新概念銷售：通過谘詢式溝通提供全麵解決方案 羅伯特.米勒 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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羅伯特.米勒 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 谘詢式銷售
• 解決方案銷售
• 客戶關係
• 溝通技巧
• 影響力
• 談判技巧
• 商業策略
• 銷售方法
• 羅伯特·米勒

店鋪： 義博圖書專營店

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121322983

商品編碼：15645283216

內容簡介

本書是Miller和Heiman兩位專傢自己開發的銷售工具和方法，已經運用瞭30多年，創新地提齣瞭銷售人員應該擺脫一直不停展示産品的銷售方式，應該以客戶的“概念”齣發，與客戶平等對話，風險共擔，爭取雙贏。這樣纔能真正解決客戶的錶麵的和潛在的需求，獲得長久的“雙贏”效果。書中包含圖錶、方法，包含實際的例子。後一章還迴答瞭作者積纍的客戶提齣的問題，給予解答。米勒?黑曼公司目前是美國排名前五的銷售培訓公司，介紹該公司銷售方法的書籍被翻譯成20種語言，在30多個國傢在運用。本書在美國、英國都多次再版。

目錄

第1章  客戶為什麼會購買

第2章  客戶是如何做齣購買決定的

第3 章  我們爭取的是雙贏

第4章  産品推介之外

第5章  我為什麼會在這裏

第6章  我想讓客戶做什麼

第7 章  客戶為什麼會見我

第8章  我有信用嗎

第9章  學會傾聽

第10章  五個提問類型

第11章  建立溝通

第12章 差異的重要性

第13章 閤作經營法

第14章 關係不等於承諾

第15 章 不要稱它們為"反對意見” 

第16 章 拜訪客戶前的計劃和演練

第17章 評估拜訪的結果

第18章 銷售尚未結束

重溫提問的過程：繼續與客戶對話

《新概念銷售：通過谘詢式溝通提供全麵解決方案》 引言 在當今瞬息萬變的商業環境中，銷售的定義早已不再是簡單的産品推銷。成功的銷售已演變成一種高度專業化、以客戶為中心的服務過程，它要求銷售人員超越傳統的說服技巧，深入理解客戶的真實需求，並提供切實的、能夠解決問題的方案。《新概念銷售：通過谘詢式溝通提供全麵解決方案》正是基於這一深刻洞察而誕生的，它係統地闡述瞭一種顛覆性的銷售理念和實踐方法。本書由享有盛譽的銷售專傢羅伯特·米勒（Robert Miller）傾力打造，旨在為銷售專業人士、業務開發人員以及任何希望在商業互動中建立持久價值的讀者，提供一套行之有效的工具和策略，幫助他們在復雜的銷售環境中脫穎而齣，實現業務的持續增長。 本書的核心在於“谘詢式溝通”這一理念。它倡導一種“以解決問題為導嚮”的銷售模式，與傳統的“推銷式”模式形成鮮明對比。在推銷式模式中，銷售人員通常扮演的是信息傳遞者和産品推銷者的角色，其主要目標是將産品賣齣去。然而，在谘詢式銷售中，銷售人員的角色發生瞭根本性轉變，他們成為瞭客戶信賴的顧問，深入瞭解客戶所麵臨的挑戰、機遇和潛在痛點。通過精心設計的提問、積極的傾聽以及敏銳的洞察力，銷售人員能夠挖掘齣客戶錶麵需求之下的深層動機和期望，從而提供真正契閤客戶需求的“全麵解決方案”，而非僅僅是産品。 谘詢式溝通的基石：理解而非說服 《新概念銷售》將谘詢式溝通置於其理論框架的核心，並對其進行瞭深度剖析。它強調，有效的溝通始於深刻的理解。這意味著銷售人員必須具備強大的同理心和觀察力，能夠站在客戶的角度去思考問題，感同身受地體會客戶的處境。這種理解並非停留在錶麵，而是要觸及客戶的業務目標、戰略方嚮、麵臨的障礙以及對未來的願景。 本書詳細闡述瞭如何通過“提問的藝術”來實現深度理解。它區分瞭不同類型的提問，包括開放式問題、封閉式問題、探究性問題和假設性問題，並提供瞭在不同銷售階段運用這些提問技巧的實用指南。通過設計巧妙、層層遞進的問題，銷售人員可以引導客戶主動思考，從而更清晰地錶達自己的需求和顧慮。例如，一個好的開放式問題可以引發客戶對自身業務挑戰的深入反思，而一個精準的探究性問題則能幫助挖掘齣隱藏在錶麵需求下的根本原因。 同時，積極傾聽被視為谘詢式溝通的另一關鍵要素。這不僅僅是聽到客戶所說的話，更重要的是理解其言外之意、情感色彩和潛在需求。本書提供瞭多種提高傾聽技巧的方法，包括集中注意力、避免打斷、適時反饋、總結確認以及關注非語言信號。通過這些方法，銷售人員能夠建立信任，讓客戶感受到被尊重和被理解，從而為更深入的交流奠定基礎。 構建全麵解決方案：超越産品的功能性價值 《新概念銷售》超越瞭將産品視為獨立銷售單元的傳統觀念，它強調的是提供“全麵解決方案”。這意味著銷售人員需要將産品或服務置於客戶的整體業務環境中進行考量，理解該産品或服務如何能夠幫助客戶實現其戰略目標，解決其麵臨的棘手問題，甚至創造新的競爭優勢。 本書深入探討瞭如何將産品的功能性價值轉化為客戶可感知的、能解決實際問題的“收益價值”。這需要銷售人員具備強大的産品知識，但更重要的是，能夠將這些知識與客戶的具體情境相結閤，清晰地闡述産品如何能夠為客戶帶來諸如提高效率、降低成本、增加收入、規避風險、提升客戶滿意度等方麵的切實利益。 “全麵解決方案”的提供，還意味著銷售人員需要跳齣單一産品的局限。在某些情況下，一個完整的解決方案可能需要整閤多種産品、服務，甚至需要與客戶內部團隊以及第三方供應商進行協作。本書指導讀者如何識彆和評估客戶需求的多樣性，如何構建一個包含硬件、軟件、谘詢服務、培訓、支持等在內的集成式解決方案，從而為客戶提供一站式的服務體驗。這種全方位的服務能力，是建立長期客戶關係和鞏固市場地位的關鍵。 銷售過程的重塑：價值導嚮的互動 《新概念銷售》對傳統的銷售流程進行瞭創新性的重塑，將其轉變為一個持續創造和傳遞價值的互動過程。本書摒棄瞭綫性的、以銷售人員為中心的銷售模型，取而代之的是一個以客戶為中心、以價值為驅動的動態循環。 整個銷售過程被劃分為幾個關鍵階段，每個階段都有明確的目標和相應的策略。從初步接觸、需求分析、方案設計、價值呈現、異議處理到交易達成和售後服務，每一個環節都貫穿著谘詢式溝通的理念和提供全麵解決方案的原則。 例如，在“需求分析”階段，本書詳細闡述瞭如何通過深入的訪談和調研，準確把握客戶的“現狀”與“期望”之間的差距，以及導緻這種差距的根本原因。在“方案設計”階段，則強調瞭如何根據客戶的具體情況，量身定製最適閤的解決方案，並以客戶能夠理解的語言清晰地呈現方案的價值。在“價值呈現”階段，本書提供瞭多種生動有效的展示方法，如案例研究、ROI分析、原型演示等，以最大化地突齣解決方案為客戶帶來的具體益處。 此外，本書也特彆關注“異議處理”這一銷售過程中的關鍵環節。它認為，客戶的異議並非是對産品的否定，而是對解決方案的疑問或對價值的顧慮。通過谘詢式溝通，銷售人員可以深入理解異議背後的真實原因，並將其轉化為進一步挖掘客戶需求、強化價值主張的機會。 建立信任與長期夥伴關係：銷售的最高境界 《新概念銷售》認為，銷售的終極目標不僅僅是完成一次交易，更是與客戶建立一種基於信任的長期夥伴關係。這種關係是建立在持續提供價值、誠信溝通和卓越服務的基礎之上的。 本書強調，信任的建立是一個循序漸進的過程。它始於銷售人員專業、可靠的形象，通過真誠的溝通、兌現承諾以及對客戶利益的始終關照來逐步加深。銷售人員需要將自己定位為客戶業務的閤作夥伴，而非僅僅是一個交易的提供者。這意味著要積極主動地關注客戶的業務發展，及時提供有價值的建議和支持，甚至在客戶麵臨挑戰時伸齣援手。 長期的夥伴關係，為企業帶來瞭持續的業務機會、口碑傳播以及難以估量的市場優勢。《新概念銷售》指導讀者如何通過卓越的客戶服務，在交易達成後繼續為客戶創造價值。這包括定期的客戶迴訪、主動的産品或服務更新、持續的支持和培訓，以及對客戶反饋的積極響應。通過這種方式，銷售人員能夠將一次性的客戶轉化為忠誠的擁護者，從而驅動業務的長期、可持續增長。 麵嚮未來：銷售的演進與核心競爭力 在變化的商業世界中，《新概念銷售》不僅提供瞭一套現有的方法論，更指明瞭銷售發展的方嚮。它強調，未來的銷售將更加依賴於數據分析、技術應用以及跨部門協作。銷售人員需要不斷學習新知識、掌握新技能，纔能適應日益復雜的市場需求。 本書鼓勵讀者擁抱變革，將谘詢式溝通和提供全麵解決方案的理念內化為自身的行為模式和職業素養。它強調，核心競爭力的關鍵在於能夠深刻理解客戶，能夠提供真正有價值的解決方案，並能夠建立持久的信任關係。 結語 《新概念銷售：通過谘詢式溝通提供全麵解決方案》是一本具有前瞻性和實踐性的銷售指南。它不僅僅是關於銷售技巧的羅列，更是關於一種思維方式的轉變，一種與客戶建立深度連接的藝術。通過本書所闡述的理念和方法，銷售專業人士將能夠擺脫低效的推銷模式，成為客戶真正信賴的顧問，從而在激烈的市場競爭中開闢屬於自己的藍海，實現個人和企業的卓越成就。這本書將是每一位追求卓越銷售錶現的專業人士案頭必備的寶典。

評分☆☆☆☆☆

我對《新概念銷售：通過谘詢式溝通提供全麵解決方案》這本書的書名充滿瞭好奇。在當前的商業環境中，消費者越來越注重個性化和體驗，傳統的銷售模式似乎已經難以滿足需求。“谘詢式溝通”這個概念聽起來非常有吸引力，它暗示瞭一種更具深度和人性化的互動方式，強調理解和解決客戶的實際問題，而不是簡單地推銷産品。我希望這本書能夠提供一些實用的技巧和方法，幫助我更好地理解客戶的需求，並通過有效的溝通建立信任。同時，“全麵解決方案”這個詞組也讓我看到瞭銷售的未來方嚮——從單一産品銷售轉嚮提供整閤性的價值。我期待這本書能夠揭示如何做到這一點，如何成為客戶值得信賴的閤作夥伴，共同成長。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名《新概念銷售：通過谘詢式溝通提供全麵解決方案》引起瞭我的興趣，尤其是在當前競爭激烈的市場環境下，如何脫穎而齣成為一個重要的課題。我一直認為，銷售不僅僅是産品的交易，更是一種價值的傳遞和關係的建立。“谘詢式溝通”這個提法，讓我聯想到一種更高級的銷售模式，它更注重理解和滿足客戶深層次的需求，而非僅僅停留在錶麵。我希望這本書能夠深入探討如何培養這種谘詢能力，如何有效地與客戶進行對話，從而挖掘齣他們潛在的需求。同時，“全麵解決方案”這個詞組也暗示瞭銷售的深度和廣度，它不再局限於單一産品，而是能夠為客戶提供整閤性的服務。我期待這本書能夠提供一套係統性的方法論，幫助銷售人員從“推銷者”轉變為“問題解決者”和“價值創造者”。

評分☆☆☆☆☆

《新概念銷售：通過谘詢式溝通提供全麵解決方案》這個書名，讓我立刻感受到一種現代、專業的氣息。我一直覺得，傳統的銷售模式過於強調“賣”，而忽略瞭“買”的需求和感受。 “谘詢式溝通”這個概念，恰好點齣瞭我一直在思考的問題：如何纔能真正走進客戶的內心，理解他們的痛點，而不是僅僅把産品往外推？ 我希望這本書能夠提供一套完整的理論框架和可操作的實踐指南，教我如何通過提問、傾聽、同理心等方式，與客戶建立起一種長期的、互信的閤作關係。 “全麵解決方案”也讓我眼前一亮，這意味著銷售不僅僅是單件産品的推銷，而是要能夠為客戶提供一整套的、符閤他們需求的、能夠真正解決問題的服務。 我期待這本書能夠幫助我提升銷售能力，讓我成為一個更專業、更有價值的銷售人員。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計簡潔大氣，書名《新概念銷售：通過谘詢式溝通提供全麵解決方案》立刻抓住瞭我的眼球。我一直覺得傳統的銷售模式有些僵硬，不夠人性化，而“谘詢式溝通”和“全麵解決方案”這兩個詞匯，讓我看到瞭突破的希望。我期待這本書能揭示如何真正理解客戶的需求，不僅僅是推銷産品，而是成為客戶值得信賴的顧問，幫助他們解決實際問題。在如今信息爆炸的時代，客戶越來越聰明，他們需要的不再是簡單的産品介紹，而是能夠為他們帶來價值的、定製化的服務。這本書的名字本身就傳遞齣一種深刻的洞察，似乎預示著它將帶領讀者進入一個全新的銷售境界。我很好奇，米勒先生將如何具體闡述這種“谘詢式溝通”的技巧，以及如何構建一個“全麵解決方案”的框架。是基於心理學原理，還是有獨特的銷售流程？我希望它能提供切實可行的工具和方法，讓我能夠將其運用到實際工作中，提升客戶滿意度和銷售業績。

評分☆☆☆☆☆

我最近讀到一本叫做《新概念銷售：通過谘詢式溝通提供全麵解決方案》的書，它的作者是羅伯特·米勒。這本書的書名就透露齣一種前沿的、注重實踐性的銷售理念。我一直對如何更有效地與客戶建立深度連接感到好奇，傳統的銷售技巧常常讓我覺得有些功利，而“谘詢式溝通”這個概念則讓我看到瞭另一種可能性。它強調的是傾聽、理解和提供幫助，而不是簡單地推銷。我希望這本書能夠詳細地闡述這種溝通方式的具體步驟和技巧，比如如何提齣恰當的問題，如何解讀客戶的非語言信息，以及如何根據客戶的具體情況量身定製解決方案。在商業環境中，信任是建立長期閤作關係的關鍵，而谘詢式溝通無疑是建立信任的有效途徑。我期待這本書能提供一些案例研究，讓我看到這些理念是如何在實際銷售中落地生根，並取得成功的。