像医生一样思考：专业医药代表从入门到进阶 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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康震，吴鹏，张旭 编

图书标签:

• 医药代表
• 医药销售
• 医学知识
• 销售技巧
• 沟通技巧
• 医学沟通
• MR
• 医药行业
• 职业发展
• 专业技能

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122141750

版次：1

商品编码：11125543

包装：平装

开本：小16开

出版时间：2013-01-01

用纸：胶版纸

页数：240

正文语种：中文

产品特色

内容简介

　　《像医生一样思考：专业医药代表从入门到进阶》阐述了医药代表从入门到进阶需要掌握的基本技能和方法，指出医药代表要从医生的角度，思考问题、需求答案，找到医生、患者与医药公司共同的契合点，从而达成销售。本书作者为资深培训咨询师，具有丰富的实战经验和专业知识。本书适用于广大医药代表。

目录

赢者思维
医生与医药代表之间应该是怎样的关系？
医药代表的生存之道：将患者利益置于首位
如何在恶劣环境下保持积极向上的态度和行为？
如何应对客户的批评和消极反馈？
医药代表职业的自我经营
医者思维
像医生一样思考
四种特质类型的医生
医生是如何处方药品的？
短暂拜访的要点
医生也需要提升营销能力
为医药代表解惑
医药专业知识
用临床药理学知识支持销售
学会读懂一般的检验报告
不同的给药途径对处方的影响
了解药物的相互作用
如何阅读医学文献
沟通工具
如何提升推广的效果
以证据为基础的药品销售
用好临床研究数据促进药品销售
临床研究报告在销售推广中的价值
DA是如何起作用的？
销售人员与市场人员对DA的不同看法
入门技巧
克服新医药代表综合征
重视客户拜访
药品销售要知己知彼
找到医院销售的增长点
与医生沟通时要注意的5句话
销售循环
成功客户拜访的6个关键点
做好访前计划
其他的拜访前准备工作
探询医生不处方的真正原因
缔结的技巧
重要的拜访后分析
绩效保障
四种处方决策风格
锁定目标客户
客户拜访的数量和质量
确保信息传递的有效性
完美探询的技巧
实施高效缔结
如何与医生沟通？
拜访医生时要做什么，不要做什么
“别只是盯着医生”
职业操守
怎样打消医生的异议？
说服医生的5种证据
与医生交流临床研究时应避免的4种错误
如何利用临床研究来改变医生的处方习惯？
如何找出临床研究中对医生最有意义的部分？
将临床研究转化为“销售”临床研究
让医生“反感”的问题
用医生的语言和医生对话
专业精神
了解医生的行为与心理
如何赢得医生的信任？
说服客户的6个原则
针对医生动机的个性化销售方案
针对医生个性的销售方案
针对医生行为风格的销售方案
赢得医生忠诚度的3个阶段
锦上添花
与目标医生的同事建立良好的关系
与药师建立起工作伙伴关系
让药师影响医生
让护士成为你的参谋
进阶技巧
突破销售瓶颈的步骤
如何与医生建立起有意义的对话关系
学会用问题建立与医生的互动关系
学会用聆听建立与医生的伙伴关系
建立起向医生提问的勇气
与医生沟通的LESS原则
让医生尽快尝试你的药品
如何在“1分钟拜访”中获得更多？
让医生记住你
绩效先锋
向专科医生销售
医生拜访中展示销售工具的技巧
关键信息：患者“画像”

前言/序言

　　认识康震先生是在1999年。他刚从瑞典留学归来，我很荣幸他加入群英，成为了群英的第一位“海归”。那时，他身上有着一股浓郁的学者气质。光阴荏苒，康震早已是药励学舍的老板和业内知名的培训师；而我也成为了群英与中央一级出版机构化学工业出版社的合资公司——群英时代文化传媒有限公司的总经理。当康震来到群英时代时，我依然能够感受到他身上的学者气质。在今天这样一个急功近利，充满浮躁的社会里，他依然保持着这样一份寂寞的坚持，确实让我深深感动。接到为本书写序的邀请，我欣然应允。
　　用了两个夜晚的时间，通读了《像医生一样思考》的书稿。透过字里行间，我感受到了作者内心的一个使命：为医药代表“回归专业价值，找回职业尊严”尽一份力。
　　医药代表不应该是一个销售人员，他应该是医生的专业伙伴和医疗团队重要的一份子。正如美国的《医药经理人》杂志做的一份市场研究所显示，医生需要医药代表为他们提供没有任何偏见的科学信息和临床比较研究，从而能够帮助医生对自己做出的诊断和治疗方案提供客观的帮助。
　　在国外，医药代表是一个非常体面的职业。他们在药品的安全性、疗效、合理用药、不良反应等诸多方面为医生提供专业辅助。而在我们国家，医药代表严格意义上还算不上一个真正的职业。特别是这几年，医药代表的负面形象被无限制地夸大。很多医药代表产生“退隐江湖”的想法。
　　可喜的是，医药代表正在列入国家职业分类大典。本书也对于医药代表如何找回职业尊严，重塑专业形象，提供了系统的理念和方法，不乏真知灼见。正如，本书作者所言：这是一本写给专业医药代表的书。
　　这是一个专业主义的时代，只有那些具备专业主义精神和综合素能的人才有精彩的人生和未来。

探索医学前沿，洞悉生命奥秘——一本为您量身打造的深度医学指南 这并非一本旨在教授您如何成为一名医生的读物，而是为您打开一扇通往更深层次医学理解的大门。它将带领您深入探索医学的宏观脉络与微观细节，让您从一个全新的视角去审视疾病的发生、发展，以及现代医学如何以精妙的智慧应对挑战。本书旨在构建一种“医学思维”模式，这种模式 transcending 了具体的学科界限，融汇了严谨的逻辑推理、批判性的分析能力，以及对复杂系统的高度敏感性。 第一部分：医学思维的基石——理解疾病的本质 我们将从疾病的起源和演变开始，这不仅仅是列举各种病症，更是探讨其背后的生物学原理、环境因素以及社会影响。 细胞与分子层面的搏斗： 疾病的根源往往发生在微观世界。我们将深入细胞的结构和功能，剖析基因突变如何引发细胞失控，蛋白质的错误折叠如何导致功能障碍，以及信号通路的中断如何扰乱生理平衡。例如，我们将探讨癌症是如何从一个正常的细胞演变成不受控制的增殖机器，其背后涉及哪些关键的分子事件，以及现代药物如何针对这些分子靶点进行干预。我们会解析免疫系统的复杂性，了解自身免疫疾病是如何在误判“敌我”时对自身造成伤害，而癌症免疫疗法又是如何巧妙地“唤醒”免疫系统来对抗肿瘤。 生理系统的失衡与代偿： 人体是一个高度复杂的系统，各个器官和系统相互依存，协同工作。我们将详细阐述各主要生理系统（如心血管系统、呼吸系统、神经系统、消化系统、内分泌系统等）的正常生理功能，并在此基础上，深入剖析当某个系统出现功能障碍时，其他系统会如何代偿，以及这种代偿最终可能带来的连锁反应。例如，我们将分析心力衰竭的发生机制，不仅仅是心脏泵血能力的下降，还会牵涉到肾脏的水钠潴留、肺部的淤血以及神经内分泌系统的激活，从而形成一个恶性循环。 环境因素与疾病的交织： 疾病的发生并非孤立的生物学事件，环境因素扮演着至关重要的角色。我们将探讨空气污染、水污染、饮食习惯、生活方式、职业暴露等外部环境因素如何悄无声息地影响我们的健康，甚至成为某些慢性疾病的“元凶”。例如，我们将分析长期暴露在高强度噪音环境下与听力损伤、心血管疾病之间的关联；探讨不同饮食结构（如高糖、高脂饮食）与代谢综合征、糖尿病、肥胖等疾病的病理生理机制。 基因组学与表观遗传学的革命： 现代基因测序技术的飞速发展，使我们得以以前所未有的深度了解人类基因组。我们将解析基因组学如何帮助我们识别易感基因，预测疾病风险，甚至指导个体化治疗。同时，我们将深入探讨表观遗传学的概念，理解环境因素如何通过改变基因表达而不是基因序列本身来影响疾病的发生，例如，母亲孕期营养状况对子代长期健康的影响。 第二部分：医学的艺术与科学——诊断与治疗的智慧 在理解了疾病的发生机制后，我们将转向医学实践的核心——如何准确地诊断和有效地治疗。 “望闻问切”的现代演绎——诊断的艺术： 诊断不仅仅是症状的罗列，更是一种逻辑推理的过程。我们将探讨如何通过细致的病史询问，识别关键的线索；如何理解体格检查所揭示的生理异常；以及如何解读各种影像学（X光、CT、MRI）、实验室检查（血液、尿液、病理切片）以及功能性检查（心电图、脑电图）所传达的信息。我们将强调如何将这些零散的信息整合起来，形成一个完整的疾病图谱，并排除其他可能性。例如，我们将分析如何通过不同类型的咳嗽声、呼吸音来初步判断呼吸系统的病变；如何通过血常规的变化来推测感染的类型和严重程度。 循证医学的实践： 循证医学是现代医学的基石，它要求治疗决策基于最佳的、最新的科研证据。我们将解释随机对照试验（RCT）、系统评价、荟萃分析等研究方法的重要性，以及如何批判性地评估医学文献的质量和可靠性。本书将引导您理解，为何某些治疗方法在临床上被广泛应用，而另一些则被淘汰，其背后都有扎实的科学证据支持。 个体化治疗的挑战与机遇： 随着我们对疾病的理解越来越深入，以及患者个体差异的认识不断提高，“千人一方”的时代正在被打破。我们将探讨如何根据患者的基因型、疾病分期、合并症以及生活方式等因素，制定最适合的治疗方案。例如，我们将分析基因检测在肿瘤靶向治疗中的应用，如何根据肿瘤细胞的基因突变来选择最有效的药物，从而提高疗效并减少副作用。 药物作用机制的深度解析： 药物是治疗疾病的重要手段，但其背后涉及复杂的生物化学和药理学过程。我们将深入解析各类药物的作用机制，理解它们如何与体内的靶点相互作用，产生治疗效果，以及可能带来的不良反应。我们将探讨抗生素如何杀灭细菌，抗病毒药物如何抑制病毒复制，降压药如何调节血管张力，抗肿瘤药物如何阻断癌细胞的生长周期等。 手术与介入治疗的演变： 从传统的开放手术到微创手术，再到介入治疗，医学的进步极大地提高了治疗的精准度和患者的康复速度。我们将探讨不同治疗方式的原理、适应症、禁忌症以及发展趋势。例如，我们将分析微创手术如何通过更小的切口、更短的恢复期来减轻患者的痛苦；介入治疗如何通过导管技术在体内进行精准的操作，如支架植入、血管栓塞等。 康复与姑息治疗的必要性： 疾病的治疗并不仅仅止于消除症状，更包括帮助患者恢复功能，提高生活质量，以及在疾病晚期提供舒缓的护理。我们将强调康复医学在不同疾病治疗中的重要性，以及姑息治疗如何为晚期患者提供身心支持，减轻痛苦。 第三部分：医学的未来展望——创新与挑战 医学的发展永无止境，本书将带您一同展望医学的未来。 精准医疗与大数据： 大数据分析正在重塑医学研究和临床实践。我们将探讨基因组学、蛋白质组学、代谢组学等“组学”数据如何与临床数据相结合，形成海量信息，并通过人工智能和机器学习进行分析，从而实现疾病的早期预测、精准诊断和个性化治疗。 再生医学与组织工程： 细胞疗法、干细胞技术、3D生物打印等再生医学领域的突破，为修复受损组织和器官带来了新的希望。我们将介绍这些前沿技术的研究进展，以及它们在治疗心脏病、神经系统疾病、糖尿病等领域的潜在应用。 人工智能在医学领域的应用： 人工智能在医学影像识别、药物研发、临床决策支持等方面展现出巨大潜力。我们将探讨AI如何辅助医生进行诊断，如何加速新药的发现，以及如何优化医疗资源配置。 全球健康挑战与医学伦理： 传染病大流行、抗生素耐药性、慢性病负担加重等全球性健康挑战，呼唤着跨国界的合作与医学创新。同时，基因编辑、辅助生殖等技术也带来了新的伦理考量。我们将探讨这些复杂的议题，以及医学发展如何与伦理原则并行。 本书并非一本枯燥的教科书，而是通过深入浅出的讲解，结合生动的案例分析，帮助您建立起一种“医生般的思考模式”。这种模式鼓励您： 追根溯源： 不满足于表面的症状，而是深入探究疾病发生的根本原因。 系统观： 将人体视为一个相互关联的整体，理解局部病变对整体的影响。 批判性思维： 不盲目接受信息，而是学会评估证据的可靠性，形成独立的判断。 逻辑推理： 运用严谨的逻辑，将零散的信息整合，得出合理的结论。 持续学习： 医学领域日新月异，保持对新知识的渴望和学习的热情。 无论您是希望更深刻地理解自身健康，还是对医学研究充满好奇，亦或是希望在相关领域获得更专业的视野，这本书都将为您提供一把开启医学智慧之门的钥匙。它将帮助您跳出“患者”或“旁观者”的局限，以一种更加专业、更具洞察力的角度，去理解生命科学的博大精深。

评分☆☆☆☆☆

这本书我最近刚看完，真的给我带来了很多惊喜。在没看这本书之前，我对医药代表这个职业的理解还比较模糊，总觉得是那种每天打电话、送礼物、到处跑的销售工作。但读完《像医生一样思考：专业医药代表从入门到进阶》之后，我的看法完全改变了。这本书让我看到了一个医药代表更深层次的价值和专业性。 它不是简单地教你怎么去“卖”药，而是教你怎么去“理解”药，理解疾病，理解医生。书中花了很多篇幅讲解医学基础知识，比如疾病的发生机制、诊断方法、治疗方案等等。我之前以为这些是医生才需要懂的，但这本书告诉我，一个优秀的医药代表必须要有这样的知识储备，才能真正和医生进行有意义的沟通。它让我明白了，医药代表的专业性体现在对医学知识的深入掌握，能够理解医生在临床工作中遇到的难题，并提供基于科学证据的解决方案。 我特别喜欢它关于“沟通技巧”的部分。它不仅仅是教你如何开口说话，而是强调如何倾听，如何提问，如何根据医生的反馈调整自己的沟通策略。书中举了很多真实的案例，让我能够感同身受，也学到了很多实用的技巧。比如，如何有效地介绍一款新药，不仅仅是罗列它的成分和功效，而是要结合医生的具体需求，分析这款药在他科室、在他的患者身上可能带来的价值。这种从“销售导向”转变为“价值导向”的思维方式，是我之前从未接触过的。 这本书还涉及了很多关于行业法规、职业道德的内容，这让我认识到医药代表这个职业的严谨性和重要性。它强调了合规经营的重要性，以及医药代表在维护公众健康方面所承担的责任。这不仅仅是一份工作，更是一份需要高度责任感和专业素养的职业。读完这本书，我感觉自己对医药代表这个职业有了更清晰、更全面的认识，也更加理解了为什么这个职业需要“像医生一样思考”。 总的来说，这是一本非常值得推荐的书，尤其是对于那些对医药代表这个行业感兴趣，或者正在从事这个行业的人来说。它不仅仅是一本入门指南，更是一本进阶的“心法秘籍”。它帮助我打破了固有的思维定式，让我看到了一个更专业、更有价值的医药代表形象。我现在觉得，要想成为一名优秀的医药代表，真的需要像医生一样去学习、去思考、去实践。

评分☆☆☆☆☆

近期拜读了《像医生一样思考：专业医药代表从入门到进阶》，不得不说，这是一次非常深刻的学习体验。在此之前，我对医药代表的认知，和许多普通人一样，停留在“推销员”的层面。然而，这本书彻底颠覆了我的这种刻板印象。它并非一本简单的销售技巧手册，而是一部真正意义上的“思想启蒙”之作，它引导我去探索一个更广阔、更具挑战性的职业领域。 书中的核心理念，即“像医生一样思考”，贯穿始终。这不仅仅是一个口号，更是作者为读者提供的行为准则和思维框架。它要求医药代表不仅要了解产品的特性，更要深入理解疾病的本质，疾病在人体内的演变过程，以及现有治疗手段的局限性。书中详细阐述了如何通过学习医学文献、参与学术会议，甚至模拟临床场景，来提升自身的医学知识储备。这种严谨的学习态度，让我意识到，医药代表的专业性，建立在扎实的医学认知基础之上。 更让我印象深刻的是，书中对“精准沟通”的阐释。它并非教授一些套路化的对话模板，而是强调理解、同理心以及基于证据的反馈。我学会了如何通过细致的观察和提问，去洞察医生在临床实践中真正关心的问题，并有针对性地提供信息。书中分析了不同类型医生的沟通偏好，以及如何根据不同的情境调整沟通方式，这对于我这样对沟通技巧尚未形成系统认识的人来说，无疑是雪中送炭。 书中还涉及了医药行业的伦理规范和法律法规，这一点尤其重要。它强调了诚信经营、尊重知识产权以及保障患者权益的重要性。这让我明白，一个真正优秀的医药代表，不仅要有专业的知识和沟通技巧，更要具备高度的职业道德和社会责任感。这本书让我看到了医药代表职业的光明前景，也让我认识到，要达到“进阶”的水平，需要付出更多的努力和持续的学习。 总而言之，《像医生一样思考：专业医药代表从入门到进阶》这本书，对我来说是一次宝贵的财富。它不仅为我打开了认识医药代表行业的新视角，更重要的是，它塑造了我对这个职业的全新认知。我不再认为这是一个简单的销售工作，而是一个需要深度思考、专业素养和高度责任感的职业。这本书无疑是我职业生涯道路上的一个重要里程碑。

评分☆☆☆☆☆

最近有幸读到了《像医生一样思考：专业医药代表从入门到进阶》，这本书给我带来了前所未有的启发。我一直对医药行业充满好奇，但对医药代表这个职业的了解非常有限，甚至带有一些片面的看法。这本书就像一盏明灯，照亮了我对这个职业的认知盲区，让我看到了一个全新的、更具深度和专业性的医药代表形象。 书中最令我折服的部分，是对“医学逻辑”的深入剖析。它不是简单地罗列药物的成分或作用，而是引导读者去理解药物研发的科学原理，药物在人体内的代谢过程，以及不同疾病的病理生理变化。我之前从未想过，一个医药代表需要具备如此扎实的医学基础。书中通过大量案例，演示了如何将这些医学知识融会贯通，并运用到与医生的交流中，从而提出真正有价值的见解，而不是简单的信息传递。 书中对“价值创造”的论述也让我深受触动。它不再强调“卖产品”，而是着重于“提供解决方案”。我理解到，一个优秀的医药代表，需要敏锐地捕捉到医生在临床实践中的痛点，并能够结合自身所代表的产品，为医生提供能够真正解决这些痛点的方案。这需要医药代表具备强大的分析能力、解决问题的能力，以及对市场和行业的深刻洞察。 此外，这本书还非常注重对医药代表“思维模式”的塑造。它鼓励医药代表要以医生的视角去审视问题，要站在患者的角度去思考，要以科学的态度去评估信息。这种“换位思考”的能力，对于建立与医生的信任、赢得医生的尊重至关重要。书中提供的许多沟通策略，都围绕着如何建立这种信任关系，如何进行有效的知识交流，而不是单纯的推销。 这本书的内容，让我对医药代表这个职业的认知发生了质的飞跃。它不再是那些简单重复的销售活动，而是一项需要高水平专业知识、卓越沟通技巧和深度行业洞察力的复杂工作。我开始意识到，要想在这个行业取得成功，甚至实现“进阶”，就必须像作者所说的那样，“像医生一样思考”。这本书为我打开了一扇新世界的大门，也让我对未来的职业发展有了更清晰的规划。

评分☆☆☆☆☆

偶然的机会翻开了《像医生一样思考：专业医药代表从入门到进阶》，这本书的内容之丰富，视角之新颖，让我耳目一新。在此之前，我对医药代表的职业定位，可以说是非常模糊且片面的，总觉得不过是销售人员的另一种称谓。然而，这本书彻底改变了我的这种认知，让我看到了这个职业背后蕴含的巨大潜力和专业价值。 书中最让我眼前一亮的是，它将“临床思维”的概念引入了医药代表的日常工作中。它不仅仅是教你如何介绍产品，而是教你如何像医生一样去诊断、去分析，去理解患者的病情。我学到了如何通过学习医学文献，理解疾病的最新进展，如何通过观察和提问，去捕捉医生最关心的问题，并以科学、严谨的态度去提供信息。这种从“信息提供者”到“学术伙伴”的转变，是我之前从未设想过的。 书中对“证据价值”的强调，也让我印象深刻。它不仅仅是告诉你产品有哪些功效，而是教你如何去评估这些功效背后的临床证据，如何去理解研究设计的严谨性，以及如何将这些证据转化为医生能够理解和信服的语言。这种基于科学证据的沟通方式，对于建立信任、赢得尊重至关重要。它让我想象到，一个真正优秀的医药代表，一定是一位严谨的、基于事实的知识传播者。 我特别喜欢书中关于“持续学习”的理念。它不仅仅局限于医学知识，还包括对行业政策、市场动态、竞争对手的深入了解。作者强调，医药代表需要保持终身学习的态度，不断更新自己的知识体系，才能在快速变化的医药市场中保持竞争力。这种“求知若渴”的精神，让我看到了这个职业的生命力。 总的来说，《像医生一样思考：专业医药代表从入门到进阶》这本书，对我来说是一次意义非凡的学习经历。它不仅仅为我勾勒出了一个专业、有深度、有价值的医药代表形象，更重要的是，它为我提供了一套系统性的思维方法和行为指南。我 artık (artık - 土耳其语，意为“已经”) 明白，要想在这个行业有所成就，就必须不断地提升自己的专业素养，像作者所倡导的那样，“像医生一样思考”。

评分☆☆☆☆☆

最近读了《像医生一样思考：专业医药代表从入门到进阶》，真是让我大开眼界。我之前对医药代表的印象，可能和很多人一样，停留在“跑腿”、“送礼”、“拜访”的模式化工作。然而，这本书彻底打破了我的固有观念，让我看到了这个职业更深层次的内涵和无限的可能性。 这本书最让我感到震撼的是，它把“医学知识”放在了医药代表职业的核心位置。它不是简单地让你背诵药物的成分和剂量，而是教你如何去理解疾病的发生发展，如何去认识人体的生理病理，以及如何去评估不同治疗方案的优劣。我开始意识到，一个真正优秀的医药代表，必须具备扎实的医学功底，才能与医生进行有深度的对话，才能真正帮助医生解决临床难题。 书中关于“沟通艺术”的部分，也让我受益匪浅。它不仅仅是传授一些技巧，更重要的是引导我去理解沟通的本质。我明白了，与医生的沟通，不是简单的信息传递，而是建立信任、分享知识、共同探讨的过程。书中提供了一些非常实用的沟通策略，比如如何进行有效的提问，如何倾听医生的需求，以及如何根据不同的医生调整沟通方式，这对于我来说是宝贵的财富。 更让我惊喜的是，这本书还涉及了“行业伦理”和“职业发展”等方面的内容。它强调了医药代表在维护公众健康方面所承担的责任，以及如何以合规、正直的方式开展工作。这让我看到了一个医药代表职业的崇高和严谨。同时，它也为我描绘了医药代表从入门到进阶的清晰路径，让我对未来的职业发展有了更明确的方向。 总而言之，《像医生一样思考：专业医药代表从入门到进阶》这本书，是一本让我受益匪浅的读物。它不仅让我重新认识了医药代表这个职业，更重要的是，它为我提供了一个全新的思考框架和学习方法。我现在觉得，要想在这个行业取得成功，就必须像作者所说的那样，“像医生一样思考”，不断学习，不断进步。这本书是我职业生涯中的一次重要启迪。

评分☆☆☆☆☆

好吧

评分☆☆☆☆☆

正版图书，应该对掌握业务知识有帮助 快递也很好 发货速度一流

评分☆☆☆☆☆

成都苑东生物制药股份有限公司，国内一流的制药企业！

评分☆☆☆☆☆

物流非常给力，很快的

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刚开始看个人感觉挺好的，一定要时间去仔细阅读，

评分☆☆☆☆☆

书不错不错

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很专业，不错，值得推荐

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书还不错，质量也可以。

评分☆☆☆☆☆

囤货，以后备不时之需，京东图书节优惠还是不错的。好像没有包塑料皮