优势谈判心理学：运用经济学和心理学双重优势获得你想要的，甚至获得更多 [Getting (More of) What You Want] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

[美] 玛格丽特·A.尼尔（Margaret，A.，Neale），[美] 托马斯·Z.利斯（Thomas，Z. ... 著，王正林 译

图书标签:

• 谈判
• 心理学
• 经济学
• 影响力
• 说服力
• 决策
• 沟通
• 策略
• 商业
• 个人成长

出版社： 新世界出版社

ISBN：9787510456008

版次：1

商品编码：11968398

包装：平装

外文名称：Getting (More of) What You Want

开本：16开

出版时间：2016-06-01

用纸：轻型纸

页数：280

字数：220000

编辑推荐

适读人群 ：商务人士，谈判人员

　　这本书不仅为初学谈判的人而写，也写给精于谈判的人；对于在达成交易后仍没有“赢”的感觉的人，它更是必读之书。

　　□级畅销书《优势谈判》作者罗杰·道森，《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼鼎力推荐。

　　掌握谈判三大要素：渴望价格、保留价格、替代选择，即可在谈判开始前占据优势地位，获得你想要的结果。

内容简介

　　无论你是打算买一辆车、谈成一个客户还是兼并一家跨国企业，

　　非理性冲动与理性行为都将决定你的谈判结果

　　如果你是一名新手

　　只要读完第4章，你就可以学会如何撬开对方的嘴巴，翻开他们的底牌。两位作者把他们的研究成果提炼成了清晰的框架和图表，可以大大提高你准备谈判的效率。

　　如果你靠自学成才

　　本书将让你成长到更高等级，发现自己的谈判技巧为什么会奏效。你得以进入经济学和心理学的交叉领域，获得全新的谈判视角。

　　如果你已经读过商学院谈判课程

　　本书将告诉你如何从对手的反应中获得更多信息。斯坦福和凯洛格商学院的学生尤其喜欢每章后的小结，他们以此为依据开始谈判准备，着手解决问题。

作者简介

　　玛格丽特.A.尼尔（MargaretA.Neale）

　　斯坦福大学戴维斯终身成就奖获得者

　　尼尔教授是斯坦福大学影响力与谈判策略系主任，同时也是团队创新与成功管理学系主任。曾受邀到访中国、英国、澳大利亚、瑞士、法国、墨西哥、以色列等国家，为政府以及《财富》500强企业就谈判技巧、管理决策，以及劳动多样性等主题举办研讨会和管理培训项目。

　　托马斯.Z.利斯（ThomasZ.Lys）

　　西北大学凯洛格商学院“□佳教授”

　　利斯教授是通用电气、IBM、考克斯通讯、瑞士汽巴、美国钢铁马拉松公司和佳藤公司经济学的顾问。他的研究成果频繁发表于《会计与经济学杂志》、《金融经济学刊》以及《货币经济学杂志》等著名学术期刊上。利斯教授曾担任国际□级的学术期刊《会计评论》的编委，同时还是美国会计协会的成员。

精彩书评

　　罗杰·道森克林顿总统首席谈判顾问、畅销书《优势谈判》作者

　　对于如何通过谈判获得更多利益这个古老的问题，本书两位作者玛格丽特·尼尔和托马斯·利斯提供了一套迷人的新方法。

　　罗伯特·西奥迪尼《影响力》作者

　　玛格丽特·尼尔和托马斯·利斯两人在谈判的学术领域和实践领域都堪称高手。他们将经济学与心理学的原理相结合，书中新奇、真诚的观点，可以让所有行业的谈判者受益匪浅。

　　奇普·希思《让创意更有黏性》作者

　　很多人都或多或少地担心自己成不了一名合格的谈判者。本书融合了谈判领域□出色的研究和建议，让你在职场或商业谈判中更加胸有成竹，甚至在家庭生活中，你也可以运用书中的技巧来应付你的“熊孩子”。

　　杰弗瑞·菲佛斯坦福商学院组织行为学教授《权力：为什么只为某些人所拥有》作者

　　当世谈判之作，多如恒河之沙，独亚□逊一家，竟可搜得27000余卷。盖谈判之于人也，司空见惯。本书论述严谨，综合万象，对谈判之考察巨细无遗，是一本实用、科学、易读的宝贵指南。

　　《爱尔兰时报》

　　本书可谓完美。作者匠心独运，将经济学与心理学的深刻洞见结合起来，让我们在谈判中无往不利，并能从每一次谈判中获得更大的利益。

　　《成功杂志》

　　《优势谈判心理学》一门复杂技艺的宝贵指南。

目录

前言谈判学与行为经济学的首次融合

第一部分谈判前的经济策划与准备

第1章你为什么不能贸然开启谈判？评估谈判的选择

什么时候不谈判也许是正确的选择

认知偏误的力量

没有设定期望，就谈不上占据优势

第2章确定保留价格、渴望价格和替代选择构筑谈判基础

准确辨识你的目标

定义谈判参数

谈判中涉及的议题类型

第3章如何创造并申明价值？划定谈判区

谈判中的混合动机

交换中的价值

用两个分布性议题创造价值

第4章挖掘综合潜力扩大谈判区

何为综合潜力

信息收集中的挑战

如何降低信息交换的风险

创造和申明价值的示例

后效契约：利用差别创造价值

第5章为什么你不了解的东西可能真正伤害你？谈判的策划与准备

第一阶段：画出你的“议题—价值”矩阵

第二阶段：从谈判对手的视角分析

第三阶段：制定你的谈判策略

策划阶段的注意事项

第6章探戈至少需要两个人才能激情起舞谈判中的战略思维

向前展望与向后推理

公平对理性

信息不对称时的战略思维

鼓励互惠互利的信息分享

提出多个“议题包”

第二部分开启谈判

第7章首次报价：什么时候先开口的人先损失？

首次报价的动态分析

设计首次报价

报价后应该做什么？

什么时候让对方先开口

策划矩阵

第8章洞悉全局：补充并验证你（认为自己）所了解的信息

对方一口答应，是你的损失

回答问题前，至少思考两次

关系与利益的倒U形关系

第9章承诺与威胁：让步还是不让步？

利益vs损失

威胁的力量以及承诺的诱惑

不同的行为可能带来相同的心理体验

预先承诺的惊人力量

第10章真假情绪：应当让对方看到你流汗或大哭吗？

思维与感受的关系

究竟应该更愤怒，还是更快乐？

情绪体验与情绪表达

潜意识中的情绪感染

第11章强弱势的转换：怎样的表现可以让你得到更多？

谈判力量的戏剧化影响

强势心态的重要性

互补与模仿

愤怒的乐观

第12章团队谈判：谈判成员越多越好吗？

内部协商的挑战

团队谈判中的三段式准备

联盟的形成：谁是盟友，谁是外人？

如何强化有效联盟

第13章拍卖：当多方参与竞价

何时应该拍卖？

赢家的诅咒

第14章事后分析：是否应该达成协议后协议？

充分利用交易的主观价值

协议后协议

谈判的事后分析

结语谈判不是一场即兴表演，而是经济与心理的双重较量

精彩书摘

　　前言谈判学与行为经济学的首次融合　　第一部分谈判前的经济策划与准备　　第1章你为什么不能贸然开启谈判？评估谈判的选择　　什么时候不谈判也许是正确的选择　　认知偏误的力量　　没有设定期望，就谈不上占据优势　　第2章确定保留价格、渴望价格和替代选择构筑谈判基础　　准确辨识你的目标　　定义谈判参数　　谈判中涉及的议题类型　　第3章如何创造并申明价值？划定谈判区　　谈判中的混合动机　　交换中的价值　　用两个分布性议题创造价值　　第4章挖掘综合潜力扩大谈判区　　何为综合潜力　　信息收集中的挑战　　如何降低信息交换的风险　　创造和申明价值的示例　　后效契约：利用差别创造价值　　第5章为什么你不了解的东西可能真正伤害你？谈判的策划与准备　　第一阶段：画出你的“议题—价值”矩阵　　第二阶段：从谈判对手的视角分析　　第三阶段：制定你的谈判策略　　策划阶段的注意事项　　第6章探戈至少需要两个人才能激情起舞谈判中的战略思维　　向前展望与向后推理　　公平对理性　　信息不对称时的战略思维　　鼓励互惠互利的信息分享　　提出多个“议题包”　　第二部分开启谈判　　第7章首次报价：什么时候先开口的人先损失？　　首次报价的动态分析　　设计首次报价　　报价后应该做什么？　　什么时候让对方先开口　　策划矩阵　　第8章洞悉全局：补充并验证你（认为自己）所了解的信息　　对方一口答应，是你的损失　　回答问题前，至少思考两次　　关系与利益的倒U形关系　　第9章承诺与威胁：让步还是不让步？　　利益vs损失　　威胁的力量以及承诺的诱惑　　不同的行为可能带来相同的心理体验　　预先承诺的惊人力量　　第10章真假情绪：应当让对方看到你流汗或大哭吗？　　思维与感受的关系　　究竟应该更愤怒，还是更快乐？　　情绪体验与情绪表达　　潜意识中的情绪感染　　第11章强弱势的转换：怎样的表现可以让你得到更多？　　谈判力量的戏剧化影响　　强势心态的重要性　　互补与模仿　　愤怒的乐观　　第12章团队谈判：谈判成员越多越好吗？　　内部协商的挑战　　团队谈判中的三段式准备　　联盟的形成：谁是盟友，谁是外人？　　如何强化有效联盟　　第13章拍卖：当多方参与竞价　　何时应该拍卖？　　赢家的诅咒　　第14章事后分析：是否应该达成协议后协议？　　充分利用交易的主观价值　　协议后协议　　谈判的事后分析　　结语谈判不是一场即兴表演，而是经济与心理的双重较量第一部分谈判前的策划与准备　　第1章你为什么不能贸然开启谈判？评估谈判的选择　　去年夏天，玛格丽特收到了教务长发来的一封邮件。教务长在邮件中通知她，学院最近更改了教师的授课学分。这是因为院长希望在整个学院将面授课时与教师获得的授课学分统一起来，因此，所有短课时的课程将从每课0.6分减少至0.5分。由于学校规定的玛格丽特的日常教学任务为每年3学分，所以教务长发出的这份看似无伤大雅的邮件，却意味着玛格丽特为了完成规定的授课学分，不能像过去那样只教5堂课，而是必须教6堂课。　　这一变化马上引起了玛格丽特的注意。她立即请求与教务长面谈。她事先准备了一些问题，想了几条建议。在面谈时，玛格丽特向教务长询问调整学分的理由。教务长说，他只是在执行院长的命令。　　这让玛格丽特抓到了提问的机会。她了解一些教务长并没有掌握的独特信息。过去，她的短课的连续授课时间始终比分配的时间更长，从而给那些希望每堂课都能按时下课的学生带来了一些麻烦。玛格丽特在收到教务长的邮件之前，只是把这种延长上课时间的做法视为体验式课程的代价，而这对学生来说一直是个问题。某种程度上，这个问题给玛格丽特向教务长提要求创造了机会。她的上课时间原本就比课表上反映的时间更长，因此相应的学分也理应更多。　　玛格丽特向教务长陈述了这些信息，然后提出了另一种更好的解决方案。她建议教务长延长她授课的课时，而不是减少她每堂课的授课学分。教务长欣然同意了这一建议，于是玛格丽特的授课任务又变回了5节课。　　斯坦福商学院有100多名教员，但除了玛格丽特之外，再没有任何人把这封电子邮件视为一次谈判的机会和一个有待解决的问题。为什么只有玛格丽特这么做了，而其他教员只是在走廊里抱怨一番，最终勉强接受了这一改变？一种解释是她的同事并没有把这次交流作为谈判的开始。他们没有想到自己原本可以争取到更好的结果。毕竟，这是院长办公室下发的决定。　　如果你也和玛格丽特的同事一样，可能只在相对有限的一系列情况下才觉得谈判是合适之举，例如只在涉及巨额金钱的时候才谈判。在日常生活中，你并没有将多数行为视为一次谈判的机会，一次争取更大利益的机会。例如，你可能只愿意为汽车或房产进行谈判，或者当某种合同关系涉及你的切身利益时（比如找到一份新工作）你才愿意去谈判。然而，即使是在这样的情形下，有些人也不想谈判，而是选择接受对方提出的条件。可以肯定的是，很少有人认为，到当地百货商店去买东西其实也是一次谈判的机会。玛格丽特的同事们可能就工资报酬的问题与教务长谈判，但不会就课程学分的计算方法上小小的改变而谈判，不管谈判会得到怎样的结果。　　举一个更普通的例子，我们每个人几乎都会参加会议，无论是在工作中还是在你居住的社区里。你有没有想过会议的组织者为什么邀请你参会？最常见的理由是你拥有一些资源，而邀请你参会的人希望利用这些资源。它们既包括有形资源，也包括无形资源。这些资源也许是你的时间、技术、政治资本、资金，或者是号召力。而你为什么要参加会议呢？因为其他的与会者同样拥有资源，而你也想利用他们的一技之长。会议的正式议程可能是为高级经理准备一份演示文件，或者是组织一次志愿活动，但其背景是关于谈判的，比如你可以贡献出你拥有的哪些稀缺资源，以及你希望通过参与这次活动获得什么。　　对有些人来讲，围绕一些相对平常的事情进行谈判，会让他们感到不舒服，尤其是谈判涉及朋友或家人时。然而，不舒服的感觉可能源于将谈判视为一种敌对的冲突。在那种情形中，必须有一个输家和一个赢家，任何一方要获得利益，必须损害另一方的利益。从这种角度来看，人们对谈判产生不舒服的感觉，确实在情理之中，因为大多数人认为，那种敌对的视角与他们和对方之间建立起来的长期的密切关系是相悖的。　　但如果将“谈判”定义为解决某个问题会怎么样？与其把谈判视为零和游戏（鱼和熊掌总是不可兼得，或者说有得必有失）这种简单的资源分配机制，不如把它想象为通过相互影响和说服，双方或多方确定各自将付出什么、希望得到什么，进而提出建议的解决方案，并且就共同的行动路线达成一致。　　这种说法更为广泛地把谈判定义为一种对有争议的或者稀缺资源的响应，可能使你从原本认为根本没有谈判机会的情形中找到机会。另外，如果你和别人谈判，你会担心他们对你做出负面的假设，觉得你贪婪无比、要求苛刻。从更广泛的定义来看待谈判，还可以减轻你的这种心理负担。毕竟，谁会希望自己被认为是那种总是提出更高要求，或者总想获得特殊待遇的人呢？　　我们写作本书的出发点，就是帮助你在面对稀缺资源时既能得到更多，又不会引发他人的负面评价，背上沉重的心理负担。如果你能拓宽谈判的定义，将它视为解决问题的方式，并且在谈判过程中找出在未来对你更有利的解决方案，同时谈判对手也同意你的方案，就有助于使谈判从某一方简单地要求得到更多，转变成一种双方资源的互换。你和对方在交换的过程中，都能以创新的方式解决好双方的问题。　　第一个挑战是确定什么时候接受现状、什么时候谈判，以及怎样分辨其中的区别。让我们先从容易的开始：什么时候你不应当谈判？　　什么时候不谈判也许是正确的选择　　谈判很费时，而且，出色的谈判需要思考、收集信息和制定策略。因此，对于“什么时候不谈判”这个问题，简单的答案是：当谈判的成本超过了可能获得的利益时。如果你想卖掉自己的汽车，而且不是特别急着要把它卖掉，你也许宁愿设定一个价格，等着买家前来咨询，也不愿浪费时间去跟那些永远不可能接受你报价的人洽谈。或者换个角度想，假如在杂货店里排队付账的每一位顾客为每一件商品都进行一番讨价还价，那么买一样东西得耗费人们多长的时间？在这种情况下，讨价还价的成本（时间）远远超过了可能获得的利益。　　你也许还会考虑到，由于其中的利害关系，如果你提出谈判，对方可能会直接走人，因此你也会设法避免谈判。　　本书两位作者托马斯和玛格丽特在找各自第一份教学工作时所遇到的情形截然不同：托马斯参加了很多学校的面试，得到了9所学校的工作邀请；而玛格丽特参加的面试少得多，只得到1所学校发出的工作邀请。于是，托马斯就薪水问题进行了谈判，玛格丽特却没有。玛格丽特担心，如果她试图和可能是自己第一位，也是唯一一位老板（亚利桑那州立大学的校长）谈判，对方有可能重新考虑甚至取消录用决定，因此，玛格丽特直接接受了对方开出的薪水，发回了确认邮件。　　为什么托马斯愿意冒着被拒绝的风险而玛格丽特不愿意呢？最重要的原因在于两人面临的局面不同，托马斯还有8所学校可以选择，玛格丽特却只有一个选择。这方面的一个极端的例子是，当你遇到持刀歹徒抢劫，歹徒对你说“把钱留下，否则要你的命”时，即使你还有许多其他选择，也可能不会考虑在这种情形下去和歹徒谈判。你不会跟歹徒说，“我把一半的钱给你，你饶我一命”，而是会对歹徒的要求让步，交出所有的钱。（从第2章开始，我们将探讨有选择以及没有选择的局面将怎样改变你的谈判方式、内容以及是否应当开启谈判的决定。）　　虽然你可能由于重大利害关系而选择不谈判，但也可能由于利益微不足道而放弃谈判。回到杂货店的例子，你可能因为以下三方面的原因不去讨价还价：　　l即使你再乐观地评估潜在利益，也觉得这些利益比不上你耗费的时间成本；　　l如果你讨价还价，会使排在你身后的人不高兴；　　l或许你自己无法承受在公众场合进行为了小钱讨价还价的心理压力，这种做法毕竟出乎人们的意料。　　逃避谈判的另一个原因是缺乏足够的准备。如果你没有足够的时间、意愿或者资源去策划一场重要谈判，那么避免谈判可能更好。有时候，你也许感觉不到谈判机会已经到来。不过通常情况下，当你对谈判感到措手不及时，其实是因为你并未想得很远。我们的学生承认，有时候他们以为自己刚刚进入应聘流程，在和招聘人员交谈时，一旦对方要他们说一说“公司可以为你提供什么”，他们其实是毫无准备的。也许在那个时刻，这个问题确实出乎了他们的意料，但显然，任何一位求职者都应当预料到招聘人员会提这样的问题。招聘人员的问题之所以让求职者感到意外，最有可能的原因是，求职者不想去思考该怎么回答这样的问题，因为那意味着自己将开启谈判。　　对于成功的谈判者与不那么成功的谈判者，区分二者的一个重要因素是他们在谈判之前的策划质量。你越是做好了谈判准备，就越会觉得对局面掌控自如，也就越能预料谈判对手想要什么，并提出更加有利于你的创新解决方案。简单地讲，准备工作可以使谈判从双方觉得压力重重、充满敌意的互动，转变成一种双赢的局面，促使双方共同寻求并认可更有利的解决方案，无论是对哪一方有利。（如果你现在就想更详细地了解如何准备谈判，可以直接跳到第5章。）

前言/序言

拆解人性，掌控局面：解锁你意想不到的谈判力量 你是否曾有过这样的时刻：在重要的商务会议上，面对对方的步步紧逼，你无力招架，最终只能接受并非最优的条件？你是否曾在生活中，面对亲近之人的坚持，感到束手无策，只得退让一步？我们都渴望在人际交往和商业博弈中占据主动，然而，现实往往是，我们似乎总在被动应对，在“吃亏”与“不甘”之间摇摆。 这并非偶然，而是隐藏在人类互动深处的心理机制在悄然运作。我们的大脑，在面对选择和决策时，遵循着一系列复杂而深刻的模式。这些模式，如同看不见的罗盘，引导着我们做出种种选择，影响着我们对风险的认知、对利益的权衡，以及对他人意图的解读。而那些在谈判桌上游刃有余、总能收获丰硕成果的人，并非仅仅依靠运气，他们更是洞悉了这些心理规律，并巧妙地将其运用到了极致。 本书将为你揭开谈判的神秘面纱，不是从繁复的技巧列表出发，而是深入挖掘影响我们决策与行为的根本驱动力——经济学与心理学的奇妙结合。我们将一同踏上一场思维的探险，去理解人类理性与非理性的边界，去洞察那些潜藏在每一次讨价还价背后的微妙力量，最终，让你掌握一套真正属于自己的、能够将“想要”转化为“拥有”，甚至“获得更多”的强大思维框架。 经济学的理性基石：理解价值，权衡得失 在任何一场谈判中，价值的衡量与分配都是核心。经济学为我们提供了理解和评估价值的严谨工具。我们将从基础的经济学原理出发，审视“稀缺性”如何驱动需求，“机会成本”如何影响决策，“理性人假设”在现实中的局限性，以及“信息不对称”如何在博弈中制造优势与劣势。 想象一下，当一件商品供应有限，而购买者众多时，其价值会发生怎样的变化？这正是稀缺性原则的体现。在谈判中，理解并创造“稀缺性”，无论是你手中掌握的关键信息、独特的资源，还是紧迫的时间节点，都能极大地提升你的谈判筹码。 机会成本的概念，则让我们明白，每一次选择的背后，都意味着放弃了其他潜在的收益。了解对方的机会成本，可以帮助你判断他们的底线在哪里，以及如何设置一个让他们难以拒绝的替代方案。反之，认识到自己的机会成本，能让你在权衡利弊时更加清晰，避免因一时冲动而错失更好的机会。 我们常常假定人们都是理性的，会以最优的方式最大化自己的利益。然而，现实远比这复杂。经济学中的“行为经济学”分支，正是挑战这一传统假设，它融合了心理学的洞见，揭示了人们在实际决策中，常常受到认知偏见、情绪波动以及社会因素的影响。理解这些“非理性”的因素，将让你在谈判中更加敏锐，能够预判对手的非理性行为，并将其转化为你的优势。 信息，在谈判中如同货币。掌握的信息越多，你越能做出精准的判断，制定更有效的策略。而信息不对称，即一方比另一方拥有更多信息，往往是造成谈判失衡的关键。本书将深入探讨如何识别信息不对称，如何主动获取关键信息，以及如何在信息不完全的情况下，做出最优的决策。例如，在价格谈判中，了解对方的成本结构、利润预期，甚至其财务状况，都能让你在制定报价时，占据先机。 心理学的非理性智慧：洞察人性，影响决策 经济学提供了理性的框架，而心理学则带领我们进入了人类情感、认知与动机的复杂世界。谈判的实质，归根结底是人与人之间的互动，而心理学正是理解这种互动的钥匙。 我们将从“认知心理学”出发，探讨人类是如何感知信息、加工信息并形成判断的。你会了解到“锚定效应”如何影响我们对价格的感知，“框架效应”如何左右我们的选择，“损失厌恶”如何让我们对失去的恐惧大于对获得的喜悦，以及“确认偏误”如何让我们倾向于寻找支持自己已有观点的证据。 想象一下，当你在商店里看到一件标价几千元的商品，突然打折至几百元，你会觉得“捡到了大便宜”，尽管这件商品本身的实际价值可能并未改变。这就是锚定效应在起作用。在谈判中，第一个提出的价格往往会成为一个强大的锚点，影响后续的议价过程。本书将指导你如何巧妙地设定自己的锚点，如何抵御对方设置的不利锚点，从而引导谈判朝着对你有利的方向发展。 你是否曾因为商家一句“最后一件”或“限时优惠”而匆忙做出决定？这就是框架效应和稀缺性结合产生的强大影响力。我们会深入研究不同的表达方式和呈现方式，如何通过改变呈现的框架，让对方更容易接受你的提议，甚至产生“这是最好的选择”的心理暗示。 “损失厌恶”是人类最普遍的心理之一。人们更害怕失去一件东西，而不是获得一件等值的东西。理解这一点，可以让你在谈判中，将重点放在强调对方“不接受你的提议将会失去什么”，而非仅仅强调“接受提议将会获得什么”。这种“痛点”式的沟通，往往比单纯的“甜点”式诱惑更具说服力。 “确认偏误”则让我们在信息搜寻和解读时，不自觉地倾向于支持自己的观点。在谈判中，这意味着你需要警惕自己是否陷入了“当局者迷”的境地，是否忽略了对自己不利的信息。同时，你也可以利用这一点，通过提供对方容易接受和理解的信息，来引导其做出符合你期望的判断。 除了认知心理学，我们还将触及“社会心理学”的智慧。人是社会性动物，我们的行为深受群体、归属感、互惠原则和权威等社会因素的影响。 “互惠原则”告诉我们，人们倾向于回报别人给予的好处。在谈判中，适当地给予对方一些“小恩小惠”，无论是信息、建议，还是对方看重的某种微小让步，都可能在后续的谈判中获得意想不到的回报。 “权威效应”表明，人们更容易相信和服从权威。如何展现你的专业性、经验和可靠性，建立你在谈判中的权威形象，将极大地影响对方的信任度和配合度。 “承诺和一致性”原则则指出，一旦人们做出了承诺，就会倾向于遵守，以保持形象的一致性。本书将教你如何引导对方做出小的、积极的承诺，从而逐步引导其走向最终的、符合你意愿的更大承诺。 经济学与心理学的协同：构建你的谈判优势 本书最大的价值在于，它并非将经济学和心理学割裂开来，而是强调两者如何相互作用，共同构建强大的谈判策略。 我们将会看到，经济学原理如何为心理学效应提供坚实的逻辑基础。例如，“稀缺性”作为经济学概念，其强大的心理影响力（如引发焦虑和紧迫感）是其经济属性的延伸。理解了经济上的“价值”是什么，我们才能更准确地判断“心理价值”的诱惑力。 反之，心理学的洞察则能帮助我们绕过经济学理论中的“理性人”陷阱，更真实地理解交易双方的动机和行为模式。当我们洞悉了对方的恐惧、渴望、偏见和承诺，我们就能在经济学的框架内，找到最有效的切入点，去影响他们的决策，创造双赢甚至多赢的局面。 例如，在关于价格的谈判中，经济学告诉你如何计算成本、利润和市场价，而心理学则告诉你如何通过展示价值、制造紧迫感、利用损失厌恶来影响对方对价格的心理感知。两者结合，你就能在“我想要的价格”和“对方愿意支付的价格”之间，找到一个既符合经济逻辑，又符合心理预期的最佳交集。 本书将为你解答： 为什么有时候“坚持”反而会适得其反，而“适当的妥协”却能带来更大的收益？ 如何在不透露己方底线的前提下，准确判断对方的真实需求和让步空间？ 如何识别并化解谈判中的“心理陷阱”和“策略诡计”？ 当谈判陷入僵局时，有哪些经济学和心理学的方法可以破局？ 如何利用非语言沟通和情感连接，为你的谈判增添筹码？ 如何在不同类型的谈判（如商务合同、薪资谈判、家庭决策）中，灵活运用这些原理？ 通过本书，你将不再是那个被动应对、任人摆布的谈判者。你将成为一个洞悉人性、理解价值、掌握策略的“谈判架构师”，能够审慎地评估风险，巧妙地规避陷阱，有策略地影响他人，最终，在每一次博弈中，都能够自信地追求并获得你想要的，甚至，获得更多。这不仅是一本书，更是你通往更有掌控力的人生的一份行动指南。

评分☆☆☆☆☆

《优势谈判心理学：运用经济学和心理学双重优势获得你想要的，甚至获得更多》这本书名，瞬间勾起了我强烈的兴趣。我一直觉得自己是个比较“吃亏”的人，尤其是在与人打交道，需要争取自己利益的时候。很多时候，我宁愿选择息事宁人，也不愿去进行一场可能引起不快的“谈判”。但这本书的副标题，尤其是“甚至获得更多”这几个字，让我看到了希望。它暗示了一种可能性，即谈判并非只是为了达到某个基本目标，而是可以成为一个增值的过程。我非常想知道，这本书是如何将“经济学”和“心理学”这两门学科的精髓融合在一起，形成一套独特的谈判理论和实践方法。经济学中的成本收益分析、理性选择理论，在谈判中又会以怎样的形式体现？而心理学中的动机、认知、情绪，又会在何种程度上影响谈判的走向？我期待这本书能够提供一套清晰、可行的操作指南，让我能够理解谈判的深层逻辑，识别出对方的真实意图，并且能够运用巧妙的策略，在不损害双方关系的前提下，为自己争取到最大的利益。我希望这本书能够帮助我建立起一种更加自信、更加从容的谈判姿态，让我不再畏惧开口，而是能够积极主动地去创造和争取，最终实现“获得你想要的，甚至获得更多”的局面，让我的生活和事业都受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

这本《优势谈判心理学》的封面设计就很有意思，简洁而有力，光是看书名就让人产生了一种“哇，这下我真的可以掌握主动权了”的期待。我一直觉得自己是个不擅长拒绝，或者说在争取自己权益时总是显得有点底气不足的人，尤其是在一些生活中的小事上，比如和商家讨价还价，或者和朋友分配任务时。这本书的副标题“运用经济学和心理学双重优势获得你想要的，甚至获得更多”让我眼前一亮，这不就是我一直以来所缺乏的吗？我总是觉得谈判这东西，要么是靠“软磨硬泡”，要么就是得“据理力争”，但好像都达不到“获得更多”的境界。经济学听起来很理性，很有道理，而心理学又直击人的内心，将两者的结合，让我觉得这或许是一个真正能够打通任督二脉的解决方案。我很好奇，它究竟是如何将这两门看似有些距离的学科融合在一起，形成一种独特的谈判体系的？我期待这本书能够给我带来一些耳目一新的视角，让我不再被动地接受，而是能够自信地、有策略地去争取，最终实现双赢，甚至多赢的局面。我猜想，里面可能会有一些关于理解对方动机、识别对方弱点、以及如何巧妙地设置议程和提出建议的技巧，光是想想就觉得很有用，也很实用，能够直接运用到生活和工作中，提升我的整体生活质量。

评分☆☆☆☆☆

读到《优势谈判心理学》这个书名，我的脑海里立刻浮现出各种经典的谈判场景，从电影里的商业巨头唇枪舌剑，到生活中与家人的意见不合，再到职场上的项目争取。我一直觉得，谈判是一种艺术，更是一种生存的必备技能，但往往我在实践中，总是感到力不从心，要么是因为情绪化，要么是因为缺乏策略，导致最后的结果总是差强人意。这本书的副标题“运用经济学和心理学双重优势获得你想要的，甚至获得更多”，恰恰点出了我目前最大的痛点。我总是好奇，经济学这门严谨的学科，是如何被巧妙地运用在充满人情味和变数的谈判中的？它会不会揭示出一些关于稀缺性、机会成本、或者信息不对称在谈判中的奥秘？而心理学，这门研究人类行为和思维的学科，又会在谈判中扮演怎样的角色？是关于情绪管理、认知偏见、还是说服的技巧？我希望这本书能够提供一种系统性的框架，让我能够从一个全新的维度去理解谈判的本质，不再是简单的“要”与“不要”，而是能够通过对双方的深度洞察，找到那个能够实现“甚至获得更多”的最佳路径。我非常期待能够从中学习到一些能够帮助我更有效沟通、更有说服力地表达自己需求、以及在复杂情境下做出明智决策的方法，最终成为一个更强大的谈判者，无论是工作还是生活，都能游刃有余。

评分☆☆☆☆☆

我收到这本书的时候，第一眼就被它的书名吸引住了。《优势谈判心理学：运用经济学和心理学双重优势获得你想要的，甚至获得更多》。特别是“甚至获得更多”这几个字，感觉就像是给我打开了一扇新世界的大门。一直以来，我对于谈判的理解都很片面，总觉得是一种对抗，一种非赢即输的博弈。我曾经在一些工作项目中，因为不擅长沟通和争取，导致最终的成果和自己的付出不成正比，那种感觉真的非常令人沮丧。这本书的出现，让我看到了另一种可能性——谈判不一定是你死我活，而是可以通过更聪明、更有效的方式，让你在每一次的交锋中都能够积累优势，最终实现自己的目标，甚至超越预期的收获。我非常好奇，这本书会如何解释“经济学”在谈判中的作用？是关于价值的评估？资源的分配？还是成本效益的分析？而“心理学”的部分，又会揭示哪些我们普段容易忽略的，但却至关重要的个体行为和群体动态呢？我期待能够从中学习到一些非常具体、可操作的方法论，比如如何建立信任，如何处理僵局，如何在提出要求时显得更有说服力，以及如何判断什么时候该坚持，什么时候该让步。我希望这本书能够帮助我建立起一种更积极、更自信的谈判心态，让我不再畏惧挑战，而是能够享受在这个过程中学习和成长的乐趣。

评分☆☆☆☆☆

当我在书店里看到《优势谈判心理学：运用经济学和心理学双重优势获得你想要的，甚至获得更多》这本书时，我几乎是毫不犹豫地把它拿了起来。我一直以来都对能够影响他人、达成共识的技巧充满好奇，而“谈判”无疑是其中最核心的一种。我总觉得，很多时候我们生活中遇到的许多不如意，并非源于能力不足，而是源于我们无法有效地表达自己的需求，或者无法在既有的框架下争取到更大的利益。这本书的标题就给了我一个非常明确的信号：它不仅仅是教你如何“要”，更是教你如何“获得更多”。“经济学”和“心理学”的双重优势，听起来就充满了智慧和深度。我很好奇，这本书会不会揭示出一些隐藏在日常谈判中的经济学原理，比如如何评估对方的“底线”和“期望值”，如何理解“价值”的相对性？同时，它又会如何运用心理学的力量，去洞察人性的弱点，利用情绪的波动，或者建立一种让人无法拒绝的信任感？我期待这本书能够提供一些打破常规的思维方式，让我能够跳出传统的、对抗性的谈判模式，转而采用一种更具建设性、更具创造性的方法。我希望能从中学习到如何在每一次的互动中，不仅满足自己的基本需求，还能为自己争取到额外的、意想不到的收益，让生活和工作都朝着我期望的方向发展，并且更上一层楼。

评分☆☆☆☆☆

京东送货一直很快，大促也优惠，非常好

评分☆☆☆☆☆

完美的一次购物，物流一样的好。

评分☆☆☆☆☆

书本质量很好，印刷不错，对于谈判技巧的讲解比较透彻。。书本性价比较高，对于提升自己学习了解谈判有很大的帮助。谢谢。。

评分☆☆☆☆☆

。

评分☆☆☆☆☆

东西很好，发货很速度，超快，，，

评分☆☆☆☆☆

不错，给自己买的合适哦

评分☆☆☆☆☆

质量不错，送货很快，京东是买书的首选，值得信赖

评分☆☆☆☆☆

非常好的非常好的非常好的非常好的非常好的非常好的非常好的非常好的

评分☆☆☆☆☆

比预想的好很多，正在看 。