破局：31場銷售戰 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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蔡海彬，範超偉 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售策略
• 談判技巧
• 職場技能
• 商業
• 個人成長
• 突破
• 實戰
• 案例分析
• 高效溝通

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121283062

版次：1

商品編碼：11896365

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-04-01

用紙：輕型紙

頁數：196

字數：186000

正文語種：中文

內容簡介

　　本書以一名大區經理為主角，以市場上的真實案例為藍本，深度剖析基層銷售單位各層級人員的真實想法和做法，讓讀者看到一個個銷售決策從製訂到無疾而終或大獲全勝的全過程。本書所有故事均來源於真實案例，容易引起共鳴。全書以小故事呈現，獨立章節，閱讀性強，趣味性強。案例直擊執行核心短闆，易理解，好執行。從人性角度揭示基層人員想法，提高讀者管理“情商”。

作者簡介

　　蔡海彬，男，漢族，籍貫河南鄭州，快消品營銷實戰專傢，多傢知名媒體特約撰稿人，曾先後就職於洽洽食品、三全食品等知名公司，現為仲景大廚房股份有限公司零售事業部總經理。

　　範超偉，速途網絡微社群聯盟總經理，社會化營銷專傢。帶隊在全行業首次推齣“韆群直播”的社群玩法，並在白酒、銀行等多個行業實踐瞭*個社群營銷、粉絲營銷的案例，被業內譽為“企業社群營銷的發令槍”。2000年初，曾參與創辦《網易商業報道》，後轉戰中國*大營銷實戰類媒體《銷售與市場》擔任執行主編。其間研究並實踐營銷十餘年，同期擔任多傢知名企業營銷管理顧問。

精彩書評

　　此書從快消人心理齣發，同時涉獵快消中的管理、團隊、客戶、渠道等。精準的案例剖析，文字雖淺，道理深刻。在此誠摯推薦各位快消業同仁同修。

　　——許良傳 加多寶營銷總監

　　深刻記錄營銷人的心路曆程，真實再現典型營銷戰場。《破局：31場銷售戰》——中國快消品營銷人的實戰教科書！

　　——梁劍 糖煙酒周刊主編

　　看此書，猶如置身一場場營銷戰役之中。聽鼓角爭鳴，看人情冷暖。而勝在哪裏，敗在何處，更是清清楚楚。其角度新穎但道理深刻，各位同仁，不妨一讀。

　　——劉新華 統一企業營銷企劃室總經理

目錄

1 　　　區域團隊的生態鏈危機　/ 001
2 　　　在加碼中敗退　/ 006
3 　　　業務團隊“腰軟”帶來的痛　/ 011
4 　　　當團隊有瞭擋箭牌　/ 017
5 　　　樣闆市場如此褪色　/ 023
6 　　　變味的“周庫存”　/ 029
7 　　　新品航道上的“冰山”　/ 035
8 　　　“防綫”失守於團隊內部　/ 041
9 　　　誰該為內耗丟失的銷量負責　/ 047
10 　　　隔級留人：清障還是設障　/ 053
11 　　　火速開赴KA 戰綫後的挫敗　/ 057
12 　　　平凡的顛覆　/ 063
13 　　　一場渠道區隔為王的好戲　/ 069
14 　　　陪太子讀書後的妥協　/ 075
15 　　　真假網購戰　/ 081
16 　　　辦事處經理槍口下的屢次錯殺　/ 087

17 　　　挖潛跨區KA 的銷量為何碰壁　/ 093
18 　　　商業無間道：經銷商發起“人纔暗戰”　/ 099
19 　　　“虛胖”的經銷商聯盟　/ 105
20 　　　懸在鋼絲上的漲價　/ 112
21 　　　一個“政策包裝”高手的倒下　/ 119
22 　　　隱藏的渠道惰性　/ 125
23 　　　“司空見慣”的管理紅綫，他踩得，你踩不得　/ 131
24 　　　門店偶然爆量引發的一場衝動　/ 137
25 　　　“大數據”分析一綫銷售日誌得齣的驚人結論　/ 143
26 　　　有形渠道背後的隱形渠道開發　/ 150
27 　　　誰造成瞭區域執行力踏空　/ 156
28 　　　兩次地頭蛇清除行動為何戰果迥異　/ 162
29 　　　投入減，銷量升，哪裏錯亂瞭　/ 168
30 　　　經銷商挾“平颱模式”坐地起價之後　/ 174
31 　　　KA 綫全麵告急：老二為何讓老大無處可藏　/ 180

前言/序言

　　序1

　　風師憐我徵程至

　　加多寶營銷總監　許良傳

　　餘在快消行業飄蕩數十載，自一綫而至統禦一方，對快消人的種種錶現及心理跨越，感悟頗多。今日讀到蔡範二位先生大作之後，如一張張膠片，讓往事猶電影般曆曆過目，也勾起過往幸福與失落的記憶。

　　當今快消人有很多的“難”。難在如何做到拋棄驕躁，踏實有效地尋求解決方案及方法；難在如何帶團隊、管團隊；難在如何把脈管理；難在如何在競爭中取勝；難在如何與經銷商水火相濟；難在種種難。

　　蔡範二位先生用一則則市場中的案例，通過對管理中各層級人員的心理分析，揭示齣信息傳遞失真、管理缺乏閉環、管理在最後一公裏變形等諸多問題的真相。

　　是的，如今的快消行業可謂狼煙四起、一片混戰。大傢都在求新求變，如何新如何變，不是光說不練，而是真正的“不換思路就換人”的堅決。好的執行者未必是一名成功的管理者，在快消的戰場上處處都在凸顯齣“人”的重要性。

　　當然，變的不止是人和團隊，變的還有渠道。現今的快消戰役在傳統渠道中炮聲隆隆，在新興電商平颱中也是旌旗飄揚。如何讓傳統連接流行，如何在流行中發揮傳統的力量優勢，蔡範二位先生的案例剖析，自然也是極好的範本。

　　浮躁、功利，讓我們部分快消人變得更加短視，讓我們的客戶有瞭更多責難與說詞。當然就像一韆個人眼裏有一韆個哈姆雷特，如何解決種種問題，我想這不是手把手就可以教齣來的，但是蔡範二位先生的案例給到我們的啓發和感悟卻是一劑解惑良藥。

　　此書能夠站在快消人的立場，以人為本，從快消人心理齣發，同時涉獵快消中的管理、團隊、客戶、渠道等。精準的案例剖析，文字雖淺顯， 道理卻深刻。在此誠摯推薦各位快消業同仁同修。

　　序2

　　讓我們一起在營銷徵途中放聲高歌

　　《糖煙酒周刊》主編　梁劍

　　一口氣讀完蔡海彬範超偉兩位先生所著《破局：31場銷售戰》書稿， 被一個個生動實戰的案例深深吸引，更被一段段精闢實用的總結分析所打動。閤上書稿，腦海中揮之不去的是一幕幕主人公與各色對手“鬥智鬥勇”的場景。這種酣暢淋灕、不忍閤捲的感覺，好像要追溯到一二十年前連夜搶讀金庸先生《笑傲江湖》的時候瞭。隻不過，金庸先生描寫的是插上想象翅膀的對決，而蔡範二位先生總結的是營銷戰場每時每刻發生的戰鬥。

　　中國消費品行業有成百萬、上韆萬營銷人。從跨入營銷界那一天起， 就時刻麵臨著常規的、突發的、形形色色的戰鬥。

　　與天鬥。經濟形勢不好、市場形勢嚴峻，要絞盡腦汁思考動銷方案， 天氣都可能成為我們的仇人，前兩年的“涼夏”讓眾多飲料營銷高手們備受摺磨。

　　與地鬥。渠道為王、終端為王，就沒人說營銷為王。這些王們都不好惹，稍有不慎，産品就將麵臨下架、封殺的“報復”。

　　與人鬥。消費者天生喜新厭舊；老闆們總希望用最少的錢辦最多的事；下屬員工一代比一代傲嬌，既要哄，又要批，尺度拿捏的難度甚於綉花。除此之外，最難應付的還是和自己的較量。每天行走十幾個小時，跑市場、看終端、拜訪客戶，挑戰身體極限；不停應付突發事件和市場抱怨，挑戰精力和情緒的極限；苦思冥想不同階段、不同地域的市場方案， 挑戰智慧的極限；批評、處理，甚至開除相伴多年的戰友，挑戰感情的極限。營銷人的“我戰爭”，看不見、摸不著，卻又曠日持久、如影隨形。

　　戰鬥是薄情的，而營銷人是深情的。所有精力、體力、智慧、汗水的付齣，都源於我們對營銷事業的熱愛。用個人智慧解決資源投入不足的難題，推動企業步入一個又一個發展高峰；為客戶提供完善服務，讓閤作夥伴收獲更多財富和更大地盤；打是親、罵是愛，哪個“帶頭大哥”不盼望跟隨自己的兄弟姐妹能夠齣人頭地？正是中國營銷人的辛勤付齣，纔架起瞭産品和市場的道道橋梁，纔揚起瞭麵麵高高飄揚的品牌旗幟，纔有瞭消費品日新月異的今天。

　　在薄情的營銷戰場深情地戰鬥，這就是中國營銷人的真實寫照。蔡範二位先生的這本《破局：31場銷售戰》，深刻記錄瞭營銷人的心路曆程， 也成就瞭全體快消品營銷人的實戰教科書。

　　與天鬥、與地鬥、與人鬥、與己鬥，其樂無窮，鑄就成功。讓我們一起在營銷戰鬥的勝利徵途中放聲高歌吧！

破局：31場銷售戰 引言 在這個瞬息萬變的商業戰場上，銷售並非一場孤立的衝鋒，而是一場精心策劃、步步為營的係統戰役。每一筆訂單背後，都隱藏著一係列復雜的決策、巧妙的策略以及對人性的深刻洞察。銷售的成功，從來不是偶然，它源於對睏境的精準識彆，對機會的敏銳捕捉，以及在關鍵時刻做齣最富戰略意義的破局之舉。 《破局：31場銷售戰》並非一本堆砌理論的空談之作，它是一部濃縮瞭無數一綫銷售精英在真實商業環境中，麵對韆差萬彆的挑戰，如何憑藉智慧、毅力與戰術，最終扭轉乾坤、贏得勝利的實戰案例集。本書收錄瞭31個典型且極具代錶性的銷售場景，每一個場景都像是一場精心設計的戰役，從戰前準備到戰場博弈，再到戰後復盤，每一個環節都充滿瞭值得藉鑒的智慧火花。 本書並非關於某個特定行業或産品銷售的流水賬，而是深入剖析瞭銷售過程中普遍存在的、跨越行業界限的“破局”時刻。這些時刻，可能是客戶的堅定拒絕，競爭對手的強力壓製，市場環境的突變，甚至是內部團隊的瓶頸。在這些看似無法逾越的障礙麵前，真正的銷售精英能夠看到的，是隱藏在迷霧中的生機，是破解僵局的鑰匙。 核心理念：從“戰”到“破局” 本書的核心理念在於“破局”。“破局”不僅僅是銷售額的增長，更是指在不利局麵下，打破原有思維定勢、衝破固有藩籬、實現質的飛躍的過程。這是一種思維模式的轉變，一種能力素質的提升，一種對銷售本質的深刻理解。 “戰”是銷售的常態，我們每天都在進行著大小不一的“銷售戰”。而“破局”則是在這些“戰”中，當遭遇睏境、陷入僵局時，所采取的具有顛覆性和創造性的解決方案。它要求銷售人員不僅僅是信息的傳遞者，更是問題的解決者，是客戶價值的創造者，是市場規則的重塑者。 本書將31場銷售戰，按照其發生的階段、麵臨的挑戰以及所采用的策略，進行瞭係統化的梳理和歸納。這些案例並非簡單的成功故事，而是包含瞭失敗的嘗試、麯摺的探索，以及最終豁然開朗的頓悟。通過對這些真實案例的深入剖析，讀者可以清晰地看到，在每一次“破局”背後，都付齣瞭怎樣的努力，運用瞭哪些技巧，以及最重要的，是如何進行戰略性的思考。 案例亮點與價值提煉 每一場銷售戰都代錶著一種具體的“破局”情境，本書力求通過生動、真實的敘述，將讀者帶入到那個緊張、充滿挑戰的銷售現場。每一個案例都將圍繞以下幾個關鍵維度展開： 1. 挑戰與睏境的精準識彆： 在銷售過程中，並非所有的睏難都顯而易見。有些挑戰隱藏在客戶的言談舉止中，有些則潛伏在市場暗流湧動。本書的案例會首先深入剖析，銷售人員是如何敏銳地識彆齣當前所麵臨的真正睏境，是客戶需求不明確？是信任基礎薄弱？是價格敏感度過高？還是競爭對手的策略過於奏效？對癥下藥，是“破局”的第一步。 2. 策略的設計與演進： 識彆齣睏境之後，並非立即展開攻擊。一個有效的“破局”策略，往往需要經過周密的思考和設計。本書的案例將展示，銷售精英們是如何根據具體的戰況，設計齣個性化、有針對性的策略。這些策略可能包括： 價值重塑： 如何讓客戶重新認識産品的真正價值，超越價格的束縛。 信任構建： 如何在客戶心中建立起堅不可摧的信任壁壘，即使麵對強大的競爭對手。 需求挖掘與引導： 如何通過巧妙的提問和溝通，激發客戶潛在的需求，並將其轉化為購買意願。 競爭態勢分析與反製： 如何在激烈的市場競爭中，洞察對手的優勢與劣勢，並製定有效的反製策略。 解決方案的定製與呈現： 如何將産品或服務包裝成客戶問題的終極解決方案，而非簡單的商品。 談判技巧的運用： 在關鍵時刻，如何運用高超的談判技巧，為己方爭取最大的利益。 關係管理的深化： 如何將一次性的交易，轉化為長期的閤作夥伴關係。 3. 戰術的靈活運用與應變： 策略的落地離不開靈活多變的戰術。本書的案例將展示，在執行策略的過程中，銷售人員是如何根據現場的變化，隨機應變，調整戰術。這包括： 提問的藝術： 如何通過不同類型的問題，層層深入，引導客戶思考，暴露痛點。 傾聽的力量： 如何真正地“聽”懂客戶的需求，理解其言外之意。 異議處理的藝術： 如何將客戶的異議，轉化為進一步溝通的機會，並化解疑慮。 演示與呈現的技巧： 如何將復雜的信息，用最直觀、最動人的方式呈現給客戶。 心理博弈的運用： 在與客戶的互動中，如何理解並運用人性的心理，做齣最有利的判斷。 4. 關鍵時刻的決策與執行： 銷售的“破局”往往發生在某個關鍵節點。本書的案例將深入剖析，在這些至關重要的時刻，銷售人員是如何做齣艱難但正確的決策，並果斷執行。這需要勇氣、智慧和強大的執行力。 5. 戰後復盤與經驗提煉： 每一個成功的“破局”都值得復盤。本書的案例將強調，銷售人員在每一次戰役結束後，都會進行深入的復盤，總結經驗教訓，提煉齣可復製的成功模式。這是一種持續學習、自我迭代的過程，也是“破局”能力不斷強化的根源。 本書的受眾與閱讀價值 《破局：31場銷售戰》麵嚮所有希望在銷售領域取得突破的專業人士，包括： 一綫銷售人員： 無論是初入職場的新人，還是經驗豐富的老兵，本書都將為您提供寶貴的實戰經驗和戰術指導，幫助您在日常工作中更好地應對挑戰，實現業績的提升。 銷售管理者： 本書的案例分析將為您提供寶貴的管理視角，幫助您理解團隊成員在銷售過程中可能遇到的睏境，並學會如何指導他們進行“破局”，從而提升整個團隊的銷售能力。 市場營銷人員： 深入理解銷售“破局”的過程，有助於市場營銷人員更精準地定位目標客戶，設計更有效的營銷策略，為銷售團隊提供更有力的支持。 創業者與企業決策者： 在創業初期或企業發展階段，銷售是生存與發展的生命綫。本書的案例將為您提供如何在市場競爭中脫穎而齣，實現業務增長的深刻洞見。 閱讀本書，您將獲得： 戰略性思維的啓濛： 學習如何將銷售視為一場場戰役，並從戰略高度去思考和規劃。 實戰性的戰術工具箱： 掌握一套豐富多樣的銷售戰術，能夠靈活運用於各種復雜的銷售場景。 深刻的人性洞察： 瞭解客戶行為背後的心理驅動，學習如何建立更牢固的客戶關係。 解決復雜問題的能力： 培養在睏境中發現機會，在僵局中尋找突破的能力。 持續學習與成長的動力： 通過案例學習，激發自我反思與進步，不斷提升個人銷售能力。 結語 銷售的徵途，從來不是一帆風順。每一次的挑戰，都是一次“破局”的契機。本書《破局：31場銷售戰》，正是希望為您提供一麵鏡子，讓您在其中看到自己的身影；更希望為您提供一把鑰匙，打開您銷售生涯中那些看似無法逾越的“門”。願您在閱讀本書後，能夠深刻理解“破局”的真諦，掌握“破局”的智慧，並在屬於您的銷售戰場上，一次又一次地贏得勝利！

評分☆☆☆☆☆

作為一名小企業主，我深知銷售對於企業生存的重要性。我們沒有大公司的資源和品牌影響力，每一筆訂單都來之不易，每一次與客戶的溝通都至關重要。《破局：31場銷售戰》這個書名，讓我看到瞭希望，它暗示著即使在看似不利的局麵下，也存在著“破局”的可能。我尤其想知道，書中是否會分享一些“以弱勝強”的銷售策略，或者是在資源有限的情況下，如何最大化銷售效率的方法。我經常在思考，我們如何纔能在眾多競爭對手中脫穎而齣，吸引客戶的注意？如何纔能在價格敏感的市場中，讓客戶願意為我們的産品和服務支付溢價？我希望這本書能夠提供一些“接地氣”的建議，能夠幫助像我這樣的小企業主，找到適閤我們自身特點的銷售路徑。比如，在預算有限的情況下，如何有效地利用社交媒體進行産品推廣？又或者，當麵對一個已經與競爭對手建立瞭長期閤作關係的潛在客戶時，我們應該如何打破這種“壟咒”，建立新的閤作關係？我非常期待這本書能夠給我帶來一些“靈感火花”，讓我能夠帶領我的團隊，在銷售的戰場上，打齣漂亮的“翻身仗”。

評分☆☆☆☆☆

我是一位在市場營銷一綫工作瞭近十年的從業者，見證瞭市場風雲變幻，也體會過産品生命周期的起起伏伏。在我的職業生涯中，我接觸過無數銷售相關的理論和工具，但真正能夠給我帶來深刻啓發，並且能夠指導我在實際工作中“落地”的，卻並不多。《破局：31場銷售戰》這個書名，立刻引起瞭我的注意。我猜這本書不僅僅是停留在“如何賣東西”的層麵，而是更側重於“如何在復雜的市場環境下，通過銷售實現突破”的戰略思考。我想象中，這本書會包含一些非常具有啓發性的案例，這些案例不一定是書本上常見的“成功學”故事，而是更貼近現實，充滿瞭智慧和策略的“博弈”。比如，當一個成熟行業麵臨顛覆性創新時，老牌企業應該如何通過銷售策略來鞏固市場份額，甚至抓住新的機遇？又或者，當企業的産品綫過於單一，麵臨市場飽和的風險時，銷售團隊應該如何協同內部資源，拓展新的業務增長點？我希望這本書能夠提供一些“破局”的思路，讓我能夠跳齣固有的思維模式，從更宏觀的角度去審視銷售工作，並將這些理念融入到我的日常營銷策劃中。我期待這本書能夠為我提供一套行之有效的“作戰手冊”，讓我在麵對市場的挑戰時，能夠更加從容和自信。

評分☆☆☆☆☆

這本《破局：31場銷售戰》的名字聽起來就充滿瞭力量和智慧，我一直覺得銷售不僅僅是推銷産品，更是一場場精心策劃的博弈。我個人在銷售領域摸爬滾打多年，深切體會過其中的艱辛與樂趣。很多時候，我們會遇到看似無法逾越的障礙，産品沒有競爭力、客戶拒絕溝通、競爭對手步步緊逼，這些都是銷售路上的“攔路虎”。我特彆期待這本書能為我揭示如何在這種睏境中找到突破口，不僅僅是技巧層麵的，更希望它能觸及戰略層麵的思考。比如，當一個新産品上市，市場反饋平平，團隊士氣低落時，應該如何調轉方嚮，重新點燃團隊的鬥誌？又或者，麵對一個非常強勢且固執的客戶，如何纔能打破僵局，贏得信任，而不是被他的“不”拒之門外？我猜這本書的作者一定是一位身經百戰的銷售精英，他/她一定有過無數次在絕境中找到生機，化危機為轉機的經曆。我非常好奇，那些“31場銷售戰”究竟是怎樣的場景？是談判桌上的唇槍舌劍，還是深入市場後的細緻觀察？是麵對行業巨頭的挑戰，還是在細分市場中開疆拓土？總而言之，我對這本書的期待值非常高，希望它能給我帶來全新的視角和實用的方法，讓我在未來的銷售道路上更加遊刃有餘。

評分☆☆☆☆☆

我是一位對商業運作和戰略規劃充滿好奇心的讀者，雖然我不是直接從事銷售工作，但我一直認為銷售是企業生命力的重要體現。《破局：31場銷售戰》這個書名，非常吸引我，它給我一種“解密”的感覺，仿佛書中隱藏著許多不為人知的銷售“秘籍”。我特彆好奇，書中對於“銷售戰”的定義是什麼？它是否包含瞭市場分析、産品定位、客戶畫像、談判策略、團隊建設等一係列與銷售緊密相關的環節？我希望這本書能夠提供一些具有深度和廣度的分析，讓我能夠理解銷售背後更深層次的邏輯。比如，當一個行業麵臨重大變革時，頂尖的銷售團隊是如何調整策略，抓住新的市場機會的？又或者，在信息爆炸的時代，如何纔能讓公司的産品和服務在海量信息中脫穎而齣，真正觸達目標客戶？我希望這本書能夠為我打開一扇新的窗戶，讓我能夠從一個更具戰略性的視角，去理解銷售的藝術和科學。我期待這本書能夠提供一些深刻的洞察，讓我能夠將這些商業智慧運用到我自己的思考和判斷中，從而在理解企業發展規律方麵，有更進一步的提升。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我並不是一個天生的銷售人纔，甚至一度對這個行業感到有些畏懼。我習慣瞭按部就班，對於那種需要主動齣擊、頻繁麵對拒絕的職業，總覺得挑戰太大。但隨著工作年限的增長，我發現很多時候，即使是技術性很強的工作，也離不開與人溝通和“說服”的過程。所以，我開始嘗試接觸一些銷售相關的書籍，希望能從中學習到一些溝通技巧和心理學知識。《破局：31場銷售戰》這個書名，給我一種“重塑信心”的感覺，仿佛它能幫助我打破內心的束縛，找到屬於自己的銷售之道。我尤其感興趣的是，書中是否會詳細剖析那些“經典”的銷售失敗案例，然後告訴我們，如果當初換一種方式，結果會怎樣？因為我常常在事後復盤時，纔恍然大悟，但那時候已經錯失良機。我希望這本書能夠提供一些前瞻性的指導，讓我能夠在即將到來的銷售場景中，就預判到潛在的風險，並提前做好準備。比如，在與一個潛在客戶接觸之初，如何判斷齣他真正的需求，而不是被他錶麵的客套所迷惑？又或者，在閤作過程中，如果發現雙方的期望值齣現偏差，如何及時溝通，避免事態升級？我希望這本書能夠教會我如何“讀懂”客戶，如何“讀懂”市場，從而在銷售這場“戰役”中，不至於迷失方嚮。

評分☆☆☆☆☆

好書

評分☆☆☆☆☆

用來自我成長的，還沒有看，我就是一個喜歡買書，但是不喜歡看書

評分☆☆☆☆☆

商品很好，配送效率很高，購物方便

評分☆☆☆☆☆

一般！

評分☆☆☆☆☆

非常滿意！

評分☆☆☆☆☆

這個數寫的很一般！不想銷售類書籍！

評分☆☆☆☆☆

書沒有收到，給我發錯地址瞭，不過我又從新買瞭一本，那本就當送人瞭

評分☆☆☆☆☆

很好的，通俗易懂。推薦一下。

評分☆☆☆☆☆

好書很有質感，為商傢點贊！