Z2-我想学的销售心理学-盛安之 立信会计出版社 9787542942555 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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盛安之 著

图书标签:

• 销售心理学
• 心理学
• 销售技巧
• 营销
• 行为经济学
• 影响力
• 说服力
• 职场技能
• 立信会计出版社
• 盛安之

店铺： 华裕京通图书专营店

出版社： 立信会计出版社

ISBN：9787542942555

商品编码：29976500722

包装：平装

出版时间：2014-07-01

图书基本信息
图书名称	我想学的销售心理学	作者	盛安之
定价	36.00元	出版社	立信会计出版社
ISBN	9787542942555	出版日期	2014-07-01
字数		页码	336
版次	1	装帧	平装

内容简介

《我想学的销售心理学》巧妙地将心理学与推销学融为一体，并综合消费学、人际学、口才学等知识，深入浅出地阐明了读心术、说服术、倾听术、掌控术、暗示术、攻心术、博弈术等各种销售中的心理策略和战术，并结合诸多生动活泼的营销案例和小故事加以说明，旨在帮助每一位推销员掌握销售活动中的心理规律，巧妙利用心理学的技巧在推销中百战百胜。

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目录

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编辑推荐

销售就是一场心理战，销售就是心与心的较量！要真正明白心理学对销售的重要性，才能使你成为销售行业中的佼佼者。 　　盛安之编著的这本《我想学的销售心理学》用故事和案例告诉读者：在销售过程中，重要的技巧之一便是懂得顾客心理，从而有效地说服顾客，这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。

文摘

250定律乔·吉拉德是美国历史上的汽车推销员。 　　在他刚刚任职不久。 　　有一天他去，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。 　　他拿着殡仪分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片，于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。 　　不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。 　　因此，对于推销人员来说，如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外250位顾客；如果你赶走一位买主，就会失去另外250位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有250位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。 　　这就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。 　　在吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好：“你只要赶走一位顾客，就等于赶走了潜在的250位顾客。”这就是说，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群约是250个。 　　而对于推销员来说，这250人正是你的客户网的基础，是的推销员的财富。 　　建立良好的客户网络，与客户成为知心朋友。与客户交往过程中要以诚相待，同客户交朋友，分担他们的忧愁，分享他们的喜悦。他们可能会向你介绍他的朋友、他的客户，这样，你的客户队伍将不断扩大。 　　同时，当你在和他们谈你工作上的困难时，他们很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成。 　　与客户交朋友，不要只谈生意，不谈交情，对客户要关心、爱护和体贴，使交易双方不单纯是一种商业关系，而是富有“人情味”的，使顾客产生一种亲切感，在得到物质需求满足的同时，还得到精神情感上的满足。 　　美国有位叫玛丽·凯的女士，曾叙述她买轿车的经历和感受。她想买一辆黑白相间的轿车，就去汽车店挑选。在家店里，由于推销员没有把她当一回事，她觉得受到了冷遇，转身就走了。进了第二家汽车店，推销员对她十分热情，向她仔细介绍各种型汽车的性能与价格，使她感到这位推销员是真正为她着想。当她偶然谈到那天是她的生日时，这位推销员马上请她稍候一会儿，15分钟后，一位秘书拿来一束鲜花，这位推销员把鲜花送给她，并祝她生日快乐。当时，她感动万分，觉得那束鲜花的价值超过百万美元。 　　于是，她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐的一辆黄色轿车，而放弃了购买黑白相间轿车的打算。 　　一束鲜花成了沟通交易双方心灵的桥梁，使商店里充满了友善和温馨的气息，使顾客不由得产生了深深的信任感。此时的生意当然好做了。 　　碰到顾客过生日当然很偶然，但这种“人情”意识每时每刻都可以在日常工作中表现出来。推销员应该与每一位客户交朋友。因为每一位客户都有许多亲朋好友，而这些亲朋好友又有同样数目的亲友关系。失去一位客户就会相应失去几十乃至上百位客户，而若得到一位客户情况就会相反。因为这些人会用自己的亲身感受去影响他的亲友。如果在交易中与客户交朋友，推销员的业绩会取得令人满意的成果。 　　对推销员来说，顾客是上帝，是推销员的衣食父母，是一切业绩与收入的来源。因此，顾客至上，顾客是王，顾客永远是对的。 　　日本的大阪商人精于做生意，他们对顾客非常重视和尊重，甚至在晚上睡觉时都不敢朝向顾客住处，以示敬重。 　　今天我们从事推销工作，的任务就是把产品或服务销售出去，基于此，必须牢记下列几点：（1）情绪低落时勿推销，以免得罪顾客。 　　（2）越是难缠的顾客，越要设法接近，因为他们购买力强。 　　（3）对你讨厌的顾客，也要从内心感激他，否则你的言行会不自觉地表露出你对他的反感。 　　（4）当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的。 　　（5）绝不要逞口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母。逞一时之快，就得付出失去顾客的惨痛代价。 　　定律释义：不得罪一位顾客。在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 　　……

序言

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跨越边界的商业智慧：探寻未知领域的销售与人际互动艺术 本书简介： 在这个日益复杂和瞬息万变的商业环境中，传统的销售技巧正面临着前所未有的挑战。市场不再是单向的信息灌输，而是建立在深度理解、情感连接和策略性互动之上的复杂博弈。本书聚焦于那些尚未被主流理论完全挖掘的、隐藏在经典模型背后的精微洞察，旨在为追求卓越的销售专业人士、市场营销专家以及渴望提升人际影响力的个体，提供一套超越教科书层面的实战智慧。 我们相信，真正的销售力量源于对人类心智的深层洞察，而非仅仅是话术的堆砌。本书将带领读者深入探索影响决策制定的隐形驱动力，解构消费行为背后的非理性逻辑，并构建一套适应性极强、能够应对各种复杂情境的心理学应用框架。 --- 第一部分：心智的隐形地图——重塑决策认知的基石 第一章：超越“需求”的边界：潜意识欲望的捕获 主流销售理论强调“识别并满足需求”，但真正的突破在于挖掘那些连客户自己都未曾意识到的“潜意识渴望”。本章将从认知心理学和神经科学的交叉点出发，解析“锚定效应”、“损失厌恶”在实际销售场景中的微妙运作机制。我们不满足于停留在理论层面，而是提供一套系统性的提问和观察体系，帮助销售人员精准捕捉到客户在日常语言中不经意流露出的深层动机——那些驱动他们最终拍板的关键“非理性”因素。 我们将探讨“心智模型”的构建与瓦解。每一个客户都有其固有的世界观和决策过滤器。成功的销售并非试图强行灌输新知，而是巧妙地将产品或服务嵌入到客户已有的心智模型中，使其感觉这原本就是他们自己渴望已久的选择。 第二章：信任的原子结构：非语言信号与即时共振 信任是交易的货币，但信任的建立速度远比我们想象的要快，也更容易在瞬间崩塌。本章将深度剖析“零延时反馈”（Zero Latency Feedback）在建立亲密感中的作用。这包括对微表情、肢体语言的精细解读，以及如何通过同步化（Pacing and Leading）技术，在生理和心理层面与潜在客户达成“共振”。 我们不再谈论泛泛的“保持眼神接触”，而是细化到瞳孔扩张、呼吸频率差异对亲和力的影响。同时，探讨在数字化沟通（邮件、即时消息）中，如何通过文字的节奏、标点符号的使用，甚至于回复的延迟，来模拟和构建高质量的面对面信任感。 第三章：情境构建的力量：从“推销”到“体验设计” 客户购买的从来不是产品本身，而是产品所能带来的情境性价值。本章聚焦于如何通过精妙的情境设计，将销售过程转化为一种客户主动参与、甚至渴望参与的体验。这涉及对“稀缺性”和“排他性”心理的升级应用，避免落入低级的价格战陷阱。 我们将介绍“叙事驱动的价值传递”方法论。一个引人入胜的故事，其情感冲击力远超冰冷的参数对比。重点分析如何构建一个包含冲突、转折和英雄之旅（客户成为主角）的销售故事线，让客户在情感上提前体验到拥有产品后的成功状态。 --- 第二部分：策略性互动与冲突管理 第四章：复杂利益体的博弈：多方决策环境下的影响力矩阵 在B2B销售或家庭采购等复杂场景中，决策往往涉及多个利益相关者。本书将引入“影响力矩阵分析”，它超越了传统的“谁签字”的层面，深入到“谁提供信息”、“谁感知风险”和“谁是情绪驱动者”。 本章提供一套识别关键“意见领袖”（KOLs）和“意见阻碍者”（KDRs）的工具箱。重点讲解如何针对不同角色的心理需求，定制化沟通信息包，并巧妙地在不同决策节点间建立信息传递的桥梁，实现“协同推进”而非“零和博弈”。 第五章：异议处理的辩证法：从防御到引导 传统的异议处理常常落入“反驳-辩解”的被动模式。本书提出“异议的价值重构”概念。每一次异议，都是客户展示其真实顾虑和决策标准的宝贵信号。 我们将深入探讨“预先植入”与“延迟回应”的艺术。学习如何在提出方案前，主动引入并解决潜在的、客户可能尚未察觉的负面因素（预先植入），从而建立超乎预期的透明度。对于直接的反对意见，则引导客户将“异议”转化为对“理想解决方案”的进一步描述，将辩论场转化为需求深挖场。 第六章：价格心理学的顶层设计：价值的非线性感知 价格是心理战的核心战场。本书不教授简单的折扣技巧，而是探讨如何构建一个让价格显得“合理”乃至“划算”的价值框架。这包括“分割锚定法”在复杂报价中的应用，以及如何利用“对比原则”来放大基础价格的相对价值。 更进一步，我们将讨论“投资回报期的心理重塑”。如何将一次性支出转化为长期复利价值的视角，特别是对于那些倾向于短期满足的客户，如何通过结构化的方案展示，使其在时间维度上重新评估价格的意义。 --- 第三部分：个人心智的修炼与长期适应性 第七章：销售人员的认知偏见管理 卓越的销售人士必须首先学会管理自己的心智。本章聚焦于销售环境中常见的认知陷阱，例如“确认偏误”（只寻找支持自己方案的证据）和“可得性偏误”（过度依赖最近成功的案例）。 我们将提供定期的“自我校准练习”，帮助专业人士定期扫描自己的决策链，确保在面对新客户或新产品时，不会被旧经验的成功光环所误导。这是一种面向未来的、持续优化的心智防御体系。 第八章：适应性框架：在不确定性中寻找稳定点 面对市场颠覆和技术迭代，僵化的流程注定失败。本书的终章旨在构建一个“适应性销售框架”。它不是一套固定的流程，而是一套快速学习和迭代的机制。 核心思想在于“快速失败，深度学习”。我们鼓励销售人员将每一次失败的跟进视为一次高价值的实验数据。通过系统化的回顾工具，分析哪些心理学假设被证伪，哪些互动策略获得了意料之外的积极反馈，从而在不断变化的环境中，保持知识和技巧的前瞻性与弹性。 结论：从执行者到洞察者 本书的最终目标，是将销售人员从一个执行既定策略的“工具”，转变为一个深刻理解人类行为、能够主动塑造市场互动的“洞察者”。通过掌握这些深层次的心理学武器，您将能够构建起真正的竞争壁垒，实现长期、可持续的商业成功。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，在我看来，是对销售活动的一次“深度挖掘”。我期望它能带领我走进消费者的内心世界，去探寻那些驱动他们做出购买决策的深层心理动因。我设想的内容包括了对“动机理论”的解读，例如，马斯洛的需求层次理论如何在实际销售中得到应用？客户是出于生理需求，还是对尊重或自我实现的渴望而购买？我希望书中能够阐述如何识别并满足这些不同层面的需求。同时，我也对“情绪心理学”在销售中的作用充满了好奇。我知道情绪对人的决策有着巨大的影响，那么，如何在销售中有效地引导和管理客户的情绪，创造积极的购买体验，将是这本书需要解答的关键问题。我设想，书中可能会提供一些关于“非语言沟通”的实用技巧，比如如何通过眼神交流、肢体语言和面部表情来传递自信和真诚，以及如何解读客户的非语言信号。我期待这本书能够揭示那些隐藏在销售互动中的心理奥秘，帮助我更好地理解“人性”，从而能够更有效地与人沟通，建立更强的说服力。我希望它能为我提供一套超越技巧层面的智慧，让我能够从根本上提升我的销售能力，成为一个更具洞察力和影响力的销售人员。

评分☆☆☆☆☆

当我看到“销售心理学”这个标题时，我立刻联想到的是那些能够“洞察人心”的技巧。我设想，这本书会详细讲解如何通过细致入微的观察，去捕捉客户的潜在需求和购买意愿。这可能包括对客户言谈举止的分析，对他们所使用的词汇、语调、甚至沉默的解读。我期待书中能提供一些关于“共情”的实用方法，让我能够站在客户的角度思考问题，理解他们的困惑和期望，从而提供更贴心的解决方案。我尤其对书中关于“信任建立”的部分充满期待，因为我知道，信任是所有销售活动的基础。我希望能够学习到如何通过真诚的沟通、专业的知识、以及兑现承诺来赢得客户的信任。此外，我还在思考，这本书是否会涉及一些关于“谈判技巧”的心理学原理，比如如何在谈判中保持主动，如何识别对方的底线，以及如何达成双赢的协议。我设想，书中可能会引用一些经典的心理学研究，来佐证其观点，并配以大量的实际案例，让我能够更直观地理解和学习。我希望这本书能够像一位经验丰富的销售导师，为我指点迷津，让我能够在销售的道路上少走弯路，取得更好的成绩。

评分☆☆☆☆☆

这本书，我抱持着极大的期待入手，毕竟“销售心理学”这个主题本身就充满了吸引力，尤其是在当下这个竞争激烈的市场环境中。我一直认为，理解人心的微妙之处，是洞察客户需求、建立有效沟通的关键。从书名来看，它似乎承诺了一种能够揭示销售背后深层心理机制的视角，让我能够更精准地把握消费者的购买动机，甚至预测他们的下一步行动。我希望它能提供一套系统性的理论框架，解释为什么某些销售策略会奏效，而另一些则会失败，并辅以大量真实案例，让我能够融会贯通，将其灵活运用到实际工作中。我设想的内容包括但不限于：关于人类决策过程的认知偏差、情感在购买决策中的作用、如何通过非语言沟通建立信任、以及针对不同类型客户的个性化销售技巧。如果这本书能深入浅出地讲解这些概念，并提供可操作的练习或思维导图，那么它将不仅仅是一本书，更会成为我职业生涯中的一位良师益友，帮助我跨越销售的瓶颈，迈向新的高度。我期待它能为我揭示那些隐藏在销售对话中的“潜台词”，让我能够更从容自信地面对每一次销售挑战，最终实现事半功倍的效果。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，收到这本书时，我脑海中勾勒出的画面，更多是关于如何“读懂”客户。我设想的内容涵盖了对消费者心理的深度剖析，例如，他们是如何受到社会认同、稀缺性、互惠原则等心理学效应的影响而做出购买决定的。我期望书中能详细阐述如何识别客户的潜在需求，即使他们自己可能都没有完全意识到。这可能包括通过倾听的技巧，捕捉话语中的微妙之处，以及通过观察客户的肢体语言和面部表情来解读他们的真实想法。我特别希望书中能提供一些实用的工具或模型，来帮助我构建一个“客户心理画像”，从而能够更精准地为他们推荐合适的产品或服务。此外，我对于如何处理客户的异议和拒绝也充满了期待，我想知道是否有科学的方法能够有效地化解客户的顾虑，将潜在的客户转化为忠实的拥趸。如果这本书能够提供一些经典的心理学实验在销售领域的应用案例，那将是非常有启发性的。我希望它不仅仅停留在理论层面，更能提供一套切实可行的行动指南，让我在实际销售过程中能够有所依据，不再盲目摸索，而是能够有策略、有技巧地与客户互动，最终达成共赢。

评分☆☆☆☆☆

我一直对那些能够解释“为什么”的书籍充满好奇，尤其是当“为什么”与人类行为息息相关的时候。对于这本书，我脑海中浮现的是关于“说服力”的奥秘。我期待它能深入探讨，是什么样的心理机制让一个人愿意相信并接受另一个人的观点，并最终转化为行动。这可能涉及对人类动机的深层挖掘，比如对归属感、成就感、安全感等基本需求的满足，以及如何通过情感共鸣来建立联系。我希望书中能阐述一些经过验证的说服性语言模式，以及如何利用故事的力量来传递信息，让客户更容易接受。我非常好奇，作者是如何将复杂的心理学理论，转化为一套简单易懂、易于实践的销售方法。我设想，书中或许会介绍一些关于“认知失调”在销售中的应用，比如如何引导客户做出某些行为，然后让他们在心理上合理化自己的选择。此外，我对于如何建立长期、稳固的客户关系也充满了兴趣，期望书中能提供一些基于心理学的关系维护策略，帮助我在销售之外，也能赢得客户的信任和忠诚。我希望这本书能够为我打开一扇新的视角，让我不仅仅是“卖东西”，而是真正地去理解和影响人，从而在销售领域获得更深远的成功。