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内容简介

當所有人的競爭條件都相等時，惟有談判能力才是你勝出的關鍵！
哈佛法學院、日本慶應義塾大學法學部*受歡迎的談判學課程！

談判學不是單純教導表面上的討價還價，或是互相欺瞞的技術，而是解決問題，爭取*大利益不可欠缺的競爭力。
以哈佛法學院研究的「談判學」為立論基礎，加上現場聽證與調查分析得來的實際談判案例，教你立刻派得上用場的實用性談判入門。

生活處處都在「談判?溝通?協商」，
以對話取代對立，共識取代勝負，解決問題就從談判開始！

對方比你強勢怎麼談？
為了達成業績，非向對方讓步不可？
萬一對方要求大幅降價，該怎麼辦呢？
對方在談判中突然大發雷霆，如何應對？

日本慶應義塾大學法學院教授、律師，同時也是哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問的田村次朗表示，從前的談判學追求解決問題的方法，是對雙方都有利的「Win-Win」（雙贏）。不過在艱困膠著的對立中，堅守自己的利益，同時達成共識的方法論也很重要。

除了談判學的基礎方法論，本書也具體說明如何應對談判對象的無理要求，一般人容易陷入的?心理妥協點?，以及社會心理學及各相關領域的研究成果。具備結合具建設性的共識能力，也就是所謂的談判能力，才是你我在全球化社會中生存的必要條件。

●關於「談判」的必知重點：
?了解談判的三個誤解及三項成功原則
?面對高壓攻勢談判的三個重點
?五階段的事前準備
?破解五大談判基本戰術

日本網路書店5顆星好評！
專文推薦?游梓翔 世新大學口語傳播系教授
專業推薦?戚樹誠 台灣大學商學研究所教授│劉必榮 東吳大學政治系教授

第1章
●導致談判失敗的三個誤解
以為談判就是分出勝負；認為事前準備毫無作用；以為談判學就是把Win-Win當成目標。
●成功達成談判的三項原則
重要的部分要講求邏輯；談判前的預先安排；把焦點放在利益上。

第2章
如何避免掉入二分法的陷阱、共識的偏誤，及擺脫定錨效應的影響。

第3章
破解高壓攻勢的策略──從了解高壓攻勢的陷阱、固定模式的談判風格，到其破解方式。

第4章
五階段的事前準備──掌握狀況、使命、強項、設定目標、ＢＡＴＮＡ

第5章
掌握幾個重點進行談判，就能夠有效管理整個談判流程。例如，找出關鍵性的協議事項、把焦點放在利益上、各式談判戰術的因應對策，如「白臉?黑臉戰術」「以退為進戰術」「得寸進尺戰術」「*後通牒戰術」……等。

第6章
達到*高共識的談判方法──運用自己的強項擬定選項、意識談判對象背後的人物、交換條件的基本原則、要求對方讓步時的說服技巧……等。

第7章
如何透過談判解決已發生的嚴重衝突──不要錯過共識（和解）的機會、從不同的窗口看待衝突（框架）、避免情緒失控、降低對談判對象的期待……等。

作者简介

■作者簡介

田村次朗
畢業於慶應義塾大學法學院，修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。
曾任布魯金斯研究所（The Brookings Institution）研究員、美國上議會事務所客座研究員、喬治城大學（Georgetown University）法學院兼任教授，目前擔任慶應義塾大學法學院教授、律師，也擔任哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問以及偉凱律師事務所（White & Case）特別顧問。

隅田浩司
畢業於慶應義塾大學法學院法律系，修畢同大學法學研究所碩士課程、後期博士課程（博士〈法學〉）。
曾任東京大學先端科學技術研究中心特約研究員，目前擔任東京富士大學管理學院管理學系（管理學研究所）教授、金澤工業大學研究所工學研究科知性創造系統客座教授、慶應義塾大學全球安全研究所（GSEC）客座研究員。專攻經濟法、國際經濟法、談判學。

■譯者簡介

陳美瑛
畢業於輔仁大學國際貿易學系、（輔系）日本語文學系，輔仁大學翻譯學研究所中日筆譯組。現為專業譯者。譯有《圖解七大關鍵工作力》、《一定做得到的絕妙發想術》、《一定做的到的效率工作法》、《睡得好，讓你更健康》（皆為商周出版）等書。

目录

前言

第1章 導致談判失敗的三個誤解?達成談判成功的三項原則
1.談判本身就是一種壓力
2.思想轉換──對於談判的三個誤解
3.成功達成談判的三項原則

第2章 情緒與心理偏見，以及合理性
1.二分法的陷阱
2.受定錨效應影響
3.舉證責任
4.因應策略之一──不要立即回應
5.因應策略之二──轉移話題
6.如何脫離定錨效應
7.邏輯的有效運用法

第3章 如何破解高壓攻勢的策略
1.何謂高壓攻勢
2.高壓攻勢的陷阱
3.談判與對話
4.與談判對象確實面對面
5.談判對象不是怪物

第4章 擬定談判策略──事前準備的方法論
1.事前準備占成功的八成，先從準備著手
2.五階段準備的重點
3.掌握狀況
4.使命
5.強項
6.設定目標
7.ＢＡＴＮＡ

第5章 管理談判
1.談判的基本構造
2.協議事項的管理
3.把焦點放在利益上
4.談判戰術的因應對策
5.管理承諾

第6章 達到最高共識的談判進展方法
1.創造三方好（明智的共識）
2.運用強項的選項獲得成果
3.意識談判對象背後的人物
4.交換條件的風險與利益
5.要求對方讓步時的說服技巧
6.團體動力

第7章　超越對立──衝突?管理
1.何謂衝突
2.一般人面對衝突的反應
3.衝突與裁判
4.不要錯過共識（和解）的機會
5.從不同的窗口看待衝突（框架）
6.認識自己的情感
7.衝突是一座冰山
8.理解人類的根本欲求
9.降低對談判對象的期待
10.打開後門
11.作為教養科目的談判學

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