开一家，火一家：打造利润倍增母婴旺店的五大关键 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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欧阳海淼 著

图书标签:

• 母婴店
• 创业
• 经营
• 管理
• 营销
• 利润
• 母婴行业
• 店铺选址
• 顾客分析
• 销售技巧

出版社： 北京联合出版公司

ISBN：9787559608413

版次：1

商品编码：12195351

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-10-01

用纸：轻型纸

页数：264

字数：240000

编辑推荐

关于母婴门店，业绩如何做？团队怎么带？现场怎么管？选址、组货、招聘、服务、促销、例会……
实战专家欧阳海淼老师手把手为你指点迷津，现场教练。她从思维方式、销售、经营、团队建设、门店复制等五个方面出发，以业绩倍增5大关键、门店实战31个疑难问题解答、门店实操12个工具表格，全景式地解析了母婴用品旺店的“炼制”过程，从而让你开店无烦恼，业绩节节高。

内容简介

这是一本为母婴门店老板、店长、督导、零售经理、加盟商量身定制的企业管理实战手册。
目前，母婴行业已经成为众所周知的“朝阳产业”，各方有识之士纷纷入局，市场一片欣欣向荣的景象。与此同时，它也潜藏着一定的风险。如何做才能将自家的母婴门店做成利润倍增的旺店呢？欧阳海淼老师将为您提供明确的答案。
欧阳老师从思维方式、销售、经营、团队建设、门店复制等五个方面出发，以业绩倍增5大关键、门店实战31个疑难问题解答、门店实操12个工具表格，全景式地解析了母婴用品旺店的“炼制”过程，从而让您开店无烦恼，业绩节节高。

作者简介

欧阳海淼，门店销售管理专家，门店店长资深培训专家，《前沿讲座》电视栏目专家讲师，《中国美妆》《母婴商情》《店长》等媒体特约专栏撰稿人。
近20年来，欧阳老师一直致力于零售行业的销售、管理和培训，曾为数百家零售企业提供智慧锦囊，培训学员近10万人次。由欧阳老师主讲的电视讲座《门店业绩倍增的五大关键》，登陆《前言讲座》栏目后，曾在全国百余家电视台连载播出。
作为一名从终端一线成长起来的培训师，欧阳老师透彻地了解门店人员内心及顾客心理，同时始终重视贴近终端实战。她擅长解决门店销售业绩提升、门店经营管理、终端员工管理、终端服务能力提升、品牌经营等问题。
此外，她还著有《店长应该这样当》《导购应该这样管》《我就是你要的旺店女王》等畅销管理书籍，其著作被多家零售企业选作门店教科书。

目录

思维篇：改变思维方式，走好打造母婴旺店的第一步
行业前景与现实
经营战略
销售战术比拼
企图心与业绩

销售篇：提升成交率，打造母婴旺店需向顾客要业绩
销售在细节
寻找盈利点
赢得业绩第一步
进店率
深度接触率
成交率
客单价
续销额

经营篇：向竞争对手学习，做大而专、小而精的特色母婴店
选址筹备
产品整合
卖场规划
陈列管理
促销手段
顾客投诉
竞品调研

团队篇：打造母婴旺店，既要慧眼识人又要用心育人
业绩倍增
慧眼识人
措施用人
带人带心
用心育人
策略留人

复制篇：精准定位、分级拓展，母婴店才能开一家、火一家
复制时机
复制要素
复制策略
例会复制
管理复制
人员复制
后 记
附录一　神秘顾客调查问卷
附录二　准店铺评估表
附录三　促销效果评估表
附录四　常见顾客价格异议话术模板
附录五　竞争对手调查表
附录六　常见零售门店组织架构
附录七　各岗位职能及工作职责
附录八　店铺日常工作流程
附录九　专卖店组织架构图
附录十　店长（柜长）的角色定位、工作职责
附录十一　收银员的角色定位、工作职责及营业工作流程
附录十二　店员的角色定位、工作职责及营业工作流程

精彩书摘

成交率——为什么口舌伶俐、话术连篇，但就是不成交
案例
田姐是店铺的老员工，以口舌伶俐著称。凡是店铺里来的新人，都是用膜拜的眼神跟着田姐转的。可今天，田姐这个“老江湖”在销售上也遇到了难题。
进店的是一位中年女士，边打电话边走进店铺，看上去行色匆匆。一进店铺，田姐赶紧上前招呼：“您好，欢迎光临！”女士看了一眼田姐，微微点头后又开始通话。
田姐热情询问：“请问，您今天想选点什么？我们现在搞活动，买300送60哦。”女士这次没回头，几句话就结束了通话。
田姐赶紧说：“现在店铺有促销，很划算，这边奶粉区、服装区、玩具区都参加活动的。我帮您推荐一下吧。”女士没说话，收起电话，在奶粉货架前开始浏览。
田姐赶紧拿起一罐奶粉：“这个牌子的奶粉很不错，添加有DHAa（a　DHA即俗称的“脑黄金”，是大脑和视网膜的重要构成成分，对胎婴儿的智力和视力发育至关重要。），能促进小孩子的大脑发育。您的小孩儿多大？”女士面无表情地说：“上初一了。”
田姐一愣：“哦，那您是买来送人吧？送人这款也不错，很多小孩子都吃的。”女士冷冰冰地回了一句：“我从来没说我要买奶粉送人。”
能说会道的田姐一时迷茫了，不解地问：“那您是？”女士没好气地问：“孕妇奶粉在哪里？”田姐恍然大悟，狐疑地打量着说：“啊？您怀孕了？不会吧？真的假的？看不出来啊！”顾客面露不悦。田姐赶紧用手指引：“孕妇奶粉在这边，您请。”

田姐把顾客带往奶粉货架的另一端，开始热情介绍每种品牌孕妇奶粉的不同，从牧场、工艺、配方、品牌说起，滔滔不绝。一看到旁边的新员工佩服地看着她做销售，田姐说得更起劲儿了，一时间口沫横飞，专业名词一串一串地蹦出来。
正在此时，顾客的电话又响了，她不耐烦地接起电话：“我知道了，我马上就好。”田姐一看顾客放下电话，继续介绍产品特性。顾客微皱了下眉，打断她说：“我都知道了。还有什么推荐的吗？”
田姐咽了咽口水：“您听我说完，我们这套话术是很权威的，厂家专门给我们培训过，可以有助于您更了解我们的产品。”顾客不耐烦地说：“我没时间。你说这么多，到底我适合哪一款？”
田姐一看不妙，赶紧随手拿了一款单价最高的说：“这款吧，这款您比较适合。”顾客一看价格，冷笑着说：“只是价钱适合吧？”
田姐赶紧又换了一款便宜的：“这款性价比不错。”顾客再一看：“你刚不是说这款不好吗？”
田姐一下子慌了，又换了一款：“这个真的没得挑了，最适合您不过。”顾客看了看，双手抱胸，说：“你们这里就只有这三种，原来每种都好啊！”
一贯伶牙俐齿的田姐突然卡了壳：“也不是，确实都挺好……”
“你们这里也太不专业了吧？导购都是乱推荐的。我哪敢在你们这里买东西啊？”说罢，顾客扭头就走出去了。
一时间，剩下田姐和新员工大眼瞪小眼。
好一会儿，田姐才舒了口气，强撑着面子说：“这个人是来捣乱的，根本不是来买东西的，不用理她。”新员工似懂非懂地点了点头。
分析
这个案例中的情况在卖场中非常常见。案例中的田姐，也是我们通常说的有经验的老员工，产品知识过硬，有服务意识，口齿伶俐，似乎挑不出毛病。但其实，她刚才的销售过程中可谓是问题多多。
开场时机
顾客一进门，田姐就热情招呼“欢迎光临”，这是没错的。但是，紧接着有另一个特殊情况—顾客正在打电话。可以设想一下，当你打电话的时候，是不是希望周围环境尽量安静，不要干扰到通话？此时，顾客更无暇分心来应付销售人员的话语。所以，和顾客打完招呼之后，田姐最应该做的，是安静等顾客把电话打完，再进行沟通。给顾客一定的空间和时间，反而会更好。
而案例中呢？田姐是在顾客一进来之后，不考虑顾客需要什么，一味考虑自己想说什么，在顾客通话期间还在询问和介绍，这分明是有些没有礼貌的。案例中的顾客虽然没说什么，但是没回应她，快速结束通话，其实也表示了对她这种服务方式的不满。有此源头，顾客对导购的第一印象不好，导致了后续沟通的难度加大。
需求挖掘
当顾客放下电话后，田姐没有深度挖掘顾客的需求，就开始进行想当然的推荐。
要知道，在母婴店，产品品类不可谓不多，面对琳琅满目的产品，顾客到底需求的是什么？能一语中的，推荐到顾客的心坎上，是非常重要的。可惜的是，案例中的田姐看到顾客走到奶粉货架，就想当然认为顾客是给自己的孩子买奶粉，开始推荐婴儿奶粉，结果却并非如此，由此再次加剧了顾客对田姐的不信任。
适度赞美
最初，田姐以为顾客是给自己的孩子买奶粉或买奶粉送人，说明顾客至少看上去挺年轻。那么，对于其实已经不太年轻的中年女士而言，能被人看着年轻也是一件自豪的事情。
所以，如果田姐能够在顾客表示孩子已经上初一时，多一些赞美：“哇，您看上去这么年轻，孩子都已经这么大了，真看不出来”或者是“好羡慕您哦，身材保持这么好”……类似这样的话语，顾客一定会在心里暗暗开心。顾客心情愉悦，接下来的沟通就容易多了。
贴心关爱
当后来顾客表示是给自己买孕妇奶粉时，我们来看一下田姐的反应。
因为跟自己最初的设想有出入，田姐表示了非常的惊讶，却没有对顾客是孕妇这个事实做任何细节性的补救性工作。
既然知道顾客是孕妇，而且还是高龄孕妇，还在早孕期，那么身体有不适，情绪有变化都是正常的，她更应该加倍体贴关爱顾客。例如，贴心地询问有无反应，身体感觉怎么样？是否需要休息喝水等？相信有了这些细节的关爱，和顾客之间的距离也会更加拉近。
可以说，以上几点销售中的重要环节，田姐都没有做到，她做得最多的是彰显自己的能说会道和专业知识，自说自话，滔滔不绝，而完全没有想过顾客想听什么。所以，最终没有成交也是再正常不过的了。
……

前言/序言

《母婴店经营秘籍：从零起步到盈利巅峰的实操指南》 深度剖析，点燃你的母婴事业 你是否怀揣着创业梦想，渴望在蓬勃发展的母婴市场分一杯羹？你是否已经踏入这个行业，却在激烈的竞争中感到迷茫，不知如何提升店铺的盈利能力？《母婴店经营秘籍：从零起步到盈利巅峰的实操指南》正是为你量身打造的一本深度实操手册。本书不只是告诉你“是什么”，更重要的是告诉你“怎么做”，将母婴店从初创期的艰难摸索，推向持续盈利、稳健增长的成功之路。 第一章：洞察市场，精准定位——让你的店铺脱颖而出 成功的母婴店，始于对市场的深刻洞察。本章将带你抽丝剥茧，深入剖析当下中国母婴市场的最新趋势、消费者需求的变化以及竞争格局。我们将一起学习如何通过科学的市场调研，精准把握目标客户群体，例如是聚焦年轻父母、二胎家庭，还是关注高端消费人群。只有找准了定位，才能在产品选择、营销策略、服务模式上做到有的放矢，避免同质化竞争，打造出独具特色的店铺形象。 市场趋势分析： 了解国家政策导向、生育率变化、消费升级对母婴行业的影响。 消费者画像构建： 深入研究不同年龄段、不同地域、不同消费习惯的母婴消费者。 竞争对手研究： 分析现有母婴店的优势与劣势，寻找差异化竞争策略。 核心竞争力提炼： 如何找到并放大自己店铺的独特卖点，形成不可替代的价值。 选址的艺术： 科学评估商圈人流、消费水平、竞争密度，找到黄金宝地。 第二章：选品为王，供应链优化——打造明星爆品，让顾客络绎不绝 产品是母婴店的生命线。本章将为你揭示如何构建一套高效、精准的选品策略，以及如何优化供应链，确保产品质量与成本的完美平衡。从奶粉、纸尿裤等刚需产品，到童装、玩具、早教用品等延伸品类，我们都将一一探讨其选品逻辑和市场潜力。更重要的是，我们将学习如何与优质供应商建立稳固的合作关系，降低采购成本，提高库存周转率，并为顾客提供安全、放心、有品质的产品。 品类规划与结构设计： 如何科学组合各类产品，满足不同年龄段和需求层次的顾客。 爆品打造秘诀： 识别和引进具有高销量、高利润、高复购率的明星产品。 品牌选择与评估： 如何筛选信誉良好、品质可靠的母婴品牌。 供应链管理精要： 从源头把控产品质量，建立可靠的供应商体系。 库存管理与周转： 如何通过精细化管理，降低库存积压，提高资金使用效率。 合法合规与质量认证： 确保所有商品符合国家相关法律法规和质量标准。 第三章：营销致胜，社群运营——从“进店率”到“成交率”的飞跃 仅仅拥有好产品还不够，如何让顾客知道你、走进你、爱上你，是母婴店能否成功的关键。本章将聚焦于行之有效的营销策略和社群运营方法，帮助你提升店铺的知名度、吸引客流，并最终实现销售转化。我们将学习如何通过线上线下相结合的推广方式，打造引人注目的促销活动，以及如何利用微信、抖音等社交平台，建立忠实的顾客社群，实现口碑传播和持续复购。 获客渠道多元化： 线上（抖音、小红书、微信公众号、本地生活平台）与线下（社区推广、异业联盟、地推活动）的有机结合。 促销活动策划与执行： 如何设计有吸引力、高转化率的促销方案，如满减、折扣、赠品、秒杀等。 会员体系构建与激活： 建立积分、等级、生日福利等会员制度，提升顾客忠诚度。 内容营销与种草： 通过宝宝护理技巧、育儿知识、产品评测等内容，吸引潜在顾客。 社群运营的艺术： 如何通过微信群、社群活动，与顾客建立情感连接，激发购买欲望。 口碑传播与用户生成内容： 鼓励顾客分享使用体验，利用好评拉动新客户。 数据分析与效果评估： 运用营销数据，不断优化营销策略，提高ROI。 第四章：服务为本，体验升级——让每一位顾客都成为你的“铁杆粉丝” 在同质化竞争日益激烈的今天，优质的服务和卓越的顾客体验，已成为区分优秀母婴店的关键要素。本章将深入探讨如何将服务做到极致，让顾客感受到专业、贴心、有温度的关怀。从店面陈列、购物环境的营造，到导购的专业度、售后服务的完善，每一个细节都将影响顾客的满意度和复购意愿。我们将学习如何打造一支高素质的团队，以及如何通过持续的培训和服务优化，让顾客愿意一次又一次地回到你的店铺。 店面环境的打造： 营造安全、舒适、温馨、具有亲和力的购物空间。 产品陈列与视觉营销： 如何通过合理的陈列，提升产品吸引力，引导顾客购买。 专业导购的培养： 打造一支懂产品、懂育儿、懂销售的专业团队。 一对一的个性化服务： 了解顾客需求，提供量身定制的解决方案。 售后服务的承诺与执行： 建立完善的退换货政策，解决顾客的后顾之忧。 增值服务的设计： 例如，组织育儿讲座、体验活动、宝宝摄影等，增加顾客粘性。 倾听与反馈： 建立有效的顾客反馈机制，不断改进服务质量。 第五章：精细管理，盈利倍增——构建可持续发展的健康生态 一家真正成功的母婴店，绝不仅仅是销售商品，更重要的是拥有一套科学、高效的管理体系，实现利润的持续增长和业务的稳健发展。本章将为你剖析母婴店在经营管理中的各个环节，包括财务管理、人员管理、风险控制等，帮助你建立起一套行之有效的运营机制。我们将学习如何进行精细化的成本控制，如何通过数据分析优化经营决策，以及如何为店铺的长远发展奠定坚实的基础。 财务管理与成本控制： 精准核算各项成本，优化支出，提高利润率。 绩效考核与激励机制： 建立科学的考核体系，激发员工积极性。 人员招聘与培训： 打造稳定、专业的团队，提升整体运营效率。 风险管理与危机应对： 识别潜在风险，制定应对预案，保障店铺安全运营。 数据驱动的决策： 利用销售数据、会员数据、财务数据，指导经营方向。 品牌建设与长远规划： 如何从单店经营走向连锁化，或打造自有品牌。 持续学习与适应变化： 保持敏锐的市场洞察力，不断创新和调整经营策略。 《母婴店经营秘籍：从零起步到盈利巅峰的实操指南》，将是你开启母婴事业新篇章的得力助手。它将带领你走出迷茫，掌握实用的经营技巧，构建属于你的利润倍增旺店。无论你是新手创业者，还是希望提升现有店铺业绩的经营者，本书都将为你提供宝贵的指导和可执行的方案，助你在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现事业的辉煌！

评分☆☆☆☆☆

作为一名有几年母婴店经营经验的店主，我一直觉得自己的店铺在营销方面缺乏亮点，总是沿用一些老套的促销方式，效果也越来越差。这本书的出现，为我打开了新的营销思路。作者在“营销力”部分，提出的“情感化营销”和“个性化服务”理念，让我耳目一新。我之前总是想着怎么降价促销，但这本书让我意识到，对于母婴行业来说，赢得家长的信任和情感认同，比单纯的价格战更重要。作者分享的如何通过细致入微的服务，让顾客感受到被重视和关怀，如何通过一些充满创意的小活动，提升顾客的购物体验，这些都给了我很大的启发。特别是关于“会员专属福利”的设计，让我看到可以将一部分利润投入到提升会员价值上，从而带动复购和口碑传播。读完这本书，我感觉自己对母婴营销有了更深层次的理解，也更有信心去尝试一些新的营销策略，相信这会为我的店铺带来更多活力。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最深刻的感受是，作者对于母婴行业有着极其深刻的洞察力。他不仅仅是简单地罗列成功的要素，而是将这些要素串联成一个有机整体，形成一个完整的“利润倍增模型”。书中“管理力”和“持续成长”的部分，让我看到了母婴店成功的长期发展之道。我之前总是被眼前的销售业绩所困扰，很少去思考店铺的长期战略和如何构建可持续的盈利模式。这本书让我明白，一家真正火爆的母婴店，需要有清晰的品牌定位，高效的运营管理，以及不断学习和创新的能力。作者分享的关于“数据分析”和“风险控制”的内容，也让我受益匪浅，这让我看到了如何通过科学的管理，规避经营风险，并为店铺的未来发展提供决策依据。总而言之，这本书为我提供了一个系统性的思考框架，让我从一个更加宏观和长远的视角来看待母婴店的经营，也让我对接下来的经营充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

对于我这样一位刚入行不久的母婴店新手来说，这本书简直是雪中送炭。在筹备开店之初，我被海量的母婴产品淹没，不知道该如何选择最具市场潜力的商品，也不知道如何进行科学的库存管理。这本书的“产品力”章节，给了我非常宝贵的指导。作者不仅仅是告诉我们要选好产品，更是深入分析了不同年龄段孩子的需求、家长关注的重点，以及如何通过精准的产品定位，在竞争激烈的市场中脱颖而出。他提到的“爆款打造”策略，让我看到了如何在众多商品中找到那个能吸引眼球、带动整体销量的“明星产品”。更让我惊喜的是，书中关于“供应链优化”的建议，我之前从未从这个角度思考过，但细想之下，确实是降低成本、提高效率的关键。我一直觉得我的进货成本偏高，影响了利润空间，这本书恰好为我提供了解决思路。而且，作者的语言风格非常朴实易懂，没有太多复杂的理论，都是基于实际经营经验的总结，读起来一点也不枯燥，反而充满了启发性。

评分☆☆☆☆☆

这本书的“服务力”章节，完全击中了我的痛点。我一直觉得我的员工服务态度不错，但总感觉缺少一些专业性和温度，无法真正打动顾客。作者提出的“全方位服务体系”的概念，让我明白，母婴店的服务不仅仅是导购的微笑和耐心的介绍，更需要贯穿整个购物流程，甚至延伸到售后。他详细阐述了如何通过“培训体系”来提升员工的专业知识和服务技能，如何通过“客户关系管理”来建立与顾客的长期信任。我最受触动的是，作者强调了“细节”的重要性，比如如何为新手妈妈提供育儿建议，如何记住常来顾客的孩子信息，这些看似微小的举动，却能极大地提升顾客的满意度和忠诚度。这本书让我意识到，服务是母婴店的核心竞争力之一，只有将服务做到极致，才能真正留住顾客，让他们成为你的“回头客”和“义务宣传员”。

评分☆☆☆☆☆

这本书就像在我经营母婴店的迷茫时期，一束照亮前路的光。我一直觉得自己付出了很多努力，也用心去选品、做服务，但利润始终没有起色，甚至有时会遇到瓶颈，不知道问题出在哪里。偶然间看到了这本书的推荐，名字就很有吸引力，“火一家，利润倍增”，这不正是我想达到的目标吗？翻开书，我立刻被作者的思路吸引了。他没有泛泛而谈，而是深入剖析了母婴行业的痛点，并提出了非常具体、可操作的方法。尤其是在会员管理和社群运营方面，让我茅塞顿开。我之前也尝试过做会员积分，但效果平平，看了这本书才明白，关键在于如何设计一套真正能留住顾客、刺激消费的积分体系，以及如何通过社群活动，将顾客从简单的购买者转变为品牌的忠实拥趸。作者分享的案例也很有说服力，那些曾经面临困境的母婴店，是如何通过书中提到的策略，一步步扭转乾坤，最终实现业绩的飞跃。读完这本书，我感觉自己不再是无头苍蝇，而是有了一个清晰的行动指南。我迫不及待地想要将书中的一些理念应用到我的店铺中，相信这会为我的母婴生意带来新的生机。

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