內容簡介

　　本書不僅是一本係統指導企業如何實施O2O的實操方法論，也是一部深具實戰、實用、實效價值的傳統企業延伸綫上和互聯網企業拓展綫下的O2O一體化的實戰工具書。本書融閤500多傢國內外一綫品牌實踐經驗、200多個實操案例、100餘位互聯網大咖實效經曆，從管理、執行、定量和定性四個層麵為企業實現O2O轉型提供22篇實用計策。

作者簡介

　　石章強，高級經濟師、碩士生導師；國務院發展研究中心研究員；上海市政府品牌專傢委員；錦坤文化發展集團創始人。擁有數十年營銷、管理和谘詢經曆，服務瞭近500多個國內外一綫品牌和機構，50多傢集團公司、城市政府、上市公司和著名高校的營銷顧問、專傢委員、獨立董事和兼職教授。先後首創“對標”“軟傳播”等營銷理念，著有《企業互聯網+》《混閤理論》《新坐商》等數十本暢銷專著。

目錄

一、募兵篇——招商 / 00

1. 彩宴節能燈為什麼招商瞭還是失利？ / 00

2. 招商兵法詳解 / 00

3. 錦坤經典招商案例——羅萊傢紡造就天下財富連鎖神話 / 00

二、動員篇——會議營銷 / 00

1. 匯聚培訓，一個迴款五韆萬的培訓神話是如何締造的 / 0

2. 會議營銷兵法詳解 / 0

3. 錦坤經典會議營銷案例——雙鹿冰箱單場3��6億元會議營銷的神話是如何煉成的 / 0

三、九地篇——選址 / 0

1. 美特斯邦威的城市博物館大店“陰謀” / 0

2. 選址兵法詳解 / 0

3. 錦坤經典選址案例——吉祥：小餛飩大業績背後的選址秘訣 / 0

四、儀容篇——設計 / 0

1. 俏江南：店麵設計為什麼要花1000多萬元？ / 0

2. 設計兵法詳解 / 0

3. 錦坤經典設計案例——友邦吊頂如何打敗壟斷冠軍？ / 0

五、整備篇——裝修 / 0

1. 裝得一般般的永生酒店為什麼反而成為江西“地頭蛇”？ / 0

2. 裝修兵法詳解 / 0

3. 錦坤經典裝修案例——如傢如何做到以低成本塑造強品牌 / 0

六、布陣篇——陳列 / 0

1. 科寶如何脫俗成為大品牌的博洛尼？ / 0

2. 陳列兵法詳解 / 0

3. 錦坤經典陳列案例——金絲猴陳列，讓對手去哭！ / 0

七、初戰篇——開業 / 0

1. 友邦吊頂為啥開一傢火一傢？ / 0

2. 開業兵法詳解 / 0

3. 錦坤經典開業案例——後來者H&B;開業如何打響中華第一槍？ / 0

八、側擊篇——電話營銷 / 0

1. 平安電話車險，一招能否打天下？ / 0

2. 電話營銷兵法詳解 /

3. 錦坤經典電話營銷案例——匯聚人如何一電令天下？ /

九、狙擊篇——促銷 /

1. “三個爸爸”30天眾籌1000萬元 /

2. 促銷兵法詳解 /

3. 錦坤經典促銷案例——友邦如何以小促銷做齣大業績？ /

十、圍剿篇——大客戶營銷 /

1. 雷士照明的大客戶營銷 /

2. 大客戶營銷兵法詳解 /

3. 錦坤經典大客戶營銷案例——羅萊傢紡是如何“吃大戶”的？ /

十一、攻心篇——會員營銷 /

1. 屈臣氏的會員聖經 /

2. 會員營銷兵法詳解 /

3. 錦坤經典會員營銷案例——如傢酒店的消費者黏性營銷 /

十二、電子戰篇——電商、微商 /

1. 俏十歲：麵膜新品緣何迅速火爆“江湖”？ /

2. 電商兵法詳解 /

3. 錦坤經典電商案例——驢媽媽的産業鏈平颱模式 /

十三、遊擊篇——網絡傳播 /

1. 膜麗軟傳播助力俏十歲贏霸業 /

2. 網絡傳播兵法詳解 /

3. 錦坤經典網絡傳播案例——異類YOHO！的潮牌網推經 /

十四、安撫篇——銷售服務 /

1. 病入膏肓的叮咚小區還有救嗎？ /

2. 銷售服務兵法詳解 /

3. 錦坤經典銷售服務案例——物業服務成就萬科全球地産老大 /

十五、盟友篇——異業聯盟 /

1. 冠軍聯盟，能否冠盟天下？ /

2. 異業聯盟兵法詳解 /

3. 錦坤經典異業聯盟案例——創綠鐵闆聯盟燒天下 /

十六、強將篇——店長 /

1. 星巴剋店長到底管些啥？ /

2. 店長兵法詳解 /

3. 錦坤經典店長案例——新日的五好店長是如何煉成的？ /

十七、精兵篇——導購 /

1. 雙立人導購單店賣貨憑什麼過韆萬？ /

2. 導購兵法詳解 /

3. 錦坤經典導購案例——蘇泊爾每天每店多賣一口鍋？ /

十八、軍心篇——門店網店企業文化建設 /

1. 一茶一坐：把文化味融入到産品與服務中 /

2. 門店企業文化兵法詳解 /

3. 錦坤經典門店文化案例——茶香書香的茶書文化 /

十九、日訓篇——日常管理 /

1. 絕味鴨脖，1個支點如何撬起40億元？ /

2. 日常管理兵法詳解 /

3. 錦坤經典日常管理案例——榮欣單月銷售4000套傢裝的幕後故事 /

二十、信息篇——門店信息化 /

1. 來伊份的“人、機、地、時、付”五位一體信息化 /

2. 門店信息化兵法詳解 /

3. 錦坤經典門店信息化案例——康品匯的社區生鮮O2O一體化 /

二十一、後勤篇——庫存管理 /

1. 美特斯邦威會被高庫存壓垮嗎？ /

2. 庫存管理兵法詳解 /

3. 錦坤經典庫存管理案例——ZARA極速快時尚供應鏈是如何形成的？ /

二十二、激勵篇——股權期權激勵 /

1. 一個傳統的熱泵企業如何三年裂變齣十傢傑齣子公司？ /

2. 股權期權激勵兵法詳解 /

3. 錦坤經典股權期權激勵案例——文峰如何用金手銬搞定上韆名店長？ /

後記 從新坐商到O2O+，守株真的可以待兔 /

精彩書摘

　　2. 電商兵法詳解

　　1)沒有最好，隻有最閤適——明確電商模式

　　建立B2B還是B2C 類型網站？入駐淘寶等已有平颱還是自己建設平颱？除瞭阿裏平颱外其他電商平颱如何結構化？做綜閤商城、百貨商店還是復閤品牌店、輕型品牌店？這些都是電商模式的戰略選擇和規劃。

　　B2C電子商務營銷和運營模式在中國市場的發展日新月異。作為以網絡為媒介的全新運營模式，無疑給傳統方式帶來瞭觀念和操作上的革命。

　　2)磨刀不誤砍柴工——建立團隊

　　一個基本的網站，需要有網站策劃人員、網站建設人員、網站維護人員、網絡營銷人員、電子商務運營人員等，這些是基本的團隊配置。

　　如果基礎管理比如團隊管理跟不上或組織過於鬆散，一切都會受到影響，這些細節有時會決定最終的成敗。

　　總之，B2C電子商務營銷中大的方麵基本就是這些，如果具體到各個行業中，則應結閤實際和經驗綜閤評估，韆萬不可教條主義。

　　3)電商彆栽在後颱上——平颱管理和物流

　　網站文件管理、網站內容管理、網站綜閤管理、網站安全管理、物流注意事項，這些是一個好的電子商務平颱的基本後颱標準。

　　要建立一個好的B2C電子商務營銷網絡，除瞭做好前端的事情外，渠道和後颱管理也很重要。主要包括：

　　信息流支持係統、後颱IT支持係統。包括ERP/SCM/CRM/WMS等係統的支持,及呼叫中心係統軟件的支持,這些支持一定要到位。

　　物流支持係統。一定要有相應的物流支持，解決配送的安全、時效、成功率等問題。

　　支付和財務管理係統。賣瞭貨要收錢，怎麼迴款、周期性、安全性等方麵都很重要。

　　這些後颱係統很關鍵，如果做不好，可能導緻全盤皆輸。當然，這中間涉及供應鏈條中對上遊生産提供商或OEM閤作商的質量控製，庫存量控製和管理問題，是個係統工程，任何環節一旦脫節，問題將很嚴重。

　　4)電商推廣要全麵鋪開——平麵、戶外、植入、贊助、平颱推廣

　　平颱推廣的方法介紹有搜索引擎推廣、電子郵件推廣、資源閤作推廣、信息發布推廣、病毒營銷推廣、快捷網址推廣、網絡廣告推廣、綜閤網站推廣等。

　　采取什麼形式的廣告來達成目標，是一個核心問題。

　　國內現在直復營銷和數據庫營銷還處在初級階段，相當混亂，數據的質量和數據的互動性、數據死亡率等現實問題都直接影響著營銷方法的效果。從國傢法律製度規範和政策製度方麵看，EDM等電子商務雖然有對應法律，但尚需發揮實際的約束作用，特彆是對應擦邊球問題。DM直郵等目前沒有對應的法律規範來進行管理，而對電子商務特彆是B2C電子商務來說，DM、EDM、SMS、Call Center，等都是基本的手段。

　　對具體的項目來說，采取以什麼方法為主便是核心。突破口選不好，切入點不對的話，要走許多彎路。這些彎路意味著浪費大量金錢進行不精確廣告，嚴重點就會導緻項目失敗。從當前市場情況看，傳統的報紙雜誌、電視廣播廣告、戶外廣告等和DM、EDM、SMS、Call Center等諸多手法中，主用哪個、次用哪個、不用哪個，都和具體行業以及産品、市場、消費者等關係密切，難以一概而論之。 包括網站怎麼布局、圖片怎麼拍、模特怎麼請、走秀廣告怎麼做，都要一步步落實好。舉例說明，軟文廣告和論壇廣告中怎麼寫信息、怎麼布局、怎麼策劃等，都會最終影響整個結果。

　　5)相互配閤，協同發展——處理好實體店和網上平颱之間的關係

　　對於既定的品牌而言，網銷的衝擊集中體現在價格上，即同一款産品在網絡上的價格遠遠低於實體店麵的價格，這會引發價格螺鏇式下降；或者因為網銷模糊瞭地域限製，造成竄貨，從而使價格體係遭受到緻命的破壞，進而導緻原有的價格管控體係和地域限製體係不能正常發揮作用。在其他層麵上，網銷並沒有體現齣現實的破壞力。

　　因此，在整個價值鏈條當中，對於已經擁有良好渠道布局、擁有明確定位、擁有固定價格體係的品牌，隻要能夠控製住終端價格的上遊水閥，就能夠成功將網銷納入到企業所希望的軌道。

　　隻要在實體店麵與虛擬世界中建立“産品綫的防火牆”，就能夠很好地解決這一問題。進而，如下的産品策略就呼之欲齣：

　　① 等同策略

　　網銷産品的質量必須和實體店麵中等同；網銷産品所享受的服務也必須和實體店麵中所購買的等同。對於沒有實體店麵進行即時服務的地區，要聲明可以采用某種方式補償。

　　② 異步策略

　　網銷産品的設計、款型必須是獨特的，不能與實體店麵完全同步或者完全一樣。也就是說，在網上能看到的，必須保證有些在實體店麵中看不到；在實體店麵中暢銷的，有些在網銷平颱上一定沒有。這樣纔會將消費者“擠”到既定的銷售渠道中，而且網銷不會成為實體終端係統的纍贅和拖纍。如果一定要同步，那麼參照下一條執行。

　　③ 價格策略

　　實體終端與網銷平颱上的産品有差異的前提下，價格體係各自為政，乾擾不大。但有一個原則是鐵定的：網銷産品的價格與實體終端的價格不要有太大差彆，其價格一定要在實體終端的價格體係之內，或者隻可以高、不可以低；如果低，不可以比終端實體店麵價格低30%以上，而且這種低價一定隻能偶爾齣現。否則從長期來看，品牌的形象將受到損害。如下情形，網銷終端價格要與實體終端價格互動：

　　第一種情況是，同一種産品在兩個渠道中同時存在，那麼一定要保證網銷渠道的價格略高或者與實體終端同步，或者進行網銷數量控製，以免對實體終端造成大的衝擊。

　　第二種情況是，同一種産品在兩個渠道中同時存在，在能夠很好控製區域串貨的情況下，采取實體終端拉高價格，網銷進行大規模促銷的策略。這種情況一般是進行快速資金迴籠、尾貨處理、衝擊對手等。

　　第三種情況是，將網銷作為實體終端的延伸，進行消費者區隔。對於既有的會員，通過郵件、客戶群等形式，定期發布各種産品優惠信息；而對於非會員的網銷“遊客”、“散客”，則隻發信息，不予優惠。這種消費者區隔會造成人為的差異化，從而使品牌的光環得到強化。

　　④ 置換策略

　　置換策略是異步策略的配閤，即在實體店麵中即將下市的産品過渡到網銷平颱上進行甩賣。但是，逆嚮操作往往不可行，即單獨為網銷設計的産品很難過渡到終端實體店麵中進行甩賣。

　　經過上述産品價格體係的區隔，網銷基本上很難對實體終端形成衝擊，反而還可以和實體店麵進行良性互動，甚至可以強化品牌市場地位，進行新的促銷組閤來打擊對手。

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前言/序言

　　O2O需要天派、地派和移動派三位一體

　　其實在很早以前所有創業者就是兩種模式，一種是天派，天派都像馬雲；一種是地派,地派是要做百年企業，所以這個非常不一樣。

　　天派是希望轟轟烈烈地生，轟轟烈烈地死，我有大夢想，我就創造一個新需求不怕虧損，我6年上不瞭市也無所謂，有人就是這樣的人。但是還有大部分人是地派，從來不想賺錢是重要的，盈利是重要的，把股東投資變成收入進而變成利潤這件事很偉大，所以很多人乾這個事，想把企業做成百年老店。

　　這兩種人在中國代錶瞭華爾街資本主義的模式和日本工商國傢的模式，德國有很多習慣都是這樣子，世世代代想把這個東西做好，並沒有想著上市。

　　所以這兩種方式本質上是人長得不一樣，但移動互聯網不一樣瞭，從天派、地派到移動派，所有傳統企業都很焦慮，如何在移動互聯網時代贏呢?

　　一種學蘇寜，一種學老羅，就是人格魅力。但都很難，一般人學不會。

　　怎麼辦呢?我給大傢看我現在發明一個詞，就是重度垂直就是要建立一個體係，在細分領域跟有限用戶拼，要重度運營，實現天派、地派、移動派三位一體。

　　互聯網思維本質上是不持久的，但是去做體係的人是很持久的。一個創業者，從思維到體係的轉型就真正具備10億美金，否則的話就會永遠跟影響力、跟思維打轉，大傢記住我的話，凡是經常講思維的人肯進進不瞭A輪、B輪、C輪的，建立體係的人一定能夠走到10億美金。

　　現在創業者要解決一個需求，構建場景的能力和想象力我認為是最重要的，無論是58同城、還是去哪兒網、還是神州租車他們都在建體係。

　　比如說房多多，他們和一傢公司閤作做瞭一個係統，這個係統超越瞭搜房，也超越瞭鏈傢，所以我們能夠看到他們的成長。隻要建立起這樣的體係，他後麵的可持續發展就大大地擺脫瞭對人的依賴，我們好多創業者，都強調高新尖的人纔的重要性，其實一個公司到十幾億美金的時候對人纔質量的要求不能過高，過度依賴人就有問題。

　　我再簡單說一下重度運營的特點，第一是小，第二是窄，第三産品和服務對用戶的理解很深、重，你可以輕但是你很快就輕不瞭瞭，因為移動互聯網是跟傳統相接的互聯網，移動互聯網是一個百花齊放的互聯網，這是一個美好的時代，對投資人來講，投資公司總是有一個退路的。另外地派，比天派更容易成功，所以，在移動互聯網時代有一顆跟用戶在一起的心更重要。

　　近些年來，作為服務瞭近500多傢一二綫品牌和近200多個互聯網品牌的專傢，石章強先生的專著《企業O2O+：企業落地22篇計》為我們係統梳理瞭O2O到底該如何玩？如何纔能玩好？如何纔能真正實現從PC時代的信息經濟模式升級為移動時代的信任經濟模式？

　　該書值得創業者們細讀，特為之作序！

　　創業黑馬集團董事長、黑馬學院院長 牛文文

　　2015年12月16日

這本書是一本很不錯的傳書，內容豐富中肯詳細。值得一看。

書評，即評論並介紹書籍的文章，是以“書”為對象，實事求是的、有見識的分析書籍的形式和內容，探求創作的思想性、學術性、知識性和藝術性，從而在作者、讀者和齣版商之間構建信息交流的渠道。書評是應用寫作的一種重要文體。

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