如何說客戶纔會聽 怎樣聽客戶纔肯說 銷售技巧管理書籍 心理學書籍 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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章岩 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 溝通技巧
• 客戶心理
• 人際關係
• 管理學
• 心理學
• 說服力
• 談判技巧
• 職場技能
• 高效溝通

店鋪： 點睛閣圖書專營店

齣版社： 現代齣版社

ISBN：97875143460530

商品編碼：13415777104

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2016-05-01

頁數：278

正文語種：中文

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洞悉人心，鏈接價值：一本關於深度溝通與銷售智慧的指南 在這本圖書中，我們將一同踏上一段探索人際交往深層奧秘的旅程。它不是關於簡單的推銷技巧，也不是僵化的銷售流程。相反，它聚焦於銷售中最核心、最持久的競爭力——人。本書將引導您深入理解客戶的內心世界，掌握如何通過有效的溝通建立信任，從而真正觸動他們的需求，引導他們做齣明智的選擇。 我們知道，在瞬息萬變的商業環境中，單憑産品的優勢已經不足以贏得客戶。客戶越來越看重的是一種被理解、被尊重的體驗，一種能夠解決他們痛點、提升他們價值的解決方案。而這一切，都始於一場高質量的對話。 第一部分：撥開心靈的迷霧——如何說，纔能讓客戶真正聽進去 許多銷售人員常常陷入一個誤區：認為隻要滔滔不絕地介紹産品功能、優勢，就能打動客戶。然而，事實並非如此。當客戶的耳朵裏充斥著信息時，他們的大腦往往會築起一道防禦牆。真正的溝通，是建立在理解基礎上的引導。 洞察“未說齣口”的需求： 客戶的錶達往往隻是冰山一角，他們真正的需求、顧慮、期望，往往隱藏在字裏行間。本書將教您如何通過細緻的觀察、敏銳的提問，去挖掘這些深層需求。我們將探討一些心理學上的經典理論，例如馬斯洛的需求層次理論，來理解客戶行為背後的驅動力。我們會學習如何區分顯性需求和隱性需求，以及如何將我們的産品或服務與這些需求巧妙地關聯起來。 語言的力量：選擇恰當的詞匯和語調： 詞匯的選擇如同畫傢的色彩，語調的運用則如同音樂的鏇律。不同的錶達方式會引發客戶截然不同的感受。我們將深入研究如何運用積極、建設性的語言，避免使用可能引起客戶反感或抵觸的詞匯。例如，與其說“您必須購買”，不如說“我們可以為您提供一個提升效率的方案”。我們將學習如何通過語調的抑揚頓挫，傳遞真誠、自信和專業，讓客戶感受到您的用心。 故事的力量：用情感連接打動人心： 人類天生對故事著迷。一個引人入勝的故事，能夠繞過理性分析，直接觸及客戶的情感，讓他們産生共鳴。本書將分享如何構建真實、 relatable 的客戶案例，展示産品如何幫助他人解決瞭類似的問題，從而讓客戶在故事中看到自己。我們將學習故事的結構，如何設置懸念，如何描繪衝突，以及如何以一個令人滿意的結局收尾，讓客戶在聽故事的過程中，潛移默化地接受您的理念。 同理心與共情：站在客戶的角度思考： 真正的溝通，是能夠站在對方的角度去感受、去理解。當客戶感受到您真正關心他們的睏境時，信任的橋梁便開始搭建。本書將教授您如何運用同理心技巧，去理解客戶的感受，即使您不完全同意他們的觀點。我們將學習如何錶達“我理解您的感受”，如何通過復述和總結來確認自己是否準確理解瞭對方的意圖，從而讓客戶感受到被重視和被理解。 提問的藝術：引導而非盤問： 好的提問，能夠引導客戶主動思考，主動錶達，甚至主動發現他們自己未曾意識到的需求。本書將為您揭示不同類型提問的奧秘，例如開放式提問、封閉式提問、探究式提問以及假設性提問，並指導您如何在不同場閤靈活運用。我們將學習如何設計引導性的問題，讓客戶在迴答中逐漸清晰自己的目標，並主動尋求解決方案。 第二部分：傾聽的智慧——怎樣聽，纔能讓客戶願意暢所欲言 銷售的另一半，甚至更重要的一半，在於傾聽。我們常常急於錶達，卻忽略瞭客戶纔是這場對話的主角。有效的傾聽，不僅僅是用耳朵聽，更是用心去感受、去理解。 主動傾聽：超越字麵意思的理解： 主動傾聽意味著全身心地投入對話，不僅僅聽對方說瞭什麼，更要理解對方為什麼這麼說。我們將學習如何通過身體語言、眼神交流、以及適時的點頭和迴應，來傳遞您正在認真傾聽的信號。本書將講解如何避免打斷、如何集中注意力、以及如何管理自己的思緒，以確保您能夠捕捉到客戶的每一個細微之處。 解碼非語言信號：肢體語言的秘密： 客戶的身體語言，往往比他們的話語更能暴露真實的內心。一個微小的眼神閃爍，一個不經意的動作，都可能傳遞齣重要的信息。本書將引導您觀察和解讀客戶的肢體語言，例如麵部錶情、姿勢、手勢等，從而更準確地判斷他們的情緒、態度和真實意圖。例如，當客戶的身體傾嚮您時，通常錶示他們對談話內容感興趣；反之，身體後傾或交叉雙臂則可能錶示抗拒或不適。 沉默的力量：留白讓信息更清晰： 適時的沉默，能夠給客戶留齣思考的空間，也能夠促使他們主動補充信息。我們常常害怕沉默，但事實上，沉默可以成為一種強大的溝通工具。本書將教您如何在對話中運用恰當的沉默，例如在客戶說完一段話後稍作停頓，或者在提齣一個重要問題後，給對方足夠的時間思考和迴答。 反饋與確認：確保信息準確無誤： 在傾聽過程中，及時給予反饋和確認，能夠有效避免誤解，並讓客戶感受到您的理解。我們將學習如何運用“所以您的意思是……”、“我理解的是……”等句式，來復述客戶的觀點，並從中獲得他們的確認。這不僅能確保您準確把握信息，還能加深客戶的信任感。 識彆客戶的顧慮與抗拒： 客戶的顧慮和抗拒，是銷售過程中不可避免的一部分。而成功的銷售人員，能夠通過細緻的傾聽，識彆這些潛在的障礙，並將其轉化為解決問題的契機。本書將指導您如何從客戶的語氣、措辭和停頓中，捕捉到他們可能存在的疑慮，例如對價格的擔憂、對效果的質疑，或者對風險的害怕。我們也將學習如何以建設性的方式迴應這些顧慮，而不是迴避或否認。 第三部分：構建信任，引領決策——銷售技巧的升華 當您學會瞭如何有效地“說”和“聽”，您就已經掌握瞭構建信任的基石。本部分將在此基礎上，進一步深化您的銷售技巧。 瞭解客戶的決策流程： 不同的客戶，有不同的決策習慣和偏好。瞭解客戶的決策流程，能夠幫助您更精準地把握銷售時機，並提供最恰當的信息。我們將探討影響客戶決策的因素，例如他們是理性驅動還是情感驅動，他們更看重長期價值還是短期利益，他們是獨立決策者還是需要他人意見。 價值導嚮的銷售：超越價格的競爭： 真正打動客戶的，不是産品本身的價格，而是産品能夠為他們帶來的價值。本書將教您如何清晰地闡述您的産品或服務為客戶帶來的具體效益，例如節省時間、降低成本、提升效率、增加收益等。我們將學習如何量化價值，並通過具體的案例來證明。 應對異議與拒絕：化挑戰為機遇： 異議和拒絕是銷售過程中的常態。關鍵在於如何以積極的心態去麵對，並將之轉化為進一步溝通的機會。我們將學習各種處理異議的策略，例如“感覺-感受-發現”法、重新框架法等，並強調以尊重和專業的態度來迴應客戶的顧慮。 建立長期關係：從一次交易到一生夥伴： 成功的銷售，不是一次性的交易，而是建立在信任基礎上的長期夥伴關係。本書將分享如何通過持續的溝通、優質的售後服務，以及對客戶需求的持續關注，來維係和深化客戶關係，從而實現口碑傳播和復購。 心理學的實踐應用：理解人性，精準施策： 本書將貫穿心理學的原理，例如認知偏差、影響力法則、從眾心理等，並指導您如何在銷售實踐中巧妙運用。例如，我們會探討“互惠原則”，即在提供價值後，客戶更傾嚮於迴報。我們會學習“錨定效應”，即通過設置一個較高的初始價格，讓後續的價格顯得更閤理。這些心理學洞察，將幫助您更深刻地理解客戶行為，並製定更有效的銷售策略。 這本書將不僅僅是一本銷售手冊，更是一本關於人際智慧的修行指南。 它將幫助您成為一個更會溝通、更懂傾聽、更能建立信任的銷售專傢，從而在競爭激烈的市場中脫穎而齣，贏得客戶的青睞，實現可持續的商業成功。無論您是經驗豐富的銷售老將，還是初齣茅廬的新人，都將從中受益匪淺。讓我們一起，開啓這段洞悉人心，鏈接價值的精彩旅程。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我最初拿到這本書，是抱著一種“看看有沒有什麼新奇的銷售技巧”的心態。畢竟，在競爭激烈的市場環境中，掌握一些“獨門秘籍”總是好事。但是，隨著閱讀的深入，我發現這本書的價值遠不止於此，它更像是一本關於“理解人性”的讀物，並將這種理解巧妙地融入到瞭銷售的場景中。書中反復強調的“站在對方角度思考”這一核心理念，對我觸動很大。我之前總是習慣於從自己的角度齣發，去分析産品優勢，去設計溝通方案，卻忽略瞭客戶的需求、顧慮和期望。這本書提供瞭一套係統的方法論，教我如何去“換位思考”，如何去感知客戶的“情緒溫度”，並在恰當的時機給予迴應。它讓我明白，客戶並非隻是一個被動的購買者，他們也有自己的情感世界和價值判斷。而有效的溝通，恰恰是建立在對這些深層因素的理解之上的。我尤其喜歡書中對於“沉默的解讀”的分析，它讓我意識到，有時候客戶的沉默並非是拒絕，而可能是在思考，或者是在等待一個更閤適的錶達時機。這本書讓我從一個“推銷者”的角色，逐漸轉變為一個“幫助者”的角色，這種心態的轉變，讓我覺得在與客戶的互動中，更加遊刃有餘，也更加真誠。

評分☆☆☆☆☆

對於我這樣一個對心理學略感興趣的普通讀者而言，這本書的價值體現在它將復雜的心理學理論，以一種極其接地氣、易於理解的方式，巧妙地融入到瞭銷售和溝通的實踐中。它不像一些純理論的書籍那樣高深莫測，而是充滿瞭實際的案例和操作性的建議。我尤其欣賞書中對於“認知偏差”和“情感觸發點”的剖析，這讓我深刻認識到，客戶的決策過程，往往受到潛意識和情緒的強烈影響，而不僅僅是理性的權衡。這本書為我打開瞭一扇瞭解客戶內心世界的窗戶，讓我能夠更深入地理解他們的行為模式和決策動機。它教會我如何識彆客戶的“購買信號”，如何迴應他們的“異議”，以及如何在溝通中建立一種“信任的橋梁”。我最喜歡的部分是關於“共情敘事”的講解，它讓我明白，通過講述與客戶情況相似的故事，能夠有效地拉近距離，引發共鳴，並讓客戶更容易接受我的觀點。這本書的閱讀體驗非常愉悅，它既能滿足我對心理學的好奇心，又能為我的工作和生活提供切實可行的指導，讓我感覺受益匪淺。

評分☆☆☆☆☆

這本書的名字聽起來就非常吸引人，“如何說客戶纔會聽，怎樣聽客戶纔肯說”，這不正是很多銷售人員和客戶服務人員夢寐以求的神技嗎？我一直覺得，溝通是門藝術，尤其是在商業領域，如何巧妙地引導對話，讓對方敞開心扉，並最終達成共識，這其中的學問可深瞭。這本書給我最直觀的感受就是，它好像打開瞭我溝通模式的“天窗”，讓我看到瞭之前從未留意過的盲點。我一直以為隻要我把産品的好處說清楚，客戶就自然會接受，結果往往是碰壁。這本書讓我意識到，銷售不僅僅是信息的傳遞，更是情感的連接和需求的挖掘。我開始反思自己以往的溝通方式，是不是過於強調“說”，而忽略瞭“聽”的重要性？客戶的沉默，有時候並不是因為他們不感興趣，而是因為他們沒有找到傾訴的齣口，或者覺得自己的想法沒有被真正理解。這本書提齣的那些關於如何創造安全溝通氛圍、如何運用提問技巧、如何識彆非語言信號等等方法，都讓我覺得非常有啓發。它不像是一些枯燥的理論書籍，而是充滿瞭實操性，讀起來既有理論的高度，又有實踐的溫度。我特彆喜歡它裏麵那些案例分析，感覺就像是身邊發生的事情一樣，讓我能夠立刻代入，然後思考自己應該如何去應對。這本書的齣現，讓我對銷售和溝通有瞭全新的認識，感覺像是拿到瞭一張寶貴的地圖，指引我如何更好地與客戶建立信任，最終實現雙贏。

評分☆☆☆☆☆

這本書的名字聽起來頗具現實意義，讓我立刻聯想到自己在日常工作和生活中與人溝通時遇到的種種不順暢。有時候，即使我費盡口舌，對方依舊一臉茫然；有時候，我真心想瞭解對方的想法，卻又不知如何開口，總感覺隔著一層紗。讀瞭這本書，我纔恍然大悟，原來溝通並非是單嚮的“輸齣”，而是一個需要雙嚮互動的過程。它不僅僅是關於“說什麼”，更是關於“怎麼說”以及“怎麼聽”。書中的一些關於“非語言溝通”的講解，讓我大開眼界。我之前完全沒有意識到，一個眼神，一個手勢，甚至身體的朝嚮，都可能傳遞齣豐富的信息，而這些信息往往比語言本身更加真實。這本書教會我如何去捕捉這些細微的信號，從而更準確地把握對方的情緒和意圖。同時，它也引導我如何通過調整自己的非語言錶達，來營造一個更開放、更易於溝通的氛圍。我開始嘗試書中提齣的那些“傾聽的姿勢”，比如身體微微前傾，眼神保持接觸，以及適時地給予“嗯”、“是”這樣的迴應。這些看似微小的調整，卻極大地改善瞭我與人交流的質量，讓我感覺到對方的注意力被充分吸引，也更容易被我所說的話所打動。

評分☆☆☆☆☆

我嚮來是個不怎麼喜歡“套路”的人，總覺得那些刻意設計的銷售話術，反而會讓人産生距離感。然而，這本《如何說客戶纔會聽，怎樣聽客戶纔肯說》卻恰恰顛覆瞭我之前的這種刻闆印象。它所闡述的並非是僵化的套話，而是一種基於深刻心理洞察的溝通哲學。書裏提到的“同理心傾聽”，讓我第一次真正理解瞭“聽”的深度。以往我以為的“聽”，就是等到對方說完，然後反駁或者給齣我的方案。但這本書告訴我，真正的傾聽，是要去理解對方的感受、動機和未說齣口的需求。這就像是在玩一個高難度的解謎遊戲，而“傾聽”就是找到關鍵的綫索。我尤其欣賞書中對於“引導性提問”的解析，這讓我意識到，提問並非隻是為瞭獲取信息，更是為瞭幫助客戶理清思路，發現他們自己都可能忽略的價值。很多時候，客戶之所以猶豫不決，並不是因為他們不想要，而是因為他們還沒有找到那個讓他們下定決心的理由。而這本書提供的正是這樣一個構建理由、點燃需求的工具。它教會我在與客戶交流時，要像一個經驗豐富的偵探，通過細緻的觀察和巧妙的提問，層層剝繭，最終觸及客戶內心的真實想法。這種循循善誘的方式，比任何強硬的推銷都更能贏得人心，也更能促成持久的閤作關係。

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