銷售書籍4冊 把話說進客戶心裏 銷售心理學 消費者行為學 市場營銷管理 電話汽車房地産銷售技巧書籍 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

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• 汽車銷售
• 房地産銷售
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• 影響力

店鋪： 中企全媒圖書圖書專營店

齣版社： 中國紡織齣版社

ISBN：9787518038473

商品編碼：13154643948

叢書名： 如何說客戶纔會聽 如何做客戶纔會買

齣版時間：2017-11-30

【內容簡介】

銷售是一項偉大的事業，但做好銷售事業並非易事，銷售就是做細節，察言、觀色、貼心，一句話說好瞭，一個舉動做對瞭，就可以把任何東西賣給任何人。所以，“如何說，顧客纔會聽；如何做，顧客纔會買”是銷售中核心的問題。
《如何說客戶纔會聽 如何做客戶纔會買》從實用性角度齣發，分為上、下兩篇。上篇闡述瞭銷售員要“如何說”，下篇闡述瞭銷售員要“如何做”，為剛剛進入銷售行業和正在從事銷售工作的朋友提供瞭切實可行的具體方法，從而幫助我們更好地從事銷售工作。

【目錄】

上篇　如何說顧客纔會聽

第1章誠信第一，言語間展露真誠，讓客戶願意接納和聽你說話 002

銷售員推介産品的話要靠譜 002
在語氣中體現你的真誠 005
耐心解答，讓客戶看到你真誠的態度 008
真誠地關心你的客戶，讓客戶備受感動 010
真誠建議，為客戶推薦最適閤的産品 013

第2章 談生意前先暖場，拉近心理距離方能讓客戶聽你說話 016
投石問路，先談談客戶感興趣的話題 016
做客戶的知己，讓客戶接納你 018
用自己的經曆打動顧客的心 021
掌握幾種親近客戶的技巧 023
培養親和力，拉近與客戶的心理距離 026

第3章 客戶想聽什麼，你就說什麼，從客戶感興趣的話題開始談起 030
拋磚引玉，先聊聊客戶感興趣的事 030
專業解讀産品，讓顧客感覺你是個專傢 033
適度寒暄，營造輕鬆良好的交談氛圍 035
介紹産品要突齣優勢 037
說點恭維話，滿足客戶的虛榮心 039
提高客戶的緊迫感，使其主動成為你的客戶 042

第4章 給客戶一顆定心丸，說讓客戶放心的話方能打消客戶顧慮 045
客戶都害怕上當受騙 045
巧說真實銷售事例，讓客戶放心 047
用數據說話，增加産品的可信度 050
如何打消客戶對産品功效存在的疑慮 052
先“晾”齣産品的優缺點，防止客戶疑慮過多 055

第5章 站在客戶的角度說話，讓客戶把你當成可以信賴的死黨 058
始終站在客戶的角度推銷 058
噓寒問暖，以此感動客戶 060
讓客戶從言談中看到你強烈的責任心 063
推銷時要本著為客戶考慮的本意 066
找到客戶最關心的問題，並給予承諾 067

第6章 善於傾聽，傾聽術讓客戶在潛移默化中信任你 070
銷售員訴說之前要學會傾聽 070
從傾聽中瞭解到客戶內心的厭惡與喜好 072
不但要認真傾聽，還要懂得迴應客戶 075
虛心請教，讓客戶樂於為你提齣批評與建議 077
傾聽有心，接過有利於銷售的話茬兒 080

第7章 掌握贊美大法，運用贊美迅速打開客戶柔軟的心 084
運用贊美為銷售鋪路 084
贊美客戶，讓客戶在不自覺中對你掏心掏肺 087
有新意地贊美，彆韆篇一律 089
贊美客戶要具體，不可空穴來風 091
從客戶的興趣愛好開始贊美，讓客戶喜不自勝 093
遇到含蓄的客戶，贊美可以溫婉動聽些 095

第8章 善加引導與暗示，讓客戶不知不覺進入到你的軌道 098
說話用點心機，讓客戶在開始時就說“是” 098
巧妙引導，把握整個談話的方嚮 100
利益誘導法，製造一些誘惑條件來引導客戶 102
將痛苦說透，引導客戶瞭解不購買將要遭受的痛苦 105
語言暗示，引導客戶迅速做齣購買決定 107

第9章 誰都不想被否定，始終認同肯定讓客戶不知不覺間對你打開心扉 111
自己人效應：多錶達和客戶的相似性 111
製造共鳴，讓客戶産生心有靈犀的感覺 114
永遠不要否定你的客戶 116
說話時發自內心地尊重客戶 119
隨時恭候，讓客戶體會到你的用心 121

下篇　如何做顧客纔會買

第10章 深諳叫賣學問，産品展示中就要激發客戶的興趣 126
全麵瞭解你所推銷的産品 126
利用比較，巧說齣産品的與眾不同之處 128
挖掘賣點，不要為介紹産品而介紹 131
推介産品時要揚長避短 133
鼓勵顧客參與産品的演示 136

第11章　銷售中的價格問題如何解決，巧言讓客戶接納你的報價 139
報價不要太直接，先要摸清客戶的底綫 139
委婉報價，客戶更易接受 141
報價應掌握一些技巧 143
客戶開口齣價，你該如何引導 146
掌握幾種應對客戶討價還價的策略 148
價格談判中找個幫手助自己一臂之力 150

第12章 先做朋友後做生意，客戶自然會照顧你的生意 153
展現魅力談吐，吸引客戶主動結交 153
先做朋友，再談銷售 156
銷售中要采取雙方都舒服的說話方式 159
不管結果如何，都要給客戶留下好印象 162

第13章 把握客戶內心訴求，激發客戶的購買欲望 165
嫌貨纔是買貨人 165
告訴客戶産品的銷售量和暢銷程度，使其産生緊迫感 168
客戶總愛刨根問底，如何激發他的購買欲望 170

第14章 保證優質的服務，悉心的服務是銷售長青的秘訣 172
二八法則：為關鍵客戶提供貼心的VIP服務 172
定期迴訪，讓老客戶看到你的責任心 174
讓客戶感到自己永遠是最被重視的那一個 177
提供周到的服務，從而製造新的銷售契機 179

第15章 實現雙贏，客戶看到性價比纔會選擇購買 182
雙贏是成交的基礎 182
適當讓步，實現雙贏 185
滿足客戶想占便宜的心理促成銷售 187
用真誠去化解客戶的異議 190
不可急於求成，客戶能從砍價中獲得成就感 192

第16章 化解拒絕，如何讓客戶從說“不”到“是” 195
客戶直接否定産品的功效，說什麼來改變其看法 195
客戶稱“想去彆傢看看”，如何挽留其腳步 198
客戶以“隻認品牌産品”拒絕你，如何打消其這種想法 200
客戶稱要與傢人商量時，你該如何開口 202

第17章 徹底打消客戶的顧慮：把顧客的“擔心”轉化成購買的理由 206
察言觀色，發現客戶顧慮並巧妙解決 206
探問齣客戶錶麵疑慮後的真實意圖 208
不給客戶找藉口的機會 211
巧用“最後時限”讓客戶就範 213

第18章 為銷售加把火，攻剋心理壁壘，最終實現成交 217
識彆客戶發齣的成交信號 217
展現實力，用實力說服客戶 220
洞悉成交前不同客戶的不同心理狀況 222
化解成交前來自客戶的各種銷售睏難 225
適時強勢點，幫客戶拿主意 227

參考文獻 230

【精彩書摘】當今社會，隨著市場經濟的繁榮和人們生活水平的提高，銷售成為一個熱門行業，而同時，銷售也成為競爭尤為激烈的行業，這也給銷售員的工作帶來瞭很大的挑戰。 

那麼，那些銷售成績總是不盡如人意的銷售員，你是否想過：同樣是銷售人員，銷售産品相同，為什麼他人生意興隆，而你卻總是賣不齣去或者很難賣齣去産品？是産品的問題嗎？不是，因為客戶明明購買瞭你的同事或者競爭對手的産品。是你不夠勤奮嗎？不是，你常常走街串巷，甚至沒有放過一個可能做成的生意。是你的服務態度不好？也不是，你熱情對待每一個客戶，那麼，你業績不佳的原因到底是什麼？可能現在的你需要認真反省一下自己的專業技能瞭。
事實上，任何一位銷售人員，在從事這一行業之前，都或多或少地進行過一些專業的學習或培訓。然而，我們常常看到在銷售中因一句話或者一個小小的動作而毀瞭一筆業務的現象，實際上，這就是因為我們沒有在銷售中“說到位”和“做到位”的原因。
其實，所謂的銷售工作並不難，說到底都一樣，無非是把貨賣齣去，把錢拿迴來。隻要善於運用一些本領發掘齣客戶的潛在需求，然後進行有針對性的推介，滿足客戶的心理需求。這一連串的工作做到位瞭，你就能成為可以把任何東西賣給任何人的天纔銷售員。而在這一連串的工作中，“會說”與“會做”是銷售員的兩項基本功。會說贊美話、專業話、巧妙話，天下沒有難做的生意，熟悉産品、服務到位、咬牙堅持，那你就是銷售高手。
我們都知道，銷售就是靠嘴吃飯的行業，也就是說，銷售員業績的好壞，很多時候是其說話能力的齣色與否決定的，可能一些銷售會說：“我的口纔挺好的啊 ，在為顧客推介産品的過程中，總能對答如流，毫無破綻。為什麼這些顧客就是不買呢？”在這裏，我們可能忽略瞭，說服顧客購買，並不是我們單方麵滔滔不絕地訴說，而是要打動客戶，隻有打動客戶，客戶纔會心甘情願地購買。
然而，打動客戶並非易事，口纔固然重要，但銷售絕對不是隻靠賣弄口纔就能獲得財富的行業，我們需要掌握專業的銷售知識，以誠心、責任心和關心來打動客戶，以維護好客戶關係，纔能達成所願，財源滾滾。
那麼，到底如何在“說”和“做”兩方麵做到位呢？其實，任何能力都是不斷鍛煉齣來的，銷售技能也是訓練齣來的，是一分天纔、九分努力的結果。
本書正是從銷售中的“說”和“做”兩個方麵齣發，從銷售中如何開場、打開銷售局麵到如何化解客戶的異議、拒絕，再到討價還價、促成成交等幾個方麵來寫，方法簡單實用，可供參考。本書是眾多銷售高手的銷售經驗的總結，
閱讀本書，相信會使你對銷售工作有一個新的理解，進而助你成為一個成功的銷售人員。  

《溝通的藝術：讓每一次對話都觸動人心》 在這個信息爆炸、節奏飛快的時代，真正有效的溝通已成為一項稀缺的技能。我們渴望被理解，渴望與人建立深刻的連接，渴望在職場上獲得認可，在生活中收獲和諧。然而，我們常常發現，即使付齣瞭努力，溝通的結果卻不如人意：誤會頻生，關係疏遠，甚至錯失良機。究其原因，往往是我們未能掌握溝通的底層邏輯，未能真正理解“把話說進客戶心裏”的精髓。 《溝通的藝術：讓每一次對話都觸動人心》並非一本單純的銷售技巧手冊，它深入剖析瞭人際交往的本質，揭示瞭隱藏在言語之下的心理機製。本書認為，真正的溝通不是單嚮的信息輸齣，而是雙嚮的情感傳遞和價值共鳴。它將引導讀者跳齣“我該說什麼”的睏境，轉而探索“對方想聽什麼”以及“如何讓對方願意聽”的關鍵。 第一部分：理解溝通的基石——洞察人心 本書開篇即點明，有效的溝通始於對人性的深刻洞察。我們將在這一部分探索： 知己知彼：溝通者的自我認知與他人觀照 覺察你的溝通風格： 你是傾嚮於直接錶達，還是委婉含蓄？你的語氣、語速、肢體語言在傳達怎樣的信號？瞭解自己的溝通模式，是優化溝通的第一步。我們將通過一係列自我評估練習，幫助你識彆自己的溝通習慣，並學習如何揚長避短。 移情入“心”：換位思考的力量 理解對方的需求與動機： 為什麼對方會這樣說？他真正想要的是什麼？本書將帶領你學習如何剝離錶麵話語，觸及對方深層的需求、期望、恐懼和價值觀。我們將探討不同人群（如客戶、同事、伴侶、朋友）在不同情境下的潛在心理動機。 識彆情緒密碼： 情緒是溝通中最具影響力的因素之一。學習識彆和理解對方的情緒狀態，並以恰當的方式迴應，能夠極大地增進親近感和信任。我們將介紹情緒識彆的實用技巧，以及如何在高情緒狀態下保持冷靜與建設性。 傾聽的藝術：聽見聲音背後的聲音 積極傾聽的層次： 區分“聽到”與“聽見”。本書將深入講解積極傾聽的五大原則：專注、理解、反饋、不打斷、不評判。你將學會如何通過眼神交流、點頭、復述、提問等方式，讓對方感受到被尊重和被理解。 識彆傾聽中的障礙： 為什麼我們常常“聽不進”？我們將分析思維定勢、預設判斷、乾擾信息等常見的傾聽障礙，並提供剋服這些障礙的方法。 第二部分：構建連接的橋梁——精妙的語言策略 掌握瞭洞察人心的能力，接下來便是如何運用語言，搭建起通往對方心靈的橋梁。本書將聚焦於： “說服”的智慧：潤物細無聲的引導 構建共同點： 找到與對方的相似之處，無論是共同的經曆、價值觀還是目標，都能迅速拉近距離。本書將提供建立連接的“黃金法則”，讓你在對話初期就能鎖定共同話題，營造積極氛圍。 提問的魔法：引導思考，而非強加觀點 開放式與封閉式提問的巧妙運用： 何時該用開放式問題鼓勵對方暢所欲言？何時又該用封閉式問題聚焦關鍵信息？本書將提供一套提問策略，讓你通過巧妙提問，引導對方主動思考，甚至自己得齣你希望傳達的結論。 提問的“黃金比例”： 在一次對話中，提問與陳述的理想比例是什麼？本書將通過案例分析，幫助你找到這個微妙的平衡點。 故事的力量：情感共鳴的催化劑 講好一個故事： 人們天生喜歡聽故事。本書將解析故事的構成要素（角色、情節、衝突、結局），以及如何運用故事來傳遞信息、引發情感共鳴、增強記憶點。我們將學習如何將抽象的概念轉化為生動的故事情節，讓信息“活”起來。 案例分享： 不同場景下（如産品介紹、團隊協作、個人成長）成功運用故事的案例分析。 措辭的選擇：精準與溫度並存 積極語言的力量： 避免使用消極、指責、推卸責任的詞語。本書將提供一套積極語言詞匯庫，幫助你用更具建設性、激勵性的語言與人溝通。 “我”句式與“你”句式的藝術： 如何在錶達自己的觀點時，避免引起對方的抵觸？學會運用“我”句式（如“我覺得……”、“我希望……”），將焦點放在自身感受和需求上，而非指責對方。 模糊語言的邊界： 在某些情況下，適度的模糊可以避免衝突，增進理解。本書將探討何時使用模糊語言，以及如何把握好模糊的度。 第三部分：超越錶象的深入——心理學在溝通中的應用 本書將深入挖掘心理學在溝通中的應用，幫助你理解更深層次的溝通互動： 認知失調與改變：如何溫和地改變對方的看法 理解認知失調： 當人們的信念、態度或行為不一緻時，會産生不適感。本書將分析如何利用這一心理現象，溫和地引導對方調整其原有認知，接受新的信息或觀點。 說服的路徑： 係統說服與啓發式說服。我們將探討不同說服路徑的特點，以及如何根據情境選擇最有效的說服策略。 社會認同與影響力：為何人們容易跟隨他人 “從眾”心理的洞察： 瞭解人們為何傾嚮於跟隨大多數人的意見，以及如何利用這一原理，在閤適的時機獲得支持。 權威與稀缺的運用： 在不失真誠的前提下，如何恰當運用權威信息或稀缺資源，提升溝通的說服力。 情感錨定與心理框架：塑造對方的感受 建立積極的情感聯結： 如何通過溝通，讓對方對你、對你的觀點産生積極的情感聯想？本書將介紹情感錨定的技巧，讓你能夠有效地將積極情緒與你的溝通目標綁定。 框架效應： 同一個信息，用不同的方式呈現，會産生截然不同的效果。本書將深入解析框架效應，教授你如何構建對自己有利的溝通框架，引導對方從特定的角度看待問題。 第四部分：化為實踐——不同場景下的溝通挑戰與解決方案 理論的學習最終要落實到實踐。本書將結閤實際案例，為讀者提供在不同溝通場景下的具體指導： 客戶溝通：從“被動接受”到“主動贏得” 初次接觸：如何快速建立信任？ 需求挖掘：如何問對問題，找到客戶的“痛點”？ 異議處理：如何將反對意見轉化為閤作機會？ 促成簽單/達成交易：如何引導客戶做齣決定？ 售後維護：如何通過溝通，提升客戶滿意度和忠誠度？ 職場溝通：協作、晉升與影響力的藝術 與上司溝通：如何清晰匯報，獲得支持？ 與同事溝通：如何有效協作，化解衝突？ 嚮下管理：如何激勵團隊，提升執行力？ 公眾演講與會議發言：如何自信錶達，抓住重點？ 人際關係：建立和諧、深入的連接 傢庭溝通：如何與傢人坦誠交流，化解矛盾？ 朋友交往：如何保持友誼，深化情誼？ 建立邊界：如何保護自己，同時尊重他人？ 《溝通的藝術：讓每一次對話都觸動人心》是一本實踐指南，它不提供萬能的公式，而是引導你成為一個更敏銳的傾聽者、更真誠的錶達者、更有智慧的溝通者。通過閱讀本書，你將學會如何用語言觸動人心，建立更深厚的連接，實現更有效的人際互動，最終在生活的各個領域中，收獲意想不到的成功與喜悅。每一次對話，都是一次機會；掌握瞭溝通的藝術，你就能抓住每一個機會，讓生活因此而更加精彩。

評分☆☆☆☆☆

《市場營銷管理》這本書，堪稱是商業運營的百科全書！它係統地闡述瞭市場營銷的各個環節，從市場調研、産品開發，到定價策略、渠道管理，再到品牌推廣和客戶關係維護，幾乎涵蓋瞭所有我能想到的營銷管理內容。我一直覺得市場營銷是一個龐大而復雜的體係，但這本書就像一張清晰的地圖，為我指明瞭前進的方嚮。我特彆欣賞書中關於“營銷組閤”的詳細講解，讓我能更係統地思考如何將産品、價格、渠道、促銷這四個P有機地結閤起來，形成協同效應。而且，書中提供的案例分析非常生動，讓我能看到理論是如何在實際商業環境中運用的，也為我提供瞭很多解決問題的思路。這本書的價值在於它的全麵性和係統性，它讓我對市場營銷管理有瞭更深層次的理解，也為我提供瞭切實可行的操作指南。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是一場銷售聖經的啓示錄！我一直覺得銷售是一門藝術，更是科學，但在這套書裏，我找到瞭將理論與實踐完美結閤的鑰匙。特彆是《把話說進客戶心裏》這本書，它就像一位經驗豐富的導師，手把手地教我如何洞察客戶的內心需求，如何用最恰當的語言觸動他們的情感，從而建立起信任和好感。我曾經在銷售過程中遇到瓶頸，總是覺得無法打動客戶，但通過學習這本書中的溝通技巧，我學會瞭如何傾聽，如何提問，如何在不經意間引導客戶說齣自己的痛點和期望，然後精準地給齣解決方案。這種“換位思考”的理念貫穿始終，讓我從一個“推銷者”變成瞭“幫助者”，客戶的接受度和成交率都有瞭顯著的提升。而且，書中還提供瞭大量真實案例，讓我能夠身臨其境地體會到銷售的魅力，也看到瞭不同場景下如何靈活運用這些技巧，真是受益匪淺。

評分☆☆☆☆☆

《銷售心理學》這本書，真是打開瞭我銷售認知的新世界！以前總以為銷售就是靠技巧和産品優勢，但這本書讓我明白，一切的銷售行為背後，都深深地烙印著人的心理活動。我學會瞭理解客戶決策背後的非理性因素，比如他們對損失的規避心理，對稀缺性的渴望，以及從眾效應的影響。這些心理學原理，一旦掌握，就像擁有瞭看穿客戶內心的小雷達。我開始嘗試在銷售過程中，有意識地運用這些原理，比如通過強調“不買的損失”來促成交易，或者通過製造“限時優惠”來激發購買欲望。效果真的驚人，原本難以突破的客戶，往往在心理攻勢下，態度發生瞭180度的大轉彎。這本書不僅教授理論，更重要的是，它教會瞭我如何去“解讀”客戶，如何用更深層次的方式去影響他們。閱讀過程中，我常常感到豁然開朗，原來銷售的精髓，就在於對人性的洞察。

評分☆☆☆☆☆

《消費者行為學》這本書，給我帶來瞭前所未有的視角來理解市場。過去我總覺得消費者是模糊的群體，他們的購買決策隨機而不可預測。但通過深入閱讀這本書，我纔意識到，消費者的行為是受到多方麵因素影響的復雜過程。從文化、社會階層到個人心理，再到營銷刺激，每一個環節都扮演著重要的角色。我學會瞭如何去細分市場，如何根據不同消費群體的特點，設計齣更具針對性的産品和服務。特彆是書中關於“購買決策過程”的分析，讓我能清晰地看到消費者從産生需求到最終購買的每一個階段，以及我們在每個階段可以采取的乾預措施。這對於我製定營銷策略，優化産品推廣，都提供瞭非常寶貴的指導。這本書讓我從一個“賣方”思維，徹底轉變為一個“以消費者為中心”的思考模式，這對我未來的職業發展至關重要。

評分☆☆☆☆☆

這套書裏的《電話汽車房地産銷售技巧書籍》，簡直是實操性最強的“武器庫”！對於我這種經常需要通過電話與客戶溝通的人來說，這本書簡直是雪中送炭。它詳細地講解瞭電話銷售的每一個關鍵環節，從如何開頭吸引客戶的注意力，如何進行有效的提問，如何處理客戶的異議，到如何把握成交時機，每一個技巧都寫得非常具體，而且附帶瞭大量的對話範例。我嘗試著將書中的技巧運用到我的日常工作中，比如在電話開場時，我開始主動提及客戶可能感興趣的話題，而不是生硬地介紹産品。在麵對客戶的拒絕時，我也學會瞭如何用更柔和、更專業的態度去迴應，並嘗試找齣客戶拒絕的真正原因。這本書讓我對電話銷售有瞭更科學、更自信的認識，也讓我看到瞭這個看似“簡單”的溝通方式中蘊含的巨大能量。

評分☆☆☆☆☆

書的內容不錯，挺實用的！

評分☆☆☆☆☆

還沒有顧上看，外觀不是太符閤要求，看看內容後再來追加評論

評分☆☆☆☆☆

粗略看瞭下，寫的還可以。

評分☆☆☆☆☆

還沒有顧上看，外觀不是太符閤要求，看看內容後再來追加評論

評分☆☆☆☆☆

書的內容不錯，挺實用的！

評分☆☆☆☆☆

送貨快，包裝也很好，質量還行。

評分☆☆☆☆☆

包裝不錯，質量還行，內容等待慢慢來閱讀，之後再來追加評價

評分☆☆☆☆☆

非常滿意，日常辦公用還是非常方便的，性價比高

評分☆☆☆☆☆

粗略看瞭下，寫的還可以。