世界上最伟大的销售圣经 [Practical Salesmanship:A Treatise on the Art of Selling Goods] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 纳撒尼尔.C.小福勒（Nathaniel C.Fowler.Jr.），孔谧 著，张蕾 等 译

图书标签:

• 销售
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• 销售技巧
• 销售策略
• 商业
• 成功学
• 人际沟通
• 说服力
• 经典
• 销售圣经

出版社： 石油工业出版社

ISBN：9787502184063

版次：1

商品编码：10797683

包装：平装

外文名称：Practical Salesmanship:A Treatise on the Art of Selling Goods

开本：16开

出版时间：2011-06-01

用纸：胶版纸

页数：197

字数：166000

内容简介

　　《世界上伟大的销售圣经》是一本每位推销业务员都希望一直带在身边的书，它不仅仅是一本销售指南，更是影响我们一生的经典。欧美日著名商科院校推荐必读营销经典之一、美国著名销售大师福勒的销售艺术。

作者简介

　　纳撒尼尔.C.小福勒(1858-1918)，美国著名营销大师、教育家、作家、实验心理学和广告学的创始人之一，一生作品丰富，涉及面广泛，其中很多作品都已成为经典，“生命启程”系列为其代表作(Getting a Start 《即刻启程》、Beginning Right《成功启程》、Starting in Life《生命的启程》)。其他著名经典代表作品有《书信的艺术》、《如何成为美国公民》、《我最想要的幸福理财书》、《怎样获得加薪》、《世界上最伟大的销售圣经》、《演讲的艺术》等。这些书在世界范围内出版了多种语言版本，全部是经典畅销书。

精彩书评

　　推销的要点不是推销商品，而是推销自己。这个概念的形成完全归功于我上学期间读过的纳撒尼尔．C．小福勒的这部《世界上伟大的销售圣经》，它让我认识到销售的本质是什么。
　　——世界上伟大的推销员乔·吉拉德

　　纳撒尼尔·C·小福勒不仅是位作家、学者、企业家，而且还是位培训大师和伟大的推销员。他能把推销员和营销分析得如此透彻，简直令人折服。《世界上伟大的销售圣经》之所以成为销售员和营销公司必备的读物，便是好的例证。
　　——《福布斯》杂志

　　任何一家企业都有两种基本功能(也只有这两种)，即创新与营销。营销是企业的“引擎”，财务资源则是让这个引擎正常运作所需的“燃料”。唯有注入燃料的营销引擎，才能推动组织向前迈进。纳撒尼尔·C·小福勒的《世界上伟大的销售圣经》不但是一线销售员的必读书，更是每个组织、企业所有员工的培训教材。
　　——管理大师彼得·德鲁克(Peter Drucker)

　　我从未尝过失业的滋味，这并非我运气，而在于我从不把工作视为毫无乐趣的苦役，却能从工作中找到无限的乐趣!纳撒尼尔·C·小福勒的《世界上伟大的销售圣经》不仅把销售上升到了艺术层面，这更是一本人学的经典，对年轻人来说是必备的涉世指南。
　　——股神:沃伦·巴菲特

　　这是一本每位推销业务员都希望一直带在身边的书。它不仅是一本销售指南，更是影响我们一生的经典。
　　——美国营销大师 菲利普·科特(Philip Kotler)

目录

第一课 成为伟大推销员的第一步：搞懂销售这玩意儿
领悟销售的艺术，精通销售员必备的八大素质
学会在买家与卖家的博弈中占据有利地形
作为推销员，你值得骄傲
第二课 成为伟大推销员的第二步：玩转销售
充分了解商品属性是销售成功的第一步
广博的知识有助于你的推销工作
销售中若缺乏信任，那么商场就成了赌场
在雇主与雇员的关系中给自己正确定位
室内销售员更要讲究销售艺术
室外销售员拥有更多成就伟业的机遇
第三课 成为伟大推销员的第三步
搞定销售对象绝对是一门艺术
了解买家与了解商品同等重要
招待顾客需要把握尺度、发自内心
兼顾买卖双方的利益是成功销售的前提
良好的第一印象是你打开顾客心门的金钥匙
熟悉顾客不容忽视
给顾客善意的建议既要真诚又要讲究艺术
把握大局，推销方式不能让顾客反感
第四课 成为伟大推销员的第四步
具备大师级销售员的品质和精神
服从命令也是在提升自己
你既是雇主也是雇员，工作是发自内心的需求
个人仪表体现你的气质
保守主义和积极进取并不矛盾
主动承担本职工作以外的事情
别指望一切事物都让你满意
谦恭的态度如和煦的阳光温暖顾客的内心
坚持不懈相对于频繁跳槽是通往成功更安全的路
害怕自己不成功的人通常会遭遇失败
诋毁竞争者是最不明智的销售策略
良好的个人习惯是商业财富
守时是销售员最宝贵的商业财富之一
第五课 成为伟大推销员的第五步：细节决定成败
兴趣是我们成功的永动力
学会控制烦躁的情绪才能成为销售达人
强迫销售乃销售策略中的大忌
幽默感要用得恰到好处
温和的性情像生活中的一块磁铁
销售中的独立性并非是以我为中心
销售员是最自信的一族，你准备好了吗
做好自己，因为你不可能成为别人
美妙的声音是拉近你和买家的利器
第六课 成为伟大推销员的第六步：
学习先做个杂家，最终才能成为专家
利用一切机会从别人那里学习有用的知识
不做工作的奴隶，要做生活的主人
不读书可以做小事，但读书可以成大事
好身体，好心情，才能好工作
附：世界销售大师如是说

精彩书摘

　　对此，我会建议你做一些变化吗？那取决于环境。
　　另一家公司会给你同样好的职位吗？你工作中的新东西、环境的变化会对你不利吗？如果全力以赴，在原来的公司里难道不会富裕吗？如果进入这家新的、先进的公司，自己会处于更加激烈的竞争压力之下吗？你的能力与精力充沛的竞争者和推销者相比，孰上孰下呢？
　　所以我建议大家，在目前的工作上遇到再大的困难、再多的不满，无论如何都要坚持，除非你确信跳槽是可取或必要的。成千上万成功的商人起步时只是公司的办公室勤杂员，而现在管理整个公司。他们拥有骄人的商业业绩是因为经过了坚持不懈的努力。
　　停留在你的位置上，在同样的环境中从底层干到顶层是有优势的。要知道，只要他被赋予良好的机会，在一个位置停留的时间越长，他就可能越富裕。
　　对于工业巨头或成就卓著的人而言，遵循他们的建议和行动往往是不安全的，因为他们是天才。他们在任何事上都能成功，在任何地方都能赚钱。将他们扔进灾难的海洋，他们会漂浮上岸，出售羁绊双脚的海藻。但你不是天才。直到你成为一个伟大的天才，对你来说，不要在路上不停地徘徊，研究普通人成功的经验，正确对待那些伟大天才的引导，这才是更安全的。
　　……

前言/序言

在线试读

《世界上最伟大的销售圣经》第一部分

如果销售员赞赏并尊重自己，尊重自己的品格和个性，并能发自内心地将自己视为公司的一员，他就会在这种激励下积极地从事他的职业，并与他的伙伴和雇主获得更多的收益，最终达到富裕。

许多销售员没有充分地尊重自己，不会快乐地服从命令，其根本在于他们没有意识到上司对下属的约束是使他们可以成为未来上司合适人选的必要锤炼，他为别人工作得越努力，就能越好地执行别人的政策，直到他成功地拥有更多权利那天，他才能更多地为自己工作，进而为自己积累巨大的成功财富——声誉。

《世界销售巨匠的智慧精华：洞悉交易的奥秘，点燃无限商机》 在这瞬息万变的商业世界中，销售早已不再是简单的商品陈列与价格谈判。它是一门艺术，一种科学，更是一场深刻的心理博弈。真正的销售大师，并非仅凭口若悬河或花言巧语取胜，而是凭借对人性深刻的洞察，对市场脉搏的精准把握，以及对沟通技巧的炉火纯青运用。本书，正是集结了数代销售精英的智慧结晶，旨在为您揭示通往销售巅峰的秘径，助您成为客户眼中不可或缺的价值创造者，在竞争激烈的市场中脱颖而出，铸就属于您的商业传奇。 第一章：销售的本质——超越交易本身的情感连接 销售的根基，并非冰冷的商品和数字，而是人与人之间真实的情感交流与价值认同。在这一章，我们将深入剖析销售行为背后的心理驱动力。我们会探讨，为何客户并非总是理性地选择最优产品，而是常常被情感、信任和归属感所牵引。您将学习如何建立初步的信任，如何通过真诚的倾听来理解客户深层的需求，以及如何将产品或服务从单纯的物质交换，升华为一次令人愉悦且富有意义的互动体验。我们将一同破解“共情”的魔力，让您在每一次接触中，都能精准捕捉客户的情绪信号，从而构建起牢不可破的客户关系。了解客户的“痛点”与“痒点”，并将其与您的解决方案巧妙对接，是实现销售突破的关键。这一章将引导您从“推销”的思维模式，转变为“服务”和“共赢”的哲学，让销售成为一种自然而然的价值传递过程。 第二章：知己知彼——市场洞察与客户画像的精细构建 “知己知彼，百战不殆。”在销售领域，这句古老的智慧同样适用。精准的市场洞察是制定有效销售策略的前提。我们将带您走进纷繁复杂的数据海洋，学习如何提炼出关键的市场趋势、竞争对手的优劣势，以及潜在客户群体的特征。更重要的是，我们将聚焦于“客户画像”的构建。这不仅仅是对年龄、职业、收入等基本信息的罗列，更是对客户生活方式、价值观、购买动机、决策流程，乃至他们内心深处的渴望与恐惧的深度挖掘。您将学习如何运用多种工具和方法，如市场调研、客户访谈、行为分析等，为您的目标客户绘制出一幅栩栩如生的画像。只有当您真正理解了您要面对的是怎样一个人，他们关心什么，他们害怕什么，他们追求什么，您才能量身定制出最能打动他们的销售方案。这一章将帮助您摆脱盲目推销的困境，让您的每一分努力都落在实处，每一次沟通都直击要害。 第三章：沟通的艺术——洞悉语言的潜台词，掌握说服的技巧 沟通是销售的血脉，而语言则是沟通的利器。在本章，我们将深入探究沟通的奥秘，超越表面的词汇，去聆听语言背后的潜台词，去理解非语言信号的微妙含义。您将学习如何运用开放式问题和引导式提问，激发客户的倾诉欲，从而挖掘出隐藏的需求。我们将解析“积极倾听”的要点，包括复述、确认以及情感反馈，让客户感受到被尊重和理解。同时，您将掌握不同情境下的说服技巧，如何清晰、简洁、有逻辑地阐述产品或服务的价值，如何用生动的案例和数据支撑您的观点，以及如何巧妙地运用对比、类比等修辞手法，增强沟通的说服力。我们还将探讨如何处理异议和反对意见，将其转化为进一步深入沟通的机会，而不是阻碍。从肢体语言的运用到语速语调的把控，每一个细节都将是提升您沟通影响力的关键。 第四章：价值的呈现——从产品功能到客户利益的无缝转化 无数销售的失败，源于未能有效将产品或服务的功能转化为客户切实的利益。在这一章，我们将学习如何“以客户为中心”来呈现价值。我们不会仅仅罗列产品的功能参数，而是会将目光聚焦于这些功能能够为客户带来什么改变，解决什么问题，满足什么需求。您将学习如何构建FAB（Features, Advantages, Benefits）模型，清晰地阐述产品的特性（Feature），这些特性带来了哪些优势（Advantage），而这些优势最终又能给客户带来何种具体的好处（Benefit）。我们还将探讨如何运用故事叙述、客户见证以及数据统计等方式，将抽象的价值变得生动、可信。例如，与其说“我们的软件有100G的存储空间”，不如说“有了100G的存储空间，您再也不用担心宝贵的客户资料丢失，可以安心专注于业务发展”。这一章将教会您如何将产品信息转化为客户的“渴望”，让客户主动想要拥有您所提供的解决方案。 第五章：异议处理与谈判技巧——将挑战转化为机遇的智慧 在销售的旅途中，异议和谈判是不可避免的环节。它们并非是销售的终结，而是深入了解客户、进一步巩固关系的契机。本章将为您提供一套系统性的异议处理和谈判策略。您将学习如何预测常见的客户异议，并提前准备好有力的回应。我们将解析“倾听、理解、回应”的异议处理流程，让您在面对反对意见时，能保持冷静和自信。您将掌握如何识别异议背后的真实顾虑，并针对性地提供解决方案。在谈判方面，我们将探讨建立互惠互利的合作关系的重要性，而非零和博弈。您将学习如何设定谈判目标，如何评估对方的立场，以及如何在不损害双方利益的前提下，找到最佳的解决方案。我们将揭示诸如“锚定效应”、“让步策略”等经典谈判技巧，并教您如何在实践中灵活运用，最终达成双赢的局面。 第六章：成交的艺术——临门一脚的自信与时机把握 销售的终极目标是成交，但成交并非一蹴而就，它需要恰当的时机、自信的引导以及对客户信号的敏锐捕捉。在这一章，我们将聚焦于“临门一脚”的艺术。您将学会如何识别客户的购买信号，例如他们提出的关于价格、交付或使用细节的问题，这些都可能是在为成交做铺垫。我们将介绍不同的成交技巧，例如“选择性成交”、“假定成交”等，并强调在何时何地使用这些技巧才能发挥最大的效力。更重要的是，我们强调成交的“自然性”。真正的销售成交，应该是客户基于对价值的认可和对销售人员的信任而做出的主动决定，而不是被强迫或欺骗。本章将帮助您建立成交的信心，并掌握把握成交时机的关键洞察力，让您的每一次努力都能导向最终的成功。 第七章：客户关系的维护与深度挖掘——打造持续增长的销售帝国 销售的价值，并非仅仅停留在一次性的交易。真正高明的销售人员，深知维护客户关系的重要性，并从中发掘无限的二次销售和推荐机会。在这一章，我们将探讨如何建立长期、稳固的客户关系。您将学习如何通过持续的关怀、及时的回访和增值服务，让客户感受到被重视。我们将揭示“忠诚客户”的培养之道，以及如何将一次满意的交易，转化为长期稳定的合作。此外，您将学习如何通过对现有客户的深入了解，发现他们新的需求，从而提供更多的解决方案，实现交叉销售和向上销售。我们将探讨口碑传播的力量，以及如何鼓励客户成为您的“销售大使”，为您的业务带来源源不断的潜在客户。本章将为您勾勒出构建持续增长的销售帝国的蓝图，让您的客户成为您最宝贵的资产。 第八章：自我提升与持续学习——成为销售领域的终身学习者 销售的世界日新月异，只有持续学习和不断精进，才能在激烈的竞争中立于不败之地。在最后一章，我们将聚焦于“自我提升”。您将认识到，优秀的销售人员永远不会停止学习的脚步。我们将探讨如何从每一次成功的销售和每一次失败的经历中汲取教训，不断反思和改进。您将学习如何利用各种资源，如阅读、培训、行业交流等，来拓宽自己的视野，更新自己的知识体系。我们将强调建立积极的心态和强大的抗压能力，因为销售的道路并非总是一帆风顺。最终，您将理解，成为一名伟大的销售人员，不仅是掌握技巧，更是一种持续成长的生活方式。通过不断地自我挑战和自我超越，您将不仅在销售领域取得卓越成就，更能实现个人价值的不断攀升。 本书不仅仅是一本销售技巧的指南，它是一次关于理解人性、洞察市场、精通沟通、创造价值的深度探索。它将为您注入前所未有的销售信心，点燃您内心的商业热情。准备好迎接挑战，掌握这些颠覆性的销售智慧，开启您通往销售巅峰的辉煌旅程吧！

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名给我一种非常庄重和权威的感觉，但我也很好奇，它是否真的能达到“圣经”的高度，带来如同精神启迪般的销售智慧。在翻开之前，我脑海中勾勒的画面是，它会是一本极其厚重的理论著作，里面充斥着各种宏大的销售模型和不易理解的理论框架。我甚至想象，它可能更适合那些已经在销售领域摸爬滚打了多年，对基础理论了如指掌，正在寻求突破和更高层次指导的资深人士。我猜想，它或许会深入探讨人性的深层驱动力，以及如何精准地捕捉客户内心最隐秘的需求。或许，里面会有关于如何建立长期信任关系的详细步骤，如何在高压谈判中保持冷静和自信，以及如何在复杂的市场环境中洞察先机，制定出引领潮流的销售策略。我还在想，它会不会像一本哲学著作一样，引导读者去思考“销售的本质”是什么，而不仅仅是“卖东西”。它可能会提供一系列经过时间考验的原则，这些原则即便在瞬息万变的商业世界里，也能保持其颠扑不灭的价值。总的来说，我期待的是一本能够颠覆我固有销售思维，让我看到销售更深层次意义的书籍，一本能够真正称得上“圣经”般指导作用的书。

评分☆☆☆☆☆

在我看到《世界上最伟大的销售圣经》这个书名的时候，我的脑海里闪过的是那种历经岁月沉淀，依然能焕发光彩的经典著作。我猜测，这本书可能蕴含着一些跨越时代、经久不衰的销售哲学。它或许不像市面上那些流行的销售技巧书籍那样，只关注短期的成交，而是更侧重于建立一种可持续的、基于信任的销售模式。我期待它能提供一些关于如何深入理解人类行为心理学，以及如何运用这些知识来更好地服务客户的见解。我甚至想象，它可能会讲述一些关于销售历史的演变，以及那些伟大的销售理念是如何在历史长河中被孕育和传承下来的。我希望这本书能够引导我去思考“为什么”要销售，以及销售的最终目的是什么，而不仅仅是“如何”去销售。或许，它会提醒我，真正的销售是帮助他人解决问题，创造价值，而不仅仅是完成一笔交易。我希望这本书能给我带来一种更加宏大和深刻的视野，让我认识到销售不仅仅是一项工作，更是一种艺术，一种能够触及人心的力量。

评分☆☆☆☆☆

收到这本《世界上最伟大的销售圣经》的试读机会，我脑子里浮现的第一个画面，是它可能包含的那些能够“点石成金”的销售策略。我希望这本书能够颠覆我过往对销售的一些陈旧观念，让我看到销售的另一面——一种能够给他人带来价值，同时也能实现自身价值的职业。我设想，它可能会深入剖析那些顶尖销售人员身上共有的特质，并将其归纳总结成可供学习和模仿的模式。也许，它会提供一系列精心设计的提问技巧，能够深入挖掘客户潜在的需求，甚至连客户自己都未曾意识到的需求。我还在想，这本书是否会提供一些关于如何建立个人品牌，以及如何利用口碑效应来拓展业务的思路。我希望它不仅仅停留在“如何成交”的层面，更能引导我思考“如何成为一个更优秀的销售顾问”，一个能为客户提供解决方案，建立长期合作关系的人。总之，我期待这本书能给我带来一种全新的视角，一种能够让我持续成长和突破的销售智慧。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我对“伟大的销售圣经”这类书名，带着一种天然的怀疑。在我看来，销售的艺术往往是高度个性化的，很大程度上取决于销售人员的个人魅力、情商以及对市场的敏锐洞察力。因此，我很难相信真的有一本“圣经”能够包罗万象，适用于所有人和所有场景。我猜想，这本书可能会包含一些非常普适性的原则，比如诚实、热情、倾听等，这些都是销售的基础，但可能很难称得上“伟大”或者“圣经”。我更倾向于认为，销售的精髓在于不断地实践、反思和调整。因此，我期待的这本书，或许能够提供一些关于如何培养这些个人特质的建议，而不是教我一套僵化的销售流程。也许它会强调建立真诚人际关系的重要性，或者如何通过提问来引导客户思考，而不是一味地推销产品。我更愿意把它看作是一本能激发我思考，让我重新审视自己销售方式的书，而不是一本能直接给我答案的“秘籍”。

评分☆☆☆☆☆

我最近在寻找一些能够实操性强、能够直接指导我日常工作的销售书籍，而《世界上最伟大的销售圣经》这个名字，听起来确实非常吸引人，虽然“圣经”这个词可能有些夸张，但我更在意它是否真的包含了一些“实用”的技巧和方法。我希望这本书能够给我一些非常具体、可落地的方法，比如如何写出更具吸引力的邮件，如何进行更有效的电话销售，如何处理客户的拒绝，以及如何在不同类型的客户面前调整自己的沟通方式。我设想，它可能会包含一些具体的对话模板，或者一些成功销售案例的拆解，让我能够学习别人是如何一步步达成交易的。我更看重的是那些能够立刻应用到工作中的“干货”，而不是空泛的理论。我希望这本书能够帮助我提升成交率，缩短销售周期，并且在客户关系维护方面也能有所提升。如果它能够提供一些关于如何有效利用现代销售工具的建议，那更是锦上添花了。总而言之，我期望的是一本能够在我日常的销售工作中提供即时帮助，让我感觉到“学有所用”的书籍。

评分☆☆☆☆☆

书籍好看又便宜！质量很好！

评分☆☆☆☆☆

书籍好看又便宜！质量很好！

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很好，快

评分☆☆☆☆☆

我不喜欢这本书,思路感觉很庞杂,不推荐

评分☆☆☆☆☆

冲着书名买的 不知道是否副实？

评分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好啊好哦好好好好好好好好好好好啊好哦好好好好好好好好好好好啊好哦

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

都快一百年前的书了，能写出这些也已经很不错了，想理解销售发展的脉络的话，可以看看。

评分☆☆☆☆☆

书不错,送货速度也可以! 推荐!