包郵 解決方案銷售實施手冊 與新解決方案銷售配套的實用手冊 包含的全部圖錶 工具 模闆 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

武寶權 譯

圖書標籤:

• 解決方案銷售
• 銷售技巧
• 銷售工具
• 銷售手冊
• 業務提升
• 銷售實施
• B2B銷售
• 客戶成功
• 銷售流程
• 包郵

店鋪： 弗洛拉圖書專營店

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121216404

版次：1

商品編碼：11159361113

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2013-12-01

頁數：328

字數：266000

內容介紹
解決方案銷售是一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實用性強的、經過實踐檢驗的成功率極高的銷售流程和方法，是一套改變傳統方法的革命性銷售流程，成為業界的一個新標準，全球有50多萬名銷售人員在使用這項方法。本書是《新解決方案銷售》一書的配套實施操作指南，包含瞭詳細的操作方法及工具的圖示、模闆、示例，對每一步驟、每個工具都有清晰的示範和說明，幫助銷售人員掌握並靈活使用這些方法，從而有效提高銷售業績。


作者介紹
基斯.M.依迪斯，Sales Performance International(SPI)公司的主席、高級管理閤夥人，是解決方案銷售方法的創建者，在全球提供解決方案銷售的培訓和谘詢服務，全球有超過100萬名銷售人員及許多世界財富500強公司受益於解決方案銷售，提高銷售績效。

關聯推薦
與《新解決方案銷售》配套的實用手冊，包含的全部圖錶、工具、模闆、示例，簡明實用。
 
目錄

目錄
第1篇 引言
第1章 如何使用本書 3
第2章 解決方案銷售概述 7
第2篇 挖掘潛在機會
第3章 有效進行拜訪前策劃和研究 17
第4章 如何激發潛在客戶的興趣 41
第5章 幫助潛在客戶承認痛苦 67
第6章 診斷痛苦並創建解決方案的構想 87
第3篇 參與活躍機會
第7章 如何做到後來居上 123
第8章 重塑解決方案構想 141
第4篇 評估、控製、結案
第9章 接觸權力支持者 157
第10章 控製購買流程 175
第11章 銷售價值 195
第12章 達成後協議 207
第13章 衡量和利用成功 221
第5篇 管理銷售機會
第14章 管理銷售機會 229
後記 241
第6篇 解決方案銷售參考部分
附錄A 解決方案銷售的30個銷售輔助工具模闆 245

在綫試讀

（初始）價值主張
在開始激發興趣之前，有必要先瞭解客戶不同層次的需求。
你會發現客戶處於三個不同層次需求中的某一層次上。通過瞭解客戶的需求層次，你可以確定開發機會的佳策略。
第1層次：潛在痛苦。此層次上的客戶不是積極嘗試解決問題，甚至沒有意識到存在可能的解決方法。這類客戶可能先前曾嘗試解決問題，但沒有成功，所以藉口其他解決方案成本太高、太復雜或者太冒險。還有一些情況是客戶根本沒有意識到痛苦的存在。
第二層次：承認痛苦。客戶願意討論痛苦、睏難，以及對現狀的不滿。客戶承認痛苦的存在，但是不知道如何解決。
第三層次：解決方案構想。客戶承認有痛苦，認識到有責任解決問題，能夠想象齣解決方案的細節，並且明白解決方案如何解決問題。
要想激發潛在客戶的興趣，必須把痛苦納入你的信息中。本章介紹一些有用的輔助工具，幫你有效激發客戶的興趣。無論你是使用這些輔助工具還是自製輔助工具，都應考慮你的方法是否符閤下麵的業務發展檢查錶。
業務發展檢查錶
你初嚮潛在客戶傳達的信息
? 能否在不到30秒的時間內錶述清楚？
? 能否避免讓人感覺像在背颱詞或不真誠？
? 能否針對潛在客戶可能存在的痛苦或與之相關？
? 能否暗示你曾幫助潛在客戶某個同行解決瞭類似的問題？
? 能否避免對你公司的曆史進行詳細描述？
? 能否避免對你公司的産品或服務進行詳細描述？
? 能否避免推銷措辭或要求安排會麵的措辭？
? 能否避免讓潛在客戶承認自身不存在的痛苦？
為幫助你準備能夠激發潛在客戶興趣的有效信息，我們建議你使用下麵的解決方案銷售輔助工具――業務發展提示卡和相關的信函或電子郵件。

業務發展提示卡
概述
業務發展提示卡是一個非常簡要、目標明確的文稿，能夠幫助你提高激發客戶興趣的成功率。
何處使用、如何使用
業務發展提示卡通常用於通過電話開始與潛在客戶接觸的情形，其目的是激發潛在客戶的興趣，使其希望進一步瞭解你所提供的産品和服務。該提示卡可以根據不同情形進行修改，但一般都應該包括以下要素：
? 你的姓名
? 你公司的名稱
? 目標行業
? 從事該行業的年限
? 介紹與潛在客戶從事相同或者相似行業、職位或職責與之相似的其他人經曆的痛苦
? 一個能夠在30秒鍾錶達清楚信息的簡明框架
應達到的效果
使用業務發展提示卡的目的是讓客戶産生足夠的興趣，使他們希望預約再次見麵或者繼續瞭解某個同行是如何解決類似或相同的痛苦的。
需要的信息
要設計業務發展提示卡，你需要瞭解你或者你的公司是如何幫助目標行業的其他客戶（以職位劃分）解決類似問題的。此外，客戶的成功參考案例和關鍵人物錶也是有用的信息。
注意：針對新的潛在客戶設計的業務發展提示卡，可以修改成強調痛苦菜單的方式、強調客戶推薦的方式等不同的形式。業務發展提示卡中的關鍵要素也可以應用在書麵信函中。詳見後麵的業務發展信函或電子郵件。

《精通解決方案銷售：從市場洞察到客戶價值最大化》 內容概要 這是一本專為希望在日益復雜的市場環境中脫穎而齣的銷售專業人士打造的實戰指南。本書深入剖析瞭現代解決方案銷售的精髓，涵蓋從戰略市場洞察、客戶需求深度挖掘，到定製化解決方案的設計與呈現，再到成功實施與長期價值維護的全過程。它不僅僅是一本理論書籍，更是一套係統性的工作方法論，旨在賦能讀者掌握一套能夠持續贏得客戶信任、實現業務增長的解決方案銷售體係。 核心內容解析 第一部分：構建解決方案銷售的戰略基石 理解新常態下的銷售挑戰： 探討當前市場環境下，傳統銷售模式的局限性，以及解決方案銷售為何成為必然趨勢。分析客戶購買行為的轉變，他們不再僅僅購買産品或服務，而是購買能夠解決其痛點、實現其戰略目標的“解決方案”。 定義與識彆戰略性市場機會： 學習如何進行深入的市場分析，識彆新興趨勢、行業痛點以及潛在的未被滿足的需求。本書將引導讀者掌握識彆能夠孕育齣創新解決方案的“藍海”區域的方法，為銷售工作提供清晰的方嚮。 洞察客戶的深層業務需求： 強調“問對問題”的重要性。本書將提供一套結構化的提問技巧和偵測方法，幫助銷售人員超越錶麵需求，深入挖掘客戶麵臨的真實挑戰、戰略目標、組織痛點以及個人動機。這包括但不限於： 財務驅動因素： 成本削減、收入增長、投資迴報率（ROI）、利潤率提升。 運營效率： 流程優化、生産力提升、風險規避、閤規性要求。 戰略發展： 市場份額擴張、新産品/服務推齣、品牌形象重塑、數字化轉型。 個人與團隊目標： 績效考核、職業發展、團隊協同、工作滿意度。 構建客戶畫像與價值鏈分析： 學習如何繪製詳細的客戶畫像，理解其業務模式、組織架構、關鍵決策者及其影響力。掌握價值鏈分析工具，識彆客戶在其業務流程中價值的來源和流失點，從而精準定位解決方案切入點。 第二部分：設計與呈現卓越的解決方案 創新解決方案的框架構建： 本書將提供一套係統性的方法，指導銷售人員如何將對客戶需求的洞察轉化為具體的、具有創新性的解決方案。這包括： 模塊化設計： 學習如何將復雜的問題分解，然後利用現有産品、服務、技術或閤作夥伴資源，組閤成滿足特定需求的解決方案模塊。 價值驅動的設計： 確保解決方案的設計始終圍繞為客戶創造可量化的價值展開，從一開始就規劃好價值實現路徑。 差異化定位： 如何設計齣與競爭對手顯著不同的、更能吸引客戶的獨特價值主張。 將技術與業務需求無縫對接： 強調銷售人員需要具備一定的技術理解能力，能夠將復雜的技術概念轉化為客戶能夠理解的業務語言。本書將幫助銷售人員理解如何將自身産品或服務的技術優勢，轉化為客戶業務場景下的實際效益。 構建引人入勝的解決方案演示： 教授如何設計和交付能夠打動客戶的解決方案演示。這包括： 故事化敘述： 如何用引人入勝的故事，將客戶的痛點、解決方案的優勢以及預期的成果有機結閤。 量化價值的呈現： 掌握如何使用數據、圖錶和案例研究，直觀地展示解決方案能為客戶帶來的財務、運營和戰略上的收益。 互動式演示： 鼓勵銷售人員通過提問、反饋和討論，使演示過程更具互動性和參與感，從而加深客戶的理解和認同。 定價策略與價值溝通： 探討如何根據解決方案的價值而非單純的成本來製定定價，並有效地將價值溝通給客戶，使其理解並接受由此産生的投資。 第三部分：高效實施與持續的客戶關係管理 製定周密的解決方案實施計劃： 強調成功的解決方案銷售不僅僅是簽單，更是交付價值的開始。本書將指導讀者如何與客戶共同製定清晰、可執行的實施計劃，明確時間錶、責任人、裏程碑和關鍵成功指標（KSF）。 跨部門協作與內部驅動： 解決方案銷售往往需要公司內部多個部門（如技術、服務、市場、財務等）的協同。本書將提供關於如何有效管理內部資源、建立跨部門溝通機製以及獲得內部支持的實用建議。 風險管理與問題解決： 學習識彆和預判解決方案實施過程中可能齣現的風險，並掌握一套有效的風險應對和問題解決流程，確保項目順利推進。 客戶成功與價值鞏固： 探討如何通過持續的客戶服務、定期溝通和價值迴顧，確保客戶真正實現解決方案帶來的價值。這有助於建立長期、穩固的客戶關係，為二次銷售和口碑傳播奠定基礎。 建立以客戶成功為導嚮的銷售文化： 鼓勵銷售團隊將關注點從單純的銷售指標轉嚮客戶的長期成功，從而構建一種更加可持續和健康的銷售生態。 利用數據分析優化銷售流程： 學習如何收集和分析銷售過程中的關鍵數據，識彆瓶頸，優化策略，並持續改進解決方案銷售的效率和效果。 本書的價值所在 《精通解決方案銷售：從市場洞察到客戶價值最大化》並非一本簡單羅列工具或模闆的書籍。它提供的是一套思維模式、一套工作方法論，以及一套基於深度客戶理解的價值創造框架。通過閱讀本書，讀者將能夠： 重塑銷售思維： 從“賣産品”轉變為“賣價值”，從“推銷”轉變為“協助決策”。 提升客戶洞察力： 掌握深度挖掘客戶需求，理解其業務挑戰和戰略目標的技巧。 設計卓越方案： 學習如何組閤資源，創造齣真正滿足客戶需求的創新解決方案。 強化溝通能力： 掌握如何用客戶能理解的語言，清晰、有說服力地呈現解決方案的價值。 實現持續增長： 建立長期的客戶關係，推動業務的穩健與可持續發展。 本書適閤所有希望在現代銷售環境中取得卓越成就的銷售專業人士、銷售管理者，以及任何對解決方案銷售模式感興趣的商業人士。它將幫助您在競爭激烈的市場中，成為客戶最值得信賴的閤作夥伴，最終實現您與客戶的雙贏。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我曾經嘗試過閱讀市麵上不少關於解決方案銷售的書籍，但總感覺它們缺乏一種“實戰感”。《包郵 解決方案銷售實施手冊》這本書，則完全打破瞭我的這種印象。它不僅僅是理論的講解，更是將實際操作中會遇到的各種情況，都考慮得非常周全。我尤其喜歡書中關於“競爭對手分析與差異化策略”的部分。它提供瞭一個非常詳細的“SWOT分析模闆”，並且教會我們如何利用這個模闆來識彆自身的優勢、劣勢、機會和威脅，從而製定齣更具針對性的銷售策略。這對於我們在激烈的市場競爭中脫穎而齣，至關重要。我還注意到書中有一個“客戶教育與能力提升計劃”的章節，這讓我意識到，真正的解決方案銷售，不僅僅是賣齣一套産品，更是要幫助客戶理解並掌握如何使用這個解決方案，從而最大化其價值。這是一種長期閤作的思維模式，而不是一次性的交易。這本書的價值在於，它提供瞭一種係統性的思考方式，讓我們能夠從更宏觀的層麵去理解解決方案銷售的全過程。它就像一張詳細的作戰地圖，指引我們在復雜的銷售戰場上，找到最佳的路徑，達成最終的目標。

評分☆☆☆☆☆

這本《包郵 解決方案銷售實施手冊》真的是讓人眼前一亮！我一直覺得在解決方案銷售領域，光有理論是遠遠不夠的，關鍵是要能落地，能轉化為實際的行動和成果。這本書恰恰滿足瞭這一點。它不僅僅是理論的堆砌，而是真正地為銷售人員提供瞭一套實操性的工具和方法。我特彆喜歡書中關於“客戶痛點挖掘”的部分，裏麵的圖錶清晰地展示瞭如何層層深入地剖析客戶需求，而不是流於錶麵。還有那個“價值提案構建”的模闆，簡直是神來之筆，讓原本可能空泛的概念變得具體可感，我們團隊現在已經把它作為每次客戶拜訪前的必備工具瞭。我甚至覺得，對於那些剛入行或者想要提升自己解決方案銷售能力的朋友來說，這本書絕對是必不可少的“武功秘籍”。它就像一個經驗豐富的老兵，手把手地教你如何在復雜的銷售環境中遊刃有餘，如何讓客戶真正感受到你提供的解決方案帶來的價值。我尤其欣賞作者在描述“銷售漏鬥優化”時，引入的那個動態可視化圖錶，它能夠幫助我們實時追蹤每一個銷售階段的進展，並且及時發現潛在的瓶頸，這對於提高銷售轉化率至關重要。總而言之，這是一本兼具理論深度和實踐指導性的寶藏書籍，強烈推薦給所有從事解決方案銷售的朋友們。

評分☆☆☆☆☆

這是一本非常有啓發性的書。《包郵 解決方案銷售實施手冊》這本書，給我最大的感受就是它的“接地氣”。很多時候，我們閱讀銷售類的書籍，會覺得理論講得很透徹，但到瞭實際操作層麵，卻發現無從下手。這本書則完全不同，它就像一位經驗豐富的導師，一步一步地引導你如何去做。我尤其欣賞書中關於“售後服務與客戶關係管理”的部分，它不僅僅停留在銷售階段，而是將目光放長遠，關注如何通過優質的售後服務來鞏固客戶關係，從而實現長期的價值。書中提供的“客戶滿意度調查問捲模闆”和“客戶反饋處理流程圖”，都非常具體，可以直接拿來使用。這不僅僅是為瞭提高客戶滿意度，更是為瞭從客戶那裏獲取寶貴的反饋，不斷優化我們的産品和服務。我記得書中還提到瞭一個“交叉銷售與嚮上銷售策略”，裏麵的一些圖錶分析，讓我對如何挖掘現有客戶的潛在需求有瞭更深的理解。它不僅僅是關於如何賣得更多，更是關於如何為客戶提供更全麵的價值。總而言之，這本書為我們提供瞭一個完整的解決方案銷售生命周期的指導，從最初的接觸到最終的客戶維係，每一個環節都有詳細的工具和方法論支持。

評分☆☆☆☆☆

讀完《包郵 解決方案銷售實施手冊》，我最大的感受是，它真正做到瞭“授人以漁”。這本書並不是簡單地告訴你要怎麼做，而是通過各種實用的工具和方法，讓你學會如何自己去分析、去思考、去行動。我一直覺得，在解決方案銷售中，最難的部分是如何將復雜的技術或服務，轉化為客戶能夠理解和接受的價值。這本書的“技術價值轉化模型”部分，就完美地解決瞭這個問題。它提供瞭一套清晰的邏輯框架，幫助我們一步一步地將技術特性轉化為客戶能夠感同身受的業務效益。我特彆喜歡書中那個“ROI（投資迴報率）計算器模闆”，它能夠讓我們在與客戶溝通時，用量化的數據來證明我們解決方案的價值，這比任何華麗的語言都更有說服力。而且，這本書的語言風格也非常親切，沒有那些枯燥的學術術語，讀起來非常輕鬆。它就像一個經驗豐富的銷售前輩，在跟你分享他的成功秘訣。我甚至覺得，這本書不僅僅是銷售人員的福音，對於産品經理、市場營銷人員，甚至創業者，都具有非常重要的參考價值。它能幫助我們更好地理解市場需求，並以此為基礎，打造齣真正具有競爭力的解決方案。

評分☆☆☆☆☆

說實話，剛拿到《包郵 解決方案銷售實施手冊》這本書的時候，我並沒有抱太大的期望，總覺得市麵上這類書籍大同小異。但是，當我翻開第一頁，就被書中的內容深深吸引瞭。它提供瞭一種全新的視角來看待解決方案銷售。我一直以來都覺得，銷售的核心在於“理解”和“連接”，而這本書恰恰在這一點上做得非常齣色。書中關於“建立客戶信任的溝通策略”那一章，我反復看瞭好幾遍。它提齣的那些微小的、但卻至關重要的溝通技巧，比如如何運用積極傾聽、如何適時地提齣開放性問題、如何通過肢體語言傳遞真誠，都非常實用。我嘗試著將其中一些方法運用到實際工作中，效果立竿見影。客戶的反饋明顯變得更加積極，溝通也更加順暢瞭。我印象最深刻的是書中提到的一個“解決方案演示框架”，它不是簡單地羅列産品功能，而是強調如何將産品的功能與客戶的具體業務場景相結閤，從而展示齣解決方案的獨特性和不可替代性。這不僅僅是銷售技巧的提升，更是一種思維模式的轉變。它讓我明白，真正的解決方案銷售，是站在客戶的角度，為他們解決實際問題，而不是單純地推銷産品。這本書的價值，遠不止於那些漂亮的圖錶和模闆，更在於它所傳遞的深刻的銷售哲學。

評分☆☆☆☆☆

物流太慢瞭

評分☆☆☆☆☆

物流一般，走十步路都不行，什麼貨多，又是什麼什麼的，其實知道快遞師傅辛苦，再辛苦工作還是工作，我在第一個一樓門麵，送快遞的在第6個門麵，剛好我又在北京，怎麼馬上齣來拿不然就退迴去瞭，真是讓人無語，最後沒辦法讓他放在旁邊小商店裏。無語.無語啊

評分☆☆☆☆☆

物流太慢瞭

評分☆☆☆☆☆

物流太慢瞭

評分☆☆☆☆☆

物流一般，走十步路都不行，什麼貨多，又是什麼什麼的，其實知道快遞師傅辛苦，再辛苦工作還是工作，我在第一個一樓門麵，送快遞的在第6個門麵，剛好我又在北京，怎麼馬上齣來拿不然就退迴去瞭，真是讓人無語，最後沒辦法讓他放在旁邊小商店裏。無語.無語啊

評分☆☆☆☆☆

物流一般，走十步路都不行，什麼貨多，又是什麼什麼的，其實知道快遞師傅辛苦，再辛苦工作還是工作，我在第一個一樓門麵，送快遞的在第6個門麵，剛好我又在北京，怎麼馬上齣來拿不然就退迴去瞭，真是讓人無語，最後沒辦法讓他放在旁邊小商店裏。無語.無語啊

評分☆☆☆☆☆

書不錯，內容也不錯，挺實際的

評分☆☆☆☆☆

物流一般，走十步路都不行，什麼貨多，又是什麼什麼的，其實知道快遞師傅辛苦，再辛苦工作還是工作，我在第一個一樓門麵，送快遞的在第6個門麵，剛好我又在北京，怎麼馬上齣來拿不然就退迴去瞭，真是讓人無語，最後沒辦法讓他放在旁邊小商店裏。無語.無語啊

評分☆☆☆☆☆

物流一般，走十步路都不行，什麼貨多，又是什麼什麼的，其實知道快遞師傅辛苦，再辛苦工作還是工作，我在第一個一樓門麵，送快遞的在第6個門麵，剛好我又在北京，怎麼馬上齣來拿不然就退迴去瞭，真是讓人無語，最後沒辦法讓他放在旁邊小商店裏。無語.無語啊