分销渠道管理（第三版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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吴宪和 编

图书标签:

• 分销渠道
• 渠道管理
• 营销
• 零售
• 供应链管理
• 商务
• 管理学
• 市场营销
• 流通
• 第三版

出版社： 上海财经大学出版社

ISBN：9787564223014

版次：3

商品编码：11867538

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-01-01

用纸：胶版纸

内容简介

　　本书构建了全新的分销渠道管理理论框架体系；全面系统地阐述了分销渠道管理的理论与实务；制定渠道规划、设计渠道体系、选择渠道类型、管理渠道成员，《新世纪高校市场营销专业系列教材:分销渠道管理(第3版)》是是市场营销专业学生、MBA及对渠道管理有兴趣的有识之士的理想读物和企业营销人员的专业培训教材。

目录

第三版前言
第一章概述
1.1分销渠道概念及界定
1.2分销渠道职能
1.3分销渠道管理的对象和内容
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第二章分销渠道计划
2.1分销渠道计划的原则和构架程序
2.2构架分销渠道计划的需求分析
2.3确定目标
2.4确定分销渠道的备选方案
2.5分销渠道的评估与选择
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第三章分销渠道的长度和宽度决策
3.1分销渠道长度和宽度的类型
3.2影响分销渠道长度和宽度决策的因素
3.3直接分销渠道
3.4间接分销渠道
3.5分销渠道宽度
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第四章分销渠道组织模式
4.1松散型分销渠道模式
4.2公司型分销渠道模式
4.3管理型分销渠道模式
4.4契约型分销渠道模式
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第五章分销渠道的组织成员
5.1生产商
5.2批发商
5.3零售商
5.4辅助商
5.5消费者
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第六章分销渠道冲突和协调
6.1分销渠道冲突
6.2分销渠道冲突的处理
6.3典型渠道冲突举要
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第七章分销渠道中的“五流”协调
7.1分销渠道中的物流
7.2分销渠道中的商流
7.3分销渠道中的信息流
7.4分销渠道中的促销流
7.5分销渠道中的付款流
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第八章分销渠道控制
8.1分销渠道控制概述
8.2分销渠道评估
8.3分销渠道控制力的来源
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第九章分销渠道激励
9.1分销渠道激励策略
9.2对中间商激励
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
第十章分销渠道创新
10.1分销渠道创新概述
10.2网络分销渠道
10.3分销渠道的创新趋势
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
参考文献

精彩书摘

　　《分销渠道管理（第三版）》：
　　现购自运批发商。这种批发商不赊购，也不送货，这是他的两个重要特点。顾客要自备货车到这种批发商的仓库去选购货物，当时付清货款，自己把货物运回去。正因为如此，这种有限职能批发商的批发价格比完全职能批发商的批发价格要低一些。现购自运批发商主要经营食品杂货，其销售对象主要是小食品杂货店、饭馆等。
　　卡车批发商。这种批发商主要经营食品、糖果、香烟等易腐和半易腐商品。一般情况下，卡车批发商从生产者那里把货物装上卡车后，立即运送给各零售商、饭店、旅馆等顾客。正因为这种批发商所经营的商品易腐或半易腐，送货快捷就成为其重要的特点，甚至有一些卡车批发商一天24小时营业，每天不停地送货。
　　直运批发商。这种批发商主要经营煤炭、木材等笨重商品。直运批发
　　商拿到顾客（包括其他批发商、零售商、用户等）的订货单，然后就向生产商进货，并通知生产商将货物直运给顾客。一方面，直运使这种批发商不需要仓库和商品库存，减少了储存费用；另一方面，直运避免了转折运输，从而减少了运输费用。两方面的费用减少大大降低了直运批发商的整体经营费用率。直运批发商有时又称为“写字台批发商”，因为它不需要有仓库和商品库存，只要有一间办公室或营业场所就可以工作了。但是它与普通掮客有着本质的区别，这是因为直运批发商毕竟是商人批发商，他拥有所经营商品的所有权，并因此承担相关的风险。
　　……

前言/序言

营销的脉络，商业的动脉：探寻高效分销的制胜之道 在瞬息万变的商业战场上，产品的生命力不仅取决于其内在的品质与创新，更在于能否在消费者触手可及之处，以最优化的方式传递价值。分销渠道，正是连接生产者与消费者之间的关键桥梁，是商业活动中不可或缺的“血管”与“神经系统”。它决定了产品如何从工厂走向市场，如何触达目标客户，如何形成品牌影响力，最终驱动销售业绩的增长。对于任何一家渴望在激烈的市场竞争中脱颖而出、实现可持续发展的企业而言，对分销渠道的深刻理解与精细化管理，已成为一项核心竞争力。 本书并非枯燥的理论堆砌，而是集结了多年来在实践一线积累的宝贵经验、前沿的学术研究成果以及众多成功企业的真实案例，旨在为读者呈现一个全面、深入、系统化的分销渠道管理框架。它将引导读者从宏观的战略视角出发，审视分销渠道在整体营销战略中的定位与作用，再逐步深入到渠道的构建、管理、优化等各个微观环节，力求为企业提供一套切实可行、可操作性强的分销体系构建与运营指南。 一、 洞察市场根基：分销渠道战略的顶层设计 任何成功的渠道策略都始于对市场和自身优势的清晰认知。本书将首先带您深入剖析影响分销渠道设计的关键因素。我们将一同探讨宏观环境的变化，如经济形势、技术革新、法律法规以及消费者行为模式的演进，这些外部力量如何潜移默化地塑造着渠道的可能性与局限性。同时，我们也会深入挖掘企业自身的战略目标、产品特性、品牌定位、资源能力以及竞争对手的策略，以此为基础，确立与企业整体战略高度契合的分销渠道愿景。 我们将重点关注不同类型的渠道结构，从传统的单一渠道、多渠道到如今日益重要的全渠道和混合渠道。每种结构都有其独特的优势与挑战，本书将通过详尽的案例分析，帮助您理解何时选择何种结构最能实现企业目标。例如，对于追求快速市场覆盖和低成本运营的企业，可能会倾向于广泛的经销商网络；而对于注重品牌形象和客户体验的高端品牌，则可能更青睐直营店或精选的战略合作伙伴。我们将为您梳理选择不同渠道结构背后的逻辑，并提供评估与决策的工具与方法。 二、 精心构筑血脉：渠道成员的招募、选择与激励 渠道的成功，离不开优秀的渠道成员。本书将着重阐述如何构建一个高效、稳定、充满活力的渠道网络。从渠道成员的类型，如分销商、代理商、零售商、加盟商，到它们的各自特点、优势与劣势，我们将为您提供一个清晰的分类与比较。 在招募环节，本书将提供一套系统性的评估标准，帮助您识别那些最符合企业需求、具备良好信誉、市场网络发达、管理能力强的潜在合作伙伴。我们将深入探讨背景调查、财务状况评估、市场潜力分析等关键步骤，确保选择的每一个渠道成员都能成为企业强有力的臂膀。 更重要的是，一旦渠道成员被招募进来，如何有效地进行管理与激励，以最大化他们的积极性和贡献，将是本书的核心内容之一。我们将详细解析一系列经典的渠道激励模型，如利润分成、销售返点、市场推广支持、培训与赋能、绩效奖励等。本书将强调“利益捆绑”的理念，设计能够兼顾企业利益与渠道成员利益的激励机制，使其共同朝着一致的目标迈进。同时，我们也会探讨如何通过建立长期合作伙伴关系、提供持续的支持与培训，来增强渠道成员的忠诚度与粘性，将一次性的交易转变为可持续的共赢合作。 三、 优化流通动脉：渠道关系的维护与冲突管理 渠道的健康发展，需要精心的呵护与有效的管理。本书将深入探讨如何构建并维护稳固、互信的渠道关系。我们将强调沟通的重要性，建立定期沟通、信息共享、问题反馈的机制，确保企业与渠道成员之间始终保持畅通的联系。 在渠道关系管理中，冲突是不可避免的，但合理的冲突管理却能化危机为契机。本书将系统地分析渠道冲突的根源，如利益分配不均、信息不对称、目标不一致、市场覆盖重叠等，并提供多种有效的冲突解决策略，如协商、调解、仲裁等。我们将指导读者如何通过优化合同条款、明确职责分工、建立公平的利益分配机制，从源头上减少冲突的发生。同时，我们也将强调如何在冲突出现时，采取积极、建设性的态度，通过有效的沟通和妥协，找到双方都能接受的解决方案，从而维护渠道的整体稳定与和谐。 四、 驱动价值传递：渠道内的营销推广与客户服务 产品最终是卖给消费者的，因此，如何通过分销渠道有效地触达并服务好终端客户，是渠道管理的核心目标。本书将深入探讨在渠道环节中的营销推广策略。我们将分析不同渠道类型的特点，为不同渠道设计与之匹配的营销活动，如终端促销、联合推广、体验式营销等。 同时，客户服务在现代营销中扮演着越来越重要的角色。本书将强调渠道在客户服务中的关键作用，包括提供产品信息、解答客户疑问、处理售后问题、收集客户反馈等。我们将探讨如何通过赋能渠道成员，使其能够提供更高质量的客户服务，从而提升客户满意度和品牌忠诚度。例如，通过建立完善的培训体系，让渠道成员掌握产品知识和沟通技巧；通过搭建便捷的售后服务平台，让客户能够及时获得支持。 五、 掌控生命脉络：渠道绩效的评估与优化 没有评估，就没有改进。本书将为您提供一套科学、全面的渠道绩效评估体系。我们将探讨关键的绩效指标（KPIs），如销售额、市场份额、利润率、渠道覆盖率、库存周转率、客户满意度、渠道成员忠诚度等。通过量化这些指标，企业可以清晰地了解渠道的运营状况，发现潜在的问题和改进机会。 更重要的是，本书将强调将绩效评估的结果转化为实际的渠道优化行动。我们将探讨如何根据评估结果，调整渠道策略、优化渠道结构、改进激励机制、加强培训支持等。我们还将介绍渠道生命周期管理的理念，帮助企业识别渠道发展不同阶段的特点，并采取相应的管理措施，确保渠道的持续健康发展。 六、 拥抱未来趋势：数字时代的渠道创新 当今世界，数字化浪潮席卷而来，深刻地改变着商业的运作模式。本书将特别关注数字技术对分销渠道的影响，以及企业如何利用数字化工具进行渠道创新。我们将探讨电子商务、社交媒体营销、大数据分析、人工智能等技术如何赋能渠道管理，例如，通过线上线下融合的全渠道策略，构建无缝的客户体验；利用大数据分析，更精准地预测市场需求，优化库存管理；运用数字化平台，提升渠道信息共享的效率和透明度。 我们将为您解析如何构建一个能够适应数字化时代的敏捷渠道体系，使其能够快速响应市场变化，抓住新的商业机遇。 本书价值所在： 系统性： 提供一个从战略到战术，从构建到优化的完整分销渠道管理知识体系。 实践性： 结合大量真实案例，深入浅出地解析理论，便于读者理解和应用。 前瞻性： 关注数字时代下的渠道新趋势，为企业提供未来发展方向的指引。 可操作性： 提供实用的工具、方法和模型，帮助读者将其应用于实际工作中。 无论您是企业高管、营销经理、渠道管理者，还是希望深入了解分销渠道运作的专业人士，本书都将是您不可或缺的参考指南。它将帮助您拨开迷雾，洞悉渠道管理的精髓，掌握构建高效分销体系的秘诀，最终在激烈的市场竞争中，赢得先机，实现商业的腾飞。让我们一同踏上这场探索营销脉络、驱动商业动脉的精彩旅程！

评分☆☆☆☆☆

作为一名在市场一线摸爬滚打多年的销售经理，我一直深知渠道建设的重要性，也读过不少相关的书籍。这次偶然翻阅这本《分销渠道管理》，虽然还未完全深入其核心内容，但从其章节的逻辑结构和提纲部分，我就已经能感受到作者在理论构建上的严谨和深度。书中似乎将分销渠道的生命周期，从初步的建立、发展、优化到最后的管理和退出，都做了系统性的梳理。我尤其对其中关于“渠道冲突管理”和“渠道激励机制设计”这两部分内容感到好奇。在实际工作中，这两点往往是很多企业头疼的问题，处理不好很容易导致渠道不稳定，影响销售业绩。书中能够将这些复杂的问题纳入分析框架，并可能提供一些创新的解决方案，这一点让我非常期待。从目录上看，它似乎涵盖了从宏观战略到微观战术的各个层面，不像有些书籍只偏重理论，或者只提供一些零散的案例。这种全面而深入的视角，对于我这样需要将理论应用于实践的人来说，无疑具有极大的价值。

评分☆☆☆☆☆

这本书的装帧设计确实让人眼前一亮。封面采用的是沉稳而有质感的深蓝色，搭配烫金的书名和作者名字，显得格外专业和高端。我特别喜欢封面上的留白处理，简洁而不失力量感，给人一种沉静思考的氛围。书脊的印刷也非常清晰，即使是放在书架上，也能轻松辨认。翻开书页，纸张的质感也相当不错，厚实而略带哑光，触感温润，长时间阅读也不会觉得刺眼。排版布局也十分合理，字体大小适中，行间距也恰到好处，使得阅读起来非常流畅，不会有拥挤感。页眉和页脚的设计也很用心，虽然不起眼，却能帮助读者快速定位章节和页码。整体而言，这本书的硬件制作水准非常高，光是拿到手里，就能感受到出版方在细节上的用心，这无疑为阅读体验打下了良好的基础。即使还没深入内容，仅从外在的感受，就足以让人产生继续探索的兴趣，期待它能像其精致的外表一样，内容也同样精彩。

评分☆☆☆☆☆

我是一个对行业发展趋势比较敏感的读者，经常会思考未来的商业模式会如何演变，尤其是销售渠道的变迁。我之前读过一些关于互联网营销和新零售的书籍，但总感觉它们在渠道的根本性问题上，论述不够透彻。而这本《分销渠道管理》的出现，让我觉得它可能提供了一个更宏观、更基础的视角来看待渠道的变化。书中是否能够探讨，在数字化浪潮和消费者行为日益碎片化的今天，传统的分销渠道将如何转型？是否会涉及新兴的O2O模式、社交电商、直播带货等对于传统分销体系带来的冲击与融合？我非常希望这本书能站在一个更高的维度，去分析这些趋势背后的驱动因素，以及企业应该如何构建能够适应未来变化的柔性渠道。如果书中能提供一些前瞻性的洞察，或者对不同行业在渠道创新方面的成功或失败案例进行深入剖析，那将是对我非常有益的补充。毕竟，了解过去是为了更好地预见未来。

评分☆☆☆☆☆

我在学习中，总是会遇到一些理论知识点，但常常不知道如何将其落地到实际工作中。很多时候，即便是学到了看似高深的理论，也难以转化为解决具体问题的能力。我希望这本《分销渠道管理》能够在这方面有所突破。比如，当书中提到某个管理工具或策略时，是否会辅以生动的案例，展示企业是如何成功运用这些工具来解决实际问题的？是否会提供一些可以借鉴的“最佳实践”，或者一些可以复制的“方法论”？我特别希望能够看到书中针对不同行业、不同规模的企业，在渠道管理方面所面临的共性问题和差异化解决方案。如果它能够提供一些清晰的行动指南，或者一些可以用来评估和改进现有渠道体系的诊断框架，那对我来说将是非常宝贵的财富。毕竟，学习的目的最终是为了能够更好地解决问题，提升效率。

评分☆☆☆☆☆

最近我一直在关注一些关于供应链协同和数字化转型的议题，因为我意识到，在一个日益互联互通的商业环境中，仅仅关注企业内部的运作已经远远不够了，与合作伙伴之间的协同效率，特别是分销渠道的协同，才是决定成败的关键。这本书的标题让我产生了浓厚的兴趣，因为“分销渠道管理”恰恰触及了供应链协同的核心环节。我期待书中能够深入探讨如何通过技术和管理手段，实现分销商、零售商与制造商之间信息流、物流、资金流的顺畅对接。例如，是否会介绍一些先进的SCRM（社交客户关系管理）系统在渠道管理中的应用？是否会提供一些关于如何构建数据驱动的渠道洞察体系的思路？我对书中可能提到的，如何利用大数据分析来优化库存、预测需求、识别潜在的渠道风险，以及如何通过数字化平台来赋能渠道伙伴，提升他们的运营能力，这些方面的内容尤为感兴趣。

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好

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不错

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很好很好的 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

评分☆☆☆☆☆

很好很好的 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

评分☆☆☆☆☆

物流速度超级快

评分☆☆☆☆☆

非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好非常好

评分☆☆☆☆☆

书的内容是我值得学习的，不错