定价战略与战术：通向利润增长之路（第5版） [The Strategy and Tactics of Pricing:A Guide to Growing More Profitably] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 汤姆·纳格博士，[美] 约瑟夫·查莱，陈兆丰 著，龚强 译

图书标签:

• 定价策略
• 定价战术
• 利润增长
• 营销
• 商业
• 管理
• 第五版
• 定价管理
• 市场营销
• 竞争优势

出版社： 华夏出版社

ISBN：9787508071497

版次：5

商品编码：11087046

包装：平装

外文名称：The Strategy and Tactics of Pricing:A Guide to Growing More Profitably

开本：16开

出版时间：2012-09-01

用纸：胶版纸

页数：327

字数

编辑推荐

　　 销量基础上的新版+摩立特20年服务500家客户大量“定价战略”实战案例
　　 依据国内咨询项目更新近80%针对性编写本地化内容=中国商界学界“定价圣经”的诞生
　　 现代营销学之父菲利普·科特勒重磅推荐：“在开启定价新思路和新观点上，本书将力
　　 拔头筹！”
　　 自1987年英文版首次出版至今，商学院纷纷将该书指定为“定价战略”领域的教材及参考书，更因摩立特集团在此领域服务众多商界客户的优良口碑，使本书作者汤姆·纳格被誉为“全球战略定价之父”。
　　 摩立特集团（Monitor Group）是由享有“竞争战略之父”美誉的哈佛商学院迈克尔.波特教授及其他五名哈佛商学院教授于1983年建立的国际战略咨询公司，目前在全球有25家分公司。其中在中国设有上海、北京和香港三家分公司。摩立特集团专注于帮助客户取得盈利性增长、建立可持续竞争优势的管理体系，项目涉及企业发展战略、产业集群发展战略、营销战略、创新管理、组织优化和领导力建设等方面。

内容简介

　　《定价战略与战术：通向利润增长之路（第5版）》旨在帮助大家理解决定一个定价战略成功的关键因素，并进而积极主动地制定实现这些因素的定价战略，然后通过有效实施定价战术而从中获利。

作者简介

汤姆·纳格博士，曾是芝加哥大学商学院和波士顿大学管理学院教授，1987年出版《定价战略与战术》第一版后不久，即创立了战略定价集团。该公司现为摩立特集团旗下子公司。一直以来，纳络博士与摩立特集团的咨询顾问都在致力为客户制定战略，帮助客户实现更具盈利性的增长。纳络博士在医疗、B2B产品和服务领域尤具专长。同时，他在全球各地举办的针对商界、学界等的研讨会和介绍会也广受欢迎。
约瑟夫·查莱，摩立特集团合伙人，常驻波士顿。他是摩立特集团全球战略定价业务的领导人之一，专注于营销和价格管理战略。约瑟夫参与过不同行业的多个咨询项目，曾服务于包括制药、医疗产品、消费品、分销、信息和数据服务、基础材料、出版、印刷和半导体等行业的各类客户。在加入摩立特集团之前，约瑟夫是战略定价集团的副总裁和董事总经理。
陈兆丰，摩立特集团合伙人兼上海分公司总经理。他是摩立特中国区战略定价业务负责人，也是营销战略专家。一直致力于协助工业、电信、媒体、科技、消费品等行业客户制定有效的业务增长和营销战略，培育执行能力和建立完善的管理体系。他带领的战略定价咨询项目曾为众多客户创造了提升盈利率3%到15%的佳绩。

精彩书评

　　 ·近20年来，本书已当之无愧的成为——定价领域专业人员中受重视具影响力的参考书。
　　 ——埃里克·米切尔（美国专业定价协会总裁）
　　
　　 ·定价战略不止是制定价格，更重要的是教你如何管理价值，进而创造价值、沟通价值、获取价值。本书是定价和营销管理领域实用的工作手册。”
　　 ——汤姆·纳格（全球战略定价之父、 摩立特集团合伙人）
　　
　　 ·靠低价低成本竞争是中国多数企业的经营现状，但摩立特与国内企业合作的定价管理项目成果有力的证明了：本书所介绍的世界级定价管理实践完全有能力帮助中国企业提升利润率和竞争力。
　　 ——陈兆丰（本书共著者、摩立特集团合伙人）

目录

中文（第五版）序言
第1章 战略定价：掌控利润驱动因素
成本加成定价
客户驱动型定价
市场份额驱动型定价
什么是战略定价
价值创造
价格结构
价格和价值沟通
定价政策
价格水平
战略定价的实施

第2章 价值创造：定价优势的来源
价值在定价中的作用
经济价值估算
基于价值的市场细分

第3章 价格结构：区别市场细分的定价战术
价格-产品组合设计
价格计量单位
价格区隔

第4章 价格和价值的沟通：影响支付意愿的战略
价值沟通
价格沟通

第5章 目录价格政策：管理客户预期以提高价格实现
政策制定
应对价格异议的政策
管理价格上涨的政策
应对经济下滑的政策
促销价格政策

第6章 价格水平：符合持续盈利要求的定价
价格设定流程
价格-销量权衡
评估客户反应
与市场进行新价格的沟通

第7章 产品生命周期的定价战略：在演变的市场中调整战略
新产品和产品生命周期
在市场引入阶段为创新产品定价
产品成长阶段的新产品定价
成熟阶段的产品定价
市场衰退阶段的产品定价

第8章 定价战略实施：将战略性定价融入组织
组织
激励
有效管理变革过程

第9章 成本：成本如何影响定价决策
成本在定价中的角色
确定相关成本
为什么是增量成本
为什么是可避免成本
避免会计核算的误导
评估相关成本
作业成本法
边际收益率和定价战略
对转移定价中的成本加以管理

第10章 财务分析：盈利性定价
盈亏平衡销量分析：基本案例
包含可变成本变化的盈亏平衡销量分析
包含增量固定成本的盈亏平衡销量分析
被动定价的盈亏平衡销量分析
计算可能的财务变化
盈亏平衡销量曲线
关注基准点
收回非增量固定成本和沉没成本
附录10A盈亏平衡公式的推导
附录10B价格变动的盈亏平衡分析

第11章 竞争：深思熟虑地管理冲突
理解定价博弈
竞争优势：盈利的唯一可持续来源
对竞争作出反应：三思而后行
你应该如何应对
管理竞争信息
应该何时开始价格战

第12章 价格敏感性的测量：辅助决策判断的研究技巧
测量方法的类型
正确使用各种测量技术

第13章 道德和法律：理解定价的限制性因素
定价中的道德限制性因素
定价的法律框架
协议价格或价格激励
转售协议价格或激励
价格歧视和促销歧视
运用非价格变量支持定价目标
其他定价问题

精彩书摘

战略定价：掌控利润驱动因素
经济因素决定利润率，而经济因素会随着科技、监管、市场信息、消费者偏好或者相对成本的变化而不断改变。因此，在变化市场中取得盈利性增长的公经常需要打破成规，创造新的定价模式。举例来说，民营的快递公司以上门取件和货到付款等灵活服务方式改变了传统的邮递定价和服务范围。欧洲的瑞安航空公司大幅拆分原来人们认为是理所应当的空中客运服务项目，而对行李托运、座位选取、办理登机服务、提供饮料等采取分别计价的方式。这种创新型的定价模式使得瑞安航空的每架飞机每天能够比现有的竞争对手获得更高的上座率，并进而取得更多的收益。新兴网络媒体的制作者们为网络广告的定价设计了全新的度量方法——按点击次数收费。相对于传统媒体，这种方法能让广告成本更加接近其真实价值。苹果公司通过对单首歌曲下载收费，而不是像传统模式那样需要购买整张唱片专辑而改变了整个音乐市场的规则。
不幸的是，大部分的职业经理人，甚至是专门从事营销的职业经理人，很少接受过相关的系统培训，难以制定像以上示例中的战略定价决策。大多数公司仍然是“见招拆招”式的根据当前碰到的变化来做出定价决策，并非主动预测变化从而制定相应的策略。而如今变化如此迅速的市场情况更加需要企业快速深入地对自己的定价策略进行调整。信息革命让各种价格更加透明，从而使得消费者对价格更加敏感。市场的全球化让竞争者的数量大大增加，同时也使销售成本进一步下降。因此，虽然许多行业科技水平的日新月异为客户创造了价值的新来源，但却不一定为生产者带来利润的显著增长。
……

前言/序言

洞察价格的艺术：解锁企业盈利增长的奥秘 价格，绝非简单的数字游戏，而是连接产品价值与市场需求的战略枢纽。它深刻影响着消费者的购买决策，塑造着企业的市场定位，更是驱动利润增长的关键引擎。然而，在瞬息万变的商业环境中，如何科学地设定价格，有效运用价格策略，并将其转化为实实在在的盈利能力，已成为无数企业面临的挑战。 本书并非一本枯燥的理论汇编，而是一部融合了深邃洞察、前沿理论与丰富实战经验的行动指南。它将带领读者深入探究价格背后隐藏的强大力量，揭示那些能够有效提升企业盈利能力的定价智慧。无论您是初涉商海的新晋创业者，还是经验丰富的企业管理者，亦或是渴望深化价格专业知识的市场营销人士，本书都将为您提供一套系统、全面且极具操作性的方法论，帮助您在价格的棋盘上运筹帷幄，最终赢得利润增长的胜利。 理解价格的本质：超越成本的价值博弈 传统定价往往倾向于以成本为基础，简单地加上利润率。然而，这种思维模式早已无法适应现代商业的复杂性。本书将带您跳出成本的樊笼，深入理解“价值”在定价中的核心地位。我们将探讨： 客户感知价值的评估： 客户真正愿意为产品或服务支付多少？这并非一个抽象的概念，而是可以通过严谨的市场调研、行为分析和心理学原理来量化。我们将学习如何识别驱动客户购买决策的关键价值点，并将其转化为可行的定价依据。 竞争对手的价格分析： 了解竞争对手的定价策略，不仅是知己知彼，更是发现市场空隙和差异化定价机会的关键。本书将介绍如何进行全面而深入的竞争对手价格情报收集和分析，从而为自身定价提供更有力的参考。 市场细分与差异化定价： 不同的客户群体，对同一产品或服务的价值感知可能截然不同。我们将深入研究如何通过市场细分，识别出不同客户群体的需求和支付意愿，并在此基础上设计有针对性的差异化定价策略，实现利润最大化。例如，为不同功能、服务级别或购买渠道设定不同的价格。 价格弹性与需求预测： 理解价格变动对需求的影响至关重要。本书将详细讲解价格弹性的概念，以及如何利用历史数据和市场模型进行需求预测，从而在风险可控的前提下，灵活调整价格以实现利润最大化。 制定高明的价格策略：引领市场风向的智慧 掌握了价格的本质，下一步便是运用策略来引领市场。本书将为您剖析一系列行之有效的定价策略，并指导您如何根据自身业务特点和市场环境选择最适合的策略： 成本加成定价： 虽然强调价值，但成本仍是定价的基础。本书将介绍如何精确核算各项成本，并在此基础上进行合理的加成，确保盈利能力。但我们会强调，这只是起点，而非终点。 竞争导向定价： 如何在激烈的竞争中保持价格优势？我们将探讨跟随定价、低于竞争对手定价和高于竞争对手定价等策略，并分析其适用的场景和风险。 价值导向定价： 将客户感知价值作为定价的核心。本书将深入讲解如何基于产品或服务的独特卖点（USP）和客户获得的收益来设定价格，实现利润和市场份额的双赢。 渗透定价与撇脂定价： 针对新产品进入市场，我们将探讨如何运用渗透定价快速抢占市场份额，以及如何利用撇脂定价在高附加值市场中获取高额利润。 心理定价策略： 巧妙运用数字的魔力，例如尾数定价（如9.99元）、声望定价（如奢侈品的昂贵价格）等，以影响消费者的购买心理，提升销售额。 捆绑销售与附加定价： 通过将多个产品或服务打包销售，或者为基础产品提供增值选项，来提高平均客单价和客户忠诚度。 动态定价与实时定价： 在数字化时代，实时调整价格已成为可能。本书将介绍如何利用大数据和算法实现动态定价，以应对市场供需变化、竞争对手行动以及客户行为的实时调整。 实施精准的价格战术：化策略为盈利的行动 再好的策略，也需要精准的战术来落地。本书将为您提供一套全面的价格战术工具箱，帮助您在日常经营中灵活运用： 价格促销设计与管理： 如何设计有效的限时折扣、买赠活动、会员专享价等促销方案，吸引消费者，刺激购买，同时避免过度降价侵蚀利润。 谈判定价技巧： 在 B2B 交易或与供应商的谈判中，如何掌握有效的谈判策略，争取有利的价格，实现互利共赢。 价格执行与监控： 价格不是一成不变的。本书将强调建立有效的价格执行机制和监控体系，确保定价策略得到不折不扣的执行，并及时发现和纠正偏差。 价格组合与产品线定价： 如何为不同定位的产品线设定合理的价格，形成价格协同效应，避免内部价格竞争，最大化整体利润。 服务定价策略： 针对服务行业，如何对咨询、维修、订阅等服务进行合理定价，并将其与产品价格有机结合。 渠道定价管理： 不同的销售渠道，其成本和客户群体可能不同。本书将指导您如何根据不同渠道的特性，制定差异化的定价策略，并管理好渠道的价格一致性。 应对价格战的策略： 在价格战爆发时，如何避免陷入恶性循环，而是采取更具智慧的应对方案，例如价值升级、服务优化或目标市场聚焦。 拥抱技术与创新：驱动价格的未来 技术和创新正在深刻地改变着定价的面貌。本书将为您揭示如何利用最新的技术工具和思维模式，驱动价格的智能化和高效化： 大数据与人工智能在定价中的应用： 如何利用海量数据分析消费者行为，预测市场趋势，并通过 AI 算法实现自动化定价和个性化定价。 软件工具与平台： 介绍市面上常见的定价管理软件和定价优化平台，以及它们如何帮助企业更有效地进行定价分析和决策。 行为经济学在定价中的启示： 深入理解消费者的非理性行为，并将其转化为定价策略的有效工具，例如锚定效应、损失规避等。 订阅模式与定价创新： 探索以订阅为基础的定价模式，如何为企业创造持续的收入流，并提升客户生命周期价值。 打造持续的利润增长引擎 本书的最终目标是帮助您建立一个能够持续驱动利润增长的定价体系。我们将引导您： 建立灵活的价格调整机制： 市场环境瞬息万变，价格策略也需要与时俱进。本书将帮助您建立一套能够快速响应市场变化的定价调整流程。 提升价格管理团队的能力： 培养一支专业的定价团队，掌握先进的定价分析和决策技能，是实现价格战略成功的基石。 将价格战略融入企业整体战略： 价格并非孤立存在，它需要与产品开发、市场营销、销售策略等深度融合，形成协同效应。 《定价战略与战术：通向利润增长之路》是一场关于价格的深度探索之旅。它将颠覆您对价格的固有认知，为您提供一套切实可行的方法论，帮助您在复杂多变的商业世界中，以价格为利器，精准出击，实现可持续的利润增长。准备好，洞察价格的艺术，开启您的利润增长新篇章！

评分☆☆☆☆☆

我对价格的敏感度一直很高，尤其是在我创业初期，每一个决策都关系到公司的生死存亡。我当时最头疼的问题就是，我的产品到底值多少钱？我尝试过各种方法，但总是感觉不够深入，不够有说服力。我希望找到一本能够从根本上改变我对定价认知的书。我期待这本书能够深入浅出地解释定价的原理，并提供一系列行之有效的策略和战术。我希望能够学习到如何评估竞争对手的定价策略，并从中找到突破口。更重要的是，我希望能够理解消费者是如何感知价值的，以及如何利用这些洞察来为我的产品设定一个既能被接受又能最大化利润的价格。我特别希望能在这本书中找到关于如何通过定价来建立强大的品牌忠诚度和市场壁垒的指导。我期待这本书能够提供一些具体的案例分析，让我能够看到其他公司是如何成功运用定价策略来实现利润增长的。我希望这本书能够成为我面对定价难题时的“圣经”。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在市场营销领域摸爬滚打多年的从业者，我深知定价的重要性，也深切体会到其复杂性。在实际工作中，我常常面临着如何在快速变化的市场环境中，为产品或服务找到一个既能满足消费者需求，又能为企业带来可持续利润的定价。我一直在寻找一本能够提供系统性定价理论和实践指导的书籍。我希望这本书能够超越简单的成本加成或竞争模仿，深入探讨定价背后的战略意义。我期待能够学习到如何通过精妙的定价策略来区分产品、塑造品牌形象，并最终在竞争激烈的市场中脱颖而出。我尤其对如何进行细分市场定价、动态定价以及如何利用定价来驱动客户行为等话题感兴趣。我希望这本书能够提供一些实用的分析工具和决策模型，帮助我更科学、更有效地进行定价决策。我期待读完这本书，我能够对定价的艺术和科学有更深刻的理解，并能够将所学知识融会贯通，运用到实际工作中，从而为公司创造更大的价值。

评分☆☆☆☆☆

在读这本书之前，我总是觉得定价这件事就像在黑暗中摸索，凭感觉和经验来估摸一个数字，然后祈祷它能被市场接受。我一直以来都在琢磨，到底有没有一种更系统、更科学的方法来解决这个问题。我希望能找到一本能够给我一套清晰的定价框架，让我能够理解价格背后的逻辑，而不是仅仅停留在“多少钱”这个层面上。我渴望能够学习如何分析市场需求，洞察竞争对手的定价策略，并最终找到一个能够最大化公司利润的定价点。我期待这本书能够教会我如何识别那些能够带来持续利润增长的关键驱动因素，并提供可行的战术来实施这些策略。我希望读完这本书，我能对“价值”这个概念有更深刻的理解，并知道如何将它有效地转化为我产品的价格。同时，我也很想知道，在不同的行业和不同的产品生命周期阶段，定价的侧重点和方法是否会有所不同，这本书能否提供一些通用的原则和具体的案例来指导我应对这些变化。我特别关心的是，如何在新产品推出初期就制定一个能够快速打开市场并为后续增长打下坚实基础的定价策略。

评分☆☆☆☆☆

我一直在寻找能够帮助我系统性地提升业务盈利能力的书籍，而“定价”无疑是其中一个至关重要的环节。在过去的经验中，我常常发现自己在设定价格时，更多地是基于成本加上一个固定的利润率，或者简单地参考竞争对手的价格，这种做法显然缺乏前瞻性和战略性。我渴望找到一本能够深入剖析定价背后的心理学、经济学和市场营销原理的书，从而让我能够更自信、更有效地制定价格。我希望这本书能够让我理解，定价不仅仅是一个数字游戏，更是一种价值传递和市场沟通的艺术。我期待能够学到如何识别和衡量消费者对产品或服务的感知价值，以及如何利用这些信息来制定差异化的定价策略。此外，我也对如何管理价格变化、应对促销活动以及在不同市场环境下调整定价策略等方面的内容非常感兴趣。我希望这本书能够提供一些实用的工具和模型，帮助我建立一套科学的定价体系，并最终实现利润的可持续增长。我尤其希望能够获得关于如何避免价格战，并建立品牌忠诚度的定价策略的指导。

评分☆☆☆☆☆

对我而言，定价常常是业务发展中最棘手的一个部分。我接触过许多创业者和企业管理者，他们普遍面临着一个共同的困境：如何在激烈的市场竞争中，既要吸引顾客，又要保证利润。我希望找到一本能够提供切实可行解决方案的书籍，而不是仅仅停留在理论层面。我非常希望这本书能够教会我如何跳出“成本导向”的思维模式，真正理解“价值定价”的精髓。我期待能够学到如何分析不同细分市场的价格敏感度，以及如何根据这些差异来制定有针对性的定价方案。我希望这本书能够给我一些关于如何通过定价来塑造品牌形象和市场定位的思路。例如，我希望能了解，是应该采用高端定价来彰显产品的卓越品质，还是应该采用渗透定价来快速获取市场份额。此外，我也对如何制定有效的折扣和促销策略，以及如何管理客户对价格变动的反应等方面的内容很感兴趣。我希望这本书能够帮助我建立一个动态的定价思维，能够根据市场变化及时调整策略，从而始终保持竞争优势。

评分☆☆☆☆☆

书不错，很好！值得学习。。。

评分☆☆☆☆☆

我看了这本书籍很好，有不错的感想。认真学习了这本书，给我几个感受

评分☆☆☆☆☆

依据国内咨询项目更新近80%针对性编写本地化内容=中国商界学界“定价圣经”的诞生

评分☆☆☆☆☆

正在学习中，很有启发。

评分☆☆☆☆☆

简单的改变价格并不是所有定价问题的最佳解决方案，定价失效往往并不是定价者没有定好价格，而是由于在做出关于成本，客户和竞争战略方面的决策时，没有正确的充分考虑这些决策导致的财务影响。

评分☆☆☆☆☆

经典版本 定价圣经必读

评分☆☆☆☆☆

比教科书更多些实例，但是仍偏重理论，实际指导意义不大。

评分☆☆☆☆☆

书很经典，值得一读，速度很快

评分☆☆☆☆☆

书本包装完好，书的内容很丰富