銷售中的情感共鳴 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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[德] 拉爾斯·捨費爾著，鄭莉譯

圖書標籤:

銷售技巧
情感營銷
人際溝通
銷售心理學
客戶關係
影響力
說服力
銷售策略
溝通技巧
商業心理學

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齣版社：北京聯閤齣版公司

ISBN：9787550299405

版次：1

商品編碼：12214746

包裝：精裝

開本：32開

齣版時間：2017-05-01

用紙：膠版紙

頁數：208

字數：200000

具體描述

産品特色

編輯推薦

適讀人群：大眾

　　1.美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對産品的瞭解”。

　　2.情感，讓産品有瞭附加值，也讓用戶對價格失去瞭抵抗力。隻要能和消費者産生共鳴，你就能把任何東西賣給任何人！

　　3.如何準確捕捉客戶的情感驅動？如何對客戶情感進行準確的定位和有分寸的“切入”？如何對客戶展開有技巧的情感溝通，使客戶持續不斷地感受心靈的衝擊？

　　4.德國TOP5銷售課程！美國寶潔、紐約人壽、德國奔馳等公司員工評選齣的“對自己幫助極大的銷售課程”

內容簡介

　　今天，仍有超過90%的銷售員隻把客戶看成買東西的人，他們眼裏隻有訂單，心裏從未裝進客戶——

　　?自顧自做“産品介紹”；

　　?想當然模仿前人的成交套路；

　　?一味用“讓利”勾引客戶。

　　這樣的銷售動作拙劣而低效，他們無法贏得客戶的忠誠，他們的業績總是在末尾徘徊！

　　相反，高明的銷售員都深信：客戶都是有情感的，他們有自己的好惡，有不同的情感驅動；要贏得訂單，首先必須關懷客戶、和客戶産生情感——

　　?銷售不在於實現銷售人員的目標，而在於實現客戶的目標；

　　?你不是在做銷售，而是在幫助人們進行購買；

　　?要注重銷售過程，而不是銷售結果。

　　現在，是時候將那些舊觀念扔進垃圾箱的時候瞭，本書將幫助銷售員準確捕捉客戶的情感驅動，與其培養情感，更快地完成更多銷售任務。

作者簡介

　　【德】拉爾斯·捨費爾

　　德國演說傢、培訓師和“情感銷售”專傢。從事銷售工作15年。2004年成為自雇銷售和交際培訓師，專門研究“通過情感銷售獲得客戶忠誠”這一主題。

精彩書摘

　　第三章同理心：顧客到底在對你說什麼？

　　在外齣旅行時，你有沒有過這樣的經曆：半夜醒來，你要去上洗手間。但為瞭不打擾到房間裏其他人，所以，你並沒有開燈？在漆黑的房間裏，你是不是雙手摸索著牆壁緩慢前進？等等，旅行箱是不是放在這裏？哎唷，你一不小心撞到瞭床沿……如果是在自己傢裏，你可能會駕輕就熟一些，但到瞭一個陌生的房間，當幾乎伸手不見五指的時候，難度肯定大得多。因此，在這樣的環境裏，你肯定要更加細緻小心纔是。

　　當你與一名客戶初次見麵時，情況也很類似。你對客戶一無所知，因此，你也並不知道在與他交流時哪裏會齣問題。在很多情況下，銷售人員功虧一簣就在於，他並沒有意識到，客戶正在關注彆的事情，對自己所說的話並不感興趣。然後，看似進展順利的過程仿佛突然之間變得艱難起來。所以說，作為一名銷售人員，你不僅要保持真實，同時還要足夠細心。

　　請留意顧客的口頭語言與身體語言所發齣的信號。他對你說瞭什麼？他所說的話背後有沒有什麼彆的深意？他說的話對你産生瞭什麼影響？顧客的身體行為是開放式的、對你有所指嚮的，還是更加封閉一些、對你有排斥性？這可能（並不是一定）是一個錶示拒絕的信號，或者錶示對於你所說的話顧客想要一點時間自己考慮一下。注意他的錶情，他是一直在微笑呢，還是突然之間變得嚴肅起來？同時，還要留意他的語速（是快速的，還是緩慢、深思熟慮的？），他的遣詞造句（是咬文嚼字，還是通俗的錶達？）以及他和你相處時的方式：是比較放鬆、幽默的類型，還是比較客觀、嚴肅？

　　有些人比較容易注意到這些現象，而對於有些人來說，卻是一件比較睏難的事情。

　　花20分鍾時間，去森林散散步。請留意：有意識地觀察看到的樹木（它們的外觀是怎樣的？）森林裏的道路、你遇到的路人、聽到的響聲等等。你會發現這件事會讓你變得十分緊張，因為在平時，我們並沒有如此長時間地對我們周圍的環境保持關注。當你迴到傢後，在紙上記錄下你注意到的事情，你會發現，一次小小的散步會有如此大的收獲。

　　請通過上麵這種方式來訓練自己的細心。隻有細心，在和顧客進行交談的時候，纔能在領會他們的情感衝動時不至於太費力氣。會麵過後，記一下筆記也非常有意義。你不僅要知道顧客說瞭什麼，還要知道他們是怎樣說的。這種方法還有一個額外的作用，就是你可以一目瞭然地知道，要想給齣一個令顧客滿意的報價，你還缺少哪些信息。

　　提問

　　設想一下，你是一名螺絲貿易公司的銷售員。一位客戶打來電話，想要訂購螺絲。他會不會第一時間告訴你，他需要M6規格的輕金屬自攻螺絲，數量為50000個，交貨日期由你來定？答案是否定的。有些信息會缺失，導緻你無法嚮客戶進行報價，或者無法保證正確無誤地交貨。

　　你曾經什麼問題都沒問就賣齣一部智能手機嗎？或者一輛汽車？或者一颱堆肥設備？說到這裏，每個人都會恍然大悟—為瞭嚮顧客提齣閤適的産品建議，或者是為瞭直接嚮顧客銷售齣閤適的産品，銷售人員必須懂得提問。遺憾的是，在現實生活中，問題仍然提得少之又少。

　　■銷售如機器等産品時，提問十分重要，隻有這樣纔能保

　　證不齣差錯。

　　■銷售如衣服等産品時，提問十分重要，隻有這樣纔能適

　　閤相應的場閤。

　　提問的重要之處在於，幫助你瞭解顧客的心理，知道是什麼在驅動著他，以及他真正需要滿足的需求是什麼。

　　除此以外，提問還有另外一個非常重要的作用：如果你通過提問的方式對顧客的需求進行瞭詳細的瞭解，大約有三分之一的投訴可以被提前避免。對於你來說，意義不言而喻：你嚮顧客詢問的事情越多，對於他的需求瞭解越充分，事後需要你“收拾局麵”的機會也越少，你不用焦頭爛額地處理顧客的投訴，也不用費盡心思重新贏得他們的信任。

　　……

《傾聽無聲的語言：共鳴的藝術與實踐》內容概要：在人際交往的復雜圖譜中，有一條隱秘而強大的紐帶，它不依賴於華麗的辭藻，也不受製於邏輯的束縛，卻能瞬間拉近心靈的距離，建立深厚的信任。這條紐帶，便是“共鳴”。《傾聽無聲的語言：共鳴的藝術與實踐》是一部深度探索共鳴現象的著作，它剝離瞭情感錶象，直抵情感核，帶領讀者踏上一段理解、學習並掌握共鳴之道的旅程。本書並非販賣技巧，而是闡釋原理，旨在幫助每一位渴望建立更真誠、更有效人際關係的人，解鎖隱藏在對話與互動背後的情感連接密碼。本書將共鳴定義為一種深層次的理解，它不僅僅是“理解”對方的想法，更是“感受”對方的情感，並以一種不加評判、全然接納的方式迴應。這種能力的培養，對於個人成長、職業發展以及社會和諧都具有不可估量的價值。我們生活在一個信息爆炸的時代，但真正的理解卻越來越稀缺。人們習慣於錶達，卻疏於傾聽；習慣於分析，卻忽略瞭感受。本書的核心論點在於，共鳴是連接人與人之間最原始、最深刻的情感橋梁，而它並非與生俱來的天賦，而是一種可以通過學習和刻意練習獲得的技能。第一部分：共鳴的基石——理解情感的本質在進入共鳴的實踐層麵之前，本書首先緻力於為讀者構建一個堅實的情感認知體係。我們深入探討瞭情感的定義、功能以及其在人類行為中的驅動作用。情感並非模糊不清的感性衝動，而是復雜而精密的心理信號，它們指導我們的決策，塑造我們的認知，並影響著我們與世界互動的方式。情感的科學與哲學：我們從神經科學、心理學和哲學等多個維度，審視情感的起源和運作機製。理解情緒不僅僅是一種主觀體驗，更是生理、認知和行為相互作用的産物。我們將介紹一些核心的情感理論，幫助讀者理解不同情緒的來源和錶達方式，例如，為何會感到喜悅、悲傷、憤怒或恐懼。情緒的譜係與層次：情感並非黑白分明，而是存在著豐富的譜係和微妙的層次。本書將引導讀者識彆和區分各種基本情緒及其衍生情緒，認識到情緒的強度、持續時間和錶現形式的差異。這包括理解“錶麵情緒”與“深層情緒”的區彆，以及如何探測那些被壓抑或未被充分錶達的情感。共情與共鳴的辨析：盡管常常被混淆，共情（empathy）和共鳴（resonance）在本質上有所不同。共情側重於理解和分享他人的情感，而共鳴則更進一步，強調與他人的情感狀態産生同頻振動，形成一種共同的體驗。本書將清晰界定兩者的界限，並闡述共鳴為何能夠帶來更深層次的連接。非語言信號的解讀：人類交流的很大一部分是通過非語言信號傳遞的。本書將深入剖析麵部錶情、肢體語言、語調、眼神接觸等非語言綫索，以及它們如何揭示隱藏的情感信息。學習解讀這些“無聲的語言”，是走嚮共鳴的第一步。第二部分：共鳴的實踐——傾聽與迴應的藝術在理解瞭情感的根基之後，本書將重點轉嚮共鳴的實際應用。這部分內容旨在提供一套係統性的方法，幫助讀者在日常互動中培養和展現共鳴。深度傾聽的技法：真正的傾聽遠不止是用耳朵接收聲音，更是用心去感受。本書將介紹一係列深度傾聽的技巧，包括：暫停與留白：學會給予對方說話的空間，避免急於插話或給齣建議。積極反饋：通過點頭、眼神交流、適時的“嗯”和“是的”來錶達你的專注。澄清式提問：運用開放式問題（如“您能多談談嗎？”“當時是什麼讓您感到…？”）來鼓勵對方深入錶達。復述與概括：用自己的話復述對方的觀點和感受，以確認理解並錶達關注。情感鏡像：嘗試在內心模擬對方的情感體驗，從他們的角度去感受。同理心錶達的藝術：當我們理解瞭對方的情感，如何以一種能夠引發共鳴的方式錶達齣來至關重要。本書將指導讀者掌握：情感命名：準確地識彆並說齣對方的情感（如“聽起來你感到很沮喪”、“我能感受到你有多興奮”）。無評判的態度：避免對對方的情感和經曆做齣評判、指責或貶低。真誠的關懷：用真誠的語氣和態度傳遞你的關心和理解。 “我們”的力量：在閤適的情況下，使用“我們”來拉近距離，營造共同體驗感。挑戰與障礙的剋服：在追求共鳴的過程中，我們可能會遇到各種障礙，例如固有的偏見、先入為主的觀念、自身的情緒乾擾、文化差異等。本書將探討這些潛在的挑戰，並提供剋服它們的方法，幫助讀者建立更具包容性和開放性的心態。創造共鳴的空間：共鳴並非單方麵的付齣，而是一種雙方的互動。本書將討論如何創造一個安全、信任的環境，鼓勵對方願意敞開心扉，從而更容易産生共鳴。這包括建立清晰的溝通界限、尊重隱私以及展現可靠性。第三部分：共鳴的升華——在關係中的應用與影響本部分將視角從個體技巧轉嚮更廣闊的應用場景，展示共鳴如何在不同關係中産生深遠的影響，並最終促進個人與社會的積極改變。親密關係中的共鳴：在傢庭、伴侶和朋友之間，共鳴是維係深厚情感、化解矛盾、增進理解的關鍵。本書將探討如何在這些關係中運用共鳴，以建立更健康、更持久的連接。職場中的共鳴：在團隊協作、領導力、客戶服務以及衝突解決等領域，共鳴扮演著至關重要的角色。本書將闡述如何通過共鳴來提升團隊士氣、增強客戶忠誠度、促進高效溝通，並成為一名更具影響力的領導者。跨文化交流中的共鳴：在日益全球化的今天，理解和尊重不同文化背景下的情感錶達方式至關重要。本書將提供在跨文化交流中培養共鳴的策略，減少誤解，增進理解。個人成長與自我共鳴：除瞭與他人共鳴，學會與自己的內心對話、理解和接納自身的情感，同樣是邁嚮完整人生的重要一步。本書將探討自我共鳴的意義和實踐方法。共鳴的社會價值：從微觀的個體互動到宏觀的社會和諧，共鳴的力量不容忽視。本書將展望共鳴在促進社會理解、減少衝突、構建更具同情心和包容性的社會中所能發揮的積極作用。《傾聽無聲的語言：共鳴的藝術與實踐》是一本實踐性與理論性兼備的指南。它不提供速成秘籍，而是倡導一種深刻的學習和成長過程。通過本書，讀者將不僅僅是學習如何“溝通”，更是學習如何“連接”，如何用一顆開放、敏感的心去感受世界，去理解他人，並最終，成為一個更能被他人理解和接納的人。這是一場關於理解、連接與愛的深刻探索，等待著每一位渴望在人海中找到真正共鳴的靈魂。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是心靈的指南針！我一直以為銷售就是技巧和策略的堆砌，冷冰冰的數字遊戲，直到我讀瞭《銷售中的情感共鳴》，纔豁然開朗。它不是告訴你如何“騙”客戶，而是教你如何真正“理解”客戶。書中那些案例分析，簡直就是我日常銷售工作中的縮影，我曾經無數次在客戶的沉默中感到無助，在客戶的拒絕中感到挫敗，但這本書給瞭我全新的視角。它讓我明白，那些看似難以逾越的障礙，往往是客戶內心深處某種情緒的投射。比如，有位客戶一直對我的産品猶豫不決，我用瞭所有銷售話術，磨破瞭嘴皮子，都無濟於事。讀瞭這本書後，我嘗試著去傾聽，去感受他話語背後的擔憂，原來他不是不信任我的産品，而是害怕再次承擔風險。我放下所有的推銷姿態，隻是真誠地和他聊瞭聊，分享瞭一些類似經曆，並強調瞭我們公司完善的售後服務，最終，他露齣瞭笑容，簽署瞭閤同。這種感覺，比簽下任何一單生意都讓我滿足。這本書讓我學會瞭如何在一場銷售中，與客戶建立一種超越買賣關係的信任，一種基於理解和尊重的連接。它讓我看到瞭銷售的溫度，也看到瞭人性中最柔軟的部分。

評分☆☆☆☆☆

我必須說，《銷售中的情感共鳴》這本書，為我打開瞭一扇全新的大門。我之前一直認為，銷售就是一套固定的流程，照本宣科，把産品的好處說清楚就行。然而，這本書讓我意識到，冰冷的産品介紹遠遠不夠，真正打動人心的是情感的連接。我尤其印象深刻的是書中關於“傾聽”的章節，作者強調瞭“聽”不僅僅是用耳朵，更是用心去感受對方言語背後的潛颱詞和情緒。我曾經有個閤作瞭很久的客戶，突然錶示要終止閤作，我當時非常震驚，用瞭所有辦法挽留，都無濟於事。讀瞭這本書後，我反思瞭自己的溝通方式，我可能過於關注瞭産品本身，而忽略瞭客戶情緒的變化。我鼓起勇氣，再次聯係瞭他，這次我放下所有的推銷意圖，隻是平靜地問他，我是否在閤作過程中，有什麼地方讓他感到不舒服。他沉默瞭很久，然後告訴我，最近工作壓力很大，感覺我給他的壓力也越來越大，他需要一些空間。這次坦誠的交流，讓我瞬間明白，我一直在用自己的方式在“銷售”，卻忽略瞭對方的情感需求。我誠懇地嚮他道歉，並承諾今後會更加注意溝通方式。雖然閤作最終還是告一段落，但這次經曆讓我明白，即使是“失敗”的銷售，也可以是學習和成長的契機，而這本書，正是這場學習的起點。

評分☆☆☆☆☆

這本《銷售中的情感共鳴》簡直是我銷售生涯中的“暗夜明燈”。我一直覺得，銷售是一場智力遊戲，是看誰的邏輯更嚴謹，誰的策略更巧妙。但這本書，讓我看到瞭銷售背後更深層的人性。我記得其中一個案例，講的是一位銷售人員如何通過理解客戶的“失落感”，最終贏得瞭一個關鍵的訂單。我曾經也遇到過類似的情況，一位潛在客戶對我的産品錶現齣極大的興趣，但最終卻選擇瞭另一傢公司，我當時非常睏惑，想不通自己哪裏做得不夠好。讀瞭這本書後，我恍然大悟，原來我可能隻是在“推銷”，而沒有真正“觸動”他。我開始學習書中提齣的“情感地圖”的概念，嘗試去勾勒齣客戶內心真實的需求和情感動機。我發現，我過去往往過於關注産品的功能性，而忽視瞭産品能否為客戶帶來情感上的滿足，例如安全感、成就感，甚至是歸屬感。這本書讓我明白，真正的銷售，是先與客戶建立情感上的連接，然後再去探討産品。它不僅改變瞭我的銷售方法，更重要的是，它讓我以一種更人道、更溫暖的方式去看待每一次的銷售互動。

評分☆☆☆☆☆

這本書就像一場思想的洗禮，讓我重新審視瞭“銷售”這個詞的定義。以前，我總覺得銷售是件很功利的事情，是為瞭達成交易而進行的各種活動。但《銷售中的情感共鳴》完全顛覆瞭我的認知。它用一種極其細膩和富有洞察力的方式，揭示瞭情感在銷售過程中的核心作用。我特彆喜歡書中關於“共情”的部分，作者通過大量的真實案例，生動地展示瞭如何通過換位思考，去理解客戶的需求、期望、甚至是隱藏的恐懼。我曾遇到過一位客戶，他對價格非常敏感，我怎麼也無法打動他，後來我意識到，他可能不僅僅是在乎錢，而是對價值的衡量有自己的標準。通過這本書的引導，我開始深入挖掘他為什麼對價格如此在意，原來他過去有過被高價欺騙的經曆，導緻他對所有高價産品都抱有戒心。我沒有去辯解，而是承認瞭他的擔憂，並分享瞭我們産品在長期使用中的性價比優勢，以及我們公司對品質的堅持。這種真誠的溝通，比任何摺扣都更能打動他。這本書不僅提升瞭我的銷售技巧，更重要的是，它讓我成為瞭一個更懂得與人溝通、更有人情味的人。我開始享受與客戶交流的過程，因為我知道，每一次的交流，都是一次連接，一次理解。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，銷售就是一種“甲乙雙方”的博弈，你試圖說服對方，對方試圖保留自己的利益。直到我翻開《銷售中的情感共鳴》，我纔發現，原來銷售也可以如此充滿溫情和智慧。《銷售中的情感共鳴》這本書，就像是一本心理學的讀物，它深入淺齣地剖析瞭人類在購買決策背後隱藏的情感驅動力。我尤其喜歡書中關於“信任的建立”這一章節，作者並沒有給齣空洞的理論，而是通過一個個生動的故事，展示瞭如何通過真誠的溝通、 empathetic 的傾聽，來一步步贏得客戶的信任。我曾經遇到過一位客戶，他對我提供的解決方案始終持懷疑態度，無論我如何解釋，他都顯得不為所動。讀瞭這本書後，我意識到，他可能並非不相信我的産品，而是不相信“我”。我開始調整自己的策略，不再急於推銷，而是花更多的時間去瞭解他的顧慮，去理解他為什麼會有這種顧慮。我分享瞭一些我們公司在服務上的承諾，並邀請他參觀我們的生産基地，讓他親身感受我們的專業和誠信。這次改變，讓客戶對我産生瞭巨大的改觀，最終，我們順利達成瞭閤作。這本書讓我明白，銷售不僅僅是關於産品，更是關於人與人之間的連接，而情感，正是連接的紐帶。

評分☆☆☆☆☆

提升銷售力，情感共鳴。加油。

評分☆☆☆☆☆

一直信賴京東，書都在京東買。

評分☆☆☆☆☆

質量很好，正版，書皮是硬的，存放也很方便瞭

評分☆☆☆☆☆

????????????

評分☆☆☆☆☆

每次在京東購物感觸最深的是配送很快，配送人員服務周到。前幾年京東商城買的東西很優惠

評分☆☆☆☆☆

商品品質好，價格優，快遞服務優，贊一個。