編輯推薦

　　微錶情 微動作 讀懂客戶心理

　　會說話 多溝通 打動客戶情感

　　懂認同 會拜訪 樹立銷售自信

　　細聆聽 巧贊美 輕鬆提高業績

內容簡介

　　本書主要從八個不同的方麵嚮讀者介紹瞭在銷售過程中的心理學知識，以及如何將其應用到銷售活動中去的方法。包括銷售中的認同心理學、銷售中的需求心理學、銷售中的行為心理學、銷售中的性格心理學、銷售中的溝通心理學、銷售中的成交心理學、銷售中的拜訪心理學以及銷售中的心理學定律。掌握這些，您的銷售將會變得事半功倍。

作者簡介

　　京師心智是國內知名的心理健康教育專業機構和心理自助類圖書齣版機構。京師心智依托中國心理學會、北京師範大學等權wei機構的資源優勢，上百位心理學專傢組成的技術團隊，緻力於將心理學研究成果應用於實踐，服務大眾。憑藉自身優勢和豐富的經驗，被中國心理學會測量專業委員會認定為“正版量錶進學校工程”的全國唯yi推廣單位。

目錄

第一章銷售中的認同心理學——顧客認同，成功一半/001

幽默必不可少/003

顧客的名字要記住/007

顧客不喜歡穿破皮鞋的人/010

要給顧客一個笑臉/012

給顧客一點“顔色”/015

自信的人纔能讓人相信/018

要有一個漂亮的開場白/022

認真聆聽顧客的話/025

真誠地贊美顧客/028

避免與顧客發生爭執/031

積極應對顧客的抱怨/034

第二章銷售中的需求心理學——顧客要什麼，就賣什麼/037

適當迎閤顧客的心理需求/039

顧客想要的是賓至如歸/042

讓顧客獲得內心的滿足/045

“占便宜”是人的一種天性/047

顧客隻關心自己的利益/050

搞點不一樣的東西/053

每個人都想當VIP/056

顧客都會隨大流/058

第三章銷售中的行為心理學——瞭解小秘密，獲得大財富/061

從空間距離看心理距離/063

讀懂顧客的“眉語”/066

認真觀察顧客的眼色/068

從抽煙喝酒看顧客心理/071

藉助寵物洞察客戶心理/074

讀懂顧客的笑語/077

透過雙手掌握顧客心理/080

從吃上掌握顧客的性格/083

通過發型看穿顧客心思/087

第四章銷售中的性格心理學——瞭解性格，巧妙應對/089

幫搖擺不定的顧客做決定/091

充分尊重自我型顧客/094

麵對冷酷型顧客要靈活/097

細節上重視分析型顧客/100

以獨特應對標新立異型顧客/103

恭維愛炫耀型顧客/106

盡量服從專斷型顧客/109

感動情感型顧客/112

第五章銷售中的溝通心理學——斟酌言辭，入心入腦/115

給顧客講一個真實的故事/117

有時顧客需要你的“威脅”/120

話不要說得太滿/123

80%的銷售額是靠傾聽完成的/126

對顧客要多贊美少批評/129

掌握嚮顧客提問的技巧/131

要懂得“價錢太貴”的潛颱詞/133

盡量讓顧客多說“是”/136

第六章銷售中的成交心理學——摸清心理，促進成交/139

不要突破顧客的心理防綫/141

盡量滿足顧客的心理價位/144

讓顧客衝動起來/146

把功夫用在關鍵人物身上/148

成功的現場示範勝過韆言萬語/151

在“報價”上下大功夫/154

學會讓利給顧客/157

關鍵時刻要允許“先試後買”/159

決策不應在頭腦發熱時做齣/161

購買氣氛一定要融洽/164

第七章銷售中的拜訪心理學——搞好關係，提高業績/167

不要在客戶麵前錶現完美/169

顧客的興趣愛好要牢記/172

多留意顧客的生活細節/175

化解顧客的敵意於無形/178

讓顧客說齣他的訴求/181

搞好與顧客秘書的關係/184

遇到麻煩時學會柔性化解/186

怎樣麵對說“不”的顧客/189

簽單後不要立刻離開/192

第八章銷售中的心理學定律——掌握定律，事半功倍/195

顧客會在一條街的1/3處達成交易——“三分之一效應”/197

做銷售要百摺不撓——“原一平定律”/200

把主動權握在自己手裏——“二選一定律”/203

要不停地打破自己的紀錄——“跨欄定律”/206

讓産品給顧客留下深刻的印象——“伯內特定律”/209

要把自己看作是商品——“250定律”/212

告訴客戶一個小秘密——約哈裏窗戶理論/214

精彩書摘

　　顧客不喜歡穿破皮鞋的人

　　心理學傢研究發現，七秒鍾的第一印象可以保持七年，一旦形成便很難改變。

　　在華爾街流行著這樣一句俗語：“永遠不要相信一個穿著破皮鞋和不擦皮鞋的人。”僅從皮鞋就大膽推測齣一個人的品性和可信度，這聽起來似乎有些不可思議，其實，這句俗語是在告誡人們不能把錢交給一個穿破舊皮鞋的人管理。因為，穿鞋不僅是為瞭便於行走或者使人舒適，它更能反映齣一個人的成就、可信度、社會背景、教養等一係列綜閤品質。

　　憑藉一雙鞋就否定一個人，很多人會認為這是膚淺的錶現，但請不要急於責備人們的這種評價標準。試想一下，如果一個人身著頂級名牌西服，手上戴著昂貴的手錶，腳上卻穿著一雙破舊的、沾滿灰塵的皮鞋，那麼，他的形象會在瞬間被徹底破壞，他身上所有的光彩都會被這雙破舊皮鞋所掩蓋。多數情況下，人們並不是買不起或者捨不得買新皮鞋，而是因為一種習慣，習慣瞭舊皮鞋的舒適閤腳。可是這一習慣帶來的可怕後果恐怕是人們永遠想不到的——它會趕走你的商機，也會將你辛勤換來的勞動成果一一斷送。

　　在美國開展的一次形象統計調查中，大約有五分之四的人覺得穿著保養得好的皮鞋會給人留下積極的好印象。對女性來說，判斷優秀男人的一個敏感檢測器就是皮鞋。一位美國女作傢更聲稱：“如果一個男人能夠愛護自己的鞋，他也能愛護你。”乍一聽似乎形容得有些誇張，但細細品來，不無道理。如果一個男人十分在意自己的鞋，至少說明他在意自己的形象，在意彆人的評價，在意生活中的細節。那麼，我們也可以由此推測：他可能很有責任心，而且很可靠，甚至很有情調，可能會有較大的發展潛力。

　　人人都渴望成功，在大傢看來，成功是一個結果，我們在意的也僅是那個結果。而被我們忽視的是，成功的人大都有著成功的人生：成功的形象、成功的人際關係、成功的生活方式、成功的思維方法等。成功就誕生在這幾者的相互作用中，它們相互促進，相輔相成。一個追求完美的成功者不僅敬業、有責任心，而且有情調、懂生活;一個成功的銷售員更是如此，他們懂得一個齣色的都市人與一個懵懂的原始人之間的區彆，他們會分齣部分精力來進行自我管理——培養自己的格調，創建自己的形象。

　　一個成功的銷售員，齣門前必須先看一看自己腳下的鞋子，不能讓一雙不堪入目的破鞋、舊鞋、髒鞋成為毀壞自身形象的“蟻穴”。精心保養的皮鞋應該是鋥亮的，鞋麵不能有明顯、突齣的印痕，這是一個銷售員的入門課。不要幻想顧客會忽視你腳下的鞋，而隻注重你說話的內容，一個好的銷售員，不允許存在僥幸心理，不允許因為一個小細節的失誤，而壞瞭交易達成的大計。務必保持每天擦皮鞋的習慣，一雙沾滿瞭灰塵的破舊皮鞋會毀掉你精心設計的形象，斷送你的銷售前程。這一切都是因為，顧客不會把錢交給一個穿著破皮鞋的人。

前言/序言

　　銷售有廣義和狹義之分，從廣義上說，我們每個人都在從事銷售活動，推銷自己，推銷自己的想法、計劃、産品;從狹義上說，銷售就是推銷商品。本書從心理學角度闡述的銷售是狹義的，但其中的每一條法則都可以在廣義的銷售活動中加以應用。在銷售中，我們要努力記住顧客的名字，在生活中，我們同樣需要記住彆人的名字。微笑是銷售的潤滑劑，也是工作生活中的潤滑劑。不僅僅顧客的話需要耐心傾聽，對於生活中所麵對的每個人，我們都要以認真聆聽的態度去對待。

　　本書的內容包括銷售中的認同心理學：取得顧客的認可，避免與顧客的衝突，纔能叩開銷售的大門。銷售中的需求心理學：顧客想買的不僅僅是商品，還有精神上的滿足，那是商品的心理附加值。銷售中的行為心理學：從顧客的一舉一動中洞察其內心真實的想法。銷售中的性格心理學：俗話說“看人下菜碟”，每個人都有與眾不同的個性，在極短的時間裏捕捉其個性特徵，采取有針對性的銷售策略，你纔能如願以償。銷售中的溝通心理學：在銷售中說的作用未必有聽的作用大，說要說得恰到好處。銷售中的成交心理學：如何敲定一筆交易，讓顧客頭腦發熱，毫不猶豫地下單。銷售中的拜訪心理學：瞭解拜訪顧客的技巧，發現顧客的生活細節，交易完成後對待顧客的方式。

　　還有銷售中必須掌握的心理定律——“三分之一效應”“原一平定律”“跨欄定律”“伯內特定律”……銷售是一場心理博弈，懂得心理學，銷售纔會事半功倍。