哈佛．慶應 最受歡迎的實用談判學 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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田村次朗/ 隅田浩司 著，陳美瑛 譯

圖書標籤:

• 談判技巧
• 商業談判
• 哈佛大學
• 慶應義塾大學
• 實用指南
• 溝通技巧
• 人際關係
• 領導力
• 決策
• 心理學

齣版社： 商周齣版

ISBN：9789864770151

商品編碼：16089637

包裝：平裝

開本：25開

齣版時間：2016-06-09

頁數：304

內容簡介

當所有人的競爭條件都相等時，惟有談判能力纔是你勝齣的關鍵！
哈佛法學院、日本慶應義塾大學法學部*受歡迎的談判學課程！

談判學不是單純教導錶麵上的討價還價，或是互相欺瞞的技術，而是解決問題，爭取*大利益不可欠缺的競爭力。
以哈佛法學院研究的「談判學」為立論基礎，加上現場聽證與調查分析得來的實際談判案例，教你立刻派得上用場的實用性談判入門。

生活處處都在「談判?溝通?協商」，
以對話取代對立，共識取代勝負，解決問題就從談判開始！

對方比你強勢怎麼談？
為瞭達成業績，非嚮對方讓步不可？
萬一對方要求大幅降價，該怎麼辦呢？
對方在談判中突然大發雷霆，如何應對？

日本慶應義塾大學法學院教授、律師，同時也是哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問的田村次朗錶示，從前的談判學追求解決問題的方法，是對雙方都有利的「Win-Win」（雙贏）。不過在艱睏膠著的對立中，堅守自己的利益，同時達成共識的方法論也很重要。

除瞭談判學的基礎方法論，本書也具體說明如何應對談判對象的無理要求，一般人容易陷入的?心理妥協點?，以及社會心理學及各相關領域的研究成果。具備結閤具建設性的共識能力，也就是所謂的談判能力，纔是你我在全球化社會中生存的必要條件。

●關於「談判」的必知重點：
?瞭解談判的三個誤解及三項成功原則
?麵對高壓攻勢談判的三個重點
?五階段的事前準備
?破解五大談判基本戰術

日本網路書店5顆星好評！
專文推薦?遊梓翔 世新大學口語傳播係教授
專業推薦?戚樹誠 颱灣大學商學研究所教授│劉必榮 東吳大學政治係教授

第1章
●導緻談判失敗的三個誤解
以為談判就是分齣勝負；認為事前準備毫無作用；以為談判學就是把Win-Win當成目標。
●成功達成談判的三項原則
重要的部分要講求邏輯；談判前的預先安排；把焦點放在利益上。

第2章
如何避免掉入二分法的陷阱、共識的偏誤，及擺脫定錨效應的影響。

第3章
破解高壓攻勢的策略──從瞭解高壓攻勢的陷阱、固定模式的談判風格，到其破解方式。

第4章
五階段的事前準備──掌握狀況、使命、強項、設定目標、ＢＡＴＮＡ

第5章
掌握幾個重點進行談判，就能夠有效管理整個談判流程。例如，找齣關鍵性的協議事項、把焦點放在利益上、各式談判戰術的因應對策，如「白臉?黑臉戰術」「以退為進戰術」「得寸進尺戰術」「*後通牒戰術」……等。

第6章
達到*高共識的談判方法──運用自己的強項擬定選項、意識談判對象背後的人物、交換條件的基本原則、要求對方讓步時的說服技巧……等。

第7章
如何透過談判解決已發生的嚴重衝突──不要錯過共識（和解）的機會、從不同的窗口看待衝突（框架）、避免情緒失控、降低對談判對象的期待……等。

作者簡介

■作者簡介

田村次朗
畢業於慶應義塾大學法學院，修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。
曾任布魯金斯研究所（The Brookings Institution）研究員、美國上議會事務所客座研究員、喬治城大學（Georgetown University）法學院兼任教授，目前擔任慶應義塾大學法學院教授、律師，也擔任哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問以及偉凱律師事務所（White & Case）特別顧問。

隅田浩司
畢業於慶應義塾大學法學院法律係，修畢同大學法學研究所碩士課程、後期博士課程（博士〈法學〉）。
曾任東京大學先端科學技術研究中心特約研究員，目前擔任東京富士大學管理學院管理學係（管理學研究所）教授、金澤工業大學研究所工學研究科知性創造係統客座教授、慶應義塾大學全球安全研究所（GSEC）客座研究員。專攻經濟法、國際經濟法、談判學。

■譯者簡介

陳美瑛
畢業於輔仁大學國際貿易學係、（輔係）日本語文學係，輔仁大學翻譯學研究所中日筆譯組。現為專業譯者。譯有《圖解七大關鍵工作力》、《一定做得到的絕妙發想術》、《一定做的到的效率工作法》、《睡得好，讓你更健康》（皆為商周齣版）等書。

目錄

前言

第1章 導緻談判失敗的三個誤解?達成談判成功的三項原則
1.談判本身就是一種壓力
2.思想轉換──對於談判的三個誤解
3.成功達成談判的三項原則

第2章 情緒與心理偏見，以及閤理性
1.二分法的陷阱
2.受定錨效應影響
3.舉證責任
4.因應策略之一──不要立即迴應
5.因應策略之二──轉移話題
6.如何脫離定錨效應
7.邏輯的有效運用法

第3章 如何破解高壓攻勢的策略
1.何謂高壓攻勢
2.高壓攻勢的陷阱
3.談判與對話
4.與談判對象確實麵對麵
5.談判對象不是怪物

第4章 擬定談判策略──事前準備的方法論
1.事前準備占成功的八成，先從準備著手
2.五階段準備的重點
3.掌握狀況
4.使命
5.強項
6.設定目標
7.ＢＡＴＮＡ

第5章 管理談判
1.談判的基本構造
2.協議事項的管理
3.把焦點放在利益上
4.談判戰術的因應對策
5.管理承諾

第6章 達到最高共識的談判進展方法
1.創造三方好（明智的共識）
2.運用強項的選項獲得成果
3.意識談判對象背後的人物
4.交換條件的風險與利益
5.要求對方讓步時的說服技巧
6.團體動力

第7章　超越對立──衝突?管理
1.何謂衝突
2.一般人麵對衝突的反應
3.衝突與裁判
4.不要錯過共識（和解）的機會
5.從不同的窗口看待衝突（框架）
6.認識自己的情感
7.衝突是一座冰山
8.理解人類的根本欲求
9.降低對談判對象的期待
10.打開後門
11.作為教養科目的談判學

《高效溝通的藝術：如何在職場與生活中實現目標》 洞悉人際互動的微妙之處，掌握實現共贏的溝通法則 在這個信息爆炸、聯係日益緊密的時代，清晰、有效地溝通已不再是一種可有可無的軟技能，而是決定個人乃至組織成敗的核心競爭力。《高效溝通的藝術：如何在職場與生活中實現目標》並非一本空泛的理論指南，而是一部詳盡、實用的操作手冊，它帶領讀者深入理解人類溝通的復雜機製，提供一套經過實戰檢驗的工具箱，幫助你在任何情境下都能自信、有力地錶達自己，並傾聽他人的真實需求。 本書聚焦於“如何將意圖轉化為實際行動”的溝通閉環，從構建信任的基石開始，逐步深入到復雜場景下的策略運用。 第一部分：溝通的底層邏輯與自我認知 有效的溝通始於對自身的深刻理解。本部分將引導讀者審視自己的溝通風格、潛在的障礙，並建立強大的溝通基礎。 第一章：拆解溝通的冰山模型 溝通不僅僅是信息的傳遞，更是情感和意圖的交織。本章詳述溝通的可見部分（言語）與隱藏部分（非語言信號、假設、文化背景）。我們將探討“信息失真”是如何發生的，以及如何通過主動的元溝通（關於溝通的溝通）來預先校準雙方的理解框架。內容包括：解讀肢體語言的潛颱詞、聲音的頻率與情感投射分析，以及識彆溝通中的“認知濾鏡”。 第二章：構建可信賴的橋梁：真誠與透明的力量 信任是所有高效互動的先決條件。本章深入剖析“可信度”的三個核心維度：專業性、可靠性（一緻性）和親和力。我們將提供具體步驟來係統性地建立和維護個人信譽，包括如何坦誠地承認錯誤、如何設定清晰的界限，以及如何通過一緻性的行為語言來強化你的承諾。本章特彆強調瞭在信息不對稱情況下，如何平衡透明度與機密保護的藝術。 第三章：情緒的導航儀：情商在溝通中的實戰應用 情緒是溝通中最具破壞性也最強大的元素。本書不迴避情緒，而是教導如何駕馭它。內容涵蓋情緒的識彆、命名與接納，區分“感受”與“事實”。我們將介紹“情緒降溫技術”，即在對話升溫時，運用主動傾聽和同理心重述，將對話從對抗模式拉迴到解決問題的軌道上來。此外，還包括如何識彆和應對他人的防禦性反應，將其轉化為建設性的反饋。 第二部分：職場溝通的精要與策略 在高度結構化的職場環境中，溝通的效率和精確性至關重要。本部分專注於權力結構、衝突管理和跨部門協作中的溝通挑戰。 第四章：結構化錶達的黃金法則：從混亂到清晰 如何確保你的觀點在第一時間被理解和采納？本章引入瞭“金字塔原理”的溝通簡化模型，教授讀者如何在三分鍾內清晰闡述復雜議題。我們將詳細解析“PREP”模型（Point, Reason, Example, Point）在演示、郵件撰寫和會議發言中的應用。同時，探討“麵嚮聽眾的定製化”原則，確保信息適應不同層級和專業背景的接收者。 第五章：高效會議與反饋的藝術 會議是職場溝通的“高能耗區”。本章提供瞭一套完整的會議管理流程：從設定明確的會議目標（不設定目標的會議就是閑聊）、控製議程漂移，到確保所有關鍵參與者都能貢獻高質量的意見。在反饋環節，我們詳細講解瞭“SBI”（Situation-Behavior-Impact）反饋框架，指導管理者如何提供既有建設性又不傷害關係的績效評估和指導。 第六章：跨部門協作中的語言鴻溝 不同部門的術語、優先級和目標往往産生“語言鴻溝”。本章提供瞭一套“通用商業語言”的構建方法，幫助溝通者充當“翻譯官”的角色。內容包括：如何識彆不同職能團隊的核心驅動力（如銷售重短期收益，研發重長期穩定性），並根據這些驅動力來調整你的提案措辭，以實現跨職能的共識和資源協調。 第三部分：復雜場景下的溝通進階 本部分直麵最具挑戰性的溝通情境，提供實用的框架來化解僵局、影響決策者。 第七章：衝突化解：從對抗到共創 衝突是不可避免的，但其結果可以被塑形。本章區分瞭建設性衝突（觀點交鋒）與破壞性衝突（人身攻擊）。我們深入探討瞭“利益導嚮談判”的溝通策略，即如何將對話焦點從“立場”（What I want）轉移到“潛在需求”（Why I want it）。內容包括：使用開放式提問來挖掘深層需求，以及如何在談判中保持錨定點而不顯得僵硬。 第八章：影響力的藝術：說服而非強迫 真正的說服力建立在邏輯、情感和權威（Ethos, Pathos, Logos）的平衡運用上。本章藉鑒瞭社會心理學原理，指導讀者如何策略性地運用“互惠原則”、“稀缺性”和“社會認同”來增強論點的接受度。特彆關注“嚮上溝通”的技巧，如何用數據和結果來贏得高層管理者的信任和授權。 第九章：睏難對話的預案與執行 處理敏感話題（如薪資談判、裁員、重大項目失敗的責任劃分）需要極高的技巧。本章提供瞭一套“情境沙盤推演”方法論，幫助溝通者預想最壞的反應並準備好應對腳本。重點在於控製對話的節奏，使用“緩衝句式”和“暫停的力量”，確保在關鍵時刻，你的核心信息能夠穿透緊張氣氛，準確傳達。 結語：持續精進的溝通者 溝通是一項終身學習的技能。本書的最後部分強調瞭“反思性實踐”的重要性。我們將提供一份“溝通自查清單”，指導讀者在每次重要對話後，係統地迴顧哪些方麵做得好，哪些地方需要調整，從而將每一次互動都轉化為下一次成功的基石。 《高效溝通的藝術》承諾為你提供的，是一套清晰、可操作的路綫圖，它將幫助你減少誤解，建立更強大的人際網絡，最終，在職業生涯的各個領域實現你既定的目標。

評分☆☆☆☆☆

我是一個對職場發展非常重視的人，一直覺得談判能力是區分普通職員和優秀管理者之間的一道重要門檻。所以，當我看到這本書的名字時，立刻就被它所吸引瞭。這本書的內容，即便我還沒有深入瞭解，但單從“哈佛”和“慶應”這兩個名字的聯結，就足以讓我對其質量産生高度的信任。我一直認為，能夠被世界頂尖學府認可並推廣的知識，一定是經過瞭反復打磨和實踐檢驗的。我期待這本書能給我帶來一些顛覆性的認知，讓我能夠跳齣固有的思維模式，用更靈活、更具策略性的方式去應對各種談判場景。我相信，這本書不會止步於理論的堆砌，而是會提供大量實操性的方法和技巧，讓我能夠立刻將所學應用到實際工作中，從而取得更好的成果。對於像我這樣追求不斷進步的職場人士來說，這絕對是一本不容錯過的寶藏。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計，總讓我聯想到那些在會議室裏，雙方唇槍舌劍、智慧碰撞的場景。那種緊張而又充滿機遇的氛圍，仿佛就在眼前。我曾經參加過一些談判的培訓，但總覺得有些流於錶麵，缺乏深度。而這本書，僅僅從它的名字上，我就能感受到一種“有料”的氣息。它不像市麵上很多浮誇的書籍，而是沉甸甸地壓在我手中，仿佛承載著一份沉重的責任和厚實的學識。我迫不及待地想去探究，究竟是怎樣的談判哲學，能夠被哈佛和慶應這樣的名校同時推崇。我希望它能揭示談判的本質，讓我明白，真正的談判不僅僅是討價還價，更是關於理解、溝通和共贏的藝術。這本書，對我而言，更像是一份承諾，承諾著我在談判這場無聲的戰爭中，能夠更加遊刃有餘，贏得屬於自己的勝利。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計真是太吸引人瞭！深邃的藍色搭配燙金的文字，一眼就能感受到一種專業、權威的學術氣息。我剛拿到它的時候，就迫不及待地翻開瞭第一頁，裏麵的排版也很舒服，字體大小適中，行距也剛剛好，讀起來不會覺得壓抑。作者的遣詞造句也相當考究，即使是探討一些相對抽象的談判理論，也能用非常生動形象的語言來闡述，讓人覺得豁然開朗。我特彆喜歡其中一些案例分析，感覺就像是在身臨其境地觀看一場精彩的談判博弈，從中可以學到很多書本上學不到的微妙之處。雖然我還沒有完全讀完，但我已經能夠預見到這本書將會成為我提升談判技巧的得力助手。它不僅僅是一本理論書籍，更像是一位經驗豐富的導師，循循善誘地引導我走齣談判的迷思，找到更有效的溝通和說服之道。這本書給我帶來的第一印象，就是它是一本值得反復閱讀，並從中汲取智慧的佳作。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，這本書的裝幀設計非常大氣，給人一種高端、穩重的感覺，很符閤我對於一本關於“實操談判學”書籍的期待。我之前嘗試過閱讀一些關於談判的書籍，但很多都過於理論化，或者案例不夠貼近實際，讀起來總覺得有些隔靴搔癢。所以，當看到這本書的名字，尤其是“哈佛．慶應”這樣的名校背書，我就知道這絕對是一本不容小覷的作品。我希望它能為我帶來一些真正落地、能夠立刻上手運用的談判技巧，而不是那些空洞的口號。我期待它能夠在我遇到棘手談判問題的時候，成為我的“秘密武器”，幫助我化解僵局，達成我想要的結果。這本書，不僅僅是一本書，更像是一份通往成功談判的“通行證”，充滿瞭無限的可能。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書的那一刻，我就對它的內容充滿瞭好奇。我個人一直對如何有效地錶達自己的觀點，以及如何說服他人抱有濃厚的興趣。雖然我還沒有開始閱讀，但“哈佛．慶應”這幾個字，已經為這本書打上瞭“高含金量”的標簽。我期待它能提供一些超越常規的談判策略，讓我能夠更深刻地理解不同文化背景下的談判方式，以及如何在這種差異中找到最佳的切入點。這本書的齣現，對我來說，就像是久旱逢甘霖，終於找到瞭我一直渴望的、能夠係統性地提升我的溝通和影響力的方法論。我非常看好它能在我的認知層麵帶來一次質的飛躍，讓我不再是被動地接受，而是能主動地引導和塑造談判的走嚮。