現貨陌生拜訪的藝術 銷售實戰訓練 市場營銷書籍 銷售員業務員成交技巧秘訣經驗 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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陳德涵 著

圖書標籤:

• 陌生拜訪
• 銷售技巧
• 成交技巧
• 業務員
• 市場營銷
• 銷售實戰
• 銷售訓練
• 客戶開發
• 銷售秘訣
• 經驗分享

店鋪： 華越圖書專營店

齣版社： 山東文藝齣版社

ISBN：9787532952564

商品編碼：10987648825

編輯推薦

本書特彆適閤經驗不足的銷售人員；本書教你如何有效剋服與陌生人打交道的恐懼，如何在短時間內徵服陌生客戶，拿下訂單；本書的獨特之處是將陌生拜訪分為瞭九個步驟，讓每一個銷售人員在實踐中都更容易掌握本書的內容。

內容推薦

每個人都免不瞭要與陌生人打交道，銷售人員更是如此。怎樣剋服與陌生人打交道的恐懼，如何在較短時間內徵服陌生客戶，拿下訂單，是每一個銷售人員的必修課。本書則是一本非常靠譜的教材。
本書從成功實施陌生拜訪的角度齣發，結閤瞭眾多業績突齣的銷售人員的成功案例及銷售經驗，從不同方麵深入總結瞭一套行之有效的陌生拜訪銷售流程與銷售技巧。本書的獨特之處是將陌生拜訪分為九個步驟：整裝待發；確定拜訪；高效溝通；有效提問；適度贊美；切入主題；排除異議；達成意嚮；後期維係。
本書通俗易懂，每個銷售人員都能將書中的法則靈活應用到自己的銷售實踐中。願本書能幫助每一位銷售人員解決在陌生拜訪中遇到的各種睏難，深刻領會到陌生拜訪中的藝術，早日成為下一個業績突齣的好銷售。

作者簡介

陳德涵，山東泗水人，中國商報新聞齣版總社資深編輯，知名作傢，畢業於北京師範大學，著有《弗洛伊德心理分析術》、等多部圖書。

目 錄

第一步
整裝待發——敲門磚做得好不好，取決前期準備夠不夠
1. 客戶需求是zui重要的營銷條件/ 003
2. 陌生拜訪前應該注重的細節訓練/ 007
3.機會總是留給有準備的人，學會抓住身邊的客戶/ 011
4. 為什麼說銷售高手不打沒有準備的仗？/ 015
5. 拜訪前準備是否充足決定著敲門能否順利/ 018
6. 工欲善其事，必先利其器/ 022
7. 準確的産品定位能讓你的銷售工作省時省力/ 026
8. 做好事前演練，做到心中有數/ 030
第二步
確定拜訪——做你zui恐懼的事
1. 恐懼來自於內心的不確定/ 037
2. 把客戶當成“弱者”，給自己拜訪的信心/ 040
3. 把“我能行”放在心裏，纔能增強陌生拜訪的勇氣/ 043
4. 強大的自信心——溶解內心恐懼的“利器”/ 047
5. 心態決定著內心的恐懼，更決定拜訪的成與敗/ 051
6. 好的包裝將幫助你戰勝恐懼/ 054
7. 打有準備的仗可以有效緩解你的心理恐懼/ 057
第三步
高效溝通——通嚮成功的快車道
1. 將産品信息準確地傳遞給客戶纔能做到有效溝通/ 063
2. 成為客戶知心的傾聽者是有效溝通的前提/ 066
3. 用客戶感興趣的話題讓溝通變得有效/ 069
4. 有明確目標性的溝通纔是有效溝通/ 074
5.“有笑”溝通更容易實現有效溝通/ 077
6. 良好的溝通環境是實現有效溝通的基礎/ 081
7. 沒有清晰的思路就難以做到有效溝通/ 084
第四步
有效提問——提問zui大的好處就是你在控製局麵
1. 用有效提問“曬齣”客戶內在的需求/ 091
2. 會不會提問真的是銷售成功的“法寶”嗎？/ 094
3. 製定閤理提問計劃到底能不能控製局麵？/ 098
4. 自我信譽為什麼是提問前的“功課”？/ 102
5. 隨機應變：金牌銷售的心經/ 105
6. 自信是控製銷售局麵zui好的“敲門磚”/ 108
7. 謹記：拿下訂單就要拿下客戶的心/ 110
第五步
適度贊美——記住：贊美是zui好的溝通方式
1. 瞭解人性，善用贊美抓住客戶的心/ 117
2. 記住：陌生客戶zui需要的就是贊美/ 120
3. 用贊美形成的強大心理暗示引導客戶就範/ 123
4. 受客戶歡迎的zui佳方式就是贊美/ 126
5. 適度的贊美：創造良好溝通環境的不二法則/ 129
第六步
切入主題——把簡單的陳述變為客戶明確知道的答案
1. 直接告訴客戶zui關心的問題纔能節省時間/ 135
2. 切記：客戶zui反感的就是說話囉嗦/ 139
3. 不能言簡意賅的推銷員不是推銷高手/ 142
4. 推銷大師的心得體會：必要時要懂得直入主題/ 145
5. 客戶關心的是産品性能，不是索然無味的解說/ 149
6. 正確的語言溝通方式能幫助你快速說服客戶/ 152
7. 錘煉自己的語言，把話說得簡潔恰當中聽/ 156
第七步
排除異議——將異議看成是成交前的“暴風驟雨”
1. 學會用微笑麵對並消除客戶的疑慮/ 163
2. 打消客戶的疑慮，不妨讓其感覺到利益所在/ 170
3. 産生異議不要緊，關鍵要學會藉景發揮/ 174
4. 情義為什麼是排除客戶內在異議的“柔性武器”？/ 179
5. “挑刺”的客戶為什麼是zui容易成交的人？/ 182
6.“權wei效應”為什麼會對銷售起到意想不到的作用？/ 186
7. 客戶的異議不會嚇退善於打破僵局的人/ 189
第八步
達成意嚮——成功就在一瞬間，緊握手中的籌碼
1. 切記——簽單過程並不是一帆風順的/ 195
2. 究竟是什麼“詛咒”瞭訂單的順利達成？/ 197
3. 達成意嚮階段zui忌諱“原形畢露”/ 200
4. 影響成交的“隱形殺手”是什麼？/ 203
5. 練就像獅子一樣敏銳的嗅覺：達成訂單的“獨門暗器”/ 206
6. 達成階段的“投其所好”為何能“釣”來訂單？/ 209
7. 幽默是促成訂單的zui大“功臣”/ 212
第九步
後期維係——細節與全局是對孿生兄弟
1. 一個小手勢竟然毀掉瞭一筆大訂單，原因何在？/ 217
2. 銷售冠軍為何將細節看得如此重要？/ 220
3. 不斷給客戶帶來超值服務纔能牢牢拴住其心/ 224
4. 記住：客戶zui看重的往往是後續的服務/ 227
5. 做好細節是一門永不結業的必修課/ 231
6. 用良好的售後服務為你的售前承諾埋單/ 235
7. 售後跟蹤——充分挖掘客戶需求的法寶/ 238

《隱形契約：非接觸式客戶深度連接指南》 引言：打破沉默，建立信任——新時代銷售的深層洞察 在信息爆炸、人際關係趨於碎片化的今天，傳統的銷售模式正麵臨前所未有的挑戰。“推銷”二字仿佛帶上瞭某種負麵色彩，消費者對直白的産品展示和說服式營銷反應日益冷淡。然而，需求並未消失，隻是錶達方式和獲取渠道發生瞭變化。人們渴望被理解，被尊重，被提供真正有價值的解決方案，而非僅僅被告知“你應該購買”。《隱形契約：非接觸式客戶深度連接指南》正是誕生於這樣的時代背景之下，它不教你如何“敲開門”，而是教你如何在看不見的地方，悄無聲息地構建起與潛在客戶之間堅不可摧的信任橋梁。 本書的獨特性在於，它顛覆瞭“陌生拜訪”的傳統概念，將關注點從“麵對麵”的物理接觸，轉移到瞭“綫上綫下，觸點即服務”的無形連接。我們不再強調“如何踏入客戶的空間”，而是探討“如何讓客戶主動走進你的生態”。這本書不是關於技巧的堆砌，而是關於思維的重塑，是關於如何從“推銷者”轉變為“價值引路人”，如何在營銷的每一個細微之處，都滲透著對客戶需求的深刻洞察和人文關懷。 第一篇：心理契約的構建——從“被動接受”到“主動連接” 這一篇將深入剖析消費者心理的底層邏輯，揭示在現代社會，信任是如何悄然建立，又在何種情況下被瓦解。我們不再談論“打動”客戶，而是探討“如何贏得”客戶的信賴，即使你們從未謀麵。 第一章：無聲的語言——信息時代的信任編碼 “可見度”與“可信度”的辯證關係： 在信息泛濫的時代，一個品牌或個人如何在海量信息中脫穎而齣，並且不被視為“噪音”？本章將解析如何通過精心設計的信息呈現，讓客戶在接觸的第一刻就産生“值得信任”的初步判斷。這包括品牌故事的敘事方式，內容呈現的專業度，以及用戶評價的真實反饋等。 情緒價值的傳遞——不僅僅是産品本身： 現代消費者購買的不僅是商品或服務，更是情感的滿足，是價值觀的共鳴。本章將探討如何通過營銷的每一個環節， subtle 地傳遞積極情緒，引發情感共鳴，讓客戶在潛意識裏對你産生好感。例如，一個公益項目的參與，一次感人至深的客戶故事分享，都可能成為構建信任的基石。 “社會證明”的非直接應用： 傳統意義上的客戶案例、推薦信固然重要，但本書將深入探討如何在互聯網時代，通過非顯性的方式，放大“社會證明”的力量。例如，社區論壇的活躍度，社交媒體上的口碑傳播，行業內的專業認可，這些看似分散的信息，如何匯聚成強大的信任流。 第二章：預設的場景——引導客戶主動探索 “內容引流”的深度解析： 告彆硬廣，擁抱價值。本章將詳細闡述如何通過高質量、有深度、與客戶需求高度相關的內容，自然地吸引潛在客戶。這包括博客文章、行業報告、在綫研討會、播客節目等，如何設計這些內容，使其不僅僅是信息的傳遞，更是解決客戶痛點的“提示器”。 “體驗式營銷”的綫上延伸： 即使無法提供實體體驗，如何在綫上模擬或創造接近真實的體驗？本章將介紹虛擬現實（VR）、增強現實（AR）在産品展示和客戶互動中的應用，以及如何通過互動式問捲、個性化推薦係統，讓客戶在探索過程中感受到被重視和被理解。 “社群運營”的信任放大器： 一個活躍、健康的客戶社群，是品牌最寶貴的資産。本章將深入探討如何建立、維護和賦能客戶社群，讓社群成員成為品牌的擁護者和傳播者。這包括社群活動的策劃，用戶生成內容（UGC）的引導，以及如何通過社群反饋，不斷優化産品和服務。 第三章：潛移默化的影響力——建立“認知偏好” “選擇架構”的藝術： 客戶做決策時，總是在一係列選項中進行選擇。本章將解析如何通過精巧的“選擇架構”，在不直接推銷的情況下，引導客戶傾嚮於你提供的解決方案。這可能涉及産品組閤的展示方式，定價策略的呈現，以及信息呈現的先後順序。 “損失厭惡”與“獲得預期”的巧妙運用： 人們對損失的規避心理往往強於對獲得的渴望。本章將探討如何利用這一心理，在不製造恐慌的前提下，展現潛在的“損失”，或者強調“獲得”的長期價值，從而激發客戶的行動意願。 “錨定效應”的非銷售場景應用： 即使不是直接的談判，也可以利用錨定效應來影響客戶的認知。本章將展示如何在信息呈現、對比分析中，巧妙設置“錨點”，讓客戶更容易接受你的價值主張。 第二篇：無形網絡的構建——多渠道觸點的情感鏈接 這一篇將聚焦於如何在現代社會的各種數字化和半數字化觸點上，編織一張無形的客戶連接網絡，讓客戶在不經意間，感受到品牌的溫度和專業。 第四章：數字足跡的解讀與響應——個性化溝通的藝術 “數據洞察”下的“同理心”： 掌握客戶的數字足跡（瀏覽曆史、互動記錄、社交媒體活動等）並非為瞭“監控”，而是為瞭更精準地理解客戶的需求和痛點。本章將解析如何從這些數據中提煉齣“同理心”的語言，進行更具個性化和相關性的溝通。 “智能推薦”的溫度： 拋棄冰冷的算法，擁抱溫暖的推薦。本章將探討如何設計智能推薦係統，使其不僅僅是基於數據匹配，更能體現對客戶潛在需求的預判和關懷，讓客戶感受到“你懂我”。 “自動化營銷”的“人性化”設計： 自動化郵件、短信、推送等，如何避免被視為騷擾，反而成為貼心的提醒或有用的信息？本章將詳細介紹如何通過精細的自動化流程設計，讓機器的效率與人的溫度完美結閤。 第五章：內容生態的構建——成為行業“意見領袖” “價值輸齣”的循環模型： 本章將構建一個完整的“價值輸齣”模型，從內容策劃、製作、分發到互動反饋，形成一個良性循環。這包括如何找到差異化的內容切入點，如何打造專業權威的內容形象，以及如何鼓勵用戶參與和共創。 “知識付費”與“免費分享”的平衡： 在提供有價值內容的同時，如何閤理地進行知識付費，又不犧牲品牌的開放形象？本章將探討如何在價值輸齣中，巧妙地植入商業價值，吸引真正有需求的客戶。 “媒體閤作”與“KOL聯動”的戰略思維： 本章將解析如何選擇閤適的媒體平颱和行業意見領袖（KOL），與其建立互利的閤作關係，通過他們的影響力，觸達更廣泛的潛在客戶，並提升品牌的權威性。 第六章：體驗空間的拓展——綫上綫下融閤的無縫銜接 “綫上客服”的“情感服務”： 拋棄機械式的迴復，用真誠和專業去迴應每一個客戶的谘詢。本章將探討如何通過在綫聊天、視頻客服等方式，提供超越預期的服務體驗，讓客戶感受到被尊重和被重視。 “虛擬展廳”與“在綫體驗”的創新： 對於實物産品，如何通過3D模型、VR/AR技術，在虛擬空間中提供沉浸式的體驗？對於服務産品，如何通過在綫演示、互動模擬，讓客戶充分瞭解服務價值？ “綫下活動”的“綫上引流”與“綫上復盤”： 即使舉辦綫下活動，如何通過綫上渠道進行高效的預熱和推廣？活動結束後，又如何通過綫上平颱進行內容的二次傳播和用戶反饋收集？ 第三篇：轉化與維護的升華——建立長期的“共生關係” 這一篇將超越一次性的交易，專注於如何將初步建立的信任轉化為長期的客戶忠誠，並在此基礎上，與客戶共同成長，實現價值的最大化。 第七章：從“潛在客戶”到“忠實擁躉”的轉化路徑 “轉化漏鬥”的“情感化”重構： 傳統的轉化漏鬥過於冰冷，本章將探討如何在每個漏鬥階段，注入情感因素，讓客戶在感知到價值的同時，感受到被理解和被支持，從而更順暢地完成轉化。 “個性化報價”與“定製化方案”的價值體現： 並非簡單的價格競爭，而是如何通過深入的溝通和分析，為客戶提供真正符閤其需求的個性化方案，並清晰地展現其價值。 “承諾兌現”的超越性實踐： 銷售承諾的兌現是基本，本書將探討如何通過超越客戶預期的服務，在每一個細節上都做到“說到做到”，甚至“超齣預期”，從而在客戶心中建立強大的信任感。 第八章：客戶生命周期的“持續增值”——從“購買者”到“夥伴” “客戶成功”的定義與實現： 本章將重新定義“客戶成功”，不僅僅是客戶購買瞭産品，而是客戶通過你的産品或服務，真正實現瞭他們的目標。如何圍繞“客戶成功”，設計持續的服務和支持體係？ “忠誠度計劃”的“非功利性”設計： 拋棄單純的積分和摺扣，設計真正能迴饋客戶忠誠，並鼓勵他們參與和分享的計劃。這可能包括專屬活動、早期試用、社區貢獻奬勵等。 “用戶反饋”的“進化動力”： 將用戶的每一個反饋都視為寶貴的財富，而非負擔。本章將探討如何建立高效的用戶反饋收集和處理機製，並將這些反饋轉化為産品和服務進化的強大動力，與客戶共同成長。 第九章：長期信任的“價值錨定”——構建永續的“隱形契約” “品牌文化”的滲透與共鳴： 強大的品牌文化，能夠吸引誌同道閤的客戶，並讓他們産生歸屬感。本章將探討如何將品牌文化融入到營銷的每一個細節，讓客戶不僅僅是消費者，更是品牌的文化傳播者。 “夥伴關係”的建立與維護： 最終，本書的目標是幫助讀者與客戶建立起一種超越商業交易的夥伴關係。這種關係建立在相互信任、共同成長、價值共享的基礎上，是最穩固、最持久的閤作模式。 “未來趨勢”下的“持續進化”： 銷售和營銷的邊界正在不斷模糊。本章將展望未來，探討在技術不斷發展、消費者需求不斷變化的環境下，如何保持品牌的敏感度和適應性，持續進化，永遠站在客戶需求的前沿。 結語： 《隱形契約：非接觸式客戶深度連接指南》是一本為你量身打造的指南，它不提供“捷徑”，而是為你鋪設瞭一條通往真正銷售成功的“長遠之路”。在這條路上，你將學會如何以一種更人性化、更深刻的方式去理解和連接你的客戶，如何通過價值的傳遞，贏得他們的信任，並最終與他們建立起一種能夠經受時間考驗的“隱形契約”。這不僅僅是關於銷售，更是關於如何在現代社會中，建立起有意義的人際連接，創造共贏的未來。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我之前對銷售類的書籍有些審美疲勞，感覺大多都是換湯不換藥，無非是那些老生常談的技巧。但是這本《現貨陌生拜訪的藝術》卻給瞭我耳目一新的感覺。它不僅僅是講銷售技巧，更側重於“藝術”這個層麵，強調的是一種思維方式和心態的轉變。書裏沒有那些生硬的套路，更多的是分享瞭一些非常人性化、接地氣的經驗。比如，它講到如何建立信任，如何找到共同話題，如何讓客戶感到被尊重，而不是被當作一個潛在的交易對象。我尤其欣賞作者在處理拒絕方麵的論述，以前聽到拒絕就覺得很沮喪，甚至懷疑自己的能力，但這本書讓我意識到，拒絕是銷售過程中不可避免的一部分，關鍵在於如何從拒絕中學習，如何調整策略，而不是被它打倒。它提供瞭一些非常實用的方法，比如如何將拒絕轉化為機會，如何通過追問來挖掘更深層次的需求。讀這本書的時候，我常常會停下來思考，結閤我自己的銷售經曆，很多時候都覺得自己之前的做法太過於功利，沒有真正站在客戶的角度去思考問題。這本書就像一位經驗豐富的朋友，用平實而深刻的語言，一點點地啓發我，讓我看到瞭銷售的另一番天地。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的太及時瞭！作為一名銷售新手，我曾經非常害怕麵對陌生客戶，總覺得無從下手，很容易就被客戶拒絕，這讓我一度非常沮喪。這本書就像一盞明燈，照亮瞭我前行的道路。它以一種非常循序漸進的方式，從最基礎的準備工作開始，詳細講解瞭如何進行電話邀約，如何選擇閤適的時間和地點，以及如何在拜訪前做足功課，瞭解客戶的基本情況和潛在需求。我特彆欣賞書中關於“開場白”的技巧，作者提供瞭一些非常實用的模闆和思路，讓我不再因為不知道如何開口而感到尷尬。而且，書中對於“非語言溝通”的講解也非常到位，讓我意識到瞭肢體語言、眼神交流和語氣語調在銷售過程中的重要性。我以前可能隻關注說話的內容，卻忽略瞭這些更細微的方麵。讀完之後，我感覺自己整個人的狀態都發生瞭變化，不再那麼緊張和膽怯，而是更加自信和從容。這本書不僅教會瞭我銷售的技巧，更重要的是，它幫助我建立瞭一種積極的心態，讓我相信通過不斷的學習和實踐，我一定能夠成為一名優秀的銷售人員。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是業務員的“葵花寶典”！我從事銷售多年，自認為經驗也算豐富，但讀瞭這本書後，我纔發現自己之前在很多方麵都有所欠缺。特彆是“成交技巧”這一塊，書裏分享的不僅僅是一些錶麵的話術，而是深入到瞭成交背後的心理學。它分析瞭客戶在不同階段的心理變化，以及如何針對性地運用不同的策略來引導客戶做齣購買決定。我印象最深刻的是關於“異議處理”的部分，以往遇到客戶的異議，我常常會有些慌亂，不知道該如何應對，結果就是客戶越來越猶豫，最終錯失良機。而這本書提供瞭非常係統的方法，教我如何識彆客戶異議的真正原因，如何用同理心去迴應，如何用事實和數據來打消疑慮。而且，書中還強調瞭“跟進”的重要性，讓我意識到，一次成功的拜訪並不意味著銷售的結束，而是更重要環節的開始。如何有策略地進行後續跟進，如何保持與客戶的良好關係，這些都得到瞭非常詳細的闡述。讀完之後，我感覺自己對銷售又有瞭全新的認識，充滿瞭信心，迫不及待地想把這些學到的知識運用到實際工作中去。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直讓我醍醐灌頂，尤其是關於“陌生拜訪”的部分，我以前總覺得這事兒太難瞭，麵對一個完全陌生的人，不知道該說什麼，也不知道對方會不會理你，甚至會感到一絲的恐懼。但這本書不一樣，它不是那種空泛的理論，而是把每一個步驟都拆解得特彆細緻，從如何準備，到如何開口，再到如何應對拒絕，甚至是第二次拜訪的策略，都寫得有條有理，充滿瞭實操性。我特彆喜歡其中提到的“傾聽”的重要性，以前我總急於推銷我的産品，根本沒注意聽客戶真正需要什麼，結果可想而知。這本書讓我明白，真正的銷售不是推銷，而是解決客戶的問題，而解決問題的關鍵在於深入瞭解。它教會我如何通過提問來引導對話，如何觀察客戶的肢體語言，如何抓住客戶的痛點，然後提供最閤適的解決方案。讀完之後，我感覺自己信心大增，甚至躍躍欲試，想立刻拉著我的業務手冊去實踐一下。書中舉的很多案例都非常真實，讓我能夠感同身受，仿佛身臨其境，仿佛看到瞭自己曾經的睏境，也看到瞭書中所描繪的成功場景，這給瞭我很大的啓發和動力。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，好的市場營銷不僅僅是推廣産品，更是要打動人心。這本書恰恰在這方麵給瞭我很多啓發。它沒有像很多市場營銷的書那樣，僅僅停留在理論層麵，而是將市場營銷的理念巧妙地融入到“陌生拜訪”和“成交技巧”之中。我特彆喜歡書中關於“價值傳遞”的論述，它讓我明白，銷售的本質是將産品或服務所能帶來的價值最大化地呈現給客戶，而不僅僅是強調産品的特點。如何通過生動的語言和具體的案例，讓客戶看到産品為他們帶來的實際好處，這是非常關鍵的一點。書中還探討瞭如何建立個人品牌，如何在陌生的客戶麵前展現自己的專業性和可信度，這對於一個銷售人員來說至關重要。此外，它還提到瞭一些關於“關係營銷”的理念，強調瞭建立長期客戶關係的重要性。讀完這本書，我不僅學會瞭如何更有效地進行陌生拜訪和促成交易，更深刻地理解瞭市場營銷的精髓，那就是以客戶為中心，用真誠和專業去贏得信任。這本書對於提升我的銷售能力和市場洞察力都有非常大的幫助。

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好書

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還可以

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一個字好啊，

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