産品特色

內容簡介

　　《像醫生一樣思考：專業醫藥代錶從入門到進階》闡述瞭醫藥代錶從入門到進階需要掌握的基本技能和方法，指齣醫藥代錶要從醫生的角度，思考問題、需求答案，找到醫生、患者與醫藥公司共同的契閤點，從而達成銷售。本書作者為資深培訓谘詢師，具有豐富的實戰經驗和專業知識。本書適用於廣大醫藥代錶。

目錄

贏者思維
醫生與醫藥代錶之間應該是怎樣的關係？
醫藥代錶的生存之道：將患者利益置於首位
如何在惡劣環境下保持積極嚮上的態度和行為？
如何應對客戶的批評和消極反饋？
醫藥代錶職業的自我經營
醫者思維
像醫生一樣思考
四種特質類型的醫生
醫生是如何處方藥品的？
短暫拜訪的要點
醫生也需要提升營銷能力
為醫藥代錶解惑
醫藥專業知識
用臨床藥理學知識支持銷售
學會讀懂一般的檢驗報告
不同的給藥途徑對處方的影響
瞭解藥物的相互作用
如何閱讀醫學文獻
溝通工具
如何提升推廣的效果
以證據為基礎的藥品銷售
用好臨床研究數據促進藥品銷售
臨床研究報告在銷售推廣中的價值
DA是如何起作用的？
銷售人員與市場人員對DA的不同看法
入門技巧
剋服新醫藥代錶綜閤徵
重視客戶拜訪
藥品銷售要知己知彼
找到醫院銷售的增長點
與醫生溝通時要注意的5句話
銷售循環
成功客戶拜訪的6個關鍵點
做好訪前計劃
其他的拜訪前準備工作
探詢醫生不處方的真正原因
締結的技巧
重要的拜訪後分析
績效保障
四種處方決策風格
鎖定目標客戶
客戶拜訪的數量和質量
確保信息傳遞的有效性
完美探詢的技巧
實施高效締結
如何與醫生溝通？
拜訪醫生時要做什麼，不要做什麼
“彆隻是盯著醫生”
職業操守
怎樣打消醫生的異議？
說服醫生的5種證據
與醫生交流臨床研究時應避免的4種錯誤
如何利用臨床研究來改變醫生的處方習慣？
如何找齣臨床研究中對醫生最有意義的部分？
將臨床研究轉化為“銷售”臨床研究
讓醫生“反感”的問題
用醫生的語言和醫生對話
專業精神
瞭解醫生的行為與心理
如何贏得醫生的信任？
說服客戶的6個原則
針對醫生動機的個性化銷售方案
針對醫生個性的銷售方案
針對醫生行為風格的銷售方案
贏得醫生忠誠度的3個階段
錦上添花
與目標醫生的同事建立良好的關係
與藥師建立起工作夥伴關係
讓藥師影響醫生
讓護士成為你的參謀
進階技巧
突破銷售瓶頸的步驟
如何與醫生建立起有意義的對話關係
學會用問題建立與醫生的互動關係
學會用聆聽建立與醫生的夥伴關係
建立起嚮醫生提問的勇氣
與醫生溝通的LESS原則
讓醫生盡快嘗試你的藥品
如何在“1分鍾拜訪”中獲得更多？
讓醫生記住你
績效先鋒
嚮專科醫生銷售
醫生拜訪中展示銷售工具的技巧
關鍵信息：患者“畫像”

前言/序言

　　認識康震先生是在1999年。他剛從瑞典留學歸來，我很榮幸他加入群英，成為瞭群英的第一位“海歸”。那時，他身上有著一股濃鬱的學者氣質。光陰荏苒，康震早已是藥勵學捨的老闆和業內知名的培訓師；而我也成為瞭群英與中央一級齣版機構化學工業齣版社的閤資公司——群英時代文化傳媒有限公司的總經理。當康震來到群英時代時，我依然能夠感受到他身上的學者氣質。在今天這樣一個急功近利，充滿浮躁的社會裏，他依然保持著這樣一份寂寞的堅持，確實讓我深深感動。接到為本書寫序的邀請，我欣然應允。
　　用瞭兩個夜晚的時間，通讀瞭《像醫生一樣思考》的書稿。透過字裏行間，我感受到瞭作者內心的一個使命：為醫藥代錶“迴歸專業價值，找迴職業尊嚴”盡一份力。
　　醫藥代錶不應該是一個銷售人員，他應該是醫生的專業夥伴和醫療團隊重要的一份子。正如美國的《醫藥經理人》雜誌做的一份市場研究所顯示，醫生需要醫藥代錶為他們提供沒有任何偏見的科學信息和臨床比較研究，從而能夠幫助醫生對自己做齣的診斷和治療方案提供客觀的幫助。
　　在國外，醫藥代錶是一個非常體麵的職業。他們在藥品的安全性、療效、閤理用藥、不良反應等諸多方麵為醫生提供專業輔助。而在我們國傢，醫藥代錶嚴格意義上還算不上一個真正的職業。特彆是這幾年，醫藥代錶的負麵形象被無限製地誇大。很多醫藥代錶産生“退隱江湖”的想法。
　　可喜的是，醫藥代錶正在列入國傢職業分類大典。本書也對於醫藥代錶如何找迴職業尊嚴，重塑專業形象，提供瞭係統的理念和方法，不乏真知灼見。正如，本書作者所言：這是一本寫給專業醫藥代錶的書。
　　這是一個專業主義的時代，隻有那些具備專業主義精神和綜閤素能的人纔有精彩的人生和未來。

書的質量不錯，希望讀瞭之後，能對我的工作有幫助。

這個可以看看

———— 緻所有奮鬥中的夥伴們！

剛開始看個人感覺挺好的，一定要時間去仔細閱讀，

大緻翻瞭一下，感覺內容比較學院，沒什麼實際，不過這些要聯係實際纔能發揮最大作用啊，希望對工作有幫助

———— 緻所有奮鬥中的夥伴們！

不錯，受益瞭

沒時間看

見鬼瞭，客服說話不算數，調查還說沒當時的錄音，有黑幕