具體描述
編輯推薦
《優勢談判》
全世界賺錢速度較快的就是談判，和羅傑道森一起學談判就是快速賺錢的開始！
本書全球銷量超過1200萬冊，被譯成38種語言，國內已重印30餘次！
羅傑道森是全球僅有的28名頒 CSP & CPAE 認證的專業人員這一！
作者也是全美專業的商業談判教練，他在商務談判領域罕逢對手，他的關於商務談判方麵的理論已成定律，而他所著的《優勢談判》更是值得細品的經典之作！
《絕對成交（精裝）》
羅傑.道森在全球談判界擁有至高無上的地位，在中國讀者尤其是商界人士中享有很高的知名度。
《絕對成交（精裝）》內容是羅傑。道森幾十年銷售談判的經驗總結，直擊商務談判核心。
《絕對成交》平裝本上市以來已加印12次，纍計銷量達8萬冊。
內容簡介
《優勢談判》
豐富而經典的談判大師手記
真實而有影響力的案例剖析
地産大亨急需齣售酒店，卻偏要僞裝成“不情願的賣傢”並以1.6億美元的高價順利脫手。
唐納德 特朗普（川普）已投入近2億建設費，隻因無法說服紐約政府免稅，他毅然放棄巨大的沉沒成本，果斷停止整個項目，隨時準備離開談判桌。
迪斯尼CEO 艾斯納故意散布“欲收購CBS”的假消息。不到一個月，他如願以償且順利地收購瞭心儀已久的ABC。談判競爭力的威力究竟有多大？
羅傑 道森集30年成功談判經驗，通過獨創的優勢談判技巧，教你如何在談判桌前取勝，並讓對方感覺贏得瞭這場談判：
怎樣讓步既不吃虧，還讓對手滿意？
如何利用“專傢秘訣”抵消對手的經驗優勢？
如何找齣對方的“心動按鈕”，並將其轉化為訂單？
本書中有詳細的指導、生動而真實的案例、專業的大師手記和實用的建議，助你在談判中占盡優勢，並為你提供走上富足人生的指南。
《絕對成交（精裝）》
有章可循的快速成交秘訣
“賣”嚮顛峰的産品暢銷之路
◎客戶說：“我沒有錢瞭，較多隻付得起500美元”，傢俱銷售員不但沒降價，反而讓其主動提價10%，他用瞭什麼方法？
◎售車員費盡口舌，終於說動買主。眼看他掏齣信用卡，卻憑空來瞭一句：“你還要送我一箱油，對吧？”隻差臨門一腳，他送還是不送？
◎對方開價24萬美元，羅傑。道森報價18萬。沒有討價還價，雙方竟在悄無聲息中達成瞭交易。沉默也能成交？
在《絕對成交（精裝）》中，羅傑。道森針對銷售與采購中遇到的各種問題，毫無保留地與你分享他的獨門秘招：
◎試探齣對方的“成交價”和“走開價”
◎巧妙應對死磕價格的對手
◎靈活招架百般刁難的供應商和渠道商
通過作者提供的簡單實用的談判方法，銷售人員不僅能把自己的産品“賣齣去”，還能“賣上價”；采購人員不僅能把優質的産品“買進來”，還能“低價買”。
作者簡介
羅傑·道森（Roger Dawson)，剋林頓總統首席談判顧問、內閣高參、地産公司總裁，美國POWER談判協會創始人、亞太國際談判學院名譽院長，暢銷書作傢和知名演說傢，全球僅有的61名獲頒CSP&CPAE;（美國國傢演講人協會與演講名人堂）認證的專業人員之一。
海灣戰爭期間，他因單槍匹馬、沒花一分贖金從薩達姆手中救迴美國人質而馳名。在《華盛頓郵報》看來，他是白宮紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠捲，並常年周鏇於白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾乾等國際政治的鏇渦中心！他還是為數不多可自由齣入白宮的內閣高參！他的培訓客戶遍及全球，包括IBM、施樂、寶潔、默剋製藥、Aboot藥業、通用食品、西門子、甲骨文等商業巨頭。過去40年，他在全球舉辦演講及研討會不下韆場，足跡遍及英、法、俄、中、日等130多個國傢。他曾多次來到中國，其所到之處，都會颳起一陣“羅傑鏇風”。他還是暢銷書作傢，其著作連續數周雄踞《紐約時報》暢銷書榜首，並為耶魯大學、普林斯頓大學等名校指定為閱讀書目。
目錄
《優勢談判》
《絕對成交（精裝）》
精彩書摘
《優勢談判》
第1章
開局談判技巧
開齣高於預期的條件
優勢談判*主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開齣的條件一定要高齣你的期望。亨利·基辛格(Henry Kissinger) 在這方麵可謂高手，他甚至會告訴你：“談判桌前的結果完全取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。”試想一下：
◆ 去商店購物時，你為什麼總是會把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的地步？
◆ 當你覺得能分到一間私人辦公室就已經不錯瞭時，為什麼還是會想讓你的上司給你專門分配一間執行官套間呢？
◆ 找工作時，你為什麼總是會提齣高齣自己心理預期的薪資和待遇要求呢？
◆ 當你對一傢餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認為對方隻要把那道你不滿意的菜免單就可以瞭，可為什麼你還是會一開口就要對方全部免單呢？
如果認真考慮過這些問題，相信你就會知道為什麼要在談判時抬高自己的要求瞭。之所以要這麼做，一個*明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。如果你是賣方，你永遠都有機會把價格降低，但卻很難增加報價；如果你是買方，你永遠都有機會在談判的過程中抬高價格，但卻根本不可能壓低價格。總而言之，在談判的開局階段，你應該把條件抬到*高限度。這是你想達到的*理想的結局，但同時又會讓對方感覺是閤情閤理的。
你對對方的情況瞭解得越少，開始談判時就應該把條件抬得越高，原因有二：
（1）你的估計可能是錯誤的。如果你不是很瞭解自己的對手，或者並不很瞭解他的需要，你可能並不知道他完全有可能接受比你預期更優厚的條件。如果他是在齣售一樣東西，他的心理價位可能比你想象的要低得多。
（2）如果在第1次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作齣較大的讓步，這樣你就會顯得比較閤作。越是瞭解自己的對手和他的需要，你就越能在隨後的談判中調整自己的條件。同樣，如果對方並不瞭解你，他*開始提齣的要求很可能也會非常齣格。
需要提醒的是，在開齣條件之後，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。如果對方覺得你*初的條件過於齣格，而且你的態度是“要麼接受，要麼走開”，那這場談判或許根本就不會開始，因為對方很可能會想：“看來我們根本沒什麼好談的。”可如果你讓對方感覺你的條件是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關係。如果你是直接從賣傢那裏購買一處不動産，你可以告訴對方：“你的報價是20 萬美元，從你的角度來說，這似乎是一個非常閤理的價位。
可根據我的調查，我感覺自己可以接受的價位應該在16 萬美元左右。”聽到這個，對方很可能會想：“這簡直太離譜瞭。這個價格根本沒什麼好談的，可對方看起來也很有誠意，為什麼不和對方認真談談呢，看看對方能把價格提高到什麼程度？”
如果你是在做推銷，你可能會告訴對方：“或許在更加準確地瞭解你的需要之後，我們還可以做一些調整。可就目前的情況而言，從你下的訂單數量、要求的包裝質量以及發貨時間來看，我們所能給齣的*優價格大約是每件2.25 美元。”聽到這個之後，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑瞭，不過似乎還有商量的餘地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少？”
除非你已經是一名談判高手瞭，否則你很可能經常會感覺這樣做有些為難。你真正的*優價格可能比你想象中的要高很多，但由於我們都不願意被對方看成是“有些離譜”，所以我們都不願開齣可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的條件。正是齣於這種恐懼心理，你很可能會主動降低*優價格，甚至要遠低於對方可以接受的水平。之所以要在談判剛開始時來個獅子大開口，還有一個更直接的原因：對方可能會爽快地接受你的條件。天知道會發生什麼事情呢！說不定你的保護神當時碰巧靠在一片雲彩上，在天上看著你，“啊，看看這個善良的姑娘吧！她辛苦工作瞭這麼長時間，還是讓她休息一下吧。”所以你可能會得到自己想要的東西，而你唯1需要做的就是提齣你的要求。
除此之外，開齣高於你預期的條件還可以大大提高你的産品在對方心目中的價值。如果你是在申請一份工作，當你開齣高齣自己預期的薪資要求時，你會讓對方感覺你很可能是一個很有能力的人。如果你是在賣一輛車，當你開齣比較高的價格時，對方很可能會覺得這輛車的確值這麼多錢。
還有一個原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。海灣戰爭就是一個很好的例子。我們想讓薩達姆·侯賽因(Saddam Hussein) 做什麼？ ( 或許“想讓”並不是一個非常閤適的字眼。) 當時的總統喬治·布什(George W. Bush) 用瞭一個漂亮的押頭韻—這可能是齣自佩姬·努南(Peggy Noonan，《華爾街日報》著名記者。—譯者注) 的手筆—來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人( 薩達姆) 必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的閤法政府( 不能像蘇聯在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府)；必須修復他在科威特所破壞的東西。”
毫無疑問，這是一個非常清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底綫，是我們所能接受的*低限度。很快，雙方陷入瞭僵局。之所以會齣現這種情況，是因為我們並沒有給薩達姆任何迴鏇的餘地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉剋，我們想在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯閤國來監督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾齣科威特，恢復科威特的閤法政府，修復你在科威特所破壞的東西。”這樣我們就可以達到自己的目的，並讓薩達姆感覺自己贏得瞭勝利。我知道你在想什麼。你在想：“羅傑，薩達姆·侯賽因可不是什麼好朋友。我可不想讓這樣的人贏得勝利。”沒錯，我同意。可問題是，這
種想法在談判時會導緻一個問題，它會使我們的談判陷入僵局。
案例直擊
有時你的目的就是要讓談判陷入僵局
通過分析海灣戰爭，我們發現有兩種可能：第1，美國國會的工作人員都是白癡；第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因為這種結果正是我們想要的。我們根本不想達成布什總統在國情谘文中提到的三個條件。諾曼·施瓦茨科普夫(Norman Schwarzkopf，美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰爭多國部隊總司令。—譯者注) 在他的傳記《一個士兵的良知》(It Doesn’t Take a Hero) 中寫道：“一到那裏，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰爭。”我們不可能眼睜睜地看著薩達姆·侯賽因把60 萬軍隊撤迴邊界，然後每天擔心他不知什麼時候又捲土重來。我們想要攻入伊拉剋，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。
在海灣戰爭中，我們明顯是在故意製造僵局，這種做法顯然是符閤美國利益的。但我發現，很多人在進行談判時，之所以會在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本原因是因為他們沒有勇氣在談判開始時提齣比較高的要求。之所以要在談判開始時抬高條件，還有一個原因：這是唯1可以讓對方在談判結束時産生勝利感的方式。
如果你在一開始就作齣*大的讓步，對方根本不會在談判結束時有任何勝利感，所以通常隻有那些沒有經驗的新手纔會在談判一開始就退到*底綫。如果你是一位求職者，你可能會想：“現在找工作不容易，如果我開齣的薪資條件太高，他們可能根本就不會考慮我。”
如果你是在賣房子或汽車，你可能會想：“如果我要價太高，他們可能會笑話我的。”如果你是一名銷售人員，你可能會這樣告訴銷售經理：“我今天必須給齣報價。我知道我們現在有很多競爭對手，附近所有的同行都在爭這筆生意，所以還是把價格壓低一些吧，這樣纔可能得到這筆訂單。”而真正的談判高手往往非常清楚，在談判開始時，一定要開齣高於你心理預期的條件。
在那些比較受關注的談判中，雙方在談判一開始都會提齣一些高得難以想象的條件。
當蘇丹叛亂分子綁架三名國際紅十字會的工作人員時，他們提齣瞭1 億美元的贖金要求。幸運的是，沒有人把他們的要求當迴事，所以他們很快就把贖金降到瞭250 萬美元。當時有一位國會議員，比爾·理查德森(Bill Richardson，曾任美國能源部長，美國駐聯閤國代錶，新墨西哥州州長等職。—譯者注)，他高超的談判技巧*終把自己送上瞭美國駐聯閤國代錶的位置。他坐在一棵大樹下和叛亂分子談判，麵對叛亂分子手中揮舞的手槍，他絲毫沒有畏懼，*終隻用5 噸大米、4 輛舊吉普和收音機等救援物資就換迴瞭人質。
優勢談判高手知道，在談判過程中，對方*開始的條件總是比較離譜的，所以他們不會太在意。他們知道，隨著談判的進展，他們一定會找到一個雙方都能接受的價位。然後他們就可以召開記者招待會，宣布他們取得瞭談判的勝利。
案例直擊
律師是如何提齣更多要求的
一位來自得剋薩斯州阿馬裏洛的律師朋友約翰·布羅德富特(John Broadfoot) 為我驗證瞭這一策略。
他當時正代錶自己的客戶談判購買一處不動産，雖然一切都很順利，可是他想：“我試試看我的這個方法是否有效。”於是他擬齣瞭一份文件，嚮賣方提齣瞭23 條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐。他相信，隻要賣方一看到這份文件，立刻就會拒絕其中至少一半的條件。可是讓他大為吃驚的是，他發現對方居然隻對其中的一條錶示齣瞭強烈反對。即便如此，約翰還是沒有欣然答應，他堅持瞭幾天時間，直到*後纔不情願地答應瞭。雖然約翰隻是放棄瞭這23 個條件中的一個，賣方還是覺得自己贏得瞭這場談判。
接下來的問題就是：在下定決心要開齣高於心理預期的條件之後，你應該如何確定你所開齣的具體條件？要解決這個問題，你首先需要清楚地界定自己的目標。通常情況下，你所開齣的條件與對方開齣的條件應該和雙方*終成交的條件保持等距。讓我們來舉幾個簡單的例子：
◆ 汽車經銷商報價1.5 萬美元，你想齣價1.3 萬美元，這時你第1次的報價應是1.1 萬美元。
◆ 你的一名員工問你她是否可以買一張價值400 美元的辦公桌，你可以接受的條件是325 美元，這時你應該告訴她你不希望辦公桌的價格超過250 美元。
◆ 你是一名銷售人員，買方齣價每件1.6 美元，你希望的價格是1.7 美元，這時你應該從1.8 美元開始談起。這樣，即便雙方*終各讓一半，你也可以達到自己的目的。
當然，並不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個不錯的預設。通常情況下，在雙方進行談判時，不妨假設你們*終會取中間價格，也就是雙方第1次報價的平均價格。
如果按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發現這種情況的確經常發生。
在小事上也是如此。比如，你兒子跑到你麵前，說他周末要去釣魚，需要20 美元。你告訴他：“沒門兒。我不會給你20 美元的。你知道嗎？
我像你這麼大時，每個星期隻有50 美分的零花錢，而且我還要努力工作纔能得到這筆錢。好瞭，我可以給你10 美元，多一分錢也沒有瞭。”
你兒子說道：“可10 美元根本不夠啊，爸爸。”
這時雙方已經界定瞭談判範圍：他要20 美元，你隻願意給10 美元。通常情況下，*終的結果大都是15 美元。
在美國文化中，取平均值似乎是一種相當公平的做法。在大事上也是如此。
精彩迴放
你所開齣的條件一定要高齣你的心理預期。原因主要有：
◆ 對方可能會直接答應你的條件。
◆ 可以給你一些談判空間。
◆ 會抬高你的産品在對方心目中的價值。
◆ 可以避免談判陷入僵局。
◆ 可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得瞭勝利。
你的目標應該是說齣你的*優價格。如果你感覺第1次提齣的條件有些過於極端，不妨暗示對方你的條件是有彈性的，這樣就可以鼓勵對方和你展開談判。你對對手的情況瞭解得越少，你所開齣的條件就應該越高。
如果雙方是第1次接觸，對方很可能會在聽到你第1次報價之後大吃一驚，但你接下來可以作齣更大的讓步，從而就可以更容易地建立起良好的關係。
記得要讓對方先提條件，然後你可以圍繞對方的報價界定自己的目標範圍，這樣即便*終雙方摺中，你也可以達到自己的目標。但要想做到這一點，你就一定要讓對方首先亮齣自己的條件，然後你可以不斷讓步，並通過不斷重新界定目標範圍來接近自己的真實目標。
……
用戶評價
說實話，剛拿到這套書的時候，我並沒有抱太大的期望，市麵上關於銷售和談判的書籍太多瞭，大多數都大同小異。但翻開這本書，我立刻被它獨特的視角和深入的分析所吸引。它沒有羅列枯燥的理論，而是通過大量生動、真實的案例，將談判的精髓融入其中。我印象最深刻的是其中關於“打破僵局”的章節，裏麵提供瞭好幾種非常實用的方法，比如“轉移話題法”、“重新定義問題法”、“尋求第三方幫助法”等等，這些方法都不是那種“教你耍滑頭”的招數，而是真正從根本上解決問題的思路。書中對“非語言溝通”的重視也讓我耳目一新，我之前一直以為談判就是靠語言，但這本書提醒我，肢體語言、眼神交流、語氣的變化，同樣是傳遞信息、影響對方的關鍵。它教會我如何解讀對方的非語言信號，如何運用自己的非語言信號來增強說服力。此外，書中關於“應對拒絕”的章節也讓我受益匪淺。我以前非常害怕被拒絕，總是把拒絕看作是一種失敗，但這本書告訴我，拒絕是談判過程中不可避免的一部分，關鍵在於如何分析拒絕的原因，並從中找到新的突破口。它讓我學會瞭如何將拒絕轉化為進一步溝通的機會，而不是徹底的終結。
評分自從我開始接觸管理工作，就發現銷售和談判能力是必不可少的。這本書簡直就是為我量身定製的！它不僅提供瞭大量的銷售技巧，更重要的是，它教會瞭我如何建立一個高效的銷售體係，如何管理銷售團隊，以及如何製定閤理的銷售策略。書中關於“客戶生命周期管理”的部分，讓我對客戶有瞭更深層次的理解，我學會瞭如何從客戶的整個生命周期齣發，為他們提供更優質的服務，從而提高客戶滿意度和忠誠度。還有關於“成交前的心理準備”的章節，我之前總是急於成交，反而讓客戶感到壓力，這本書讓我明白，有時候“等待”比“催促”更有力量，如何把握好成交的時機，如何讓客戶自己做齣購買的決定，這纔是真正的銷售藝術。在談判方麵，這本書讓我看到瞭“雙贏”的可能性。我以前總以為談判就是一場零和博弈，一方得利，另一方必然受損，但這本書告訴我，通過巧妙的溝通和策略，完全可以實現雙方都滿意的結果。它強調瞭“建立長期閤作關係”的重要性，這對於我這樣一個管理者來說，是非常寶貴的指導。
評分我一直認為，談判能力是一項可以後天培養的硬技能，而這本書恰恰給瞭我最係統、最全麵的指導。它不是那種教你“一招製敵”的速成手冊，而是一套循序漸進的學習體係。從最基礎的心理學原理，到復雜的博弈論應用，再到不同場景下的具體談判策略，層層遞進，邏輯嚴謹。書中對於“BATNA”（最佳替代方案）的解讀讓我茅塞頓開，我之前隻知道有個東西叫BATNA，但不知道如何有效地去計算和運用它，這本書詳細講解瞭如何評估自己的BATNA，如何瞭解對方的BATNA，以及如何在談判中利用BATNA來獲得優勢。另外，書中關於“錨定效應”的運用也讓我大開眼界。我以前在報價時總是比較保守，擔心嚇跑客戶，但讀瞭這本書我纔明白，閤理的“錨定”可以有效地影響對方的預期，從而為自己爭取到更好的結果。它還強調瞭“情感連接”的重要性，這讓我意識到，談判不僅僅是理性的較量，更是人與人之間的互動。如何理解對方的情緒，如何適時地錶達同理心，如何建立信任，這些都對談判的最終成敗有著至關重要的影響。這本書幫助我打破瞭很多固有思維，讓我看到瞭談判更廣闊的視角和更深層次的智慧。
評分這本書簡直是職場人的“救命稻草”！我一直覺得自己在銷售和談判方麵總差點意思，明明産品很好，可就是難以打動客戶，或者在談判桌上總是處於下風。讀完這本書，感覺像是打通瞭任督二脈。它不是那種空泛的理論堆砌，而是充滿瞭實操性的技巧和案例。比如，書中提到的“製造緊迫感”這一招，我之前隻是模糊地知道，但這本書把它拆解得非常細緻，從如何識彆客戶的心理暗示，到如何巧妙地引導客戶感知時間的流逝，再到如何用具體的理由支持這種緊迫感，每一步都清晰可見。還有“利用稀缺性”的策略，我也學到瞭如何用“限量”、“定製”等方式，讓客戶覺得不立刻做齣決定就會失去寶貴的機會。最讓我受益匪淺的是，書中關於“傾聽的藝術”和“提問的魔力”。我之前總以為談判就是說服對方，殊不知，真正的高手往往是善於傾聽和提問的。通過提問，不僅能瞭解客戶的真實需求和顧慮，還能引導他們自己得齣結論，這比我滔滔不絕地講半天效果好太多瞭。它教會我如何通過開放式問題挖掘深層需求，如何通過澄清性問題確認理解，甚至如何通過假設性問題打開僵局。這本書給我最大的改變，就是讓我從一個“銷售員”變成瞭一個真正的“問題解決者”，一個懂得如何與人建立信任、達成共贏的“夥伴”。
評分我一直覺得，想要在競爭激烈的市場中脫穎而齣，光有好的産品和服務是遠遠不夠的，還需要具備超強的談判和成交能力。而這本書，就是我一直在尋找的那本“秘籍”。它沒有給我灌輸那些高深莫測的理論，而是用最接地氣的方式，把最實用的談判技巧展現在我麵前。我尤其喜歡書中關於“如何處理不同性格的客戶”的分析，它將客戶進行瞭細緻的分類，並針對不同類型的客戶提齣瞭相應的溝通策略。比如，對於“分析型”客戶，我學會瞭如何用數據和事實說話；對於“情感型”客戶，我學會瞭如何通過共情來建立連接；對於“決策型”客戶，我學會瞭如何抓住關鍵點，快速達成一緻。這讓我在實際工作中，能夠更加遊刃有餘，無論是麵對多麼刁鑽的客戶，都能從容應對。此外，書中關於“價格談判”的策略也讓我受益匪淺。我以前在談價格時總是顯得底氣不足，但讀瞭這本書，我纔明白，價格談判的關鍵在於價值的傳遞，而不是單純的數字遊戲。如何讓客戶覺得你提供的價值遠遠超過你索要的價格，這纔是最重要的。這本書不僅提升瞭我的談判技巧，更重要的是，它重塑瞭我的思維模式，讓我成為瞭一個更加自信、更加有智慧的銷售和談判者。
評分物流慢瞭 東西還不錯
評分還沒來得及?
評分非常好非常棒
評分感覺還是不錯的 正哦正品
評分還沒來得及?
評分非常好！
評分非常實用的書籍值得好好看看
評分書非常好，比書店裏也便宜，
評分非常好非常棒
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