包邮 解决方案销售实施手册 与新解决方案销售配套的实用手册 包含的全部图表 工具 模板 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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武宝权 译

图书标签:

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• 业务提升
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• 客户成功
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店铺： 弗洛拉图书专营店

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121216404

版次：1

商品编码：11159361113

包装：平装

开本：16

出版时间：2013-12-01

页数：328

字数：266000

内容介绍
解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程和方法，是一套改变传统方法的革命性销售流程，成为业界的一个新标准，全球有50多万名销售人员在使用这项方法。本书是《新解决方案销售》一书的配套实施操作指南，包含了详细的操作方法及工具的图示、模板、示例，对每一步骤、每个工具都有清晰的示范和说明，帮助销售人员掌握并灵活使用这些方法，从而有效提高销售业绩。


作者介绍
基斯.M.依迪斯，Sales Performance International(SPI)公司的主席、高级管理合伙人，是解决方案销售方法的创建者，在全球提供解决方案销售的培训和咨询服务，全球有超过100万名销售人员及许多世界财富500强公司受益于解决方案销售，提高销售绩效。

关联推荐
与《新解决方案销售》配套的实用手册，包含的全部图表、工具、模板、示例，简明实用。
 
目录

目录
第1篇 引言
第1章 如何使用本书 3
第2章 解决方案销售概述 7
第2篇 挖掘潜在机会
第3章 有效进行拜访前策划和研究 17
第4章 如何激发潜在客户的兴趣 41
第5章 帮助潜在客户承认痛苦 67
第6章 诊断痛苦并创建解决方案的构想 87
第3篇 参与活跃机会
第7章 如何做到后来居上 123
第8章 重塑解决方案构想 141
第4篇 评估、控制、结案
第9章 接触权力支持者 157
第10章 控制购买流程 175
第11章 销售价值 195
第12章 达成后协议 207
第13章 衡量和利用成功 221
第5篇 管理销售机会
第14章 管理销售机会 229
后记 241
第6篇 解决方案销售参考部分
附录A 解决方案销售的30个销售辅助工具模板 245

在线试读

（初始）价值主张
在开始激发兴趣之前，有必要先了解客户不同层次的需求。
你会发现客户处于三个不同层次需求中的某一层次上。通过了解客户的需求层次，你可以确定开发机会的佳策略。
第1层次：潜在痛苦。此层次上的客户不是积极尝试解决问题，甚至没有意识到存在可能的解决方法。这类客户可能先前曾尝试解决问题，但没有成功，所以借口其他解决方案成本太高、太复杂或者太冒险。还有一些情况是客户根本没有意识到痛苦的存在。
第二层次：承认痛苦。客户愿意讨论痛苦、困难，以及对现状的不满。客户承认痛苦的存在，但是不知道如何解决。
第三层次：解决方案构想。客户承认有痛苦，认识到有责任解决问题，能够想象出解决方案的细节，并且明白解决方案如何解决问题。
要想激发潜在客户的兴趣，必须把痛苦纳入你的信息中。本章介绍一些有用的辅助工具，帮你有效激发客户的兴趣。无论你是使用这些辅助工具还是自制辅助工具，都应考虑你的方法是否符合下面的业务发展检查表。
业务发展检查表
你初向潜在客户传达的信息
? 能否在不到30秒的时间内表述清楚？
? 能否避免让人感觉像在背台词或不真诚？
? 能否针对潜在客户可能存在的痛苦或与之相关？
? 能否暗示你曾帮助潜在客户某个同行解决了类似的问题？
? 能否避免对你公司的历史进行详细描述？
? 能否避免对你公司的产品或服务进行详细描述？
? 能否避免推销措辞或要求安排会面的措辞？
? 能否避免让潜在客户承认自身不存在的痛苦？
为帮助你准备能够激发潜在客户兴趣的有效信息，我们建议你使用下面的解决方案销售辅助工具――业务发展提示卡和相关的信函或电子邮件。

业务发展提示卡
概述
业务发展提示卡是一个非常简要、目标明确的文稿，能够帮助你提高激发客户兴趣的成功率。
何处使用、如何使用
业务发展提示卡通常用于通过电话开始与潜在客户接触的情形，其目的是激发潜在客户的兴趣，使其希望进一步了解你所提供的产品和服务。该提示卡可以根据不同情形进行修改，但一般都应该包括以下要素：
? 你的姓名
? 你公司的名称
? 目标行业
? 从事该行业的年限
? 介绍与潜在客户从事相同或者相似行业、职位或职责与之相似的其他人经历的痛苦
? 一个能够在30秒钟表达清楚信息的简明框架
应达到的效果
使用业务发展提示卡的目的是让客户产生足够的兴趣，使他们希望预约再次见面或者继续了解某个同行是如何解决类似或相同的痛苦的。
需要的信息
要设计业务发展提示卡，你需要了解你或者你的公司是如何帮助目标行业的其他客户（以职位划分）解决类似问题的。此外，客户的成功参考案例和关键人物表也是有用的信息。
注意：针对新的潜在客户设计的业务发展提示卡，可以修改成强调痛苦菜单的方式、强调客户推荐的方式等不同的形式。业务发展提示卡中的关键要素也可以应用在书面信函中。详见后面的业务发展信函或电子邮件。

《精通解决方案销售：从市场洞察到客户价值最大化》 内容概要 这是一本专为希望在日益复杂的市场环境中脱颖而出的销售专业人士打造的实战指南。本书深入剖析了现代解决方案销售的精髓，涵盖从战略市场洞察、客户需求深度挖掘，到定制化解决方案的设计与呈现，再到成功实施与长期价值维护的全过程。它不仅仅是一本理论书籍，更是一套系统性的工作方法论，旨在赋能读者掌握一套能够持续赢得客户信任、实现业务增长的解决方案销售体系。 核心内容解析 第一部分：构建解决方案销售的战略基石 理解新常态下的销售挑战： 探讨当前市场环境下，传统销售模式的局限性，以及解决方案销售为何成为必然趋势。分析客户购买行为的转变，他们不再仅仅购买产品或服务，而是购买能够解决其痛点、实现其战略目标的“解决方案”。 定义与识别战略性市场机会： 学习如何进行深入的市场分析，识别新兴趋势、行业痛点以及潜在的未被满足的需求。本书将引导读者掌握识别能够孕育出创新解决方案的“蓝海”区域的方法，为销售工作提供清晰的方向。 洞察客户的深层业务需求： 强调“问对问题”的重要性。本书将提供一套结构化的提问技巧和侦测方法，帮助销售人员超越表面需求，深入挖掘客户面临的真实挑战、战略目标、组织痛点以及个人动机。这包括但不限于： 财务驱动因素： 成本削减、收入增长、投资回报率（ROI）、利润率提升。 运营效率： 流程优化、生产力提升、风险规避、合规性要求。 战略发展： 市场份额扩张、新产品/服务推出、品牌形象重塑、数字化转型。 个人与团队目标： 绩效考核、职业发展、团队协同、工作满意度。 构建客户画像与价值链分析： 学习如何绘制详细的客户画像，理解其业务模式、组织架构、关键决策者及其影响力。掌握价值链分析工具，识别客户在其业务流程中价值的来源和流失点，从而精准定位解决方案切入点。 第二部分：设计与呈现卓越的解决方案 创新解决方案的框架构建： 本书将提供一套系统性的方法，指导销售人员如何将对客户需求的洞察转化为具体的、具有创新性的解决方案。这包括： 模块化设计： 学习如何将复杂的问题分解，然后利用现有产品、服务、技术或合作伙伴资源，组合成满足特定需求的解决方案模块。 价值驱动的设计： 确保解决方案的设计始终围绕为客户创造可量化的价值展开，从一开始就规划好价值实现路径。 差异化定位： 如何设计出与竞争对手显著不同的、更能吸引客户的独特价值主张。 将技术与业务需求无缝对接： 强调销售人员需要具备一定的技术理解能力，能够将复杂的技术概念转化为客户能够理解的业务语言。本书将帮助销售人员理解如何将自身产品或服务的技术优势，转化为客户业务场景下的实际效益。 构建引人入胜的解决方案演示： 教授如何设计和交付能够打动客户的解决方案演示。这包括： 故事化叙述： 如何用引人入胜的故事，将客户的痛点、解决方案的优势以及预期的成果有机结合。 量化价值的呈现： 掌握如何使用数据、图表和案例研究，直观地展示解决方案能为客户带来的财务、运营和战略上的收益。 互动式演示： 鼓励销售人员通过提问、反馈和讨论，使演示过程更具互动性和参与感，从而加深客户的理解和认同。 定价策略与价值沟通： 探讨如何根据解决方案的价值而非单纯的成本来制定定价，并有效地将价值沟通给客户，使其理解并接受由此产生的投资。 第三部分：高效实施与持续的客户关系管理 制定周密的解决方案实施计划： 强调成功的解决方案销售不仅仅是签单，更是交付价值的开始。本书将指导读者如何与客户共同制定清晰、可执行的实施计划，明确时间表、责任人、里程碑和关键成功指标（KSF）。 跨部门协作与内部驱动： 解决方案销售往往需要公司内部多个部门（如技术、服务、市场、财务等）的协同。本书将提供关于如何有效管理内部资源、建立跨部门沟通机制以及获得内部支持的实用建议。 风险管理与问题解决： 学习识别和预判解决方案实施过程中可能出现的风险，并掌握一套有效的风险应对和问题解决流程，确保项目顺利推进。 客户成功与价值巩固： 探讨如何通过持续的客户服务、定期沟通和价值回顾，确保客户真正实现解决方案带来的价值。这有助于建立长期、稳固的客户关系，为二次销售和口碑传播奠定基础。 建立以客户成功为导向的销售文化： 鼓励销售团队将关注点从单纯的销售指标转向客户的长期成功，从而构建一种更加可持续和健康的销售生态。 利用数据分析优化销售流程： 学习如何收集和分析销售过程中的关键数据，识别瓶颈，优化策略，并持续改进解决方案销售的效率和效果。 本书的价值所在 《精通解决方案销售：从市场洞察到客户价值最大化》并非一本简单罗列工具或模板的书籍。它提供的是一套思维模式、一套工作方法论，以及一套基于深度客户理解的价值创造框架。通过阅读本书，读者将能够： 重塑销售思维： 从“卖产品”转变为“卖价值”，从“推销”转变为“协助决策”。 提升客户洞察力： 掌握深度挖掘客户需求，理解其业务挑战和战略目标的技巧。 设计卓越方案： 学习如何组合资源，创造出真正满足客户需求的创新解决方案。 强化沟通能力： 掌握如何用客户能理解的语言，清晰、有说服力地呈现解决方案的价值。 实现持续增长： 建立长期的客户关系，推动业务的稳健与可持续发展。 本书适合所有希望在现代销售环境中取得卓越成就的销售专业人士、销售管理者，以及任何对解决方案销售模式感兴趣的商业人士。它将帮助您在竞争激烈的市场中，成为客户最值得信赖的合作伙伴，最终实现您与客户的双赢。

评分☆☆☆☆☆

说实话，刚拿到《包邮 解决方案销售实施手册》这本书的时候，我并没有抱太大的期望，总觉得市面上这类书籍大同小异。但是，当我翻开第一页，就被书中的内容深深吸引了。它提供了一种全新的视角来看待解决方案销售。我一直以来都觉得，销售的核心在于“理解”和“连接”，而这本书恰恰在这一点上做得非常出色。书中关于“建立客户信任的沟通策略”那一章，我反复看了好几遍。它提出的那些微小的、但却至关重要的沟通技巧，比如如何运用积极倾听、如何适时地提出开放性问题、如何通过肢体语言传递真诚，都非常实用。我尝试着将其中一些方法运用到实际工作中，效果立竿见影。客户的反馈明显变得更加积极，沟通也更加顺畅了。我印象最深刻的是书中提到的一个“解决方案演示框架”，它不是简单地罗列产品功能，而是强调如何将产品的功能与客户的具体业务场景相结合，从而展示出解决方案的独特性和不可替代性。这不仅仅是销售技巧的提升，更是一种思维模式的转变。它让我明白，真正的解决方案销售，是站在客户的角度，为他们解决实际问题，而不是单纯地推销产品。这本书的价值，远不止于那些漂亮的图表和模板，更在于它所传递的深刻的销售哲学。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我曾经尝试过阅读市面上不少关于解决方案销售的书籍，但总感觉它们缺乏一种“实战感”。《包邮 解决方案销售实施手册》这本书，则完全打破了我的这种印象。它不仅仅是理论的讲解，更是将实际操作中会遇到的各种情况，都考虑得非常周全。我尤其喜欢书中关于“竞争对手分析与差异化策略”的部分。它提供了一个非常详细的“SWOT分析模板”，并且教会我们如何利用这个模板来识别自身的优势、劣势、机会和威胁，从而制定出更具针对性的销售策略。这对于我们在激烈的市场竞争中脱颖而出，至关重要。我还注意到书中有一个“客户教育与能力提升计划”的章节，这让我意识到，真正的解决方案销售，不仅仅是卖出一套产品，更是要帮助客户理解并掌握如何使用这个解决方案，从而最大化其价值。这是一种长期合作的思维模式，而不是一次性的交易。这本书的价值在于，它提供了一种系统性的思考方式，让我们能够从更宏观的层面去理解解决方案销售的全过程。它就像一张详细的作战地图，指引我们在复杂的销售战场上，找到最佳的路径，达成最终的目标。

评分☆☆☆☆☆

这本《包邮 解决方案销售实施手册》真的是让人眼前一亮！我一直觉得在解决方案销售领域，光有理论是远远不够的，关键是要能落地，能转化为实际的行动和成果。这本书恰恰满足了这一点。它不仅仅是理论的堆砌，而是真正地为销售人员提供了一套实操性的工具和方法。我特别喜欢书中关于“客户痛点挖掘”的部分，里面的图表清晰地展示了如何层层深入地剖析客户需求，而不是流于表面。还有那个“价值提案构建”的模板，简直是神来之笔，让原本可能空泛的概念变得具体可感，我们团队现在已经把它作为每次客户拜访前的必备工具了。我甚至觉得，对于那些刚入行或者想要提升自己解决方案销售能力的朋友来说，这本书绝对是必不可少的“武功秘籍”。它就像一个经验丰富的老兵，手把手地教你如何在复杂的销售环境中游刃有余，如何让客户真正感受到你提供的解决方案带来的价值。我尤其欣赏作者在描述“销售漏斗优化”时，引入的那个动态可视化图表，它能够帮助我们实时追踪每一个销售阶段的进展，并且及时发现潜在的瓶颈，这对于提高销售转化率至关重要。总而言之，这是一本兼具理论深度和实践指导性的宝藏书籍，强烈推荐给所有从事解决方案销售的朋友们。

评分☆☆☆☆☆

这是一本非常有启发性的书。《包邮 解决方案销售实施手册》这本书，给我最大的感受就是它的“接地气”。很多时候，我们阅读销售类的书籍，会觉得理论讲得很透彻，但到了实际操作层面，却发现无从下手。这本书则完全不同，它就像一位经验丰富的导师，一步一步地引导你如何去做。我尤其欣赏书中关于“售后服务与客户关系管理”的部分，它不仅仅停留在销售阶段，而是将目光放长远，关注如何通过优质的售后服务来巩固客户关系，从而实现长期的价值。书中提供的“客户满意度调查问卷模板”和“客户反馈处理流程图”，都非常具体，可以直接拿来使用。这不仅仅是为了提高客户满意度，更是为了从客户那里获取宝贵的反馈，不断优化我们的产品和服务。我记得书中还提到了一个“交叉销售与向上销售策略”，里面的一些图表分析，让我对如何挖掘现有客户的潜在需求有了更深的理解。它不仅仅是关于如何卖得更多，更是关于如何为客户提供更全面的价值。总而言之，这本书为我们提供了一个完整的解决方案销售生命周期的指导，从最初的接触到最终的客户维系，每一个环节都有详细的工具和方法论支持。

评分☆☆☆☆☆

读完《包邮 解决方案销售实施手册》，我最大的感受是，它真正做到了“授人以渔”。这本书并不是简单地告诉你要怎么做，而是通过各种实用的工具和方法，让你学会如何自己去分析、去思考、去行动。我一直觉得，在解决方案销售中，最难的部分是如何将复杂的技术或服务，转化为客户能够理解和接受的价值。这本书的“技术价值转化模型”部分，就完美地解决了这个问题。它提供了一套清晰的逻辑框架，帮助我们一步一步地将技术特性转化为客户能够感同身受的业务效益。我特别喜欢书中那个“ROI（投资回报率）计算器模板”，它能够让我们在与客户沟通时，用量化的数据来证明我们解决方案的价值，这比任何华丽的语言都更有说服力。而且，这本书的语言风格也非常亲切，没有那些枯燥的学术术语，读起来非常轻松。它就像一个经验丰富的销售前辈，在跟你分享他的成功秘诀。我甚至觉得，这本书不仅仅是销售人员的福音，对于产品经理、市场营销人员，甚至创业者，都具有非常重要的参考价值。它能帮助我们更好地理解市场需求，并以此为基础，打造出真正具有竞争力的解决方案。

评分☆☆☆☆☆

物流一般，走十步路都不行，什么货多，又是什么什么的，其实知道快递师傅辛苦，再辛苦工作还是工作，我在第一个一楼门面，送快递的在第6个门面，刚好我又在北京，怎么马上出来拿不然就退回去了，真是让人无语，最后没办法让他放在旁边小商店里。无语.无语啊

评分☆☆☆☆☆

物流一般，走十步路都不行，什么货多，又是什么什么的，其实知道快递师傅辛苦，再辛苦工作还是工作，我在第一个一楼门面，送快递的在第6个门面，刚好我又在北京，怎么马上出来拿不然就退回去了，真是让人无语，最后没办法让他放在旁边小商店里。无语.无语啊

评分☆☆☆☆☆

书不错，内容也不错，挺实际的

评分☆☆☆☆☆

物流太慢了

评分☆☆☆☆☆

物流一般，走十步路都不行，什么货多，又是什么什么的，其实知道快递师傅辛苦，再辛苦工作还是工作，我在第一个一楼门面，送快递的在第6个门面，刚好我又在北京，怎么马上出来拿不然就退回去了，真是让人无语，最后没办法让他放在旁边小商店里。无语.无语啊

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书不错，内容也不错，挺实际的