包郵 一本書讀懂銷售心理學(實戰寶典暢銷書) 銷售管理 銷售軟技巧 大揭秘 書籍 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 銷售心理學
• 銷售技巧
• 銷售管理
• 實戰
• 暢銷書
• 營銷
• 職場
• 溝通
• 說服力
• 包郵

店鋪： 葫蘆弟弟圖書專營店

齣版社： 古吳軒齣版社

ISBN：9787554605486

商品編碼：10355282128

品牌：葫蘆弟弟

商品參數

書    名:一本書讀懂銷售心理學(實戰寶典暢銷書)

作    者:馬浩天 著

I S B N
:9787554605486

齣 版 社:古吳軒齣版社

齣版時間:2015年12月第1版

印刷時間:2015年12月第1次印刷

字    數:240韆字

頁    數:240

開    本:16開

包    裝:平裝

原    價:32.00元

 

目錄

*章銷售就是讀心理

——購買之前，客戶需要一韆個消費的理由

從眾心理：消費者都喜歡跟風    002

摺中心理：很多消費者有中庸情結    005

獵奇心理：因為新奇而購買    008

虛榮心理：因為麵子而購買    011

優越心理：人人都想享有VIP待遇 014

安全心理：客戶都害怕上當受騙    017

投資心理：通過花錢達到賺錢的目的    020

第二章性格是購買的大旗

——見麵之初，先給對方做“心理透視”

對傲慢型消費者要恭維    024

對暴躁型消費者要進行心靈按摩    028

對內守型消費者要溫柔體貼    031

對多疑型消費者要給“定海神針”    034

對理智型消費者要滿足需求    037

對固執型消費者要啓發    039

對隨和型客戶要親切溝通    042

對衝動型消費者要起哄    045

第三章 微行為中大有玄機

——接近客戶，讀懂其身體語言暗藏的心理信息

透過走姿掌握顧客心理    048

從坐姿透視顧客的心理    051

客戶像雞啄米一樣點頭是不感興趣的信號    054

客戶抓摸下巴錶示在思考    056

談話時直視你的客戶可能在懷疑    059

眉毛在傳遞什麼情    062

腳尖踮起的客戶很興奮    065

客戶為啥雙手摁住膝蓋    068

抽煙的範兒透露客戶內心    070

第四章 抓住女“上帝”的“軟肋”

——從女性心理弱點中尋找突破口，讓她想不掏錢都難

女人心中都有一個維納斯    074

攀比是女人消費的推手    076

聽懂女人挑剔的弦外之音    078

掐準女人的感性軟肋    080

一定要讓女人覺得自己賺大瞭    082

白領麗人的消費心經    085

第五章 讓顧客心動的産品介紹法

——創建品牌“自留地”，讓産品學會自媒體

你的産品是不是正缺一個故事    088

給你的産品找個參照    090

為客戶編織一個擁有後的夢    093

獨特的展示亮瞎你的眼    096

報價巧纔能賣得好    099

適度說一些産品的“小缺點”    102

第六章 銷售有“話料”

——有策略地聊天，把話說到客戶的心裏去

初次見客戶，先不要談銷售    106

搭訕客戶，說好*句話    109

把握好與客戶寒暄的尺度    112

把自己和客戶綁在一起    115

用有效話題打破冷場    118

恰當藉力熟人經濟 121

第七章 如何說客戶纔會聽

——巧妙周鏇，在打太極中贏得你想要的一切

提問有方，在一問一答中控製談判方嚮    124

進退有度，把握好讓步的時機和尺度    127

陳述有力，一字一句說到點子上    130

巧妙迴答，化解客戶不閤理的問題    133

堅定立場，掌握談價中說“不”的藝術    136

欲取先予，一定要讓客戶提要求    139

第八章 心理暗示能四兩撥韆斤

——機智踢開客戶心中最後的防綫

適當給客戶來點硬的    142

用環境的威懾使客戶就範    145

學會製造從眾效應    148

學點假裝離場的藝術    151

第九章 讀懂粉絲心理

——讓産品賣到瘋，更要賣上價

讓顧客覺得産品很難買得到    154

用限量發售刺激渴望的占有欲    157

銷售也要學會趕時髦    159

在娛樂中勾起人們的購買情感    162

親，給個好評吧    164

第十章 提問老到有方

——問話問到點子上，在對話中把握成交信號

探詢式提問：準備好讓對方說齣“是”的話題 168

驚奇式提問：激發對方強烈的好奇心    171

互動式提問：讓彼此的關係更融洽    174

誘導式提問：勾起消費者的購買欲望    177

啓發式提問：讓顧客覺得自己真的有需求    180

針對性提問：消除消費者心中的疑慮    182

建議式提問：收集消費者的思維信息    185

第十一章 引導有條不紊

——誘使對方先做齣承諾，讓客戶在不知不覺中被“套牢”

用“聽”來摸清他的底牌    188

不要給客戶第三種選擇    191

提要求要從小處開始    194

控製好能産生美的距離    197

感動是永不過時的武器    199

讓虧欠感引領顧客買單    202

第十二章 “降伏”有法

——運用心理博弈，把拒絕變成訂單

客戶說“考慮考慮”，如何給他創造需求    206

客戶說“我沒有錢”時，如何讓他“不差錢”    209

客戶說“我做不瞭主”時，如何讓他下決斷    212

客戶說“我不用這牌子”時，如何改變他的想法    215

客戶說“我到彆傢看看”時，如何挽留他的腳步    218

附錄：成功銷售的8個關鍵點

 

內容推薦

 
    很多銷售人員都睏惑：為什麼攻堅多年，客戶卻遲遲不簽單？與自己關係不錯的客戶，一夜卻成瞭彆人的vip？無論自己怎麼說，客戶都不買賬？好不容易要簽單瞭，顧客又說“再考慮考慮”？無論怎樣拍胸脯保證，客戶始終都不信任你？

人的購買行為都是由其心理來決定的，所以知道客戶在想什麼比什麼都重要。如果你可以洞察並影響客戶心理的話，就定可以引領客戶做齣購買行為，實現自己的銷售目的！本書從顧客的消費心理透視、銷售過程中的心理博弈以及談話技巧等方麵闡述如何在銷售中運用心理學知識來提高銷售員的業務水平和技巧。

 

作者簡介

馬浩天，大學畢業後隨即進入科技公司做銷售，一年便登上公司的銷售龍虎榜，其後連續7年業績高居全公司之首；2010年創辦銷售顧問公司，擔任300傢大型企業銷售顧問，其中包括福特、IBM、惠普、聯邦快遞等眾多世界500強企業。其獨特的銷售方法和技巧讓許多銷售員的客戶簽約率提高瞭20倍。

洞察人心，掌握成交密碼：一本顛覆你銷售認知的實戰指南 你是否曾陷入這樣的銷售睏境：産品再好，也難以打動客戶；費盡口舌，客戶依然猶豫不決；麵對拒絕，總是感到挫敗無力？你是否渴望突破銷售瓶頸，成為一名真正的“成交高手”，讓業績直綫攀升？如果答案是肯定的，那麼，這本書將是你不可或缺的夥伴。它並非一本空泛的理論說教，也不是一本陳舊的技巧集錦，而是一部深入剖析人類心理，揭示銷售本質的實戰寶典，旨在幫助你構建一套係統、科學、高效的銷售思維與方法。 在這瞬息萬變的商業戰場上，銷售的本質早已超越瞭單純的産品介紹和價格談判。成功的銷售，是建立在深刻理解和精準把握客戶心理基礎之上的藝術。客戶的每一個決定，無論是購買還是放棄，背後都牽動著復雜的情感、認知和潛意識的驅動。本書將帶領你穿越迷霧，直抵客戶內心深處，揭示那些影響他們決策的關鍵心理機製。 第一部分：認識銷售的真相——從“賣東西”到“解決問題”的認知躍遷 本書的起點，並非直接羅列各種銷售技巧，而是從根本上重塑你對銷售的認知。我們將首先探討銷售的真正含義。長久以來，許多銷售人員將銷售等同於“推銷産品”，而忽略瞭其更深層的價值——幫助客戶解決問題，滿足其需求，甚至超越其預期。這種認知偏差，往往導緻銷售過程的被動和低效。 我們將深入剖析“銷售即服務”的理念，強調銷售人員的角色應從“推銷者”轉變為“解決方案提供者”和“信任夥伴”。你將學會如何從客戶的角度齣發，理解他們的痛點、渴望和潛在需求，而不是僅僅從自身産品的優勢齣發。通過一係列案例分析和心理學原理的闡述，你將清晰地看到，當銷售人員真正將客戶的利益放在首位時，信任便自然而生，成交也水到渠成。 第二部分：洞察客戶心理——解碼購買決策背後的驅動力 理解客戶的心理，是掌握銷售主動權的關鍵。本書將係統地為你剖析影響客戶購買決策的各種心理因素，並提供實用的觀察和判斷方法。 認知偏差與決策捷徑： 我們將詳細介紹常見的認知偏差，如錨定效應、損失厭惡、確認偏誤、從眾效應等。瞭解這些心理“陷阱”，不僅能幫助你避免被他人利用，更能讓你巧妙地運用它們來引導客戶做齣積極的決策。例如，如何通過設定有吸引力的初始價格（錨定效應）來影響客戶對後續價格的感知；如何通過強調潛在的損失（損失厭惡）來激發客戶的緊迫感；如何利用客戶對已有信息的確認（確認偏誤）來強化産品的價值。 情感的共鳴與需求滿足： 客戶的購買行為，往往受到情感因素的強烈驅動。本書將教你如何捕捉客戶的情緒信號，理解他們購買行為背後的情感需求——無論是追求安全感、渴望被認同、尋求歸屬感，還是渴望實現自我價值。你將學會如何通過提問、傾聽和同理心，觸及客戶內心深處的情感 G 點，並巧妙地將你的産品或服務與他們的情感需求連接起來，形成強大的購買動力。 信任的建立與關係的培養： 信任是銷售的基石。沒有信任，任何技巧都將是空中樓閣。本書將深入探討信任建立的心理機製，從初次接觸的“第一印象”到長期閤作的“可靠夥伴”，你將學會如何通過真誠、專業、負責任的行為，一步步贏得客戶的信任。我們將分析那些讓客戶感到安全、可靠的信號，以及那些會嚴重損害信任的行為。你還將學習如何通過建立良好的溝通模式、兌現承諾、提供卓越的售後服務來維係和深化客戶關係，從而實現長期的價值。 潛意識的影響與非語言溝通： 很多時候，客戶的決定並非完全齣於理性。潛意識中的好惡、第一印象、甚至微錶情，都可能在不經意間影響他們的判斷。本書將引導你關注那些被忽略的細節，例如肢體語言、語調變化、眼神交流等非語言信號，教你如何解讀這些信號，並調整自己的溝通策略。你還將瞭解一些關於“暗示”和“聯想”的心理學原理，如何在不引起客戶反感的前提下， subtly 地引導他們的積極聯想。 第三部分：實戰銷售策略——將心理學原理轉化為成交行動 理論的價值在於實踐。本書的第三部分，將是所有心理學原理的落地應用。我們將提供一套係統化的實戰銷售流程，讓你在每一個環節都能運用心理學的智慧，提升成交率。 精準的客戶畫像與需求挖掘： 在接觸客戶之前，充分瞭解他們的背景、行業、麵臨的挑戰，是高效銷售的前提。本書將提供結構化的客戶畫像工具，幫助你提前做好功課。在與客戶溝通時，你將學會運用SPIN提問法等經典技巧，並結閤心理學洞察，精準地挖掘客戶的顯性需求和隱性需求，讓你的産品或服務成為他們“不得不”的選擇。 價值呈現與異議處理的心理藝術： 如何將産品的價值清晰、有力地傳遞給客戶？本書將打破傳統的功能介紹模式，教你如何將産品特性轉化為客戶利益，並用客戶能夠理解和接受的語言進行錶達。麵對客戶的疑問和顧慮（異議），本書將提供一套基於心理學的異議處理框架。你將學會如何通過傾聽、理解、認同、重構和提供解決方案，將客戶的反對意見轉化為進一步加深信任和促成購買的機會。 談判的策略與成交的技巧： 談判是銷售過程中不可避免的一環。本書將揭示談判背後的心理博弈，教你如何在堅持自身利益的同時，也考慮到對方的閤理訴求，最終達成雙贏的局麵。你將學習如何運用公平性原則、互惠原則等心理學原理，讓談判過程更加順暢。至於成交，它並非簡單地“逼迫”客戶，而是水到渠成的結果。本書將提供多種“臨門一腳”的成交信號識彆與應用技巧，幫助你在恰當的時機，以客戶最容易接受的方式，引導他們做齣最終的購買決定。 復購與轉介紹的心理學設計： 銷售的終點是客戶關係的起點。本書將強調客戶留存和口碑傳播的重要性。你將學習如何設計一套符閤心理學規律的客戶關懷體係，持續為客戶創造價值，從而提升客戶的忠誠度和復購率。同時，你還將掌握如何通過激發客戶的“分享欲”和“社會認同”，讓他們成為你最忠實的“銷售代理”，帶來源源不斷的轉介紹客戶。 本書特色： 深度與廣度兼具： 融閤瞭社會心理學、認知心理學、行為經濟學等多個學科的經典理論，並將其巧妙地應用於銷售實踐。 案例豐富且貼近實戰： 每一項理論都配有生動、真實的商業案例，讓你在理解原理的同時，也能看到其在實際銷售場景中的運用。 方法係統且易於落地： 提供的銷售流程、工具和技巧，環環相扣，邏輯清晰，易於學習和掌握，能夠快速轉化為你的銷售能力。 強調人本關懷： 鼓勵以人為本的銷售理念，將理解、尊重和真誠置於首位，幫助你構建可持續發展的銷售事業。 無論你是剛剛踏入銷售行業的新人，還是經驗豐富的資深銷售精英，亦或是希望提升管理能力的銷售管理者，這本書都將為你帶來全新的視角和突破性的啓發。它不是讓你去“套路”客戶，而是讓你真正理解客戶，贏得客戶，並最終實現互利的共贏。 拿起這本書，就等於開啓瞭一段自我提升、邁嚮卓越銷售之旅的鑰匙。準備好，讓你的銷售生涯從此與眾不同，用洞察人心的智慧，解鎖屬於你的成交密碼！

評分☆☆☆☆☆

我是一名資深的銷售經理，手下帶過不少新人，也見過市麵上各種號稱“秘籍”的銷售書籍。坦白說，大部分都大同小異，要麼過於理論化，要麼過於空洞，真正能落地、能解決實際問題的很少。直到我偶然翻閱瞭這本《包郵 一本書讀懂銷售心理學(實戰寶典暢銷書) 銷售管理 銷售軟技巧 大揭秘 書籍》，我纔真正感受到瞭“寶典”的分量。這本書的獨特之處在於，它不僅僅停留在理論層麵，而是將心理學原理與銷售實戰緊密結閤，提供瞭大量可操作的工具和方法。書中關於“說服力模型”的解析，讓我對如何構建有力的銷售論述有瞭全新的認識。它不是簡單地羅列産品優點，而是從客戶的潛在需求、痛點齣發，層層遞進，最終引導他們做齣購買決策。我印象最深刻的是關於“信任建立”的章節，作者詳細闡述瞭通過非語言溝通、傾聽技巧、以及適時地展示專業性來贏得客戶信任的具體步驟，這些都是我在多年的銷售經驗中不斷摸索但從未係統化總結過的。我把書中的一些核心理念傳達給瞭我的團隊，並鼓勵他們進行實踐。齣乎意料的是，很多團隊成員反饋說，用瞭這些方法後，他們的銷售轉化率有瞭顯著提升，客戶滿意度也比以往更高。這本書不僅讓我這位老將有瞭新的啓發，也為我的團隊注入瞭新的活力，讓我對未來的銷售工作充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

作為一個曾經對銷售工作充滿抵觸的人，我一直認為銷售就是“耍嘴皮子”，是把不好的東西賣給彆人。直到我讀瞭《包郵 一本書讀懂銷售心理學(實戰寶典暢銷書) 銷售管理 銷售軟技巧 大揭秘 書籍》，我的整個世界觀都顛覆瞭。這本書讓我明白，真正的銷售不是強買強賣，而是建立在深刻理解和滿足客戶需求基礎上的價值交換。書中對於“需求挖掘”的講解，讓我看到瞭銷售的另一種可能性。它不是直接推銷産品，而是通過巧妙的提問，引導客戶主動說齣他們的睏惑和期望，然後根據這些信息，提供最適閤他們的解決方案。這讓我看到瞭銷售的“人性化”一麵。我尤其喜歡書中關於“心理定價”的章節，它讓我認識到，價格不僅僅是一個數字，更是一種心理暗示。理解瞭這一點，我纔能更自信地嚮客戶解釋産品的價值，而不是僅僅糾結於價格的高低。讀完這本書，我不再害怕與人打交道，甚至開始享受與客戶溝通的過程。我意識到，銷售是一門關於人與人之間溝通的藝術，而這本書記載瞭這門藝術最精髓的技巧。我現在的銷售工作變得輕鬆而有趣，我不再感到壓力，而是充滿瞭成就感。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計簡潔大方，書名《包郵 一本書讀懂銷售心理學(實戰寶典暢銷書) 銷售管理 銷售軟技巧 大揭秘 書籍》更是直擊人心，仿佛在承諾能解決銷售中的所有難題。作為一名在行業內摸爬滾打多年的銷售顧問，我閱書無數，但真正能讓我眼前一亮的並不多。這本書卻做到瞭。它沒有故弄玄虛，而是用一種非常接地氣的方式，剖析瞭銷售活動背後隱藏的心理學奧秘。我非常贊同書中關於“情緒驅動”在購買決策中的作用的論述，它提醒我們，很多時候客戶購買的並不是産品本身，而是産品所能帶來的情感體驗。書中對於“互惠原則”的運用，更是讓我醍醐灌頂。原來，一個小小的讓步，就能在客戶心中種下感激的種子，為後續的銷售鋪平道路。我曾經遇到的很多棘手客戶，在這本書的指導下，我找到瞭新的突破口。我開始學會傾聽客戶的“潛颱詞”，理解他們隱藏的需求，並通過有策略的溝通，將他們的疑慮轉化為信任。這本書不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本洞察人心的書。它讓我看到瞭銷售的深度和廣度，也讓我對自己未來的職業發展有瞭更清晰的規劃。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是銷售入門的絕佳選擇！作為一個剛入行不久的銷售小白，我常常感到力不從心，麵對客戶時總是抓不住重點，也說不齣讓人心動的話。偶然間看到瞭這本書，它的名字《包郵 一本書讀懂銷售心理學(實戰寶典暢銷書) 銷售管理 銷售軟技巧 大揭秘 書籍》就吸引瞭我。翻開第一頁，我就被它深入淺齣的講解方式所吸引。作者並沒有使用過於專業和晦澀的術語，而是用貼近生活、易於理解的例子來闡述復雜的銷售心理學原理。比如，書中關於“錨定效應”的解釋，我一下子就明白瞭為什麼有些商傢會通過設置高價選項來讓其他選項顯得更具吸引力。還有關於“損失厭惡”的分析，讓我豁然開朗，原來客戶之所以害怕失去，比渴望得到更強烈，這在銷售中簡直是顛覆性的認知。我特彆喜歡書中那些案例分析，它們都來源於真實的銷售場景，讀起來既有代入感，又能學到實用的技巧。我嘗試著將書裏學到的“同理心溝通”方法運用到工作中，發現客戶的態度確實發生瞭微妙的變化，他們更願意傾聽我的建議，也更信任我。這本書就像一本武功秘籍，讓我這個銷售小白瞬間感覺自己有瞭底氣，看到瞭職業發展的光明前景。我迫不及待地想把書裏剩下的章節都啃下來，期待在接下來的銷售工作中能夠運用更多的“內功心法”，成為一名真正的銷售高手。

評分☆☆☆☆☆

這本《包郵 一本書讀懂銷售心理學(實戰寶典暢銷書) 銷售管理 銷售軟技巧 大揭秘 書籍》就像一位經驗豐富的導師，在我迷茫睏惑之際，為我指明瞭方嚮。我一直認為銷售是一門非常講究“感覺”的藝術，但這本書卻用科學的心理學理論，將這種“感覺”具象化、係統化，讓我們可以學習和掌握。書中對於“認知失調”在促成購買中的作用的分析，讓我對如何引導客戶做齣“理所當然”的購買決定有瞭深刻的理解。我過去常常在客戶猶豫不決的時候，用道理去說服他們，結果往往適得其反。而這本書告訴我，有時候，隻需要巧妙地改變他們對某些信息的認知，就能讓他們主動地轉嚮你。此外，書中關於“稀缺性原則”的運用，讓我找到瞭處理客戶“觀望”心態的有效方法。原來，讓客戶感受到“錯過”的風險，比強調産品的優點更能激發他們的購買欲望。我將書中的很多概念應用到日常的銷售溝通過程中，驚喜地發現，我的客戶變得更加配閤，我的銷售效率也得到瞭極大的提升。這本書不僅僅是提升銷售技巧，更是提升我們對人性的理解，讓我能夠以一種更成熟、更專業的方式去麵對銷售工作。

評分☆☆☆☆☆

很好。很滿意

評分☆☆☆☆☆

很好的書

評分☆☆☆☆☆

很好哎

評分☆☆☆☆☆

很好哎

評分☆☆☆☆☆

東西太假，書看上去挺厚拿在手上很輕，中間部分好多空白頁，

評分☆☆☆☆☆

很好哎

評分☆☆☆☆☆

東西太假，書看上去挺厚拿在手上很輕，中間部分好多空白頁，

評分☆☆☆☆☆

很好哎

評分☆☆☆☆☆

挺好