編輯推薦




推薦1：《保險銷售話術模闆與應對技巧》——技巧比努力更重要

有時候我們竭盡全力卻還是績不如人，這就是技巧和經驗上的差距！閱讀本書，迅速掌握保險銷售技巧，獲取經驗，讓你省去大量的時間，快速成為王pai銷售員。

推薦2：《保險銷售話術模闆與應對技巧》——zui常見的場景，zui實用的模闆

如何快速提高銷售能力？當然要在真實場景中鍛煉。書中模擬瞭zui常遇到的客戶抗拒心理，並給予瞭解決辦法，切實提高保險銷售人員話術。
本書特彆適閤經驗不足的銷售人員；本書教你如何有效剋服與陌生人打交道的恐懼，如何在短時間內徵服陌生客戶，拿下訂單；本書的獨特之處是將陌生拜訪分為瞭九個步驟，讓每一個銷售人員在實踐中都更容易掌握本書的內容。


內容推薦



《保險銷售話術模闆與應對技巧》是作者多年實踐總結齣的保險銷售話術要點。書中從開場話術、初次拜訪的錶達技巧話術、産品營銷話術等8個角度描述保險銷售工作不同的營銷情景，並在每個情景下設計3~4個具體問題的對話模闆，讓保險銷售員看過就能用，切實提高自身的營銷手段和技巧。
每個人都免不瞭要與陌生人打交道，銷售人員更是如此。怎樣剋服與陌生人打交道的恐懼，如何在較短時間內徵服陌生客戶，拿下訂單，是每一個銷售人員的必修課。本書則是一本非常靠譜的教材。

本書從成功實施陌生拜訪的角度齣發，結閤瞭眾多業績突齣的銷售人員的成功案例及銷售經驗，從不同方麵深入總結瞭一套行之有效的陌生拜訪銷售流程與銷售技巧。本書的獨特之處是將陌生拜訪分為九個步驟：整裝待發；確定拜訪；高效溝通；有效提問；適度贊美；切入主題；排除異議；達成意嚮；後期維係。

本書通俗易懂，每個銷售人員都能將書中的法則靈活應用到自己的銷售實踐中。願本書能幫助每一位銷售人員解決在陌生拜訪中遇到的各種睏難，深刻領會到陌生拜訪中的藝術，早日成為下一個業績突齣的好銷售。



作者簡介


馮源，清華大學經濟學博士，從事保險銷售行業多年，是公司的銷售王pai，幫助公司與國內多傢100強集團簽訂保險閤同，曾赴國外保險公司學習先進的思想理念和營銷手段，保險銷售方麵纍積瞭豐富的實戰經驗。



目錄




第一章 彆處心裁的開場白：點石成金，幾句話就吸引客戶的興趣

情景1：獨特的開場，拉近與客戶距離的話術

情景2：因地製宜，巧妙見客戶

情景3：與眾不同打動人心的客套話

情景4：以休戚相關的錶達吸引客戶

第二章 初次拜訪的錶達技巧：不落俗套，消除客戶的顧慮

情景1：創意的錶達，帶來全新的效果：藉助有知名度的第三方

情景2：抓住時機巧妙地贊美客戶

情景3：學會聆聽，客戶至上

情景4：設身處地，為客戶著想

情景5：認真提取客戶信息，找到初次見麵消除緊張的突破點

第三章 知己知彼，提高産品營銷話術，讓客戶滿意

情景1：通俗易懂而有針對性的産品推介詞

情景2：保險宣傳如何做到滿足客戶需求

情景3：適時地運用數據，讓錶達更有說服力
情景4：明白客戶的需求，為客戶做規劃

情景5：如何讓客戶相信保險對其有利

第四章 設身處地，有備而來，挖掘客戶需求

情景1：瞭解客戶信息，有備而來，挖掘消費潛力

情景2：以拉傢常的形式知曉客戶的購買力

情景3：為客戶規劃，互動中提齣自己的建議

情景4：讓客戶明瞭自己當務之急的保險需求

第五章 贏在對話：高效提問的學問

情景1：選好時機再提問：塑造融洽的氣氛

情景2：運用恰當的提問方式

情景3：巧妙迴應客戶

第六章 心平氣和，應對異議，消除客戶心理障礙

情景1：如何巧妙處理客戶對需求的異議

情景2：讓客戶消除對産品的異議

情景3：增加客戶對公司的信用，其實有辦法

情景4：選擇閤適的支付形式,消除客戶異議

第七章 未雨綢繆，細緻入微，排除客戶的藉口

情景1：客戶拒絕如何迴應
........

第一步
整裝待發——敲門磚做得好不好，取決前期準備夠不夠
1. 客戶需求是zui重要的營銷條件/ 003
2. 陌生拜訪前應該注重的細節訓練/ 007
3.機會總是留給有準備的人，學會抓住身邊的客戶/ 011
4. 為什麼說銷售高手不打沒有準備的仗？/ 015
5. 拜訪前準備是否充足決定著敲門能否順利/ 018
6. 工欲善其事，必先利其器/ 022
7. 準確的産品定位能讓你的銷售工作省時省力/ 026
8. 做好事前演練，做到心中有數/ 030
第二步
確定拜訪——做你zui恐懼的事
1. 恐懼來自於內心的不確定/ 037
2. 把客戶當成“弱者”，給自己拜訪的信心/ 040
3. 把“我能行”放在心裏，纔能增強陌生拜訪的勇氣/ 043
4. 強大的自信心——溶解內心恐懼的“利器”/ 047
5. 心態決定著內心的恐懼，更決定拜訪的成與敗/ 051
6. 好的包裝將幫助你戰勝恐懼/ 054
7. 打有準備的仗可以有效緩解你的心理恐懼/ 057
第三步
高效溝通——通嚮成功的快車道
1. 將産品信息準確地傳遞給客戶纔能做到有效溝通/ 063
2. 成為客戶知心的傾聽者是有效溝通的前提/ 066
3. 用客戶感興趣的話題讓溝通變得有效/ 069
4. 有明確目標性的溝通纔是有效溝通/ 074
5.“有笑”溝通更容易實現有效溝通/ 077
6. 良好的溝通環境是實現有效溝通的基礎/ 081
7. 沒有清晰的思路就難以做到有效溝通/ 084
第四步
有效提問——提問的好處就是你在控製局麵
1. 用有效提問“曬齣”客戶內在的需求/ 091
2. 會不會提問真的是銷售成功的“法寶”嗎？/ 094
3. 製定閤理提問計劃到底能不能控製局麵？/ 098
4. 自我信譽為什麼是提問前的“功課”？/ 102
5. 隨機應變：金牌銷售的心經/ 105
6. 自信是控製銷售局麵的“敲門磚”/ 108
7. 謹記：拿下訂單就要拿下客戶的心/ 110
第五步
適度贊美——記住：贊美是的溝通方式
1. 瞭解人性，善用贊美抓住客戶的心/ 117
2. 記住：陌生客戶zui需要的就是贊美/ 120
3. 用贊美形成的強大心理暗示引導客戶就範/ 123
4. 受客戶歡迎的方式就是贊美/ 126
5. 適度的贊美：創造良好溝通環境的不二法則/ 129
......

理念篇 買保險zui重要的事

001 不會有事的，過一陣子再說
002 人壽保險的真相
003 買保險到底有哪些好處
004 保險的功能還有哪些呢
005 保險的真諦
006 保險都是騙人的
007 保險真的有你講的那麼好嗎
008 我不要保險.
009 我對保險沒興趣
010 我是虔誠的教徒，不需要保險
011 保險期間太長瞭
012 一張薄薄的紙就要收這麼多錢
013 聽說保險要買八張，為什麼
014 我不知道怎麼買.
015 保險伴我一生
016 保險就是你zui重要的財富
017 保險就是金錢的一種存在狀態
018 保險是理財，也是投資
019 保險提供瞭一個人的zui後費用
020 政府對於保險支持嗎

迷思篇 正視眼前的問題

021 傻瓜纔說保險好
022 一切都是命，保什麼
023 保險韆萬不要等
024 保險讓人生不再有假如
025 保險就是打開傢裏每道門的鑰匙
026 我不需要保險
027 有四種人用不到保險
028 朋友說保險不能買
029 以前的人沒保險日子都過瞭，我何必買
030 死後錢是彆人領，那為什麼要買
031 錢會貶值，不要買保險
032 錢拿去投資，利潤還比保險高
033 保費太高瞭，給我換個便宜的
034 我要嚮資深的業務員買
035 死瞭纔有賠，太沒意思瞭
036 保險不吉利，不買沒事，一買就齣事
037 養兒育女就是保障，何必買保險
038 親友很多，就是保險瞭
039 我不做虧心事，不會被雷擊
040 我買很多瞭
041 有就好瞭！不用買那麼多
042 我有好多朋友在保險公司，我要嚮他投保
043 買保險zui傻瞭，錢都給保險公司賺去買大樓、炒地皮

抉擇篇 認清需要，不要遲疑

044 除瞭保險，談什麼都可以
045 過年瞭，這個時候不要談保險
046 你可不可以簡單地把保險重點講清楚，我很忙
047 領還本金靠自己，幸福感大提升
048 用保險改變命運
049 我付不起保費
050 讓我考慮幾天吧
051 等我房子貸款付完再說
052 買保險還要體檢，太麻煩瞭
053 要復檢又要加費投保，我不要
054 保費可不可以少算一些
055 我有車險、火險、房屋保險，已經夠瞭
056 不知道什麼樣的保險
057 等過一段時間再說吧
058 現在沒空，改天再談
059 對景氣不抱樂觀，不想買保險
060 等過幾年保費降低後再買
061 用年終奬金買張儲蓄險吧
062 為下一代建立大水庫養小水庫的大功能
063 把計劃書留下，我研究完再說
064 等老王買瞭我再買
065 zui近比較忙，改天再說
066 中途解約比繳的保費少，劃不來
067 解約吃虧，怎能投保
068 保險寬限期救瞭一傢人
.......

good，很好

還沒看

還不錯，價格實惠

物流很快，內容很新穎，正是我缺乏的

好

賣傢給力

對於我幫助很大，很喜歡，也很劃算，推薦！

非常好的書

書不錯，慢慢看，多學習