大化影响力:说服和改变他人的心理操纵术 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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Kurt W. Mortensen 著

图书标签:

• 影响力
• 说服力
• 心理学
• 操纵术
• 沟通技巧
• 人际关系
• 行为心理学
• 谈判技巧
• 自我提升
• 社会心理学

店铺： 晚秋画月图书专营店

出版社： 湖南人民出版社

ISBN：9787556100224

商品编码：29344917221

包装：平装

出版时间：2014-01-01

基本信息

书名：大化影响力:说服和改变他人的心理操纵术

定价：35.00元

作者：Kurt W. Mortensen

出版社：湖南人民出版社

出版日期：2014-01-01

ISBN：9787556100224

字数：

页码：

版次：5

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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说服和改变他人的思维引导术，为你赢得人们对你的思维方式的认同为什么人们会服从别人而点头说是？如何应用这些使人服从的技巧？说服心理学实用手册

内容提要

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对于那些需要通过说服或激励他人来开展工作的人来说，说服并影响别人非常重要，是他们开展工作的方式。例如销售员、管理者、教师、企业家，等等。
　　本书讲解了12类话语引导和心理暗示的原则和方法，解释它们怎样起作用，如何运用它们，教给读者在和他人对话的时候对他人进行思维引导的方法，从而帮助读者赢得人们对他的思维方式的认同。

目录

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第1章　我们都靠说服谋生
　说服是一种手段
　说服的方法
　5种不给力的说服
　说服、动机和影响的法则
　持续的影响力
　说服艺术的寓言
　说服力12金规
第2章　从潜意识触发器到说服力12金规
　想都不想就点头同意
　潜意识触发器
　“不用思考”的背后
　在思考时走捷径
　立体图解说服力12金规
第3章　联系法则：相似的吸引力
　吸引：光环效应
　相似就是熟悉
　人际交往：赢得即刻的接受
　和谐力：好像以前认识这个人
　法则无效的情况
　案例呈现
第4章 参与法则：参与的吸引力
　吸引人们参与
　营造恰当的氛围
　保持注意力
　提问是好用的说服工具
　巧用故事
　调动感官
　法则无效的情况
　案例呈现
第5章 尊重法则：表扬的撬动力
　自尊
　膨胀的自我
　响应而非反应
　表扬的杠杆作用
　法则无效的情况
　案例呈现
第6章 人情法则：偿债的驱动力
　受恩惠和人情债
　人情法则和营销
　送出礼物，期待得到礼物
　运用人情法则
　法则无效的情况
　案例呈现
第7章 失调法则：认知的矛盾力
　认知失调
　不一致与大脑
　保护心理一致的方法
　保持心理的一致
　失调促成行动
　获得成功的步
　失调法则的实战4步
　后提示
　法则无效的情况
　案例呈现
第8章 措辞法则：语言的影响力
　语言固有的影响力
　措辞的基本原则
　语言方法：让人们专注和倾听
　法则无效的情况
　案例呈现
第9章 联想法则：环境的影响力
　锚定：抓住那种感觉
　亲密：建立联系
　使用联想来说服和影响
　法则无效的情况
　案例呈现
第10章 平衡法则：靠逻辑还是靠情感？
　逻辑：搅动人们的心
　证据和逻辑
　引人入胜的证据
　情感：赢得人们的心
　情感的类型
　心情与幸福感
　巧妙掌握平衡
　法则无效的情况
　案例呈现
第11章 期望法则：暗示的超强力
　假设：有信心的期望
　期望影响行为
　预想：假定销售
　安慰剂效应
　一分钱一分货的期望
　时间期望
　嵌入式命令
　目标设定：创造个人期望
　环境
　法则无效的情况
　案例呈现
第12章 对比法则：差异的影响力
　对比的类型
　对比效应
　小可辨差异
　如何运用对比法则
　法则无效的情况
　案例呈现
第13章 认可法则：无形的内驱力
　从众心理
　管用的社会认可
　团队的压力
　社会认可的另一面
　社会认可与营销
　使社会认可发挥作用
　可信性
　法则无效的情况
　案例呈现
第14章 稀缺法则：疯狂的推动力
　稀缺让人疯狂
　你无法拥有它
　营销中的稀缺法则
　如何运用稀缺法则
　法则无效的情况
　案例呈现
第15章 影响力训练：关键五步
　1.激发改变
　2.监控效果
　3.有效倾听
　4.了解后设程序
　5.有说服力的演示
　如何应对别人的攻击
　后记

作者介绍

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库尔特 莫特森，美国学者，研究说服力、谈判和动机心理学15年，曾发表数百篇报告，举办过上千场全国研讨会。著有多部畅销作品。

文摘

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序言

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洞悉人心，驾驭沟通的艺术：一本关于理解、连接与影响的指南 在这纷繁复杂的世界里，我们无时无刻不在与他人互动，无论是工作中的合作，生活中的交流，还是人际关系的维系。每一次对话，每一次眼神的交汇，都潜藏着影响与被影响的微妙力量。然而，我们是否真正理解了驱动他人行为的深层心理机制？是否掌握了能够建立真诚连接、实现有效沟通的艺术？《洞悉人心，驾驭沟通的艺术》并非一本教人权谋诡计或利用他人的工具书，而是一次深刻的自我探索与人际洞察之旅，旨在帮助读者理解人性的本质，掌握有效的沟通策略，从而在各种场合下，以更积极、更具建设性的方式影响他人，达成共识，并最终实现共同的目标。 本书将带领读者踏上一段穿越人类心理迷宫的旅程，从最基础的认知偏差入手，逐步深入到更复杂的社会动态与情感影响。我们将一起探索，为何我们的大脑常常会走捷径，做出看似不合理的判断；为何我们会被某些信息所吸引，而对另一些信息视而不见；又是什么样的情感力量，能够左右我们的决定，甚至改变我们的信念。理解这些“为什么”，是洞悉人心的第一步，也是影响力的基石。 第一章：认知偏差的陷阱——理解我们思维的“盲点” 我们每个人都以为自己是理性的决策者，然而，大量心理学研究表明，我们的思维充斥着各种各样的“认知偏差”。这些偏差如同思维的“盲点”，常常在我们不知不觉中悄悄地影响着我们的判断与选择。 确认偏差 (Confirmation Bias)： 我们倾向于寻找、解释和记住那些能够证实我们已有观点的信息，而忽略或曲解那些与之相悖的信息。这意味着，如果你坚信某事，你更容易在海量信息中只看到支持你信念的证据，从而加固你的原有立场。 锚定效应 (Anchoring Effect)： 当我们面对一个不确定的数值时，会不自觉地以最先听到的数字作为“锚”，并以此为基础进行判断。这在谈判、定价等场景中尤为常见，第一个提出的数字往往能对最终结果产生决定性的影响。 可得性启发法 (Availability Heuristic)： 我们会根据信息在我们记忆中的容易程度来判断事件发生的可能性。那些生动、近期或容易回想起的事件，在我们看来似乎发生的概率更高，即使事实并非如此。例如，新闻报道的飞机失事会让我们对飞行产生恐惧，尽管统计数据表明飞行远比开车安全。 损失厌恶 (Loss Aversion)： 人们对损失的感受比对同等数量收益的感受更强烈。这意味着，人们宁愿冒更大的风险去避免损失，也不愿为了获得同等收益而承担风险。理解这一点，能帮助我们在沟通中更好地规避对方的“损失感”。 框架效应 (Framing Effect)： 同一个信息，用不同的方式呈现，会产生截然不同的效果。例如，“90%无脂肪”比“10%脂肪”听起来更吸引人。信息的“框架”能够极大地影响人们的感知和决策。 通过深入剖析这些常见的认知偏差，本书将帮助读者认识到自身思维模式的局限性，并学会识别他人思维中的潜在“陷阱”。这不仅能提升我们的批判性思维能力，更能让我们在与他人沟通时，避免被这些偏差所误导，从而做出更明智的判断，并为他人提供更清晰、更易于接受的观点。 第二章：情感的力量——拨动人心的“弦” 理性固然重要，但真正驱动人类行为的，往往是隐藏在理性表象之下的情感。情感如同无形的丝线，牵引着我们的喜怒哀乐，影响着我们的决策，甚至决定着我们与他人的关系。 同理心 (Empathy)： 真正能够设身处地为他人着想，理解并感受他人的情绪。同理心是建立深度连接的桥梁，它让我们看到对方的“需求”和“痛点”，从而找到更有效的沟通切入点。 情感传染 (Emotional Contagion)： 情绪是可以相互感染的。当我们表现出积极的情绪时，更容易带动他人产生积极的回应；反之，消极情绪的蔓延同样具有强大的力量。学会管理和传递积极情绪，是营造良好沟通氛围的关键。 动机的驱动： 无论是内在的成就感、归属感，还是外在的认可、安全感，不同的动机驱动着人们的行为。理解对方的核心动机，并将其与你的沟通目标相结合，能够大大提升说服的效率。 恐惧与希望： 恐惧和希望是两种极具影响力的情感。适当地唤起对潜在风险的警惕（而非过度恐吓），或是描绘美好的未来愿景，都能有效地促使人们采取行动。关键在于如何平衡和运用这两种力量，避免走向极端。 信任的建立： 信任是所有成功人际关系和社会互动的基石。本书将探讨如何通过真诚、一致性、可靠性等多种方式，在人际互动中逐步建立和巩固信任，而信任是任何有效影响力的前提。 本书将深入探讨情感在人际互动中的作用，引导读者学习如何识别、理解并恰当运用情感力量。我们不会教导如何操纵他人的情绪，而是强调如何通过真诚的同理心，建立情感的连接，激发正面的动机，从而实现更和谐、更富有成效的沟通。 第三章：语言的艺术——“说”出影响力的精髓 语言是我们表达思想、传递信息、构建关系的主要工具。然而，同样的语言，在不同的语境下，使用不同的表达方式，会产生截然不同的效果。 积极与消极的语言： 关注负面信息的语言会放大问题，而关注正面信息的语言则能激发希望和动力。例如，“这个项目面临很多困难”和“这个项目提供了绝佳的学习机会”，传达的信息截然不同。 故事的力量： 人们天然地会被故事所吸引。一个引人入胜的故事，能够让抽象的道理变得生动具体，更容易被理解和记忆，并能有效地触动听众的情感。 提问的智慧： 好的提问能够引导对话，激发思考，发现问题，甚至引导对方得出你期望的结论。本书将探讨开放式问题、引导式问题以及如何利用提问来探索对方的真实想法。 积极的听众： 沟通是双向的。做一个积极的倾听者，不仅是简单地听到对方说话，更是要理解对方的言外之意，给予回应，表达尊重，这本身就是一种强大的影响力。 构建共识的语言： 寻找共同点，使用“我们”而非“我”或“你”，能够有效地拉近距离，建立团队感，为达成一致创造有利条件。 本书将深入解析语言的奥秘，提供一套行之有效的语言运用策略。我们不会教导如何使用华丽的辞藻来欺骗他人，而是指导如何使用清晰、有力量、富有同理心的语言，来更好地表达自己，理解他人，并最终达成积极的沟通结果。 第四章：非语言的信号——“听”懂沉默的语言 除了语言，我们的肢体语言、面部表情、语调等非语言信号，同样传递着大量的信息，甚至比语言本身更能反映真实的想法和感受。 解读肢体语言： 身体姿势、手势、眼神交流等，都可能揭示内心的真实状态。例如，交叉的双手可能表示防御，而身体前倾则可能表示兴趣。 面部表情的微秒变化： 微表情是人类情感的真实流露，即使是极其短暂的瞬间，也能泄露一个人真实的情绪。 语调与节奏： 说话的语速、音量、停顿以及语调的起伏，都能够传达情感信息，影响信息的传递效果。 一致性与冲突： 当非语言信号与语言信息不一致时，人们往往更倾向于相信非语言信号。识别这种不一致，是理解真实意图的关键。 本书将带领读者学习如何成为一个敏锐的非语言信号解读者，并反思自身的非语言表达。理解非语言沟通的规则，有助于我们更全面地理解对方，避免误解，并能更有效地传达自己的信息。 第五章：影响力的实践——在真实世界中构建连接 理论的知识最终需要落实到实践。本书的最后一部分，将把前面学到的心理学洞察和沟通技巧，应用到各种实际场景中。 职场沟通： 如何在会议中清晰地表达观点，如何有效地与同事合作，如何向上级争取支持，如何在团队中发挥领导力。 销售与谈判： 如何理解客户的需求，如何建立信任，如何提出有吸引力的方案，如何在谈判中达成双赢。 人际关系： 如何与家人、朋友建立更深厚的情感连接，如何化解冲突，如何成为一个更受欢迎的人。 个人成长： 如何通过更有效的沟通来提升自我认知，如何更自信地表达自己的需求，如何在生活中获得更多的支持和理解。 本书并非提供一套万能的“操纵手册”，而是强调通过真诚的理解，建立人与人之间的桥梁。我们倡导的是一种基于尊重、同理心和智慧的沟通方式，一种能够“说服”而非“强迫”，能够“影响”而非“控制”的力量。最终，我们希望读者能够成为一个更懂人心、更会沟通的人，从而在工作和生活中，创造出更积极、更有价值的改变。 《洞悉人心，驾驭沟通的艺术》是一本邀请您一同探索人性的书籍，它将为您打开一扇理解他人、连接彼此的窗户。在这里，您将学会如何倾听，如何表达，如何共情，如何以一种更加积极、更加智慧的方式，与这个世界互动，并在这个过程中，发现并释放您自身巨大的影响力。

评分☆☆☆☆☆

这本书的视角非常独特，它没有落入俗套地去教授如何“取悦”他人或者一味地强调“自我成长”，而是直接触及了影响力的核心——心理的运作机制。作者以一种近乎解剖学的严谨，剥开了人际互动中那些微妙但决定性的层面。读这本书的过程，就像是在玩一场高智商的心理博弈，每一章都充满了让人拍案叫绝的洞见。 让我特别着迷的是，作者将一些复杂的心理学概念，用非常生动和易于理解的方式呈现出来。比如，书中对“社会认同原理”的阐述，不仅仅是简单的理论介绍，而是通过大量的现实案例，展示了这种原理是如何渗透在我们生活中的方方面面，从消费行为到政治选择，无处不在。我开始意识到，很多时候我们以为是独立的思考，实际上却深受周围环境和他人行为的潜移默化。 这本书最大的价值在于，它不仅揭示了“被影响”的机制，更重要的是，它教会了如何“影响”。但这并非传统意义上的操纵，而是一种基于对人性深刻洞察的策略性引导。作者强调了“预设框架”的重要性，以及如何通过精巧的提问和叙事，引导对方的思考方向，从而自然而然地达成自己的目标。这种影响方式，相比于强制性的说服，显得更加高明和持久。 读到关于“稀缺性原理”的部分，我真的感觉豁然开朗。原来那些让我们觉得“错过就可惜”的营销策略，背后都有如此强大的心理学支撑。作者的分析让我能够识别出这些“诱饵”，并且在面对它们时，能保持一种更加理性和清醒的态度。这不仅在人际交往中有效，在消费决策上也给了我极大的帮助，让我少走了很多弯路。 总而言之，这本书提供了一套非常系统且实用的心理影响力构建方法论。它不仅仅是关于如何“说服”，更是关于如何理解人，如何与之有效互动，以及如何在不伤害他人的前提下，实现共赢。我强烈推荐给任何希望提升自己人际交往能力，或者对心理学感兴趣的读者，它绝对会颠覆你对“影响力”的固有认知，并为你打开一个全新的视野。

评分☆☆☆☆☆

这本书的开篇就充满了力量，它直指人心的脆弱与坚韧，以一种非常直接的方式，剖析了人类社会中无处不在的影响力法则。我从未读过一本能够如此深入地剖析“说服”和“改变”的心理机制的书籍，它让我对人际交往的理解，上升到了一个全新的维度。 我最欣赏的是作者将那些晦涩的心理学理论，通过极具画面感的语言和贴近生活的案例，变得无比生动和易于理解。比如，关于“承诺和一致性”的原理，书中列举了大量日常场景，从个人选择到团队合作，都清晰地展现了我们为了保持自己言行的连贯性，是如何不断地调整自己的认知和行为的。这让我开始审视自己是否也曾因为“不希望显得前后矛盾”，而做出了并非最优的选择。 书中关于“喜好原则”的论述，更是让我大开眼界。原来我们更容易被我们喜欢的人所说服，而这种“喜欢”的建立，并非偶然，而是可以通过一系列可控的因素来培养的。作者详细解析了“相似性”、“赞美”、“合作”等方式，如何有效地拉近人与人之间的距离，从而为说服铺平道路。读到这里，我感觉自己仿佛拿到了一本“社交秘籍”。 这本书让我深刻理解到，影响力的核心并非是“操控”对方，而是“连接”对方。当双方之间建立起信任和认同感之后，说服和改变就会变得自然而然。作者反复强调的“共情”和“换位思考”，并非空洞的口号，而是构建影响力最坚实的基石。它让我明白，真正的沟通，是先去理解，再去表达。 总而言之，这本书不仅是关于“术”，更是关于“道”。它不仅教会我如何去影响他人，更让我学会如何去理解自己，如何更明智地与世界互动。它是一本能够让你在阅读中不断成长，在实践中不断领悟的书籍。对于任何希望在人际关系和职业生涯中取得突破的人来说，这本书都将是一笔宝贵的财富。

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格非常独特，它不像市面上许多教人“成功学”的书籍那样空洞和励志，而是以一种非常冷静、客观甚至带点“冷酷”的视角，揭示了影响力的真相。读这本书的过程，就像是在进行一场精密的心理侦探游戏，我不断地发现自己过去对许多人际互动模式的误解，并且重新构建了对“说服”的认知。 我被书中关于“认知失调”的解释深深吸引。作者用非常直观的例子，说明了当我们的行为与信念发生冲突时，我们会感到不适，并倾向于改变信念来与行为保持一致。这种强大的心理驱动力，是如何被巧妙地应用于说服中的，书中有着详尽的阐述。我开始意识到，很多时候，我们是被自己的“内在逻辑”所驱动，而这种逻辑是可以被外界精心设计的。 令我拍案叫绝的是，作者在书中对“诱饵效应”的分析。原来，通过设定一个不那么吸引人的选项，来衬托另一个更具吸引力的选项，可以极大地影响我们的选择。这种心理学技巧，在营销和谈判中被广泛应用，而作者的讲解，让我能够清晰地识别出这些“套路”，并且能够做出更理性的判断，避免被不经意间的“诱饵”所引导。 这本书更重要的价值在于，它不仅仅是揭露“被操纵”的可能性，更重要的是，它教会我们如何去“主动影响”，并且是以一种尊重和有道德的方式。作者强调，理解他人的需求和动机，是影响力的关键。当你的影响行为能够真正满足对方的需求时，它就不是操控，而是价值的交换和共赢。 总的来说，这本书是一次关于人类心理的深度探索，它以一种严谨的逻辑和丰富的案例，为我们揭示了影响力的秘密。它挑战了我固有的认知，拓宽了我的视野，并且提供了一套系统性的方法，让我能够更加自信和有效地与他人互动。这绝对是一本能够让你在阅读后，对世界和自己产生全新认识的书籍。

评分☆☆☆☆☆

这本书像一把锋利的解剖刀，毫不留情地剖析了人类心理的深层构造，以及我们在与他人互动时所展现出的种种模式。我读完之后，内心久久不能平静，因为它不仅让我看到了别人身上隐藏的“招数”，更让我对自己过往的一些行为和思维方式产生了深刻的反思。 作者在书中对“互惠原则”的论述，让我印象极其深刻。他通过各种生动有趣的例子，揭示了我们如何因为别人的一次小恩小惠，就心甘情愿地去回报，甚至超出预期的回报。这种“欠债感”的心理机制，在日常生活中无处不在，从人情往来到商业谈判，都扮演着至关重要的角色。读完这部分，我感觉自己对人际交往中的“礼尚往来”有了更深层次的理解。 更让我感到惊奇的是，作者对“权威效应”的解读。原来我们对权威的盲目遵从，并非仅仅是出于恐惧，而是根植于一种对专家和领导者的天然信任。书中提供的案例，无论是医疗领域还是社会群体，都清晰地展示了权威信息是如何轻易地塑造我们的判断。这让我警醒，在接受信息时，必须保持批判性思维，不被表面的权威所迷惑。 这本书的价值不仅仅在于揭示了“被操控”的真相，更在于它提供了一种“反操控”的思维方式。它教会我如何识别那些试图影响我的隐形力量，并且能够主动地去调整自己的反应，而不是被动地接受。这种能力，在如今信息泛滥的时代，显得尤为珍贵。它让我能够更加从容地应对各种复杂的人际环境。 坦白说，这本书并非一本“速成手册”，它需要读者带着思考去阅读，去实践。但只要你愿意投入时间和精力，这本书一定会为你带来颠覆性的认知升级。它让我不仅看到了他人的“影响力”，更让我理解了影响力的本质，以及如何以一种更积极、更有效的方式去运用它。这绝对是一本值得反复阅读的心理学经典。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我带来了前所未有的震撼，它不仅仅是关于“说服”和“操纵”这两个词汇的简单叠加，更像是打开了一扇通往人心深处的大门。读这本书的过程，与其说是在学习技巧，不如说是在进行一场深入的自我剖析和他人洞察。作者以一种极其犀利且富有洞察力的笔触，剖析了人类思维的脆弱点和驱动力，让我不得不重新审视自己过往的认知和行为模式。 书中提到的许多关于潜意识影响的例子，起初我以为只是些耸人听闻的说法，但随着深入阅读，我发现这些理论并非空中楼阁，而是有坚实的心理学依据支撑。比如，关于“锚定效应”的解释，让我恍然大悟，原来生活中许多看似不经意的选择，背后都隐藏着被精心设置的“锚点”。作者通过大量的案例分析，将抽象的心理学原理具象化，让我能够清晰地看到这些“操纵术”是如何在日常生活中悄无声息地发挥作用的。 更重要的是，这本书让我开始反思“影响力”的真正含义。我曾经认为影响力是某种天生的光环，或者是通过地位和权势才能获得的。但这本书彻底颠覆了我的认知。它教会我，影响力并非来自外在的 부여（ 부여： 부여（부여）是韩国忠清南道的城市名。），而是源于对人性的深刻理解和对沟通方式的精妙运用。书中强调的“共情”和“价值交换”，让我明白，真正的说服并非强加，而是建立在相互理解和信任的基础上，通过提供对方真正需要的，从而实现彼此的价值最大化。 让我印象最深刻的，是书中对于“认知偏差”的探讨。作者以庖丁解牛般的精准，拆解了各种常见的认知陷阱，比如“确认偏差”、“损失厌恶”等等。读到这些部分，我仿佛看到自己过去的许多决策和判断，是如何被这些无形的“偏见”所左右的。这本书就像一面镜子，照出了我内心深处那些不自知的盲点，也给了我一套系统的方法来识别和规避这些思维误区。 总而言之，这本书并非一本简单的“PUA”手册，也不是教人如何“欺骗”他人。它更像是一堂关于人性、关于沟通、关于理解的深度课程。我从中获得的，不仅仅是技巧，更是对自我和他人更深层次的认知。它让我更加清醒地认识到，在这个信息爆炸、人际关系错综复杂的时代，掌握影响他人的能力，并以一种负责任且有益的方式运用它，是多么重要的一课。这本书无疑是我近几年来读过的最富有启发性和实用性的书籍之一。