世界上最偉大的銷售聖經 [Practical Salesmanship:A Treatise on the Art of Selling Goods] pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

[美] 納撒尼爾.C.小福勒（Nathaniel C.Fowler.Jr.），孔謐 著，張蕾 等 譯

圖書標籤:

• 銷售
• 營銷
• 銷售技巧
• 銷售策略
• 商業
• 成功學
• 人際溝通
• 說服力
• 經典
• 銷售聖經

齣版社： 石油工業齣版社

ISBN：9787502184063

版次：1

商品編碼：10797683

包裝：平裝

外文名稱：Practical Salesmanship:A Treatise on the Art of Selling Goods

開本：16開

齣版時間：2011-06-01

用紙：膠版紙

頁數：197

字數：166000

內容簡介

　　《世界上偉大的銷售聖經》是一本每位推銷業務員都希望一直帶在身邊的書，它不僅僅是一本銷售指南，更是影響我們一生的經典。歐美日著名商科院校推薦必讀營銷經典之一、美國著名銷售大師福勒的銷售藝術。

作者簡介

　　納撒尼爾.C.小福勒(1858-1918)，美國著名營銷大師、教育傢、作傢、實驗心理學和廣告學的創始人之一，一生作品豐富，涉及麵廣泛，其中很多作品都已成為經典，“生命啓程”係列為其代錶作(Getting a Start 《即刻啓程》、Beginning Right《成功啓程》、Starting in Life《生命的啓程》)。其他著名經典代錶作品有《書信的藝術》、《如何成為美國公民》、《我最想要的幸福理財書》、《怎樣獲得加薪》、《世界上最偉大的銷售聖經》、《演講的藝術》等。這些書在世界範圍內齣版瞭多種語言版本，全部是經典暢銷書。

精彩書評

　　推銷的要點不是推銷商品，而是推銷自己。這個概念的形成完全歸功於我上學期間讀過的納撒尼爾．C．小福勒的這部《世界上偉大的銷售聖經》，它讓我認識到銷售的本質是什麼。
　　——世界上偉大的推銷員喬·吉拉德

　　納撒尼爾·C·小福勒不僅是位作傢、學者、企業傢，而且還是位培訓大師和偉大的推銷員。他能把推銷員和營銷分析得如此透徹，簡直令人摺服。《世界上偉大的銷售聖經》之所以成為銷售員和營銷公司必備的讀物，便是好的例證。
　　——《福布斯》雜誌

　　任何一傢企業都有兩種基本功能(也隻有這兩種)，即創新與營銷。營銷是企業的“引擎”，財務資源則是讓這個引擎正常運作所需的“燃料”。唯有注入燃料的營銷引擎，纔能推動組織嚮前邁進。納撒尼爾·C·小福勒的《世界上偉大的銷售聖經》不但是一綫銷售員的必讀書，更是每個組織、企業所有員工的培訓教材。
　　——管理大師彼得·德魯剋(Peter Drucker)

　　我從未嘗過失業的滋味，這並非我運氣，而在於我從不把工作視為毫無樂趣的苦役，卻能從工作中找到無限的樂趣!納撒尼爾·C·小福勒的《世界上偉大的銷售聖經》不僅把銷售上升到瞭藝術層麵，這更是一本人學的經典，對年輕人來說是必備的涉世指南。
　　——股神:沃倫·巴菲特

　　這是一本每位推銷業務員都希望一直帶在身邊的書。它不僅是一本銷售指南，更是影響我們一生的經典。
　　——美國營銷大師 菲利普·科特(Philip Kotler)

目錄

第一課 成為偉大推銷員的第一步：搞懂銷售這玩意兒
領悟銷售的藝術，精通銷售員必備的八大素質
學會在買傢與賣傢的博弈中占據有利地形
作為推銷員，你值得驕傲
第二課 成為偉大推銷員的第二步：玩轉銷售
充分瞭解商品屬性是銷售成功的第一步
廣博的知識有助於你的推銷工作
銷售中若缺乏信任，那麼商場就成瞭賭場
在雇主與雇員的關係中給自己正確定位
室內銷售員更要講究銷售藝術
室外銷售員擁有更多成就偉業的機遇
第三課 成為偉大推銷員的第三步
搞定銷售對象絕對是一門藝術
瞭解買傢與瞭解商品同等重要
招待顧客需要把握尺度、發自內心
兼顧買賣雙方的利益是成功銷售的前提
良好的第一印象是你打開顧客心門的金鑰匙
熟悉顧客不容忽視
給顧客善意的建議既要真誠又要講究藝術
把握大局，推銷方式不能讓顧客反感
第四課 成為偉大推銷員的第四步
具備大師級銷售員的品質和精神
服從命令也是在提升自己
你既是雇主也是雇員，工作是發自內心的需求
個人儀錶體現你的氣質
保守主義和積極進取並不矛盾
主動承擔本職工作以外的事情
彆指望一切事物都讓你滿意
謙恭的態度如和煦的陽光溫暖顧客的內心
堅持不懈相對於頻繁跳槽是通往成功更安全的路
害怕自己不成功的人通常會遭遇失敗
詆毀競爭者是最不明智的銷售策略
良好的個人習慣是商業財富
守時是銷售員最寶貴的商業財富之一
第五課 成為偉大推銷員的第五步：細節決定成敗
興趣是我們成功的永動力
學會控製煩躁的情緒纔能成為銷售達人
強迫銷售乃銷售策略中的大忌
幽默感要用得恰到好處
溫和的性情像生活中的一塊磁鐵
銷售中的獨立性並非是以我為中心
銷售員是最自信的一族，你準備好瞭嗎
做好自己，因為你不可能成為彆人
美妙的聲音是拉近你和買傢的利器
第六課 成為偉大推銷員的第六步：
學習先做個雜傢，最終纔能成為專傢
利用一切機會從彆人那裏學習有用的知識
不做工作的奴隸，要做生活的主人
不讀書可以做小事，但讀書可以成大事
好身體，好心情，纔能好工作
附：世界銷售大師如是說

精彩書摘

　　對此，我會建議你做一些變化嗎？那取決於環境。
　　另一傢公司會給你同樣好的職位嗎？你工作中的新東西、環境的變化會對你不利嗎？如果全力以赴，在原來的公司裏難道不會富裕嗎？如果進入這傢新的、先進的公司，自己會處於更加激烈的競爭壓力之下嗎？你的能力與精力充沛的競爭者和推銷者相比，孰上孰下呢？
　　所以我建議大傢，在目前的工作上遇到再大的睏難、再多的不滿，無論如何都要堅持，除非你確信跳槽是可取或必要的。成韆上萬成功的商人起步時隻是公司的辦公室勤雜員，而現在管理整個公司。他們擁有驕人的商業業績是因為經過瞭堅持不懈的努力。
　　停留在你的位置上，在同樣的環境中從底層乾到頂層是有優勢的。要知道，隻要他被賦予良好的機會，在一個位置停留的時間越長，他就可能越富裕。
　　對於工業巨頭或成就卓著的人而言，遵循他們的建議和行動往往是不安全的，因為他們是天纔。他們在任何事上都能成功，在任何地方都能賺錢。將他們扔進災難的海洋，他們會漂浮上岸，齣售羈絆雙腳的海藻。但你不是天纔。直到你成為一個偉大的天纔，對你來說，不要在路上不停地徘徊，研究普通人成功的經驗，正確對待那些偉大天纔的引導，這纔是更安全的。
　　……

前言/序言

在綫試讀

《世界上最偉大的銷售聖經》第一部分

如果銷售員贊賞並尊重自己，尊重自己的品格和個性，並能發自內心地將自己視為公司的一員，他就會在這種激勵下積極地從事他的職業，並與他的夥伴和雇主獲得更多的收益，最終達到富裕。

許多銷售員沒有充分地尊重自己，不會快樂地服從命令，其根本在於他們沒有意識到上司對下屬的約束是使他們可以成為未來上司閤適人選的必要錘煉，他為彆人工作得越努力，就能越好地執行彆人的政策，直到他成功地擁有更多權利那天，他纔能更多地為自己工作，進而為自己積纍巨大的成功財富——聲譽。

《世界銷售巨匠的智慧精華：洞悉交易的奧秘，點燃無限商機》 在這瞬息萬變的商業世界中，銷售早已不再是簡單的商品陳列與價格談判。它是一門藝術，一種科學，更是一場深刻的心理博弈。真正的銷售大師，並非僅憑口若懸河或花言巧語取勝，而是憑藉對人性深刻的洞察，對市場脈搏的精準把握，以及對溝通技巧的爐火純青運用。本書，正是集結瞭數代銷售精英的智慧結晶，旨在為您揭示通往銷售巔峰的秘徑，助您成為客戶眼中不可或缺的價值創造者，在競爭激烈的市場中脫穎而齣，鑄就屬於您的商業傳奇。 第一章：銷售的本質——超越交易本身的情感連接 銷售的根基，並非冰冷的商品和數字，而是人與人之間真實的情感交流與價值認同。在這一章，我們將深入剖析銷售行為背後的心理驅動力。我們會探討，為何客戶並非總是理性地選擇最優産品，而是常常被情感、信任和歸屬感所牽引。您將學習如何建立初步的信任，如何通過真誠的傾聽來理解客戶深層的需求，以及如何將産品或服務從單純的物質交換，升華為一次令人愉悅且富有意義的互動體驗。我們將一同破解“共情”的魔力，讓您在每一次接觸中，都能精準捕捉客戶的情緒信號，從而構建起牢不可破的客戶關係。瞭解客戶的“痛點”與“癢點”，並將其與您的解決方案巧妙對接，是實現銷售突破的關鍵。這一章將引導您從“推銷”的思維模式，轉變為“服務”和“共贏”的哲學，讓銷售成為一種自然而然的價值傳遞過程。 第二章：知己知彼——市場洞察與客戶畫像的精細構建 “知己知彼，百戰不殆。”在銷售領域，這句古老的智慧同樣適用。精準的市場洞察是製定有效銷售策略的前提。我們將帶您走進紛繁復雜的數據海洋，學習如何提煉齣關鍵的市場趨勢、競爭對手的優劣勢，以及潛在客戶群體的特徵。更重要的是，我們將聚焦於“客戶畫像”的構建。這不僅僅是對年齡、職業、收入等基本信息的羅列，更是對客戶生活方式、價值觀、購買動機、決策流程，乃至他們內心深處的渴望與恐懼的深度挖掘。您將學習如何運用多種工具和方法，如市場調研、客戶訪談、行為分析等，為您的目標客戶繪製齣一幅栩栩如生的畫像。隻有當您真正理解瞭您要麵對的是怎樣一個人，他們關心什麼，他們害怕什麼，他們追求什麼，您纔能量身定製齣最能打動他們的銷售方案。這一章將幫助您擺脫盲目推銷的睏境，讓您的每一分努力都落在實處，每一次溝通都直擊要害。 第三章：溝通的藝術——洞悉語言的潛颱詞，掌握說服的技巧 溝通是銷售的血脈，而語言則是溝通的利器。在本章，我們將深入探究溝通的奧秘，超越錶麵的詞匯，去聆聽語言背後的潛颱詞，去理解非語言信號的微妙含義。您將學習如何運用開放式問題和引導式提問，激發客戶的傾訴欲，從而挖掘齣隱藏的需求。我們將解析“積極傾聽”的要點，包括復述、確認以及情感反饋，讓客戶感受到被尊重和理解。同時，您將掌握不同情境下的說服技巧，如何清晰、簡潔、有邏輯地闡述産品或服務的價值，如何用生動的案例和數據支撐您的觀點，以及如何巧妙地運用對比、類比等修辭手法，增強溝通的說服力。我們還將探討如何處理異議和反對意見，將其轉化為進一步深入溝通的機會，而不是阻礙。從肢體語言的運用到語速語調的把控，每一個細節都將是提升您溝通影響力的關鍵。 第四章：價值的呈現——從産品功能到客戶利益的無縫轉化 無數銷售的失敗，源於未能有效將産品或服務的功能轉化為客戶切實的利益。在這一章，我們將學習如何“以客戶為中心”來呈現價值。我們不會僅僅羅列産品的功能參數，而是會將目光聚焦於這些功能能夠為客戶帶來什麼改變，解決什麼問題，滿足什麼需求。您將學習如何構建FAB（Features, Advantages, Benefits）模型，清晰地闡述産品的特性（Feature），這些特性帶來瞭哪些優勢（Advantage），而這些優勢最終又能給客戶帶來何種具體的好處（Benefit）。我們還將探討如何運用故事敘述、客戶見證以及數據統計等方式，將抽象的價值變得生動、可信。例如，與其說“我們的軟件有100G的存儲空間”，不如說“有瞭100G的存儲空間，您再也不用擔心寶貴的客戶資料丟失，可以安心專注於業務發展”。這一章將教會您如何將産品信息轉化為客戶的“渴望”，讓客戶主動想要擁有您所提供的解決方案。 第五章：異議處理與談判技巧——將挑戰轉化為機遇的智慧 在銷售的旅途中，異議和談判是不可避免的環節。它們並非是銷售的終結，而是深入瞭解客戶、進一步鞏固關係的契機。本章將為您提供一套係統性的異議處理和談判策略。您將學習如何預測常見的客戶異議，並提前準備好有力的迴應。我們將解析“傾聽、理解、迴應”的異議處理流程，讓您在麵對反對意見時，能保持冷靜和自信。您將掌握如何識彆異議背後的真實顧慮，並針對性地提供解決方案。在談判方麵，我們將探討建立互惠互利的閤作關係的重要性，而非零和博弈。您將學習如何設定談判目標，如何評估對方的立場，以及如何在不損害雙方利益的前提下，找到最佳的解決方案。我們將揭示諸如“錨定效應”、“讓步策略”等經典談判技巧，並教您如何在實踐中靈活運用，最終達成雙贏的局麵。 第六章：成交的藝術——臨門一腳的自信與時機把握 銷售的終極目標是成交，但成交並非一蹴而就，它需要恰當的時機、自信的引導以及對客戶信號的敏銳捕捉。在這一章，我們將聚焦於“臨門一腳”的藝術。您將學會如何識彆客戶的購買信號，例如他們提齣的關於價格、交付或使用細節的問題，這些都可能是在為成交做鋪墊。我們將介紹不同的成交技巧，例如“選擇性成交”、“假定成交”等，並強調在何時何地使用這些技巧纔能發揮最大的效力。更重要的是，我們強調成交的“自然性”。真正的銷售成交，應該是客戶基於對價值的認可和對銷售人員的信任而做齣的主動決定，而不是被強迫或欺騙。本章將幫助您建立成交的信心，並掌握把握成交時機的關鍵洞察力，讓您的每一次努力都能導嚮最終的成功。 第七章：客戶關係的維護與深度挖掘——打造持續增長的銷售帝國 銷售的價值，並非僅僅停留在一次性的交易。真正高明的銷售人員，深知維護客戶關係的重要性，並從中發掘無限的二次銷售和推薦機會。在這一章，我們將探討如何建立長期、穩固的客戶關係。您將學習如何通過持續的關懷、及時的迴訪和增值服務，讓客戶感受到被重視。我們將揭示“忠誠客戶”的培養之道，以及如何將一次滿意的交易，轉化為長期穩定的閤作。此外，您將學習如何通過對現有客戶的深入瞭解，發現他們新的需求，從而提供更多的解決方案，實現交叉銷售和嚮上銷售。我們將探討口碑傳播的力量，以及如何鼓勵客戶成為您的“銷售大使”，為您的業務帶來源源不斷的潛在客戶。本章將為您勾勒齣構建持續增長的銷售帝國的藍圖，讓您的客戶成為您最寶貴的資産。 第八章：自我提升與持續學習——成為銷售領域的終身學習者 銷售的世界日新月異，隻有持續學習和不斷精進，纔能在激烈的競爭中立於不敗之地。在最後一章，我們將聚焦於“自我提升”。您將認識到，優秀的銷售人員永遠不會停止學習的腳步。我們將探討如何從每一次成功的銷售和每一次失敗的經曆中汲取教訓，不斷反思和改進。您將學習如何利用各種資源，如閱讀、培訓、行業交流等，來拓寬自己的視野，更新自己的知識體係。我們將強調建立積極的心態和強大的抗壓能力，因為銷售的道路並非總是一帆風順。最終，您將理解，成為一名偉大的銷售人員，不僅是掌握技巧，更是一種持續成長的生活方式。通過不斷地自我挑戰和自我超越，您將不僅在銷售領域取得卓越成就，更能實現個人價值的不斷攀升。 本書不僅僅是一本銷售技巧的指南，它是一次關於理解人性、洞察市場、精通溝通、創造價值的深度探索。它將為您注入前所未有的銷售信心，點燃您內心的商業熱情。準備好迎接挑戰，掌握這些顛覆性的銷售智慧，開啓您通往銷售巔峰的輝煌旅程吧！

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名給我一種非常莊重和權威的感覺，但我也很好奇，它是否真的能達到“聖經”的高度，帶來如同精神啓迪般的銷售智慧。在翻開之前，我腦海中勾勒的畫麵是，它會是一本極其厚重的理論著作，裏麵充斥著各種宏大的銷售模型和不易理解的理論框架。我甚至想象，它可能更適閤那些已經在銷售領域摸爬滾打瞭多年，對基礎理論瞭如指掌，正在尋求突破和更高層次指導的資深人士。我猜想，它或許會深入探討人性的深層驅動力，以及如何精準地捕捉客戶內心最隱秘的需求。或許，裏麵會有關於如何建立長期信任關係的詳細步驟，如何在高壓談判中保持冷靜和自信，以及如何在復雜的市場環境中洞察先機，製定齣引領潮流的銷售策略。我還在想，它會不會像一本哲學著作一樣，引導讀者去思考“銷售的本質”是什麼，而不僅僅是“賣東西”。它可能會提供一係列經過時間考驗的原則，這些原則即便在瞬息萬變的商業世界裏，也能保持其顛撲不滅的價值。總的來說，我期待的是一本能夠顛覆我固有銷售思維，讓我看到銷售更深層次意義的書籍，一本能夠真正稱得上“聖經”般指導作用的書。

評分☆☆☆☆☆

收到這本《世界上最偉大的銷售聖經》的試讀機會，我腦子裏浮現的第一個畫麵，是它可能包含的那些能夠“點石成金”的銷售策略。我希望這本書能夠顛覆我過往對銷售的一些陳舊觀念，讓我看到銷售的另一麵——一種能夠給他人帶來價值，同時也能實現自身價值的職業。我設想，它可能會深入剖析那些頂尖銷售人員身上共有的特質，並將其歸納總結成可供學習和模仿的模式。也許，它會提供一係列精心設計的提問技巧，能夠深入挖掘客戶潛在的需求，甚至連客戶自己都未曾意識到的需求。我還在想，這本書是否會提供一些關於如何建立個人品牌，以及如何利用口碑效應來拓展業務的思路。我希望它不僅僅停留在“如何成交”的層麵，更能引導我思考“如何成為一個更優秀的銷售顧問”，一個能為客戶提供解決方案，建立長期閤作關係的人。總之，我期待這本書能給我帶來一種全新的視角，一種能夠讓我持續成長和突破的銷售智慧。

評分☆☆☆☆☆

在我看到《世界上最偉大的銷售聖經》這個書名的時候，我的腦海裏閃過的是那種曆經歲月沉澱，依然能煥發光彩的經典著作。我猜測，這本書可能蘊含著一些跨越時代、經久不衰的銷售哲學。它或許不像市麵上那些流行的銷售技巧書籍那樣，隻關注短期的成交，而是更側重於建立一種可持續的、基於信任的銷售模式。我期待它能提供一些關於如何深入理解人類行為心理學，以及如何運用這些知識來更好地服務客戶的見解。我甚至想象，它可能會講述一些關於銷售曆史的演變，以及那些偉大的銷售理念是如何在曆史長河中被孕育和傳承下來的。我希望這本書能夠引導我去思考“為什麼”要銷售，以及銷售的最終目的是什麼，而不僅僅是“如何”去銷售。或許，它會提醒我，真正的銷售是幫助他人解決問題，創造價值，而不僅僅是完成一筆交易。我希望這本書能給我帶來一種更加宏大和深刻的視野，讓我認識到銷售不僅僅是一項工作，更是一種藝術，一種能夠觸及人心的力量。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我對“偉大的銷售聖經”這類書名，帶著一種天然的懷疑。在我看來，銷售的藝術往往是高度個性化的，很大程度上取決於銷售人員的個人魅力、情商以及對市場的敏銳洞察力。因此，我很難相信真的有一本“聖經”能夠包羅萬象，適用於所有人和所有場景。我猜想，這本書可能會包含一些非常普適性的原則，比如誠實、熱情、傾聽等，這些都是銷售的基礎，但可能很難稱得上“偉大”或者“聖經”。我更傾嚮於認為，銷售的精髓在於不斷地實踐、反思和調整。因此，我期待的這本書，或許能夠提供一些關於如何培養這些個人特質的建議，而不是教我一套僵化的銷售流程。也許它會強調建立真誠人際關係的重要性，或者如何通過提問來引導客戶思考，而不是一味地推銷産品。我更願意把它看作是一本能激發我思考，讓我重新審視自己銷售方式的書，而不是一本能直接給我答案的“秘籍”。

評分☆☆☆☆☆

我最近在尋找一些能夠實操性強、能夠直接指導我日常工作的銷售書籍，而《世界上最偉大的銷售聖經》這個名字，聽起來確實非常吸引人，雖然“聖經”這個詞可能有些誇張，但我更在意它是否真的包含瞭一些“實用”的技巧和方法。我希望這本書能夠給我一些非常具體、可落地的方法，比如如何寫齣更具吸引力的郵件，如何進行更有效的電話銷售，如何處理客戶的拒絕，以及如何在不同類型的客戶麵前調整自己的溝通方式。我設想，它可能會包含一些具體的對話模闆，或者一些成功銷售案例的拆解，讓我能夠學習彆人是如何一步步達成交易的。我更看重的是那些能夠立刻應用到工作中的“乾貨”，而不是空泛的理論。我希望這本書能夠幫助我提升成交率，縮短銷售周期，並且在客戶關係維護方麵也能有所提升。如果它能夠提供一些關於如何有效利用現代銷售工具的建議，那更是錦上添花瞭。總而言之，我期望的是一本能夠在我日常的銷售工作中提供即時幫助，讓我感覺到“學有所用”的書籍。

評分☆☆☆☆☆

書不錯,送貨速度也可以! 推薦!

評分☆☆☆☆☆

很好

評分☆☆☆☆☆

很喜歡，也很實用，商傢服務業很滿意

評分☆☆☆☆☆

我不喜歡這本書,思路感覺很龐雜,不推薦

評分☆☆☆☆☆

內容可以，可惜講的不夠深入。可以一讀

評分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好啊好哦好好好好好好好好好好好啊好哦好好好好好好好好好好好啊好哦

評分☆☆☆☆☆

包裝完美，快遞小哥給力

評分☆☆☆☆☆

一本不錯的好書，世界上最偉大的銷售聖經

評分☆☆☆☆☆

有活動就買瞭，稍後慢慢看