新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案 罗伯特.米勒 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

罗伯特.米勒 著

图书标签:

• 销售技巧
• 咨询式销售
• 解决方案销售
• 客户关系
• 沟通技巧
• 影响力
• 谈判技巧
• 商业策略
• 销售方法
• 罗伯特·米勒

店铺： 义博图书专营店

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121322983

商品编码：15645283216

内容简介

本书是Miller和Heiman两位专家自己开发的销售工具和方法，已经运用了30多年，创新地提出了销售人员应该摆脱一直不停展示产品的销售方式，应该以客户的“概念”出发，与客户平等对话，风险共担，争取双赢。这样才能真正解决客户的表面的和潜在的需求，获得长久的“双赢”效果。书中包含图表、方法，包含实际的例子。后一章还回答了作者积累的客户提出的问题，给予解答。米勒?黑曼公司目前是美国排名前五的销售培训公司，介绍该公司销售方法的书籍被翻译成20种语言，在30多个国家在运用。本书在美国、英国都多次再版。

目录

第1章  客户为什么会购买

第2章  客户是如何做出购买决定的

第3 章  我们争取的是双赢

第4章  产品推介之外

第5章  我为什么会在这里

第6章  我想让客户做什么

第7 章  客户为什么会见我

第8章  我有信用吗

第9章  学会倾听

第10章  五个提问类型

第11章  建立沟通

第12章 差异的重要性

第13章 合作经营法

第14章 关系不等于承诺

第15 章 不要称它们为"反对意见” 

第16 章 拜访客户前的计划和演练

第17章 评估拜访的结果

第18章 销售尚未结束

重温提问的过程：继续与客户对话

《新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案》 引言 在当今瞬息万变的商业环境中，销售的定义早已不再是简单的产品推销。成功的销售已演变成一种高度专业化、以客户为中心的服务过程，它要求销售人员超越传统的说服技巧，深入理解客户的真实需求，并提供切实的、能够解决问题的方案。《新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案》正是基于这一深刻洞察而诞生的，它系统地阐述了一种颠覆性的销售理念和实践方法。本书由享有盛誉的销售专家罗伯特·米勒（Robert Miller）倾力打造，旨在为销售专业人士、业务开发人员以及任何希望在商业互动中建立持久价值的读者，提供一套行之有效的工具和策略，帮助他们在复杂的销售环境中脱颖而出，实现业务的持续增长。 本书的核心在于“咨询式沟通”这一理念。它倡导一种“以解决问题为导向”的销售模式，与传统的“推销式”模式形成鲜明对比。在推销式模式中，销售人员通常扮演的是信息传递者和产品推销者的角色，其主要目标是将产品卖出去。然而，在咨询式销售中，销售人员的角色发生了根本性转变，他们成为了客户信赖的顾问，深入了解客户所面临的挑战、机遇和潜在痛点。通过精心设计的提问、积极的倾听以及敏锐的洞察力，销售人员能够挖掘出客户表面需求之下的深层动机和期望，从而提供真正契合客户需求的“全面解决方案”，而非仅仅是产品。 咨询式沟通的基石：理解而非说服 《新概念销售》将咨询式沟通置于其理论框架的核心，并对其进行了深度剖析。它强调，有效的沟通始于深刻的理解。这意味着销售人员必须具备强大的同理心和观察力，能够站在客户的角度去思考问题，感同身受地体会客户的处境。这种理解并非停留在表面，而是要触及客户的业务目标、战略方向、面临的障碍以及对未来的愿景。 本书详细阐述了如何通过“提问的艺术”来实现深度理解。它区分了不同类型的提问，包括开放式问题、封闭式问题、探究性问题和假设性问题，并提供了在不同销售阶段运用这些提问技巧的实用指南。通过设计巧妙、层层递进的问题，销售人员可以引导客户主动思考，从而更清晰地表达自己的需求和顾虑。例如，一个好的开放式问题可以引发客户对自身业务挑战的深入反思，而一个精准的探究性问题则能帮助挖掘出隐藏在表面需求下的根本原因。 同时，积极倾听被视为咨询式沟通的另一关键要素。这不仅仅是听到客户所说的话，更重要的是理解其言外之意、情感色彩和潜在需求。本书提供了多种提高倾听技巧的方法，包括集中注意力、避免打断、适时反馈、总结确认以及关注非语言信号。通过这些方法，销售人员能够建立信任，让客户感受到被尊重和被理解，从而为更深入的交流奠定基础。 构建全面解决方案：超越产品的功能性价值 《新概念销售》超越了将产品视为独立销售单元的传统观念，它强调的是提供“全面解决方案”。这意味着销售人员需要将产品或服务置于客户的整体业务环境中进行考量，理解该产品或服务如何能够帮助客户实现其战略目标，解决其面临的棘手问题，甚至创造新的竞争优势。 本书深入探讨了如何将产品的功能性价值转化为客户可感知的、能解决实际问题的“收益价值”。这需要销售人员具备强大的产品知识，但更重要的是，能够将这些知识与客户的具体情境相结合，清晰地阐述产品如何能够为客户带来诸如提高效率、降低成本、增加收入、规避风险、提升客户满意度等方面的切实利益。 “全面解决方案”的提供，还意味着销售人员需要跳出单一产品的局限。在某些情况下，一个完整的解决方案可能需要整合多种产品、服务，甚至需要与客户内部团队以及第三方供应商进行协作。本书指导读者如何识别和评估客户需求的多样性，如何构建一个包含硬件、软件、咨询服务、培训、支持等在内的集成式解决方案，从而为客户提供一站式的服务体验。这种全方位的服务能力，是建立长期客户关系和巩固市场地位的关键。 销售过程的重塑：价值导向的互动 《新概念销售》对传统的销售流程进行了创新性的重塑，将其转变为一个持续创造和传递价值的互动过程。本书摒弃了线性的、以销售人员为中心的销售模型，取而代之的是一个以客户为中心、以价值为驱动的动态循环。 整个销售过程被划分为几个关键阶段，每个阶段都有明确的目标和相应的策略。从初步接触、需求分析、方案设计、价值呈现、异议处理到交易达成和售后服务，每一个环节都贯穿着咨询式沟通的理念和提供全面解决方案的原则。 例如，在“需求分析”阶段，本书详细阐述了如何通过深入的访谈和调研，准确把握客户的“现状”与“期望”之间的差距，以及导致这种差距的根本原因。在“方案设计”阶段，则强调了如何根据客户的具体情况，量身定制最适合的解决方案，并以客户能够理解的语言清晰地呈现方案的价值。在“价值呈现”阶段，本书提供了多种生动有效的展示方法，如案例研究、ROI分析、原型演示等，以最大化地突出解决方案为客户带来的具体益处。 此外，本书也特别关注“异议处理”这一销售过程中的关键环节。它认为，客户的异议并非是对产品的否定，而是对解决方案的疑问或对价值的顾虑。通过咨询式沟通，销售人员可以深入理解异议背后的真实原因，并将其转化为进一步挖掘客户需求、强化价值主张的机会。 建立信任与长期伙伴关系：销售的最高境界 《新概念销售》认为，销售的终极目标不仅仅是完成一次交易，更是与客户建立一种基于信任的长期伙伴关系。这种关系是建立在持续提供价值、诚信沟通和卓越服务的基础之上的。 本书强调，信任的建立是一个循序渐进的过程。它始于销售人员专业、可靠的形象，通过真诚的沟通、兑现承诺以及对客户利益的始终关照来逐步加深。销售人员需要将自己定位为客户业务的合作伙伴，而非仅仅是一个交易的提供者。这意味着要积极主动地关注客户的业务发展，及时提供有价值的建议和支持，甚至在客户面临挑战时伸出援手。 长期的伙伴关系，为企业带来了持续的业务机会、口碑传播以及难以估量的市场优势。《新概念销售》指导读者如何通过卓越的客户服务，在交易达成后继续为客户创造价值。这包括定期的客户回访、主动的产品或服务更新、持续的支持和培训，以及对客户反馈的积极响应。通过这种方式，销售人员能够将一次性的客户转化为忠诚的拥护者，从而驱动业务的长期、可持续增长。 面向未来：销售的演进与核心竞争力 在变化的商业世界中，《新概念销售》不仅提供了一套现有的方法论，更指明了销售发展的方向。它强调，未来的销售将更加依赖于数据分析、技术应用以及跨部门协作。销售人员需要不断学习新知识、掌握新技能，才能适应日益复杂的市场需求。 本书鼓励读者拥抱变革，将咨询式沟通和提供全面解决方案的理念内化为自身的行为模式和职业素养。它强调，核心竞争力的关键在于能够深刻理解客户，能够提供真正有价值的解决方案，并能够建立持久的信任关系。 结语 《新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案》是一本具有前瞻性和实践性的销售指南。它不仅仅是关于销售技巧的罗列，更是关于一种思维方式的转变，一种与客户建立深度连接的艺术。通过本书所阐述的理念和方法，销售专业人士将能够摆脱低效的推销模式，成为客户真正信赖的顾问，从而在激烈的市场竞争中开辟属于自己的蓝海，实现个人和企业的卓越成就。这本书将是每一位追求卓越销售表现的专业人士案头必备的宝典。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名《新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案》引起了我的兴趣，尤其是在当前竞争激烈的市场环境下，如何脱颖而出成为一个重要的课题。我一直认为，销售不仅仅是产品的交易，更是一种价值的传递和关系的建立。“咨询式沟通”这个提法，让我联想到一种更高级的销售模式，它更注重理解和满足客户深层次的需求，而非仅仅停留在表面。我希望这本书能够深入探讨如何培养这种咨询能力，如何有效地与客户进行对话，从而挖掘出他们潜在的需求。同时，“全面解决方案”这个词组也暗示了销售的深度和广度，它不再局限于单一产品，而是能够为客户提供整合性的服务。我期待这本书能够提供一套系统性的方法论，帮助销售人员从“推销者”转变为“问题解决者”和“价值创造者”。

评分☆☆☆☆☆

《新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案》这个书名，让我立刻感受到一种现代、专业的气息。我一直觉得，传统的销售模式过于强调“卖”，而忽略了“买”的需求和感受。 “咨询式沟通”这个概念，恰好点出了我一直在思考的问题：如何才能真正走进客户的内心，理解他们的痛点，而不是仅仅把产品往外推？ 我希望这本书能够提供一套完整的理论框架和可操作的实践指南，教我如何通过提问、倾听、同理心等方式，与客户建立起一种长期的、互信的合作关系。 “全面解决方案”也让我眼前一亮，这意味着销售不仅仅是单件产品的推销，而是要能够为客户提供一整套的、符合他们需求的、能够真正解决问题的服务。 我期待这本书能够帮助我提升销售能力，让我成为一个更专业、更有价值的销售人员。

评分☆☆☆☆☆

我最近读到一本叫做《新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案》的书，它的作者是罗伯特·米勒。这本书的书名就透露出一种前沿的、注重实践性的销售理念。我一直对如何更有效地与客户建立深度连接感到好奇，传统的销售技巧常常让我觉得有些功利，而“咨询式沟通”这个概念则让我看到了另一种可能性。它强调的是倾听、理解和提供帮助，而不是简单地推销。我希望这本书能够详细地阐述这种沟通方式的具体步骤和技巧，比如如何提出恰当的问题，如何解读客户的非语言信息，以及如何根据客户的具体情况量身定制解决方案。在商业环境中，信任是建立长期合作关系的关键，而咨询式沟通无疑是建立信任的有效途径。我期待这本书能提供一些案例研究，让我看到这些理念是如何在实际销售中落地生根，并取得成功的。

评分☆☆☆☆☆

我对《新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案》这本书的书名充满了好奇。在当前的商业环境中，消费者越来越注重个性化和体验，传统的销售模式似乎已经难以满足需求。“咨询式沟通”这个概念听起来非常有吸引力，它暗示了一种更具深度和人性化的互动方式，强调理解和解决客户的实际问题，而不是简单地推销产品。我希望这本书能够提供一些实用的技巧和方法，帮助我更好地理解客户的需求，并通过有效的沟通建立信任。同时，“全面解决方案”这个词组也让我看到了销售的未来方向——从单一产品销售转向提供整合性的价值。我期待这本书能够揭示如何做到这一点，如何成为客户值得信赖的合作伙伴，共同成长。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计简洁大气，书名《新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案》立刻抓住了我的眼球。我一直觉得传统的销售模式有些僵硬，不够人性化，而“咨询式沟通”和“全面解决方案”这两个词汇，让我看到了突破的希望。我期待这本书能揭示如何真正理解客户的需求，不仅仅是推销产品，而是成为客户值得信赖的顾问，帮助他们解决实际问题。在如今信息爆炸的时代，客户越来越聪明，他们需要的不再是简单的产品介绍，而是能够为他们带来价值的、定制化的服务。这本书的名字本身就传递出一种深刻的洞察，似乎预示着它将带领读者进入一个全新的销售境界。我很好奇，米勒先生将如何具体阐述这种“咨询式沟通”的技巧，以及如何构建一个“全面解决方案”的框架。是基于心理学原理，还是有独特的销售流程？我希望它能提供切实可行的工具和方法，让我能够将其运用到实际工作中，提升客户满意度和销售业绩。