编辑推荐




推荐1：《保险销售话术模板与应对技巧》——技巧比努力更重要

有时候我们竭尽全力却还是绩不如人，这就是技巧和经验上的差距！阅读本书，迅速掌握保险销售技巧，获取经验，让你省去大量的时间，快速成为王pai销售员。

推荐2：《保险销售话术模板与应对技巧》——zui常见的场景，zui实用的模板

如何快速提高销售能力？当然要在真实场景中锻炼。书中模拟了zui常遇到的客户抗拒心理，并给予了解决办法，切实提高保险销售人员话术。
本书特别适合经验不足的销售人员；本书教你如何有效克服与陌生人打交道的恐惧，如何在短时间内征服陌生客户，拿下订单；本书的独特之处是将陌生拜访分为了九个步骤，让每一个销售人员在实践中都更容易掌握本书的内容。


内容推荐



《保险销售话术模板与应对技巧》是作者多年实践总结出的保险销售话术要点。书中从开场话术、初次拜访的表达技巧话术、产品营销话术等8个角度描述保险销售工作不同的营销情景，并在每个情景下设计3~4个具体问题的对话模板，让保险销售员看过就能用，切实提高自身的营销手段和技巧。
每个人都免不了要与陌生人打交道，销售人员更是如此。怎样克服与陌生人打交道的恐惧，如何在较短时间内征服陌生客户，拿下订单，是每一个销售人员的必修课。本书则是一本非常靠谱的教材。

本书从成功实施陌生拜访的角度出发，结合了众多业绩突出的销售人员的成功案例及销售经验，从不同方面深入总结了一套行之有效的陌生拜访销售流程与销售技巧。本书的独特之处是将陌生拜访分为九个步骤：整装待发；确定拜访；高效沟通；有效提问；适度赞美；切入主题；排除异议；达成意向；后期维系。

本书通俗易懂，每个销售人员都能将书中的法则灵活应用到自己的销售实践中。愿本书能帮助每一位销售人员解决在陌生拜访中遇到的各种困难，深刻领会到陌生拜访中的艺术，早日成为下一个业绩突出的好销售。



作者简介


冯源，清华大学经济学博士，从事保险销售行业多年，是公司的销售王pai，帮助公司与国内多家100强集团签订保险合同，曾赴国外保险公司学习先进的思想理念和营销手段，保险销售方面累积了丰富的实战经验。



目录




第一章 别处心裁的开场白：点石成金，几句话就吸引客户的兴趣

情景1：独特的开场，拉近与客户距离的话术

情景2：因地制宜，巧妙见客户

情景3：与众不同打动人心的客套话

情景4：以休戚相关的表达吸引客户

第二章 初次拜访的表达技巧：不落俗套，消除客户的顾虑

情景1：创意的表达，带来全新的效果：借助有知名度的第三方

情景2：抓住时机巧妙地赞美客户

情景3：学会聆听，客户至上

情景4：设身处地，为客户着想

情景5：认真提取客户信息，找到初次见面消除紧张的突破点

第三章 知己知彼，提高产品营销话术，让客户满意

情景1：通俗易懂而有针对性的产品推介词

情景2：保险宣传如何做到满足客户需求

情景3：适时地运用数据，让表达更有说服力
情景4：明白客户的需求，为客户做规划

情景5：如何让客户相信保险对其有利

第四章 设身处地，有备而来，挖掘客户需求

情景1：了解客户信息，有备而来，挖掘消费潜力

情景2：以拉家常的形式知晓客户的购买力

情景3：为客户规划，互动中提出自己的建议

情景4：让客户明了自己当务之急的保险需求

第五章 赢在对话：高效提问的学问

情景1：选好时机再提问：塑造融洽的气氛

情景2：运用恰当的提问方式

情景3：巧妙回应客户

第六章 心平气和，应对异议，消除客户心理障碍

情景1：如何巧妙处理客户对需求的异议

情景2：让客户消除对产品的异议

情景3：增加客户对公司的信用，其实有办法

情景4：选择合适的支付形式,消除客户异议

第七章 未雨绸缪，细致入微，排除客户的借口

情景1：客户拒绝如何回应
........

第一步
整装待发——敲门砖做得好不好，取决前期准备够不够
1. 客户需求是zui重要的营销条件/ 003
2. 陌生拜访前应该注重的细节训练/ 007
3.机会总是留给有准备的人，学会抓住身边的客户/ 011
4. 为什么说销售高手不打没有准备的仗？/ 015
5. 拜访前准备是否充足决定着敲门能否顺利/ 018
6. 工欲善其事，必先利其器/ 022
7. 准确的产品定位能让你的销售工作省时省力/ 026
8. 做好事前演练，做到心中有数/ 030
第二步
确定拜访——做你zui恐惧的事
1. 恐惧来自于内心的不确定/ 037
2. 把客户当成“弱者”，给自己拜访的信心/ 040
3. 把“我能行”放在心里，才能增强陌生拜访的勇气/ 043
4. 强大的自信心——溶解内心恐惧的“利器”/ 047
5. 心态决定着内心的恐惧，更决定拜访的成与败/ 051
6. 好的包装将帮助你战胜恐惧/ 054
7. 打有准备的仗可以有效缓解你的心理恐惧/ 057
第三步
高效沟通——通向成功的快车道
1. 将产品信息准确地传递给客户才能做到有效沟通/ 063
2. 成为客户知心的倾听者是有效沟通的前提/ 066
3. 用客户感兴趣的话题让沟通变得有效/ 069
4. 有明确目标性的沟通才是有效沟通/ 074
5.“有笑”沟通更容易实现有效沟通/ 077
6. 良好的沟通环境是实现有效沟通的基础/ 081
7. 没有清晰的思路就难以做到有效沟通/ 084
第四步
有效提问——提问的好处就是你在控制局面
1. 用有效提问“晒出”客户内在的需求/ 091
2. 会不会提问真的是销售成功的“法宝”吗？/ 094
3. 制定合理提问计划到底能不能控制局面？/ 098
4. 自我信誉为什么是提问前的“功课”？/ 102
5. 随机应变：金牌销售的心经/ 105
6. 自信是控制销售局面的“敲门砖”/ 108
7. 谨记：拿下订单就要拿下客户的心/ 110
第五步
适度赞美——记住：赞美是的沟通方式
1. 了解人性，善用赞美抓住客户的心/ 117
2. 记住：陌生客户zui需要的就是赞美/ 120
3. 用赞美形成的强大心理暗示引导客户就范/ 123
4. 受客户欢迎的方式就是赞美/ 126
5. 适度的赞美：创造良好沟通环境的不二法则/ 129
......

理念篇 买保险zui重要的事

001 不会有事的，过一阵子再说
002 人寿保险的真相
003 买保险到底有哪些好处
004 保险的功能还有哪些呢
005 保险的真谛
006 保险都是骗人的
007 保险真的有你讲的那么好吗
008 我不要保险.
009 我对保险没兴趣
010 我是虔诚的教徒，不需要保险
011 保险期间太长了
012 一张薄薄的纸就要收这么多钱
013 听说保险要买八张，为什么
014 我不知道怎么买.
015 保险伴我一生
016 保险就是你zui重要的财富
017 保险就是金钱的一种存在状态
018 保险是理财，也是投资
019 保险提供了一个人的zui后费用
020 政府对于保险支持吗

迷思篇 正视眼前的问题

021 傻瓜才说保险好
022 一切都是命，保什么
023 保险千万不要等
024 保险让人生不再有假如
025 保险就是打开家里每道门的钥匙
026 我不需要保险
027 有四种人用不到保险
028 朋友说保险不能买
029 以前的人没保险日子都过了，我何必买
030 死后钱是别人领，那为什么要买
031 钱会贬值，不要买保险
032 钱拿去投资，利润还比保险高
033 保费太高了，给我换个便宜的
034 我要向资深的业务员买
035 死了才有赔，太没意思了
036 保险不吉利，不买没事，一买就出事
037 养儿育女就是保障，何必买保险
038 亲友很多，就是保险了
039 我不做亏心事，不会被雷击
040 我买很多了
041 有就好了！不用买那么多
042 我有好多朋友在保险公司，我要向他投保
043 买保险zui傻了，钱都给保险公司赚去买大楼、炒地皮

抉择篇 认清需要，不要迟疑

044 除了保险，谈什么都可以
045 过年了，这个时候不要谈保险
046 你可不可以简单地把保险重点讲清楚，我很忙
047 领还本金靠自己，幸福感大提升
048 用保险改变命运
049 我付不起保费
050 让我考虑几天吧
051 等我房子贷款付完再说
052 买保险还要体检，太麻烦了
053 要复检又要加费投保，我不要
054 保费可不可以少算一些
055 我有车险、火险、房屋保险，已经够了
056 不知道什么样的保险
057 等过一段时间再说吧
058 现在没空，改天再谈
059 对景气不抱乐观，不想买保险
060 等过几年保费降低后再买
061 用年终奖金买张储蓄险吧
062 为下一代建立大水库养小水库的大功能
063 把计划书留下，我研究完再说
064 等老王买了我再买
065 zui近比较忙，改天再说
066 中途解约比缴的保费少，划不来
067 解约吃亏，怎能投保
068 保险宽限期救了一家人
.......

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还不错，价格实惠

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