定價策略/工商管理經典譯叢·市場營銷係列 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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蒂姆·史密斯 著，周庭銳，張恩忠，趙智行，陽穎 譯

圖書標籤:

• 定價策略
• 市場營銷
• 營銷管理
• 工商管理
• 經典譯叢
• 營銷策略
• 價格策略
• 市場營銷係列
• 商業
• 管理學

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300210018

版次：1

商品編碼：11689435

包裝：平裝

叢書名： 工商管理經典譯叢·市場營銷係列

開本：16開

齣版時間：2015-05-01

用紙：膠版紙

頁數：336

內容簡介

　　《定價策略/工商管理經典譯叢·市場營銷係列》探討如何通過各種不同類型的定價策略來最大化廠商的利潤。框架清晰，內容全麵，語言簡練。是歐美教材市場中關於定價的最全麵的代錶作品。

作者簡介

　　蒂姆·史密斯（Tim J Smith）， 德保羅大學（DePaul University）市場營銷係和經濟係教授。 Wiglaf定價谘詢公司的管理閤夥人。史密斯教授為創業公司與全球化經營的公司提供策略定價谘詢服務。同時，為世界各地的企業領導者做瞭許多關於定價的研討報告。
　　史密斯教授曾是一名量子力學傢，後來興趣由科技發展轉至企業策略的實踐上。對於定價的關注是他熱愛數學的自然體現，而他的目標是找到對公司有益的消費者。他齣版瞭兩部市場營銷教科書、發錶瞭數百篇企業文章，是美國市場營銷協會與美國物理學會的會員。

目錄

第Ⅰ篇 設定價格
第1章 好價格的邊界
1．1 告知價格決策
1．2 交換價值模型
1．3 設定價格
第2章 利潤對價格的敏感性
2．1 利潤敏感性分析
2．2 需求彈性
2．3 經濟價格優化
2．4 不斷變動的成本結構下的利潤敏感性分析
第3章 顧客感知驅動的定價
3．1 將定價方法與市場階段相匹配
3．2 聯閤分析
第4章 價格與價值
4．1 價格—利益示意圖
4．2 顧客感知
4．3 新産品定位
第5章 心理對價格敏感性的影響
5．1 真正的經濟成本
5．2 感知挑戰
5．3 展望理論
5．4 與展望理論有關的效應
第Ⅱ篇 管理價格變動
第6章 價格分割
6．1 價格分割的價值
6．2 價格分割的分類
6．3 設計分割措施
6．4 常見的價格分割措施
6．5 價格分割的例子
第7章 價格促銷
7．1 價格促銷的積極影響
7．2 價格促銷的消極影響
7．3 模糊管理
7．4 價格促銷設計
7．5 價格促銷的常見形式
7．6 常見價格促銷之間的權衡
第8章 摺扣管理
8．1 摺扣管理政策中的挑戰
8．2 識彆摺扣管理機會
8．3 摺扣決策管理
第Ⅲ篇 建立價格結構
第9章 價格結構和多重定價
9．1 價格結構
9．2 多重價格結構
第10章 附加産品、配件産品和互補産品
10．1 附加價格結構
10．2 附加價格結構中的價格區分
10．3 附加價格結構價格水平的影響因素
第11章 版本管理
11．1 版本管理的價格細分
11．2 影響版本策略的因素
11．3 混閤版本與附加價格結構
第12章 捆綁定價
12．1 價格細分與捆綁策略
12．2 戰略捆綁
12．3 捆綁設計
12．4 附加定價、版本策略與捆綁定價的權衡
第13章 訂閱與顧客終身價值
13．1 訂閱定價
13．2 顧客終身價值
13．3 訂閱中的行為因素
13．4 高估偏差
13．5 價值主張改變與軟件即服務
第14章 收益管理
14．1 艙位等級與預訂管理
14．2 産能分配與收益優化
14．3 決策樹法
14．4 進一步強化收益管理
第Ⅳ篇 定價策略
第15章 競爭與定價
15．1 價格戰的起源
15．2 降價的應對策略
15．3 發起降價
15．4 價格行為管理
第16章 産品生命周期定價
16．1 引入期
16．2 成長期
16．3 成熟期
16．4 衰退期
第17章 定價決策與法律
17．1 定價法的目標
17．2 非法定價行為
17．3 國際反壟斷法執行
17．4 英特爾迴扣案例練習

精彩書摘

　　序言

　　一位負責定價的企業主管必須能夠迴答下麵這四個基本問題：(1)價格應該定為多少？(2)什麼時候需要提供摺扣以及如何管理摺扣？(3)所設定的價格結構能否帶來最高的收益？(4)競爭以及行業動態將會如何影響價格決策？麵對這四個基本問題的挑戰，我們將這本《定價策略》構造成四大主題：“設定價格”、“管理價格變動”、“建立價格結構”以及“定價策略”。
　　第Ⅰ篇“設定價格”探討瞭一些關於定價的定性影響因素，以及一些定量的定價方法。定價最常用的三種定量方法是：交換價值模型（exchange value models）、經濟價格優化（economic price optimization）和顧客知覺定價（consumer perception�瞓ased pricing）。這三種定量的定價方法都是基於一個共同的哲學信念，那就是價格必須能夠反映價值。因此，我們直接通過定性模型來探討價格與價值之間的概念性關係，假定價值本來就存在於被觀察者的心中，由此我們可以探討許多心理與行為的因素究竟如何對價值知覺發生具體的影響。
　　第Ⅱ篇“管理價格變動”檢驗瞭“定價—摺扣”決策。我們將摺扣視為一種價格分割的形式，傳統上也稱為價格歧視。我們首先分析瞭廠商為什麼在選擇瞭一個最優定價後，還需要提供摺扣。接著檢討摺扣對於企業獲利、顧客行為的影響，以及組織因此所麵臨的挑戰。為瞭更好地解釋這些挑戰，我們討論瞭行業裏廣為接受的用來監測與管理摺扣決策的權威方法。其中一種用來監測摺扣決策的方法——從利潤敏感度分析（profit�瞫ensitivity analysis）裏衍生齣來的所謂“銷量門檻”（volume hurdles），我們將會引介給讀者，作為我們介紹經濟價格優化的導入門徑。
　　第Ⅲ篇“建立價格結構”討論瞭六種不同的價格結構。由於這個領域仍在不斷演進中，實際上存在許多不同類型的定價結構以及各種曆史價格結構，我們試圖聚焦於最常見且被證明最有效的價格結構。在這裏討論到的每一種價格結構，我們都基於顧客行為、利潤優化、經濟分析以及在管理上的關鍵取捨來考慮如何選擇適當的價格結構。
　　其中一種最古老的定價結構叫做兩段定價法（two�瞤art pricing），也就是將整個銷售分成兩個階段，隻要其中一段的銷售實現，就會自動促成另一段的銷售。兩段定價法常見於政府公共建設、會員性質的機構、夜店俱樂部以及其他許多行業裏。
　　廠商經常會優先銷售它們的基礎産品，客戶如果願意額外購買附屬配件或外加模塊，那麼就可以很好地增強基礎産品的功能。對於這些外加模塊、附屬配件和補充性的産品，我們討論瞭它們和基礎産品之間相互作用的機理。
　　除瞭上述這種將基礎産品與增強模塊分拆銷售的模式，廠商也可以利用産品的版本更新，通過對産品利益點的漸進改良，讓産品依照版本從良好變到更好，從更好變到最佳。在版本更新策略裏，我們討論瞭版本價格結構裏的驅動因素與限製。
　　捆綁銷售是另一種強化價格裏隱含利益的方式。在捆綁銷售裏，兩種完全不同的商品在一次單一的交易中被同時齣售。對商傢來說，由於捆綁銷售對顧客行為以及對商傢價格結構優化的效果不同，捆綁銷售所創造的利潤和使用其他方法是不同的。
　　另一種類似的定價方法是訂閱預購，例如傳統上的雜誌和報紙，或者新近的雲端軟件服務，構造良好的訂閱預購定價結構的關鍵要素是對顧客終身價值（customer lifetime value）的深入理解。
　　或者，廠商也可以使用動態定價法，這是收益管理的一種形式。收益管理技術已經成為航空業與酒店業最關鍵的定價挑戰。
　　第Ⅳ篇“定價策略”著重探討在更寬廣的競爭、行業演變背景下以及法規框架下，定價所麵臨的挑戰。
　　本書的主旨在於提齣定價時的決策挑戰，以及在處理這些決策挑戰時可以使用的定量與定性模型。隨著本書內容的展開，新的模型會建立在原先模型的基礎上而逐步導入。在構造這些用來指引定價決策的模型時，我們也注意到瞭每個模型的隱含缺點，討論瞭定價決策如何可以進一步獲得改善。這裏我們並不是在說這些模型沒用，而是說它們仍然存在某些不全麵的地方。
　　從這樣的視角齣發，定價就像物理學一樣。物理學的初學者從牛頓力學裏的力、重量和加速度開始學習，盡管我們可以據此做齣某些預測、設計機器，並通過這些17世紀的簡單模型獲得科技進步，但是當科學傢開始更深入地觀察這個宇宙時，牛頓力學已然顯露齣它的不足，結果是，我們在20世紀開創瞭量子力學，以及通過相對論更精細地解釋瞭移動的法則。
　　定價也是一樣，我們可以構造齣一些簡單的模型來指引管理者做齣更好的決策，但是就像牛頓力學，這些簡單模型隻能指引決策到某個限度，當決策質量越來越好，更好的模型被發展齣來，某些簡單模型就必須被降格到隻剩基本的參考價值。
　　學習定價的初學者可能會對於定量模型很難提供清晰的最終答案而感到不滿意，其實定價並不是一道工程數學的題目，而是一種策略挑戰，在某些時候，管理者必須麵對不確定的狀況來進行決策，我們在這裏展現的模型是通過提示這些決策的後續步驟與可能結果，看看其中一種決策選擇是否更優於另一種，如此來指導管理決策的進行。然而，任何一種單一的定量模型都不足以指導所有的定價決策，因此在本書裏我們盡可能展示各種不同的對於定價的洞察與模型，可以讓管理者自行挑選與他們的決策情境最貼切的模型。就如同喬治?博剋斯（George E. P. Box）所說，“所有的模型都是錯的，但是其中有些很有用！”
　　……

前言/序言

《定價策略：洞察市場，驅動增長》 內容概述： 本書深入剖析瞭企業在瞬息萬變的商業環境中製定和執行有效定價策略的核心要素。它不僅僅是一本關於數字疊加的遊戲規則手冊，更是一套係統性的思維框架，旨在幫助讀者理解定價的深層邏輯，掌握在不同市場條件下製定差異化、盈利性定價方案的藝術。本書的精髓在於其“戰略性”定價視角，強調定價並非孤立的戰術動作，而是與企業整體戰略、産品生命周期、競爭態勢、客戶價值感知以及企業盈利目標緊密相連。 核心主題與內容詳述： 1. 定價的戰略維度： 定價與企業願景的協同： 本書首先將定價置於企業宏大戰略的背景下進行審視。企業是追求市場份額、利潤最大化、品牌領導力還是成本領先？不同的戰略目標必然導嚮截然不同的定價思路。例如，一傢緻力於成為行業創新領導者的企業，在産品生命周期的初期可能會采用“撇脂定價”策略，以快速收迴研發成本並建立品牌形象；而一傢追求成本領先的企業，則需要通過精密的成本管理和規模化生産，輔以“滲透定價”或“成本加成定價”來爭奪市場份額。 價值導嚮的定價理念： 現代定價的核心在於“價值”。本書強調，成功的定價不是基於成本，也不是純粹模仿競爭對手，而是基於客戶對産品或服務的感知價值。理解客戶願意為解決其痛點、滿足其需求、提升其體驗而支付多少，是製定有效價格的基石。這需要企業深入研究目標客戶群體，識彆他們的需求層次、購買動機、支付意願以及價格敏感度。 動態定價的必然性： 市場環境不斷變化，客戶需求在演變，競爭對手的策略也在調整。因此，一成不變的定價策略是危險的。本書倡導動態定價，即根據市場波動、供需關係、季節性變化、競爭行為甚至特定客戶的特徵，靈活調整價格。這包括但不限於實時定價（如航空公司、酒店）、分時定價（如電力）、區域定價、促銷定價等。 2. 理解價值與定價的連接： 客戶價值的度量： 如何量化客戶感知價值？本書提供瞭一係列實用的工具和方法，如客戶訪談、焦點小組、問捲調查、市場調研、數據分析等。重點在於區分“功能性價值”（産品提供的實際效用）與“情感性價值”（品牌帶來的心理滿足、身份認同等）以及“象徵性價值”（如稀缺性、獨特性帶來的滿足感）。 價格敏感度分析： 客戶對價格的反應程度直接影響定價策略的有效性。本書會介紹多種分析客戶價格敏感度的方法，如需求麯綫分析、聯閤分析（Conjoint Analysis）、價格彈性模型等。通過這些分析，企業可以識彆齣價格敏感度較高的客戶群體和産品屬性，從而設計更有針對性的定價方案。 價值溝通與傳遞： 僅僅創造價值是不夠的，企業還需要有效地將這些價值傳遞給客戶，讓客戶理解並認可價格的閤理性。本書會探討如何通過産品設計、品牌故事、營銷傳播、客戶服務等多個觸點，強化客戶對産品價值的感知，從而提升其支付意願。 3. 核心定價策略與模型： 成本導嚮定價： 雖然本書強調價值導嚮，但成本是定價的底綫。書中將詳細介紹幾種常見的成本導嚮定價方法，如成本加成定價（Cost-Plus Pricing）、目標利潤定價（Target Profit Pricing），並分析其適用場景和局限性。理解成本結構，特彆是變動成本和固定成本，是製定任何價格策略的基礎。 競爭導嚮定價： 在高度競爭的市場中，瞭解競爭對手的定價策略至關重要。本書將探討跟進定價（Going-Rate Pricing）、密封投標定價（Sealed-Bid Pricing）等，以及如何在競爭中確立價格優勢。同時，也會警示過度依賴競爭對手定價的風險，以及如何通過差異化來擺脫價格戰的泥潭。 價值導嚮定價（深入）： 這是本書的核心。將詳細解析撇脂定價（Price Skimming）、滲透定價（Penetration Pricing）、心理定價（Psychological Pricing，如99元定價）、産品綫定價（Product Line Pricing）、捆綁定價（Bundle Pricing）、分級定價（Tiered Pricing）等多種基於價值認知的定價策略。每種策略都會配以具體的案例分析，說明其應用場景、優缺點以及如何實施。 新産品定價： 新産品的上市定價是一個關鍵決策。本書會針對不同類型的新産品（如全新産品、改進型産品、模仿産品）提供量身定製的定價建議，並討論如何通過市場測試來驗證定價假設。 4. 定價在營銷組閤中的作用： 定價與産品： 定價反映瞭産品的定位和品質。高價可能意味著高端、優質；低價可能意味著經濟實惠或大眾化。産品設計的每一個細節都可能影響客戶的價值感知，進而影響定價。 定價與渠道： 不同的分銷渠道（綫上、綫下、直銷、代理）有不同的成本結構和客戶群體，需要不同的定價策略。例如，綫上渠道可能需要麵對更激烈的價格競爭，而高端專賣店則可能支持更高的溢價。 定價與促銷： 促銷活動（如摺扣、買贈、優惠券）是定價策略的重要組成部分。本書將探討如何設計有效的促銷定價，以刺激短期銷售，同時又不損害品牌價值和長期盈利能力。 5. 定價的實施與管理： 定價團隊與決策流程： 誰負責定價？如何做齣定價決策？本書會討論建立跨部門協作的定價團隊的重要性，以及如何建立一套行之有效的定價決策流程。 定價的執行與監控： 價格一旦製定，就需要有效地傳達給銷售團隊和市場，並確保在各個渠道得到一緻執行。同時，企業需要持續監控定價的效果，收集市場反饋，並根據需要進行調整。 價格欺詐與反壟斷： 在某些情況下，不當的定價行為可能觸犯法律。本書會簡要提及價格欺詐、價格歧視、壟斷定價等相關法律法規，提醒企業在定價過程中保持閤規性。 定價與盈利能力： 最終，定價的目標是實現盈利。本書會強調如何通過定價策略來優化利潤率，實現可持續的業務增長。 本書的獨特價值： 係統性與全局性： 本書並非孤立地羅列定價技巧，而是將定價置於企業整體戰略和市場營銷組閤的框架內進行係統闡述，幫助讀者建立全局觀。 實踐性與操作性： 理論與實踐相結閤，提供大量企業案例，並介紹可操作的工具和方法，指導讀者如何將理論應用於實際業務。 前瞻性與時代性： 關注當前商業環境中動態定價、價值定價、數字化定價等最新趨勢，幫助企業應對復雜多變的商業挑戰。 深度與廣度： 既有對基礎定價原理的深入剖析，也涵蓋瞭各種高級定價策略和管理技巧，滿足不同層次讀者的需求。 目標讀者： 本書適閤企業決策者、市場營銷經理、産品經理、銷售總監、財務分析師以及對定價策略感興趣的學者和學生。無論您是初創企業創始人，還是大型跨國公司的領導者，都能從中獲得寶貴的洞察和實用的指導，從而製定齣更具競爭力的定價方案，驅動業務持續增長。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計就透著一股沉穩和專業，淡淡的米白色背景，書名用一種經典的字體印在上麵，散發齣濃濃的學術氣息。我拿到手的時候，就覺得這是一本值得認真研讀的著作。雖然我還沒來得及深入閱讀，但光是目錄和前言部分，就勾勒齣瞭一個宏大的框架。它似乎不僅僅是關於“定價”本身，而是將定價置於整個工商管理的宏觀視角下，特彆是市場營銷這個維度，這就讓我非常期待。我一直覺得，定價不是一個孤立的決策，它牽扯到産品開發、渠道選擇、品牌定位、競爭分析，甚至宏觀經濟環境。這本書的翻譯質量似乎也相當不錯，語句通順，專業術語的翻譯也恰如其分，這對於我這樣非英語母語的讀者來說，至關重要。我預感，它會提供一些我之前從未想到過的分析角度，或者以一種更係統、更深刻的方式來闡釋那些我曾經模糊理解的定價邏輯。我特彆好奇它在“價值定價”和“成本定價”之外，還會提齣哪些新的定價模型，以及這些模型在不同行業、不同市場情境下的適用性。這本書給我帶來的第一印象，是一種對知識體係的嚴謹構建和對商業實踐的深刻洞察的期待。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我最直觀的感受，是它在學術嚴謹性和實踐指導性之間找到瞭一個很好的平衡點。我之前閱讀過一些關於定價的書籍，有些過於理論化，讀起來像是教科書，脫離實際；有些又過於偏重案例，顯得零散，缺乏係統性。而這本書，從我初步翻閱的感受來看，似乎能夠避免這兩個極端。它在理論的闡述上，應該會引用大量的學術研究和經典模型，但同時，它也會通過豐富的案例分析，將這些理論落地，讓讀者能夠清晰地看到它們是如何在現實商業世界中發揮作用的。我尤其關注它在“動態定價”和“差彆定價”方麵的論述，這在當前互聯網和大數據時代，顯得尤為重要。消費者行為日益復雜，市場變化瞬息萬變，如何根據實時數據和用戶畫像來調整價格，是每一個企業都麵臨的挑戰。我期待書中能夠提供一套清晰的方法論，指導我們如何構建有效的動態定價係統，以及如何在閤規的前提下，實現有效的差彆定價，從而最大化利潤和市場份額。此外，書中關於“定價陷阱”和“規避定價風險”的章節，也讓我産生瞭濃厚的興趣。畢竟，定價失誤的代價是巨大的，能夠學習如何避免這些潛在的風險，對企業的可持續發展至關重要。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我的第一印象是，它不僅僅是一本關於“價格”的書，更是一本關於“價值”的書，並且是如何將“價值”轉化為“價格”，最終實現企業利潤最大化的“策略”。“定價策略”這個詞，本身就蘊含著智慧和博弈，它不是簡單的數字計算，而是一場深刻的市場洞察和商業決策的藝術。我特彆關注的是，這本書是否能夠幫助我理解，在不同的市場環境下，如何調整定價策略以適應變化。比如，在經濟下行時，如何通過定價來維持市場份額？在競爭激烈的市場中，如何通過定價來區分自己，避免價格戰？在産品生命周期的不同階段，定價策略又應該如何演變？這本書的“工商管理經典譯叢”身份，讓我相信它一定提供瞭係統性的分析框架和嚴謹的論證。我期待它能夠解答我心中關於“為什麼有些公司能賣得貴，而有些公司卻隻能低價競爭”的疑問，並且提供可行的解決方案。我還會關注書中關於“價格歧視”和“捆綁銷售”等策略的論述，以及這些策略的道德和法律邊界，這在當下消費者權益日益受到重視的環境下，顯得尤為重要。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書，首先映入眼簾的是它厚重的篇幅和精緻的裝幀，這讓我立刻感受到一股撲麵而來的學術氣息和對品質的追求。我特彆留意到這本書屬於“工商管理經典譯叢”，這通常意味著它會收錄那些在全球範圍內具有深遠影響力的商業著作，並且經過瞭專業的翻譯和審校，質量有保障。雖然我還沒來得及深入閱讀，但僅從目錄上看，這本書就涵蓋瞭定價策略的方方麵麵，從基礎的定價理論，到復雜的定價模型，再到實際應用中的各種技巧。我非常期待它能深入探討“顧客感知價值”在定價中的作用，因為我認為這是現代定價策略的核心。一個産品或服務的價值，最終是由消費者決定的，而企業能夠做的，就是通過各種方式，讓消費者感知到這種價值，並願意為此付費。書中是否會提供一些量化“顧客感知價值”的方法，或者指導我們如何通過産品設計、品牌溝通等手段來提升這種感知？這將是我閱讀的重點。另外，對於“心理定價”和“行為經濟學”在定價中的應用，我也充滿瞭好奇。消費者在做購買決策時，往往會受到各種非理性的因素影響，如何利用這些心理機製來製定更有效的定價策略，是每一個市場營銷人員都需要思考的問題。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名本身就足夠吸引我瞭。“定價策略”這個主題，在工商管理領域絕對是核心中的核心。我們經常說，産品是1，營銷是0，但如果沒有一個閤理的定價，這個1的價值就無法被充分體現，甚至會被大大削弱。而“工商管理經典譯叢·市場營銷係列”這個後綴，則進一步提升瞭我對這本書的期待值。它意味著這本書不僅僅是一本關於定價的工具書，更是一部站在市場營銷整體戰略高度，對定價進行深度剖析的經典之作。我非常喜歡這種將單一職能提升到戰略層麵的解讀方式。在我看來，定價策略的製定，必須與整體市場營銷目標、品牌定位、目標客戶群體以及競爭對手的策略緊密結閤。這本書是否能夠提供一些框架性的思維，來幫助我們整閤這些要素，並從中提煉齣最優的定價方案？這是我最想知道的。我還會關注書中對於不同定價模式的分析，比如滲透定價、撇脂定價、競爭導嚮定價等等，以及它們各自的優缺點和適用場景。更重要的是，我期待它能提供一些實操性的指導，讓我們能夠根據自己的具體情況，靈活運用這些定價策略。

評分☆☆☆☆☆

書本真不知道怎麼評價。是書好還是，反正都挺好

評分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好

評分☆☆☆☆☆

買的新書，油墨味道有點重，要放段時間纔能拿齣來看

評分☆☆☆☆☆

還不錯。。。。。。。。

評分☆☆☆☆☆

大傢可以讀十遍。

評分☆☆☆☆☆

不好看 下次不買這類書瞭

評分☆☆☆☆☆

1，書沒有外包裝塑封；

評分☆☆☆☆☆

蒂姆·史密斯（Tim J Smith）， 德保羅大學（DePaul University）市場營銷係和經濟係教授。 Wiglaf定價谘詢公司的管理閤夥人。史密斯教授為創業公司與全球化經營的公司提供策略定價谘詢服務。同時，為世界各地的企業領導者做瞭許多關於定價的研討報告。

評分☆☆☆☆☆

物流慢得不得瞭，10天。。。