【中信书店】影响力(经典版) 震撼人心的社会心理学作品 助管理人员作出更好的决策 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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罗伯特西奥迪尼 编，闾佳 译

图书标签:

• 社会心理学
• 影响力
• 决策
• 管理
• 经典
• 罗伯特·西奥迪尼
• 行为经济学
• 沟通
• 说服
• 营销

店铺： 中信书店

出版社： 北京联合出版公司

ISBN：9787550284531

商品编码：10729033847

丛书名： 影响力经典版

开本：16开

出版时间：2015-02-03

基本信息

商品名称：	影响力(经典版)	开本：	16
作者：	（ ）	页数：	286
定价：	54.9	出版时间：	2016-09-01
ISBN号：	9787550284531	印刷时间：	2016-09-01
出版社：		版次：	1
印次：	1

 

目录： 第1章    影响力的武器
    案例呈现    为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
    为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
    为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
第2章    互惠
    案例呈现    为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？
    为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？
    为什么超市总喜欢提供“试用”？
第3章    承诺和一致
    案例呈现    为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？
    为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？
第4章    社会认同
    案例呈现    在遇到紧急情况时，什么才是有效的求救方式？
    为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖地区的自杀事件反而增多了？
    为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？
第5章    喜好
    案例呈现    为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过250万美元？
    在审讯嫌疑犯的过程中，为什么“好警察”、“坏警察”搭档的方法能够奏效？
    为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？
第6章    
    案例呈现    为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自医生的明明漏洞百出的指示？
    为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？
第7章    稀缺
    案例呈现    为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？
    为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？
    青少年反叛的根源在哪里？
尾声    即时的影响力

























精 彩 页：     ，我接到一个朋友打来的电话，她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。她有点前言不搭后语地向我汇报了她碰到的一件不可思议的事情，她认为，我这个心理学家或许能够为她解释清楚。故事是这样的：她手里有一批绿宝石首饰，一直不大好卖。当时正是旅游高峰期，商店里挤满了客人，绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱，可就是卖不出去。为了卖掉它们，我的朋友尝试了若干标准的销售技巧：把它们放到更显眼的展示区，以唤起人们的注意——没用；她甚至让销售人员使劲“推售”——也没有成功。
    ，她要出城采购新的商品。出发前一晚，她给负责的售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条：“本柜的所有物品，价格乘个l／2。”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后，她回来了，发现所有的东西都销售一空。当然了，本来她并不吃惊，可随即她发现，由于自己的字迹太过潦草，雇员把“1／2”误当成了“2”，所有首饰都是按的两倍卖出去的！这下子，她是彻底惊讶了。
    就这样，她给我打来了电话。我想我知道是为什么，但我告诉她，要解释清楚这件事，她也得听听我的一个故事。其实，这不是关于我的故事，而是关于雌火鸡的，它属于相对较新的动物行为科学，就是在自然环境下研究动物。
    动物学家M．W．福克斯(M．w Fox)在1974年作了一个实验，生动地演示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，雌火鸡就会嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事实上，实验发现，哪怕只是一个臭鼬充气玩具，用绳子拉到雌火鸡面前，它也会立刻遭到猛烈的攻击。然而，要是相同的充气玩具里装有一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡不光会接受臭鼬，还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈的攻击。
    雌火鸡在这种环境下的举动看起来是何等荒谬啊：它热烈地拥抱天敌，仅仅因为对方发出了“叽叽”的声音；它虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅因为小鸡没有叽叽叫。它的行为像一台机器，母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们，这种事情并不是火鸡的，他们已经确认了大量物种盲目而机械的规律性行为模式。
    这就是所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的系列行为，比如一个完整的求偶或交配过程。这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。它们就好像是记录在了动物身体里内置的磁带上，每当出现适合求偶的环境，求偶磁带就播放；每当出现抚养生育的环境，母爱磁带就播放。只要按个键，相应的磁带就激活了，哗啦啦，标准的行为顺序依次展开。
    所有这一切有意思的一点，在于磁带的激活方式。举例来说，当一种动物采取行动保护自己领地的时候，是同一物种另一动物的侵入启动了前者的捍卫领地磁带，触发了它严阵以待、威胁甚至战斗(如有必要)的行为。然而，这套系统里有个很怪的地方，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，触发特征只是来犯者整体上微不足道的一小方面。有时，颜色就是触发特征。比如，动物行为学家的实验指出，雄性知更鸟只要看到一丛红色的知更鸟胸羽，就会作出有敌人侵犯自己领地的样子，凶猛地攻击它。可只要你取掉那丛红色的羽毛，哪怕是摆上一只惟妙惟肖的雄知更鸟玩具，前者也会对它不理不睬。研究人员在蓝喉鸟身上也观察到了类似的结果，只不过，触发它捍卫领地行为的是一种特殊的蓝色胸羽。
    看到触发特征轻而易举就能骗得低等动物作出不恰当的反应，我们难免会有点自鸣得意。且慢，有两件事我们千万要搞清楚。，这些动物的自动化固定行为模式在大部分时间都运作良好。例如，因为只有正常、健康的雏鸟才能发出小火鸡特殊的“叽叽”声，所以雌火鸡根据这种声音作出照料行为是合乎情理的。只对这一种刺激产生反应，普通的雌火鸡基本上总能作出正确的行为。只有在像科学家这样的人故意捉弄它的时候，它那磁带式的反应才会显得傻乎乎的。第二，我们也有着自己预设好程序的磁带，尽管它们一般是对我们有好处的，可激活它们的触发特征也有可能愚弄我们，让我们在错误的时候播放磁带。
    哈佛社会心理学家艾伦-兰格(Ellen Lallger)通过一个实验，巧妙地揭示了人类与动物相似的自动反应模式。一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。兰格这样来证明这点事实(虽说这点事实真没什么好大惊小怪的)：
    乍看起来，两次请求之间的关键区别似乎在于，前一次的请求里给出了额外的信息“时间有点赶”。然而，兰格又尝试了第三种请求，证明发挥作用的地方不在这儿。奥妙并非是说明什么原因的整句话，而在开头的那个“因为”上。P3-6








内容提要：         自1986年出版以来，作为获得美国心理协会、美国心理学基金会年度大奖提名的西奥迪尼经典著作，本书已经成为史上强大、震摄人心、诡谲的心理学畅销书，24年来，被翻译成26种文字广为传播，销量超过300万册。时至，本书仍位列总排行榜Top400之中，并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。也正是在这个畅销版本的基础上，西奥迪尼才衍生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材版本。
    没有专家解读，没有每章导读，这是一本原汁原味的《影响力》，醇厚甘甜，久而弥笃。阅读本书仿佛是与西奥迪尼面对面，让你可以细细聆听，在定格的经典中体味无孔不入的影响力。
    本书由斩获图书大奖”文津奖”的《牛奶可乐经济学》的译者担纲翻译，语言生动流畅，意趣盎然，西奥迪尼式的诡谲与雄辩惟妙惟肖，跃然纸上。

作者简介：     罗伯特·西奥迪尼(Robert B．Cialdirli)知名的说服术与影响力研究。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

《洞察人心：决策的艺术与力量》 在复杂多变的现代社会，无论是企业经营、团队协作，还是人际交往，深谙人心的奥秘，掌握洞察他人动机与行为规律的本领，已成为通往成功的关键。本书并非一本枯燥的学术专著，而是将深邃的社会心理学理论，以生动、实用的方式融入日常生活与工作场景，为您揭示影响决策的关键要素，提升您洞察人心的能力，助您在每一次选择中游刃有余，抵达更佳彼岸。 第一章：无形的力量——潜意识的塑造者 我们常常以为自己的决策是理性且独立思考的结果，然而，事实并非如此简单。在我们的意识之下，潜意识如同一个巨大的磁场，悄无声息地影响着我们的想法、感受和行为。本章将深入探讨潜意识如何被童年经历、文化背景、社会规范以及我们自身固有的思维模式所塑造。您将了解到“认知偏差”——那些在我们大脑中悄然运作的捷径，如何导致系统性的错误判断。例如，“确认偏差”会让我们更容易接受与自己观点一致的信息，而忽视那些挑战性的证据；“锚定效应”则提示我们，第一个接触到的信息往往会成为我们后续判断的基准，无论其是否准确。 我们还将触及“社会认同理论”，理解为何在不确定的情况下，我们会倾向于模仿他人的行为，即使那并非最优选择。这些隐藏的力量，如同水流下的暗礁，稍有不慎便可能让我们的决策偏离航向。通过对这些潜意识机制的认知，您将开始审视自己和他人的行为，理解那些看似不合逻辑的决策背后，往往隐藏着更深层次的心理动因。本章的目标是唤醒您对这些无形影响力的警觉，为后续的深入分析打下基础。 第二章：沟通的艺术——语言之外的密码 人与人之间的交流，远不止于字面上的信息传递。非语言沟通，如面部表情、肢体语言、语调语速，甚至沉默，都承载着丰富的情感和意图。本章将带您破译这些“语言之外的密码”，让您在沟通中更敏锐地捕捉对方的真实感受和隐藏的信息。您将学习如何通过观察细微的身体信号，判断对方是否真诚、放松，还是紧张、抵触。例如，交叉双臂可能表示防御，眼神飘忽可能暗示不自信，而自然的微笑则传递出友善与开放。 我们还将探讨“共情”的力量——即设身处地理解他人感受的能力。共情不仅能帮助您建立更牢固的人际关系，更能让您在谈判、冲突解决等场景中，找到更具建设性的解决方案。本书将提供实用的技巧，帮助您提升共情能力，例如积极倾听，即不仅听对方说什么，更要关注对方的感受和需求；以及“换位思考”，尝试从对方的角度审视问题。掌握了这些沟通的艺术，您将能更有效地表达自己，更精准地理解他人，从而在各种社交场合中建立信任，化解误会。 第三章：群体的影响——羊群效应与个体独立 人类是社会性动物，群体对个体的行为和决策具有强大而复杂的影响。本章将深入剖析“群体动力学”，揭示群体如何塑造我们的观念，影响我们的判断，甚至有时会压制个体的独立思考。您将了解到“群体思维”——一种在群体压力下，为了维护群体和谐而牺牲批判性思维的现象，它可能导致群体做出鲁莽或不合理的决策。了解群体思维的陷阱，能帮助您在团队讨论中保持清醒的头脑，提出不同的意见，避免盲目从众。 同时，我们也会探讨“社会促进”和“社会抑制”效应，理解在他人存在时，个体的表现为何会发生变化。在某些情况下，他人的存在能激发我们更高的效率，而在另一些情况下，则可能导致我们表现失常。更重要的是，本章将引导您如何在群体中保持独立性，既能受益于群体的智慧与力量，又能避免被群体盲目裹挟。我们将探讨如何培养批判性思维，如何在群体中有效地表达异议，以及如何识别和抵制不健康的群体压力。 第四章：动机的解码——驱动行为的内在引擎 是什么驱使人们行动？理解个体的动机，是进行有效说服、激励和管理的基石。本章将带领您深入探索人类行为背后的驱动力，从最基本的生理需求，到更高级的心理需求，如归属感、尊重与自我实现。我们将介绍“需求层次理论”，以及“内在动机”与“外在动机”的区别。理解不同动机的来源，能帮助您设计出更具吸引力的激励机制，无论是激励员工，还是说服客户。 您还将了解到“归因理论”，即人们如何解释自己和他人的行为。我们倾向于将成功归因于自身能力，而将失败归因于外部因素，这种“自利性偏差”会影响我们对责任的分配和对未来的预期。准确地理解他人的行为原因，能帮助您更公正地评价他人，更有效地进行指导和反馈。掌握动机解码的艺术，您将能更深刻地理解他人的行为逻辑，从而在互动中采取更具针对性的策略。 第五章：决策的误区——人性中的陷阱 即便我们已经了解了潜意识、沟通、群体和动机，但决策本身仍充满着潜在的陷阱。本章将聚焦于决策过程中常见的认知偏误和心理误区。我们将深入探讨“损失厌恶”，即人们对损失的厌恶程度远大于对同等收益的喜悦，这可能导致我们宁愿承受风险也不愿承受损失，从而做出保守但可能错失良机的选择。 此外，您还将学习“沉没成本效应”——我们因为已经投入了时间和金钱，而倾向于继续坚持一个不明智的项目，即使它已经没有成功的可能。本书将提供识别和克服这些决策陷阱的方法，例如，鼓励“反事实思维”，即思考“如果我做了另一个选择，会怎么样？”，以及训练“概率思维”，用更客观的数据和逻辑来评估风险。通过对这些决策误区的透彻理解，您将能更清晰地认识到自己思维中的盲点，从而培养出更明智、更具前瞻性的决策习惯。 第六章：影响力之钥——说服与被说服的智慧 在现代社会，影响力无处不在，无论是领导者、销售人员，还是任何希望改变他人想法或行为的人，都需要掌握影响力的艺术。本章将揭示影响他人的心理学原理，以及如何有效地进行说服。我们将介绍“互惠原则”，即人们倾向于回报他人给予的好处，这在商业谈判和人际交往中至关重要。 您还将学习“承诺与一致性”的力量，一旦人们做出承诺，便会努力使自己的行为与之保持一致。了解这一点，能帮助您设计出引导他人做出积极承诺的策略。此外，我们还会探讨“社会认同”如何被用于说服，例如，展示大众的选择或专家的推荐，能够有效地影响他人的决策。同时，本章也关注“权威”和“好感”的作用，理解为何我们会更容易被权威人士和我们喜欢的人所说服。掌握了这些影响力之钥，您将能在尊重他人的前提下，更有效地沟通您的观点，达成您的目标，并促进积极的改变。 第七章：情境的力量——环境如何塑造行为 我们并非生活在真空之中，我们所处的环境，无论是物理环境还是社会环境，都对我们的行为和决策产生着深刻的影响。本章将探讨“情境的力量”，揭示环境因素如何 subtle 地引导我们的行为。您将了解到“启动效应”——即某些外部线索会无意识地激活我们相关的想法或行为模式。例如，看到与成功相关的物品，可能会提升我们的自信心和行动力。 我们还会分析“社会规范”——即群体中约定俗成的行为规则，以及它们如何影响我们的日常选择。了解并适当地利用情境的力量，可以帮助您创造更有利于达成目标的外部条件。例如，通过优化工作环境来提升员工的效率，或者通过设计更具吸引力的产品包装来影响消费者的购买决策。掌握情境的力量，您将能更全面地理解行为背后的多重因素，并在设计策略时，将环境因素纳入考量。 第八章：实践出真知——将洞察应用于决策 理论的价值在于实践。本书的最后一章，将带领您将前面所学的社会心理学知识，融会贯通，应用于实际决策中。我们将提供一个系统的框架，帮助您在面对重要决策时，进行更全面、更深入的分析。这个框架包括：明确决策目标，识别潜在的利益相关者及其动机，预判可能的认知偏误和群体影响，设计多种备选方案，以及评估不同方案的潜在风险和收益。 您将学习如何通过“提问”来挖掘深层信息，如何通过“观察”来理解隐藏的需求，以及如何通过“反馈”来修正和优化您的决策。本书鼓励您成为一个积极的学习者，在每一次决策之后，都进行复盘和反思，从中汲取经验，不断提升自己的决策能力。最终，您将成为一个真正能够“洞察人心”，在复杂的世界中做出更明智、更有力量决策的实践者。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我都对那些能够洞察人心的作品充满好奇，而这本《影响力》恰恰满足了我的这种需求。它不是那种空洞的哲学探讨，也不是那些浮于表面的成功学鸡汤，而是真正深入到人类心理的本质，揭示那些驱动我们行为的深层原因。书中对“承诺与一致”原则的阐述，尤其让我感到震撼。我开始回想起自己生活中曾经做出的一些承诺，以及这些承诺是如何一步步地将我引向某种行动的。这种“自我说服”的过程，有时候是自觉的，有时候却是被动引导的。作者通过生动的案例，让我们看到，一旦我们做出了某个承诺，即使这个承诺最初是微不足道的，我们也会倾向于采取与这个承诺相符的行为，以保持自己形象的一致性。这种心理机制，在销售、谈判、甚至人际关系中都扮演着至关重要的角色。这本书让我意识到，想要做出更明智的决策，就必须了解这些隐藏在背后的心理“陷阱”和“杠杆”。它不仅仅是一本关于“如何影响别人”的书，更是一本关于“如何不被别人影响”的书，一本关于“如何更好地理解自己”的书。

评分☆☆☆☆☆

这本【中信书店】影响力(经典版) 震撼人心的社会心理学作品 助管理人员作出更好的决策，确实是一本让我眼前一亮的书。我本来是抱着一种“了解一下心理学在商业上的应用”的心态去翻阅的，没想到它带来的冲击远超我的想象。书中那种层层递进、环环相扣的论证方式，就像一把把钥匙，一点点打开了我们平时不易察觉的决策背后隐藏的心理机制。我尤其对其中关于“互惠”的章节印象深刻，作者通过大量的案例，生动地揭示了为什么我们常常难以拒绝别人的帮助，以及这种“欠人情”的感觉如何潜移默化地影响着我们的行为。读完之后，我开始反思自己过往的一些决策，发现很多时候并非基于理性的分析，而是被某种无形的力量所左右。这本书不仅仅是告诉我们“为什么”，更重要的是它提供了一种全新的视角去审视周遭的世界，让我觉得自己仿佛拥有了一双“透视眼”，能够看穿那些看似普通却充满玄机的社交互动。它让我开始警惕那些可能存在的“操纵”，同时也学会了如何更加智慧地去说“不”，如何在人际交往中保持自己的独立性和自主性。这本书的价值，绝不仅仅局限于商业管理，它对我们理解人性、理解社会运作都具有极其深刻的启示意义。

评分☆☆☆☆☆

自从读了这本《影响力》，我感觉自己的认知模式发生了巨大的改变。以往我总是习惯于从宏观的角度去理解问题，而这本书则将我带入了微观的细节，让我看到了那些看似微不足道的细节是如何汇聚成一股强大的力量，塑造我们的决策。书中对“喜好”原则的讲解，让我恍然大悟。我一直以为自己是基于产品的质量或者服务的价格来做决定的，但事实证明，“好感”在其中扮演了比我预想中更重要的角色。我们更容易被自己喜欢的人说服，也更容易购买那些我们有好感的产品。作者通过各种生动的案例，揭示了“好感”的来源，比如相似性、赞美、熟悉度等等。这些原则看似简单，但在实际应用中却有着惊人的效果。读完这本书，我不仅学会了如何识别别人可能利用“喜好”来影响我的情况，也学会了如何在人际交往中，更加真诚地去建立积极的关系，从而让合作更加顺畅。这本书对我最大的帮助在于，它让我更加关注那些构成我们生活肌理的微小而重要的心理机制，从而能够以一种更加全面和深刻的方式去理解这个世界。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书的阅读体验是相当“颠覆”的。我原本以为社会心理学就是一些枯燥的理论和实验数据堆砌，但《影响力》完全打破了我的这种刻板印象。作者的语言风格极其幽默风趣，同时又逻辑严谨，将那些复杂的心理学概念讲得通俗易懂，引人入胜。书中的例子信手拈来，而且都来自于我们日常生活中真实发生的情景，这使得我读起来既有共鸣，又感到新奇。它让我开始审视自己为什么会购买某些产品，为什么会同意某些请求，为什么会屈服于某种权威。那些看似微不足道的细节，在作者的解读下，都变成了解释我们行为的关键。我特别喜欢书中关于“稀缺性”和“权威”的分析，这些原理在生活中随处可见，而我们却常常浑然不觉。读完这本书，我感觉自己好像在玩一场大型的“社会博弈”游戏，而这本书就是我的“攻略秘籍”。它让我明白，所谓的“影响力”并非是神秘的力量，而是基于人性的基本规律。掌握了这些规律，我们就能更好地理解他人，也能更好地保护自己，甚至在某些时候，能够更有效地去影响他人，但前提是，要以一种积极和负责任的方式。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容，可以说是在我脑海中投下了一颗深水炸弹，掀起了层层涟漪。我一直认为自己是一个理性的人，做决定的时候也尽量权衡利弊，然而，《影响力》让我意识到，我们远比自己想象的要容易受到各种因素的影响。书中对“社会认同”的解读，简直是为我量身定制的。我开始反思自己为什么会在某些场合会不自觉地模仿别人的行为，为什么会因为看到别人都这么做，就觉得“这样做是没错的”。这种“从众心理”，有时候会让我们放弃独立的思考，盲目地跟随大众。作者通过一系列精心设计的实验，揭示了这种心理机制的强大力量。读完之后，我仿佛看到了自己身上隐藏的“羊群效应”，让我对自己在集体环境中的行为有了更深刻的认识。这本书并没有教我们如何去“操纵”他人，而是教会我们如何去“识别”那些影响我们决策的潜在因素，从而做出更独立、更自主的选择。它让我明白，真正的智慧，不仅仅在于知道“做什么”，更在于知道“为什么做”，以及“在什么情况下会做出某种选择”。

评分☆☆☆☆☆

非常不错的书，京东活动时，用券购买，性价比很高。

评分☆☆☆☆☆

很好的书，买了就看上了。心理学方面的。不错的。

评分☆☆☆☆☆

好多推荐书单里都有

评分☆☆☆☆☆

物流有点点慢，书还好，纸张不错，内容还没看

评分☆☆☆☆☆

值得看的书，收藏了一段时间，降价下单

评分☆☆☆☆☆

很好的书，谢谢

评分☆☆☆☆☆

书包装不错，值得一看

评分☆☆☆☆☆

早就听说的大作，很有收获

评分☆☆☆☆☆

质量非常地好，包装也很用心，书很完美，内容无需多说