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李敏著

图书标签:

销售技巧
心理学
营销
消费者行为
说服力
谈判
人际沟通
销售策略
影响力
行为经济学

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你会得到大惊喜!!

出版社：中国法制出版社

ISBN：9787509386453

版次：2

商品编码：12162891

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-08-01

用纸：胶版纸

具体描述

编辑推荐

　　微表情微动作读懂客户心理

　　会说话多沟通打动客户情感

　　懂认同会拜访树立销售自信

　　细聆听巧赞美轻松提高业绩

内容简介

　　本书主要从八个不同的方面向读者介绍了在销售过程中的心理学知识，以及如何将其应用到销售活动中去的方法。包括销售中的认同心理学、销售中的需求心理学、销售中的行为心理学、销售中的性格心理学、销售中的沟通心理学、销售中的成交心理学、销售中的拜访心理学以及销售中的心理学定律。掌握这些，您的销售将会变得事半功倍。

作者简介

　　京师心智是国内知名的心理健康教育专业机构和心理自助类图书出版机构。京师心智依托中国心理学会、北京师范大学等权wei机构的资源优势，上百位心理学专家组成的技术团队，致力于将心理学研究成果应用于实践，服务大众。凭借自身优势和丰富的经验，被中国心理学会测量专业委员会认定为“正版量表进学校工程”的全国唯yi推广单位。

精彩书摘

　　顾客不喜欢穿破皮鞋的人

　　心理学家研究发现，七秒钟的第一印象可以保持七年，一旦形成便很难改变。

　　在华尔街流行着这样一句俗语：“永远不要相信一个穿着破皮鞋和不擦皮鞋的人。”仅从皮鞋就大胆推测出一个人的品性和可信度，这听起来似乎有些不可思议，其实，这句俗语是在告诫人们不能把钱交给一个穿破旧皮鞋的人管理。因为，穿鞋不仅是为了便于行走或者使人舒适，它更能反映出一个人的成就、可信度、社会背景、教养等一系列综合品质。

　　凭借一双鞋就否定一个人，很多人会认为这是肤浅的表现，但请不要急于责备人们的这种评价标准。试想一下，如果一个人身着顶级名牌西服，手上戴着昂贵的手表，脚上却穿着一双破旧的、沾满灰尘的皮鞋，那么，他的形象会在瞬间被彻底破坏，他身上所有的光彩都会被这双破旧皮鞋所掩盖。多数情况下，人们并不是买不起或者舍不得买新皮鞋，而是因为一种习惯，习惯了旧皮鞋的舒适合脚。可是这一习惯带来的可怕后果恐怕是人们永远想不到的——它会赶走你的商机，也会将你辛勤换来的劳动成果一一断送。

　　在美国开展的一次形象统计调查中，大约有五分之四的人觉得穿着保养得好的皮鞋会给人留下积极的好印象。对女性来说，判断优秀男人的一个敏感检测器就是皮鞋。一位美国女作家更声称：“如果一个男人能够爱护自己的鞋，他也能爱护你。”乍一听似乎形容得有些夸张，但细细品来，不无道理。如果一个男人十分在意自己的鞋，至少说明他在意自己的形象，在意别人的评价，在意生活中的细节。那么，我们也可以由此推测：他可能很有责任心，而且很可靠，甚至很有情调，可能会有较大的发展潜力。

　　人人都渴望成功，在大家看来，成功是一个结果，我们在意的也仅是那个结果。而被我们忽视的是，成功的人大都有着成功的人生：成功的形象、成功的人际关系、成功的生活方式、成功的思维方法等。成功就诞生在这几者的相互作用中，它们相互促进，相辅相成。一个追求完美的成功者不仅敬业、有责任心，而且有情调、懂生活;一个成功的销售员更是如此，他们懂得一个出色的都市人与一个懵懂的原始人之间的区别，他们会分出部分精力来进行自我管理——培养自己的格调，创建自己的形象。

　　一个成功的销售员，出门前必须先看一看自己脚下的鞋子，不能让一双不堪入目的破鞋、旧鞋、脏鞋成为毁坏自身形象的“蚁穴”。精心保养的皮鞋应该是锃亮的，鞋面不能有明显、突出的印痕，这是一个销售员的入门课。不要幻想顾客会忽视你脚下的鞋，而只注重你说话的内容，一个好的销售员，不允许存在侥幸心理，不允许因为一个小细节的失误，而坏了交易达成的大计。务必保持每天擦皮鞋的习惯，一双沾满了灰尘的破旧皮鞋会毁掉你精心设计的形象，断送你的销售前程。这一切都是因为，顾客不会把钱交给一个穿着破皮鞋的人。

前言/序言

　　销售有广义和狭义之分，从广义上说，我们每个人都在从事销售活动，推销自己，推销自己的想法、计划、产品;从狭义上说，销售就是推销商品。本书从心理学角度阐述的销售是狭义的，但其中的每一条法则都可以在广义的销售活动中加以应用。在销售中，我们要努力记住顾客的名字，在生活中，我们同样需要记住别人的名字。微笑是销售的润滑剂，也是工作生活中的润滑剂。不仅仅顾客的话需要耐心倾听，对于生活中所面对的每个人，我们都要以认真聆听的态度去对待。

　　本书的内容包括销售中的认同心理学：取得顾客的认可，避免与顾客的冲突，才能叩开销售的大门。销售中的需求心理学：顾客想买的不仅仅是商品，还有精神上的满足，那是商品的心理附加值。销售中的行为心理学：从顾客的一举一动中洞察其内心真实的想法。销售中的性格心理学：俗话说“看人下菜碟”，每个人都有与众不同的个性，在极短的时间里捕捉其个性特征，采取有针对性的销售策略，你才能如愿以偿。销售中的沟通心理学：在销售中说的作用未必有听的作用大，说要说得恰到好处。销售中的成交心理学：如何敲定一笔交易，让顾客头脑发热，毫不犹豫地下单。销售中的拜访心理学：了解拜访顾客的技巧，发现顾客的生活细节，交易完成后对待顾客的方式。

　　还有销售中必须掌握的心理定律——“三分之一效应”“原一平定律”“跨栏定律”“伯内特定律”……销售是一场心理博弈，懂得心理学，销售才会事半功倍。

《洞察人性，驱动增长：策略与实践的深度解析》在这瞬息万变的商业环境中，理解和把握人心的动态，是每一位追求卓越的商业人士、营销专家，乃至生活中的决策者，都必须掌握的核心能力。本书并非一本简单的“教你如何卖东西”的指南，而是一次深入挖掘人类决策机制、行为模式和情感驱动的探索之旅。我们旨在剖析那些隐藏在交易背后、影响消费选择、塑造品牌忠诚度的深层心理因素，并将其转化为可操作的商业策略和切实可行的实践方法。第一部分：解码消费者心智——理性与感性的交织在“信息爆炸”的时代，消费者并非仅仅是理性的经济人，他们的购买决策往往是理性计算与感性冲动的复杂混合体。我们将从认知心理学的视角出发，审视消费者在接收信息、加工信息以及最终做出决策过程中的一系列心理活动。认知偏差与启发式思维：我们每天都在使用“心理捷径”来快速处理大量信息，这导致了许多系统性的认知偏差。例如，锚定效应会让你在议价时，一旦听到一个初始价格，你的心理预期就会被它“固定”；确认偏差则让你倾向于寻找支持自己已有观点的信息，而忽略相反的证据。本书将详细阐述这些常见的认知偏差，并告诉你如何在营销中巧妙地利用它们，或者避免被它们所误导。理解这些偏差，意味着你能更准确地预测消费者的反应，设计出更具吸引力的产品或服务。情感的力量：很少有购买是纯粹理性的。情感，如喜悦、恐惧、信任、归属感，扮演着至关重要的角色。我们会探讨情感唤起在品牌营销中的应用，例如如何通过讲故事、制造惊喜或者引发共鸣，让消费者在情感上与品牌建立联系。损失厌恶原理告诉我们，人们对失去的感知比对获得的感知更为强烈，这如何影响定价策略和促销活动的设计？我们将一一解析。社会证明与从众心理：人是社会性动物，我们倾向于参考他人的行为来指导自己的行动。社会证明，如用户评价、网红推荐、销量排行，是影响消费者决策的最强大因素之一。本书将深入探讨如何利用社会证明的力量，构建信任，降低消费者的决策风险。同时，我们会分析从众心理背后的机制，以及如何在不同的情境下激发或引导这种心理。稀缺性与紧迫感： “限时抢购”、“最后一件”——这些词语为何总能激发我们的购买欲望？这是因为稀缺性和紧迫感能够激活我们内心对机会的敏感度，并促使我们快速行动。本书将揭示这些心理机制，并指导你如何设计有效的限时促销和稀缺性策略，在不损害品牌价值的前提下，提升转化率。第二部分：营销场景中的心理博弈——策略与实践的融合理解了消费者心智，下一步便是将其转化为具体的营销策略和实践。本书将聚焦于营销过程中的关键触点，探讨如何在每一个环节巧妙地运用心理学原理。产品与定价的心理学：产品设计不仅仅关乎功能，更关乎用户体验的心理感受。我们将探讨多感官营销，即如何通过视觉、听觉、嗅觉、触觉甚至味觉来影响消费者的购买体验。在定价方面，我们不只谈论成本与利润，更要理解心理定价的艺术，例如“99元”的魅力，不同定价策略对消费者感知价值的影响，以及如何设计灵活的定价组合来满足不同消费者群体。沟通与说服的艺术：如何让你的信息更具穿透力，更能打动人心？我们将解析说服的六项武器（互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺），以及如何将它们融入你的广告文案、销售话术和内容营销中。框架效应的研究表明，信息呈现的方式会极大地影响人们的判断，我们将探讨如何运用积极或消极的语言框架来引导消费者的认知。故事化叙事的力量，为何能让品牌信息深入人心，建立情感连接？渠道与体验的优化：线上与线下的购物体验，都蕴含着丰富的心理学应用。在线上渠道，我们将讨论如何优化网站的用户体验（UX），利用视觉层级、动线设计来引导用户，以及如何通过个性化推荐算法来提升用户满意度和购买转化率。在线下场景，店内布局、音乐、香氛、灯光如何共同营造一种心理氛围，影响消费者的停留时间、情绪状态和购买意愿？客户关系与忠诚度的心理构建：真正的成功在于建立长期的客户关系，而非一次性交易。我们将探讨信任的建立机制，如何通过一致性的服务、真诚的沟通来赢取客户的信赖。情感投资和习得性忠诚是如何形成的？我们将揭示那些让消费者“离不开”品牌的心理密码，并提供构建强大客户忠诚度的策略，例如个性化关怀、会员体系的设计以及社群的运营。第三部分：进阶议题与未来趋势——驱动持续增长在掌握了基础的心理学原理和营销应用后，本书还将带领读者深入探讨更具挑战性和前瞻性的议题，为实现持续的商业增长提供更深层次的洞见。决策疲劳与选择架构：现代社会提供了过多的选择，这往往会导致消费者的决策疲劳，使他们难以做出决定，甚至选择放弃。我们将探讨如何通过优化选择架构，简化决策流程，降低消费者的认知负荷，从而提升他们的购买意愿。动机与目标导向行为：了解消费者内在的动机（如成就感、自我实现、归属感）和他们的目标，是设计有效营销策略的关键。我们将分析不同动机的类型，以及如何将产品或服务与消费者的核心目标相结合，从而激发他们的内在驱动力。消费者行为的演变与新技术的影响：随着人工智能、大数据和虚拟现实等技术的发展，消费者的行为模式正在不断演变。本书将探讨这些新兴技术如何改变消费者的信息获取、决策过程和购物体验，并分析我们应该如何适应这些变化，利用新技术来深化对消费者的理解和影响。道德与责任的考量：运用心理学原理进行营销，同时也意味着肩负着相应的道德责任。本书将强调在营销活动中，应始终坚持真诚、透明和尊重消费者的原则，避免利用心理学技巧来误导或操纵消费者。我们将探讨如何建立一个更加负责任和可持续的商业生态。《洞察人性，驱动增长：策略与实践的深度解析》旨在为你提供一个全新的视角，让你能够超越表面的产品和价格，深入理解驱动商业成功的核心——人。通过本书的学习，你将不再是简单地“推销”，而是能够与消费者建立更深层次的连接，理解他们的需求，预测他们的行为，最终实现你与消费者共同的价值增长。这本书将是你在这个竞争激烈的时代，最强大的“增长利器”。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

这本书真是打开了我新世界的大门！我一直以为“销售”就是一种技巧，是那些口才极好、能言善辩的人的专利，但这本书完全颠覆了我的认知。它让我明白，真正的“销售”并非是强硬推销，而是一种深刻的理解和价值的传递。书中关于“同理心”的探讨尤其让我印象深刻。作者强调，要想打动一个人，首先要走进他的内心世界，去感受他的喜怒哀乐，去理解他的痛点和痒点。我以前总是急于表达自己的产品有多好，有多么能解决问题，却很少去倾听对方真正想要的是什么。这本书教会我，提问比陈述更重要，观察比滔滔不绝更有效。它提供了一套系统性的方法，帮助我学会如何通过巧妙的提问，引导对方主动说出自己的需求，从而让我能更精准地提供解决方案。而且，这本书的可操作性非常强，书中的许多方法我尝试运用到工作和生活中，都取得了意想不到的效果。例如，在与客户沟通时，我学会了通过复述对方的话来确认理解，这让客户感觉被重视，也更容易建立信任。

评分☆☆☆☆☆

作为一名长期在市场一线摸爬滚打的从业者，我阅览过不少关于沟通技巧和销售策略的书籍，但《销售心理学》这本书无疑是最具深度和洞察力的那一本。它不像很多同类书籍那样流于表面，仅仅罗列一些“万能公式”或“套路”，而是深入剖析了人类行为背后潜藏的心理驱动力。书中对“损失厌恶”和“稀缺性原理”的解读，让我对很多商业现象有了全新的认识，也让我反思了自己过去的一些决策。例如，为什么限时抢购总能激起消费者的购买欲望？为什么很多时候人们更害怕失去已有的东西，而不是渴望获得更多？作者通过严谨的理论框架和丰富的实证研究，一一解答了这些问题，并指出了如何巧妙地运用这些原理，在不欺骗、不强迫的前提下，引导双方达成共赢。我尤其欣赏书中关于“信任建立”的章节，它详细阐述了从初次接触到深度合作，不同阶段需要采取的策略，以及如何通过真诚和可靠来赢得他人的长期认可。这本书不仅提升了我的业务能力，更在很大程度上改变了我对商业 B to B 合作模式的理解。

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对是我近期读过的最令人惊喜的一本！起初我只是带着一点点好奇心翻开了它，想着或许能学到一些和人打交道的小技巧，但没想到，它带给我的启发远不止于此。书中关于“认知偏差”的阐述简直是醍醐灌顶，让我猛然醒悟到自己在日常生活中，包括购物、决策甚至人际交往中，常常会被一些不自觉的思维模式所误导。作者用大量生动形象的案例，将抽象的心理学理论具象化，让我能清晰地看到自己的影子。例如，在解释“锚定效应”时，书中描绘了商家如何通过设定一个初始高价，再给出“折扣”来诱导消费者感觉物超所值，这一点我在逛街时深有体会。更重要的是，这本书并没有停留在“揭露”消费者心理的层面，而是深入浅出地讲解了如何运用这些心理洞察，去构建更有效的沟通和互动方式。它教会我如何站在对方的角度去思考问题，理解他们的需求和顾虑，从而避免不必要的摩擦，建立更和谐的关系。读完之后，我感觉自己仿佛拥有了一双“读心术”的眼睛，看待世界的角度都变得不一样了，也更加自信地去面对各种需要与人交流的场景。

评分☆☆☆☆☆

我一直对那些能触动人心的故事和能够引发思考的论点情有独钟，而这本书恰恰满足了我对阅读的所有期待。它并非一本枯燥乏味的学术著作，而是用一种非常接地气、引人入胜的方式，向我展示了潜藏在我们日常互动中的无数心理奥秘。书中关于“社会认同”的探讨，让我瞬间明白了为什么我们会轻易受到群体的影响，也让我更加审慎地对待那些“大家都在做”的决策。更令我着迷的是，作者并没有止步于理论的陈述，而是提供了大量可供借鉴的实际案例，从细微之处展现了心理学原理的运用。比如，在书中对“互惠原则”的阐述，我就看到了很多在生活中被巧妙应用的例子，比如一些服务行业会主动提供一些小恩小惠，从而在顾客心中种下“回报”的种子。这本书让我意识到，很多时候，决定我们行为的并非理性思考，而是那些我们未能察觉的心理暗示。读完这本书，我感觉自己仿佛获得了某种“超能力”，能够更清晰地看到别人行为背后的动机，也能更从容地应对各种复杂的社交场景。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我带来的不仅仅是知识的增长，更是一种思维方式的革新。我过去总觉得，人与人之间的交流，尤其是商业往来，最重要的就是“硬实力”，也就是产品本身有多好，价格有多具竞争力。但这本书让我意识到，在很多时候，“软实力”，也就是对人心理的深刻洞察，反而能起到决定性的作用。书中关于“框架效应”的讲解，让我看到了同一个信息，通过不同的表达方式，能够产生截然不同的效果。这让我开始反思自己在与他人沟通时，是否不自觉地使用了那些不利于沟通的“负面框架”。而且，作者在书中反复强调“积极心理学”在销售中的应用，这让我非常惊喜。我以为销售就是一种“攻心计”，但这本书却告诉我，真正的销售是通过积极的互动，帮助对方实现价值，从而建立长期的合作关系。它教会我如何通过积极的反馈、鼓励和支持，来激发对方的潜能，最终实现双方的共赢。这本书让我觉得，销售不再是一场博弈，而是一次充满善意和智慧的合作。