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编辑推荐

1、本书为你分析：优秀销售员与普通销售员的*重要区别。两者的*重要区别是，优秀销售员眼中、心中有顾客，他们是围绕着顾客做生意；而普通销售员眼中、心中只有产品，他们围绕着如何去卖产品做销售。
2、本书告诉你：慢销售的本质是培养忠诚客户。所谓忠诚客户，就是不断给你送钱的人。有客户就会有钱赚；有忠诚客户就会不断有钱赚。忠诚客户才是你的生意之本，不断重复购买的“粉丝”才是你的赚钱之源。
3、本书教你：挖掘忠诚客户的终身价值。顾客的价值有三方面：过去的价值，过去为你提供了多少业绩；现在的价值，现在能为你贡献多少业绩；未来的价值，未来还能为你贡献多少业绩。这就是顾客的终身价值。销售工作不能只着眼于一笔交易的达成，更要努力挖掘顾客的终身价值。

内容简介

所有销售员*常犯的错误是，卖得太心急。但这样很容易失去成交的机会。学会在销售过程中该放慢速度就放慢速度，该加快速度才加快速度，就能快慢有序，收放自如。
本书告诉读者，当你掌握好需求、了解、购买、价值这各个购买阶段的核心时，当你能更准确地把握客户在购买流程的每一步都在想些什么时，就能找到那些*常见的销售谜团的答案，从而抓住客户购买的心，轻松实现销售。慢销售，把每个阶段都做好了，反而卖得快，卖得好，卖得久。

作者简介

张凯元，营销培训讲师与实战家，快销品推广专家，在系统营销、快销品促销、团购及互动营销方面有着丰富的实战与培训经验。

目录

序 言 与其把产品“推”出去，不如把客户“拉”进来
第一章 黄金七秒钟：作好万全准备，只为相逢一见
七秒定律：第一印象在七秒之内产生
会面七秒钟，背后十年功
即使在“上帝”面前也不能失去自信
“一见如故”是一种能耐
当你笑时，全世界都在微笑
我不愿在教养上不如任何人
别让不好意思害了你
第二章 给客户想要的：慢下来，挖掘客户的深层需求
不卖产品，卖需求
先别急着帮客户下结论
真心想买货的客户才会嫌货
麻烦就是需求，难题就是商机
真正的销售高手都很安静
为什么都听客户的，客户却不满意
让潜在需求变成实际需求
第三章 攻心至上：先懂客户的心后推销，似慢实快
首先，熟知客户常见的消费心理
因为有软肋，所以有卖点
多看效应：一回生，二回熟
人情味最容易打动人心
所有人都是很好奇的
因人而异，制定个性化销售方案
不懂投其所好，很难做得好销售
幽默用得好，成交的机会就多
客户的身体语言会告诉你真正的答案
第四章 顾问式销售：成为客户决策的设计师
顾问式销售：基于专业态度的指引
体验时代，你一定要懂体验式销售
组合销售的“秘密”
客户利益至上，销售再“慢”也无妨
对某些客户，我们要敢于说“NO”
客户粘性来自于“依赖感”
循循善诱是一项你必须学会的本事
第五章 绝对成交：给客户一个无法拒绝你的理由
完美准备虽慢，成交却快
把客户当作终身朋友，绝不做“一锤子买卖”
用好“沉锚效应”，让客户无法说“不”
利用“零风险承诺”，彻底打消客户的顾虑
借好品牌的力量：做加法不如做乘法
会卖故事，就很容易抓住客户的心
最好的利益关系是共赢关系
第六章 挖掘潜在客户：扩大“销售基本面”，提升销售业绩
如何识别潜在客户，实现精准营销
经营人脉圈子，挖掘潜在客户
做销售要有耐心：有些客户是磨出来的
慢销售，就是要有改造客户的决心
成交只需机会，但创造机会需尽百般功夫
一个客户见证胜过你的千言万语
第七章 服务好老客户：维护老客户要有“过日子心”
管理好客户关系，业绩就能蒸蒸日上
每一位老客户都是一座宝藏
从小处做起，在细节上用心
重新认知客户的抱怨
你要的不是会员而是粉丝
服务无终点，只有新起点
第八章 培养你的粉丝：金牌销售没有客户，只有拥趸
让客户认定就是你、只有你
越早向市场看齐，离成功越近
“6M”创新法则，助你赢得未来
充分开发自身潜能，给客户提供更多价值
珍惜客户的时间，客户才会重视你
引导客户需求：不要“跟”市场，要“创”市场

精彩书摘

　　《慢销售，卖得快》：
　　七秒定律：第一印象在七秒之内产生
　　有一段时间，我想尝试投资理财，便请人帮忙介绍投资界的专业人士给我认识。有个朋友推荐了他的表弟小A。据说小A在国内一家顶级金融公司就职，虽然刚毕业没多久，但他是某名牌大学金融系的高才生，而且待人真诚，做事踏实，专业又靠谱。电话里小A简单介绍了几款理财产品，我觉得小伙子开朗幽默，思维活跃，恰好我对其中一款理财产品颇感兴趣，便约他第二天到一个咖啡吧里去细谈。
　　坐在咖啡吧等小A时，我几乎是跃跃欲试，幻想着几个月后拿这次的理财收入去来一场说走就走的旅行。但当小A穿得花里胡哨，风风火火跑着出现在我眼前的那一刻，我不禁皱了一下眉头，右手下意识地捂了捂口袋。尽管小A兴致勃勃地做着产品介绍，但我却一点儿也提不起兴趣来，没多久我便以公司临时有事的借口结束了这次面谈，自然我也没有买小A推荐的投资产品。
　　“电话里谈得好好的，怎么见个面就没谈成呢？”朋友打来电话，替表弟追问我。
　　“恕我直言，小A的形象确实让我没有办法相信他是一个专业的理财产品顾问，我想找的是投资专业人士，很抱歉，小A给我的印象不好，那天他穿着有亮钻的衬衫，带洞的牛仔裤，还有手上戴着的类似于儿童款的手表……实在有一种轻浮感，我不放心把钱交给他！我知道小A刚刚大学毕业，追求时尚和潮流，但职场上就该有个职业样，他若想成为一流的销售人员，就应先梳理自己的形象，先给自己包装包装……”
　　当我把销售员的形象放在销售第一位时，相信有不少销售是非常不屑的，认为只要销售的产品质量好、价格优，即使个人形象差一点儿，一样可以把产品销售出去。可在销售工作中，有太多的例子证明，由于销售员不注重个人形象，不但丢掉了订单，还严重影响了公司的形象和品牌，因为销售工作的关键是推销你自己。
　　很多形象顾问都曾经说过“你的形象价值百万”的话题，我不太确定你的形象是否真能换来真金白银，但却可以说明一点，销售员给客户留下的个人印象存整个销售过程中起着十分关键的作用，一旦你决定进入销售行业，就必须对自己的仪表进行投资，这种投资也绝对是值得的。
　　我们知道，销售与购买其实是销售人员与客户之间的一种交往活动。既然是一种交往，那么这就和我们平时交朋友一样，只有彼此之问产生好感，相互接受，才能够继续发展下去，并建立起比较稳定的关系。客户首先接受了销售人员，才会进而接受其产品。也就是说，假如你能够给客户一个好的个人印象，让客户愿意接受你、认可你，甚至信任你，那么你的销售也就已经成功了一半。
　　为什么小A以那个形象一出现就被我认定是“轻浮”呢？这样下结论是不是太草率了？面对有些人的疑问，我想说，我只是犯了一个大家都会犯的心理“怪圈”罢了：在两个陌生人之间，个人印象的形成是非常短暂的，往往取决于见面的前7秒。双方即由这个印象决定对彼此的感觉、感受，进而判定对方是否专业、是否合格、是否值得喜欢，是否愿意和对方继续交往下去，这就是“7秒定律”。
　　通常，一个人留给别人的第一印象是很难被改变的。之所以第一印象很难被改变，是因为人们在认知过程中开始阶段的印象会一直存在，并在人的感觉和理性的分析中占据主导作用。简单点说，如果见面的7秒内第一印象相互产生的都是正面、积极的，那么双方就会愉快地继续交往下去，进而达成更大的商务目的；反之任何一方在“7秒”环节给对方带来的是负面的、消极的、不专业的，甚至是令人生厌的印象，那么另一方就会想方设法逃开甚车丰巨绝接下来的交往或合作。
　　……

前言/序言

序 言
与其把产品“推”出去，
不如把客户“拉”进来


我每天起早贪黑做拜访，为什么业绩却停滞不前？
为什么费尽口舌理由说了一大堆，客户就是不买账？
为什么有时先期沟通得很顺畅，但一到要成交时客户却反悔？
攻坚多年的客户，为什么一夜之间却成了别人的VIP？
……
这一连串的“为什么”揭示了当今众多销售面临的最令人头痛的问题——如何让客户成交。成交是一切销售活动的核心，没有成交，所有的销售行为就是浪费时间和金钱，正所谓“一切不以成交为目的的销售都是耍流氓”。但很长时间以来，对于如何成交，怎样提升成交率，我们都被严重误导了。
要效率！要神速！要秒杀！让客户无力招架，让对手措手不及！……在这些惯性思维引导下，你是否过度追求销售效率，讲求速售，就像饿狼遇见羔羊一样拼命向客户销售，恨不得客户马上掏钱下单？可问题是，愿意快速购买的客户没有那么多，往往你越是上赶着，对方就越不当回事。
我从事销售工作多年，屡次被评为“金牌销售”，也经常参与培训会和研讨会，将自己的销售经验分享给更多的人。常常有人问我，你销售业绩这么好，这么成功，有什么绝招？我想说的是，推销如同下棋，下棋需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。销售也需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。毕竟没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。下棋要一步步地走，做推销要慢慢地推进。
这里的慢，不是指行动迟缓，而是不急不躁，不急功近利，谋定而行，厚积薄发。一味埋头推销是不行的，与其每天马不停蹄到处拜访客户，不如事先精心准备一次拜访，清晰列出产品或服务的优点，有备而来才能胜券在握；与其滔滔不绝地劝客户赶快下单，不如先花时间了解客户的心思和需求，找到攻心的切入点；与其抱怨客户的态度不冷不热，不如提供更有说服力的解决方案……
一次成功的销售绝对不是偶然，而是需要坚持不懈的努力的结果。
慢，是一种全新的销售状态。与其把产品“推”出去，不如把客户“拉”进来！一个销售员只有经过理论、经验、实践的不断积累、碰撞、思考，点点滴滴的持续改进，成就自身无与伦比的素质和精准的销售力时，才有可能赢得客户的认可与信任，不由自主且心甘情愿地按照你的布局来成交。最后，愿你在学习了本书教给你的方法后，在实践中收获到优异的业绩，并经常由衷地感叹：
慢销售，才更快。

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