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产品特色
编辑推荐
商场如战场，在产品同质化日趋严重、竞争不断加剧的情况下，影响客户是否购买产品的主要原因不仅取决于产品本身，更重要的是销售人员是否具有高超的推销技巧。如果你想成为一个成功的销售人员，在与客户沟通时，必须洞察客户心理，想办法将自己对产品的积极态度传递给客户，引起客户对你的产品产生深厚的兴趣，然后才能激发客户强烈的购买欲望，从而达到促使客户购买的目的。本书可以告诉你如何能达到这个目的。让你在较短时间内迅速掌握各种说话技巧，提升自己的沟通和谈判能力，成为一个真正的销售高手。
内容简介
本书针对销售人员如何施展口才激发客户购买欲的问题，分别从初次拜访客户、拉近与客户之间的距离、探察客户需求、产品介绍等几个方面入手，通过具体的情景案例分析，让读者身临其境地体验在某一情形下该怎样应对客户，把握客户购物心理，说服客户，从而最终实现交易的目的。
精彩书评
不要过度承诺，但要超值交付。——戴尔
推销的要点不是推销商品，而是推销自己。——乔·吉拉德
我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。——查尔斯·斯瓦布
利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。——梁宪初
在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。——玛格丽特·斯佩林斯
目录
第一章 精心设计开场白，用一句话留住“上帝”
1.先声夺人式开场白，引起客户对你的关注
2.设置悬念式开场白，激发客户好奇心
3.陈述利益式开场白，客户挡不住的诱惑力
4.表达感谢式开场白，用诚意感动客户
5.以退为进式开场白，让客户专心听你说
6.他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度
7.请教问题式开场白，拉近双方的距离
8.连环追问式开场白，让对方无法说“不”
9.标新立异式开场白，瞬间抓住客户的眼球
第二章 施展语言魅力，先把自己“推销”给客户
10.热情的寒暄，让客户如沐春风
11.记住对方名字，使客户觉得自己很重要
12.勤用礼貌用语，满足对方被尊重需求
13.真诚赞美，用“心”去打动客户
14.谦恭有礼的言辞，维护客户的优越感
15.不谈生意先谈“情”，把关爱送给客户
16.共同爱好做话题，打开客户的心扉
17.巧用幽默，把你的客户逗开怀
18.讲个小故事，激发客户强烈的兴趣
19.“同理心”沟通法，尽快赢得客户的“心”
第三章 提问的技巧，把东西卖给需要的人
20.主动去探询，问准客户需求好成交
21.旁敲侧击，寻找客户的隐性需求
22.引导式提问，抓住客户的潜在需求
23.找准关注点，把话说到客户心里去
24.因势利导，挖掘出客户的消费潜力
25.“二选一”提问法，客户怎么答都能成交
26.会问也要会听，让客户把需求告诉你
27.问清客户诉求，把“抱怨”转化为商机
第四章 多方式介绍产品，以“专业”征服客户
28.以自信的态度告诉客户，我的产品最适合您
29.突出产品卖点，让对方感觉它的与众不同
30.产品介绍，结合客户需求说优势
31.发挥数字魔力，用权威数据说服客户
32.给出最专业的解答，客户更相信“专家”
33.描绘拥有产品后的幸福，调动起客户购买欲
34.顾问式销售，为客户出谋划策
35.不谈价格谈价值，用核心利益打动客户
36.适当指出产品不足，更容易获得客户信任
第五章 借助“第三方”，让你的话更有说服力
37.利用“从众心理”，鼓动客户去抢购
38.引用权威、专家意见，给客户吃颗定心丸
39.口碑的力量，借助客户去说服客户
40.借用名人影响力，说明你的产品很受欢迎
41.做好品牌宣传，给客户留下深刻印象
42.制造声势，利用“牛群效应”说服客户
43.借力广告、媒体报道，在客户中制造话题
44.巧妙布局，说动客户身边的人帮你说话
第六章 抓住客户心理“弱点”，因人而异说话促成交
45.利用虚荣心，三言两语让客户为“面子”买单
46.讲价需知，满足客户占便宜心理
47.欲擒故纵说“不卖了”，让客户不再犹豫
48.调动客户好奇心，让他喜欢上你的产品
49.强调“物以稀为贵”，勾起客户的占有欲望
50.适当的恭维，让客户感觉自己更有身份
51.巧用激将法，迫使客户说话算数
52.假设成交法，这么说让客户无法拒绝
53.利用同情心，以耐心和毅力去说服客户
54.利用“逆反”心理，客户遭拒更想买
55.最后机会成交法，你的话客户不得不重视
第七章 换个角度分析问题，打消客户最后的顾虑
56.价格问题最敏感，说服客户有绝招
57.追忆上当受骗经历，唤起客户共鸣
58.提出最佳方案，帮助对方解决难题
59.建言献策，为对方省钱你才能赚钱
60.把握客户心理，只说对方感兴趣的话题
61.循循善诱，用产品的直接利益打动客户
62.主动退让，让客户难以拒绝你的请求
63.话外之音，从“要害处”寻找切入点
64.适当附和对方意见，消除客户的质疑
第八章 说到就要做到，诚信方能赢得客户
65.用肺腑之言打动对方，提高客户满意度
66.价格承诺，让客户感觉物有所值
67.商品质量承诺，客户放心购物的“定海神针”
68.积分回赠承诺，培养客户忠诚度的“灵丹妙药”
69.售后服务承诺，保证客户用得更安心
70.谈判桌上讲点情面，长期合作创“双赢”
71.真正互利互惠，你的话客户才会听
72.一诺千金，打造客户信赖的“金字招牌”
精彩书摘
第一章
精心设计开场白，用一句话留住“上帝”
成功的开场白应该具有非凡的吸引力，能够迅速激起客户的兴趣，让对方在繁忙的事务中抽出时间来听你深入介绍产品或解说详情，从而为最终达成交易迈出关键的一步。精心设计出巧妙绝伦的开场白，用一句话留住你的“上帝”，这是每个销售人员梦寐以求的能力，只要不畏艰难，不怕失败，善于学习，不停进步，相信总有一天你会拥有这种非凡的技能。
1.先声夺人式开场白，引起客户对你的关注
对于销售而言，开场白指的是销售人员接触目标客户时，在最开始向对方所讲的话。成功的开场白应该具有非凡的吸引力，能够迅速激起客户的兴趣，让对方在繁忙的事务中抽出时间来听你深入介绍产品或解说详情，从而为最终达成交易迈出关键的一步。
好的开场白是成功的一半，甚至直接决定着本次销售活动的成败。现代销售理论奠基人戈德曼博士再三强调：客户听第一句话远比听你以后的话更为专心，如果客户连你的第一句话都不感兴趣，那么接下来他根本不愿再浪费时间听你讲下去。因此，销售人员只有精心设计出别具一格的开场白，尽快抓住客户的注意力，才能保证销售活动的顺利进行。
乔·吉拉德是美国通用汽车公司的一名推销员，被誉为“世界上最成功的推销员”。从1963年至1978年，他总共售出13001辆雪佛兰汽车，曾经多次登上吉尼斯世界纪录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能打破。
在全世界，人们都在向乔·吉拉德追问同一个问题：你是怎样卖出那么多汽车的，到底有什么诀窍呢？
乔·吉拉德坦诚表示他没有任何诀窍，生意的机会遍布于每一个细节，任何一个人都可能是你潜在的客户，许多年来他养成一个习惯：只要碰到人，马上就会伸手到口袋里去拿名片。他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的，“从现在起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。”
乔·吉拉德每个月都会派发出一万多张名片，他总是对他的那些客户说：
“嗨，您好！我就是汽车推销员乔·吉拉德，如果您需要购买一辆雪佛兰汽车的话，我随时可以为您帮忙！”
“朋友，你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你就会知道我是干什么的、卖什么的，所有细节一目了然，当你有需要，我很荣幸可以为您提供服务。”
去餐厅吃饭，每次付账，他给的小费都比别人多，同时不忘主动放上两张名片。他甚至不放过利用看体育比赛的机会来推广自己：他买上最好的座位，趁人们大声欢呼的时候把名片大把大把地扔出去。于是大家争相涌来和他打招呼——已经没有人注意那些体育明星了。
人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。
乔·吉拉德采用这种先声夺人式开场白给客户留下深刻的印象，让客户很容易记住他及他所推销的产品，一旦对方有需要，自然而然就会首先想起他。有些人从乔·吉拉德手里买了车后，逢人就问：“先生，你这辆雪佛兰是在哪里买的？”“女士，你这辆雪佛兰又是在哪里买的？”别人回答说是在某某专营店买的，而这些人却得意扬扬地说：“我这辆雪佛兰汽车是世界汽车推销大王乔·吉拉德先生亲自卖给我的。”言下之意，同样一种品牌和款式的雪佛兰汽车，他的车远比别人的车更珍贵、更有价值。
世界上很多成功的销售人员都很擅长使用这类开场白，主动吸引客户的注意力，让客户知道你是谁，是干什么的，目的是什么，以坦诚和直率直接赢得客户的认同。日本著名跨国公司“松下电器”的创始人，被称为“经营之神”的松下幸之助就是采用这种开场白打动了厂家，从瓷砖买卖起家掘到第一桶金，最终把一个默默无闻的建材商店发展成为世界闻名的松下集团。
松下幸之助的店铺主要经营建材商品。一天，他从朋友那里得知，北海道阳光瓷砖厂马上要召开订货会议。“阳光牌”瓷砖是名牌产品，远近畅销，可惜松下的店规模太小，厂家根本看不上眼，连个邀请都没发。松下不甘心错失良机，费尽九牛二虎之力才弄到一张代表证。
在订货会上，厂家照例要向经销单位征求产品质量及其他方面意见。松下当机立断，第一个站起来发言，他侃侃而谈，从瓷砖的性能到质量，品种到花色足足谈了20分钟，他精彩的演说博得众人阵阵掌声。
当天的订货会可谓客商云集，但却没人认识松下，他的这一举动引起了厂家的注意，马上找上门来和他接触。松下坦诚相告：我的商店规模有限，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持一把。
厂家被松下的肺腑之言所感动，当下表示可以商量，最后达成协议：先发3万块瓷砖，货到后半个月内付款；然后再订20万块瓷砖的合同。
几天后，3万块瓷砖如期到货。由于松下准备工作充分，宣传措施到位，3万块瓷砖不到7天便销售了2万块，松下立即将款汇给厂家，虽然还没全付完，但比规定早付了8天。厂家见松下如此讲信用，认为余下的货款即使迟几天再付也完全可以接受，和这样的人合作，还有什么不放心的呢？
松下幸之助在整个会场并没人认识他的情况下，率先发言，这种先声夺人的开场白自然会引起客户的关注，然后他开诚布公地告诉客户自己此行是来寻求帮助的，先以真诚打动了客户，然后又以自己的诚信获得厂家的认可，从而换得自己渴求已久的成功。
由此可见，在实际销售过程中，销售人员采取什么样的开场白至关重要，只有在第一时间里引起客户的注意，抓住对方的心，才能进一步增进与客户的交流，使接下来的销售活动变得更加顺利。
实践证明，先声夺人式开场白是一种非常有效的开场方式，许多销售高手以此取得了客户的信任，创造了辉煌业绩，成就了非凡的事业。让我们以前辈们的经典销售案例为范本，不断学习，从中汲取成功的经验，为实现自己的梦想而努力拼搏！
前言/序言
卓越口才，每个优秀销售人员的最佳利器
口才，简单来说就是指说话的才能。有学者将口才更加明确地定义为：在口语交际的过程中，表达主体运用准确、得体、生动、巧妙、有效的口语表达策略，达到特定的交际目的，取得圆满交际效果的口语表达的艺术和技巧。“一言可以兴邦，一言可以丧邦”“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”，这些古老的格言都充分揭示了口才巨大的社会作用。尤其是对于从事销售工作的人而言，卓越的口才更是其必备的技能、最佳的利器。
拥有一副好口才，更容易说服客户并获得客户信任，不管是约见或拜访客户，还是在介绍产品、推荐产品及促使客户做出购买决定等各个环节，都能起到事半功倍的效果，从而增加交易成功的机会。美国“超级推销大王”弗兰克·贝特格甚至断言：“交易的成功，往往是口才的产物”。
卡耐基曾经说过：一个人的成功，约有15%取决于知识和技能，85%取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。口才不仅是成功与否的决定性因素，其本身也是创造财富和价值的重要手段，这一点在眼下的中国像马云、李开复、俞敏洪等成功人士身上得到淋漓尽致的体现。
随着社会发展，立足于高速运转的现代生活，口才在一定程度上发挥着比文才更重要的作用，它更符合当今紧张忙碌的生活节奏，越发受到人们重视。所以，人不能仅仅满足于用嘴巴说话，还要学会善于表达，你的人生注定将会因之而改变。
一个人的说话能力往往也是考查其个人综合素质的重要指标，能说会道、能言善辩、口才卓越的人越来越显示出一种独特的优势。口才在销售中的重要地位是毋庸置疑的，拥有雄辩的口才更是每一个销售人无不梦寐以求的事情。
那么，我们究竟该如何提升我们的口才呢？口才并不是一种天赋的才能，古今中外历史上一切口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家，他们无一不是靠刻苦训练而获得成功的，绝对没什么不劳而获的捷径可走。
提高口才最好的方法就是在日常生活中进行一点一滴的积累，去学习、去探索那些切实可行的沟通与口才技巧，拓展自己的知识面，平时多说，在实践中多练习。这本《销售心理战：激发客户购买欲的72个说话技巧》正是针对销售人员的这种口才上的现实需求，有针对性地对销售行业内的口才知识进行优化设计与重组，在内容编排与语言表达上力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对从事销售工作的朋友进行较高水准的口才指导，希望可以借此帮助大家提高口才技巧与能力，从而提高销售业绩。
纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。当你通过本书掌握了相应的口才理论与技能后，就需要在销售实战中去运用它，并不断地完善它，因为卓越的口才只有通过不断练习和实践方能成功。正所谓一日不说口生，一日不写手生；只要矢志不渝、持之以恒，你的口才能力必将日渐提升，助你早日成为一名真正的销售精英！
用户评价
说实话，一开始拿到这本书，我对“销售心理战”这个书名是有些抵触的，总觉得带着些许 manipulative（操纵性）的意味，担心会读到一些不那么“正派”的方法。但当我沉浸在书中，我发现自己大错特错了。它展现的，与其说是“战术”，不如说是对人性的深刻洞察和同理心的培养。书中并没有鼓励你去欺骗或误导消费者，反而强调了理解对方的真实需求和潜在顾虑的重要性。我印象最深刻的是关于“互惠原则”的探讨，作者并没有简单地告诉你“送小礼物就能促成交易”，而是通过一系列案例，展示了当给予者带着真诚和无私的意图去付出时，如何能够建立起信任，并让对方自然而然地产生回报的意愿。这种“给予”并非功利性的，而是一种情感的连接，一种关系的建立。读到这里，我联想到了自己生活中那些令我印象深刻的服务，那些提供超出预期帮助的人，总能让我心生感激，并愿意回馈。作者正是将这种生活化的、人性的互动，巧妙地运用到了销售的场景中。它让我明白，真正的销售高手，不是那些舌灿莲花、巧舌如簧的人，而是那些能够真正站在对方角度思考，用真诚去打动人心的人。这本书对我最大的启发在于，它让我看到了销售的另一种可能性——一种更加人性化、更加温暖的销售方式。
评分初见这本书，我原本以为它会是一本关于如何通过策略和技巧来影响他人购买决策的“武功秘籍”。然而，当我翻开它，被它所展现出的深刻洞察和细腻笔触所吸引，我意识到这远不止是技巧的堆砌。它更像是一次关于人性的探索，一次关于理解消费者内心深处渴望与顾虑的旅程。作者并非直接灌输“怎么做”，而是通过一个个生动的故事，一个个精心设计的场景，带领读者去感受、去体会。书中关于“锚定效应”的阐述，并非枯燥的理论讲解，而是通过一个餐厅点餐的场景，形象地描绘出价格高低如何影响我们的判断，以及商家如何巧妙地利用这一点。读到这里，我仿佛看到了自己曾经在购物时被“高价”产品“锚定”，从而更容易接受稍低价格的商品，这种恍然大悟的感觉，着实令人着迷。又比如，作者在谈论“损失厌恶”时，并没有直接给出“不要让客户感到损失”的指令，而是通过一个“免费试用”的例子，让我们看到人们宁愿承受不确定性的风险，也不愿失去已经拥有的东西。这种对消费者心理的精准把握，让我对许多销售场景有了全新的认识。我开始反思，自己作为消费者，在哪些方面被这些心理“战术”所影响，以及商家又是如何不动声色地在我们的决策过程中施加影响的。这本书让我觉得，销售并非是简单地将产品推销出去，而是一门关于理解和连接的艺术，它触及的是人类最根本的心理机制。
评分坦白说，当初拿起这本书，我是抱着一种“看看市面上所谓的销售秘籍到底有什么能耐”的心态。然而，这本书带给我的，远超出了我的预期，也颠覆了我对“销售”的刻板印象。它并非是一本充斥着冷冰冰的理论和套路的工具书，而是充满了温度和人情味。书中那些关于“情感连接”和“共情力”的论述，让我眼前一亮。作者并不是在教你如何去“套路”客户，而是鼓励你去理解客户的情感需求，去站在他们的角度思考问题。我印象非常深刻的一个章节，讲述了如何通过倾听来发现客户的真实痛点，而不是急于推销产品。这种“倾听”不仅仅是听对方说什么，更重要的是去感受对方没有说出来的情绪和期望。通过作者的描述，我仿佛看到了一位销售人员，他不是在进行一场单方面的推销，而是在与客户进行一次真诚的交流，一次心灵的对话。这本书让我明白，销售的本质，其实是建立一种信任，一种连接，一种双赢的伙伴关系。它让我看到了销售的另一面——一种充满智慧、充满关怀、也充满艺术感的职业。这本书就像一位循循善诱的长者，用他的智慧和经验，引导我走向更深层次的理解和洞察。
评分这是一本让我久久不能释怀的书。在阅读过程中，我时常停下来，陷入沉思，回味着书中的每一个观点，每一个案例。它并非一本“速成”的销售技巧指南，而是一次深入人心的对话，与读者一同探索销售背后的哲学。作者以一种非常温和且极具启发性的方式，引导我们去理解“为什么”而不是仅仅“怎么做”。我特别欣赏书中对于“社会认同”的阐述，它并不是简单地告诉你“跟着别人买就对了”，而是深入剖析了人们在不确定时，倾向于参考他人行为的心理机制，以及商家如何利用这种机制来影响决策。我突然想起，很多时候，看到“销量第一”或者“好评如潮”的宣传语，自己确实会不自觉地产生信任感，并更容易做出购买的决定。这本书让我意识到，这种社会认同的力量是如此强大，它能够潜移默化地影响我们的判断，甚至在我们自己没有察觉的情况下。同时，作者也强调了建立真正信任的重要性，这与单纯利用社会认同有所区别。它让我开始思考，如何在销售中建立更深层次的连接，而不是仅仅依赖于外在的评价。这本书给了我一种全新的视角来审视销售，它让我看到了销售中蕴含的智慧和人性的光辉。
评分读完这本书，我感觉自己像是经历了一场头脑风暴，无数平日里模糊不清的消费行为和社交互动，都被这书中的智慧一一解构并重新组合。它并没有提供一套万能公式，而是像一个经验老道的向导，带领你穿梭于人心的复杂迷宫。书中对“认知失调”的解读，让我对很多“冲动消费”有了更深层次的理解。作者并没有直接告诉你消费者为什么会冲动，而是通过一个“承诺一致性”的实验，揭示了人们为了保持内心的和谐，会不自觉地去合理化自己的决定，即使这个决定并非最优。比如，我之前经常会买一些并非必需的物品，事后还会为自己的选择找各种理由来安慰自己，现在我明白了，这可能就是认知失调在作祟。此外，书中关于“稀缺性”的分析也相当精辟。它不仅仅是指商品数量的有限，更包括了时间、机会甚至是情感上的稀缺。作者通过对“限时折扣”和“限量发售”等营销手段的剖析，让我看到了商家如何巧妙地利用这种心理，激起消费者的紧迫感和占有欲。总而言之，这本书就像是一面镜子，照出了我们行为背后的心理动机，让我们在未来的消费和人际交往中，能够更加清醒和理性。它不仅仅是一本销售书籍，更是一本关于自我认知和洞察人心的生活指南。
评分这本书是一个前辈推荐的，发货很快。纸质很厚，捏着很有手感…质量很好，值得拥有，超级喜欢看，希望可以从中学到很多。
评分非常好 以后会经常来的 速度比套餐块
评分宝贝看了可以，下次还会买此类型的
评分非常好 以后会经常来的 速度比套餐块
评分书是新的，但是里面纸张的质量一般。
评分非常好！特别好！
评分书不错，公司资深的企业顾问推荐的，对销售有很大的帮助，这一本看了一半了，对于大客户销售的理解和反思很受益，真的很赞。
评分讚
评分7175561865
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