保险这样卖就成交:让客户必买保险的168个理由+保险销售话术+陌生拜访的艺术(共3册) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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• 保险销售
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• 保险话术
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• 营销
• 职场技能
• 实战指南

店铺： 华越图书专营店

出版社： 中国纺织出版社、山东文艺出版社

ISBN：9787518017492

商品编码：10988047506

编辑推荐




推荐1：《保险销售话术模板与应对技巧》——技巧比努力更重要

有时候我们竭尽全力却还是绩不如人，这就是技巧和经验上的差距！阅读本书，迅速掌握保险销售技巧，获取经验，让你省去大量的时间，快速成为王pai销售员。

推荐2：《保险销售话术模板与应对技巧》——zui常见的场景，zui实用的模板

如何快速提高销售能力？当然要在真实场景中锻炼。书中模拟了zui常遇到的客户抗拒心理，并给予了解决办法，切实提高保险销售人员话术。
本书特别适合经验不足的销售人员；本书教你如何有效克服与陌生人打交道的恐惧，如何在短时间内征服陌生客户，拿下订单；本书的独特之处是将陌生拜访分为了九个步骤，让每一个销售人员在实践中都更容易掌握本书的内容。


内容推荐



《保险销售话术模板与应对技巧》是作者多年实践总结出的保险销售话术要点。书中从开场话术、初次拜访的表达技巧话术、产品营销话术等8个角度描述保险销售工作不同的营销情景，并在每个情景下设计3~4个具体问题的对话模板，让保险销售员看过就能用，切实提高自身的营销手段和技巧。
每个人都免不了要与陌生人打交道，销售人员更是如此。怎样克服与陌生人打交道的恐惧，如何在较短时间内征服陌生客户，拿下订单，是每一个销售人员的必修课。本书则是一本非常靠谱的教材。

本书从成功实施陌生拜访的角度出发，结合了众多业绩突出的销售人员的成功案例及销售经验，从不同方面深入总结了一套行之有效的陌生拜访销售流程与销售技巧。本书的独特之处是将陌生拜访分为九个步骤：整装待发；确定拜访；高效沟通；有效提问；适度赞美；切入主题；排除异议；达成意向；后期维系。

本书通俗易懂，每个销售人员都能将书中的法则灵活应用到自己的销售实践中。愿本书能帮助每一位销售人员解决在陌生拜访中遇到的各种困难，深刻领会到陌生拜访中的艺术，早日成为下一个业绩突出的好销售。



作者简介


冯源，清华大学经济学博士，从事保险销售行业多年，是公司的销售王pai，帮助公司与国内多家100强集团签订保险合同，曾赴国外保险公司学习先进的思想理念和营销手段，保险销售方面累积了丰富的实战经验。



目录




第一章 别处心裁的开场白：点石成金，几句话就吸引客户的兴趣

情景1：独特的开场，拉近与客户距离的话术

情景2：因地制宜，巧妙见客户

情景3：与众不同打动人心的客套话

情景4：以休戚相关的表达吸引客户

第二章 初次拜访的表达技巧：不落俗套，消除客户的顾虑

情景1：创意的表达，带来全新的效果：借助有知名度的第三方

情景2：抓住时机巧妙地赞美客户

情景3：学会聆听，客户至上

情景4：设身处地，为客户着想

情景5：认真提取客户信息，找到初次见面消除紧张的突破点

第三章 知己知彼，提高产品营销话术，让客户满意

情景1：通俗易懂而有针对性的产品推介词

情景2：保险宣传如何做到满足客户需求

情景3：适时地运用数据，让表达更有说服力
情景4：明白客户的需求，为客户做规划

情景5：如何让客户相信保险对其有利

第四章 设身处地，有备而来，挖掘客户需求

情景1：了解客户信息，有备而来，挖掘消费潜力

情景2：以拉家常的形式知晓客户的购买力

情景3：为客户规划，互动中提出自己的建议

情景4：让客户明了自己当务之急的保险需求

第五章 赢在对话：高效提问的学问

情景1：选好时机再提问：塑造融洽的气氛

情景2：运用恰当的提问方式

情景3：巧妙回应客户

第六章 心平气和，应对异议，消除客户心理障碍

情景1：如何巧妙处理客户对需求的异议

情景2：让客户消除对产品的异议

情景3：增加客户对公司的信用，其实有办法

情景4：选择合适的支付形式,消除客户异议

第七章 未雨绸缪，细致入微，排除客户的借口

情景1：客户拒绝如何回应
........

第一步
整装待发——敲门砖做得好不好，取决前期准备够不够
1. 客户需求是zui重要的营销条件/ 003
2. 陌生拜访前应该注重的细节训练/ 007
3.机会总是留给有准备的人，学会抓住身边的客户/ 011
4. 为什么说销售高手不打没有准备的仗？/ 015
5. 拜访前准备是否充足决定着敲门能否顺利/ 018
6. 工欲善其事，必先利其器/ 022
7. 准确的产品定位能让你的销售工作省时省力/ 026
8. 做好事前演练，做到心中有数/ 030
第二步
确定拜访——做你zui恐惧的事
1. 恐惧来自于内心的不确定/ 037
2. 把客户当成“弱者”，给自己拜访的信心/ 040
3. 把“我能行”放在心里，才能增强陌生拜访的勇气/ 043
4. 强大的自信心——溶解内心恐惧的“利器”/ 047
5. 心态决定着内心的恐惧，更决定拜访的成与败/ 051
6. 好的包装将帮助你战胜恐惧/ 054
7. 打有准备的仗可以有效缓解你的心理恐惧/ 057
第三步
高效沟通——通向成功的快车道
1. 将产品信息准确地传递给客户才能做到有效沟通/ 063
2. 成为客户知心的倾听者是有效沟通的前提/ 066
3. 用客户感兴趣的话题让沟通变得有效/ 069
4. 有明确目标性的沟通才是有效沟通/ 074
5.“有笑”沟通更容易实现有效沟通/ 077
6. 良好的沟通环境是实现有效沟通的基础/ 081
7. 没有清晰的思路就难以做到有效沟通/ 084
第四步
有效提问——提问的好处就是你在控制局面
1. 用有效提问“晒出”客户内在的需求/ 091
2. 会不会提问真的是销售成功的“法宝”吗？/ 094
3. 制定合理提问计划到底能不能控制局面？/ 098
4. 自我信誉为什么是提问前的“功课”？/ 102
5. 随机应变：金牌销售的心经/ 105
6. 自信是控制销售局面的“敲门砖”/ 108
7. 谨记：拿下订单就要拿下客户的心/ 110
第五步
适度赞美——记住：赞美是的沟通方式
1. 了解人性，善用赞美抓住客户的心/ 117
2. 记住：陌生客户zui需要的就是赞美/ 120
3. 用赞美形成的强大心理暗示引导客户就范/ 123
4. 受客户欢迎的方式就是赞美/ 126
5. 适度的赞美：创造良好沟通环境的不二法则/ 129
......

理念篇 买保险zui重要的事

001 不会有事的，过一阵子再说
002 人寿保险的真相
003 买保险到底有哪些好处
004 保险的功能还有哪些呢
005 保险的真谛
006 保险都是骗人的
007 保险真的有你讲的那么好吗
008 我不要保险.
009 我对保险没兴趣
010 我是虔诚的教徒，不需要保险
011 保险期间太长了
012 一张薄薄的纸就要收这么多钱
013 听说保险要买八张，为什么
014 我不知道怎么买.
015 保险伴我一生
016 保险就是你zui重要的财富
017 保险就是金钱的一种存在状态
018 保险是理财，也是投资
019 保险提供了一个人的zui后费用
020 政府对于保险支持吗

迷思篇 正视眼前的问题

021 傻瓜才说保险好
022 一切都是命，保什么
023 保险千万不要等
024 保险让人生不再有假如
025 保险就是打开家里每道门的钥匙
026 我不需要保险
027 有四种人用不到保险
028 朋友说保险不能买
029 以前的人没保险日子都过了，我何必买
030 死后钱是别人领，那为什么要买
031 钱会贬值，不要买保险
032 钱拿去投资，利润还比保险高
033 保费太高了，给我换个便宜的
034 我要向资深的业务员买
035 死了才有赔，太没意思了
036 保险不吉利，不买没事，一买就出事
037 养儿育女就是保障，何必买保险
038 亲友很多，就是保险了
039 我不做亏心事，不会被雷击
040 我买很多了
041 有就好了！不用买那么多
042 我有好多朋友在保险公司，我要向他投保
043 买保险zui傻了，钱都给保险公司赚去买大楼、炒地皮

抉择篇 认清需要，不要迟疑

044 除了保险，谈什么都可以
045 过年了，这个时候不要谈保险
046 你可不可以简单地把保险重点讲清楚，我很忙
047 领还本金靠自己，幸福感大提升
048 用保险改变命运
049 我付不起保费
050 让我考虑几天吧
051 等我房子贷款付完再说
052 买保险还要体检，太麻烦了
053 要复检又要加费投保，我不要
054 保费可不可以少算一些
055 我有车险、火险、房屋保险，已经够了
056 不知道什么样的保险
057 等过一段时间再说吧
058 现在没空，改天再谈
059 对景气不抱乐观，不想买保险
060 等过几年保费降低后再买
061 用年终奖金买张储蓄险吧
062 为下一代建立大水库养小水库的大功能
063 把计划书留下，我研究完再说
064 等老王买了我再买
065 zui近比较忙，改天再说
066 中途解约比缴的保费少，划不来
067 解约吃亏，怎能投保
068 保险宽限期救了一家人
.......

《金牌销售秘籍：点燃客户购买欲望的成交之道》 一、 洞悉客户心理，化解购买疑虑：168个让客户无法拒绝的理由 在瞬息万变的商业浪潮中，洞察客户内心需求，并用精准的语言触动其购买 G 点，是销售成功的关键。本书精选了168个经过实战检验、能有效激发客户购买欲望的独特理由，它们并非空泛的理论，而是深入剖析了客户在不同消费场景下，面对不同产品时的真实顾虑、潜在需求以及渴望获得的价值。 本书的第一个核心内容，便是为你构建一个坚实的“理由武器库”。这些理由涵盖了从基础的“规避风险”到深层的“实现人生价值”的广泛维度。例如，在面对“需要购买xx产品”的客户时，我们不再是简单地罗列功能，而是会挖掘出“购买xx，就能帮你省下每年x%的额外开销，这笔钱你可以用在孩子的教育上”；或者“拥有xx，相当于拥有了一份应对突发状况的‘安全网’，让你和家人从此无忧”；又或是“xx不仅仅是一个产品，更代表着一种先进的生活方式，让你走在潮流前沿，彰显你的独特品味”。 本书的独特之处在于，它为你提供了“量身定制”的理由生成逻辑。你可以从中学习如何根据客户的年龄、职业、家庭状况、经济能力、性格特点等信息，灵活调配和组合这些理由，使其更具针对性和说服力。比如，对于年轻客户，你可以强调“xx能让你提前实现财务自由，为未来的创业或旅行梦想打下坚实基础”；对于有家庭的客户，则侧重于“xx是你给家人最稳固的保障，让他们在任何时候都能感受到你的爱和责任”。 本书深入剖析了客户常见的购买顾虑，并提供了逐一击破的有力论据。我们知道，客户常常会犹豫于“价格太高”、“现在不需要”、“效果不确定”、“竞争对手更好”等问题。本书将这些常见顾虑转化为一个个精心设计的“反驳理由”，例如： 关于价格： “您现在投入的每一分钱，都是在为未来节省更多的金钱。想想看，如果等到情况真的发生，那时付出的代价可能远不止现在的几倍。” 或者，“这笔投资的回报是无形的，但其价值却能伴随您一生，为您规避意想不到的损失。” 关于时机： “机会总是留给有准备的人。很多时候，‘现在不需要’恰恰是‘未来最需要’的信号。提前规划，才能在风雨来临时从容应对。” 关于效果： “我们的产品/服务之所以能脱颖而出，是因为我们经历了严格的测试和无数次的实践检验。它不仅解决了您眼前的难题，更能带来长远的积极影响。” 关于竞争： “我们与其他产品/服务最大的不同在于，我们真正关注的是您的长期利益和个性化需求。我们的优势在于……（此处可插入具体优势，如独家技术、卓越的服务、长期的价值保障等）。” 此外，本书还将引导你理解“情感链接”的重要性。很多购买决策并非纯粹理性驱动，情感的共鸣往往能起到决定性作用。本书将教会你如何通过讲述成功案例、分享客户的真实体验、描绘美好的未来场景等方式，触动客户的情感神经，让他们感受到产品的价值不止于物质，更在于带来的安心、成就感、幸福感。 本书的168个理由，旨在为你打造一套“攻心为上”的销售策略，让你在与客户沟通时，始终掌握主动权，将客户从“犹豫观望”推向“果断成交”，实现销售的飞跃。 二、 语言的艺术：洞悉人心，一语中的的保险销售话术宝典 销售的本质是沟通，而话术则是沟通中最直接、最有效的武器。本书的第二个核心内容，是为你量身打造一套实战型保险销售话术，它不仅仅是简单的问答模板，更是基于深刻的客户心理洞察，以及保险产品特性而提炼出的“说话的智慧”。 本书的话术体系，摒弃了生硬推销的传统模式，转而强调“引导式”和“共情式”的沟通技巧。它将教会你如何在对话中，巧妙地引导客户思考，让他们自己发现购买保险的必要性，而不是被动接受你的推销。 开场白： 如何在短短几秒钟内打破僵局，引起客户兴趣，建立初步信任？本书提供了多种场景下的开场白范例，如“您好！最近有没有关注到关于……的新闻？它可能会影响到很多家庭的未来……”或是“我今天来，是想和您分享一个能让您更安心面对未来的方法，您方便占用您几分钟时间吗？” 需求挖掘： 提问是关键。本书提供了大量精准、开放式的问题，帮助你深入了解客户的家庭结构、财务状况、风险承受能力、未来规划等，从而精准定位其保险需求。例如：“您认为，在目前的生活水平下，如果家庭收入突然中断，您和家人会面临哪些挑战？”或者“在您心中，您对家人的未来有哪些最担忧的事情？” 价值阐述： 如何将抽象的保险概念，转化为客户能理解、能感知的价值？本书提供了“用故事讲保险”、“用比喻说风险”、“用数据证实力”等多种阐述方式。例如，不再是简单地介绍重疾险的保额，而是会讲述一个真实案例，让客户看到“一旦罹患重疾，高额的医疗费用和康复期的收入损失，可能瞬间压垮一个家庭的经济支柱。” 异议处理： 面对客户的拒绝或质疑，如何保持冷静，并给予有力的回应？本书将客户最常见的异议，如“价格太贵”、“我身体很好”、“我现在不需要”、“保险都是骗人的”等，进行系统梳理，并提供了一套“化解三步法”：首先，理解并认可客户的感受；其次，运用逻辑和事实进行解释；最后，重新强调产品的价值和益处。例如，针对“价格太贵”，你可以回应：“我理解您对价格的考量。但我们不妨换个角度看，如果从健康、安全、未来的角度来看，您认为这份保障的价值是多少呢？我们提供的是一份‘未雨绸缪’的安心，它的价值远远超过我们现在讨论的数字。” 促成成交： 在充分沟通并建立信任后，如何自然而然地引导客户做出购买决定？本书提供了不同促成技巧，如“选择性促成”（提供两个不同方案让客户选择）、“假设性促成”（“如果今天就签下这份合同，您最期待的是……？”）等。 本书的话术，并非要求你死记硬背，而是引导你理解其背后的逻辑和沟通原则，让你能够灵活运用，根据不同的客户和场景，说出最恰当、最动人的话语。它将帮助你从一个“推销员”转变为一个“解决方案提供者”，一个值得客户信赖的“人生规划师”。 三、 突破边界：陌生拜访的艺术，让每一次接触都充满机会 对于销售而言，尤其是在保险销售领域，陌生拜访是打开新客户资源、拓展市场份额的关键环节。本书的第三个核心内容，聚焦于“陌生拜访的艺术”，旨在为你提供一套系统、科学、高效的陌生拜访方法论，让你在面对陌生人时，不再感到畏惧和无所适从，而是能够自信地开启每一次沟通，发现潜在的销售机会。 本书将陌生拜访的过程，拆解为几个关键的阶段，并为每个阶段提供详细的操作指南： 前期准备： 在拜访陌生客户之前，充分的准备工作是成功的基石。本书将指导你如何进行市场调研，了解目标客户群体可能的特征和需求；如何制定明确的拜访目标，避免盲目性；如何准备好专业的资料和工具，展现专业形象。 敲门技巧（物理或线上）： 如何在第一时间抓住对方的注意力，并争取到短暂的沟通时间？本书提供了多种行之有效的“破冰”技巧，例如： “价值导向型”开场： “您好！我是XX保险公司的，我今天来是想和您分享一个可能对您家庭未来更有保障的小建议，大概只需要3分钟。” “信息分享型”开场： “您好！最近关于XX政策调整，可能会对您的家庭财务产生一些影响，我想和您简单交流一下我的看法。” “关系建立型”开场： 如果是通过朋友介绍，会强调介绍人的名字，并表达感谢。 初次沟通： 如何在有限的时间内，快速建立信任，并引发客户的兴趣？本书强调“倾听比讲述更重要”，教你如何通过观察、提问，快速掌握客户的初步信息，并找到切入点。同时，会指导你如何用简洁、专业的语言，介绍自己的身份和来意，并清晰地阐述你能为客户带来的潜在价值。 信任建立： 陌生人之间的信任需要逐步培养。本书将分享一些实用的信任建立方法，如： 展现专业素养： 穿着得体，言谈举止专业，对产品和行业有深入的了解。 真诚的态度： 用心倾听，理解客户的顾虑，给予真诚的建议，而非急于推销。 提供价值： 即使客户当下不购买，也可以提供一些有用的信息或建议，留下积极的印象。 机会捕捉与跟进： 并非每一次陌生拜访都能立即成交。本书将教你如何敏锐地捕捉到客户潜在的需求信号，并制定合理的跟进计划。这包括： 预留信息： 在拜访结束时，巧妙地留下联系方式，并约定下一次沟通的时间。 持续价值输出： 通过微信、短信、邮件等方式，定期发送有价值的信息，如行业资讯、理财知识、风险提示等，保持与客户的联系。 二次拜访策略： 如果客户表现出初步兴趣，如何安排二次拜访，深入沟通，并逐步引导其做出购买决定。 本书的陌生拜访艺术，不仅仅是关于“如何去陌生地方敲门”，更是关于“如何用心去连接每一个可能的机会”。它将帮助你打破心理障碍，掌握科学的方法，让每一次与陌生人的接触，都成为一次充满潜力的销售开端。 总结： 《金牌销售秘籍：点燃客户购买欲望的成交之道》是一套全面、实用的销售工具书，它将保险销售的整个流程，从客户心理洞察，到话术技巧应用，再到陌生拜访的策略，进行了深度剖析和系统梳理。无论你是初入保险行业的销售新人，还是希望突破瓶颈的资深从业者，都能从中汲取宝贵的经验和实用的方法，掌握让客户“必买”的成交秘诀，成为一名真正的销售精英。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直就是我近期工作中的“救星”！我一直觉得自己销售能力还可以，但总觉得在面对一些特别“难缠”的客户时，会有些力不从心。这本书就像是给我打开了一扇新世界的大门，它让我明白，很多时候所谓的“难缠”，其实是我们没有掌握正确的沟通方法。它详细地剖析了不同客户的心理特点，以及在不同场景下应该采取的应对策略。我特别喜欢书里提到的“倾听的艺术”，原来我们以为自己在认真听，但实际上很多时候都在脑子里预设了答案。这本书教我如何去真正地倾听，去理解客户的言外之意，去捕捉那些隐藏的需求。而且，书里的语言风格非常亲切，就像是朋友在聊天，没有那种生硬的说教感，读起来很轻松，但收获却很大。我感觉自己现在更有底气去面对各种各样的客户了，也对未来的销售工作充满了期待。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最大的感受就是，它提供了一个非常实用的框架，帮助我理解保险销售的本质。以前，我觉得保险销售很讲究“天赋”，要么口才好，要么脸皮厚，但这本书告诉我，这背后是有逻辑和方法的。它强调了“价值传递”的重要性，不是把产品卖出去，而是让客户明白购买保险能为他们带来的长远价值和安心。我特别赞同书中提到的“化繁为简”的原则，很多保险条款确实晦涩难懂，这本书就教会我如何用最简单、最贴近生活的方式去解释，让客户一听就懂，不产生抵触情绪。它还教我如何通过提问来引导客户思考，而不是强行灌输，这种循循善诱的方式，让我感觉更像是在帮助客户做决定，而不是在推销。书中的很多例子都非常贴切，我仿佛看到了自己和客户的影子，也找到了解决类似情况的方法。总而言之，这本书让我从一个“卖保险的”变成了一个“为客户解决风险的专家”，这种转变非常有意义。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的感觉就像是一位经验丰富的老朋友，在默默地指导我如何在这个行业里走得更远。它不是那种高屋建瓴的理论讲解，而是充满了实操性的建议，让我感觉每一点都能立刻运用到工作中去。最让我印象深刻的是，它反复强调了“信任”的重要性，并给出了很多建立和维护客户信任的方法。比如，如何做好售后服务，如何在客户需要时及时出现，这些细节都至关重要。书里还讲到了如何处理客户的疑虑和拒绝，不是简单地否定，而是去理解背后的原因，然后用更有说服力的方式去回应。我尤其喜欢其中关于“长期关系”的理念，它告诉我，保险销售不是一次性的交易，而是建立一段长期的、互助的关系。这本书让我明白，只有真正站在客户的角度，为他们着想，才能赢得他们的长期信赖，也才能在这个行业里获得持续的成功。

评分☆☆☆☆☆

这是一本让我受益匪浅的书，它不仅仅是关于销售技巧，更是一次关于保险理念的深刻解读。书里花了很大的篇幅去阐述“保险的意义”，这一点对我来说非常重要。很多时候，我们作为销售人员，自己可能都没能完全理解保险背后的守护和安心，又怎么能让客户产生共鸣呢？这本书通过不同的角度，比如家庭责任、人生风险、财富传承等，层层递进地展现了保险的不可或缺性。它没有回避风险，反而鼓励我们正视风险，然后用保险来规避和化解。书中的案例都非常有代表性，让我看到了保险在不同人生阶段所扮演的重要角色，无论是年轻人的第一份保障，还是中年人的家庭责任，亦或是老年人的健康无忧，这本书都给出了清晰的答案。读完之后，我对自己所从事的这份事业有了更深的认同感，也更有信心去向客户传递这份价值。

评分☆☆☆☆☆

最近刚读完一本让我眼前一亮的书，虽然它不是什么大部头，但却实实在在地解决了我在保险销售过程中遇到的很多难题。这本书特别强调了“站在客户角度思考”，这一点我深有体会。很多时候，我们销售人员习惯性地从产品功能、保障范围这些我们自己认为重要的点出发，但客户真正关心的是什么？是孩子的教育基金，是自己退休后的生活品质，还是突发疾病的医疗费用？这本书就给了我很多启发，教我如何去挖掘客户内心深处的真正需求，然后将保险产品巧妙地与这些需求结合起来。它不是简单地罗列好处，而是通过生动的案例，让我们看到，当保险真正解决了客户的痛点时，成交是水到渠成的事情。书里还提到了一些沟通技巧，比如如何有效地提问，如何倾听，这些看似基础，但实际操作起来却有很多讲究。我尤其喜欢其中关于“共情”的部分，学会站在对方的立场去感受，去理解，才能真正赢得客户的信任。读完之后，我感觉自己的思路清晰了很多，不再是盲目地推销，而是真正地在为客户提供解决方案。

评分☆☆☆☆☆

首次购买，质量不错。

评分☆☆☆☆☆

内容一般，里面三本书不是太实用

评分☆☆☆☆☆

还没看

评分☆☆☆☆☆

挺好，还没时间看

评分☆☆☆☆☆

非常好 实用 速度快 以后会经常来

评分☆☆☆☆☆

书不错，慢慢看，多学习

评分☆☆☆☆☆

非常好 实用 速度快 以后会经常来

评分☆☆☆☆☆

对于我帮助很大，很喜欢，也很划算，推荐！

评分☆☆☆☆☆

好