如何说客户才会听 怎样听客户才肯说 销售技巧管理书籍 心理学书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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章岩 著

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• 职场技能
• 高效沟通

店铺： 点睛阁图书专营店

出版社： 现代出版社

ISBN：97875143460530

商品编码：13415777104

包装：平装

开本：16

出版时间：2016-05-01

页数：278

正文语种：中文

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洞悉人心，链接价值：一本关于深度沟通与销售智慧的指南 在这本图书中，我们将一同踏上一段探索人际交往深层奥秘的旅程。它不是关于简单的推销技巧，也不是僵化的销售流程。相反，它聚焦于销售中最核心、最持久的竞争力——人。本书将引导您深入理解客户的内心世界，掌握如何通过有效的沟通建立信任，从而真正触动他们的需求，引导他们做出明智的选择。 我们知道，在瞬息万变的商业环境中，单凭产品的优势已经不足以赢得客户。客户越来越看重的是一种被理解、被尊重的体验，一种能够解决他们痛点、提升他们价值的解决方案。而这一切，都始于一场高质量的对话。 第一部分：拨开心灵的迷雾——如何说，才能让客户真正听进去 许多销售人员常常陷入一个误区：认为只要滔滔不绝地介绍产品功能、优势，就能打动客户。然而，事实并非如此。当客户的耳朵里充斥着信息时，他们的大脑往往会筑起一道防御墙。真正的沟通，是建立在理解基础上的引导。 洞察“未说出口”的需求： 客户的表达往往只是冰山一角，他们真正的需求、顾虑、期望，往往隐藏在字里行间。本书将教您如何通过细致的观察、敏锐的提问，去挖掘这些深层需求。我们将探讨一些心理学上的经典理论，例如马斯洛的需求层次理论，来理解客户行为背后的驱动力。我们会学习如何区分显性需求和隐性需求，以及如何将我们的产品或服务与这些需求巧妙地关联起来。 语言的力量：选择恰当的词汇和语调： 词汇的选择如同画家的色彩，语调的运用则如同音乐的旋律。不同的表达方式会引发客户截然不同的感受。我们将深入研究如何运用积极、建设性的语言，避免使用可能引起客户反感或抵触的词汇。例如，与其说“您必须购买”，不如说“我们可以为您提供一个提升效率的方案”。我们将学习如何通过语调的抑扬顿挫，传递真诚、自信和专业，让客户感受到您的用心。 故事的力量：用情感连接打动人心： 人类天生对故事着迷。一个引人入胜的故事，能够绕过理性分析，直接触及客户的情感，让他们产生共鸣。本书将分享如何构建真实、 relatable 的客户案例，展示产品如何帮助他人解决了类似的问题，从而让客户在故事中看到自己。我们将学习故事的结构，如何设置悬念，如何描绘冲突，以及如何以一个令人满意的结局收尾，让客户在听故事的过程中，潜移默化地接受您的理念。 同理心与共情：站在客户的角度思考： 真正的沟通，是能够站在对方的角度去感受、去理解。当客户感受到您真正关心他们的困境时，信任的桥梁便开始搭建。本书将教授您如何运用同理心技巧，去理解客户的感受，即使您不完全同意他们的观点。我们将学习如何表达“我理解您的感受”，如何通过复述和总结来确认自己是否准确理解了对方的意图，从而让客户感受到被重视和被理解。 提问的艺术：引导而非盘问： 好的提问，能够引导客户主动思考，主动表达，甚至主动发现他们自己未曾意识到的需求。本书将为您揭示不同类型提问的奥秘，例如开放式提问、封闭式提问、探究式提问以及假设性提问，并指导您如何在不同场合灵活运用。我们将学习如何设计引导性的问题，让客户在回答中逐渐清晰自己的目标，并主动寻求解决方案。 第二部分：倾听的智慧——怎样听，才能让客户愿意畅所欲言 销售的另一半，甚至更重要的一半，在于倾听。我们常常急于表达，却忽略了客户才是这场对话的主角。有效的倾听，不仅仅是用耳朵听，更是用心去感受、去理解。 主动倾听：超越字面意思的理解： 主动倾听意味着全身心地投入对话，不仅仅听对方说了什么，更要理解对方为什么这么说。我们将学习如何通过身体语言、眼神交流、以及适时的点头和回应，来传递您正在认真倾听的信号。本书将讲解如何避免打断、如何集中注意力、以及如何管理自己的思绪，以确保您能够捕捉到客户的每一个细微之处。 解码非语言信号：肢体语言的秘密： 客户的身体语言，往往比他们的话语更能暴露真实的内心。一个微小的眼神闪烁，一个不经意的动作，都可能传递出重要的信息。本书将引导您观察和解读客户的肢体语言，例如面部表情、姿势、手势等，从而更准确地判断他们的情绪、态度和真实意图。例如，当客户的身体倾向您时，通常表示他们对谈话内容感兴趣；反之，身体后倾或交叉双臂则可能表示抗拒或不适。 沉默的力量：留白让信息更清晰： 适时的沉默，能够给客户留出思考的空间，也能够促使他们主动补充信息。我们常常害怕沉默，但事实上，沉默可以成为一种强大的沟通工具。本书将教您如何在对话中运用恰当的沉默，例如在客户说完一段话后稍作停顿，或者在提出一个重要问题后，给对方足够的时间思考和回答。 反馈与确认：确保信息准确无误： 在倾听过程中，及时给予反馈和确认，能够有效避免误解，并让客户感受到您的理解。我们将学习如何运用“所以您的意思是……”、“我理解的是……”等句式，来复述客户的观点，并从中获得他们的确认。这不仅能确保您准确把握信息，还能加深客户的信任感。 识别客户的顾虑与抗拒： 客户的顾虑和抗拒，是销售过程中不可避免的一部分。而成功的销售人员，能够通过细致的倾听，识别这些潜在的障碍，并将其转化为解决问题的契机。本书将指导您如何从客户的语气、措辞和停顿中，捕捉到他们可能存在的疑虑，例如对价格的担忧、对效果的质疑，或者对风险的害怕。我们也将学习如何以建设性的方式回应这些顾虑，而不是回避或否认。 第三部分：构建信任，引领决策——销售技巧的升华 当您学会了如何有效地“说”和“听”，您就已经掌握了构建信任的基石。本部分将在此基础上，进一步深化您的销售技巧。 了解客户的决策流程： 不同的客户，有不同的决策习惯和偏好。了解客户的决策流程，能够帮助您更精准地把握销售时机，并提供最恰当的信息。我们将探讨影响客户决策的因素，例如他们是理性驱动还是情感驱动，他们更看重长期价值还是短期利益，他们是独立决策者还是需要他人意见。 价值导向的销售：超越价格的竞争： 真正打动客户的，不是产品本身的价格，而是产品能够为他们带来的价值。本书将教您如何清晰地阐述您的产品或服务为客户带来的具体效益，例如节省时间、降低成本、提升效率、增加收益等。我们将学习如何量化价值，并通过具体的案例来证明。 应对异议与拒绝：化挑战为机遇： 异议和拒绝是销售过程中的常态。关键在于如何以积极的心态去面对，并将之转化为进一步沟通的机会。我们将学习各种处理异议的策略，例如“感觉-感受-发现”法、重新框架法等，并强调以尊重和专业的态度来回应客户的顾虑。 建立长期关系：从一次交易到一生伙伴： 成功的销售，不是一次性的交易，而是建立在信任基础上的长期伙伴关系。本书将分享如何通过持续的沟通、优质的售后服务，以及对客户需求的持续关注，来维系和深化客户关系，从而实现口碑传播和复购。 心理学的实践应用：理解人性，精准施策： 本书将贯穿心理学的原理，例如认知偏差、影响力法则、从众心理等，并指导您如何在销售实践中巧妙运用。例如，我们会探讨“互惠原则”，即在提供价值后，客户更倾向于回报。我们会学习“锚定效应”，即通过设置一个较高的初始价格，让后续的价格显得更合理。这些心理学洞察，将帮助您更深刻地理解客户行为，并制定更有效的销售策略。 这本书将不仅仅是一本销售手册，更是一本关于人际智慧的修行指南。 它将帮助您成为一个更会沟通、更懂倾听、更能建立信任的销售专家，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得客户的青睐，实现可持续的商业成功。无论您是经验丰富的销售老将，还是初出茅庐的新人，都将从中受益匪浅。让我们一起，开启这段洞悉人心，链接价值的精彩旅程。

评分☆☆☆☆☆

对于我这样一个对心理学略感兴趣的普通读者而言，这本书的价值体现在它将复杂的心理学理论，以一种极其接地气、易于理解的方式，巧妙地融入到了销售和沟通的实践中。它不像一些纯理论的书籍那样高深莫测，而是充满了实际的案例和操作性的建议。我尤其欣赏书中对于“认知偏差”和“情感触发点”的剖析，这让我深刻认识到，客户的决策过程，往往受到潜意识和情绪的强烈影响，而不仅仅是理性的权衡。这本书为我打开了一扇了解客户内心世界的窗户，让我能够更深入地理解他们的行为模式和决策动机。它教会我如何识别客户的“购买信号”，如何回应他们的“异议”，以及如何在沟通中建立一种“信任的桥梁”。我最喜欢的部分是关于“共情叙事”的讲解，它让我明白，通过讲述与客户情况相似的故事，能够有效地拉近距离，引发共鸣，并让客户更容易接受我的观点。这本书的阅读体验非常愉悦，它既能满足我对心理学的好奇心，又能为我的工作和生活提供切实可行的指导，让我感觉受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字听起来颇具现实意义，让我立刻联想到自己在日常工作和生活中与人沟通时遇到的种种不顺畅。有时候，即使我费尽口舌，对方依旧一脸茫然；有时候，我真心想了解对方的想法，却又不知如何开口，总感觉隔着一层纱。读了这本书，我才恍然大悟，原来沟通并非是单向的“输出”，而是一个需要双向互动的过程。它不仅仅是关于“说什么”，更是关于“怎么说”以及“怎么听”。书中的一些关于“非语言沟通”的讲解，让我大开眼界。我之前完全没有意识到，一个眼神，一个手势，甚至身体的朝向，都可能传递出丰富的信息，而这些信息往往比语言本身更加真实。这本书教会我如何去捕捉这些细微的信号，从而更准确地把握对方的情绪和意图。同时，它也引导我如何通过调整自己的非语言表达，来营造一个更开放、更易于沟通的氛围。我开始尝试书中提出的那些“倾听的姿势”，比如身体微微前倾，眼神保持接触，以及适时地给予“嗯”、“是”这样的回应。这些看似微小的调整，却极大地改善了我与人交流的质量，让我感觉到对方的注意力被充分吸引，也更容易被我所说的话所打动。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字听起来就非常吸引人，“如何说客户才会听，怎样听客户才肯说”，这不正是很多销售人员和客户服务人员梦寐以求的神技吗？我一直觉得，沟通是门艺术，尤其是在商业领域，如何巧妙地引导对话，让对方敞开心扉，并最终达成共识，这其中的学问可深了。这本书给我最直观的感受就是，它好像打开了我沟通模式的“天窗”，让我看到了之前从未留意过的盲点。我一直以为只要我把产品的好处说清楚，客户就自然会接受，结果往往是碰壁。这本书让我意识到，销售不仅仅是信息的传递，更是情感的连接和需求的挖掘。我开始反思自己以往的沟通方式，是不是过于强调“说”，而忽略了“听”的重要性？客户的沉默，有时候并不是因为他们不感兴趣，而是因为他们没有找到倾诉的出口，或者觉得自己的想法没有被真正理解。这本书提出的那些关于如何创造安全沟通氛围、如何运用提问技巧、如何识别非语言信号等等方法，都让我觉得非常有启发。它不像是一些枯燥的理论书籍，而是充满了实操性，读起来既有理论的高度，又有实践的温度。我特别喜欢它里面那些案例分析，感觉就像是身边发生的事情一样，让我能够立刻代入，然后思考自己应该如何去应对。这本书的出现，让我对销售和沟通有了全新的认识，感觉像是拿到了一张宝贵的地图，指引我如何更好地与客户建立信任，最终实现双赢。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我最初拿到这本书，是抱着一种“看看有没有什么新奇的销售技巧”的心态。毕竟，在竞争激烈的市场环境中，掌握一些“独门秘籍”总是好事。但是，随着阅读的深入，我发现这本书的价值远不止于此，它更像是一本关于“理解人性”的读物，并将这种理解巧妙地融入到了销售的场景中。书中反复强调的“站在对方角度思考”这一核心理念，对我触动很大。我之前总是习惯于从自己的角度出发，去分析产品优势，去设计沟通方案，却忽略了客户的需求、顾虑和期望。这本书提供了一套系统的方法论，教我如何去“换位思考”，如何去感知客户的“情绪温度”，并在恰当的时机给予回应。它让我明白，客户并非只是一个被动的购买者，他们也有自己的情感世界和价值判断。而有效的沟通，恰恰是建立在对这些深层因素的理解之上的。我尤其喜欢书中对于“沉默的解读”的分析，它让我意识到，有时候客户的沉默并非是拒绝，而可能是在思考，或者是在等待一个更合适的表达时机。这本书让我从一个“推销者”的角色，逐渐转变为一个“帮助者”的角色，这种心态的转变，让我觉得在与客户的互动中，更加游刃有余，也更加真诚。

评分☆☆☆☆☆

我向来是个不怎么喜欢“套路”的人，总觉得那些刻意设计的销售话术，反而会让人产生距离感。然而，这本《如何说客户才会听，怎样听客户才肯说》却恰恰颠覆了我之前的这种刻板印象。它所阐述的并非是僵化的套话，而是一种基于深刻心理洞察的沟通哲学。书里提到的“同理心倾听”，让我第一次真正理解了“听”的深度。以往我以为的“听”，就是等到对方说完，然后反驳或者给出我的方案。但这本书告诉我，真正的倾听，是要去理解对方的感受、动机和未说出口的需求。这就像是在玩一个高难度的解谜游戏，而“倾听”就是找到关键的线索。我尤其欣赏书中对于“引导性提问”的解析，这让我意识到，提问并非只是为了获取信息，更是为了帮助客户理清思路，发现他们自己都可能忽略的价值。很多时候，客户之所以犹豫不决，并不是因为他们不想要，而是因为他们还没有找到那个让他们下定决心的理由。而这本书提供的正是这样一个构建理由、点燃需求的工具。它教会我在与客户交流时，要像一个经验丰富的侦探，通过细致的观察和巧妙的提问，层层剥茧，最终触及客户内心的真实想法。这种循循善诱的方式，比任何强硬的推销都更能赢得人心，也更能促成持久的合作关系。

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