消費者心理與行為（第五版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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江林，丁瑛 編

圖書標籤:

• 消費者心理學
• 消費者行為
• 市場營銷
• 行為經濟學
• 心理學
• 營銷學
• 購買決策
• 消費者研究
• 行為分析
• 第五版

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300206332

版次：5

商品編碼：11650543

包裝：平裝

叢書名： 21世紀市場營銷係列教材

開本：16開

齣版時間：2015-01-01

用紙：膠版紙

頁數：356

內容簡介

　　《消費者心理與行為（第五版）》以相關學科理論為基礎，係統分析和研究消費者的心理活動過程，以及社會文化、社會階層、參照群體等社會環境對消費者心理與行為的影響等，從而揭示消費者心理與行為的主要特徵和一般規律。在此基礎上，深入分析消費者對新産品推廣、商品命名、商標、包裝裝潢、價格、廣告、購物環境及銷售服務等市場營銷刺激的心理反應和行為錶現，從而為企業營銷決策提供有效的分析工具與應用指導。

作者簡介

　　江林，中國人民大學商學院市場營銷係教授、博士生導師，中國高等院校市場學研究會常務理事，中國市場學會常務理事。在消費者心理與行為研究領域有較深的造詣，取得瞭顯著的研究成果；近年來相繼齣版專著、教材、譯著30餘部，發錶論文80餘篇，承擔國傢、省部級及相關科研項目30餘項。

目錄

第1章 緒論
第1節 消費者心理與行為學的研究對象和內容
第2節 消費者心理與行為的學科性質和特徵
第3節 消費者心理與行為的學科演進和發展

第2章 影響消費者行為的因素體係
第1節 消費者行為的基本模式
第2節 影響消費者行為的個人內在因素
第3節 影響消費者行為的外部環境因素

第3章 消費者的注意與知覺
第1節 知覺的特性
第2節 消費者的知覺過程
第3節 消費者的感官係統與知覺
第4節 消費者知覺的營銷啓示

第4章 消費者的學習和記憶
第1節 消費者學習概述
第2節 學習理論及其在營銷中的應用
第3節 消費者的記憶

第5章 消費者的個性與自我概念
第1節 消費者的個性
第2節 消費者的能力、氣質與性格
第3節 自我概念與消費者行為
第4節 消費者的生活方式

第6章 消費者態度的形成與改變
第1節 消費者態度的構成與功能
第2節 消費者態度的形成
第3節 消費者態度的改變
第4節 消費者態度的測量

第7章 消費者的需要與購買動機

第1節 消費者需要的特性和分類
第2節 消費者需要的內容與形態
第3節 消費者購買動機的特性與類型
第4節 購買動機的測量與分析

第8章 消費者的購買決策與購買行為
第1節 消費者的購買行為模式和過程
第2節 消費者購買決策的程序與類型
第3節 信息獲取與決策涉入度
第4節 購後評價與行為反應
第5節 消費者偏見與選擇架構

第9章 傢庭生命周期、 角色分工與購買行為
第1節 傢庭、傢庭規模和傢庭結構
第2節 傢庭生命周期及消費變動
第3節 傢庭角色與傢庭購買決策
第4節 影響傢庭購買行為的營銷策略

第10章 群體消費心理與行為
第1節 消費者群體特徵與類型
第2節 群體規範、群體壓力與內部溝通
第3節 口碑傳播和創新擴散
第4節 參照群體的影響
第5節 消費者模仿與從眾行為
第6節 消費習俗和消費流行

第11章 社會文化與消費者行為
第1節 文化、亞文化與消費差異
第2節 消費者行為的跨文化差異
第3節 社會階層與消費者差異
第4節 社會角色對消費者行為的影響

第12章 消費者滿意和消費者忠誠
第1節 消費者滿意
第2節 消費者忠誠的形成與提升
第3節 消費者滿意度和忠誠度測評
第4節 消費者不滿與流失

第13章 品牌消費心理與行為
第1節 品牌的內涵與構成
第2節 品牌的心理基礎和形成機製
第3節 消費者的品牌購買與轉換行為
第4節 增強消費者的品牌偏好與忠誠

第14章 消費者行為與營銷組閤策略
第1節 新産品開發與推廣心理策略
第2節 價格策略的心理機製
第3節 廣告的心理功能與誘導策略
第4節 購物環境與消費者心理反應
第5節 基於消費者的整閤營銷傳播

第15章 消費者行為的其他領域
第1節 消費者體驗心理與行為
第2節 消費者個人理財心理與行為
第3節 綠色消費心理與行為
第4節 網絡消費心理與行為
第5節 團購的消費心理與行為
第6節 神經營銷學與消費者行為
第7節 在綫虛擬社區營銷


參考文獻

精彩書摘

　　瞭解消費者的心理與行為是企業營銷管理的重要基礎，也是營銷學者孜孜以求的學術研究目標。《消費者心理與行為》一書於1997年首次齣版，已經齣到第四版，本次修訂齣版的為第五版。本書編者們有幸參與和見證瞭中國消費者心理與行為學的發展曆程，更為我國各類高等院校相關專業的學生和企業管理者深入瞭解消費者行為模式和心理機製提供瞭一個窗口。　　時代變遷、日新月異，中國經濟高速發展，消費者行為學領域齣現瞭許多新的營銷現象和研究熱點，也麵臨著一些新的營銷問題。比如，傳統消費者心理的探究隻停留在認知和情感層麵，隨著腦神經科學的發展和功能性磁共振成像（fMRI）等技術手段的日趨成熟，學者們已經開始嘗試尋找消費者産品偏好對應的激活腦區，這將幫助企業瞭解消費者行為的真正動機和心理機製。與此同時，體感營銷的日益普及也引領瞭一係列具身認知的相關研究，關注並探究消費者的各個感官係統對産品促銷和服務體驗的影響。除此之外，網購時代的來臨也促使業界開始關心消費者在虛擬社區中的心理與行為錶現。　　學海涯，如逆水行舟，不進則退。對於學術前沿和最新研究成果的把握將有助於我們瞭解新的營銷現象，更好地為企業營銷事件斷癥把脈，為學生掌握消費者行為知識體係打下堅實的基礎。基於以上原因，我們在對第四版進行重新修訂的基礎上推齣瞭《消費者心理與行為》第五版。新版保持瞭原教材體係的係統性和嚴謹性，在此基礎上引入瞭前沿的消費者行為學理論和研究方法，並對新的營銷現象進行瞭分析和提煉。　　具體而言，相較於第四版，第五版的修訂主要包括以下幾個方麵：　　第一，紮根理論，探尋消費者行為的心理機製。與其他同類教材相比，《消費者心理與行為》一書更關注消費者心理層麵的因素。在此次修訂中，我們繼續秉承這一主綫，藉鑒瞭社會學、人類學、經濟學、神經科學等領域的相關理論，試圖揭示消費者行為、偏好以及産品選擇背後的心理機製。第五版共有15章，我們對部分章節的內容進行瞭精簡，也新增瞭一些章節。例如，本次修訂將第四版第3章“消費者的心理活動過程”分拆為兩個獨立的新章：第3章“消費者的注意與知覺”——重點介紹展露—注意—解釋各階段的特徵及理論，第4章“消費者的學習和記憶”——重點介紹消費者的學習過程以及記憶要素。我們在此次修訂中引入瞭行為經濟學有限理性的概念，在第四版第7章（第五版第8章）中新增瞭一節，探討消費者行為過程中的偏見，提倡用“選擇架構”的方式改進和優化消費者選擇。這些新知識點可以幫助教師和學生係統梳理消費者心理與行為的理論框架，為瞭解消費者行為提供瞭更為深厚的理論基礎。　　第二，注重實際，關注營銷現象及企業實踐。為瞭使書中的理論能夠更好地結閤企業實踐，本次修訂中我們重點關注瞭相關理論如何與企業營銷活動進行對接。比如，第五版第3章中關於消費者感官係統的梳理沒有停留在理論層麵，對每個感官係統都提供瞭生動有趣的企業實例加以佐證。在第五版第4章中除瞭論述經典條件反射和操作性條件反射的概念及特點，我們還探討瞭不同的條件反射如何幫助企業開展營銷活動，並附以豐富的實例和案例來加深學生對知識點的理解。我們希望通過這些嘗試啓發學生的思維，讓枯燥的理論知識更易於接受和記憶，同時也能讓學生對於營銷活動背後的原理和動機有更深刻的瞭解。　　第三，放眼國際，融入前沿研究及營銷熱點。本次修訂中，我們充分學習和藉鑒瞭國際上前沿的消費者行為學研究發現，通過補充閱讀材料、實例等介紹瞭國際頂級期刊上發錶的有關最新成果。對於目前熱點的研究問題，我們在第15章中新增瞭三節，分彆為“團購的消費心理與行為”、“神經營銷學與消費者行為”和“在綫虛擬社區營銷”，補充瞭相關的消費者心理與行為領域的熱點議題和最新研究成果。　　第四，立足中國，體現本土消費者的特點。跨文化領域的相關研究錶明，東西方消費者在文化價值觀、自我構念、消費習慣、社會關係網絡等方麵存在顯著差異。一般來說，西方消費者崇尚個人主義，在自我構念上錶現為獨立型自我，偏好趨利型的廣告，而以中國消費者為代錶的東方文化則崇尚集體主義，在自我構念上傾嚮於依賴型自我，更喜好避害型的産品。隨著我國改革開放的逐步深入，跨國公司不斷湧入中國市場，青少年的文化價值觀和自我構念都在潛移默化地發生轉變。有鑒於此，本次修訂一方麵在案例選擇上結閤中國國情，選擇學生耳熟能詳的品牌和營銷事件對相關理論進行解讀；另一方麵更新瞭我國消費者人群構成、傢庭特點、地域差異的相關數據，便於教師和學生充分瞭解當前中國消費者的特質。　　第五，與時俱進，更新閱讀材料與案例。營銷活動通常具有時效性，隨著新的營銷現象的齣現，原有的部分案例和實例已經不太符閤當前的市場環境，為此，此次修訂調整和更換瞭大部分閱讀材料、實例和案例。根據新增的理論和內容，對部分章節的關鍵詞和思考題進行瞭相應調整。我們在修訂時通過插入圖錶，直觀描述一係列的統計數據及理論應用，在一定程度上豐富瞭教學素材。　　……

前言/序言

洞察驅動，贏取市場：理解消費者，重塑商業未來 在這個瞬息萬變的商業時代，理解消費者心理與行為不再是錦上添花，而是企業生存與發展的基石。我們生活在一個信息爆炸、選擇過剩的時代，消費者的決策過程變得愈發復雜且難以捉摸。他們為什麼會選擇某個品牌？又為何會拒絕另一個？是什麼因素在潛移默化中影響著他們的購買意願和忠誠度？《洞察驅動，贏取市場》將帶領您深入探索這些核心問題，揭示消費者內心深處的需求、動機與決策機製，幫助您在激烈的市場競爭中搶占先機。 本書並非簡單羅列理論，而是旨在為您提供一套可落地、可實踐的洞察框架。 我們將帶領您超越錶麵現象，直擊消費者行為的根源，從認知、情感、社會文化等多個維度，全麵剖析影響消費者選擇的關鍵要素。這不是一本枯燥的學術著作，而是一本充滿啓發與實用價值的商業指南，旨在賦能每一位渴望成功的市場參與者，無論您是初創企業的創始人、資深的市場營銷專傢，還是渴望提升銷售業績的業務人員。 核心洞察：認知驅動的決策之錨 人類的認知過程是理解消費者行為的起點。《洞察驅動，贏取市場》將首先為您揭示消費者是如何感知、加工和存儲信息的。我們將深入探討： 感知機製： 消費者如何通過視覺、聽覺、觸覺、嗅覺和味覺來接收外界信息？閾限理論、選擇性注意、選擇性扭麯和選擇性保留等概念如何影響品牌信息的傳播？理解這些機製，意味著您能更有效地設計廣告、包裝和品牌形象，確保您的信息能夠被消費者注意到並被正確理解。例如，色彩心理學在品牌識彆中的應用，聲波設計在營造品牌氛圍中的作用，都將為您提供具體的實踐靈感。 學習理論： 消費者是如何通過聯想、強化和模仿來學習品牌知識和形成購買習慣的？經典條件反射、操作性條件反射以及社會學習理論，將幫助您理解廣告的重復性傳播、口碑營銷的有效性以及社群力量在産品推廣中的作用。您將學會如何利用奬勵機製來培養客戶忠誠度，如何通過榜樣人物來引導消費行為。 信息處理與決策： 消費者在麵對海量信息時，如何做齣決策？我們將在書中詳細分析啓發式和係統性兩種信息處理模式。您將瞭解到，在有限的時間和認知資源下，消費者往往依賴於“捷徑”來簡化決策，例如品牌知名度、包裝設計、價格標簽等。理解這些啓發式綫索，能幫助您優化産品定位和信息呈現方式，讓您的産品在消費者心中脫穎而齣。同時，我們也探討瞭如何通過提供更詳盡、更有說服力的信息，引導消費者進行更深入的係統性思考，從而建立更牢固的品牌信任。 記憶與遺忘： 消費者如何記住品牌？又為何會遺忘？本書將深入淺齣地解析記憶的形成、存儲和提取過程，以及遺忘的原因。您將瞭解到，重復、關聯和情緒體驗是增強記憶的關鍵。通過策略性的品牌互動和情感連接，您可以讓您的品牌在消費者的長期記憶中占據一席之地，而非曇花一現。 情感鏈接：觸動心弦的購買動力 認知是基礎，而情感則是驅動消費者購買的強大引擎。《洞察驅動，贏取市場》將帶領您深入挖掘消費者情感世界的奧秘： 情感的分類與影響： 消費者在購買決策中會體驗到哪些基本情感，如喜悅、憤怒、悲傷、恐懼？這些情感是如何影響他們的風險感知、信息處理和最終選擇的？我們將探討積極情感和消極情感在品牌忠誠度、口碑傳播以及危機應對中的不同作用。您將學會如何通過製造積極的情感體驗來提升客戶滿意度，以及如何化解消極情感，將潛在危機轉化為品牌機會。 動機理論： 消費者行為的背後，究竟隱藏著怎樣的動機？我們將從馬斯洛需求層次理論齣發，深入剖析消費者的生理、安全、社交、尊重和自我實現等需求。您將瞭解到，成功的品牌往往能夠精準地捕捉並滿足消費者在不同層次的需求。本書還將探討內在動機（如好奇心、創造力）和外在動機（如奬勵、認可）如何協同作用，驅動消費者對特定産品或服務的追求。 態度與信念： 態度和信念是如何形成的？又如何影響消費者的行為？我們將詳細闡述態度形成的各種理論，包括認知失調理論、社會學習理論等，並探討如何通過改變消費者的信念來塑造積極的態度。您將學會如何設計引人入勝的品牌敘事，如何通過真實的客戶案例來建立信任，從而潛移默化地影響消費者的購買意願。 情緒體驗與品牌故事： 消費者越來越追求與品牌的“情感連接”。本書將強調構建引人入勝的品牌故事的重要性，以及如何通過敘事、感官體驗和價值觀共鳴來觸動消費者的情感。您將瞭解到，一個能夠喚起消費者情感共鳴的品牌，更容易在競爭中脫穎而齣，並建立起持久的客戶關係。 社會文化維度：無形之手塑造的消費潮流 消費行為並非孤立存在，而是深深地嵌入在社會文化的大環境中。《洞察驅動，贏取市場》將帶您審視這些無形的力量： 文化與亞文化： 文化背景、價值觀、習俗和信仰如何塑造消費者的偏好？我們將在書中深入探討文化對産品設計、營銷信息以及消費習慣的深遠影響。您將瞭解跨文化營銷的挑戰與機遇，以及如何根據不同文化群體的特點來定製營銷策略。 社會階層與群體： 社會階層、參考群體（如傢庭、朋友、同事、意見領袖）以及社會角色，在消費決策中扮演著怎樣的角色？我們將分析消費者如何受到社會身份、社會規範和群體壓力的影響。您將學會如何識彆目標市場的社會群體，如何通過影響意見領袖來推廣産品，以及如何利用群體認同感來增強品牌吸引力。 傢庭與生命周期： 傢庭結構、傢庭生命周期階段（如新婚、育兒、空巢期）如何影響消費需求和購買行為？本書將為您解析不同傢庭階段的消費者特點，以及他們對住房、汽車、教育、娛樂等産品的不同需求。您將能夠更精準地定位不同傢庭群體的市場，並設計齣更符閤他們需求的營銷方案。 數字化時代的新力量： 互聯網、社交媒體和移動技術的興起，正在以前所未有的方式重塑消費者行為。我們將探討數字平颱如何改變信息傳播、社交互動和購物模式。您將瞭解在綫評論、用戶生成內容、社交媒體影響者以及個性化推薦等新現象，並學會如何利用數字營銷策略來與消費者建立更直接、更深入的聯係。 實際應用：將洞察轉化為商業價值 《洞察驅動，贏取市場》的最終目標是將深厚的理論洞察轉化為切實的商業成果。本書將為您提供一係列實用的工具和方法，幫助您： 市場細分與目標定位： 如何根據消費者心理和行為特徵，精準地劃分市場，並選擇最具潛力的目標群體？ 産品開發與創新： 如何理解消費者的未被滿足的需求，並將其轉化為具有市場競爭力的産品？ 品牌建設與傳播： 如何建立具有吸引力的品牌形象，並製定有效的品牌傳播策略，以在消費者心中留下深刻印象？ 定價策略與促銷活動： 如何理解消費者的價格敏感度，並設計齣能夠激發購買欲望的定價和促銷方案？ 客戶關係管理： 如何通過深入理解客戶心理，建立持久的客戶忠誠度，並提升客戶終身價值？ 衡量與優化： 如何通過數據分析和消費者反饋，不斷評估營銷活動的效果，並進行持續的優化？ 《洞察驅動，贏取市場》是一本麵嚮所有渴望在商業世界中取得成功人士的寶貴資源。 它將幫助您超越“知其然”，更深入地“知其所以然”，從而在每一次的市場互動中，都能做齣更明智、更有效的決策。無論您是希望提升品牌影響力，還是追求銷售增長，亦或是構建更加以客戶為中心的企業文化，本書都將成為您不可或缺的智囊團。 準備好迎接一場深刻的商業洞察之旅瞭嗎？立即翻開《洞察驅動，贏取市場》，解鎖消費者行為的秘密，為您的商業帝國注入源源不斷的增長動力！

評分☆☆☆☆☆

這本《消費者心理與行為（第五版）》真是讓我大開眼界，之前我一直以為消費者就是一種非常直觀、理性的存在，購買決策完全基於産品的性價比和功能。但讀瞭這本書，我纔意識到自己錯得有多離譜！它就像一把鑰匙，為我打開瞭認識消費者內心世界的大門。書中關於“潛意識”和“情感驅動”的部分尤其讓我印象深刻。我之前在做市場調研時，總覺得問捲調查能得到所有答案，但這本書告訴我，很多時候消費者自己都無法清晰地錶達他們真實的購買動機，那些隱藏在內心深處的渴望、恐懼、甚至是無意識的聯想，纔是真正影響他們決策的關鍵。比如，它詳細剖析瞭品牌如何通過建立情感連接來吸引消費者，這讓我想起我之前買的那件衣服，明明有很多更便宜的選擇，但我就是被它的“獨立、自由”的廣告語打動瞭，現在看來，這完全是書裏講的“符號消費”和“自我概念”在作祟。書裏還舉瞭很多生動的案例，讓我能將理論與實踐相結閤，感覺像是和一位經驗豐富的營銷大師在對話，他不僅教會瞭我“是什麼”，更教會瞭我“為什麼”以及“如何去思考”。讀完之後，再去看身邊人的購物行為，甚至自己的購物行為，都有瞭全新的視角，簡直是改造瞭我的思維模式。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，一開始拿到《消費者心理與行為（第五版）》這本書，我有點擔心它會像市麵上很多理論書一樣，枯燥乏味，充斥著晦澀難懂的術語。但事實證明，我的擔心是多餘的。作者的寫作風格非常吸引人，他用一種娓娓道來的方式，將復雜的心理學概念講得淺顯易懂，而且穿插瞭大量的現實案例，讓我讀起來一點都不覺得纍。特彆是關於“認知偏差”和“信息處理”的章節，我真是豁然開朗。我過去常常陷入“選擇睏難癥”，麵對琳琅滿目的商品，總是猶豫不決，甚至最後因為煩躁而放棄購買。這本書解釋瞭這是因為信息過載導緻的大腦疲勞，並且給齣瞭很多有效的應對策略，比如如何通過簡化選項、利用“錨定效應”來做齣更明智的決策。我嘗試著運用書中的方法，果然發現購物過程變得輕鬆多瞭，甚至能發現一些我之前忽略的性價比更高的産品。這本書不僅僅是提供知識，更像是一種思維工具的訓練，它教會我如何更有效地分析信息，避免被錶象所迷惑，從而做齣更符閤自己需求的選擇。

評分☆☆☆☆☆

《消費者心理與行為（第五版）》這本書，可以說是我近年來閱讀過最實用的商業書籍之一瞭。我一直在思考如何在競爭激烈的市場中脫穎而齣，吸引並留住客戶，這本書提供的思路和方法簡直是及時雨。書中對“社會影響”和“群體行為”的分析非常透徹，我尤其對“口碑效應”和“意見領袖”的作用有瞭更深的理解。我之前一直以為隻要産品夠好，自然就會有人買，但這本書讓我明白，消費者的購買決策很大程度上受到周圍人的影響，無論是來自朋友的推薦、社交媒體上的評價，還是明星代言，都扮演著至關重要的角色。它詳細地講解瞭如何利用這些社會影響力來推廣産品，如何建立一個忠誠的社群，以及如何通過用戶的分享和傳播來擴大品牌的影響力。這讓我重新審視瞭我的營銷策略，開始更加注重用戶體驗和口碑的建設，並且思考如何更好地利用社群營銷和意見領袖來為我的品牌發聲。讀這本書，感覺像是獲得瞭一本“武林秘籍”，讓我對如何“攻心”消費者有瞭全新的認識。

評分☆☆☆☆☆

拿到《消費者心理與行為（第五版）》這本書，我首先被它嚴謹的學術風格和豐富的參考文獻所吸引。作為一名長期從事市場研究工作的從業者，我深知理論基礎的重要性。而這本書恰恰在這方麵做得非常齣色，它不僅涵蓋瞭消費者心理學的核心理論，還深入探討瞭最新的研究成果和發展趨勢。特彆是關於“動機理論”和“態度形成”的部分，它以非常係統的方式梳理瞭不同理論學派的觀點，並進行瞭比較分析，這對於我理解消費者行為的深層驅動力非常有幫助。我之前在進行市場細分時，總是習慣於根據人口統計學特徵來劃分，但這本書讓我意識到，僅僅依靠這些外部特徵是遠遠不夠的，更重要的是要深入挖掘消費者的內在動機、價值觀和生活方式。它提供瞭一套更加精細化的分析框架，讓我能夠更準確地識彆目標受眾，並為他們量身定製營銷策略。這本書的專業性讓我受益匪淺，它為我的工作提供瞭堅實的理論支撐，也為我開拓瞭新的研究思路。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，《消費者心理與行為（第五版）》這本書，簡直就是一本“洞察人心”的寶典。我之前總覺得，消費者購買行為是一種相對簡單、可預測的過程，無非就是價格、質量、便利性這些因素在起作用。但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它就像是一個顯微鏡，讓我看到瞭消費者內心世界裏那些錯綜復雜、難以言喻的因素。書中關於“感官知覺”和“記憶”的講解讓我印象深刻，我這纔意識到，原來我們看到的、聽到的、聞到的，甚至是被刺激到的每一種感官體驗，都會在潛移默化中影響我們的購買決策，而我們自己的大腦又如何儲存和提取這些信息，也充滿瞭奧秘。它讓我理解瞭為什麼某些顔色、某些聲音、甚至某些氣味能夠喚起消費者的特定情感，從而驅動他們的購買欲望。這種對消費者“感知”和“記憶”層麵的深入剖析，讓我對市場營銷的理解提升瞭一個全新的維度，也讓我開始更加注重産品包裝、店內陳設、廣告創意等細節，因為這些看似微不足道的細節，往往能夠觸動消費者最深層的心弦。

評分☆☆☆☆☆

還行，送貨很快。。。。。

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在商超工作，想必有用

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