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店铺： 葫芦弟弟图书专营店

出版社： 古吴轩出版社

ISBN：9787554605486

商品编码：10355282128

品牌：葫芦弟弟

商品参数

书    名:一本书读懂销售心理学(实战宝典畅销书)

作    者:马浩天 著

I S B N
:9787554605486

出 版 社:古吴轩出版社

出版时间:2015年12月第1版

印刷时间:2015年12月第1次印刷

字    数:240千字

页    数:240

开    本:16开

包    装:平装

原    价:32.00元

 

目录

*章销售就是读心理

——购买之前，客户需要一千个消费的理由

从众心理：消费者都喜欢跟风    002

折中心理：很多消费者有中庸情结    005

猎奇心理：因为新奇而购买    008

虚荣心理：因为面子而购买    011

优越心理：人人都想享有VIP待遇 014

安全心理：客户都害怕上当受骗    017

投资心理：通过花钱达到赚钱的目的    020

第二章性格是购买的大旗

——见面之初，先给对方做“心理透视”

对傲慢型消费者要恭维    024

对暴躁型消费者要进行心灵按摩    028

对内守型消费者要温柔体贴    031

对多疑型消费者要给“定海神针”    034

对理智型消费者要满足需求    037

对固执型消费者要启发    039

对随和型客户要亲切沟通    042

对冲动型消费者要起哄    045

第三章 微行为中大有玄机

——接近客户，读懂其身体语言暗藏的心理信息

透过走姿掌握顾客心理    048

从坐姿透视顾客的心理    051

客户像鸡啄米一样点头是不感兴趣的信号    054

客户抓摸下巴表示在思考    056

谈话时直视你的客户可能在怀疑    059

眉毛在传递什么情    062

脚尖踮起的客户很兴奋    065

客户为啥双手摁住膝盖    068

抽烟的范儿透露客户内心    070

第四章 抓住女“上帝”的“软肋”

——从女性心理弱点中寻找突破口，让她想不掏钱都难

女人心中都有一个维纳斯    074

攀比是女人消费的推手    076

听懂女人挑剔的弦外之音    078

掐准女人的感性软肋    080

一定要让女人觉得自己赚大了    082

白领丽人的消费心经    085

第五章 让顾客心动的产品介绍法

——创建品牌“自留地”，让产品学会自媒体

你的产品是不是正缺一个故事    088

给你的产品找个参照    090

为客户编织一个拥有后的梦    093

独特的展示亮瞎你的眼    096

报价巧才能卖得好    099

适度说一些产品的“小缺点”    102

第六章 销售有“话料”

——有策略地聊天，把话说到客户的心里去

初次见客户，先不要谈销售    106

搭讪客户，说好*句话    109

把握好与客户寒暄的尺度    112

把自己和客户绑在一起    115

用有效话题打破冷场    118

恰当借力熟人经济 121

第七章 如何说客户才会听

——巧妙周旋，在打太极中赢得你想要的一切

提问有方，在一问一答中控制谈判方向    124

进退有度，把握好让步的时机和尺度    127

陈述有力，一字一句说到点子上    130

巧妙回答，化解客户不合理的问题    133

坚定立场，掌握谈价中说“不”的艺术    136

欲取先予，一定要让客户提要求    139

第八章 心理暗示能四两拨千斤

——机智踢开客户心中最后的防线

适当给客户来点硬的    142

用环境的威慑使客户就范    145

学会制造从众效应    148

学点假装离场的艺术    151

第九章 读懂粉丝心理

——让产品卖到疯，更要卖上价

让顾客觉得产品很难买得到    154

用限量发售刺激渴望的占有欲    157

销售也要学会赶时髦    159

在娱乐中勾起人们的购买情感    162

亲，给个好评吧    164

第十章 提问老到有方

——问话问到点子上，在对话中把握成交信号

探询式提问：准备好让对方说出“是”的话题 168

惊奇式提问：激发对方强烈的好奇心    171

互动式提问：让彼此的关系更融洽    174

诱导式提问：勾起消费者的购买欲望    177

启发式提问：让顾客觉得自己真的有需求    180

针对性提问：消除消费者心中的疑虑    182

建议式提问：收集消费者的思维信息    185

第十一章 引导有条不紊

——诱使对方先做出承诺，让客户在不知不觉中被“套牢”

用“听”来摸清他的底牌    188

不要给客户第三种选择    191

提要求要从小处开始    194

控制好能产生美的距离    197

感动是永不过时的武器    199

让亏欠感引领顾客买单    202

第十二章 “降伏”有法

——运用心理博弈，把拒绝变成订单

客户说“考虑考虑”，如何给他创造需求    206

客户说“我没有钱”时，如何让他“不差钱”    209

客户说“我做不了主”时，如何让他下决断    212

客户说“我不用这牌子”时，如何改变他的想法    215

客户说“我到别家看看”时，如何挽留他的脚步    218

附录：成功销售的8个关键点

 

内容推荐

 
    很多销售人员都困惑：为什么攻坚多年，客户却迟迟不签单？与自己关系不错的客户，一夜却成了别人的vip？无论自己怎么说，客户都不买账？好不容易要签单了，顾客又说“再考虑考虑”？无论怎样拍胸脯保证，客户始终都不信任你？

人的购买行为都是由其心理来决定的，所以知道客户在想什么比什么都重要。如果你可以洞察并影响客户心理的话，就定可以引领客户做出购买行为，实现自己的销售目的！本书从顾客的消费心理透视、销售过程中的心理博弈以及谈话技巧等方面阐述如何在销售中运用心理学知识来提高销售员的业务水平和技巧。

 

作者简介

马浩天，大学毕业后随即进入科技公司做销售，一年便登上公司的销售龙虎榜，其后连续7年业绩高居全公司之首；2010年创办销售顾问公司，担任300家大型企业销售顾问，其中包括福特、IBM、惠普、联邦快递等众多世界500强企业。其独特的销售方法和技巧让许多销售员的客户签约率提高了20倍。

洞察人心，掌握成交密码：一本颠覆你销售认知的实战指南 你是否曾陷入这样的销售困境：产品再好，也难以打动客户；费尽口舌，客户依然犹豫不决；面对拒绝，总是感到挫败无力？你是否渴望突破销售瓶颈，成为一名真正的“成交高手”，让业绩直线攀升？如果答案是肯定的，那么，这本书将是你不可或缺的伙伴。它并非一本空泛的理论说教，也不是一本陈旧的技巧集锦，而是一部深入剖析人类心理，揭示销售本质的实战宝典，旨在帮助你构建一套系统、科学、高效的销售思维与方法。 在这瞬息万变的商业战场上，销售的本质早已超越了单纯的产品介绍和价格谈判。成功的销售，是建立在深刻理解和精准把握客户心理基础之上的艺术。客户的每一个决定，无论是购买还是放弃，背后都牵动着复杂的情感、认知和潜意识的驱动。本书将带领你穿越迷雾，直抵客户内心深处，揭示那些影响他们决策的关键心理机制。 第一部分：认识销售的真相——从“卖东西”到“解决问题”的认知跃迁 本书的起点，并非直接罗列各种销售技巧，而是从根本上重塑你对销售的认知。我们将首先探讨销售的真正含义。长久以来，许多销售人员将销售等同于“推销产品”，而忽略了其更深层的价值——帮助客户解决问题，满足其需求，甚至超越其预期。这种认知偏差，往往导致销售过程的被动和低效。 我们将深入剖析“销售即服务”的理念，强调销售人员的角色应从“推销者”转变为“解决方案提供者”和“信任伙伴”。你将学会如何从客户的角度出发，理解他们的痛点、渴望和潜在需求，而不是仅仅从自身产品的优势出发。通过一系列案例分析和心理学原理的阐述，你将清晰地看到，当销售人员真正将客户的利益放在首位时，信任便自然而生，成交也水到渠成。 第二部分：洞察客户心理——解码购买决策背后的驱动力 理解客户的心理，是掌握销售主动权的关键。本书将系统地为你剖析影响客户购买决策的各种心理因素，并提供实用的观察和判断方法。 认知偏差与决策捷径： 我们将详细介绍常见的认知偏差，如锚定效应、损失厌恶、确认偏误、从众效应等。了解这些心理“陷阱”，不仅能帮助你避免被他人利用，更能让你巧妙地运用它们来引导客户做出积极的决策。例如，如何通过设定有吸引力的初始价格（锚定效应）来影响客户对后续价格的感知；如何通过强调潜在的损失（损失厌恶）来激发客户的紧迫感；如何利用客户对已有信息的确认（确认偏误）来强化产品的价值。 情感的共鸣与需求满足： 客户的购买行为，往往受到情感因素的强烈驱动。本书将教你如何捕捉客户的情绪信号，理解他们购买行为背后的情感需求——无论是追求安全感、渴望被认同、寻求归属感，还是渴望实现自我价值。你将学会如何通过提问、倾听和同理心，触及客户内心深处的情感 G 点，并巧妙地将你的产品或服务与他们的情感需求连接起来，形成强大的购买动力。 信任的建立与关系的培养： 信任是销售的基石。没有信任，任何技巧都将是空中楼阁。本书将深入探讨信任建立的心理机制，从初次接触的“第一印象”到长期合作的“可靠伙伴”，你将学会如何通过真诚、专业、负责任的行为，一步步赢得客户的信任。我们将分析那些让客户感到安全、可靠的信号，以及那些会严重损害信任的行为。你还将学习如何通过建立良好的沟通模式、兑现承诺、提供卓越的售后服务来维系和深化客户关系，从而实现长期的价值。 潜意识的影响与非语言沟通： 很多时候，客户的决定并非完全出于理性。潜意识中的好恶、第一印象、甚至微表情，都可能在不经意间影响他们的判断。本书将引导你关注那些被忽略的细节，例如肢体语言、语调变化、眼神交流等非语言信号，教你如何解读这些信号，并调整自己的沟通策略。你还将了解一些关于“暗示”和“联想”的心理学原理，如何在不引起客户反感的前提下， subtly 地引导他们的积极联想。 第三部分：实战销售策略——将心理学原理转化为成交行动 理论的价值在于实践。本书的第三部分，将是所有心理学原理的落地应用。我们将提供一套系统化的实战销售流程，让你在每一个环节都能运用心理学的智慧，提升成交率。 精准的客户画像与需求挖掘： 在接触客户之前，充分了解他们的背景、行业、面临的挑战，是高效销售的前提。本书将提供结构化的客户画像工具，帮助你提前做好功课。在与客户沟通时，你将学会运用SPIN提问法等经典技巧，并结合心理学洞察，精准地挖掘客户的显性需求和隐性需求，让你的产品或服务成为他们“不得不”的选择。 价值呈现与异议处理的心理艺术： 如何将产品的价值清晰、有力地传递给客户？本书将打破传统的功能介绍模式，教你如何将产品特性转化为客户利益，并用客户能够理解和接受的语言进行表达。面对客户的疑问和顾虑（异议），本书将提供一套基于心理学的异议处理框架。你将学会如何通过倾听、理解、认同、重构和提供解决方案，将客户的反对意见转化为进一步加深信任和促成购买的机会。 谈判的策略与成交的技巧： 谈判是销售过程中不可避免的一环。本书将揭示谈判背后的心理博弈，教你如何在坚持自身利益的同时，也考虑到对方的合理诉求，最终达成双赢的局面。你将学习如何运用公平性原则、互惠原则等心理学原理，让谈判过程更加顺畅。至于成交，它并非简单地“逼迫”客户，而是水到渠成的结果。本书将提供多种“临门一脚”的成交信号识别与应用技巧，帮助你在恰当的时机，以客户最容易接受的方式，引导他们做出最终的购买决定。 复购与转介绍的心理学设计： 销售的终点是客户关系的起点。本书将强调客户留存和口碑传播的重要性。你将学习如何设计一套符合心理学规律的客户关怀体系，持续为客户创造价值，从而提升客户的忠诚度和复购率。同时，你还将掌握如何通过激发客户的“分享欲”和“社会认同”，让他们成为你最忠实的“销售代理”，带来源源不断的转介绍客户。 本书特色： 深度与广度兼具： 融合了社会心理学、认知心理学、行为经济学等多个学科的经典理论，并将其巧妙地应用于销售实践。 案例丰富且贴近实战： 每一项理论都配有生动、真实的商业案例，让你在理解原理的同时，也能看到其在实际销售场景中的运用。 方法系统且易于落地： 提供的销售流程、工具和技巧，环环相扣，逻辑清晰，易于学习和掌握，能够快速转化为你的销售能力。 强调人本关怀： 鼓励以人为本的销售理念，将理解、尊重和真诚置于首位，帮助你构建可持续发展的销售事业。 无论你是刚刚踏入销售行业的新人，还是经验丰富的资深销售精英，亦或是希望提升管理能力的销售管理者，这本书都将为你带来全新的视角和突破性的启发。它不是让你去“套路”客户，而是让你真正理解客户，赢得客户，并最终实现互利的共赢。 拿起这本书，就等于开启了一段自我提升、迈向卓越销售之旅的钥匙。准备好，让你的销售生涯从此与众不同，用洞察人心的智慧，解锁属于你的成交密码！

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是销售入门的绝佳选择！作为一个刚入行不久的销售小白，我常常感到力不从心，面对客户时总是抓不住重点，也说不出让人心动的话。偶然间看到了这本书，它的名字《包邮 一本书读懂销售心理学(实战宝典畅销书) 销售管理 销售软技巧 大揭秘 书籍》就吸引了我。翻开第一页，我就被它深入浅出的讲解方式所吸引。作者并没有使用过于专业和晦涩的术语，而是用贴近生活、易于理解的例子来阐述复杂的销售心理学原理。比如，书中关于“锚定效应”的解释，我一下子就明白了为什么有些商家会通过设置高价选项来让其他选项显得更具吸引力。还有关于“损失厌恶”的分析，让我豁然开朗，原来客户之所以害怕失去，比渴望得到更强烈，这在销售中简直是颠覆性的认知。我特别喜欢书中那些案例分析，它们都来源于真实的销售场景，读起来既有代入感，又能学到实用的技巧。我尝试着将书里学到的“同理心沟通”方法运用到工作中，发现客户的态度确实发生了微妙的变化，他们更愿意倾听我的建议，也更信任我。这本书就像一本武功秘籍，让我这个销售小白瞬间感觉自己有了底气，看到了职业发展的光明前景。我迫不及待地想把书里剩下的章节都啃下来，期待在接下来的销售工作中能够运用更多的“内功心法”，成为一名真正的销售高手。

评分☆☆☆☆☆

我是一名资深的销售经理，手下带过不少新人，也见过市面上各种号称“秘籍”的销售书籍。坦白说，大部分都大同小异，要么过于理论化，要么过于空洞，真正能落地、能解决实际问题的很少。直到我偶然翻阅了这本《包邮 一本书读懂销售心理学(实战宝典畅销书) 销售管理 销售软技巧 大揭秘 书籍》，我才真正感受到了“宝典”的分量。这本书的独特之处在于，它不仅仅停留在理论层面，而是将心理学原理与销售实战紧密结合，提供了大量可操作的工具和方法。书中关于“说服力模型”的解析，让我对如何构建有力的销售论述有了全新的认识。它不是简单地罗列产品优点，而是从客户的潜在需求、痛点出发，层层递进，最终引导他们做出购买决策。我印象最深刻的是关于“信任建立”的章节，作者详细阐述了通过非语言沟通、倾听技巧、以及适时地展示专业性来赢得客户信任的具体步骤，这些都是我在多年的销售经验中不断摸索但从未系统化总结过的。我把书中的一些核心理念传达给了我的团队，并鼓励他们进行实践。出乎意料的是，很多团队成员反馈说，用了这些方法后，他们的销售转化率有了显著提升，客户满意度也比以往更高。这本书不仅让我这位老将有了新的启发，也为我的团队注入了新的活力，让我对未来的销售工作充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

这本《包邮 一本书读懂销售心理学(实战宝典畅销书) 销售管理 销售软技巧 大揭秘 书籍》就像一位经验丰富的导师，在我迷茫困惑之际，为我指明了方向。我一直认为销售是一门非常讲究“感觉”的艺术，但这本书却用科学的心理学理论，将这种“感觉”具象化、系统化，让我们可以学习和掌握。书中对于“认知失调”在促成购买中的作用的分析，让我对如何引导客户做出“理所当然”的购买决定有了深刻的理解。我过去常常在客户犹豫不决的时候，用道理去说服他们，结果往往适得其反。而这本书告诉我，有时候，只需要巧妙地改变他们对某些信息的认知，就能让他们主动地转向你。此外，书中关于“稀缺性原则”的运用，让我找到了处理客户“观望”心态的有效方法。原来，让客户感受到“错过”的风险，比强调产品的优点更能激发他们的购买欲望。我将书中的很多概念应用到日常的销售沟通过程中，惊喜地发现，我的客户变得更加配合，我的销售效率也得到了极大的提升。这本书不仅仅是提升销售技巧，更是提升我们对人性的理解，让我能够以一种更成熟、更专业的方式去面对销售工作。

评分☆☆☆☆☆

作为一个曾经对销售工作充满抵触的人，我一直认为销售就是“耍嘴皮子”，是把不好的东西卖给别人。直到我读了《包邮 一本书读懂销售心理学(实战宝典畅销书) 销售管理 销售软技巧 大揭秘 书籍》，我的整个世界观都颠覆了。这本书让我明白，真正的销售不是强买强卖，而是建立在深刻理解和满足客户需求基础上的价值交换。书中对于“需求挖掘”的讲解，让我看到了销售的另一种可能性。它不是直接推销产品，而是通过巧妙的提问，引导客户主动说出他们的困惑和期望，然后根据这些信息，提供最适合他们的解决方案。这让我看到了销售的“人性化”一面。我尤其喜欢书中关于“心理定价”的章节，它让我认识到，价格不仅仅是一个数字，更是一种心理暗示。理解了这一点，我才能更自信地向客户解释产品的价值，而不是仅仅纠结于价格的高低。读完这本书，我不再害怕与人打交道，甚至开始享受与客户沟通的过程。我意识到，销售是一门关于人与人之间沟通的艺术，而这本书记载了这门艺术最精髓的技巧。我现在的销售工作变得轻松而有趣，我不再感到压力，而是充满了成就感。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计简洁大方，书名《包邮 一本书读懂销售心理学(实战宝典畅销书) 销售管理 销售软技巧 大揭秘 书籍》更是直击人心，仿佛在承诺能解决销售中的所有难题。作为一名在行业内摸爬滚打多年的销售顾问，我阅书无数，但真正能让我眼前一亮的并不多。这本书却做到了。它没有故弄玄虚，而是用一种非常接地气的方式，剖析了销售活动背后隐藏的心理学奥秘。我非常赞同书中关于“情绪驱动”在购买决策中的作用的论述，它提醒我们，很多时候客户购买的并不是产品本身，而是产品所能带来的情感体验。书中对于“互惠原则”的运用，更是让我醍醐灌顶。原来，一个小小的让步，就能在客户心中种下感激的种子，为后续的销售铺平道路。我曾经遇到的很多棘手客户，在这本书的指导下，我找到了新的突破口。我开始学会倾听客户的“潜台词”，理解他们隐藏的需求，并通过有策略的沟通，将他们的疑虑转化为信任。这本书不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本洞察人心的书。它让我看到了销售的深度和广度，也让我对自己未来的职业发展有了更清晰的规划。

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很好的书

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很好哎