销售中的情感共鸣 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

[德] 拉尔斯·舍费尔著，郑莉译

图书标签:

销售技巧
情感营销
人际沟通
销售心理学
客户关系
影响力
说服力
销售策略
沟通技巧
商业心理学

下载链接在页面底部

facebook linkedin mastodon messenger pinterest reddit telegram twitter viber vkontakte whatsapp 复制链接

想要找书就要到静流书站

book.coffeedeals.club

立刻按 ctrl+D收藏本页

你会得到大惊喜!!

出版社：北京联合出版公司

ISBN：9787550299405

版次：1

商品编码：12214746

包装：精装

开本：32开

出版时间：2017-05-01

用纸：胶版纸

页数：208

字数：200000

具体描述

产品特色

编辑推荐

适读人群：大众

　　1.美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解”。

　　2.情感，让产品有了附加值，也让用户对价格失去了抵抗力。只要能和消费者产生共鸣，你就能把任何东西卖给任何人！

　　3.如何准确捕捉客户的情感驱动？如何对客户情感进行准确的定位和有分寸的“切入”？如何对客户展开有技巧的情感沟通，使客户持续不断地感受心灵的冲击？

　　4.德国TOP5销售课程！美国宝洁、纽约人寿、德国奔驰等公司员工评选出的“对自己帮助极大的销售课程”

内容简介

　　今天，仍有超过90%的销售员只把客户看成买东西的人，他们眼里只有订单，心里从未装进客户——

　　?自顾自做“产品介绍”；

　　?想当然模仿前人的成交套路；

　　?一味用“让利”勾引客户。

　　这样的销售动作拙劣而低效，他们无法赢得客户的忠诚，他们的业绩总是在末尾徘徊！

　　相反，高明的销售员都深信：客户都是有情感的，他们有自己的好恶，有不同的情感驱动；要赢得订单，首先必须关怀客户、和客户产生情感——

　　?销售不在于实现销售人员的目标，而在于实现客户的目标；

　　?你不是在做销售，而是在帮助人们进行购买；

　　?要注重销售过程，而不是销售结果。

　　现在，是时候将那些旧观念扔进垃圾箱的时候了，本书将帮助销售员准确捕捉客户的情感驱动，与其培养情感，更快地完成更多销售任务。

作者简介

　　【德】拉尔斯·舍费尔

　　德国演说家、培训师和“情感销售”专家。从事销售工作15年。2004年成为自雇销售和交际培训师，专门研究“通过情感销售获得客户忠诚”这一主题。

精彩书摘

　　第三章同理心：顾客到底在对你说什么？

　　在外出旅行时，你有没有过这样的经历：半夜醒来，你要去上洗手间。但为了不打扰到房间里其他人，所以，你并没有开灯？在漆黑的房间里，你是不是双手摸索着墙壁缓慢前进？等等，旅行箱是不是放在这里？哎唷，你一不小心撞到了床沿……如果是在自己家里，你可能会驾轻就熟一些，但到了一个陌生的房间，当几乎伸手不见五指的时候，难度肯定大得多。因此，在这样的环境里，你肯定要更加细致小心才是。

　　当你与一名客户初次见面时，情况也很类似。你对客户一无所知，因此，你也并不知道在与他交流时哪里会出问题。在很多情况下，销售人员功亏一篑就在于，他并没有意识到，客户正在关注别的事情，对自己所说的话并不感兴趣。然后，看似进展顺利的过程仿佛突然之间变得艰难起来。所以说，作为一名销售人员，你不仅要保持真实，同时还要足够细心。

　　请留意顾客的口头语言与身体语言所发出的信号。他对你说了什么？他所说的话背后有没有什么别的深意？他说的话对你产生了什么影响？顾客的身体行为是开放式的、对你有所指向的，还是更加封闭一些、对你有排斥性？这可能（并不是一定）是一个表示拒绝的信号，或者表示对于你所说的话顾客想要一点时间自己考虑一下。注意他的表情，他是一直在微笑呢，还是突然之间变得严肃起来？同时，还要留意他的语速（是快速的，还是缓慢、深思熟虑的？），他的遣词造句（是咬文嚼字，还是通俗的表达？）以及他和你相处时的方式：是比较放松、幽默的类型，还是比较客观、严肃？

　　有些人比较容易注意到这些现象，而对于有些人来说，却是一件比较困难的事情。

　　花20分钟时间，去森林散散步。请留意：有意识地观察看到的树木（它们的外观是怎样的？）森林里的道路、你遇到的路人、听到的响声等等。你会发现这件事会让你变得十分紧张，因为在平时，我们并没有如此长时间地对我们周围的环境保持关注。当你回到家后，在纸上记录下你注意到的事情，你会发现，一次小小的散步会有如此大的收获。

　　请通过上面这种方式来训练自己的细心。只有细心，在和顾客进行交谈的时候，才能在领会他们的情感冲动时不至于太费力气。会面过后，记一下笔记也非常有意义。你不仅要知道顾客说了什么，还要知道他们是怎样说的。这种方法还有一个额外的作用，就是你可以一目了然地知道，要想给出一个令顾客满意的报价，你还缺少哪些信息。

　　提问

　　设想一下，你是一名螺丝贸易公司的销售员。一位客户打来电话，想要订购螺丝。他会不会第一时间告诉你，他需要M6规格的轻金属自攻螺丝，数量为50000个，交货日期由你来定？答案是否定的。有些信息会缺失，导致你无法向客户进行报价，或者无法保证正确无误地交货。

　　你曾经什么问题都没问就卖出一部智能手机吗？或者一辆汽车？或者一台堆肥设备？说到这里，每个人都会恍然大悟—为了向顾客提出合适的产品建议，或者是为了直接向顾客销售出合适的产品，销售人员必须懂得提问。遗憾的是，在现实生活中，问题仍然提得少之又少。

　　■销售如机器等产品时，提问十分重要，只有这样才能保

　　证不出差错。

　　■销售如衣服等产品时，提问十分重要，只有这样才能适

　　合相应的场合。

　　提问的重要之处在于，帮助你了解顾客的心理，知道是什么在驱动着他，以及他真正需要满足的需求是什么。

　　除此以外，提问还有另外一个非常重要的作用：如果你通过提问的方式对顾客的需求进行了详细的了解，大约有三分之一的投诉可以被提前避免。对于你来说，意义不言而喻：你向顾客询问的事情越多，对于他的需求了解越充分，事后需要你“收拾局面”的机会也越少，你不用焦头烂额地处理顾客的投诉，也不用费尽心思重新赢得他们的信任。

　　……

《倾听无声的语言：共鸣的艺术与实践》内容概要：在人际交往的复杂图谱中，有一条隐秘而强大的纽带，它不依赖于华丽的辞藻，也不受制于逻辑的束缚，却能瞬间拉近心灵的距离，建立深厚的信任。这条纽带，便是“共鸣”。《倾听无声的语言：共鸣的艺术与实践》是一部深度探索共鸣现象的著作，它剥离了情感表象，直抵情感核，带领读者踏上一段理解、学习并掌握共鸣之道的旅程。本书并非贩卖技巧，而是阐释原理，旨在帮助每一位渴望建立更真诚、更有效人际关系的人，解锁隐藏在对话与互动背后的情感连接密码。本书将共鸣定义为一种深层次的理解，它不仅仅是“理解”对方的想法，更是“感受”对方的情感，并以一种不加评判、全然接纳的方式回应。这种能力的培养，对于个人成长、职业发展以及社会和谐都具有不可估量的价值。我们生活在一个信息爆炸的时代，但真正的理解却越来越稀缺。人们习惯于表达，却疏于倾听；习惯于分析，却忽略了感受。本书的核心论点在于，共鸣是连接人与人之间最原始、最深刻的情感桥梁，而它并非与生俱来的天赋，而是一种可以通过学习和刻意练习获得的技能。第一部分：共鸣的基石——理解情感的本质在进入共鸣的实践层面之前，本书首先致力于为读者构建一个坚实的情感认知体系。我们深入探讨了情感的定义、功能以及其在人类行为中的驱动作用。情感并非模糊不清的感性冲动，而是复杂而精密的心理信号，它们指导我们的决策，塑造我们的认知，并影响着我们与世界互动的方式。情感的科学与哲学：我们从神经科学、心理学和哲学等多个维度，审视情感的起源和运作机制。理解情绪不仅仅是一种主观体验，更是生理、认知和行为相互作用的产物。我们将介绍一些核心的情感理论，帮助读者理解不同情绪的来源和表达方式，例如，为何会感到喜悦、悲伤、愤怒或恐惧。情绪的谱系与层次：情感并非黑白分明，而是存在着丰富的谱系和微妙的层次。本书将引导读者识别和区分各种基本情绪及其衍生情绪，认识到情绪的强度、持续时间和表现形式的差异。这包括理解“表面情绪”与“深层情绪”的区别，以及如何探测那些被压抑或未被充分表达的情感。共情与共鸣的辨析：尽管常常被混淆，共情（empathy）和共鸣（resonance）在本质上有所不同。共情侧重于理解和分享他人的情感，而共鸣则更进一步，强调与他人的情感状态产生同频振动，形成一种共同的体验。本书将清晰界定两者的界限，并阐述共鸣为何能够带来更深层次的连接。非语言信号的解读：人类交流的很大一部分是通过非语言信号传递的。本书将深入剖析面部表情、肢体语言、语调、眼神接触等非语言线索，以及它们如何揭示隐藏的情感信息。学习解读这些“无声的语言”，是走向共鸣的第一步。第二部分：共鸣的实践——倾听与回应的艺术在理解了情感的根基之后，本书将重点转向共鸣的实际应用。这部分内容旨在提供一套系统性的方法，帮助读者在日常互动中培养和展现共鸣。深度倾听的技法：真正的倾听远不止是用耳朵接收声音，更是用心去感受。本书将介绍一系列深度倾听的技巧，包括：暂停与留白：学会给予对方说话的空间，避免急于插话或给出建议。积极反馈：通过点头、眼神交流、适时的“嗯”和“是的”来表达你的专注。澄清式提问：运用开放式问题（如“您能多谈谈吗？”“当时是什么让您感到…？”）来鼓励对方深入表达。复述与概括：用自己的话复述对方的观点和感受，以确认理解并表达关注。情感镜像：尝试在内心模拟对方的情感体验，从他们的角度去感受。同理心表达的艺术：当我们理解了对方的情感，如何以一种能够引发共鸣的方式表达出来至关重要。本书将指导读者掌握：情感命名：准确地识别并说出对方的情感（如“听起来你感到很沮丧”、“我能感受到你有多兴奋”）。无评判的态度：避免对对方的情感和经历做出评判、指责或贬低。真诚的关怀：用真诚的语气和态度传递你的关心和理解。 “我们”的力量：在合适的情况下，使用“我们”来拉近距离，营造共同体验感。挑战与障碍的克服：在追求共鸣的过程中，我们可能会遇到各种障碍，例如固有的偏见、先入为主的观念、自身的情绪干扰、文化差异等。本书将探讨这些潜在的挑战，并提供克服它们的方法，帮助读者建立更具包容性和开放性的心态。创造共鸣的空间：共鸣并非单方面的付出，而是一种双方的互动。本书将讨论如何创造一个安全、信任的环境，鼓励对方愿意敞开心扉，从而更容易产生共鸣。这包括建立清晰的沟通界限、尊重隐私以及展现可靠性。第三部分：共鸣的升华——在关系中的应用与影响本部分将视角从个体技巧转向更广阔的应用场景，展示共鸣如何在不同关系中产生深远的影响，并最终促进个人与社会的积极改变。亲密关系中的共鸣：在家庭、伴侣和朋友之间，共鸣是维系深厚情感、化解矛盾、增进理解的关键。本书将探讨如何在这些关系中运用共鸣，以建立更健康、更持久的连接。职场中的共鸣：在团队协作、领导力、客户服务以及冲突解决等领域，共鸣扮演着至关重要的角色。本书将阐述如何通过共鸣来提升团队士气、增强客户忠诚度、促进高效沟通，并成为一名更具影响力的领导者。跨文化交流中的共鸣：在日益全球化的今天，理解和尊重不同文化背景下的情感表达方式至关重要。本书将提供在跨文化交流中培养共鸣的策略，减少误解，增进理解。个人成长与自我共鸣：除了与他人共鸣，学会与自己的内心对话、理解和接纳自身的情感，同样是迈向完整人生的重要一步。本书将探讨自我共鸣的意义和实践方法。共鸣的社会价值：从微观的个体互动到宏观的社会和谐，共鸣的力量不容忽视。本书将展望共鸣在促进社会理解、减少冲突、构建更具同情心和包容性的社会中所能发挥的积极作用。《倾听无声的语言：共鸣的艺术与实践》是一本实践性与理论性兼备的指南。它不提供速成秘籍，而是倡导一种深刻的学习和成长过程。通过本书，读者将不仅仅是学习如何“沟通”，更是学习如何“连接”，如何用一颗开放、敏感的心去感受世界，去理解他人，并最终，成为一个更能被他人理解和接纳的人。这是一场关于理解、连接与爱的深刻探索，等待着每一位渴望在人海中找到真正共鸣的灵魂。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是心灵的指南针！我一直以为销售就是技巧和策略的堆砌，冷冰冰的数字游戏，直到我读了《销售中的情感共鸣》，才豁然开朗。它不是告诉你如何“骗”客户，而是教你如何真正“理解”客户。书中那些案例分析，简直就是我日常销售工作中的缩影，我曾经无数次在客户的沉默中感到无助，在客户的拒绝中感到挫败，但这本书给了我全新的视角。它让我明白，那些看似难以逾越的障碍，往往是客户内心深处某种情绪的投射。比如，有位客户一直对我的产品犹豫不决，我用了所有销售话术，磨破了嘴皮子，都无济于事。读了这本书后，我尝试着去倾听，去感受他话语背后的担忧，原来他不是不信任我的产品，而是害怕再次承担风险。我放下所有的推销姿态，只是真诚地和他聊了聊，分享了一些类似经历，并强调了我们公司完善的售后服务，最终，他露出了笑容，签署了合同。这种感觉，比签下任何一单生意都让我满足。这本书让我学会了如何在一场销售中，与客户建立一种超越买卖关系的信任，一种基于理解和尊重的连接。它让我看到了销售的温度，也看到了人性中最柔软的部分。

评分☆☆☆☆☆

这本《销售中的情感共鸣》简直是我销售生涯中的“暗夜明灯”。我一直觉得，销售是一场智力游戏，是看谁的逻辑更严谨，谁的策略更巧妙。但这本书，让我看到了销售背后更深层的人性。我记得其中一个案例，讲的是一位销售人员如何通过理解客户的“失落感”，最终赢得了一个关键的订单。我曾经也遇到过类似的情况，一位潜在客户对我的产品表现出极大的兴趣，但最终却选择了另一家公司，我当时非常困惑，想不通自己哪里做得不够好。读了这本书后，我恍然大悟，原来我可能只是在“推销”，而没有真正“触动”他。我开始学习书中提出的“情感地图”的概念，尝试去勾勒出客户内心真实的需求和情感动机。我发现，我过去往往过于关注产品的功能性，而忽视了产品能否为客户带来情感上的满足，例如安全感、成就感，甚至是归属感。这本书让我明白，真正的销售，是先与客户建立情感上的连接，然后再去探讨产品。它不仅改变了我的销售方法，更重要的是，它让我以一种更人道、更温暖的方式去看待每一次的销售互动。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售就是一种“甲乙双方”的博弈，你试图说服对方，对方试图保留自己的利益。直到我翻开《销售中的情感共鸣》，我才发现，原来销售也可以如此充满温情和智慧。《销售中的情感共鸣》这本书，就像是一本心理学的读物，它深入浅出地剖析了人类在购买决策背后隐藏的情感驱动力。我尤其喜欢书中关于“信任的建立”这一章节，作者并没有给出空洞的理论，而是通过一个个生动的故事，展示了如何通过真诚的沟通、 empathetic 的倾听，来一步步赢得客户的信任。我曾经遇到过一位客户，他对我提供的解决方案始终持怀疑态度，无论我如何解释，他都显得不为所动。读了这本书后，我意识到，他可能并非不相信我的产品，而是不相信“我”。我开始调整自己的策略，不再急于推销，而是花更多的时间去了解他的顾虑，去理解他为什么会有这种顾虑。我分享了一些我们公司在服务上的承诺，并邀请他参观我们的生产基地，让他亲身感受我们的专业和诚信。这次改变，让客户对我产生了巨大的改观，最终，我们顺利达成了合作。这本书让我明白，销售不仅仅是关于产品，更是关于人与人之间的连接，而情感，正是连接的纽带。

评分☆☆☆☆☆

这本书就像一场思想的洗礼，让我重新审视了“销售”这个词的定义。以前，我总觉得销售是件很功利的事情，是为了达成交易而进行的各种活动。但《销售中的情感共鸣》完全颠覆了我的认知。它用一种极其细腻和富有洞察力的方式，揭示了情感在销售过程中的核心作用。我特别喜欢书中关于“共情”的部分，作者通过大量的真实案例，生动地展示了如何通过换位思考，去理解客户的需求、期望、甚至是隐藏的恐惧。我曾遇到过一位客户，他对价格非常敏感，我怎么也无法打动他，后来我意识到，他可能不仅仅是在乎钱，而是对价值的衡量有自己的标准。通过这本书的引导，我开始深入挖掘他为什么对价格如此在意，原来他过去有过被高价欺骗的经历，导致他对所有高价产品都抱有戒心。我没有去辩解，而是承认了他的担忧，并分享了我们产品在长期使用中的性价比优势，以及我们公司对品质的坚持。这种真诚的沟通，比任何折扣都更能打动他。这本书不仅提升了我的销售技巧，更重要的是，它让我成为了一个更懂得与人沟通、更有人情味的人。我开始享受与客户交流的过程，因为我知道，每一次的交流，都是一次连接，一次理解。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，《销售中的情感共鸣》这本书，为我打开了一扇全新的大门。我之前一直认为，销售就是一套固定的流程，照本宣科，把产品的好处说清楚就行。然而，这本书让我意识到，冰冷的产品介绍远远不够，真正打动人心的是情感的连接。我尤其印象深刻的是书中关于“倾听”的章节，作者强调了“听”不仅仅是用耳朵，更是用心去感受对方言语背后的潜台词和情绪。我曾经有个合作了很久的客户，突然表示要终止合作，我当时非常震惊，用了所有办法挽留，都无济于事。读了这本书后，我反思了自己的沟通方式，我可能过于关注了产品本身，而忽略了客户情绪的变化。我鼓起勇气，再次联系了他，这次我放下所有的推销意图，只是平静地问他，我是否在合作过程中，有什么地方让他感到不舒服。他沉默了很久，然后告诉我，最近工作压力很大，感觉我给他的压力也越来越大，他需要一些空间。这次坦诚的交流，让我瞬间明白，我一直在用自己的方式在“销售”，却忽略了对方的情感需求。我诚恳地向他道歉，并承诺今后会更加注意沟通方式。虽然合作最终还是告一段落，但这次经历让我明白，即使是“失败”的销售，也可以是学习和成长的契机，而这本书，正是这场学习的起点。

评分☆☆☆☆☆

挺好的够阅读的，书中自有颜如玉书中自有黄金屋

评分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好好好好

评分☆☆☆☆☆

非常好，是我想要的内容，感谢店家，物流也很快，京东就是给力！

评分☆☆☆☆☆

每次在京东购物感触最深的是配送很快，配送人员服务周到。前几年京东商城买的东西很优惠

评分☆☆☆☆☆

不错不错不错不错不错，实用

评分☆☆☆☆☆

我是奔着京豆来的，可不想浪费京豆，好评，等读完追评，如果没有追评，说明没读呢，捂脸。