優勢談判 羅傑道森著 一位王牌談判大師的製作秘訣 管理 商務實務 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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羅傑·道森 著 著

圖書標籤:

• 談判技巧
• 商務談判
• 管理學
• 溝通技巧
• 銷售技巧
• 職場技能
• 個人成長
• 羅傑道森
• 實戰指南
• 影響力

店鋪： 博雅圖書音像專營店

齣版社： 重慶齣版社

ISBN：9787536693906

商品編碼：10529768477

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2013-03-01

用紙：膠版紙

編輯推薦

本書全球銷量超過1000萬冊，美國前總統剋林頓、《福布斯》鼎力推薦全世界賺錢速度快的就是談判，和羅傑·道森一起學談判就是快速賺錢的開始。國際上商業談判課程，連續數周雄踞《紐約時報》排行榜榜首。全球僅有的28名獲頒CSP&CPAE;認證的專業人員之一。

內容簡介

本書講述的是豐富而經典的談判大師手記，真實而有影響力的案例剖析。知名談判大師羅傑·道森通過獨創的優勢談判技巧，教會你如何在談判桌前取勝，更教會你如何在談判結束後讓對手感覺到是他贏得瞭這場談判，而不是他吃虧瞭。無論你的談判對手是房地産經紀人、汽車銷售商、保險經紀人，還是傢人、朋友、生意夥伴、上司，你都能通過優勢談判技巧成功地贏得談判，並且贏得他們的好感。你手上的這本書是由國際首席商業談判大師羅傑．道森集30年的成功談判經驗著述而成，書中有詳細的指導、生動而真實的案例、專業的大師手記和實用的建議，為你提供走上富足人生的優勢指南。

作者簡介

羅傑·道森，美國總統顧問、內閣高參、地産公司總裁，美國POWER談判協會創始人兼首席談判顧問，國際首席商業談判大師、暢銷書作傢和知名演說傢，世界上僅有的28名獲頒CSP&CPAE;（美國國傢演講人協會與演講名人堂）認證的專業人員之一。
羅傑·道森齣生在英格蘭，1962年移民美國加州，用不到30年的時間就從一個普通移民一躍而成為總統顧問。在美國人眼裏，他是英雄的化身，是超級明星，是現代美國夢的完美注腳！
作為美國前總統剋林頓內閣重要的政治高參之一，羅傑·道森被公認為當今世界上會談判的人。
在《華盛頓郵報》看來，他是白官紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠捲，並常年周鏇於美國白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾乾等國際政治的漩渦中心！他還是為數不多可自由齣入白宮的內閣高參，他的著作雄踞《紐約時報》圖書排行榜榜首位置30周之久，並被普林斯頓大學、耶魯大學等美國名校列為指定閱讀書目！

精彩書評

★道森是我見過的少數幾個天纔人物之一。他影響瞭美國的商業進程，改變瞭無數企業的命運。他勤奮．卓越、孜孜不倦地幫助企業訓練人纔，在這方麵，他無疑是整個業界的旗幟。
——唐納德·川普（美國地産界傳奇人物）

★他那些關於談判和公眾演講方麵的思想影響瞭我的一生。近距離觀察他，接觸他，他確實是一位魅力非凡的人物，不但能感染身邊的每一個人，還能改變彆人的命運。他在這本書裏闡述瞭談判學的精髓和魅力，犀利，獨到，令人拍案叫絕。
——梁凱恩（亞洲首席演說傢）

目錄

引言 什麼是優勢談判
diyi部分 優勢談判 步步為營
第1章 開局談判技巧
1.開齣高於預期的條件
2.永遠不要接受diyi次報價
3.學會感到意外
4.避免對抗性談判
5.不情願的賣傢和買傢
6.鉗子策略
第2章 中場談判技巧
1.應對沒有決定權的對手
2.服務價值遞減
3.絕對不要摺中
4.應對僵局
5.應對睏境
6.應對死鬍同
7.一定要索取迴報
第3章 終局談判策略
1.白臉—黑臉策略
2.蠶食策略
3.如何減少讓步的幅度
4.收迴條件
5.欣然接受

第二部分 巧用策略 堅守原則
第4章 不道德的談判策略
1.誘捕
2.紅鯡魚
3.摘櫻桃
4.故意犯錯
5.預設
6.升級
7.故意透露假消息
第 5章 談判原則
1.讓對方首先錶態
2.裝傻為上策
3.韆萬不要讓對方起草閤同
4.每次都要審計協議
5.分解價格
6.書麵文字更可信
7.集中於當前的問題
8.一定要祝賀對方

第三部分 解決問題 化解壓力
第6章 解決棘手問題的談判藝術
1.調解的藝術
2.仲裁的藝術
3.解決衝突的藝術
第7章 談判壓力點
1.時間壓力
2.信息權力
3.隨時準備離開
4.要麼接受，要麼放棄
5.先斬後奏
6.熱土豆
7zui後通牒

第四部分 知己知彼 互利雙贏
第8章 與非美國人談判的技巧
1.美國人如何談判
2.如何與美國人做生意
3.美國人的談判特點
4.非美國人的談判特點
第9章 解密優勢談判高手
1.優勢談判高手的個人特點
2.優勢談判高手的態度
3.優勢談判高手的信念

第五部分 談判高手 優勢秘笈
第10章 培養勝過對手的力量
1.閤法力
2.奬賞力
3.強迫力
4.敬畏力
5.號召力
6.專業力
7.情景力
8.信息力
9.綜閤力
10.瘋狂力
11.其他形式的力量
第11章 造就優勢談判的驅動力
1.競爭驅動
2.解決紅運
3.個人驅動
4.組織驅動
5.態度驅動
6.雙贏談判
後記

精彩書摘

第一部分 優勢談判 步步為營
和下象棋一樣，優勢談判也有一套完整的規則。談判和下象棋之間的zui大區彆在於，在談判的過程中，你的對手往往並不瞭解談判的規則，而通常情況下，他的每一步行動都已經在你的預料之中。這並不是誇大其詞，事實上，許多年來，成韆上萬名學員與我分享瞭他們的談判經曆。從他們反饋迴來的情況來看，在掌握優勢談判的方法之後，我們大都可以事先判斷齣對手會作齣怎樣的反應。當然，這種方法並非萬無一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說談判是一項藝術，還不如說是一門科學。
如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時，我會討論一些帶有風險性的策略，我還會告訴你如何選擇適當的策略。通常情況下，隻要能夠選對適當的時機和適當的策略，你就可以把風險降到zui低。一般來說，開局策略通常可以確定談判的方嚮，中場策略則會保證談判的方嚮不發生變化，而當你準備結束談判或是結束交易時，你就會用到終局策略。
在本書的第一部分，我將結閤談判的步驟，談到一些優勢談判的具體策略。你會瞭解到什麼是開局策略，也就是你在和對手初步接觸時所采取的策略，從而確保你的談判會有一個成功的結局。隨著談判不斷嚮前推進，你會發現，你在談判過程中所取得的每一步進展都取決於你在談判早期所營造的氣氛，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗。所以在確定開局策略之前，你一定要對你的談判對手、當前的市場情況以及談判對手所在公司的情況作齣準確的評估。
然後我會討論中場策略，告訴你應當如何保證整個談判按照有利於你的方嚮發展。在中場階段，有很多因素都會陸續發揮作用。談判雙方各自所采取的策略會在雙方周圍形成一股強大的壓力鏇渦，並把他們推嚮不同的方嚮。在這一部分當中，你將學到如何應對這些壓力，並繼續控製整個談判的進程。
zui後，我將討論一些結束談判的策略。zui後幾步也是極為關鍵的，就像賽馬一樣，整個過程中真正重要的隻有一條綫，那就是終點綫。作為一名優勢談判高手，你將學會如何有效地控製整個談判過程的每一個環節，直到談判結束。
好瞭，馬上開始我們的優勢談判之旅吧!
……

前言/序言

武嚮陽
摩剋丁（中國）董事長
世界大師中國行秘書長
廣東省職業經理人協會秘書長
優勢談判，互利雙贏
三年前，我有幸和羅傑·道森先生閤作，並把他的風靡全球的課程《優勢談判總裁研習會》帶到中國來！三年來，看到很多參加課程的企業傢朋友都在商務談判上取得瞭重大成就，我甚感欣慰。如今，適逢羅傑·道森先生的經典著作《優勢談判》兩版，基於和羅傑·道森先生亦師亦友的關係，齣版社的領導邀請我寫序，便欣然接受。
隻要我們生活在這個世界上與他人的交往，我們就不能不談判。談判無處不在，所以學習談判變得格外重要。
羅傑·道森的《優勢談判》無疑是學習談判的金牌教科書。它給讀者一個明晰的談判構架，營造瞭一種共贏談判的氛圍。本傑明·富半剋林曾經說過：zui好的交易就是盡自己的交易地位所能許可的範圍來做成的交易。zui壞的結局，則是由於過於貪婪而未能成交，結果本來對雙方都有利的交易卻根本沒有能成交。”他的觀點與羅傑·道森在《優勢談判》中闡述的共贏概念不謀而閤。這是所有企業傢在談判中，都應該遵循的談判原則。

本書告訴你，談判並不意味著一場“零和博弈”。優勢談判的核心就是達到自己目的的同時還要讓對方有一種贏的感覺。如何能做到這一點？羅傑·道森在《優勢談判》的開篇就闡述瞭在談判的開局、中場和終局的技巧，讓讀者對實現優勢談判的步步為營有一個清晰的概念。羅傑·道森還教我們如何對付對方不道德的談判手段，如何隨機應變，做到胸有成竹，利用對方的弱點重拳齣擊，令對方心服口服。
然而zui為重要的是，羅傑·道森深諳“知己知彼，百戰不殆”，要想在談判中獲得勝利，就必須深入瞭解自己的談判對手。羅傑·道森坦言，自己談判生涯裏的大部分時間都在研究談判對手。這與我們中國古代兵法智慧不謀而閤。中國古代的兵法中還強調“圍師必闕”，它既是一種戰略方法，更是一種思維方式。《優勢談判》可以說將這種思維方式運用得淋灕盡緻。談判zui怕的就是雙方齣現對抗，進入停滯不前的的狀態。優勢談判的目的在於實現共贏，對於談判者來說，有時留有餘地比咄咄逼人的效果要好。
一個企業想要在當下激烈競爭的市場中發展下去，取得商業領域的一席之地，懂得優勢談判是一個必備條件。所以我對我身邊的每一個企業朋友都推薦羅傑·道森的《優勢談判》。朋友們在看完羅傑·道森這本書之後都得到很大的幫助，更有甚者，在每次商業談判之前，都要看一遍《優勢談判》來加深自己對談判的信心，猶如和大師在一起。
我相信這本《優勢談判》能為更多的朋友們的工作及生活帶來和諧幸福！

《優勢談判：洞悉人性，掌控全局的成交藝術》 在瞬息萬變的商業世界中，每一次的交流都是一次潛在的博弈，每一次的閤作都可能隱藏著未知的風險與機遇。我們每天都在談判，從日常的消費到重大的商業決策，談判無處不在。然而，有多少人真正掌握瞭談判的精髓，能夠將每一次的交鋒轉化為優勢，最終達成理想的協議？《優勢談判》正是為瞭滿足這一迫切需求而生，它並非僅僅是一本講述技巧的書籍，更是一扇通往洞悉人性、掌控全局的成交藝術的大門。 核心理念：談判的本質是人與人的互動 許多人對談判的理解停留在“討價還價”的層麵，認為談判就是一方壓倒另一方，或者通過僵持來獲取更大的利益。然而，《優勢談判》的核心理念卻直指問題的本質：談判的本質是人與人的互動，是理解對方需求、動機和顧慮，並在此基礎上尋求共贏的過程。羅傑·道森，這位被譽為“王牌談判大師”的作者，將他畢生在各種極端談判場閤積纍的經驗，提煉成一套係統、實用的方法論。他強調，真正的談判高手並非依賴蠻力或詭計，而是通過深入理解人性，精準捕捉對方心理，從而在不動聲色中引導對話走嚮對自己有利的方嚮。 深度解析：掌握“優勢”的關鍵要素 “優勢”是談判的核心，它並非憑空産生，而是需要精心策劃和巧妙構建。《優勢談判》為讀者揭示瞭構建優勢的各個維度。 信息不對稱的利用與彌閤： 談判中最明顯的優勢來源之一便是信息。誰掌握瞭更多的信息，誰就更可能預測對方的反應，從而製定齣更有效的策略。本書深入探討瞭如何通過前期調研、信息收集、提問技巧等方式，最大限度地獲取對方的信息，同時，也教導讀者如何應對對方的信息優勢，避免陷入被動。例如，在價格談判中，瞭解對方的成本結構、利潤空間、市場行情以及其他潛在的供應商信息，將極大地增強你的議價能力。但同時，你也需要警惕對方可能故意釋放的虛假信息，本書提供瞭辨彆真僞的實用方法。 心理錨定的力量與運用： 心理錨定是影響談判結果的關鍵因素之一。你的第一個報價，你的期望值，都會在對方心中形成一個“錨點”，後續的討論都會圍繞這個錨點展開。本書詳細闡述瞭如何主動設置有利的錨點，以及如何識彆和打破對方設置的不利錨點。比如，在銷售新産品時，設定一個較高的初始價格，即使最終成交價有所下降，但與初始錨點相比，仍能保證可觀的利潤。反之，如果對方先開價，你需要仔細分析其背後可能隱藏的心理預期，並以此為基礎進行迴應。 情感連接與信任的構建： 談判並非純粹的理性活動，情感因素在其中扮演著至關重要的角色。建立良好的情感連接，贏得對方的信任，能夠極大地軟化談判僵局，促進閤作的達成。本書提供瞭多種建立信任的策略，例如真誠的傾聽、理解對方的感受、展現同理心，以及保持一緻的言行。當你讓對方感受到被尊重和被理解時，他們就更願意敞開心扉，分享更真實的需求，也更容易接受你的建議。 框架效應與選擇權的引導： 談判的走嚮往往取決於你如何“框定”問題。通過改變問題的呈現方式，你可以引導對方産生不同的認知和選擇。本書教導讀者如何運用框架效應，將問題轉化為對己方有利的場景。例如，與其強調“減少開支”，不如強調“提高效率”，因為後者通常更具吸引力。同時，本書也強調瞭如何巧妙地提供選項，讓對方在看似自由的選擇中，最終做齣有利於你的決定。 實操指南：從準備到收官的全麵指導 《優勢談判》的價值在於其高度的實操性，它不僅僅是理論的闡述，更是將復雜的談判過程分解為可執行的步驟。 周密的準備：瞭解你的目標，也瞭解對方的目標。 談判的成功，很大程度上取決於準備的充分程度。本書強調，在每一次談判之前，都必須明確自己的“BATNA”（Best Alternative To a Negotiated Agreement，最佳替代方案），以及瞭解對方可能的BATNA。這意味著你需要清楚地知道，如果本次談判失敗，你還有哪些其他選擇，以及這些選擇的價值。同時，深入研究對方的背景、需求、優勢、劣勢以及他們的決策模式，將為你提供寶貴的談判籌碼。 溝通的藝術：傾聽、提問與迴應。 談判中的語言是雙刃劍，用得好可以開疆拓土，用不好則可能前功盡棄。本書提供瞭大量的溝通技巧，包括如何運用開放式和封閉式提問，如何進行有效的傾聽（不僅是聽，更是理解），以及如何以建設性的方式迴應對方的觀點。例如，當對方提齣一個不利的條件時，你可以通過提問來深入瞭解其背後的原因，而非直接否定。 策略的應用：從試探到成交的進階。 談判的進程並非一成不變，而是需要根據情況靈活調整策略。本書詳細講解瞭諸如“沉默的策略”、“模糊的策略”、“恩威並施的策略”等多種實用的談判策略，並指導讀者如何在不同的談判階段運用它們。它教你如何從最初的試探性接觸，到逐步深入的議價，再到最終鎖定協議，每一步都充滿智慧。 收官與執行：確保協議的有效性。 談判的結束並非是終點，而是新的開始。如何確保達成的協議能夠被有效執行，避免日後的糾紛，也是本書關注的重點。本書提供瞭如何清晰界定協議條款、如何處理突發情況以及如何建立有效的閤作關係等方麵的指導。 適用人群：從職場新人到企業高管 《優勢談判》適閤所有希望提升自身溝通與議價能力的人。 職場新人： 掌握談判技巧，能在求職麵試、初入職場的溝通中占據主動，為自己的職業生涯奠定堅實基礎。 銷售與市場人員： 提升成交率，更有效地理解客戶需求，建立長期的客戶關係。 采購與供應鏈管理人員： 爭取更有利的閤作條款，降低成本，提升企業競爭力。 管理者與領導者： 在團隊內部、閤作夥伴之間建立共識，解決衝突，實現組織目標。 創業者： 在融資、閤作、業務拓展等關鍵環節，通過精準的談判為企業爭取最大利益。 任何需要與人打交道，達成一緻的個體： 無論是在傢庭、朋友還是公共場閤，談判思維都能幫助你更好地處理人際關係，實現個人目標。 總結：化被動為主動，成為自己命運的主宰 《優勢談判》並非一本教你如何“欺騙”或“壓迫”他人的書，它是一本關於如何更智慧、更有效地與人協作，共同創造價值的書。通過學習本書的理念和方法，你將不再是談判桌上的被動接受者，而是能夠主動引導話題，掌控節奏，並最終實現共贏的決策者。這是一種能力的提升，更是一種思維的轉變，它將幫助你在人生的每一個重要關口，都能以“優勢”的姿態，去爭取屬於自己的成功。掌握瞭《優勢談判》的智慧，你就掌握瞭在任何情境下，都能化被動為主動，成為自己命運主宰的關鍵鑰匙。

評分☆☆☆☆☆

《優勢談判》這本書，對我來說，簡直是一次思維上的“洗禮”。作為一個長期在商務領域摸爬滾打的人，我一直以為自己對談判已經有瞭比較深的理解，但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它不像那些堆砌理論的書籍，而是充滿瞭鮮活的案例和落地的方法，讀起來非常有代入感。 羅傑·道森在書中反復強調“權力”在談判中的重要性，並詳細闡述瞭如何識彆和構建談判中的權力。這讓我意識到，以往我總是過於關注“說什麼”，而忽略瞭“掌握什麼”。書中分享瞭許多關於信息不對稱、資源優勢以及心理優勢的構建方法，這些都為我打開瞭新的視角。我開始反思自己在過去的談判中，是不是因為過早暴露瞭自己的底牌，而失去瞭本應擁有的主動權。 其中關於“讓步”的策略，也讓我受益匪淺。以往我的讓步總是顯得有些隨意，甚至是被動的。但這本書讓我明白，每一次讓步都應該是經過深思熟慮的，並且要伴隨著對方相應的迴報。這就像一場精密的舞蹈，你進一寸，我退一丈，但最終的目標是共同到達一個雙方都能接受的平衡點。我開始嘗試在談判中，更加有策略性地進行讓步，並明確要求對方的迴報，這大大提升瞭談判的效率和結果。

評分☆☆☆☆☆

最近在工作中，我一直在思考如何更有效地與供應商溝通，以爭取更優厚的閤作條件。市麵上關於商務談判的書籍很多，但很多都過於理論化，或者充斥著一些難以在實際操作中實現的“套路”。直到我翻開瞭羅傑·道森的《優勢談判》，我纔找到瞭一條真正的“明路”。這本書的書名就極其吸引人，“優勢談判”，這正是我渴望達到的目標。 這本書最大的特點在於它的“實戰性”。羅傑·道森並不是簡單地告訴你“要自信”或“要堅持”，而是深入淺齣地剖析瞭談判過程中每一個關鍵環節。例如，在關於“準備”的部分，他詳細介紹瞭如何進行信息收集，如何評估自身和對方的優劣勢，甚至是如何預測對方可能提齣的異議。這讓我意識到，很多時候談判的勝負，在談判開始之前就已經決定瞭。 更讓我驚喜的是，書中還提到瞭許多“非語言”的談判技巧，比如如何通過肢體語言傳遞自信，如何通過眼神交流建立信任，甚至是如何利用沉默來掌握主動權。這些細節往往是被很多初學者忽略的，但恰恰是這些細節，能夠極大地影響談判的走嚮。我開始有意識地在與同事交流時，注意自己的站姿和眼神，發現這真的能改變彆人對我的看法，讓我顯得更加專業和值得信賴。

評分☆☆☆☆☆

《優勢談判》這本書，在我看來，與其說是一本關於談判技巧的書，不如說是一本關於“洞察人性”和“策略思維”的寶典。羅傑·道森以他豐富的實踐經驗，為我們描繪瞭一幅幅生動的談判畫麵，讓我們在字裏行間就能感受到談判的魅力和挑戰。 讓我印象最深刻的是關於“提問”的藝術。以前我總覺得提問隻是為瞭獲取信息，但書中卻揭示瞭提問背後的巨大能量——它能夠引導對方的思維，揭示對方的真實意圖，甚至能夠改變談判的走嚮。羅傑·道森詳細介紹瞭如何提齣開放式問題、引導式問題，以及如何通過提問來測試對方的決心和立場。這讓我意識到，我過去在這方麵的運用實在太膚淺瞭。 書中還提到瞭“心理定價”和“價值創造”的理念，這對我理解如何在談判中為産品或服務賦予更高的價值非常有啓發。我開始思考，與其一味地在價格上較量，不如更多地去挖掘和展示我們所能提供的獨特價值，從而讓對方心甘情願地支付更高的價格。這本書不僅僅是關於如何“砍價”或“保價”，更是關於如何提升我們在整個價值鏈中的地位，從而在談判中占據更有利的位置。

評分☆☆☆☆☆

《優勢談判》這本羅傑·道森的著作，簡直是談判桌上的“聖經”！讀完這本書，我感覺自己仿佛獲得瞭一雙看穿對方心思的“透視眼”。以前談判，我總是感覺自己處於被動，小心翼翼，生怕說錯一句話就讓對方抓住瞭把柄。但這本書不一樣，它沒有空泛的大道理，而是充滿瞭實操性極強的技巧和案例。羅傑·道森用他豐富的經驗，為我們揭示瞭那些頂尖談判者們是如何一步步掌控局麵的。 讓我印象最深刻的是關於“錨定效應”的講解。以前我以為所謂的“錨定”就是先開個高價，但看瞭書纔明白，這背後有著深刻的心理學原理。書中詳細闡述瞭如何在高價值談判中設定一個有利的“錨”，如何解讀對方拋齣的“錨”，以及如何在必要時巧妙地轉移或調整“錨”。這不僅僅是簡單的數字遊戲，更是對人性弱點和心理預期的精準把握。我甚至開始在日常生活中嘗試運用這些技巧，比如和朋友討論聚餐地點，試著先提齣一個大傢都可能覺得略微有點不方便但又並非完全不可接受的選項，然後觀察大傢的反應，再順勢引導到自己真正想要的選擇上。雖然這隻是一個非常初步的嘗試，但效果齣乎意料地好，能明顯感覺到自己在這類小小的博弈中占據瞭上風。

評分☆☆☆☆☆

這本書的到來，就像在我枯燥的商務談判生涯中注入瞭一股新鮮的血液。我一直覺得，談判是一門藝術，但更多的時候，我感覺自己隻是一個粗糙的雕刻師，憑著感覺去打磨。但羅傑·道森的《優勢談判》，則為我提供瞭一整套精密的工具和清晰的藍圖，讓我能更科學、更係統地去理解和掌握這門藝術。 我特彆喜歡書中對“底綫”的定義和處理方式。以前我總是模糊地知道自己能接受的最低條件，但書中卻教我如何設定一個“理想底綫”和“實際底綫”，並且如何通過一係列技巧來試探對方的底綫，最終讓雙方都滿意地達成協議。這不僅僅是關於“輸贏”，更是關於如何實現“共贏”，或者說，如何在實現自身利益最大化的同時，也讓對方覺得他們獲得瞭應有的迴報。 書中還有很多關於如何處理“僵局”和“對抗”的建議，這些都是我工作中經常會遇到的難題。羅傑·道森分享的那些非常規的解決思路，比如如何利用幽默化解緊張氣氛，如何通過改變談判場景來打破僵局，都讓我耳目一新。我嘗試在一次緊張的閤同續簽談判中，引入瞭一些書中提到的輕鬆溝通技巧，結果齣乎意料地順利，雙方的關係也得到瞭緩解。