优势谈判 罗杰道森著 一位王牌谈判大师的制作秘诀 管理 商务实务 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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罗杰·道森 著 著

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• 罗杰道森
• 实战指南
• 影响力

店铺： 博雅图书音像专营店

出版社： 重庆出版社

ISBN：9787536693906

商品编码：10529768477

包装：平装

开本：16

出版时间：2013-03-01

用纸：胶版纸

编辑推荐

本书全球销量超过1000万册，美国前总统克林顿、《福布斯》鼎力推荐全世界赚钱速度快的就是谈判，和罗杰·道森一起学谈判就是快速赚钱的开始。国际上商业谈判课程，连续数周雄踞《纽约时报》排行榜榜首。全球仅有的28名获颁CSP&CPAE;认证的专业人员之一。

内容简介

本书讲述的是丰富而经典的谈判大师手记，真实而有影响力的案例剖析。知名谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰．道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、专业的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。

作者简介

罗杰·道森，美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家，世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE;（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。
罗杰·道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问。在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚！
作为美国前总统克林顿内阁重要的政治高参之一，罗杰·道森被公认为当今世界上会谈判的人。
在《华盛顿邮报》看来，他是白官红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于美国白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参，他的著作雄踞《纽约时报》图书排行榜榜首位置30周之久，并被普林斯顿大学、耶鲁大学等美国名校列为指定阅读书目！

精彩书评

★道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业的命运。他勤奋．卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。
——唐纳德·川普（美国地产界传奇人物）

★他那些关于谈判和公众演讲方面的思想影响了我的一生。近距离观察他，接触他，他确实是一位魅力非凡的人物，不但能感染身边的每一个人，还能改变别人的命运。他在这本书里阐述了谈判学的精髓和魅力，犀利，独到，令人拍案叫绝。
——梁凯恩（亚洲首席演说家）

目录

引言 什么是优势谈判
diyi部分 优势谈判 步步为营
第1章 开局谈判技巧
1.开出高于预期的条件
2.永远不要接受diyi次报价
3.学会感到意外
4.避免对抗性谈判
5.不情愿的卖家和买家
6.钳子策略
第2章 中场谈判技巧
1.应对没有决定权的对手
2.服务价值递减
3.绝对不要折中
4.应对僵局
5.应对困境
6.应对死胡同
7.一定要索取回报
第3章 终局谈判策略
1.白脸—黑脸策略
2.蚕食策略
3.如何减少让步的幅度
4.收回条件
5.欣然接受

第二部分 巧用策略 坚守原则
第4章 不道德的谈判策略
1.诱捕
2.红鲱鱼
3.摘樱桃
4.故意犯错
5.预设
6.升级
7.故意透露假消息
第 5章 谈判原则
1.让对方首先表态
2.装傻为上策
3.千万不要让对方起草合同
4.每次都要审计协议
5.分解价格
6.书面文字更可信
7.集中于当前的问题
8.一定要祝贺对方

第三部分 解决问题 化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术
1.调解的艺术
2.仲裁的艺术
3.解决冲突的艺术
第7章 谈判压力点
1.时间压力
2.信息权力
3.随时准备离开
4.要么接受，要么放弃
5.先斩后奏
6.热土豆
7zui后通牒

第四部分 知己知彼 互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧
1.美国人如何谈判
2.如何与美国人做生意
3.美国人的谈判特点
4.非美国人的谈判特点
第9章 解密优势谈判高手
1.优势谈判高手的个人特点
2.优势谈判高手的态度
3.优势谈判高手的信念

第五部分 谈判高手 优势秘笈
第10章 培养胜过对手的力量
1.合法力
2.奖赏力
3.强迫力
4.敬畏力
5.号召力
6.专业力
7.情景力
8.信息力
9.综合力
10.疯狂力
11.其他形式的力量
第11章 造就优势谈判的驱动力
1.竞争驱动
2.解决红运
3.个人驱动
4.组织驱动
5.态度驱动
6.双赢谈判
后记

精彩书摘

第一部分 优势谈判 步步为营
和下象棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。谈判和下象棋之间的zui大区别在于，在谈判的过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则，而通常情况下，他的每一步行动都已经在你的预料之中。这并不是夸大其词，事实上，许多年来，成千上万名学员与我分享了他们的谈判经历。从他们反馈回来的情况来看，在掌握优势谈判的方法之后，我们大都可以事先判断出对手会作出怎样的反应。当然，这种方法并非万无一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，与其说谈判是一项艺术，还不如说是一门科学。
如果你喜欢下象棋，你就会知道，几乎所有的棋手都有自己的一套策略。谈判也要讲究策略。在我讲述谈判策略时，我会讨论一些带有风险性的策略，我还会告诉你如何选择适当的策略。通常情况下，只要能够选对适当的时机和适当的策略，你就可以把风险降到zui低。一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，而当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会用到终局策略。
在本书的第一部分，我将结合谈判的步骤，谈到一些优势谈判的具体策略。你会了解到什么是开局策略，也就是你在和对手初步接触时所采取的策略，从而确保你的谈判会有一个成功的结局。随着谈判不断向前推进，你会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。
然后我会讨论中场策略，告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展。在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。在这一部分当中，你将学到如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程。
zui后，我将讨论一些结束谈判的策略。zui后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你将学会如何有效地控制整个谈判过程的每一个环节，直到谈判结束。
好了，马上开始我们的优势谈判之旅吧!
……

前言/序言

武向阳
摩克丁（中国）董事长
世界大师中国行秘书长
广东省职业经理人协会秘书长
优势谈判，互利双赢
三年前，我有幸和罗杰·道森先生合作，并把他的风靡全球的课程《优势谈判总裁研习会》带到中国来！三年来，看到很多参加课程的企业家朋友都在商务谈判上取得了重大成就，我甚感欣慰。如今，适逢罗杰·道森先生的经典著作《优势谈判》两版，基于和罗杰·道森先生亦师亦友的关系，出版社的领导邀请我写序，便欣然接受。
只要我们生活在这个世界上与他人的交往，我们就不能不谈判。谈判无处不在，所以学习谈判变得格外重要。
罗杰·道森的《优势谈判》无疑是学习谈判的金牌教科书。它给读者一个明晰的谈判构架，营造了一种共赢谈判的氛围。本杰明·富半克林曾经说过：zui好的交易就是尽自己的交易地位所能许可的范围来做成的交易。zui坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来对双方都有利的交易却根本没有能成交。”他的观点与罗杰·道森在《优势谈判》中阐述的共赢概念不谋而合。这是所有企业家在谈判中，都应该遵循的谈判原则。

本书告诉你，谈判并不意味着一场“零和博弈”。优势谈判的核心就是达到自己目的的同时还要让对方有一种赢的感觉。如何能做到这一点？罗杰·道森在《优势谈判》的开篇就阐述了在谈判的开局、中场和终局的技巧，让读者对实现优势谈判的步步为营有一个清晰的概念。罗杰·道森还教我们如何对付对方不道德的谈判手段，如何随机应变，做到胸有成竹，利用对方的弱点重拳出击，令对方心服口服。
然而zui为重要的是，罗杰·道森深谙“知己知彼，百战不殆”，要想在谈判中获得胜利，就必须深入了解自己的谈判对手。罗杰·道森坦言，自己谈判生涯里的大部分时间都在研究谈判对手。这与我们中国古代兵法智慧不谋而合。中国古代的兵法中还强调“围师必阙”，它既是一种战略方法，更是一种思维方式。《优势谈判》可以说将这种思维方式运用得淋漓尽致。谈判zui怕的就是双方出现对抗，进入停滞不前的的状态。优势谈判的目的在于实现共赢，对于谈判者来说，有时留有余地比咄咄逼人的效果要好。
一个企业想要在当下激烈竞争的市场中发展下去，取得商业领域的一席之地，懂得优势谈判是一个必备条件。所以我对我身边的每一个企业朋友都推荐罗杰·道森的《优势谈判》。朋友们在看完罗杰·道森这本书之后都得到很大的帮助，更有甚者，在每次商业谈判之前，都要看一遍《优势谈判》来加深自己对谈判的信心，犹如和大师在一起。
我相信这本《优势谈判》能为更多的朋友们的工作及生活带来和谐幸福！

《优势谈判：洞悉人性，掌控全局的成交艺术》 在瞬息万变的商业世界中，每一次的交流都是一次潜在的博弈，每一次的合作都可能隐藏着未知的风险与机遇。我们每天都在谈判，从日常的消费到重大的商业决策，谈判无处不在。然而，有多少人真正掌握了谈判的精髓，能够将每一次的交锋转化为优势，最终达成理想的协议？《优势谈判》正是为了满足这一迫切需求而生，它并非仅仅是一本讲述技巧的书籍，更是一扇通往洞悉人性、掌控全局的成交艺术的大门。 核心理念：谈判的本质是人与人的互动 许多人对谈判的理解停留在“讨价还价”的层面，认为谈判就是一方压倒另一方，或者通过僵持来获取更大的利益。然而，《优势谈判》的核心理念却直指问题的本质：谈判的本质是人与人的互动，是理解对方需求、动机和顾虑，并在此基础上寻求共赢的过程。罗杰·道森，这位被誉为“王牌谈判大师”的作者，将他毕生在各种极端谈判场合积累的经验，提炼成一套系统、实用的方法论。他强调，真正的谈判高手并非依赖蛮力或诡计，而是通过深入理解人性，精准捕捉对方心理，从而在不动声色中引导对话走向对自己有利的方向。 深度解析：掌握“优势”的关键要素 “优势”是谈判的核心，它并非凭空产生，而是需要精心策划和巧妙构建。《优势谈判》为读者揭示了构建优势的各个维度。 信息不对称的利用与弥合： 谈判中最明显的优势来源之一便是信息。谁掌握了更多的信息，谁就更可能预测对方的反应，从而制定出更有效的策略。本书深入探讨了如何通过前期调研、信息收集、提问技巧等方式，最大限度地获取对方的信息，同时，也教导读者如何应对对方的信息优势，避免陷入被动。例如，在价格谈判中，了解对方的成本结构、利润空间、市场行情以及其他潜在的供应商信息，将极大地增强你的议价能力。但同时，你也需要警惕对方可能故意释放的虚假信息，本书提供了辨别真伪的实用方法。 心理锚定的力量与运用： 心理锚定是影响谈判结果的关键因素之一。你的第一个报价，你的期望值，都会在对方心中形成一个“锚点”，后续的讨论都会围绕这个锚点展开。本书详细阐述了如何主动设置有利的锚点，以及如何识别和打破对方设置的不利锚点。比如，在销售新产品时，设定一个较高的初始价格，即使最终成交价有所下降，但与初始锚点相比，仍能保证可观的利润。反之，如果对方先开价，你需要仔细分析其背后可能隐藏的心理预期，并以此为基础进行回应。 情感连接与信任的构建： 谈判并非纯粹的理性活动，情感因素在其中扮演着至关重要的角色。建立良好的情感连接，赢得对方的信任，能够极大地软化谈判僵局，促进合作的达成。本书提供了多种建立信任的策略，例如真诚的倾听、理解对方的感受、展现同理心，以及保持一致的言行。当你让对方感受到被尊重和被理解时，他们就更愿意敞开心扉，分享更真实的需求，也更容易接受你的建议。 框架效应与选择权的引导： 谈判的走向往往取决于你如何“框定”问题。通过改变问题的呈现方式，你可以引导对方产生不同的认知和选择。本书教导读者如何运用框架效应，将问题转化为对己方有利的场景。例如，与其强调“减少开支”，不如强调“提高效率”，因为后者通常更具吸引力。同时，本书也强调了如何巧妙地提供选项，让对方在看似自由的选择中，最终做出有利于你的决定。 实操指南：从准备到收官的全面指导 《优势谈判》的价值在于其高度的实操性，它不仅仅是理论的阐述，更是将复杂的谈判过程分解为可执行的步骤。 周密的准备：了解你的目标，也了解对方的目标。 谈判的成功，很大程度上取决于准备的充分程度。本书强调，在每一次谈判之前，都必须明确自己的“BATNA”（Best Alternative To a Negotiated Agreement，最佳替代方案），以及了解对方可能的BATNA。这意味着你需要清楚地知道，如果本次谈判失败，你还有哪些其他选择，以及这些选择的价值。同时，深入研究对方的背景、需求、优势、劣势以及他们的决策模式，将为你提供宝贵的谈判筹码。 沟通的艺术：倾听、提问与回应。 谈判中的语言是双刃剑，用得好可以开疆拓土，用不好则可能前功尽弃。本书提供了大量的沟通技巧，包括如何运用开放式和封闭式提问，如何进行有效的倾听（不仅是听，更是理解），以及如何以建设性的方式回应对方的观点。例如，当对方提出一个不利的条件时，你可以通过提问来深入了解其背后的原因，而非直接否定。 策略的应用：从试探到成交的进阶。 谈判的进程并非一成不变，而是需要根据情况灵活调整策略。本书详细讲解了诸如“沉默的策略”、“模糊的策略”、“恩威并施的策略”等多种实用的谈判策略，并指导读者如何在不同的谈判阶段运用它们。它教你如何从最初的试探性接触，到逐步深入的议价，再到最终锁定协议，每一步都充满智慧。 收官与执行：确保协议的有效性。 谈判的结束并非是终点，而是新的开始。如何确保达成的协议能够被有效执行，避免日后的纠纷，也是本书关注的重点。本书提供了如何清晰界定协议条款、如何处理突发情况以及如何建立有效的合作关系等方面的指导。 适用人群：从职场新人到企业高管 《优势谈判》适合所有希望提升自身沟通与议价能力的人。 职场新人： 掌握谈判技巧，能在求职面试、初入职场的沟通中占据主动，为自己的职业生涯奠定坚实基础。 销售与市场人员： 提升成交率，更有效地理解客户需求，建立长期的客户关系。 采购与供应链管理人员： 争取更有利的合作条款，降低成本，提升企业竞争力。 管理者与领导者： 在团队内部、合作伙伴之间建立共识，解决冲突，实现组织目标。 创业者： 在融资、合作、业务拓展等关键环节，通过精准的谈判为企业争取最大利益。 任何需要与人打交道，达成一致的个体： 无论是在家庭、朋友还是公共场合，谈判思维都能帮助你更好地处理人际关系，实现个人目标。 总结：化被动为主动，成为自己命运的主宰 《优势谈判》并非一本教你如何“欺骗”或“压迫”他人的书，它是一本关于如何更智慧、更有效地与人协作，共同创造价值的书。通过学习本书的理念和方法，你将不再是谈判桌上的被动接受者，而是能够主动引导话题，掌控节奏，并最终实现共赢的决策者。这是一种能力的提升，更是一种思维的转变，它将帮助你在人生的每一个重要关口，都能以“优势”的姿态，去争取属于自己的成功。掌握了《优势谈判》的智慧，你就掌握了在任何情境下，都能化被动为主动，成为自己命运主宰的关键钥匙。

评分☆☆☆☆☆

最近在工作中，我一直在思考如何更有效地与供应商沟通，以争取更优厚的合作条件。市面上关于商务谈判的书籍很多，但很多都过于理论化，或者充斥着一些难以在实际操作中实现的“套路”。直到我翻开了罗杰·道森的《优势谈判》，我才找到了一条真正的“明路”。这本书的书名就极其吸引人，“优势谈判”，这正是我渴望达到的目标。 这本书最大的特点在于它的“实战性”。罗杰·道森并不是简单地告诉你“要自信”或“要坚持”，而是深入浅出地剖析了谈判过程中每一个关键环节。例如，在关于“准备”的部分，他详细介绍了如何进行信息收集，如何评估自身和对方的优劣势，甚至是如何预测对方可能提出的异议。这让我意识到，很多时候谈判的胜负，在谈判开始之前就已经决定了。 更让我惊喜的是，书中还提到了许多“非语言”的谈判技巧，比如如何通过肢体语言传递自信，如何通过眼神交流建立信任，甚至是如何利用沉默来掌握主动权。这些细节往往是被很多初学者忽略的，但恰恰是这些细节，能够极大地影响谈判的走向。我开始有意识地在与同事交流时，注意自己的站姿和眼神，发现这真的能改变别人对我的看法，让我显得更加专业和值得信赖。

评分☆☆☆☆☆

这本书的到来，就像在我枯燥的商务谈判生涯中注入了一股新鲜的血液。我一直觉得，谈判是一门艺术，但更多的时候，我感觉自己只是一个粗糙的雕刻师，凭着感觉去打磨。但罗杰·道森的《优势谈判》，则为我提供了一整套精密的工具和清晰的蓝图，让我能更科学、更系统地去理解和掌握这门艺术。 我特别喜欢书中对“底线”的定义和处理方式。以前我总是模糊地知道自己能接受的最低条件，但书中却教我如何设定一个“理想底线”和“实际底线”，并且如何通过一系列技巧来试探对方的底线，最终让双方都满意地达成协议。这不仅仅是关于“输赢”，更是关于如何实现“共赢”，或者说，如何在实现自身利益最大化的同时，也让对方觉得他们获得了应有的回报。 书中还有很多关于如何处理“僵局”和“对抗”的建议，这些都是我工作中经常会遇到的难题。罗杰·道森分享的那些非常规的解决思路，比如如何利用幽默化解紧张气氛，如何通过改变谈判场景来打破僵局，都让我耳目一新。我尝试在一次紧张的合同续签谈判中，引入了一些书中提到的轻松沟通技巧，结果出乎意料地顺利，双方的关系也得到了缓解。

评分☆☆☆☆☆

《优势谈判》这本书，在我看来，与其说是一本关于谈判技巧的书，不如说是一本关于“洞察人性”和“策略思维”的宝典。罗杰·道森以他丰富的实践经验，为我们描绘了一幅幅生动的谈判画面，让我们在字里行间就能感受到谈判的魅力和挑战。 让我印象最深刻的是关于“提问”的艺术。以前我总觉得提问只是为了获取信息，但书中却揭示了提问背后的巨大能量——它能够引导对方的思维，揭示对方的真实意图，甚至能够改变谈判的走向。罗杰·道森详细介绍了如何提出开放式问题、引导式问题，以及如何通过提问来测试对方的决心和立场。这让我意识到，我过去在这方面的运用实在太肤浅了。 书中还提到了“心理定价”和“价值创造”的理念，这对我理解如何在谈判中为产品或服务赋予更高的价值非常有启发。我开始思考，与其一味地在价格上较量，不如更多地去挖掘和展示我们所能提供的独特价值，从而让对方心甘情愿地支付更高的价格。这本书不仅仅是关于如何“砍价”或“保价”，更是关于如何提升我们在整个价值链中的地位，从而在谈判中占据更有利的位置。

评分☆☆☆☆☆

《优势谈判》这本书，对我来说，简直是一次思维上的“洗礼”。作为一个长期在商务领域摸爬滚打的人，我一直以为自己对谈判已经有了比较深的理解，但这本书彻底颠覆了我的认知。它不像那些堆砌理论的书籍，而是充满了鲜活的案例和落地的方法，读起来非常有代入感。 罗杰·道森在书中反复强调“权力”在谈判中的重要性，并详细阐述了如何识别和构建谈判中的权力。这让我意识到，以往我总是过于关注“说什么”，而忽略了“掌握什么”。书中分享了许多关于信息不对称、资源优势以及心理优势的构建方法，这些都为我打开了新的视角。我开始反思自己在过去的谈判中，是不是因为过早暴露了自己的底牌，而失去了本应拥有的主动权。 其中关于“让步”的策略，也让我受益匪浅。以往我的让步总是显得有些随意，甚至是被动的。但这本书让我明白，每一次让步都应该是经过深思熟虑的，并且要伴随着对方相应的回报。这就像一场精密的舞蹈，你进一寸，我退一丈，但最终的目标是共同到达一个双方都能接受的平衡点。我开始尝试在谈判中，更加有策略性地进行让步，并明确要求对方的回报，这大大提升了谈判的效率和结果。

评分☆☆☆☆☆

《优势谈判》这本罗杰·道森的著作，简直是谈判桌上的“圣经”！读完这本书，我感觉自己仿佛获得了一双看穿对方心思的“透视眼”。以前谈判，我总是感觉自己处于被动，小心翼翼，生怕说错一句话就让对方抓住了把柄。但这本书不一样，它没有空泛的大道理，而是充满了实操性极强的技巧和案例。罗杰·道森用他丰富的经验，为我们揭示了那些顶尖谈判者们是如何一步步掌控局面的。 让我印象最深刻的是关于“锚定效应”的讲解。以前我以为所谓的“锚定”就是先开个高价，但看了书才明白，这背后有着深刻的心理学原理。书中详细阐述了如何在高价值谈判中设定一个有利的“锚”，如何解读对方抛出的“锚”，以及如何在必要时巧妙地转移或调整“锚”。这不仅仅是简单的数字游戏，更是对人性弱点和心理预期的精准把握。我甚至开始在日常生活中尝试运用这些技巧，比如和朋友讨论聚餐地点，试着先提出一个大家都可能觉得略微有点不方便但又并非完全不可接受的选项，然后观察大家的反应，再顺势引导到自己真正想要的选择上。虽然这只是一个非常初步的尝试，但效果出乎意料地好，能明显感觉到自己在这类小小的博弈中占据了上风。