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☆☆☆☆☆

李敏著

圖書標籤:

銷售技巧
心理學
營銷
消費者行為
說服力
談判
人際溝通
銷售策略
影響力
行為經濟學

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你會得到大驚喜!!

齣版社：中國法製齣版社

ISBN：9787509386453

版次：2

商品編碼：12162891

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-08-01

用紙：膠版紙

具體描述

編輯推薦

　　微錶情微動作讀懂客戶心理

　　會說話多溝通打動客戶情感

　　懂認同會拜訪樹立銷售自信

　　細聆聽巧贊美輕鬆提高業績

內容簡介

　　本書主要從八個不同的方麵嚮讀者介紹瞭在銷售過程中的心理學知識，以及如何將其應用到銷售活動中去的方法。包括銷售中的認同心理學、銷售中的需求心理學、銷售中的行為心理學、銷售中的性格心理學、銷售中的溝通心理學、銷售中的成交心理學、銷售中的拜訪心理學以及銷售中的心理學定律。掌握這些，您的銷售將會變得事半功倍。

作者簡介

　　京師心智是國內知名的心理健康教育專業機構和心理自助類圖書齣版機構。京師心智依托中國心理學會、北京師範大學等權wei機構的資源優勢，上百位心理學專傢組成的技術團隊，緻力於將心理學研究成果應用於實踐，服務大眾。憑藉自身優勢和豐富的經驗，被中國心理學會測量專業委員會認定為“正版量錶進學校工程”的全國唯yi推廣單位。

精彩書摘

　　顧客不喜歡穿破皮鞋的人

　　心理學傢研究發現，七秒鍾的第一印象可以保持七年，一旦形成便很難改變。

　　在華爾街流行著這樣一句俗語：“永遠不要相信一個穿著破皮鞋和不擦皮鞋的人。”僅從皮鞋就大膽推測齣一個人的品性和可信度，這聽起來似乎有些不可思議，其實，這句俗語是在告誡人們不能把錢交給一個穿破舊皮鞋的人管理。因為，穿鞋不僅是為瞭便於行走或者使人舒適，它更能反映齣一個人的成就、可信度、社會背景、教養等一係列綜閤品質。

　　憑藉一雙鞋就否定一個人，很多人會認為這是膚淺的錶現，但請不要急於責備人們的這種評價標準。試想一下，如果一個人身著頂級名牌西服，手上戴著昂貴的手錶，腳上卻穿著一雙破舊的、沾滿灰塵的皮鞋，那麼，他的形象會在瞬間被徹底破壞，他身上所有的光彩都會被這雙破舊皮鞋所掩蓋。多數情況下，人們並不是買不起或者捨不得買新皮鞋，而是因為一種習慣，習慣瞭舊皮鞋的舒適閤腳。可是這一習慣帶來的可怕後果恐怕是人們永遠想不到的——它會趕走你的商機，也會將你辛勤換來的勞動成果一一斷送。

　　在美國開展的一次形象統計調查中，大約有五分之四的人覺得穿著保養得好的皮鞋會給人留下積極的好印象。對女性來說，判斷優秀男人的一個敏感檢測器就是皮鞋。一位美國女作傢更聲稱：“如果一個男人能夠愛護自己的鞋，他也能愛護你。”乍一聽似乎形容得有些誇張，但細細品來，不無道理。如果一個男人十分在意自己的鞋，至少說明他在意自己的形象，在意彆人的評價，在意生活中的細節。那麼，我們也可以由此推測：他可能很有責任心，而且很可靠，甚至很有情調，可能會有較大的發展潛力。

　　人人都渴望成功，在大傢看來，成功是一個結果，我們在意的也僅是那個結果。而被我們忽視的是，成功的人大都有著成功的人生：成功的形象、成功的人際關係、成功的生活方式、成功的思維方法等。成功就誕生在這幾者的相互作用中，它們相互促進，相輔相成。一個追求完美的成功者不僅敬業、有責任心，而且有情調、懂生活;一個成功的銷售員更是如此，他們懂得一個齣色的都市人與一個懵懂的原始人之間的區彆，他們會分齣部分精力來進行自我管理——培養自己的格調，創建自己的形象。

　　一個成功的銷售員，齣門前必須先看一看自己腳下的鞋子，不能讓一雙不堪入目的破鞋、舊鞋、髒鞋成為毀壞自身形象的“蟻穴”。精心保養的皮鞋應該是鋥亮的，鞋麵不能有明顯、突齣的印痕，這是一個銷售員的入門課。不要幻想顧客會忽視你腳下的鞋，而隻注重你說話的內容，一個好的銷售員，不允許存在僥幸心理，不允許因為一個小細節的失誤，而壞瞭交易達成的大計。務必保持每天擦皮鞋的習慣，一雙沾滿瞭灰塵的破舊皮鞋會毀掉你精心設計的形象，斷送你的銷售前程。這一切都是因為，顧客不會把錢交給一個穿著破皮鞋的人。

前言/序言

　　銷售有廣義和狹義之分，從廣義上說，我們每個人都在從事銷售活動，推銷自己，推銷自己的想法、計劃、産品;從狹義上說，銷售就是推銷商品。本書從心理學角度闡述的銷售是狹義的，但其中的每一條法則都可以在廣義的銷售活動中加以應用。在銷售中，我們要努力記住顧客的名字，在生活中，我們同樣需要記住彆人的名字。微笑是銷售的潤滑劑，也是工作生活中的潤滑劑。不僅僅顧客的話需要耐心傾聽，對於生活中所麵對的每個人，我們都要以認真聆聽的態度去對待。

　　本書的內容包括銷售中的認同心理學：取得顧客的認可，避免與顧客的衝突，纔能叩開銷售的大門。銷售中的需求心理學：顧客想買的不僅僅是商品，還有精神上的滿足，那是商品的心理附加值。銷售中的行為心理學：從顧客的一舉一動中洞察其內心真實的想法。銷售中的性格心理學：俗話說“看人下菜碟”，每個人都有與眾不同的個性，在極短的時間裏捕捉其個性特徵，采取有針對性的銷售策略，你纔能如願以償。銷售中的溝通心理學：在銷售中說的作用未必有聽的作用大，說要說得恰到好處。銷售中的成交心理學：如何敲定一筆交易，讓顧客頭腦發熱，毫不猶豫地下單。銷售中的拜訪心理學：瞭解拜訪顧客的技巧，發現顧客的生活細節，交易完成後對待顧客的方式。

　　還有銷售中必須掌握的心理定律——“三分之一效應”“原一平定律”“跨欄定律”“伯內特定律”……銷售是一場心理博弈，懂得心理學，銷售纔會事半功倍。

《洞察人性，驅動增長：策略與實踐的深度解析》在這瞬息萬變的商業環境中，理解和把握人心的動態，是每一位追求卓越的商業人士、營銷專傢，乃至生活中的決策者，都必須掌握的核心能力。本書並非一本簡單的“教你如何賣東西”的指南，而是一次深入挖掘人類決策機製、行為模式和情感驅動的探索之旅。我們旨在剖析那些隱藏在交易背後、影響消費選擇、塑造品牌忠誠度的深層心理因素，並將其轉化為可操作的商業策略和切實可行的實踐方法。第一部分：解碼消費者心智——理性與感性的交織在“信息爆炸”的時代，消費者並非僅僅是理性的經濟人，他們的購買決策往往是理性計算與感性衝動的復雜混閤體。我們將從認知心理學的視角齣發，審視消費者在接收信息、加工信息以及最終做齣決策過程中的一係列心理活動。認知偏差與啓發式思維：我們每天都在使用“心理捷徑”來快速處理大量信息，這導緻瞭許多係統性的認知偏差。例如，錨定效應會讓你在議價時，一旦聽到一個初始價格，你的心理預期就會被它“固定”；確認偏差則讓你傾嚮於尋找支持自己已有觀點的信息，而忽略相反的證據。本書將詳細闡述這些常見的認知偏差，並告訴你如何在營銷中巧妙地利用它們，或者避免被它們所誤導。理解這些偏差，意味著你能更準確地預測消費者的反應，設計齣更具吸引力的産品或服務。情感的力量：很少有購買是純粹理性的。情感，如喜悅、恐懼、信任、歸屬感，扮演著至關重要的角色。我們會探討情感喚起在品牌營銷中的應用，例如如何通過講故事、製造驚喜或者引發共鳴，讓消費者在情感上與品牌建立聯係。損失厭惡原理告訴我們，人們對失去的感知比對獲得的感知更為強烈，這如何影響定價策略和促銷活動的設計？我們將一一解析。社會證明與從眾心理：人是社會性動物，我們傾嚮於參考他人的行為來指導自己的行動。社會證明，如用戶評價、網紅推薦、銷量排行，是影響消費者決策的最強大因素之一。本書將深入探討如何利用社會證明的力量，構建信任，降低消費者的決策風險。同時，我們會分析從眾心理背後的機製，以及如何在不同的情境下激發或引導這種心理。稀缺性與緊迫感： “限時搶購”、“最後一件”——這些詞語為何總能激發我們的購買欲望？這是因為稀缺性和緊迫感能夠激活我們內心對機會的敏感度，並促使我們快速行動。本書將揭示這些心理機製，並指導你如何設計有效的限時促銷和稀缺性策略，在不損害品牌價值的前提下，提升轉化率。第二部分：營銷場景中的心理博弈——策略與實踐的融閤理解瞭消費者心智，下一步便是將其轉化為具體的營銷策略和實踐。本書將聚焦於營銷過程中的關鍵觸點，探討如何在每一個環節巧妙地運用心理學原理。産品與定價的心理學：産品設計不僅僅關乎功能，更關乎用戶體驗的心理感受。我們將探討多感官營銷，即如何通過視覺、聽覺、嗅覺、觸覺甚至味覺來影響消費者的購買體驗。在定價方麵，我們不隻談論成本與利潤，更要理解心理定價的藝術，例如“99元”的魅力，不同定價策略對消費者感知價值的影響，以及如何設計靈活的定價組閤來滿足不同消費者群體。溝通與說服的藝術：如何讓你的信息更具穿透力，更能打動人心？我們將解析說服的六項武器（互惠、承諾與一緻、社會認同、喜好、權威、稀缺），以及如何將它們融入你的廣告文案、銷售話術和內容營銷中。框架效應的研究錶明，信息呈現的方式會極大地影響人們的判斷，我們將探討如何運用積極或消極的語言框架來引導消費者的認知。故事化敘事的力量，為何能讓品牌信息深入人心，建立情感連接？渠道與體驗的優化：綫上與綫下的購物體驗，都蘊含著豐富的心理學應用。在綫上渠道，我們將討論如何優化網站的用戶體驗（UX），利用視覺層級、動綫設計來引導用戶，以及如何通過個性化推薦算法來提升用戶滿意度和購買轉化率。在綫下場景，店內布局、音樂、香氛、燈光如何共同營造一種心理氛圍，影響消費者的停留時間、情緒狀態和購買意願？客戶關係與忠誠度的心理構建：真正的成功在於建立長期的客戶關係，而非一次性交易。我們將探討信任的建立機製，如何通過一緻性的服務、真誠的溝通來贏取客戶的信賴。情感投資和習得性忠誠是如何形成的？我們將揭示那些讓消費者“離不開”品牌的心理密碼，並提供構建強大客戶忠誠度的策略，例如個性化關懷、會員體係的設計以及社群的運營。第三部分：進階議題與未來趨勢——驅動持續增長在掌握瞭基礎的心理學原理和營銷應用後，本書還將帶領讀者深入探討更具挑戰性和前瞻性的議題，為實現持續的商業增長提供更深層次的洞見。決策疲勞與選擇架構：現代社會提供瞭過多的選擇，這往往會導緻消費者的決策疲勞，使他們難以做齣決定，甚至選擇放棄。我們將探討如何通過優化選擇架構，簡化決策流程，降低消費者的認知負荷，從而提升他們的購買意願。動機與目標導嚮行為：瞭解消費者內在的動機（如成就感、自我實現、歸屬感）和他們的目標，是設計有效營銷策略的關鍵。我們將分析不同動機的類型，以及如何將産品或服務與消費者的核心目標相結閤，從而激發他們的內在驅動力。消費者行為的演變與新技術的影響：隨著人工智能、大數據和虛擬現實等技術的發展，消費者的行為模式正在不斷演變。本書將探討這些新興技術如何改變消費者的信息獲取、決策過程和購物體驗，並分析我們應該如何適應這些變化，利用新技術來深化對消費者的理解和影響。道德與責任的考量：運用心理學原理進行營銷，同時也意味著肩負著相應的道德責任。本書將強調在營銷活動中，應始終堅持真誠、透明和尊重消費者的原則，避免利用心理學技巧來誤導或操縱消費者。我們將探討如何建立一個更加負責任和可持續的商業生態。《洞察人性，驅動增長：策略與實踐的深度解析》旨在為你提供一個全新的視角，讓你能夠超越錶麵的産品和價格，深入理解驅動商業成功的核心——人。通過本書的學習，你將不再是簡單地“推銷”，而是能夠與消費者建立更深層次的連接，理解他們的需求，預測他們的行為，最終實現你與消費者共同的價值增長。這本書將是你在這個競爭激烈的時代，最強大的“增長利器”。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

作為一名長期在市場一綫摸爬滾打的從業者，我閱覽過不少關於溝通技巧和銷售策略的書籍，但《銷售心理學》這本書無疑是最具深度和洞察力的那一本。它不像很多同類書籍那樣流於錶麵，僅僅羅列一些“萬能公式”或“套路”，而是深入剖析瞭人類行為背後潛藏的心理驅動力。書中對“損失厭惡”和“稀缺性原理”的解讀，讓我對很多商業現象有瞭全新的認識，也讓我反思瞭自己過去的一些決策。例如，為什麼限時搶購總能激起消費者的購買欲望？為什麼很多時候人們更害怕失去已有的東西，而不是渴望獲得更多？作者通過嚴謹的理論框架和豐富的實證研究，一一解答瞭這些問題，並指齣瞭如何巧妙地運用這些原理，在不欺騙、不強迫的前提下，引導雙方達成共贏。我尤其欣賞書中關於“信任建立”的章節，它詳細闡述瞭從初次接觸到深度閤作，不同階段需要采取的策略，以及如何通過真誠和可靠來贏得他人的長期認可。這本書不僅提升瞭我的業務能力，更在很大程度上改變瞭我對商業 B to B 閤作模式的理解。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我帶來的不僅僅是知識的增長，更是一種思維方式的革新。我過去總覺得，人與人之間的交流，尤其是商業往來，最重要的就是“硬實力”，也就是産品本身有多好，價格有多具競爭力。但這本書讓我意識到，在很多時候，“軟實力”，也就是對人心理的深刻洞察，反而能起到決定性的作用。書中關於“框架效應”的講解，讓我看到瞭同一個信息，通過不同的錶達方式，能夠産生截然不同的效果。這讓我開始反思自己在與他人溝通時，是否不自覺地使用瞭那些不利於溝通的“負麵框架”。而且，作者在書中反復強調“積極心理學”在銷售中的應用，這讓我非常驚喜。我以為銷售就是一種“攻心計”，但這本書卻告訴我，真正的銷售是通過積極的互動，幫助對方實現價值，從而建立長期的閤作關係。它教會我如何通過積極的反饋、鼓勵和支持，來激發對方的潛能，最終實現雙方的共贏。這本書讓我覺得，銷售不再是一場博弈，而是一次充滿善意和智慧的閤作。

評分☆☆☆☆☆

這本書絕對是我近期讀過的最令人驚喜的一本！起初我隻是帶著一點點好奇心翻開瞭它，想著或許能學到一些和人打交道的小技巧，但沒想到，它帶給我的啓發遠不止於此。書中關於“認知偏差”的闡述簡直是醍醐灌頂，讓我猛然醒悟到自己在日常生活中，包括購物、決策甚至人際交往中，常常會被一些不自覺的思維模式所誤導。作者用大量生動形象的案例，將抽象的心理學理論具象化，讓我能清晰地看到自己的影子。例如，在解釋“錨定效應”時，書中描繪瞭商傢如何通過設定一個初始高價，再給齣“摺扣”來誘導消費者感覺物超所值，這一點我在逛街時深有體會。更重要的是，這本書並沒有停留在“揭露”消費者心理的層麵，而是深入淺齣地講解瞭如何運用這些心理洞察，去構建更有效的溝通和互動方式。它教會我如何站在對方的角度去思考問題，理解他們的需求和顧慮，從而避免不必要的摩擦，建立更和諧的關係。讀完之後，我感覺自己仿佛擁有瞭一雙“讀心術”的眼睛，看待世界的角度都變得不一樣瞭，也更加自信地去麵對各種需要與人交流的場景。

評分☆☆☆☆☆

我一直對那些能觸動人心的故事和能夠引發思考的論點情有獨鍾，而這本書恰恰滿足瞭我對閱讀的所有期待。它並非一本枯燥乏味的學術著作，而是用一種非常接地氣、引人入勝的方式，嚮我展示瞭潛藏在我們日常互動中的無數心理奧秘。書中關於“社會認同”的探討，讓我瞬間明白瞭為什麼我們會輕易受到群體的影響，也讓我更加審慎地對待那些“大傢都在做”的決策。更令我著迷的是，作者並沒有止步於理論的陳述，而是提供瞭大量可供藉鑒的實際案例，從細微之處展現瞭心理學原理的運用。比如，在書中對“互惠原則”的闡述，我就看到瞭很多在生活中被巧妙應用的例子，比如一些服務行業會主動提供一些小恩小惠，從而在顧客心中種下“迴報”的種子。這本書讓我意識到，很多時候，決定我們行為的並非理性思考，而是那些我們未能察覺的心理暗示。讀完這本書，我感覺自己仿佛獲得瞭某種“超能力”，能夠更清晰地看到彆人行為背後的動機，也能更從容地應對各種復雜的社交場景。

評分☆☆☆☆☆

這本書真是打開瞭我新世界的大門！我一直以為“銷售”就是一種技巧，是那些口纔極好、能言善辯的人的專利，但這本書完全顛覆瞭我的認知。它讓我明白，真正的“銷售”並非是強硬推銷，而是一種深刻的理解和價值的傳遞。書中關於“同理心”的探討尤其讓我印象深刻。作者強調，要想打動一個人，首先要走進他的內心世界，去感受他的喜怒哀樂，去理解他的痛點和癢點。我以前總是急於錶達自己的産品有多好，有多麼能解決問題，卻很少去傾聽對方真正想要的是什麼。這本書教會我，提問比陳述更重要，觀察比滔滔不絕更有效。它提供瞭一套係統性的方法，幫助我學會如何通過巧妙的提問，引導對方主動說齣自己的需求，從而讓我能更精準地提供解決方案。而且，這本書的可操作性非常強，書中的許多方法我嘗試運用到工作和生活中，都取得瞭意想不到的效果。例如，在與客戶溝通時，我學會瞭通過復述對方的話來確認理解，這讓客戶感覺被重視，也更容易建立信任。