具体描述
编辑推荐
《优势谈判》
全世界赚钱速度较快的就是谈判，和罗杰道森一起学谈判就是快速赚钱的开始！
本书全球销量超过1200万册，被译成38种语言，国内已重印30余次！
罗杰道森是全球仅有的28名颁 CSP & CPAE 认证的专业人员这一！
作者也是全美专业的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》更是值得细品的经典之作！
《绝对成交（精装）》
罗杰.道森在全球谈判界拥有至高无上的地位，在中国读者尤其是商界人士中享有很高的知名度。
《绝对成交（精装）》内容是罗杰。道森几十年销售谈判的经验总结，直击商务谈判核心。
《绝对成交》平装本上市以来已加印12次，累计销量达8万册。
内容简介
《优势谈判》
丰富而经典的谈判大师手记
真实而有影响力的案例剖析
地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6亿美元的高价顺利脱手。
唐纳德 特朗普（川普）已投入近2亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，随时准备离开谈判桌。
迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿且顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力究竟有多大？
罗杰 道森集30年成功谈判经验，通过独创的优势谈判技巧，教你如何在谈判桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判：
怎样让步既不吃亏，还让对手满意？
如何利用“专家秘诀”抵消对手的经验优势？
如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？
本书中有详细的指导、生动而真实的案例、专业的大师手记和实用的建议，助你在谈判中占尽优势，并为你提供走上富足人生的指南。
《绝对成交（精装）》
有章可循的快速成交秘诀
“卖”向颠峰的产品畅销之路
◎客户说：“我没有钱了，较多只付得起500美元”，家俱销售员不但没降价，反而让其主动提价10%，他用了什么方法？
◎售车员费尽口舌，终于说动买主。眼看他掏出信用卡，却凭空来了一句：“你还要送我一箱油，对吧？”只差临门一脚，他送还是不送？
◎对方开价24万美元，罗杰。道森报价18万。没有讨价还价，双方竟在悄无声息中达成了交易。沉默也能成交？
在《绝对成交（精装）》中，罗杰。道森针对销售与采购中遇到的各种问题，毫无保留地与你分享他的独门秘招：
◎试探出对方的“成交价”和“走开价”
◎巧妙应对死磕价格的对手
◎灵活招架百般刁难的供应商和渠道商
通过作者提供的简单实用的谈判方法，销售人员不仅能把自己的产品“卖出去”，还能“卖上价”；采购人员不仅能把优质的产品“买进来”，还能“低价买”。
作者简介
罗杰·道森（Roger Dawson)，克林顿总统首席谈判顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长，畅销书作家和知名演说家，全球仅有的61名获颁CSP&CPAE;（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。
海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回美国人质而驰名。在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！他的培训客户遍及全球，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。他还是畅销书作家，其著作连续数周雄踞《纽约时报》畅销书榜首，并为耶鲁大学、普林斯顿大学等名校指定为阅读书目。
目录
《优势谈判》
《绝对成交（精装）》
精彩书摘
《优势谈判》
第1章
开局谈判技巧
开出高于预期的条件
优势谈判*主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。亨利·基辛格(Henry Kissinger) 在这方面可谓高手，他甚至会告诉你：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”试想一下：
◆ 去商店购物时，你为什么总是会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步？
◆ 当你觉得能分到一间私人办公室就已经不错了时，为什么还是会想让你的上司给你专门分配一间执行官套间呢？
◆ 找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？
◆ 当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把那道你不满意的菜免单就可以了，可为什么你还是会一开口就要对方全部免单呢？
如果认真考虑过这些问题，相信你就会知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了。之所以要这么做，一个*明显的原因就是：它可以让你有谈判的空间。如果你是卖方，你永远都有机会把价格降低，但却很难增加报价；如果你是买方，你永远都有机会在谈判的过程中抬高价格，但却根本不可能压低价格。总而言之，在谈判的开局阶段，你应该把条件抬到*高限度。这是你想达到的*理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。
你对对方的情况了解得越少，开始谈判时就应该把条件抬得越高，原因有二：
（1）你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。
（2）如果在第1次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样，如果对方并不了解你，他*开始提出的要求很可能也会非常出格。
需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得你*初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始，因为对方很可能会想：“看来我们根本没什么好谈的。”可如果你让对方感觉你的条件是有弹性的，那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。如果你是直接从卖家那里购买一处不动产，你可以告诉对方：“你的报价是20 万美元，从你的角度来说，这似乎是一个非常合理的价位。
可根据我的调查，我感觉自己可以接受的价位应该在16 万美元左右。”听到这个，对方很可能会想：“这简直太离谱了。这个价格根本没什么好谈的，可对方看起来也很有诚意，为什么不和对方认真谈谈呢，看看对方能把价格提高到什么程度？”
如果你是在做推销，你可能会告诉对方：“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求的包装质量以及发货时间来看，我们所能给出的*优价格大约是每件2.25 美元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少？”
除非你已经是一名谈判高手了，否则你很可能经常会感觉这样做有些为难。你真正的*优价格可能比你想象中的要高很多，但由于我们都不愿意被对方看成是“有些离谱”，所以我们都不愿开出可能会让对方喷饭或者直接拒绝的条件。正是出于这种恐惧心理，你很可能会主动降低*优价格，甚至要远低于对方可以接受的水平。之所以要在谈判刚开始时来个狮子大开口，还有一个更直接的原因：对方可能会爽快地接受你的条件。天知道会发生什么事情呢！说不定你的保护神当时碰巧靠在一片云彩上，在天上看着你，“啊，看看这个善良的姑娘吧！她辛苦工作了这么长时间，还是让她休息一下吧。”所以你可能会得到自己想要的东西，而你唯1需要做的就是提出你的要求。
除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。如果你是在申请一份工作，当你开出高出自己预期的薪资要求时，你会让对方感觉你很可能是一个很有能力的人。如果你是在卖一辆车，当你开出比较高的价格时，对方很可能会觉得这辆车的确值这么多钱。
还有一个原因就是，它可以使谈判双方避免陷入僵局。海湾战争就是一个很好的例子。我们想让萨达姆·侯赛因(Saddam Hussein) 做什么？ ( 或许“想让”并不是一个非常合适的字眼。) 当时的总统乔治·布什(George W. Bush) 用了一个漂亮的押头韵—这可能是出自佩姬·努南(Peggy Noonan，《华尔街日报》著名记者。—译者注) 的手笔—来描述美国在谈判开始的情况。他说道：“我不是在吹牛，也不是在吓唬人，更不是在耍流氓。这个人( 萨达姆) 必须做三件事：他必须撤离科威特；必须恢复科威特的合法政府( 不能像苏联在阿富汗的做法那样，安置一个傀儡政府)；必须修复他在科威特所破坏的东西。”
毫无疑问，这是一个非常清晰明确的要求。可问题是，它也正是我们的底线，是我们所能接受的*低限度。很快，双方陷入了僵局。之所以会出现这种情况，是因为我们并没有给萨达姆任何回旋的余地。如果我们说：“好吧，我们想让你和你的死党们离开伊拉克，我们想在巴格达建立一个非阿拉伯人的中立政府，我们想让联合国来监督整个军事撤退过程。除此之外，我们还想让你滚出科威特，恢复科威特的合法政府，修复你在科威特所破坏的东西。”这样我们就可以达到自己的目的，并让萨达姆感觉自己赢得了胜利。我知道你在想什么。你在想：“罗杰，萨达姆·侯赛因可不是什么好朋友。我可不想让这样的人赢得胜利。”没错，我同意。可问题是，这
种想法在谈判时会导致一个问题，它会使我们的谈判陷入僵局。
案例直击
有时你的目的就是要让谈判陷入僵局
通过分析海湾战争，我们发现有两种可能：第1，美国国会的工作人员都是白痴；第二，可能我们是故意让谈判陷入僵局的，因为这种结果正是我们想要的。我们根本不想达成布什总统在国情咨文中提到的三个条件。诺曼·施瓦茨科普夫(Norman Schwarzkopf，美国陆军上将，中央司令部司令，海湾战争多国部队总司令。—译者注) 在他的传记《一个士兵的良知》(It Doesn’t Take a Hero) 中写道：“一到那里，我们就意识到，从美国的角度来说，我们一定要打赢这场战争。”我们不可能眼睁睁地看着萨达姆·侯赛因把60 万军队撤回边界，然后每天担心他不知什么时候又卷土重来。我们想要攻入伊拉克，从军事上打败他，所以我们需要一个理由。
在海湾战争中，我们明显是在故意制造僵局，这种做法显然是符合美国利益的。但我发现，很多人在进行谈判时，之所以会在不知不觉中让自己陷入僵局，根本原因是因为他们没有勇气在谈判开始时提出比较高的要求。之所以要在谈判开始时抬高条件，还有一个原因：这是唯1可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。
如果你在一开始就作出*大的让步，对方根本不会在谈判结束时有任何胜利感，所以通常只有那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到*底线。如果你是一位求职者，你可能会想：“现在找工作不容易，如果我开出的薪资条件太高，他们可能根本就不会考虑我。”
如果你是在卖房子或汽车，你可能会想：“如果我要价太高，他们可能会笑话我的。”如果你是一名销售人员，你可能会这样告诉销售经理：“我今天必须给出报价。我知道我们现在有很多竞争对手，附近所有的同行都在争这笔生意，所以还是把价格压低一些吧，这样才可能得到这笔订单。”而真正的谈判高手往往非常清楚，在谈判开始时，一定要开出高于你心理预期的条件。
在那些比较受关注的谈判中，双方在谈判一开始都会提出一些高得难以想象的条件。
当苏丹叛乱分子绑架三名国际红十字会的工作人员时，他们提出了1 亿美元的赎金要求。幸运的是，没有人把他们的要求当回事，所以他们很快就把赎金降到了250 万美元。当时有一位国会议员，比尔·理查德森(Bill Richardson，曾任美国能源部长，美国驻联合国代表，新墨西哥州州长等职。—译者注)，他高超的谈判技巧*终把自己送上了美国驻联合国代表的位置。他坐在一棵大树下和叛乱分子谈判，面对叛乱分子手中挥舞的手枪，他丝毫没有畏惧，*终只用5 吨大米、4 辆旧吉普和收音机等救援物资就换回了人质。
优势谈判高手知道，在谈判过程中，对方*开始的条件总是比较离谱的，所以他们不会太在意。他们知道，随着谈判的进展，他们一定会找到一个双方都能接受的价位。然后他们就可以召开记者招待会，宣布他们取得了谈判的胜利。
案例直击
律师是如何提出更多要求的
一位来自得克萨斯州阿马里洛的律师朋友约翰·布罗德富特(John Broadfoot) 为我验证了这一策略。
他当时正代表自己的客户谈判购买一处不动产，虽然一切都很顺利，可是他想：“我试试看我的这个方法是否有效。”于是他拟出了一份文件，向卖方提出了23 条要求，其中的一些要求显然十分荒唐。他相信，只要卖方一看到这份文件，立刻就会拒绝其中至少一半的条件。可是让他大为吃惊的是，他发现对方居然只对其中的一条表示出了强烈反对。即便如此，约翰还是没有欣然答应，他坚持了几天时间，直到*后才不情愿地答应了。虽然约翰只是放弃了这23 个条件中的一个，卖方还是觉得自己赢得了这场谈判。
接下来的问题就是：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方*终成交的条件保持等距。让我们来举几个简单的例子：
◆ 汽车经销商报价1.5 万美元，你想出价1.3 万美元，这时你第1次的报价应是1.1 万美元。
◆ 你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌，你可以接受的条件是325 美元，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超过250 美元。
◆ 你是一名销售人员，买方出价每件1.6 美元，你希望的价格是1.7 美元，这时你应该从1.8 美元开始谈起。这样，即便双方*终各让一半，你也可以达到自己的目的。
当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的预设。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们*终会取中间价格，也就是双方第1次报价的平均价格。
如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生。
在小事上也是如此。比如，你儿子跑到你面前，说他周末要去钓鱼，需要20 美元。你告诉他：“没门儿。我不会给你20 美元的。你知道吗？
我像你这么大时，每个星期只有50 美分的零花钱，而且我还要努力工作才能得到这笔钱。好了，我可以给你10 美元，多一分钱也没有了。”
你儿子说道：“可10 美元根本不够啊，爸爸。”
这时双方已经界定了谈判范围：他要20 美元，你只愿意给10 美元。通常情况下，*终的结果大都是15 美元。
在美国文化中，取平均值似乎是一种相当公平的做法。在大事上也是如此。
精彩回放
你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有：
◆ 对方可能会直接答应你的条件。
◆ 可以给你一些谈判空间。
◆ 会抬高你的产品在对方心目中的价值。
◆ 可以避免谈判陷入僵局。
◆ 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
你的目标应该是说出你的*优价格。如果你感觉第1次提出的条件有些过于极端，不妨暗示对方你的条件是有弹性的，这样就可以鼓励对方和你展开谈判。你对对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高。
如果双方是第1次接触，对方很可能会在听到你第1次报价之后大吃一惊，但你接下来可以作出更大的让步，从而就可以更容易地建立起良好的关系。
记得要让对方先提条件，然后你可以围绕对方的报价界定自己的目标范围，这样即便*终双方折中，你也可以达到自己的目标。但要想做到这一点，你就一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。
……
用户评价
这本书简直是职场人的“救命稻草”！我一直觉得自己在销售和谈判方面总差点意思，明明产品很好，可就是难以打动客户，或者在谈判桌上总是处于下风。读完这本书，感觉像是打通了任督二脉。它不是那种空泛的理论堆砌，而是充满了实操性的技巧和案例。比如，书中提到的“制造紧迫感”这一招，我之前只是模糊地知道，但这本书把它拆解得非常细致，从如何识别客户的心理暗示，到如何巧妙地引导客户感知时间的流逝，再到如何用具体的理由支持这种紧迫感，每一步都清晰可见。还有“利用稀缺性”的策略，我也学到了如何用“限量”、“定制”等方式，让客户觉得不立刻做出决定就会失去宝贵的机会。最让我受益匪浅的是，书中关于“倾听的艺术”和“提问的魔力”。我之前总以为谈判就是说服对方，殊不知，真正的高手往往是善于倾听和提问的。通过提问，不仅能了解客户的真实需求和顾虑，还能引导他们自己得出结论，这比我滔滔不绝地讲半天效果好太多了。它教会我如何通过开放式问题挖掘深层需求，如何通过澄清性问题确认理解，甚至如何通过假设性问题打开僵局。这本书给我最大的改变，就是让我从一个“销售员”变成了一个真正的“问题解决者”，一个懂得如何与人建立信任、达成共赢的“伙伴”。
评分我一直觉得，想要在竞争激烈的市场中脱颖而出，光有好的产品和服务是远远不够的，还需要具备超强的谈判和成交能力。而这本书，就是我一直在寻找的那本“秘籍”。它没有给我灌输那些高深莫测的理论，而是用最接地气的方式，把最实用的谈判技巧展现在我面前。我尤其喜欢书中关于“如何处理不同性格的客户”的分析，它将客户进行了细致的分类，并针对不同类型的客户提出了相应的沟通策略。比如，对于“分析型”客户，我学会了如何用数据和事实说话；对于“情感型”客户，我学会了如何通过共情来建立连接；对于“决策型”客户，我学会了如何抓住关键点，快速达成一致。这让我在实际工作中，能够更加游刃有余，无论是面对多么刁钻的客户，都能从容应对。此外，书中关于“价格谈判”的策略也让我受益匪浅。我以前在谈价格时总是显得底气不足，但读了这本书，我才明白，价格谈判的关键在于价值的传递，而不是单纯的数字游戏。如何让客户觉得你提供的价值远远超过你索要的价格，这才是最重要的。这本书不仅提升了我的谈判技巧，更重要的是，它重塑了我的思维模式，让我成为了一个更加自信、更加有智慧的销售和谈判者。
评分我一直认为，谈判能力是一项可以后天培养的硬技能，而这本书恰恰给了我最系统、最全面的指导。它不是那种教你“一招制敌”的速成手册，而是一套循序渐进的学习体系。从最基础的心理学原理，到复杂的博弈论应用，再到不同场景下的具体谈判策略，层层递进，逻辑严谨。书中对于“BATNA”（最佳替代方案）的解读让我茅塞顿开，我之前只知道有个东西叫BATNA，但不知道如何有效地去计算和运用它，这本书详细讲解了如何评估自己的BATNA，如何了解对方的BATNA，以及如何在谈判中利用BATNA来获得优势。另外，书中关于“锚定效应”的运用也让我大开眼界。我以前在报价时总是比较保守，担心吓跑客户，但读了这本书我才明白，合理的“锚定”可以有效地影响对方的预期，从而为自己争取到更好的结果。它还强调了“情感连接”的重要性，这让我意识到，谈判不仅仅是理性的较量，更是人与人之间的互动。如何理解对方的情绪，如何适时地表达同理心，如何建立信任，这些都对谈判的最终成败有着至关重要的影响。这本书帮助我打破了很多固有思维，让我看到了谈判更广阔的视角和更深层次的智慧。
评分自从我开始接触管理工作，就发现销售和谈判能力是必不可少的。这本书简直就是为我量身定制的！它不仅提供了大量的销售技巧，更重要的是，它教会了我如何建立一个高效的销售体系，如何管理销售团队，以及如何制定合理的销售策略。书中关于“客户生命周期管理”的部分，让我对客户有了更深层次的理解，我学会了如何从客户的整个生命周期出发，为他们提供更优质的服务，从而提高客户满意度和忠诚度。还有关于“成交前的心理准备”的章节，我之前总是急于成交，反而让客户感到压力，这本书让我明白，有时候“等待”比“催促”更有力量，如何把握好成交的时机，如何让客户自己做出购买的决定，这才是真正的销售艺术。在谈判方面，这本书让我看到了“双赢”的可能性。我以前总以为谈判就是一场零和博弈，一方得利，另一方必然受损，但这本书告诉我，通过巧妙的沟通和策略，完全可以实现双方都满意的结果。它强调了“建立长期合作关系”的重要性，这对于我这样一个管理者来说，是非常宝贵的指导。
评分说实话，刚拿到这套书的时候，我并没有抱太大的期望，市面上关于销售和谈判的书籍太多了，大多数都大同小异。但翻开这本书，我立刻被它独特的视角和深入的分析所吸引。它没有罗列枯燥的理论，而是通过大量生动、真实的案例，将谈判的精髓融入其中。我印象最深刻的是其中关于“打破僵局”的章节，里面提供了好几种非常实用的方法，比如“转移话题法”、“重新定义问题法”、“寻求第三方帮助法”等等，这些方法都不是那种“教你耍滑头”的招数，而是真正从根本上解决问题的思路。书中对“非语言沟通”的重视也让我耳目一新，我之前一直以为谈判就是靠语言，但这本书提醒我，肢体语言、眼神交流、语气的变化，同样是传递信息、影响对方的关键。它教会我如何解读对方的非语言信号，如何运用自己的非语言信号来增强说服力。此外，书中关于“应对拒绝”的章节也让我受益匪浅。我以前非常害怕被拒绝，总是把拒绝看作是一种失败，但这本书告诉我，拒绝是谈判过程中不可避免的一部分，关键在于如何分析拒绝的原因，并从中找到新的突破口。它让我学会了如何将拒绝转化为进一步沟通的机会，而不是彻底的终结。
评分挺好的！!!!!
评分书非常好，比书店里也便宜，
评分你们都会在一起了。。。
评分非常实用的书籍值得好好看看
评分非常实用的书籍值得好好看看
评分非常喜欢这两本书，已经买了两次了，这次是给朋友买的
评分好！！！。。。。。。。
评分还没来得及?
评分感觉还是不错的 正哦正品
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