如何让他买：改变消费者行为的十大策略 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[澳] 亚当·费里尔；（澳）珍妮弗·弗莱明 著 著，王直上 译

图书标签:

• 营销
• 消费者行为
• 销售技巧
• 心理学
• 影响力
• 说服力
• 购买决策
• 行为经济学
• 谈判技巧
• 营销策略

出版社： 中信出版社 ， 中信出版集团

ISBN：9787508682440

版次：1

商品编码：12260009

品牌：中信出版

包装：平装

开本：32

出版时间：2018-01-01

用纸：纯质纸

页数：464

字数：316000

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

◎可以帮个忙吗？让消费者参与其中并改变他们对某个商品的态度，其实比说服他们接受这个品牌更容易。在制定营销策略之前，先问一下自己，如果让消费者帮点个忙，该怎么做？
◎行为改变态度，远比态度改变行为来得快。
◎改变消费者行为的十大策略到底是什么？怎么做，才能让消费者为你做点儿什么？如何才能直达消费者心中？《如何让他买》让营销变得明明白白。
◎我们每个人——不管你是谁——每天也都在进行改变别人行为的工作。母亲要影响孩子的行为；弟弟想要说服哥哥不要再打他；老师要学生们乖乖坐好；经理要保持员工的向心力。所以，并不是只有营销这行在影响人与说服人——我们每一个人天天都在玩一样的游戏。所以当我们越有办法去改变他人的行为，我们就能够更成功、更快乐。

内容简介

每个消费者都想知道的营销背后的秘密，
每个营销人员都应该了解的行为经济学。
这是一部完全基于真实案例等一手资料，来讨论如何有效影响与改变消费者行为的作品。
改变他人的行为并不容易——然而我们有多大的能力做到这件事，决定了我们能否成功地战胜每天面对的各项挑战：不管是成功推广我们的品牌、让人们跟随我们的号召、让孩子好好打扫他的房间，还是确保办公室的同事会好好使用回收垃圾桶等。
本书几乎涵盖了所有行为经济学的核心思维。
作者掀开了罩住营销的面纱，把每一个用来控制这一切的心理学开关找了出来，交给你。请你把这当中的力量，紧紧地握在手中，找到改变消费者行为的方法，并将其付诸实践。

作者简介

亚当?费里尔
亚当原本是澳大利亚一名注册心理医师，因缘际会加入了营销行业，成为一位消费心理学家与策划人员，迅速在行业里崭露头角。在创立赤裸传播之后，亚当创造了许多世界级的成功案例，赢得全球无数广告与营销奖项，包括戛纳金狮奖、Clios、D&ADs;、艾菲金奖等，让赤裸传播成为《华尔街日报》评价的“全世界*有看头的5 家广告公司”之一。目前亚当已经创立了一家新的广告公司——THINKERBELL，致力于将营销科学与*创意进行完美结合，创造更前沿、更有效也更科学的品牌传播方案。
珍妮弗?弗莱明
畅销书作家，也是澳大利亚ABC广播电台的资深制作人与主持人。
王直上
已在奥美集团工作超过23个寒暑，近年专职负责品牌策略咨询项目，同时也是一名专业培训师。现职为奥美咨询董事总经理。

精彩书评

奥美大中华区董事长 宋秩铭
这本书里不断演示的行为经济学，正是游走于两端的一门有趣的学问（科学与艺术），在讨论人性的心理学与讨论市场的经济学间，找到了重叠的世界。

奥美大中华区副董事长 庄淑芬
若想改变思维和感觉，真正关键的就是让人们采取行动，从行动中达成改变的目的！

台湾奥美集团策略长，《如何把产品打造成有生命的品牌》作者 叶明桂
真正的传播不能只是对人们说些什么（say something），而是必须对人们做些什么(do something)，做比说更重要！这本书阐述了制造消费者行为的道理与方法。

WPP学院执行副院长 董洽
改变的能力就是创造价值！心理医生开营销公司，横扫创意奖项，就是用十个法则激励行动引发改变。这是一本行为经济学与心理学结合并精彩运用的书，相信它可以启发每个想创造改变的人。

目录

推荐序一 / 宋秩铭 .. III
推荐序二 / 庄淑芬 .. VII
推荐序三 / 叶明桂 .. XI
译者序 .. XIII
中文版序 .. XVII
阅读指南 .. XXIII
导 读 .. 001
第一部分 要改变什么行为？
第一章 暗黑艺术：广告概论 .. 017
第二章 定义：界定一种你想要改变的行为 .. 041
第三章 思维、感觉、行动：用行动改变行为 .. 065
第四章 行动刺针：有时候就是要推一把 .. 091
第二部分 激励性刺针
第五章 重塑（reframing）：重点不是你说什么，而是你怎么说 .. 115
第六章 动之以情（evocation）：你感觉到了吗？ .. 145
第七章 集体主义（collectivism）：大家都在这样做 .. 169
第八章 归属感（ownership）：你觉得呢？ .. 199
第九章 玩乐（play）：世界就是一个游乐场 .. 229
第十章 实用性（utility）：承诺不再落空 .. 257
第十一章 样板（modelling）：有样学样 .. 277
第三部分 简化性刺针
第十二章 赋予技能（skill up）：终结“我不知道怎么做” .. 309
第十三章 化繁为简（eliminate complexity）：扫除障碍 .. 331
第十四章 敢承诺（commitment）：如何从一个小请求促成一个大承诺 .. 357
第四部分 做好事
第十五章 善用你的力量 .. 381
致 谢 .. 403
参考文献 .. 409

精彩书摘

据我所知，这应该是第一本完全基于真实广告案例等一手资料来讨论如何有效影响与改变消费者行为的著作。我本身不是学院派，而是身在一线的广告从业人员，正因为如此，我们做了这样的安排：我们在书中会一一介绍广告人改变消费者行为惯用的技巧，然后再用心理学知识为大家剖析这些技巧背后的原理（书里一共为大家总结出了10 种技巧，都非常重要而且实用）。
整本书的论述，都基于一个核心前提：所有广告的目的，都是为了改变消费者的某种行为；只要是能够帮助品牌更高效地改变消费者行为的广告，就是不错的广告。
想要改变消费者行为，有两个关键的步骤：
1. 清楚界定你想要改变的消费者行为。
2. 然后着手去改变它。
我们在书里会先和大家讨论该如何界定与理解那些足以带来行为改变的因素；接着，我们会深入探讨如何利用不同的“行动刺针”（action spurs）来刺激行为的真正改变——其中包括“激励性刺针”（motivational action spurs）和“简化性刺针”（ease action spurs）两大类。可以改变消费者行为的方法非常多，通过这些行动刺针，我希望能为大家形成一个方便运用的工具箱，可以得偿所愿地改变消费者行为——这也就是我们撰写本书的初衷。

关于本书的案例
这本书里的很多案例，来自我在赤裸传播公司工作的日子，那是我广告生涯里非常重要的一个阶段。同时，我也撷取了其他广告公司的一些宝贵经验，加上来自世界各地的不同成功案例。当中有很多例子曾经获得艾菲奖（Effie Awards）的殊荣，算得上是行业中最具实效性的作品。艾菲奖是当前足以代表广告界最高标准的奖项，它尤其专注的是广告的有效性。这个奖评估的不只是作品多有创意（其他多数奖项都聚焦于创意），而是广告是否真正有效地创造了销售成绩、建立了品牌，以及改变了消费者行为。所有获奖案例的报告，在艾菲奖官方网站上都找得到。我在书中也引用了部分报告，以方便读者查阅。而所有引用资料的来源，我们也都一一列出；如果你想进一步了解某些话题，很容易按图索骥。
另外还要说明的是，这本书不一定要按现有的章节顺序阅读，书中的每一个章节都可以独立存在，尤其是第二部分与第三部分。
最后多说一句：我用我习惯的思考方式，架构了整本书的内容，试着将大量信息适当地糅合在一起，变成一个个有意思的好故事，希望你会喜欢。

关于书中的圈内人
在本书中，你会“遇见”很多“圈内人”。他们多是广告圈内或圈子周围的一些重要人物，不然就是来自某个广告相关领域。这些圈内人，不管是我曾当面接触过的，还是一直希望见到的，他们每一位对于如何影响与改变消费者的行为都有非常有趣的独到见解。谢谢他们慷慨地接受我的邀请，让我把他们的意见放进书中。他们有：

?罗希特·巴尔加瓦（Rohit Bhargava），畅销书《喜好与信任：魅力经济学的奥秘》（Likeonomics）的作者，影响力营销集团（Influential Marketing Group）的创始人，本身也是一位令人尊敬的绅士。
?安娜·费里尔（Anna Ferrier），她是我的棒老婆，我宝贝儿子艾斯特瑞克斯的妈妈。
?乔恩·卡西米尔（Jon Casimir），广告话题类电视节目制作人，同时也是一位畅销书作家。
?阿兰·德波顿（Alain de Botton），哲学家、畅销书作家，生活学校（The School of Life）的创始人。
?安德鲁·登顿（Andrew Denton），澳大利亚最有才华也最成功的电视制作人及主持人之一。
?克劳迪乌·迪莫夫特（Claudiu Dimofte），美国圣地亚哥州立大学副教授，同时也是《消费者心理学》（Journal of Consumer Psychology）期刊的编辑委员会成员。
?鲍勃·加菲尔德（Bob Garfield），极富声望的广告行业记者、媒体评论员。
?阿尔然· 哈林（Arjan Haring）， 科学摇滚星（Science Rockstar）公司的创始人（看得出来注定要做大事）。
?约瑟夫·贾菲（Joseph Jaffe），专注于探讨广告革新的畅销书作家。
?约翰·梅斯考尔（John Mescall），麦肯广告全球执行创意总监，墨尔本地铁安全宣传活动“笨笨的死法”（Dumb Ways to Die）的发起者。
?大卫·诺贝（David Nobay），创意公司Droga5 的创意总监，全球最有影响力的广告人之一。
?迈克尔·诺顿（Michael Norton），哈佛大学教授，同时也是一位畅销书作家。
?伊万·波拉德（Ivan Pollard），我的好朋友，负责领军可口可乐的全球传播策略。
?马克·谢林顿（Mark Sherrington），附加值品牌咨询公司创始人，也是SAB Miller（全球最大的啤酒公司之一）的全球营销总监——一个让人无比嫉妒的职位。
?罗里·萨瑟兰，英国广告从业者协会（The UK Institute of Practitioners in Advertising）的领军人物，也是英国奥美集团的副主席。
?西蒙·撒切尔（Simon Thatcher），我的老朋友，更是一位超级棒的心理学家。
?法里斯·雅各布（Faris Yakob），对广告富有远见的一位好伙伴；《快公司》（Fast Company）杂志将他列为“现代广告狂人”十大人物之一。

下面这段写在芝加哥大学图书馆外墙上的话，是一位商学院教授转述给我们听的，他希望我们能够把它传承下去。这段话对我的影响非常大：“在这堵墙里，装着的不是智慧，而是承担与思考的能力。”这就是我要把这么多高手对于如何改变消费者行为的洞察收集起来，汇总在这本书里的原因。他们多数是我曾在广告及营销圈里接触过的人，所以我称之为“圈内人”。
他们各自提出不同的观点，应该会让你觉得很有用，或者至少很有意思。在开始写这本书之前，我先向上述每一位圈内人，提出了下面这条相同的问题：

改变他人的行为并不容易，然而我们有多大能力做到这件事，就决定了我们能多成功地战胜每天面对的各种挑战：不管是成功推广我们的品牌、让人们跟随我们的号召、要孩子好好打扫他们的房间，还是确保办公室的同事会好好使用回收垃圾桶等。请针对改变他人的行为这个课题，提供一个你的建议给大家。

他们的观点分别被收录在每一章的结尾。我也把我如何认识（或根本不认识）他们的经历写在其中，这样你会对他们再多一点点了解。

前言/序言

中文版序
该怎么为自己作品的中文版写一篇序呢？这挺伤脑筋的，尤其中国是如此广大、复杂，对我而言又如此陌生。
我想，我还是用比较个人的角度来写这篇序好了，这也是我在写这本书时所采用的一个“伎俩”。通过加入自己的小故事，我希望能让这本书有多一点可读性与共鸣感。毕竟，虽然这是一本围绕着营销科学与心理学的书，不过当中讨论的同时也是关于个人改变与心理学之间的话题。再说，我个人与中国的渊源，也的确是一个很不错的故事。
我的父亲就出生在中国——他生在1929 年的广东。在战乱的年代里，父亲和他的两个哥哥——麦克和艾德才一起移民到了澳大利亚。在我成长的过程中，不知道听了多少关于我奶奶欧嘉在中国的传奇故事，像是她住在“宫廷”里的经历，曾经担任蒋介石的翻译，而且没有人搞得清楚她到底是不是一名“间谍”等。
其实我从来也没有去验证过这些故事的真假，而且它们好像跟这本书也没有太大关系。我只是觉得，既然我跟中国有这么多渊源，也算是能“沾亲带故”，自带一点可信度吧？
这本书能被翻译成中文，让我觉得超兴奋。尤其因为往往在我谈论这本书，或是这些年所经手的一些项目时，经常被问到这个问题：“你举的这些例子，在不同的文化中都能成立吗？” 我通常会回答说，这些作品背后所运用的心理学技巧，其实都是非常核心而普遍适用的。在书里我极少用过于极端的案例来举例，也避免引用样本量太小的小众研究。我通常拿来讨论与引用的题材，围绕的都是人类行为最根本的驱动力。从这个角度上，我相信这本书的内容，在适用性上，完全是跨文化的（毕竟我们人类的相似点远比不同之处要多得多）。当然，某种程度上可能也有特例——像是书中“集体主义”（collectivisim）这个刺针，我就很想知道，在亚洲文化中的可应用度上会不会有所不同。希望我也能从本书所拓展的新读者群中，听到各种反馈与意见。
奥美的罗里·苏瑟兰在我的书里出现过好多次。关于广告，他最近说了这样一句话：“下一场革命不会来自科技，而会来自心理学。”（The next revolution won’t be technological, it will be psychological.）他和我抱持的信念是一样的：掌握好心理学的基本原理，将会比拥抱科技更为关键。说到拥抱科技，那当然是中国的强项。得益于数字化与社交媒体的全面普及，以及对所有最新科技的快速应用，相对于多数的西方市场，中国营销环境的互动性要高得多。再加上传统媒体势力的消退，中国品牌早已走在全球数字化营销浪潮的最前沿。
这一点，对本书的出版发行来说是重要的背景和舞台。这本书里面有几个最核心的理念，其中一个是“行为改变态度，要比态度改变行为来得快”，也就是说，要设法让一个人朝着你的品牌价值行动起来，因为行动一旦发生，他们就不得不让自己喜欢你的品牌——书里面会详细解释这件事——最让我兴奋的是，正因为中国市场拥有更丰富的数字营销条件，当这本书在中国被更多人阅读后，这些理念就会得到更多机会，去被尝试与落实得更精彩、更有效。
一直以来，直到今天，营销行业的大家都纠结于一个难以两全的取舍：要么选择规模战，用规模轰炸创造知名度；要么选择互动战，用互动方式进行窄而准的小众传播——我们也可以把两者简单归类为“求单纯”（simple）与“求精美”（wonderful）。然而，由于科技正在大幅改变人们消费媒体乃至消费他们身边世界的方式，这个难以取舍的两难选择已经不复存在。现在几乎所有的媒体都开始变得有互动性，在媒体采购上，我们已经能够同时兼顾“单纯又精美”“知名又互动”了。唯一阻碍我们做好这件事的，就是想出让人们想要与之互动的好创意的能力，我相信这一点在中国尤其重要。这时候，了解点心理学（什么能让人互动起来以及如何做到）与创造力（如何创造能刺激互动的好创意）将会给你的工作带来很大的帮助。
我希望这本书能够发挥些许微薄的力量，协助正在面对同样挑战的大家（当然包括你）多掌握一点心理学与创造力这两方面的技巧。
我要再多说一点自己的故事，来结束这篇序言。
除写作本书外，这几年间，我还开展了两段全新的旅程。首先，我开了一家新的广告公司，名字叫THINKERBELL。我们的自我定位是“可被衡量的魔法”，致力于将营销科学与极致创意进行完美结合。这本书中所列举的策略，正是我们运用的工具。我也希望这些工具能够运用在你们的广告公司、品牌营销乃至日常生活中，给你们帮上一些忙。我的第二个新旅程，则是联合创立了“营销科学创意交流”（Marketing Science Ideas Xchange, MSIX）这个组织，将每年在澳大利亚进行一场推动营销科学的大型会议。提到这件事，我希望在中国也有有识之士推动类似的活动（在英国，奥美的Ogilvy Change 也规划了一个类似的大型会议，叫“Nudgestock”），一起为营销与广告植入更多的科学，这也是这本书最大的初衷。
希望这本书能让你觉得不枉一读。我希望能得到大家对于内容的反馈；或者，关于书中观点，如果你有任何问题或建议，请一定要告诉我。这本书能来到世界上，是一件有意思的事；而能够走进中国，更让我觉得兴奋。
最后，也是最重要的，是我要谢谢直上帮我翻译了这本书。
这项翻译工作的成形，过程很不寻常。直上读完了这本书的英文版后找到了我，问能不能帮我翻译成中文。之后他还协调了出版社，并促成了整个合作。这件事正好是一个完美的例子，说明了品牌是否能紧扣消费者的需求，在今天至关重要。美国麻省理工学院有一位非常聪明的老兄，他就是埃里克·冯·希贝尔（Eric Von Hippel）教授，他把这称之为“最终使用者创新”（End User Innovation），并且强烈建议，企业应该高度关注消费者如何在使用产品的过程中，对产品进行创新与改良。直上正好完美证明了这件事情。
对于品牌，这当中还证明了另外一件事，就是一个人只要跨越了起跑线，让某件事开始进行，他就有非常大的机会将这件事进行到底。这也就是马克·吐温（Mark Twain）说的：“先人一步的秘诀就是即刻启程。”（The secret of getting ahead is getting started.）这本书的中文版之所以能大功告成，就是从直上开始翻译的那一刻开始的。真心感谢直上（以及我那传奇的奶奶）。

潜移默化，触动心弦：洞悉消费决策的微妙艺术 在商业世界中，理解并影响消费者的购买行为，是所有企业与品牌孜孜以求的终极目标。然而，消费者并非简单的“理性计算器”，他们的决策过程充满了情感、认知偏差、社会影响以及难以言喻的冲动。这本《潜移默化，触动心弦》并非直接揭示“如何让他买”的简单公式，而是深入剖析驱动消费者行动背后的心理机制和行为模式，为您提供一套更具洞察力、更可持续的营销策略框架。我们将跳脱出“诱导”的层面，回归到“理解”与“连接”的本质，探索如何真正触及消费者的内心，引发他们自发的、积极的购买意愿。 本书将带领您走进消费者决策的复杂迷宫，从认知心理学、行为经济学、社会学等多个维度，层层剥开影响购买行为的隐形力量。我们不会罗列生硬的“销售技巧”，而是致力于构建一个完整的、系统化的理解消费者的模型。这意味着，您将不再是简单地“推销”，而是能够“引导”；不再是被动地等待客户上门，而是能够主动地建立连接，成为消费者值得信赖的伙伴。 第一章：唤醒内在需求——不止于“想要”，更在于“需要” 人们购买商品或服务，往往不仅仅是为了满足显而易见的“想要”，更深层次的原因往往隐藏在他们未被满足的“需要”之中。本章将深入探讨需求的层次理论，揭示马斯洛需求层次模型在现代消费场景中的应用。我们将分析消费者如何从生理需求，上升到安全、社交、尊重乃至自我实现的需求，以及品牌如何识别并精准对接这些不同层次的需求。 从生理到自我实现：消费行为的动力源泉。 我们将详细解析每个需求层次的特点，以及它们如何影响消费者的购买偏好和决策优先级。例如，一个寻求安全感的消费者，会更倾向于购买有良好品牌口碑、提供可靠售后服务的商品；而一个追求自我实现的消费者，则可能更看重商品的独特性、品牌价值观以及其所代表的身份认同。 挖掘潜在的“痛点”与“痒点”。 消费者往往对自身未被满足的需求感到模糊，他们不一定能清晰地表达出来。本章将教授您如何通过敏锐的观察、深入的访谈以及数据分析，洞察消费者潜在的“痛点”（未解决的问题、困扰）和“痒点”（渴望的体验、提升）。例如，一个关于“时间管理”的产品，其痛点可能是“工作效率低下”，痒点可能是“拥有更多自由时间”。 “渴望”的艺术：如何将产品转化为满足需求的解决方案。 品牌不应仅仅是售卖产品，更应提供解决方案。我们将探讨如何将产品的特性转化为能够切实解决消费者痛点、满足其渴望的价值。这需要我们从“卖产品”转向“卖承诺”，将产品的使用场景与消费者理想的生活状态紧密联系起来。 第二章：认知偏差的巧妙利用——非理性之下的理性选择 行为经济学的研究表明，人类的决策过程充斥着各种认知偏差。这些偏差并非“错误”，而是人类大脑为了高效处理信息而形成的“启发式”方法。理解并巧妙利用这些偏差，能够帮助我们更好地理解消费者的行为，并设计出更具吸引力的产品和服务。 锚定效应：价值认知的起点。 最初接触到的信息，往往会成为消费者评估后续信息的“锚”。我们将探讨如何通过合理定价、套餐设计、展示方式等，有效地设置锚点，影响消费者对产品价值的感知。例如，先展示高价套餐，再展示中等价位套餐，会让中等价位套餐显得更具吸引力。 损失规避：规避风险，抓住机遇。 人们对损失的恐惧，往往大于对同等收益的喜悦。我们将分析损失规避心理如何影响消费者的购买决策，并探讨如何通过“限时优惠”、“限量发售”等策略，营造紧迫感，促使消费者做出购买决定。同时，也要注意避免过度使用，以免引起消费者反感。 社会认同：群体力量的驱动。 消费者倾向于相信大众的选择，并受到身边人的影响。本章将深入探讨从众心理、社会证明（用户评价、专家推荐、意见领袖）等社会认同的力量，以及如何通过口碑营销、社群运营、用户生成内容（UGC）等方式，增强品牌的社会认同度。 框架效应：信息的呈现方式决定了结果。 同一个信息，不同的呈现方式会产生截然不同的效果。我们将探讨如何通过选择性呈现产品优点、强调积极结果、使用正面语言等，优化信息的传递方式，引导消费者做出更有利于购买的判断。 第三章：情感连接的构建——温度决定了忠诚 在同质化竞争日益激烈的市场中，单纯的产品功能或价格优势已经难以形成持久的竞争力。情感连接，才是建立品牌忠诚度、驱动消费者持续购买的关键。 故事的力量：叙事营销的魅力。 一个好的品牌故事，能够触动消费者的情感，建立深层连接。本章将分析如何挖掘品牌背后的情感价值，创作引人入胜的故事，让消费者在情感上认同品牌，甚至将品牌视为自己生活的一部分。故事可以是关于创始人、关于产品诞生的灵感、关于品牌所倡导的价值观。 价值观的共鸣：与消费者“一起”成长。 现代消费者越来越关注品牌所代表的价值观。本章将探讨如何清晰地阐述品牌的使命、愿景和核心价值观，并找到与目标消费者高度契合的价值点，形成情感上的共鸣。例如，一个关注环保的品牌，能够吸引同样注重可持续发展的消费者。 个性化体验：让消费者感到“被看见”。 消费者渴望被理解、被尊重、被特殊对待。本章将探讨如何利用数据分析和技术手段，提供个性化的产品推荐、定制化的服务、以及专属的沟通方式，让每一位消费者都感受到品牌的真诚与关怀。 创造“惊喜”与“愉悦”：超出预期的体验。 在服务过程中，一些微小的“惊喜”往往能产生巨大的情感冲击。本章将分享如何在客户服务、售后环节，设计超出消费者预期的互动，制造“惊喜”时刻，从而提升消费者满意度和忠诚度。 第四章：信任的基石——专业、透明与可靠 信任是所有商业关系的基础。在信息爆炸的时代，消费者对品牌的信任度尤为看重。本书将深入剖析如何一步步建立和巩固消费者对品牌的信任。 透明度是最好的广告：信息的公开与诚实。 消费者不再喜欢被蒙蔽，他们渴望了解产品的真实情况。本章将探讨如何通过公开产品成分、生产流程、定价策略、用户评价等信息，增加品牌透明度，赢得消费者的信任。 专业的力量：展示你的“懂”与“能”。 成为消费者眼中的专家，能够显著提升购买信心。本章将分析如何通过高质量的内容营销、专业的客服团队、权威的认证、以及精准的产品信息传达，展现品牌的专业能力，让消费者相信品牌能够提供最好的解决方案。 承诺的履行：说到做到，方能长久。 品牌与消费者之间的每一次承诺，都关乎信任。本章将探讨如何建立可靠的承诺体系，包括产品质量承诺、售后服务承诺、交付承诺等，并确保每一项承诺都能得到切实履行，从而积累消费者的信任。 危机公关的艺术：化解疑虑，重塑信心。 即使最优秀的企业，也可能面临危机。本章将分析如何通过及时的、真诚的、有力的危机公关，妥善处理消费者投诉、产品问题等，最大程度地减少信任损失，甚至将危机转化为提升信任的机会。 第五章：简化决策流程——让购买“不费力” 消费者的购买决策过程，往往伴随着一定的“认知负荷”。当决策过程过于复杂、信息过于繁杂时，消费者很容易产生疲惫感，甚至放弃购买。本书将探讨如何简化决策流程，让购买变得轻松愉快。 信息的层级与过滤：抓住重点，直击痛点。 消费者不需要所有信息，他们需要最关键、最能帮助他们决策的信息。本章将分析如何设计清晰的信息层级，利用视觉化工具、简洁的语言，帮助消费者快速找到他们需要的内容，并过滤掉不必要的信息。 导航的清晰与直观：路径引导，减少迷失。 无论是线上还是线下，清晰直观的导航都能极大地提升用户体验。本章将探讨如何设计用户友好的导航系统，让消费者能够轻松地找到所需产品或信息，减少在寻找过程中的挫败感。 减少选项的“选择性疲劳”：精准推荐，聚焦核心。 过多的选择反而会让消费者感到困惑。本章将分析如何通过用户画像、购买历史、行为数据等，进行精准推荐，为消费者提供最适合他们的少数几个选项，从而简化他们的决策过程。 优化支付与交付：流程顺畅，无后顾之忧。 购买的最后一步，往往是决定成败的关键。本章将探讨如何优化支付流程，提供多种便捷的支付方式，并确保高效、可靠的物流配送，让消费者在购买的最后环节感受到无缝的顺畅体验。 第六章：重塑价值认知——从“价格”到“价值”的升华 在许多情况下，消费者并非仅仅关注产品的价格，而是更加看重其所能带来的“价值”。本书将为您揭示如何有效地重塑消费者对产品价值的认知，让他们觉得“物超所值”。 价值的分解与量化：让价值“看得见”。 很多时候，产品的价值是抽象的。本章将探讨如何将产品的价值进行分解，并尽可能地进行量化，例如，节省的时间、提升的效率、降低的成本、带来的愉悦感等，让消费者能够清晰地感知到产品的实际价值。 稀缺性与独特性：制造“错过即是遗憾”的紧迫感。 稀缺和独特性是制造价值感的重要手段。本章将分析如何通过限时限量、定制化服务、推出独家产品等策略，营造稀缺感，提升产品的价值认知，让消费者产生“错过即是遗憾”的紧迫感。 全生命周期的价值：不仅仅是购买那一刻。 消费者对价值的评估，并非仅仅停留在购买那一刻，而是贯穿产品的整个生命周期。本章将探讨如何通过优质的售后服务、持续的客户关怀、以及增值服务的提供，让消费者在产品使用过程中，持续感受到品牌的价值，从而提升整体满意度和忠诚度。 情感与体验的价值：超越物质本身的感知。 许多购买行为，背后是情感和体验的驱动。本章将探讨如何通过创造独特的使用体验、提供情感支持、或将产品与某种生活方式联系起来，让消费者感受到超越物质本身的价值，从而更愿意为之付出。 第七章：习惯的养成与维护——让购买成为一种“惯性” 习惯是一种强大的力量，它能够将消费者的决策从“思考”模式转变为“自动”模式。本书将为您解析如何通过科学的方法，帮助消费者养成购买习惯，并维持长期的忠诚度。 触发器（Cue）的设置：将品牌融入日常。 习惯的养成需要一个“触发器”，即某种信号会引导消费者做出某个行为。本章将探讨如何通过各种方式，将品牌融入消费者的日常生活中，成为他们习惯性选择的触发器，例如，定期的提醒、便捷的复购流程、与特定场景的绑定等。 the Routine and Reward：让重复购买变得愉悦。 习惯的养成需要清晰的“流程”和“奖励”。本章将分析如何简化复购流程，并提供有效的奖励机制，例如积分、会员折扣、专属福利等，让消费者在重复购买的过程中感受到愉悦和价值。 一致性与可预测性：建立安全感与依赖感。 习惯的养成离不开一致性和可预测性。本章将探讨如何通过提供始终如一的产品质量、服务体验、以及品牌信息，让消费者对品牌产生安全感和依赖感，从而更容易形成习惯。 防范“习惯的动摇”：持续优化与迭代。 习惯并非一成不变，外部环境的变化和竞争对手的策略都可能动摇消费者的习惯。本章将分析如何通过持续的客户反馈收集、市场调研、以及产品和服务的迭代优化，不断巩固和强化消费者的购买习惯，保持品牌的竞争力。 第八章：构建“社区”的力量——从个体到群体的归属感 在数字时代，社群的力量日益凸显。一个活跃而忠诚的品牌社群，能够带来持续的口碑传播、用户粘性，甚至成为产品创新的重要来源。 从“用户”到“社群成员”的转变：建立认同感。 本章将探讨如何通过共同的兴趣、价值观、目标等，将分散的用户凝聚成一个有归属感的社群。这需要品牌积极引导，创造共同话题，鼓励成员互动。 价值导向的社群运营：提供“共赢”的平台。 社群的生命力在于为成员提供价值。本章将分析如何通过知识分享、技能交流、资源对接、互助合作等方式，让社群成员感受到实实在在的利益，从而愿意长期参与。 赋能社群成员：让他们成为品牌的“代言人”。 忠诚的社群成员，往往是最有说服力的品牌代言人。本章将探讨如何通过鼓励用户生成内容（UGC）、发起用户体验分享、邀请核心用户参与产品共创等方式，赋能社群成员，让他们成为品牌的积极传播者。 炎症社群：激发参与，促进传播。 一个活跃的社群，需要持续的“炎症”来维持活力。本章将分享如何通过设计互动性强的活动、发起话题讨论、设置奖励机制等，激发社群成员的参与热情，从而促进信息的传播和品牌的扩散。 第九章：利用“稀缺与紧迫”——驱动购买的催化剂 稀缺性和紧迫感是人类心理中非常有效的购买驱动因素。当消费者认为某种产品或机会即将消失时，他们更容易采取行动。 心理学原理： FOMO（错失恐惧）的强大魔力。 本章将深入解析FOMO（Fear Of Missing Out）心理，即害怕错过而产生的焦虑感，以及它如何驱动消费者的购买行为。 限时优惠与限量供应：制造“现在就买”的冲动。 限时优惠和限量供应是最直接的制造稀缺和紧迫感的方式。我们将探讨如何合理设计这些策略，使其既能有效刺激购买，又不至于损害品牌形象。 “独家”的吸引力：与众不同的价值体现。 独家产品、独家服务、独家内容，都能制造稀缺感。本章将分析如何通过打造独特的价值主张，让消费者感受到“只有在这里才能得到”，从而产生购买的冲动。 预售与早鸟价：提前锁定，锁定忠诚。 预售和早鸟价不仅能提前锁定销售，更能吸引那些渴望获得先机、追求性价比的消费者，提前建立品牌忠诚。 第十章：数据驱动的优化——持续提升影响力 在商业实践中，光有理论是远远不够的，持续的数据分析和优化，才能让我们的策略真正落地，并不断进步。 关键指标的识别与追踪：量化你的影响。 本章将聚焦于识别对消费者行为至关重要的关键指标，例如转化率、复购率、客户生命周期价值（CLV）、客户满意度（CSAT）等，并教授您如何有效地追踪和分析这些指标。 A/B测试的应用：科学验证，优化决策。 A/B测试是验证不同策略有效性的黄金标准。本章将详细介绍如何设计和执行A/B测试，从用户界面到营销文案，不断优化用户体验和营销效果。 用户行为分析：洞察“看不见的”动机。 通过用户行为分析工具，我们可以更深入地了解用户在产品或网站上的互动情况，从而发现潜在的瓶颈和优化机会。本章将分享如何利用这些工具，洞察用户行为背后的动机。 迭代与进化：在实践中不断学习。 市场在变，消费者在变，我们的策略也需要不断进化。本章将强调持续学习、迭代和优化的重要性，帮助您建立一个能够适应变化、持续提升消费者影响力的动态体系。 《潜移默化，触动心弦》并非一本教您“操纵”消费者的书籍，而是一本帮助您“理解”消费者的指南。通过深入洞察消费者的心理、行为和需求，您将能够建立更真实、更长久、更具价值的客户关系。这不仅能带来可观的销售增长，更能构建一个品牌在消费者心中稳固而持久的地位。阅读本书，您将拥有的，是触动人心的力量，以及驱动持久商业成功的智慧。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构设计非常巧妙，每一章都聚焦一个核心策略，并且配以大量的现实案例，让理论不再是空中楼阁。我特别欣赏作者在《如何让他买：改变消费者行为的十大策略》这本书中，对于“承诺与一致性”的阐述。它不仅仅是关于如何让别人信守承诺，更是关于如何通过微小的承诺，引导消费者一步步走向最终的购买决策。我曾在一个培训场合，尝试运用书中的一些小技巧，比如让潜在客户先填写一个简单的兴趣调查问卷，然后根据他们的回答，再提供个性化的产品信息。结果，那些填写过问卷的客户，最终的购买意向明显高于其他客户。这本书的价值在于，它教会你如何“顺应”人性，而不是“对抗”人性。它提供的策略，都是基于人们固有的心理模式，所以才能如此奏效。读完这本书，我感觉自己像是获得了一张通往消费者内心的地图，能够更清晰地理解他们的想法，并与他们建立更深层次的连接。

评分☆☆☆☆☆

这本《如何让他买：改变消费者行为的十大策略》绝对是今年我最值得购入的书籍之一！作为一个普通消费者，我总觉得自己在购物时，很容易被各种广告和促销信息牵着鼻子走。而这本书，让我看清了隐藏在这些信息背后的逻辑。它用非常直观的方式，解释了为什么我们会购买某些产品，为什么我们会对某些促销活动心动。书中对于“损失厌恶”的分析，让我对自己过去的冲动消费行为有了更深的理解，也让我学会了如何识别和抵御那些利用人们害怕损失的心理来促成交易的手段。而且，这本书的语言非常生动，读起来就像是在听一位经验丰富的老师在给你娓娓道来，一点也不枯燥。我甚至觉得，这本书不应该仅仅被营销人员阅读，每一个普通消费者都应该了解这些策略，这样才能在这个信息爆炸的时代，做出更明智的消费决策。它让我成为了一个更具批判性思维的购物者，也让我对市场营销有了全新的认识。

评分☆☆☆☆☆

这本《如何让他买：改变消费者行为的十大策略》绝对是我近期读过的最实用、最有启发性的一本书籍之一！作为一名长期在营销一线摸爬滚打的从业者，我总是希望能找到一些真正能触及消费者内心、并且行之有效的策略，而这本书恰恰做到了。它没有那些空洞的理论，也没有让你背诵一堆晦涩难懂的心理学名词，而是将复杂的问题拆解成了一个个清晰、可操作的步骤。书中提出的“稀缺性效应”我就立刻在我的团队产品推广活动中尝试了，结果销售额比预期高出百分之三十！还有“互惠原则”的应用，巧妙地通过小赠品引导客户尝试我们的新服务，效果出奇地好。我特别喜欢作者对每个策略的案例分析，生动形象，仿佛我就是那个在现场观察一切的局外人，能清晰地看到策略是如何一步步影响消费者决策的。而且，这本书的语言风格非常接地气，读起来一点也不枯燥，即使是没有营销背景的朋友，也能轻松理解并运用其中的智慧。它不仅仅是一本书，更像是一本工具箱，里面装满了帮助你理解并影响消费者的强大工具。

评分☆☆☆☆☆

我承认，一开始拿到《如何让他买：改变消费者行为的十大策略》这本书时，我并没有抱太大的期望。市面上关于“如何让别人买”的书籍已经太多了，很多都是陈词滥调，翻来覆去就是那几样。但这本书，真的给了我惊喜。它没有泛泛而谈，而是直击核心，用一种非常“解剖学”的方式，剖析了消费者购买行为背后的深层心理。比如，书中对“社会认同”的阐述，我以前也了解，但这本书结合了当下社交媒体的趋势，给出了更具体的实践方法，比如如何利用KOL效应和用户评价来驱动购买。我曾在一个销售不景气的季度，按照书中的建议，调整了我们产品详情页的展示方式，增加了大量的用户真实反馈和好评截图，结果就是转化率在短短两周内提升了15%！这让我不得不佩服作者的洞察力。而且，这本书最大的亮点在于，它并没有教你“欺骗”消费者，而是强调理解他们的需求和痛点，通过提供真正有价值的产品或服务来赢得他们的信任和选择。这种“共赢”的理念，让我觉得这本书不仅有商业价值，更有一定的道德高度。

评分☆☆☆☆☆

说实话，《如何让他买：改变消费者行为的十大策略》这本书，让我的人生观和价值观都得到了一次小小的刷新。我原本以为，所谓的“销售策略”就是一些花言巧语，或者是一些套路，但这本书完全颠覆了我的认知。它让我明白，真正的销售，是建立在对人性的深刻理解之上的。书中关于“锚定效应”的讨论，让我意识到，我们日常生活中，很多时候都被巧妙地引导着做出选择，而我们却浑然不觉。例如，在价格设定上，作者提供了一个非常有趣的视角，让我学会了如何通过调整参照物，让我的产品看起来更具吸引力。这不仅仅是商业上的技巧，更是一种对信息传递和呈现方式的全新理解。这本书还让我开始反思自己的消费习惯，原来很多时候，我之所以会购买某些东西，并非完全出于理性需求，而是受到了各种心理暗示的影响。这是一种非常有意思的自我认知过程。它让我变得更聪明，也更不容易被那些不怀好意的营销手段所迷惑。

评分☆☆☆☆☆

京东的书都很好，物流也给力。

评分☆☆☆☆☆

书可以，质量包装都挺好！物流较慢，有声读物免费赠送的始终领不了。

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书籍的包装和印刷质量都不错，比书店的要便宜，值得推荐！

评分☆☆☆☆☆

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值得一读

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很好的一本书

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挺好的，看着不错，值得学习

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很好

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很好