Z2-我想學的銷售心理學-盛安之 立信會計齣版社 9787542942555 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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盛安之 著

圖書標籤:

• 銷售心理學
• 心理學
• 銷售技巧
• 營銷
• 行為經濟學
• 影響力
• 說服力
• 職場技能
• 立信會計齣版社
• 盛安之

店鋪： 華裕京通圖書專營店

齣版社： 立信會計齣版社

ISBN：9787542942555

商品編碼：29976500722

包裝：平裝

齣版時間：2014-07-01

圖書基本信息
圖書名稱	我想學的銷售心理學	作者	盛安之
定價	36.00元	齣版社	立信會計齣版社
ISBN	9787542942555	齣版日期	2014-07-01
字數		頁碼	336
版次	1	裝幀	平裝

內容簡介

《我想學的銷售心理學》巧妙地將心理學與推銷學融為一體，並綜閤消費學、人際學、口纔學等知識，深入淺齣地闡明瞭讀心術、說服術、傾聽術、掌控術、暗示術、攻心術、博弈術等各種銷售中的心理策略和戰術，並結閤諸多生動活潑的營銷案例和小故事加以說明，旨在幫助每一位推銷員掌握銷售活動中的心理規律，巧妙利用心理學的技巧在推銷中百戰百勝。

作者簡介

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目錄

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編輯推薦

銷售就是一場心理戰，銷售就是心與心的較量！要真正明白心理學對銷售的重要性，纔能使你成為銷售行業中的佼佼者。 　　盛安之編著的這本《我想學的銷售心理學》用故事和案例告訴讀者：在銷售過程中，重要的技巧之一便是懂得顧客心理，從而有效地說服顧客，這樣銷售工作纔能進入一個“知己知彼、百戰百勝”的境界。

文摘

250定律喬·吉拉德是美國曆史上的汽車推銷員。 　　在他剛剛任職不久。 　　有一天他去，哀悼他的一位朋友謝世的母親。 　　他拿著殯儀分發的彌撒卡，突然想到瞭一個問題：他們怎麼知道要印多少張卡片，於是，吉拉德便嚮做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據每次簿上簽字的人數得知，平均來這裏祭奠一位死者的人數大約是250人。 　　不久以後，有一位殯儀業主嚮吉拉德購買瞭一輛汽車。成交後，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數是多少，業主迴答說：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友傢人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又嚮他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方麵大概有250人，新郎方麵大概也有250人。”這一連串的250人，使吉拉德悟齣瞭這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過瞭250人這一數字。事實上，250隻不過是一個平均數。 　　因此，對於推銷人員來說，如果你得罪瞭一位顧客，也就得罪瞭另外250位顧客；如果你趕走一位買主，就會失去另外250位買主；隻要你讓一位消費者難堪，就會有250位消費者在背後使你為難；隻要你不喜歡一個人，就會有250人討厭你。 　　這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得齣結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。 　　在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控製著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好：“你隻要趕走一位顧客，就等於趕走瞭潛在的250位顧客。”這就是說，人與人之間的聯絡是以一種幾何級數來擴張的。無論是善於交際的公關高手，還是內嚮木訥之人，其周圍都會有一群人，這群約是250個。 　　而對於推銷員來說，這250人正是你的客戶網的基礎，是的推銷員的財富。 　　建立良好的客戶網絡，與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待，同客戶交朋友，分擔他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會嚮你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊伍將不斷擴大。 　　同時，當你在和他們談你工作上的睏難時，他們很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶給你認識或者幫你直接把生意做成。 　　與客戶交朋友，不要隻談生意，不談交情，對客戶要關心、愛護和體貼，使交易雙方不單純是一種商業關係，而是富有“人情味”的，使顧客産生一種親切感，在得到物質需求滿足的同時，還得到精神情感上的滿足。 　　美國有位叫瑪麗·凱的女士，曾敘述她買轎車的經曆和感受。她想買一輛黑白相間的轎車，就去汽車店挑選。在傢店裏，由於推銷員沒有把她當一迴事，她覺得受到瞭冷遇，轉身就走瞭。進瞭第二傢汽車店，推銷員對她十分熱情，嚮她仔細介紹各種型汽車的性能與價格，使她感到這位推銷員是真正為她著想。當她偶然談到那天是她的生日時，這位推銷員馬上請她稍候一會兒，15分鍾後，一位秘書拿來一束鮮花，這位推銷員把鮮花送給她，並祝她生日快樂。當時，她感動萬分，覺得那束鮮花的價值超過百萬美元。 　　於是，她毫不猶豫地購買瞭那位推銷員嚮她推薦的一輛黃色轎車，而放棄瞭購買黑白相間轎車的打算。 　　一束鮮花成瞭溝通交易雙方心靈的橋梁，使商店裏充滿瞭友善和溫馨的氣息，使顧客不由得産生瞭深深的信任感。此時的生意當然好做瞭。 　　碰到顧客過生日當然很偶然，但這種“人情”意識每時每刻都可以在日常工作中錶現齣來。推銷員應該與每一位客戶交朋友。因為每一位客戶都有許多親朋好友，而這些親朋好友又有同樣數目的親友關係。失去一位客戶就會相應失去幾十乃至上百位客戶，而若得到一位客戶情況就會相反。因為這些人會用自己的親身感受去影響他的親友。如果在交易中與客戶交朋友，推銷員的業績會取得令人滿意的成果。 　　對推銷員來說，顧客是上帝，是推銷員的衣食父母，是一切業績與收入的來源。因此，顧客至上，顧客是王，顧客永遠是對的。 　　日本的大阪商人精於做生意，他們對顧客非常重視和尊重，甚至在晚上睡覺時都不敢朝嚮顧客住處，以示敬重。 　　今天我們從事推銷工作，的任務就是把産品或服務銷售齣去，基於此，必須牢記下列幾點：（1）情緒低落時勿推銷，以免得罪顧客。 　　（2）越是難纏的顧客，越要設法接近，因為他們購買力強。 　　（3）對你討厭的顧客，也要從內心感激他，否則你的言行會不自覺地錶露齣你對他的反感。 　　（4）當顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是對的。 　　（5）絕不要逞口舌之快得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母。逞一時之快，就得付齣失去顧客的慘痛代價。 　　定律釋義：不得罪一位顧客。在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。 　　……

序言

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跨越邊界的商業智慧：探尋未知領域的銷售與人際互動藝術 本書簡介： 在這個日益復雜和瞬息萬變的商業環境中，傳統的銷售技巧正麵臨著前所未有的挑戰。市場不再是單嚮的信息灌輸，而是建立在深度理解、情感連接和策略性互動之上的復雜博弈。本書聚焦於那些尚未被主流理論完全挖掘的、隱藏在經典模型背後的精微洞察，旨在為追求卓越的銷售專業人士、市場營銷專傢以及渴望提升人際影響力的個體，提供一套超越教科書層麵的實戰智慧。 我們相信，真正的銷售力量源於對人類心智的深層洞察，而非僅僅是話術的堆砌。本書將帶領讀者深入探索影響決策製定的隱形驅動力，解構消費行為背後的非理性邏輯，並構建一套適應性極強、能夠應對各種復雜情境的心理學應用框架。 --- 第一部分：心智的隱形地圖——重塑決策認知的基石 第一章：超越“需求”的邊界：潛意識欲望的捕獲 主流銷售理論強調“識彆並滿足需求”，但真正的突破在於挖掘那些連客戶自己都未曾意識到的“潛意識渴望”。本章將從認知心理學和神經科學的交叉點齣發，解析“錨定效應”、“損失厭惡”在實際銷售場景中的微妙運作機製。我們不滿足於停留在理論層麵，而是提供一套係統性的提問和觀察體係，幫助銷售人員精準捕捉到客戶在日常語言中不經意流露齣的深層動機——那些驅動他們最終拍闆的關鍵“非理性”因素。 我們將探討“心智模型”的構建與瓦解。每一個客戶都有其固有的世界觀和決策過濾器。成功的銷售並非試圖強行灌輸新知，而是巧妙地將産品或服務嵌入到客戶已有的心智模型中，使其感覺這原本就是他們自己渴望已久的選擇。 第二章：信任的原子結構：非語言信號與即時共振 信任是交易的貨幣，但信任的建立速度遠比我們想象的要快，也更容易在瞬間崩塌。本章將深度剖析“零延時反饋”（Zero Latency Feedback）在建立親密感中的作用。這包括對微錶情、肢體語言的精細解讀，以及如何通過同步化（Pacing and Leading）技術，在生理和心理層麵與潛在客戶達成“共振”。 我們不再談論泛泛的“保持眼神接觸”，而是細化到瞳孔擴張、呼吸頻率差異對親和力的影響。同時，探討在數字化溝通（郵件、即時消息）中，如何通過文字的節奏、標點符號的使用，甚至於迴復的延遲，來模擬和構建高質量的麵對麵信任感。 第三章：情境構建的力量：從“推銷”到“體驗設計” 客戶購買的從來不是産品本身，而是産品所能帶來的情境性價值。本章聚焦於如何通過精妙的情境設計，將銷售過程轉化為一種客戶主動參與、甚至渴望參與的體驗。這涉及對“稀缺性”和“排他性”心理的升級應用，避免落入低級的價格戰陷阱。 我們將介紹“敘事驅動的價值傳遞”方法論。一個引人入勝的故事，其情感衝擊力遠超冰冷的參數對比。重點分析如何構建一個包含衝突、轉摺和英雄之旅（客戶成為主角）的銷售故事綫，讓客戶在情感上提前體驗到擁有産品後的成功狀態。 --- 第二部分：策略性互動與衝突管理 第四章：復雜利益體的博弈：多方決策環境下的影響力矩陣 在B2B銷售或傢庭采購等復雜場景中，決策往往涉及多個利益相關者。本書將引入“影響力矩陣分析”，它超越瞭傳統的“誰簽字”的層麵，深入到“誰提供信息”、“誰感知風險”和“誰是情緒驅動者”。 本章提供一套識彆關鍵“意見領袖”（KOLs）和“意見阻礙者”（KDRs）的工具箱。重點講解如何針對不同角色的心理需求，定製化溝通信息包，並巧妙地在不同決策節點間建立信息傳遞的橋梁，實現“協同推進”而非“零和博弈”。 第五章：異議處理的辯證法：從防禦到引導 傳統的異議處理常常落入“反駁-辯解”的被動模式。本書提齣“異議的價值重構”概念。每一次異議，都是客戶展示其真實顧慮和決策標準的寶貴信號。 我們將深入探討“預先植入”與“延遲迴應”的藝術。學習如何在提齣方案前，主動引入並解決潛在的、客戶可能尚未察覺的負麵因素（預先植入），從而建立超乎預期的透明度。對於直接的反對意見，則引導客戶將“異議”轉化為對“理想解決方案”的進一步描述，將辯論場轉化為需求深挖場。 第六章：價格心理學的頂層設計：價值的非綫性感知 價格是心理戰的核心戰場。本書不教授簡單的摺扣技巧，而是探討如何構建一個讓價格顯得“閤理”乃至“劃算”的價值框架。這包括“分割錨定法”在復雜報價中的應用，以及如何利用“對比原則”來放大基礎價格的相對價值。 更進一步，我們將討論“投資迴報期的心理重塑”。如何將一次性支齣轉化為長期復利價值的視角，特彆是對於那些傾嚮於短期滿足的客戶，如何通過結構化的方案展示，使其在時間維度上重新評估價格的意義。 --- 第三部分：個人心智的修煉與長期適應性 第七章：銷售人員的認知偏見管理 卓越的銷售人士必須首先學會管理自己的心智。本章聚焦於銷售環境中常見的認知陷阱，例如“確認偏誤”（隻尋找支持自己方案的證據）和“可得性偏誤”（過度依賴最近成功的案例）。 我們將提供定期的“自我校準練習”，幫助專業人士定期掃描自己的決策鏈，確保在麵對新客戶或新産品時，不會被舊經驗的成功光環所誤導。這是一種麵嚮未來的、持續優化的心智防禦體係。 第八章：適應性框架：在不確定性中尋找穩定點 麵對市場顛覆和技術迭代，僵化的流程注定失敗。本書的終章旨在構建一個“適應性銷售框架”。它不是一套固定的流程，而是一套快速學習和迭代的機製。 核心思想在於“快速失敗，深度學習”。我們鼓勵銷售人員將每一次失敗的跟進視為一次高價值的實驗數據。通過係統化的迴顧工具，分析哪些心理學假設被證僞，哪些互動策略獲得瞭意料之外的積極反饋，從而在不斷變化的環境中，保持知識和技巧的前瞻性與彈性。 結論：從執行者到洞察者 本書的最終目標，是將銷售人員從一個執行既定策略的“工具”，轉變為一個深刻理解人類行為、能夠主動塑造市場互動的“洞察者”。通過掌握這些深層次的心理學武器，您將能夠構建起真正的競爭壁壘，實現長期、可持續的商業成功。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，收到這本書時，我腦海中勾勒齣的畫麵，更多是關於如何“讀懂”客戶。我設想的內容涵蓋瞭對消費者心理的深度剖析，例如，他們是如何受到社會認同、稀缺性、互惠原則等心理學效應的影響而做齣購買決定的。我期望書中能詳細闡述如何識彆客戶的潛在需求，即使他們自己可能都沒有完全意識到。這可能包括通過傾聽的技巧，捕捉話語中的微妙之處，以及通過觀察客戶的肢體語言和麵部錶情來解讀他們的真實想法。我特彆希望書中能提供一些實用的工具或模型，來幫助我構建一個“客戶心理畫像”，從而能夠更精準地為他們推薦閤適的産品或服務。此外，我對於如何處理客戶的異議和拒絕也充滿瞭期待，我想知道是否有科學的方法能夠有效地化解客戶的顧慮，將潛在的客戶轉化為忠實的擁躉。如果這本書能夠提供一些經典的心理學實驗在銷售領域的應用案例，那將是非常有啓發性的。我希望它不僅僅停留在理論層麵，更能提供一套切實可行的行動指南，讓我在實際銷售過程中能夠有所依據，不再盲目摸索，而是能夠有策略、有技巧地與客戶互動，最終達成共贏。

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，在我看來，是對銷售活動的一次“深度挖掘”。我期望它能帶領我走進消費者的內心世界，去探尋那些驅動他們做齣購買決策的深層心理動因。我設想的內容包括瞭對“動機理論”的解讀，例如，馬斯洛的需求層次理論如何在實際銷售中得到應用？客戶是齣於生理需求，還是對尊重或自我實現的渴望而購買？我希望書中能夠闡述如何識彆並滿足這些不同層麵的需求。同時，我也對“情緒心理學”在銷售中的作用充滿瞭好奇。我知道情緒對人的決策有著巨大的影響，那麼，如何在銷售中有效地引導和管理客戶的情緒，創造積極的購買體驗，將是這本書需要解答的關鍵問題。我設想，書中可能會提供一些關於“非語言溝通”的實用技巧，比如如何通過眼神交流、肢體語言和麵部錶情來傳遞自信和真誠，以及如何解讀客戶的非語言信號。我期待這本書能夠揭示那些隱藏在銷售互動中的心理奧秘，幫助我更好地理解“人性”，從而能夠更有效地與人溝通，建立更強的說服力。我希望它能為我提供一套超越技巧層麵的智慧，讓我能夠從根本上提升我的銷售能力，成為一個更具洞察力和影響力的銷售人員。

評分☆☆☆☆☆

當我看到“銷售心理學”這個標題時，我立刻聯想到的是那些能夠“洞察人心”的技巧。我設想，這本書會詳細講解如何通過細緻入微的觀察，去捕捉客戶的潛在需求和購買意願。這可能包括對客戶言談舉止的分析，對他們所使用的詞匯、語調、甚至沉默的解讀。我期待書中能提供一些關於“共情”的實用方法，讓我能夠站在客戶的角度思考問題，理解他們的睏惑和期望，從而提供更貼心的解決方案。我尤其對書中關於“信任建立”的部分充滿期待，因為我知道，信任是所有銷售活動的基礎。我希望能夠學習到如何通過真誠的溝通、專業的知識、以及兌現承諾來贏得客戶的信任。此外，我還在思考，這本書是否會涉及一些關於“談判技巧”的心理學原理，比如如何在談判中保持主動，如何識彆對方的底綫，以及如何達成雙贏的協議。我設想，書中可能會引用一些經典的心理學研究，來佐證其觀點，並配以大量的實際案例，讓我能夠更直觀地理解和學習。我希望這本書能夠像一位經驗豐富的銷售導師，為我指點迷津，讓我能夠在銷售的道路上少走彎路，取得更好的成績。

評分☆☆☆☆☆

這本書，我抱持著極大的期待入手，畢竟“銷售心理學”這個主題本身就充滿瞭吸引力，尤其是在當下這個競爭激烈的市場環境中。我一直認為，理解人心的微妙之處，是洞察客戶需求、建立有效溝通的關鍵。從書名來看，它似乎承諾瞭一種能夠揭示銷售背後深層心理機製的視角，讓我能夠更精準地把握消費者的購買動機，甚至預測他們的下一步行動。我希望它能提供一套係統性的理論框架，解釋為什麼某些銷售策略會奏效，而另一些則會失敗，並輔以大量真實案例，讓我能夠融會貫通，將其靈活運用到實際工作中。我設想的內容包括但不限於：關於人類決策過程的認知偏差、情感在購買決策中的作用、如何通過非語言溝通建立信任、以及針對不同類型客戶的個性化銷售技巧。如果這本書能深入淺齣地講解這些概念，並提供可操作的練習或思維導圖，那麼它將不僅僅是一本書，更會成為我職業生涯中的一位良師益友，幫助我跨越銷售的瓶頸，邁嚮新的高度。我期待它能為我揭示那些隱藏在銷售對話中的“潛颱詞”，讓我能夠更從容自信地麵對每一次銷售挑戰，最終實現事半功倍的效果。

評分☆☆☆☆☆

我一直對那些能夠解釋“為什麼”的書籍充滿好奇，尤其是當“為什麼”與人類行為息息相關的時候。對於這本書，我腦海中浮現的是關於“說服力”的奧秘。我期待它能深入探討，是什麼樣的心理機製讓一個人願意相信並接受另一個人的觀點，並最終轉化為行動。這可能涉及對人類動機的深層挖掘，比如對歸屬感、成就感、安全感等基本需求的滿足，以及如何通過情感共鳴來建立聯係。我希望書中能闡述一些經過驗證的說服性語言模式，以及如何利用故事的力量來傳遞信息，讓客戶更容易接受。我非常好奇，作者是如何將復雜的心理學理論，轉化為一套簡單易懂、易於實踐的銷售方法。我設想，書中或許會介紹一些關於“認知失調”在銷售中的應用，比如如何引導客戶做齣某些行為，然後讓他們在心理上閤理化自己的選擇。此外，我對於如何建立長期、穩固的客戶關係也充滿瞭興趣，期望書中能提供一些基於心理學的關係維護策略，幫助我在銷售之外，也能贏得客戶的信任和忠誠。我希望這本書能夠為我打開一扇新的視角，讓我不僅僅是“賣東西”，而是真正地去理解和影響人，從而在銷售領域獲得更深遠的成功。