直效销售：卓越销售员的17个黄金法则（哈佛商学院的销售智慧） pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

[美] 安东尼·伊安纳里诺（Anthony Iannarino）著，诸葛雯译

图书标签:

销售技巧
直效销售
销售策略
哈佛商学院
销售法则
业绩提升
销售人员
商业管理
营销
成功学

下载链接在页面底部

facebook linkedin mastodon messenger pinterest reddit telegram twitter viber vkontakte whatsapp 复制链接

想要找书就要到静流书站

book.coffeedeals.club

立刻按 ctrl+D收藏本页

你会得到大惊喜!!

出版社：北京联合出版公司

ISBN：9787559606426

版次：1

商品编码：12174069

包装：平装

开本：32开

出版时间：2017-09-01

用纸：轻型纸

页数：256

字数：150000

正文语种：中文

具体描述

产品特色

编辑推荐

　　1、《纽约时报》销售类畅销书&《今日美国》畅销书。

　　2、美亚畅销书，高达117条评论，综合评分4.8星，接近满分5星。

　　3、安东尼·伊安纳里诺为世界营销领域25大影响力人物。安东尼·伊安纳里诺毕业于哈佛大学商学院，是世界著名的销售大师，他的销售文章经常发表在《福布斯》《公司》《赫芬顿邮报》《今日美国》《销售力》等美国主流刊物上。

　　4、此书综合了安东尼·伊安纳里诺成功的销售实践与销售培训的精华。安东尼·伊安纳里诺经营着3家年收入过50000000美元的公司，同时在全世界进行销售方面的培训工作，此书是其成功销售经验和培训的精华。

　　5、此书发现了成就卓越销售员的17个黄金法则。成功的销售既需要高智商也需要高情商。9个大师级心态是高情商，8个超实用销售技能是高智商，高情商加高智商成就卓越的销售员。

内容简介

#《纽约时报》畅销书&美亚畅销书#

为什么自律是衡量卓越销售员与一般销售员的分界线？

为什么乐观是实现成功销售4种心态的基础？

为什么关怀是搭建客户关系的关键？

为什么好胜心是成功销售的关键？

为什么智谋是留住客户的关键？

为什么主动性是寻找潜在客户的关键？

为什么毅力是赢得高难度客户的关键？

为什么沟通是赢得客户信任的关键？

为什么责任心是赢得客户满意的关键？

如何要求客户做出承诺并得到这份承诺？

如何有效提高寻找潜在客户的能力并且增强采取此类行动的意愿？

如何讲述销售故事并使客户成为故事中的英雄？

如何提出既能使你与众不同又会对客户产生影响的问题？

如何在谈判中使客户和自己的利益都zui大化？

…………

世界营销领域25大影响力人物、国际著名销售大师安东尼·伊安纳里诺通过自身销售经历与销售培训实践，揭示了卓越销售员普遍遵守的17个黄金法则：9个大师级心态（高情商）与8个超实用技能（高智商）。正是这17个黄金法则，促使销售员达成直接有效的销售并拥有持续优于同行的优异表现。

作者简介

　　安东尼·伊安纳里诺（Anthony Iannarino）

　　国际著名的销售领袖、销售团队训练师和演说家，他被评为世界营销领域25大影响力人物。

　　安东尼获得哈佛大学商学院高级工商管理硕士学位，拥有3家每年创造5000万美元收入的私人控股公司，这些公司为美国著名的品牌提供服务。

　　他的文章经常发表在《福布斯》《公司》《赫芬顿邮报》《今日美国》《成功》《销售力》等美国主流刊物上，他也经常向世界各国的销售组织发表演说，部分时间在首都大学管理和领导能力学院（Capital University's School of Management and Leadership）进行销售方面课程的教学。

精彩书评

　　★ 安东尼的书能够指导你解决极具挑战与复杂的销售难题，更重要的是，帮助你远离困境。读这本书能够帮助你极大地增强自己的销售能力。

　　----提姆·桑德斯雅虎前首席战略官兼《销售风暴》作者

　　★ 安东尼·伊安纳里诺写了一本天才之作，通过从策略到执行的有实用性的建议，这本书能够帮助销售员掌握销售的艺术和科学。

　　----杰哈德·葛史汪德纳销售力公司CEO

　　★ 在今日的销售环境下，你是销售成功与否的决定者。安东尼·伊安纳里诺清楚地概述了成为你客户的无价之宝并成就超过你能想象的销售业绩的心态和技能。

　　----吉尔·康纳斯畅销书《敏捷销售》&《极速销售》作者

　　★ 安东尼·伊安纳里诺是销售大师中的销售大师—知道如何在你的领域成功的专家，因为他一直待在销售的战壕、打电话、建立关系并成交。这本书对于那些以销售为生的人来说，是非常有用的资源。

　　----米歇尔·波特《偷走秀场》作者

　　★ 没有人知道安东尼销售的方式，在这本书里他分享了从销售工具到销售心态的所有事情，并用他充满活力的方式书写出来。这真是你需要知道的销售指南—来自于一个知道他销售技巧的销售员。

　　----马克·亨特畅销书《高利润销售》作者

　　★ 作为一名销售员，在任何情境下，你的技艺—以及你了解它的程度—事实上都是你极大的竞争优势。如果你想把你的销售技能打磨到完美并赢得更多的订单，你需要读一读这本书。

　　----崔西·贝图齐《销售发展手册》作者

精彩书摘

　　谈判：创建双赢的交易
　　永远也不要就价格进行谈判。应该谈判的是客户将收取的价值。
　　——马克·杭特（Mark Hunter），《高利润销售（High Profit Selling）》一书作者
　　销售人员往往会将谈判视作一个独立的事件，是在销售过程达到高潮时的“大完结”，可以让人签署协议。但是，正如我在本书中一直展现的那样，你在整个销售过程中都在进行谈判。
　　如果你没有这么做，那么，你要么非常幸运，要么就十分懒惰。如果你正在谈判而且获得了成功，那么，你就正在创造一个双赢的局面。
　　

◎为何是双赢？

　乍一看，双赢的概念并无多大意义：开始进入谈判时为何要希望确保你的“对手”对结果感到满意？你不是应该推回或是踢倒他，好让自己尽可能多攫取利益吗？
　　如果你打算销售完这一次之后就拍拍屁股走人，那么无拘无束的谈判方式可能会奏效。或者说如果你的产品极其令人满意，人们会在公司门外排队等待有机会将钱塞进你的口袋的话（除非你在苹果公司工作，不然这种情况几乎不可能发生！）但是，如果你打算长期在这个行业中生存，就需要那些尊重你创造价值的能力、将继续与你合作并会将你推荐给他人的客户。换句话说，你需要在信任和互惠的基础上建立健康的长期关系。自我导向并非这个方程中的一部分。
　　这并不意味着你应该反其道而行之，免费商品。仅凭价格进行销售的销售人员往往会谈判那些非赢即输的协议：对于客户而言的胜利，但对销售人员而言却是损失，他只为自己和公司赚到了一点小钱。尽管有时候这么做仅仅是为了能够成交，非赢即输的协议很具诱惑力，但是健康的长期关系不能仅对客户有益。你必须赚取利润才能保持足够强大，这样才能交付价值并帮助客户取得更好的成果。他们明白这一点（即使你在大声说出此类话语时听起来有些自我导向的倾向。）
　　成功的谈判中没有任何输家。所有利益相关者的利益都必须最大化——在客户公司与你自己公司的内部——交易需要能为你和客户带来价值。
　　如果无法制定出双赢的协议，那就潇洒地转身离开。这就是作为专业销售人员，作为一个值得信赖的顾问必须付出的代价。你必须通过每一次谈判令双方获益，这样才能保持声誉以及客户的信任。
　　◎当他们要求你降价时，会发生什么？
　　在谈判时，销售人员将面临重大挑战。长期以来，客户们被惯得对折扣存有期望。事实上，我们在制定价格时就预计了客户会要求折扣，然后给出相应的价格优惠。这种做法现在已是司空见惯，成了常规。客户总是要求打折难道不奇怪吗？
　　你大概接到过理想客户公司中的联系人打来的这类电话。他们很喜欢你以及你的解决方案，而且也知道你能产生最好的结果。随后她扔下一颗炸弹：“在所有的最终入选公司中，你们报价最高。要想赢得业务，你就必须削减价格。”
　　你可能会认识到这是买家和卖家之间一贯都会上演的一幕。但是如果能将花在价格谈判以及随后的折扣谈判上的精力省下来，帮助客户在结果上而非讨价还价上做出正确投资，那就会更好。帮助他们了解可能实现的目标是什么，并且与你们能够一起创造的价值捆绑销售，就能为他们提供更好的服务。
　　不论你在整个销售过程中的表现地多么优秀，在某些时候，人们总会要求你给予折扣。你将不得不进行谈判。但是在决定进行单独的价格谈判之前，试着就你所创造的价值进行协商。
　　

◎削减价格前，请先让你的价值创造更具优势
　　最近，一位采购经理将发给一位同事的电邮抄送给了我。这位同事正领导着一个处理即将发生的交易的委员会。采购经理写道，她会拒绝销售人员提出的任何价格，无论这个价格是高是低还是正好。显然，她认为尽可能压低成本可以为公司创造价值。她不关心该提案能为公司创造多少价值；至少在她的电邮中没有相关的证据。她的方法就是“无论如何都要让他们提供折扣。”
　　不久之后，已经与主要利益相关者谈定了价格的相关销售人员提交了合同。采购经理要求他大幅度降低价格。
　　销售人员在回复中详细说明了他正在创造的价值。他致电主要利益相关者重申了这一点，强调低度投资无法产生客户需要的结果。他像激光束一样聚焦在正在创造的价值，而不是价格上。
　　然后他礼貌地拒绝了降价的请求。他说，如果想要产生客户需要的结果，除了自己的报价之外，他不接受任何价格。他说他不能接受压低价格，然后无法交付这些结果，因为这对两家公司都有害。委员会负责人致电采购代理，解释了价值并要求完成交易。通过拒绝降价并提醒每个人创造出来的价值，销售人员以他的报价赢得了交易。
　　为何这种方法会奏效？开始与客户进行谈判时，请注意以下几点：
　　获得最佳的交易是客户的责任，这会促使她要求获得更低的价格。她只是在完成自己的工作；这是她所期望得到的。
　　多数时候，理想客户愿意投入更多资金来获得所期望的结果，但是他需要你的帮助来证明应该进行更大投资。
　　你越是能够解释和量化更多的投资如何可以获得更大的结果，就越有可能维持定价不变。
　　你必须帮助联系人在他们的公司内部销售交易。
　　当你需要捍卫自己的报价，就一个更低价格进行谈判时，指出你能创造的价值从而加以拒绝。在削减价格前，让你能够创造的价值更具优势。
　　提醒客户，你的定价模式以准确提供他们所需结果为基础。指出价格与成本之间存在差异，重点突出客户如果投资过低将无法获得所需结果，反而会遭受损失。
　　提醒客户留意迄今为止他仍未能实现预期目标的原因——没有创造出足够的价值。要向他强调，除非真正创造出这些价值，否则便无法实现预期效果。改变势在必行。对他而言，陈旧的谈判策略已收效甚微。
　　

◎如何成为一位能实现双赢的谈判专家
　　本书所讨论的并非是谈判策略。市面上已涌现出不少探讨谈判哲学与策略的优秀著作，其中就包括罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William L. Ury）所著的《谈判力（Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In）》以及我的最爱之一，哈利·米尔斯（Harry Mills）的《具备街头智慧的谈判家（The StreetSmart Negotiator: How to Outwit,Outmaneuver,and Outlast Your Opponents）》。两书皆能助你认清常见的谈判策略。
　　然而，我们在谈判这一章提出了一个重要问题：究竟是该施展谈判策略为自己争得优势，还是仅仅只需吃透这些招数以寻得化解之道？我相信，对这些策略了然于胸总归是有益的，但是切莫借助它们来赢得胜利或应对失败。请记住，你是在于自己的客户（或潜在客户）谈判而非智取对手。如果在销售的过程中可以与客户培养出牢固的关系，那么最终拿下合约就水到渠成。要是这个过程充满了火药味，你与客户间的关系从一开始便根基脆弱，你不得不花费极大的气力才能创建双赢的交易。
　　四项工具可以助你成为一位能实现双赢的谈判专家：
　　

◎记住，你大可潇洒地转身离去。
　　谈判时必须始终处于有利地位。不过，若你不愿放弃这笔交易，就不可能做到这一点。要么达成双赢的交易，要么便潇洒地起身离开。
　　如果这笔交易对客户而非你自己有利，那就干脆地将其放弃。你赢我输的交易浪费你的金钱与资源，还不如将它们投入其他客户身上。
　　最为重要的是，在你和团队试图从一笔糟糕的交易中挖掘出有利因素的过程中，已然浪费了自己的情感。
　　反过来，如果交易对你而非客户有利，你也需要果断放弃。否则，这位客户最终仍会弃你而去。你是一位值得信赖的合作伙伴这一美名也将大打折扣。你会慢慢培养出一批对你大失所望的客户，他们很乐意将自己的负面体验与旁人分享。
　　愿意放弃一笔糟糕的交易可以为你提供一个强大的谈判平台。你不必接受这样的交易，也永远无需试图迫使别人接受它。当然，如果对于公司的业绩来说，每一笔交易都举足轻重，你就无法潇洒地转身离去。因此，寻找潜在客户才会显得如此重要：一旦有了强大、健全的销售渠道做后盾，你便可以放弃任何一笔交易，因为总会有更多的机会在不远处向你招手。
　　◎除非已被对方选中，否则不要展开谈判
　　你是否曾在与潜在客户商谈的过程中发现，他们在选定与你合作之前便提出了价格问题？也许你在演示环节表现出色，但他们却立即告知你报价需要降低。
　　你可要小心了——谈判的大幕已经拉开！或者说，已经拉开了吗？
　　一些买家喜欢在讨价还价时让销售人员相互竞争。他们可能会，也可能不会告诉你竞争对手的报价，但却会明确表示，你需要在价格上与人一争高下。如果客户尚未选定与你合作，那么他只是将你当成了迫使竞争对手松口降价的工具。也有可能他是在利用对方的报价诱导你压低价格。无论哪种情况，如果你放任他将竞争重点转移至了价格，这场竞争便会远离价值。
　　礼貌地坚持你只同意在被选中后展开谈判，这样可以保护你的定价。如果对方问起价格，你可以反问，“贵公司已经选定与我们合作吗？”
　　如果对方的答案是否定的，那你可以说，“我们很乐意就最终协议展开谈判，但是除非贵公司确定我们是您的正确选择，否则我们相信，现在就价格问题进行磋商还为时过早。我们想要确保贵公司能够获得你们所需的结果，其中当然包括适宜的价格。”
　　

◎只谈一次。
　　一些企业会牵着买家的鼻子走，让他们不止进行一场谈判，而且每次都往下压低一些价格，每一步都从你这里榨取价值。
　　首先，他们让你与主要联系人谈判，然后带来采购部门进行第二轮谈判。随后，采购部又会带来首席财务官以及更多轮的谈判。他们会通过铺开提取的价值向你施压，迫使你放弃原本会坚持的东西。你陷了进去；开始为这笔交易投入了情感。他们会说，“你很快就能成功了。只要你能够再把价格往下压一点点。”
　　谈判时请确定这是最后一场。无论你同意做出什么让步，都必须具有约束力。你必须问，“如果我们开始谈价格，如果双方都对某个能够实现你所需结果的数字满意，你能承诺立刻下单购买吗？”
　　如果答案不是肯定，你就需要再问，“还有谁需要参与这个谈判？”立即请相关人士参与进来。
　　如果只谈一次，你就能做出对于你以及理想客户而言正确的事。创造最佳交易，你就能为双方建立最佳价值，将价格谈判留到最后。
　　

◎具有创造性地诚实谈论症结所在。
　　伟大的销售人员能够快速做出反应，尤其是在谈判中。然而，快速应变的能力并非是打无准备之仗的借口。
　　列出两张有关关键交易点的列表，开始准备谈判。其中一张应包括客户为赢得胜利所必须获得的交易点。而另一张则必须详细说明你及团队创建胜利所需的要点。
　　突出显示你难以获取的关键点以及客户觉得会有问题的关键点。然后准备就这些症结展开一场开放、诚实、具有创造性的对话。这很重要，因为最好的谈判就是谈论如何一起渡过难关。
　　伟大的谈判与获胜无关；而是尽管存在冲突需求仍旧能够建立协议。愿意专注于双赢交易的结果，拥有足够的资源可以创造和讨论新的可能性。其中的一些创造就发生在谈判桌上，因此准备好替代解决方案和想法参加谈判。
　　在进行谈判前，请与团队中思虑周到、有创意的成员会面，展开头脑风暴，讨论其他可能性、潜在交易结构和替代方案。准备好能够展示你的想法如何能够保证你和客户均迈入双赢协议的演示。重点专注于可以克服相互冲突的需求和愿望的方法，而不仅仅是为了完成交易采取的妥协。
　　永远记住，简单的“价值主张”可能会导致双方顽固地坚守在他们早已根深蒂固的位置。当你简单地提出价值诉求时，就表现得缺乏足智多谋和/或不愿意有创造力——正好与创造价值所需的条件相反。
　　当你与打算多年合作的组织进行谈判时，价值诉求并不是优先事项。相反，将努力集中在拥有足够的创造力以便能够达到双赢的交易、克服症结上。
　　……

前言/序言

　　销售的成功只取决于销售员

　　在如今的销售行业之中，出现了一种规模空前的风尚：人人都在寻找捷径——用简单的应急之道获取眼下更好的销售业绩。销售领导与销售人员都在不断寻找最新的窍门、工具或流程，希冀能够寻得一些灵丹妙药。不幸的是，眼下许多营销类畅销书的作者、大热的博主及所谓的专家（有一些其实是假行家）极其乐意源源不断地抛出一堆堆动人却无效的废话以迎合那些懒惰、绝望的销售人员。这些人或是害怕或是不愿踏上通往成功的必经之路。可悲的是，那些意志坚定且奋发图强、想要提高营销技能的专业销售人员有时也会上当受骗。

　　在搜索栏中键入安东尼·伊安纳里诺与《直效销售》，你找不到许多与之类似的书籍或是愿意与读者分享残酷事实的作者。安东尼不会说一些你想听的话，也不会再提一些可以“快速致富”或是“在碳水化合物摄入量翻倍的同时，不做任何锻炼却能减肥”的计划。相反，他揭开幌子，揭示了有关谁能成为销售赢家、他们获胜的原因及其成功之道等更深层的真相。

　　如果你想找的是权宜之计，那么对不起，这本书不适合你。不过，如果你已经准备好学习金牌销售员的过人之处并且真正想要成为那种每年都能将对手远远甩在身后的职业销售人员，那么，恭喜你！你选对了作者挑对了书。

　　在《直效销售》一书中，安东尼解决了一个关键的核心问题。老实说，只有这个问题才真正关乎销售：为何少数几位极其成功的销售人员能够始终超越同行？
　　过去五年间，我一直在密切关注安东尼，我相信他在这一领域具有得天独厚的优势，他完全有资格回答这个问题。我不太清楚安东尼何时才会入睡。他是一家极为成功的劳务派遣公司的合伙人与执行总监，手下有着一支绩效极高的销售团队。他经常就各种重要的销售话题在全球范围内进行演讲。在过去的上千个日子中，他寻到了一种可以在每天撰写一篇阅读量数以万计的销售博文的方式。没错，安东尼了解销售，了解销售人员，也了解销售领导力，而且他有足够的勇气告诉你，除了流行观念之外，你还需要了解些什么。我鲜少在销售问题上向人求教，而他便是其中之一。

　　这本书建立在一个重要的前提之上：多数业绩不佳的销售人员都认为，销售场景促成了销售的成功，其实事实并非如此。成功的销售无关市场、产品、公司或是竞争。它只与销售人员有关——与个人有关。

　　此外，成功销售并不神秘。事实上，它根本不难理解。只要看看各行各业及各家企业中的金牌销售员便可知晓。安东尼在书中所提及的各项因素可以在他们身上一览无余！这既非偶然也非巧合；这些顶级销售人员均承认一个事实：他们自己才是促成销售成功的关键。

　　本书文笔优美，结构精巧。第一部分审视了影响销售业绩的心态与行为。先了解金牌销售员能立于不败之地的原因，再破解他们的成功之道，这种安排确实令人耳目一新。事实上，如果你不愿意对着镜子评价自己是否已经具备本书第一部分所提及的各项品质，那么直接跳到第二部分便毫无意义。首先要考虑的是如何展现这些心态。只有在了解了何种行为能够带来成功之后，才能将注意力转向技能的发展。在生活中即是如此，人际关系、体育运动与商业领域的方方面面亦是如此，销售领域更是不外如是。
　　安东尼并未藏起那些于销售有益的干货。本书的第一章直接深入探究了自律与他提出的“自我管理”的重要性。不要跳过或是匆匆带过这一章。这一章所阐述的基本事实是许多后续因素的基础。

　　一旦通读了安东尼在第一部分所传授的大师级心态课程，就可以步入第二部分既强大又实用的技能发展环节。第一部分所教授的品性、态度与行为能使你在销售战中立于不败之地，而第二部分揭示的技能则展示了如何有效地发起销售进攻以及如何果断地赢得胜利。从寻找潜在客户（建立关系）到交易终结（获得承诺）以及介于两者之间的一切过程，安东尼不遗余力地审视了所有的基本要素。你将学会如何讲述更加精彩的故事并提出更有深度的问题。这些问题不仅能帮助你甩开竞争对手，而且可以促使客户掏出腰包。最后几章则会将你的技能提升至更高的级别，帮助你在更加复杂的销售中提高销售效率。

　　安东尼断言，要想在今天获得成功，仅仅成为优秀的销售员是不够的。我们必须成为优秀的商人。他分享了自己的宝贵诀窍来提高你的商业敏感度，以便你能在客户眼中脱颖而出。他确保了你可以了解达成共识的重要性以及如何引领理想客户所在的企业——联系各方利益攸关者，巧妙合作并促成最佳机会，最终破门得分。

　　如果你确实想在销售领域长期以大比分获胜，那就拿起你最喜欢的饮料，抓起荧光笔、便笺簿与笔，翻开这本书吧。我保证，如果你想成为金牌销售员，就绝对能在《直效销售》中找到你想要的信息。

　　享受这种转变吧。
　　----迈克·温伯格（Mike Weinberg）
　　新销售教练公司主席，《销售管理就是这么简单》（Sales Management. Simplified: The Straight Truth about Getting Exceptional Results from Your Sales Team）一书作者。

洞悉人性，点石成金：通往卓越销售之路的秘密宝典在这个信息爆炸、竞争激烈的商业时代，任何一个企业想要脱颖而出，都离不开强大的销售能力。销售，早已不是简单的商品交换，它是一门融合了心理学、沟通技巧、商业策略乃至人生哲学的艺术。然而，纵观市场，优秀的销售人才却如凤毛麟角，而大多数销售从业者，即使付出了巨大的努力，也难以达到理想的业绩。他们或苦于找不到有效的销售方法，或在面对客户时感到力不从心，甚至在一次次的拒绝中迷失了方向。是什么造就了那些顶尖的销售精英？他们是如何在复杂多变的商业环境中，精准把握客户需求，建立深厚的信任，最终达成一笔又一笔看似不可能的交易？是天赋异禀，还是有秘诀可循？本书将深入探索这个问题的核心，为您揭示卓越销售员身上普遍存在的17条黄金法则。这些法则并非空中楼阁，它们根植于对人性深刻的洞察，经过无数成功销售实践的验证，更凝聚了顶尖商业学府的智慧精华，旨在帮助您突破瓶颈，实现销售业绩的飞跃式增长。本书将带领您踏上一段发人深省的探索之旅，从根本上重塑您对销售的认知。我们不会简单地罗列一些营销技巧，而是着眼于销售的本质——理解人，连接人，并最终服务于人。您将了解到，成功的销售并非来自于强硬的说服或花言巧语，而是源于对客户需求的敏锐洞察，对客户痛点的精准把握，以及建立在真诚沟通基础上的深层信任。第一部分：看见客户的内心世界——深度洞察与需求发掘在销售的战场上，知己知彼，百战不殆。而“知彼”，首要的便是洞察客户的内心世界。许多销售人员之所以失败，往往是因为他们只看到了客户表面的需求，而忽略了隐藏在深处的情感、动机和期望。本书将为您打开一扇通往客户内心世界的大门，教您如何通过非语言信号、巧妙的提问以及深入的倾听，准确捕捉到客户那些未曾言说的真实需求。您将学习到： “倾听的艺术”：区分“听到”与“听懂”，如何通过积极倾听，让客户感受到被尊重和理解，从而愿意敞开心扉。我们将解析倾听中的关键要素，以及如何避免常见的倾听误区。 “需求的深度挖掘”：客户提出的需求往往只是冰山一角，冰山之下隐藏着更深层次的动机。本书将指导您如何运用SPIN销售法等经典模型，一层层剥茧，挖掘出客户最核心的痛点和渴望，为您的解决方案找到最佳切入点。 “读懂非语言信号”：肢体语言、面部表情、语气语调……这些细微之处往往透露着客户真实的想法和感受。您将学会解读这些信息，从而更准确地判断客户的意图和情绪状态。 “建立初步信任的技巧”：在销售过程中，信任是连接双方的桥梁。本书将分享如何在接触初期，通过真诚的交流和专业的表现，快速建立起客户的信任感，为后续的销售进程奠定坚实基础。第二部分：构筑信任的基石——真诚沟通与关系建立客户购买的不仅是产品，更是对销售人员的信任和对解决方案的信心。当客户相信您，他们才会放心地将自己的问题托付给您。因此，建立牢固的信任关系是销售成功的关键。本书将深入探讨如何通过真诚的沟通，逐步构建起与客户之间稳固的信任基石。您将掌握： “同理心的力量”：站在客户的角度思考问题，理解他们的处境和感受。本书将教您如何运用同理心，拉近与客户的距离，让他们感受到您是真正关心他们，而非仅仅想推销产品。 “故事的力量”：人们更容易被故事打动。您将学习如何将抽象的产品价值，转化为生动形象的客户案例和故事，让客户更容易理解和接受。 “问题的有效性”：提问是引导谈话、收集信息和激发思考的重要工具。本书将为您介绍不同类型的提问技巧，以及如何在不同销售阶段运用它们。 “倾听中的回应”：仅仅倾听是不够的，如何恰当地回应客户的言语和情感，才能真正建立连接。您将学习如何通过积极的反馈和肯定，加深客户的认同感。 “个性化沟通策略”：每一个客户都是独一无二的。本书将指导您如何根据客户的性格、偏好和沟通风格，调整您的沟通方式，实现最高效的互动。第三部分：呈现价值的艺术——解决方案的打造与说服在充分理解客户需求并建立信任之后，您需要将您的产品或服务转化为客户能够接受并引以为傲的解决方案。这需要技巧，更需要对价值的深刻理解和呈现。本书将指导您如何将您的产品优势转化为客户可见的、可量化的价值，并以最具说服力的方式呈现给他们。您将领悟： “从产品到价值的转化”：客户不关心您的产品有什么功能，他们关心的是这些功能能为他们带来什么好处。本书将教您如何将产品特性转化为客户能够切实获得的收益。 “FAB法则的应用”： Feature（特性）、Advantage（优势）、Benefit（利益）——这是将产品信息转化为客户价值的核心框架。您将学习如何熟练运用FAB法则，清晰、有力地向客户展示您解决方案的价值。 “打造引人入胜的演示”：一场成功的演示，能够极大地提升客户的购买意愿。本书将分享如何设计有吸引力、有说服力的演示文稿，以及在演示过程中需要注意的关键细节。 “处理异议的智慧”：异议是销售过程中不可避免的一部分，但它也是一个绝佳的机会。本书将教您如何将客户的异议视为一种信号，并提供专业的应对策略，将潜在的障碍转化为销售的契机。 “价格谈判的艺术”：价格谈判是销售的最后一道关卡，也是最考验销售智慧的部分。您将学习如何在不损害价值感知的前提下，进行有效的价格协商，最终达成双方满意的结果。第四部分：超越销售的智慧——持续增长与卓越境界卓越的销售员并非一蹴而就，他们拥有持续学习和成长的能力。本书的最后一部分，将引导您思考如何将这些销售法则内化于心，外化于行，并在此基础上实现持续的个人和职业成长，最终达到卓越的销售境界。您将探索： “建立个人销售系统”：如何将17条黄金法则融入您的日常工作流程，形成一套高效、可持续的个人销售系统。 “复盘与反思的力量”：每次销售都是一次学习的机会。本书将强调复盘和反思的重要性，帮助您从每一次成功和失败中汲取经验，不断优化您的销售策略。 “成为销售顾问”：真正的卓越销售员，是客户信赖的顾问。您将学习如何超越简单的销售者角色，成为客户事业发展的合作伙伴。 “保持积极心态与韧性”：销售道路并非坦途，总会遇到挫折。本书将为您提供保持积极心态、克服困难、不断前进的心理素质培养方法。 “终身学习的路径”：商业世界在不断变化，销售法则也需要与时俱进。您将了解如何保持对行业趋势的敏感度，并持续学习，不断提升您的销售能力。本书不仅仅是一本销售指南，它更是一面镜子，能够照见您在销售过程中存在的盲点；它也是一把钥匙，能够开启您通往卓越销售之路的无限可能。无论您是初涉销售的新人，还是身经百战的资深从业者，亦或是希望提升团队销售绩效的管理者，这本书都将为您带来深刻的启发和实用的指导。阅读本书，您将不再为业绩的停滞不前而烦恼，不再为客户的拒绝而气馁。您将掌握洞察人性、建立信任、呈现价值的精髓，成为一名真正能够点石成金的销售大师。让我们一同踏上这段激动人心的旅程，发掘您内在的销售潜能，塑造一个更加辉煌的职业未来！

用户评价

评分☆☆☆☆☆

老实说，我拿到《直效销售》这本书的时候，并没有抱太大的期待，因为市面上关于销售的书实在太多了，大多内容都相似，而且很理论化。但是，这本书却给了我一个巨大的惊喜！它完全打破了我对销售书籍的刻板印象。首先，这本书的语言非常生动，不枯燥，读起来就像是在和一位经验丰富的销售导师聊天。它用非常贴近生活和职场的例子，将一些复杂的销售技巧阐释得清晰明了。我印象最深刻的是关于“如何处理客户的异议”这一章节，书中提供的应对策略非常实用，让我摆脱了过去那种在客户提出反对意见时手足无措的窘境。它教我如何将异议视为机会，如何通过有效的沟通来化解客户的疑虑，并最终将其转化为购买的动力。这本书的结构也很合理，每一个法则都像是一个独立的工具，你可以根据自己的实际情况来选择和运用。而且，它不仅仅教你“怎么做”，更重要的是引导你去思考“为什么这么做”，从而让你从根源上理解销售的本质。这本书让我意识到，成为一个卓越的销售员，需要的不仅仅是热情和技巧，更重要的是一套科学的思维模式和执行方法。

评分☆☆☆☆☆

《直效销售：卓越销售员的17个黄金法则》这本书，我只能说，太值了！我平时工作压力很大，需要不断地接触不同类型的客户，处理各种各样的问题。我曾经尝试过很多销售类的书籍，但很多都停留在表面，讲些空泛的概念。这本书则完全不同，它提供的是非常具体、可执行的策略和方法。我最受启发的是关于“个性化销售”的那一部分。它详细地阐述了如何根据不同的客户画像，制定差异化的沟通和销售方案，而不是用一套统一的说辞去应对所有人。这一点对我帮助特别大，因为我经常面对一些比较挑剔或者有个性的客户，以前常常不知所措，现在有了这本书的指导，我能更自信地去应对。书中提到的“构建价值感，而非仅仅展示功能”也让我茅塞顿开。我以前太注重介绍产品的优点，而忽略了这些优点对客户能带来什么实际的价值。这本书让我学会了如何用客户的语言去描述产品的价值，从而更好地打动他们。整体而言，这本书的语言风格很朴实，没有华丽的辞藻，但每一句话都直击要害，让人受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我拿到《直效销售》这本书的时候，并没有抱太大的期望。市面上这类书籍实在太多了，很多都大同小异，读完后感觉像是听了一场陈词滥调的演讲。然而，《直效销售》却给了我一个大大的惊喜。这本书最让我印象深刻的是它的结构设计。它不是简单地罗列技巧，而是将销售过程分解成一个个可操作的步骤，并且深入浅出地解释了每个步骤背后的逻辑。我最喜欢的是其中关于“预测客户疑虑并提前解答”的那一部分。这真的是销售中的一个痛点，很多时候我们都等到客户提出了问题，才开始费力地去解释，而这本书教我们如何站在客户的角度思考，将潜在的反对意见扼杀在摇篮里。它提供了一些非常实用的提问方式，帮助我们挖掘客户内心深处的顾虑，然后有针对性地给出解决方案。我尝试运用书中的一些沟通模板，发现自己与客户的交流变得更加顺畅，也更能赢得他们的信任。这本书的语言风格也十分亲切，没有那种高高在上的说教感，反而像是一位和蔼的长辈在分享人生智慧。它提醒我，销售不仅仅是关于产品，更是关于人与人之间的连接。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，《直效销售》这本书真的颠覆了我对销售的很多认知。我一直觉得销售是一门靠“嘴皮子”的艺术，但这本书让我看到了销售背后更深层次的逻辑和策略。它不是那种让你学会几句套话就能搞定客户的书，而是从根本上改变你的思维方式。我特别赞赏它对于“挖掘深层需求”的论述。书中提出的“SPIN提问法”非常具有启发性，它教你如何一步步引导客户说出他们真正想要什么，而不是他们以为自己想要什么。我以前总是急于推销我的产品，结果常常是适得其反。读了这本书之后，我学会了耐心倾听，学会了用提问的方式来引导对话，结果发现，客户的购买意愿反而更强了。书中的案例分析也十分到位，每一个案例都清晰地展示了理论是如何转化为实践的，让人学以致用。而且，它并没有回避销售中的困难和挑战，反而提供了一些非常有建设性的应对方法。这本书给我最大的感受是，卓越的销售员不是天生的，而是通过不断的学习和实践，掌握一套科学的方法论，才能真正脱颖而出。

评分☆☆☆☆☆

这本《直效销售》我真的要好好夸夸！当初是被“哈佛商学院的销售智慧”这几个字吸引的，想着应该能学到点硬核的干货。拿到书之后，我迫不及待地翻开，第一感觉就是：这书写得太明白了！不像有些商业书籍，上来就是一堆理论术语，读起来像在啃硬骨头。它用非常接地气的语言，把那些看似高深的销售技巧讲得透透彻彻。我尤其喜欢书里提到的那些真实案例，感觉就像在听一个经验丰富的销售老手分享他的成功秘诀。里面很多法则，我试着在实际工作中应用了几个，效果真的立竿见影。比如，它强调的“倾听比讲述更重要”，这一点我以前虽然知道，但从来没有这么深刻地体会到。书里详细分析了如何通过有效的提问和积极的反馈，真正抓住客户的需求，而不是自顾自地推销。还有那个关于“建立信任的六个步骤”，简直是教科书级别的指导，让我不再盲目地去“套近乎”，而是有条理地拉近与客户的距离。这本书的价值，远不止是一本销售指南，更像是一位经验丰富的导师，在你迷茫的时候，给你指明方向，让你少走弯路。我强力推荐给所有销售人员，还有那些想提升沟通和说服能力的朋友们。

评分☆☆☆☆☆

包装精细，物流给力，物有所值，非常喜欢，后期有合适的还会再买的。

评分☆☆☆☆☆

直效销售黄金法则值得一读

评分☆☆☆☆☆

挺好的，有时间可以再读读

评分☆☆☆☆☆

有举例有讲解，需要沉下心来去读进去，然后转化成自己的知识。通过实践去体验，读一遍应该是不够的。

评分☆☆☆☆☆

还行吧，！。。。。。

评分☆☆☆☆☆

不错不错