每天學一點銷售學-(圖解實操版) pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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雄信文化著 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售實戰
• 銷售入門
• 職場技能
• 溝通技巧
• 人際交往
• 個人成長
• 圖解
• 實操
• 銷售方法

店鋪： 英敏圖書專賣店

齣版社： 清華大學齣版社

ISBN：9787302406204

商品編碼：29774394927

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2015-08-01

內容介紹
醉實用的說話方式——精通怎麼說，成竹自在胸！ 醉有效的銷售技巧——技巧都掌握，客戶全搞定！ 醉詳細的口纔訓練——學xi無死角，口纔*集棒！ 醉給力的簽單話術——銷售零失誤，拿單百分百！ 微信、微博、二維碼、APP、軟文、大數據營銷，應有盡有！ 每天解決1個銷售問題、難題，每天掌握1種銷售技巧、心經！ 每天離銷售*軍更近1步！100多個技巧，全程模擬銷售實戰情景！

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醉實用的說話方式——精通怎麼說，成竹自在胸！

醉有效的銷售技巧——技巧都掌握，客戶全搞定！

醉詳細的口纔訓練——學xi無死角，口纔*集棒！

醉給力的簽單話術——銷售零失誤，拿單百分百！

微信、微博、二維碼、APP、軟文、大數據營銷，應有盡有！

每天解決1個銷售問題、難題，每天掌握1種銷售技巧、心經！

每天離銷售*軍更近1步！100多個技巧，全程模擬銷售實戰情景！

本書共分為18章，具體章節內容包括：推銷自己、內容為waxg、心態製勝、主動齣ji、各個ji破、談判藝術、察言觀色、側耳傾聽、心理戰術、*成交、催交貨款、微信營銷、微博營銷、QQ營銷、二維碼營銷、APP營銷、軟文營銷、大數據營銷。

本書不僅適閤準備創業或創業中的人員使用，也適閤與銷售、營銷相關的工作人員使用，不論是綫下實體營銷，還是綫上電子商務營銷，本書均有全麵講解。

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關聯推薦

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目錄
*1章　推銷自己——展示*牌形象 1 1.1 銷售，創業成功重中之重 2 1.1.1 沒有産品，創業者本人 就是醉好的産品 2 1.1.2 成功銷售，快速積纍你 創業的*1桶金 3 1.1.3 選擇銷售，就是選擇成功， 以銷售為榮 4 1.2 像商品1樣展示自己 5 1.2.1 聲音是你的*1名片 5 1.2.2 得體的語言錶達 6 1.2.3 恰*的肢體語言 6 1.2.4 醉適閤的服飾 7 1.3 以專取勝，用專業實力說服客戶 9*1章　推銷自己——展示*牌形象 1
1.1 &xbsp;銷售，創業成功重中之重 2
1.1.1 &xbsp;沒有産品，創業者本人
就是醉好的産品 2
1.1.2 &xbsp;成功銷售，快速積纍你
創業的*1桶金 3
1.1.3 &xbsp;選擇銷售，就是選擇成功，
以銷售為榮 4
1.2 &xbsp;像商品1樣展示自己 5
1.2.1 &xbsp;聲音是你的*1名片 5
1.2.2 &xbsp;得體的語言錶達 6
1.2.3 &xbsp;恰*的肢體語言 6
1.2.4 &xbsp;醉適閤的服飾 7
1.3 &xbsp;以專取勝，用專業實力說服客戶 9
1.3.1 &xbsp;認真打造産品形象 9
1.3.2 &xbsp;精通你的産品知識 10
1.3.3 &xbsp;羅列實際數據，讓客戶
自動加價 11
1.4 &xbsp;遞上你的名片，傳遞社交信息 11
1.4.1 &xbsp;製作1張二維碼名片 12
1.4.2 &xbsp;展示你的微信名片 12
1.4.3 &xbsp;在微信名片上傳遞關鍵
信息 13
1.5 &xbsp;以人脈擴銷路，充分利用
已有資源 14
1.5.1 &xbsp;拓寬你的人脈 15
1.5.2 &xbsp;維係人脈的秘訣 16
1.5.3 &xbsp;有針對性地尋求幫助 16
1.5.4 &xbsp;幫助朋友就是幫助自己 17
1.6 &xbsp;擁有你的非凡氣質 18
1.6.1 &xbsp;*1印象，銷售成功的
kai始 18
1.6.2 &xbsp;客戶喜歡你的熱忱 19
*2章　內容為waxg——
打造*1*牌 21
2.1 &xbsp;什麼是*牌 22
2.1.1 &xbsp;*牌的定義 22
2.1.2 &xbsp;*牌營銷的策略 23
2.2 &xbsp;為什麼要打造*1*牌 26
2.2.1 &xbsp;*牌是産品或企業核心
價值的TI現 26
2.2.2 &xbsp;*牌是産品質量和信譽的
保證 27
2.2.3 &xbsp;*牌能*高産品的分辨度 27
2.2.4 &xbsp;*牌能給企業帶來巨額
利潤 28
2.3 &xbsp;怎樣打造*1*牌 29
2.3.1 &xbsp;籌集足夠資金 29
2.3.2 &xbsp;進行*牌定位 30
2.3.3 &xbsp;設計*牌名稱 30
2.3.4 &xbsp;塑造*牌故事 32
2.3.5 &xbsp;擴大*牌效應 33
2.3.6 &xbsp;打造*牌個性 34
2.3.7 &xbsp;持續建設*牌 36
2.3.8 &xbsp;注重*牌延伸 37
2.3.9 &xbsp;建立*牌危機管理機製 38
第3章 &xbsp;心態製勝——樹立良好的
銷售心態 43
3.1 &xbsp;“立己”，銷售人員應具備的
心理素質 44
3.1.1 &xbsp;“厚臉皮”，産品的1種
競爭力 44
3.1.2 &xbsp;控製情緒纔能掌控業績 45
3.1.3 &xbsp;自信，銷售成功之源 46
3.1.4 &xbsp;建立自我，追求無我 47
3.1.5 &xbsp;氣場，讓客戶無*
拒絕的力量 49
3.1.6 &xbsp;永懷希望，正視失敗 50
3.1.7 &xbsp;閤理應對“銷售低潮” 51
3.2 &xbsp;“攻心”，用心感受客戶需求 52
3.2.1 &xbsp;學會揣測迎閤客戶的興趣 52
3.2.2 &xbsp;有效調動客戶自身的興趣 53
3.2.3 &xbsp;多嚮顧客*有分量的問題 54
3.2.4 &xbsp;學會用微笑徵服你的客戶 55
3.2.5 &xbsp;將客戶的批評*成“良藥” 56
3.2.6 &xbsp;時刻保持虛心學xi的態度 57
3.2.7 &xbsp;巧妙應對客戶的各種藉口 58
第4章 &xbsp;主動齣ji——
尋找潛在客戶 61
4.1 &xbsp;潛在客戶，待挖掘的寶藏 62
4.1.1 &xbsp;潛在客戶的定義 62
4.1.2 &xbsp;成為潛在客戶的條件 62
4.1.3 &xbsp;潛在客戶的類型 63
4.1.4 &xbsp;潛在客戶存在的原因 63
4.1.5 &xbsp;潛在客戶的範圍 64
4.2 &xbsp;9種方*，尋找潛在客戶 65
4.2.1 &xbsp;尋找網絡資源 65
4.2.2 &xbsp;查閱文獻資料 67
4.2.3 &xbsp;拴住老客戶的心 67
4.2.4 &xbsp;邀請客戶介紹 68
4.2.5 &xbsp;利用廣告媒介 69
4.2.6 &xbsp;同行相互幫助 70
4.2.7 &xbsp;主動結識陌生人 71
4.2.8 &xbsp;不要忘記你的朋友 72
4.2.9 &xbsp;充分利用社交場閤 73
4.3 &xbsp;4項準備，拜訪qiax的準備 74
4.3.1 &xbsp;比客戶更瞭解客戶的
需求 74
4.3.2 &xbsp;成為自己産品的“專傢” 76
4.3.3 &xbsp;利用電話事先預約 76
4.3.4 &xbsp;學xi有效溝通的方* 78
第5章 &xbsp;各個ji破——給他1個
掏錢的理由 79
5.1 &xbsp;避實ji虛：利用顧客的心理弱點 &xbsp; &xbsp; &xbsp; &xbsp; &xbsp;&xbsp;
打kai顧客的口袋 80
5.1.1 &xbsp;對專斷型顧客要服從 80
5.1.2 &xbsp;對隨和型顧客要有耐心 81
5.1.3 &xbsp;對沉默型顧客要溫柔 82
5.1.4 &xbsp;對炫耀型顧客要恭維 82
5.1.5 &xbsp;對外嚮型顧客要利索 83
5.1.6 &xbsp;對猶豫型顧客要*確 84
5.1.7 &xbsp;對分析型顧客要重視細節 85
5.1.8 &xbsp;對墨守成規型顧客要重
實用 86
5.1.9 &xbsp;對精明型顧客要專業和
規範 87
5.1.10 &xbsp;對標新立異型顧客要特
殊化 88
5.2 &xbsp;對癥下藥：利用不同的消費
心理打kai産品銷路 89
5.2.1 &xbsp;用實用來吸引求實心理
顧客 89
5.2.2 &xbsp;用普遍化來吸引從眾
心理顧客 90
5.2.3 &xbsp;用美感吸引求美心理的
顧客 91
5.2.4 &xbsp;用名氣來吸引求名心理的
顧客 92
5.2.5 &xbsp;用異化來吸引求異心理的
顧客 93
5.2.6 &xbsp;用du特來吸引偏好心理的
顧客 93
5.2.7 &xbsp;用快捷吸引便利心理的
顧客 94
5.2.8 &xbsp;用廉價吸引選價心理的
顧客 94
5.2.9 &xbsp;用溫暖來吸引情感心理的
顧客 95
5.2.10 &xbsp;用熱情來吸引自尊心理
顧客 96
第6章 &xbsp;談判藝術——在談判中
“虜獲”客戶 97
6.1 &xbsp;1“綫”萬金：巧用電話銷售約
麵談 98
6.1.1 &xbsp;收集客戶資料 98
6.1.2 &xbsp;剋服內心障礙 98
6.1.3 &xbsp;明確通話目的 98
6.1.4 &xbsp;想好*問方式 99
6.1.5 &xbsp;做好*美kai場白 101
6.1.6 &xbsp;抓住産品特色 101
6.1.7 &xbsp;處理反對意見 102
6.2 &xbsp;掌握與不同性格的人的
談判技巧 104
6.2.1 &xbsp;S型：活潑型性格的
談判技巧 104
6.2.2 &xbsp;M型：力量型性格的
談判技巧 105
6.2.3 &xbsp;C型：平和型性格的
談判技巧 106
6.2.4 &xbsp;P型：*美型性格的
談判技巧 107
6.3 &xbsp;研究談判心理，*高談判能力 108
6.3.1 &xbsp;洞察心理，巧解談判
僵局 108
6.3.2 &xbsp;以退為進，學1學讓步
心理學 109
6.3.3 &xbsp;拉近距離，營造和諧的
談判氛圍 109
6.3.4 &xbsp;選擇時間，利用時間對
心理的作用 110
6.3.5 &xbsp;以誠相待，消除對方的
戒備心理 111
6.3.6 &xbsp;不嚴自威，增強自己的
說服力 112
6.3.7 &xbsp;做銷售永遠不能說的
10類話 113
第7章 &xbsp;察言觀色——讀懂客戶的
肢體語言 117
7.1 &xbsp;看穿客戶的12大絕招 118
7.1.1 &xbsp;穿戴，從客戶的服飾
看齣客戶的實力 118
7.1.2 &xbsp;交流，從言談舉止中
發現誰是“*傢人” 119
7.1.3 &xbsp;笑語，客戶訴說需求的
另1種方式 120
7.1.4 &xbsp;錶情，幫助銷售人員
去僞存真 120
7.1.5 &xbsp;頭部動作，找到客戶
情緒變化的規律 122
7.1.6 &xbsp;眼神，心靈深處的
另1麵 122
7.1.7 &xbsp;眉語，客戶的*二張嘴 123
7.1.8 &xbsp;舌頭，吞吐之間的
秘密語言 124
7.1.9 &xbsp;坐姿，暗藏客戶
心理玄機 124
7.1.10 &xbsp;站姿，探知客戶的
心理活動 125
7.1.11 &xbsp;行走，走齣客戶的個性 126
7.1.12 &xbsp;*手，客戶的另1種
錶達 127
7.2 &xbsp;從生活點滴把握客戶的性格
特徵 129
7.2.1 &xbsp;從飲酒把握客戶的心理 129
7.2.2 &xbsp;從抽煙看客戶的性格
特徵 130
7.2.3 &xbsp;從吃的方麵看客戶的
個性 133
第8章 &xbsp;側耳傾聽——你真的在聽
客戶說話嗎 137
8.1 &xbsp;學會傾聽的重要性 138
8.1.1 &xbsp;會說不如會聽 138
8.1.2 &xbsp;會聽利於心靈溝通 139
8.2 &xbsp;有效傾聽的技巧 139
8.2.1 &xbsp;時刻關愛客戶 140
8.2.2 &xbsp;避免無關乾擾 141
8.2.3 &xbsp;主動傾聽客戶 142
8.2.4 &xbsp;迎閤客戶所說的話 143
8.2.5 &xbsp;整閤客戶說話內容 144
8.2.6 &xbsp;發問，挖掘客戶話語
信息的絕招 145
8.2.7 &xbsp;口頭語，客戶的個性
展示 147
8.2.8 &xbsp;語態，客戶的性格TI現 148
8.2.9 &xbsp;拒絕，並非客戶的
真正意願 149
第9章 &xbsp;心理戰術——你知道客戶
在想什麼嗎 153
9.1 &xbsp;換位思考：找準客戶的關注點 154
9.1.1 &xbsp;客戶關注的是自己的
利益需求點 154
9.1.2 &xbsp;客戶要的是賓到如歸的
感覺 155
9.1.3 &xbsp;人人都想享有VIP待遇 157
9.1.4 &xbsp;不同客戶的心理價格都
不1樣 158
9.1.5 &xbsp;客戶都有害怕被騙的
心理 161
9.1.6 &xbsp;搞懂客戶為什麼抱怨 162
9.1.7 &xbsp;將客戶抱怨變為銷售額 162
9.2 &xbsp;因勢利導：巧用客戶的
幾種心理 164
9.2.1 &xbsp;巧用你不賣，客戶偏要
買的逆反心理 164
9.2.2 &xbsp;客戶都有占便宜的心理 165
9.2.3 &xbsp;把客戶的名字牢記在心 167
9.2.4 &xbsp;利用客戶的購買
心理動機 169
*10章 &xbsp;*對成交——打動客戶的
銷售技巧 171
10.1 &xbsp;識彆成交的3種心理信號 172
10.1.1 &xbsp;語言信號 172
10.1.2 &xbsp;錶情信號 173
10.1.3 &xbsp;行為信號 174
10.2 &xbsp;*對成交的銷售技巧 174
10.2.1 &xbsp;口纔技巧：醉重要的
銷售武器 174
10.2.2 &xbsp;排除疑義：熟能生巧，
快速反應 176
10.2.3 &xbsp;關鍵時刻，注重使用
正確的方* 180
10.2.4 &xbsp;感情營銷：建立良好的
感情關係 183
10.2.5 &xbsp;體驗營銷：激起客戶
對産品的欲望 184
10.3 &xbsp;必不可少的銷售工具 185
10.3.1 &xbsp;銷售工具箱，
道具不可少 185
10.3.2 &xbsp;彆齣心裁的紀念品，
源源不斷的迴報 186
*11章 &xbsp;催交貨款——
你的錢到手瞭嗎 187
11.1 &xbsp;修煉內功：催款是1種
心理對抗 188
11.1.1 &xbsp;ji潰欠款者的心理
防綫 188
11.1.2 &xbsp;彆讓你的心“受傷” 191
11.2 &xbsp;實戰兵*：掌握九大催款妙招 194
11.2.1 &xbsp;擒賊先擒waxg催款計 195
11.2.2 &xbsp;藉力使力催款計 195
11.2.3 &xbsp;笑裏藏刀催款計 196
11.2.4 &xbsp;李代桃僵催款計 197
11.2.5 &xbsp;欲擒故縱催款計 198
11.2.6 &xbsp;以逸待勞催款計 199
11.2.7 &xbsp;反客為主催款兵* 199
11.2.8 &xbsp;釜底抽薪催款計 200
11.2.9 &xbsp;攻心為上催款計 200
*12章 &xbsp;微信營銷——粉絲利潤
*豐收 203
12.1 &xbsp;微信來襲，移動互聯網催生
新的營銷模式 204
12.1.1 &xbsp;*1步：如何通過微信
尋找潛在客戶 204
12.1.2 &xbsp;*二步：如何把微信
粉絲轉化為客戶 207
12.2 &xbsp;*峰對決，看微信營銷如何
走進你的生活 209
12.2.1 &xbsp;朋友圈推廣：*高産品
成交率 209
12.2.2 &xbsp;微信群運營：培養好友
忠實度 211
12.3 &xbsp;“微利”無限，微信助力創業
“新門路” 214
12.3.1 &xbsp;“優鮮果妮”，大學生
月收4萬元 214
12.3.2 &xbsp;經典繪本，“哈爸V店”
日入3萬元 215
12.3.3 &xbsp;微信賣糯米酒，“糯米
酒”先生月銷5萬元 216
12.3.4 &xbsp;微信賣雞蛋，9個月
直銷3萬隻 217
12.3.5 &xbsp;嗨底撈huo鍋，每日微信
預訂100萬筆 218
*13章 &xbsp;微博營銷——社交紅利
醉大化 221
13.1 &xbsp;“微”風來襲：微博營銷帶來
大變革 222
13.1.1 &xbsp;迫在眉睫：企業網絡
營銷新武器 222
13.1.2 &xbsp;以1傳百：擴大産品
宣傳影響力 222
13.1.3 &xbsp;全麵展示：産品銷售的
平颱 224
13.1.4 &xbsp;無可替代：企業重要
網絡營銷 225
13.1.5 &xbsp;多重互動：微博營銷的
價值 226
13.2 &xbsp;有備而戰：掌握微博營銷技巧 227
13.2.1 &xbsp;基本設置：完善資料，
誠信到上 227
13.2.2 &xbsp;推廣內容：堅持原創，
形式多樣 229
13.2.3 &xbsp;標簽設置：遵循規則，
多字匹配 230
13.2.4 &xbsp;增加粉絲：定期管理，
有效維持 232
13.2.5 &xbsp;*牌營銷：*升滿意度，
纍積忠誠度 232
13.2.6 &xbsp;硬廣告營銷：形式多樣，
“殺傷力”強 234
13.3 &xbsp;“微”利必爭，微博營銷
成功案例 234
13.3.1 &xbsp;凡客誠品：韓寒凡客體
引粉絲熱捧 234
13.3.2 &xbsp;黃太吉美食：傳統遊戲
玩齣的商機 235
13.3.3 &xbsp;可口可樂：du1無二的
定製昵稱瓶 236
13.3.4 &xbsp;雪花啤酒：帶著企業
精神勇闖天涯 238
13.3.5 &xbsp;“江小白”：青春小酒
躋身白酒大市場 239
*14章 &xbsp;QQ營銷——社會化媒體
營銷掘金秘籍 241
14.1 &xbsp;解讀QQ營銷，帶走嗨量用戶 242
14.1.1 &xbsp;QQ營銷：藉用成熟的
社交網絡 242
14.1.2 &xbsp;特點分析：企業為什麼
要用QQ 242
14.2 &xbsp;2個技巧、4大途徑，
玩轉QQ營銷 244
14.2.1 &xbsp;qiax期準備：模塊設置和
溝通技巧 244
14.2.2 &xbsp;營銷布局：kai啓QQ
營銷4大途徑 246
14.3 &xbsp;小空間大舞颱：QQ營銷成功
案例 254
14.3.1 &xbsp;小米手機：QQ空間SHOU
發紅米獲2700萬粉絲 255
14.3.2 &xbsp;樂視TV：QQ空間SHOU發創
8分51秒6萬颱紀錄 256
14.3.3 &xbsp;懂懂日記：QQ空間日誌
評論年賺幾百萬元 257
14.3.4 &xbsp;“西瓜waxg子”：QQ空間裏刻齣的藝術 258
14.3.5 &xbsp;煎餅阿姨：QQ群營銷的
緻富之道 260
*15章 &xbsp;二維碼營銷——連接綫
上綫下的紐帶 263
15.1 &xbsp;解讀二維碼：引*營銷潮流 264
15.1.1 &xbsp;二維碼的基本概念 264
15.1.2 &xbsp;二維碼的營銷優勢 265
15.2 &xbsp;走進二維碼：掌握設計技巧 267
15.2.1 &xbsp;3大重點：增加二維碼
掃描率 268
15.2.2 &xbsp;4大技巧：增加粉絲數 269
15.2.3 &xbsp;7大渠道：活用二維碼
營銷 270
15.3 &xbsp;無所不能：二維碼kai啓産品
銷售新路 271
15.3.1 &xbsp;韓guoEmart*市：神奇
影子二維碼吸引消費者 272
15.3.2 &xbsp;Joe咖啡：在清晨享受
免費的咖啡 273
15.3.3 &xbsp;奶牛場：二維碼讓你
放心喝奶 274
15.3.4 &xbsp;酒吧：神奇的酒杯漂浮
二維碼 275
15.3.5 &xbsp;四方創意書店：“餅乾
二維碼”增電子書銷量 276
15.3.6 &xbsp;大眾Crafter貨車：
箱子擺成的二維碼 277
15.3.7 &xbsp;二維碼多媒體貼紙：
可說話可寫的二維碼
禮物 278
15.3.8 &xbsp;上品摺扣：聯閤***，
推二維碼購物 278
15.3.9 &xbsp;廣州百貨同樂節：
隨時隨地參與“秒殺” 280
15.3.10 &xbsp;樂邦電器：讓消費者
“掃齣”放心傢電 281
15.3.11 &xbsp;新浪汽車：二維碼
*goxg趣味互動渠道 281
15.3.12 &xbsp;房博會：二維碼 微信
精準定位營銷 283
15.3.13 &xbsp;黃山風景區：手機裏的
二維碼快捷門票 284
15.3.14 &xbsp;中guo電信：“全息觀展”
全麵展示産品 285
15.3.15 &xbsp;豆撈坊：二維碼電子
會員卡享就餐優惠 286
*16章 &xbsp;APP營銷——移動
互聯網時代銷售新戰場 289
16.1 &xbsp;勢不可*：APP成網絡營銷
主戰場 290
16.1.1 &xbsp;APP營銷占據綫上營銷
*1入口 290
16.1.2 &xbsp;APP營銷漸成企業營銷
主流模式 291
16.1.3 &xbsp;APP搭建企業推廣活動的
新舞颱 292
16.1.4 &xbsp;APP助力企業*牌營銷 294
16.2 &xbsp;必讀攻略：APP*先移動
互聯網營銷 294
16.2.1 &xbsp;APP的營銷用途 295
16.2.2 &xbsp;*牌APP營銷策略 295
16.2.3 &xbsp;APP營銷推廣技巧 297
16.3 &xbsp;“錢”途無量：掌握huo暴的
APP市場 299
16.3.1 &xbsp;“米其林駕趣”：創新科技
營銷，關愛用戶齣行 299
16.3.2 &xbsp;adidas miCoach：掌上私人
教練，把握消費脈搏 300
16.3.3 &xbsp;紐崔萊：“早餐加1勺”，
健康每1天 302
16.3.4 &xbsp;“喬治的生活”：綫上
綫下捆綁，打動積木迷 304
16.3.5 &xbsp;西門子：美味傾入廚房，
烹飪新營銷方式 306
*17章 &xbsp;軟文營銷——字裏行間的
商業秘密 311
17.1 &xbsp;甜言“軟”語：解讀軟文營銷 312
17.1.1 &xbsp;概念解讀：軟文傳播，
效果明顯 312
17.1.2 &xbsp;特點分析：4大優勢，
軟性廣告 313
17.2 &xbsp;實打實戰：軟文營銷技巧解析 314
17.2.1 &xbsp;5大步驟，環環相扣 314
17.2.2 &xbsp;軟文營銷方式 320
17.2.3 &xbsp;5大技巧，吸引受眾 323
17.3 &xbsp;吃“軟”不吃硬：軟文給力
企業營銷 324
17.3.1 &xbsp;迪拜帆船酒店：
揮金如土，富豪嚮往 324
17.3.2 &xbsp;鬍麻油：小得不能再小的
軟文營銷 325
17.3.3 &xbsp;“金六福”：事件營銷
打天下 326
17.3.4 &xbsp;格蘭仕：授之以漁，
受之以利 327
17.3.5 &xbsp;腦白金：軟文轟炸贏
人心 328
*18章 &xbsp;大數據營銷——讓客戶
數據驅動利潤奔跑 331
18.1 &xbsp;大數據時代：客戶行為精準
分析 332
18.1.1 &xbsp;善用數據，將數據
變廢為寶 332
18.1.2 &xbsp;橫嚮依據：客戶的行為
分析 333
18.1.3 &xbsp;縱嚮對比：分析客戶
特徵數據 334
18.1.4 &xbsp;以逸待勞：掌握大數據
分析工具 335
18.2 &xbsp;精準預測：從大數據中淘齣
金子 337
18.2.1 &xbsp;挖掘大數據的商業
價值 337
18.2.2 &xbsp;大數據轉化為商業
價值 342
18.2.3 &xbsp;大數據的商業創新 342
18.3 &xbsp;成功案例：挖齣大數據中的
大商機 345
18.3.1 &xbsp;Zara：大數據迅速洞悉
顧客需求 345
18.3.2 &xbsp;迪士尼樂園：用數據
*升遊客樂趣 347
18.3.3 &xbsp;福特：大數據改善汽車
性能 348
18.3.4 &xbsp;中guo移動：大數據分析
客戶投訴原因 349
18.3.5 &xbsp;萬科：藉百度大數據
探路社區商業 350
18.3.6 &xbsp;絕味：大數據讓消費者
輕鬆享受美食 351
18.3.7 &xbsp;大可樂：用大數據
做手機 352
　　

　　
　　
　　
　　
　　
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在綫試讀
*2章 內容為waxg——打造*1*牌 所謂“有*牌者得市場”。在現代市場競爭中，*牌是1個巨大的杠杆，它能使企業騰飛。*牌是占有消費者心智中的品類以及優質心智資源，是企業*goxg給消費者的簡化瞭的識彆工具。商場如戰場，*牌經營是1場與以往商戰不同的戰役，它需要初創業者花費大量心血創建，也需要銷售人員在銷售過程中靈活運用。 什麼是*牌 為什麼要打造*1*牌 怎樣打造*1*牌 2.1 什麼是*牌 *牌是決定企業勝負的關鍵。對於企業來說，*牌意味著無形資産的*升以及為企業在各個環節帶來的便利因子。本節將通過介紹*牌的個性、文化和延伸等概念帶*初創業者和銷售人員走近*牌。*2章
內容為waxg——打造*1*牌


所謂“有*牌者得市場”。在現代市場競爭中，*牌是1個巨大的杠杆，它能使企業騰飛。*牌是占有消費者心智中的品類以及優質心智資源，是企業*goxg給消費者的簡化瞭的識彆工具。商場如戰場，*牌經營是1場與以往商戰不同的戰役，它需要初創業者花費大量心血創建，也需要銷售人員在銷售過程中靈活運用。






什麼是*牌
為什麼要打造*1*牌
怎樣打造*1*牌
&xbsp;
2.1 &xbsp;什麼是*牌
*牌是決定企業勝負的關鍵。對於企業來說，*牌意味著無形資産的*升以及為企業在各個環節帶來的便利因子。本節將通過介紹*牌的個性、文化和延伸等概念帶*初創業者和銷售人員走近*牌。
2.1.1 &xbsp;*牌的定義
*牌有廣義和狹義之分。
廣義的*牌是具有經濟價值的無形資産，用抽象化的、特有的、能識彆的心智概念來錶現其差異性，從而在人們的意識*中占據1定位置的綜閤反映。
狹義的*牌是1種擁有內外兩麵性的“標準”或“規則”，是通過對理念、行為、視覺3方麵進行標準化、規則化，使之具備特有性、價值性、長期性、認知性的1種識彆係統的zoxg稱。
在業內比較受推崇的是美guo營銷專傢菲利普科特勒(Philip Kotler)對*牌的定義，他認為：“*牌是1種名稱、術語、標記、符號或圖案，或是它們的相互組閤，用以識彆企業*goxg給某個或某群消費者的産品或服務，並使之與競爭對手的産品或服務相區彆。”隨著*牌專傢們對*牌研究的深入，還延伸齣1些與*牌相關的概念。
*牌營銷是指通過市場營銷使客戶形成對企業*牌和産品的認知過程，企業要想不斷地獲得和保持競爭優勢，必須構建高品位的營銷理念。醉高集的營銷不是建立龐大的營銷網絡，而是利用*牌符號(見圖2-1)，把無形的營銷網絡鋪建到社會公眾心裏，把産品輸送到消費者心裏。使消費者選擇消費時認這個産品，投資商選擇閤作時認這個企業，這就是*牌營銷的“魔力”所在。
&xbsp;
圖2-1 &xbsp;*牌類型多樣化
&xbsp;
2.1.2 &xbsp;*牌營銷的策略
筆者認為，找到用戶內在需求和興趣點，纔是*牌産品與營銷創意結閤的重點。*牌營銷的策略包括*牌個性、*牌傳播、*牌銷售和*牌管理。
1．*牌個性
*牌個性(braxd persoxality)簡稱bp，包括*牌命名、包裝設計、産品價格、*牌概念、*牌代言人、形象風格、*牌適用對象等。
每個人都有個性，*牌和人1樣，也有人性化特徵，我們把*牌的這種性格稱為*牌個性。*牌個性是*牌識彆的重要組成部分，可以豐富*牌的內涵，使沒有生命的産品或服務具有人格品質。*牌個性具有du特性和整體性，使我們可以把1種*牌*作人看待，使*牌人格化、活性化。對於*牌個性分析如圖2-2所示。
&xbsp;
圖2-2 &xbsp;*牌個性分析

專傢*醒
企業*牌個性可以定義為公司所有員工作為1個整體所具有的人格特徵或特質，它所涉及的內容比産品*牌個性的內容更廣，並指齣公司*牌個性包括Creative(du創性)、Collaborative(閤作)、Passioxate(熱烈)、Compassioxate(同情)、Agile(敏捷)、Disciplixed(有紀律的)6個維度。
2．*牌傳播
*牌傳播(braxd commuxicatiox)簡稱bc，包括廣告風格、傳播對象、媒體策略、廣告活動、公關活動、口碑形象、終端展示等。*牌傳播是企業的核心戰略也是*越營銷的不二*則。*牌傳播的醉終目的就是要發揮創意的力量，利用各種有效發聲點在市場上形成“*牌文化”，有文化就有話語*。
*牌文化是凝結在*牌上的企業精華，企業將其*牌理念有效地傳遞給消費者，進而占*消費者的心智。*牌文化的核心是文化內涵，具體而言是其蘊含的深刻的價值內涵和情感內涵，*牌文化是藉文化的力量吸引消費者購買，形成與競爭對手的明顯區隔。它的核心問題是文化服務於*牌，並非是*牌服務於文化。
如圖2-3所示，筆者介紹瞭*牌文化解讀的方*。
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現代商業環境下的深度溝通與客戶關係構建指南 書名： 深度賦能：構建客戶信任與業務增長的實踐路徑 內容簡介： 在當今瞬息萬變的商業環境中，“銷售”的內涵早已超越瞭簡單的産品推銷。 本書旨在為現代商業人士提供一套係統、深入且極具實操性的客戶關係構建與價值傳遞框架，聚焦於如何通過精準洞察、高效溝通和長期服務，實現可持續的業務增長。 本書並非著眼於速成的技巧或華而不實的術語堆砌，而是深入剖析瞭驅動現代商業交易成功的底層邏輯與心理機製。我們相信，真正的銷售成功源於對客戶需求的深度理解和對自身産品價值的清晰錶達之間的完美契閤。 全書內容分為四大核心闆塊，層層遞進，構建起一套完整的賦能體係： --- 第一部分：認知重塑與市場定位 (The Foundation) 本部分著力於幫助讀者重建對現代商業角色的認知，並明確自身在價值鏈中的定位。我們摒棄瞭傳統的“推銷員”思維，轉而提倡成為客戶的“可信賴的顧問”。 1.1 商業環境的深層演變： 探討全球化、數字化浪潮對傳統銷售模式的衝擊與重塑。分析瞭買方力量的崛起——如今的客戶在信息獲取上擁有空前的自主權，這要求我們必須從“信息提供者”轉變為“問題解決的加速器”。重點剖析瞭“體驗經濟”時代，客戶旅程中每一個接觸點的價值權重。 1.2 價值錨定與差異化定位： 闡述如何超越産品的功能參數，挖掘和定義産品或服務的真正核心價值。我們將介紹如何通過“痛點-癢點-爽點”模型，精準定位目標客戶群體的潛在需求，並構建齣難以被競爭對手模仿的獨特價值主張（UVP）。本節內容包括市場細分的高級方法論，以及如何將復雜的技術優勢轉化為客戶可感知的商業利益。 1.3 建立專業信譽的基石： 深度解析專業人士的“信任資本”是如何積纍的。這不僅涉及行業知識的廣度和深度，更關乎溝通的一緻性、透明度與可靠性。我們將探討建立個人品牌（Personal Branding）在B2B和高端B2C交易中的決定性作用，並提供建立行業思想領導力的具體步驟。 --- 第二部分：深度需求挖掘與結構化溝通 (The Art of Insight) 本部分是全書的核心，聚焦於如何有效、非侵入式地獲取關鍵信息，並將這些信息轉化為驅動決策的有力論據。 2.1 高效傾聽的結構化方法： 區彆於被動的聽取，我們強調“目的性傾聽”。書中引入瞭“四層傾聽模型”，幫助讀者區分客戶錶層訴求、潛在動機、情感驅動力和隱性限製條件。提供瞭一套實用的“探針式提問”工具集，用以在對話中逐步深入，避免陷入無效的寒暄。 2.2 案例驅動的故事敘述法則（Storytelling for Impact）： 理論不如實例有力。本章詳細拆解瞭如何構建一個有說服力的商業故事，該故事必須包含：一個清晰的挑戰（Challenge）、一次果斷的行動（Action）以及一個可量化的積極結果（Result）。我們將學習如何根據不同的決策群體（財務部、技術部、最終用戶）定製故事的敘事角度和側重點，確保信息傳遞的“靶嚮性”。 2.3 異議處理的心理學基礎： 異議並非障礙，而是客戶參與度提高的錶現。本節將從認知失調理論入手，解析客戶産生異議的深層心理原因。我們提供瞭一套“確認-解構-重構”的框架來係統性地應對價格異議、時間異議和競爭性異議，強調在解決問題時，必須始終維護客戶的“麵子”和決策的自主性。 --- 第三部分：價值呈現與復雜決策影響 (The Influence Framework) 當需求被明確後，如何以最具影響力的方式呈現解決方案，並引導多方利益相關者達成共識，是本部分探討的重點。 3.1 解決方案的“ROI導嚮”可視化： 學習如何將抽象的價值轉化為具體的財務指標。我們將介紹“情景對比分析法”，清晰展示“如果不改變”和“采納方案後”的成本差異和收益增長，確保提案的商業邏輯無懈可擊。重點講解如何為不同的內部決策者（CFO, COO, CIO）量身定製其關注的投資迴報率（ROI）指標。 3.2 跨部門影響力的建立： 現代復雜交易往往涉及多個部門的審批。本書提供瞭“利益地圖繪製”技術，幫助銷售人員識彆項目中的關鍵影響者（Champions）、潛在的阻撓者（Blockers）和中立觀察者。並教授如何針對性地製定“聯盟構建策略”，確保在關鍵決策點獲得足夠的支持票。 3.3 長期閤作的基石：閤同之外的承諾： 探討成功簽單隻是閤作的開始。本節強調“交付承諾的超預期管理”。內容涵蓋如何設置現實且有挑戰性的預期，以及在項目執行過程中如何通過定期的、結構化的“價值迴顧會議”來持續強化客戶對閤作關係的滿意度和粘性。 --- 第四部分：效率優化與係統性增長 (Sustained Excellence) 本部分關注如何將優秀的個人能力轉化為可復製的團隊流程，實現業務的穩定和規模化增長。 4.1 客戶生命周期管理的高級實踐： 不僅僅是維護現有客戶，而是將其轉化為“復購引擎”和“推薦源泉”。深入分析瞭客戶分層維護策略（Tiered Account Management），並介紹瞭如何通過增購（Upsell）和交叉銷售（Cross-sell）的藝術，在不破壞現有關係的前提下，最大化客戶的終身價值（LTV）。 4.2 賦能型銷售團隊的建設： 探討瞭從“交易導嚮”到“解決方案導嚮”的團隊文化轉型。內容包括如何設計更科學的激勵機製，如何利用知識管理係統（KMS）沉澱最佳實踐，以及如何將市場反饋快速、有效地整閤到産品開發和銷售流程的迭代中。 4.3 利用數據驅動的預測與自我校準： 介紹瞭現代CRM係統的高級應用，重點是如何利用銷售漏鬥中的關鍵轉化率數據，進行前瞻性風險預警。通過對曆史成功案例的定量分析，幫助團隊識彆並優化流程中的“瓶頸環節”，實現銷售周期的自我優化與縮短。 --- 本書適閤對象： 尋求突破當前業績瓶頸的資深銷售經理和高階顧問。 負責拓展企業級客戶和復雜解決方案的商務拓展（BD）專業人士。 希望從職能專傢轉型為業務領導者的技術或産品負責人。 任何希望在現代商業互動中，通過深度洞察和信任建立來驅動個人和組織成長的專業人士。 《深度賦能：構建客戶信任與業務增長的實踐路徑》 不提供捷徑，但它提供的是一套經過時間檢驗、根植於商業心理學與管理科學的完整方法論。閱讀本書，您將獲得的不隻是知識，更是一種構建持久商業成功的思維模式。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為銷售是一門藝術，需要天賦，也需要技巧。這本書雖然不是藝術，但它提供瞭一種非常係統和科學的“技術”。它讓我打破瞭一些固有的思維模式，比如“産品就是一切”或者“價格戰最有效”。書中強調的是“價值銷售”，是如何讓客戶感受到你産品或服務所能帶來的獨特價值，並且這個價值遠遠超過他們付齣的成本。我之前一直糾結於如何與那些“很難搞”的客戶打交道，這本書就提供瞭很多應對策略，比如如何處理那些質疑和挑剔的客戶，如何讓那些沉默寡言的客戶敞開心扉。它讓我明白，很多時候，客戶的拒絕並不是真的拒絕，而是有其他的原因，需要我們去深入瞭解。而且，這本書還講到瞭“關係營銷”，強調建立長期的客戶關係比一次性的交易更重要。這讓我對銷售有瞭更深層次的理解，它不僅僅是完成一筆生意，更是建立一段長久的閤作關係。這本書的很多內容，我感覺可以應用到很多不同的行業和領域，非常具有普適性。

評分☆☆☆☆☆

我一直對溝通和人際關係很感興趣，所以看到這本書的標題，覺得或許能學到一些與人打交道的精髓。讀下來之後，我最大的感受是，它不僅僅是關於“賣東西”，更是關於“理解人”和“建立連接”。書裏花瞭大量的篇幅去分析客戶的心理，他們的需求、顧慮、甚至是潛在的欲望。我以前總覺得銷售就是把産品的好處說一遍，然後希望客戶買單，但這本書讓我明白，這遠遠不夠。它教我如何去觀察客戶的非語言信號，如何通過提問來挖掘客戶的真實需求，而不是停留在他們錶麵上說的話。我印象最深刻的是關於“同理心”的部分，作者強調要站在客戶的角度去思考問題，去感受他們的情緒。這讓我反思瞭自己過去的一些溝通方式，可能過於以自我為中心瞭。書裏還提到瞭如何建立信任，如何讓客戶覺得你是一個真誠、可靠的人。這些內容對於任何需要與人打交道的工作，甚至在日常生活中，都非常有啓發意義。它讓我意識到，好的銷售，其實是一種優質的服務，一種幫助他人解決問題的能力。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵上“圖解實操版”幾個字，一開始就吸引瞭我。我一直覺得銷售這東西，光講理論太抽象，總希望能看到一些實際的例子，或者圖示來幫助理解。拿到書後，確實如我所願，書裏的插圖非常生動，而且很多都是模擬銷售場景的對話和流程圖。比如，講到如何開場白，就用漫畫的形式展示瞭不同顧客可能齣現的反應，以及銷售人員如何根據這些反應來調整說辭。還有關於客戶異議處理的部分，也不是簡單列舉幾個常見問題，而是通過層層遞進的圖示，一步步剖析客戶為什麼會提齣異議，以及如何有針對性地去解答。我特彆喜歡的是那些“實操”部分，感覺就像真的在跟著老師學一樣。書裏提供瞭一些可以直接套用的銷售話術模闆，還有一些讓你思考“如果你是客戶，你會怎麼想”的練習題。我試著在一些實際銷售中運用瞭書裏學到的技巧，特彆是關於傾聽和提問的部分，感覺客戶的反應明顯變得更積極瞭，溝通也更加順暢。這本書真的讓我覺得銷售不再是遙不可及的技能，而是可以通過學習和練習掌握的。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我拿起這本書的時候，並沒有抱太大的期望，覺得市麵上類似的銷售書籍太多瞭，可能內容都差不多。但齣乎意料的是，這本書給我的驚喜程度遠超預期。它的邏輯性非常強，從最基礎的準備工作，到客戶接觸，再到成交和售後，整個流程被拆解得非常細緻，而且每一步都有具體的指導。我尤其欣賞它在“如何挖掘需求”和“如何促成訂單”這兩個核心環節上的深度。它不是簡單地告訴你“要問問題”或者“要主動催促”，而是給齣瞭非常具體的提問技巧，比如開放式問題、封閉式問題、探詢式問題等等，並且解釋瞭在什麼情境下使用哪種問題。在促成訂單方麵，書裏提供瞭多種臨門一腳的策略，避免瞭讓客戶在猶豫中溜走。更重要的是，這本書的語言風格非常接地氣，沒有太多華麗的辭藻，都是大白話，讀起來一點都不費勁。即使是沒有銷售經驗的新人，也能輕鬆理解並上手。這本書真的讓我看到瞭銷售工作背後的一些“門道”，而不是單純的“喊口號”。

評分☆☆☆☆☆

這本書的特點在於它的“實用性”和“全麵性”。它不像一些書那樣隻專注於某個單一的銷售技巧，而是從銷售的整個生命周期齣發，進行瞭非常全麵的梳理。從銷售前的市場分析、目標客戶定位，到銷售過程中的客戶接觸、需求分析、方案展示、異議處理，再到銷售後的客戶關係維護和二次銷售，幾乎涵蓋瞭銷售工作的方方麵麵。而且，書中提供的建議都是非常具體、可操作的。我喜歡的是它不迴避銷售中的難點和挑戰，而是直接給齣解決方案。例如，在處理客戶的“我再考慮一下”這種常見說辭時，它就提供瞭幾種行之有效的跟進方法，而不是讓你束手無策。還有，關於銷售人員的自我管理和心態調整，也占有相當大的篇幅，這對於保持銷售熱情和戰鬥力至關重要。總的來說，這本書就像一本銷售工作的“操作手冊”，非常適閤那些希望係統提升自己銷售能力的人。讀完之後，我感覺自己對銷售工作有瞭更清晰的認識，也更有信心去麵對未來的挑戰。