金牌美容顧問銷售實戰教程（第2版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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硃俐安 著

圖書標籤:

• 美容顧問
• 銷售技巧
• 美容銷售
• 化妝品銷售
• 銷售實戰
• 美容行業
• 客戶服務
• 溝通技巧
• 個人形象
• 職業發展

齣版社： 經濟管理齣版社

ISBN：9787509612781

版次：2

商品編碼：10583153

包裝：平裝

叢書名： 瑪思威係列叢書

開本：16開

齣版時間：2011-05-01

用紙：膠版紙

頁數：206

編輯推薦

　　美容院業績信增的利器，銷售是從一對一開始的關係建設，從信任到信服的專業徵服。最受追捧的美容院銷售人員實踐指南。貼身教練。

內容簡介

　　《金牌美容顧問銷售實戰教程（第2版）》的選材專注於美容院。因為，任何脫離具體行業和崗位的理論闡述都不是《金牌美容顧問銷售實戰教程（第2版）》的目的。我希望理論能夠應用於實踐，指導人的具體行為，並使人獲益。這也是《金牌美容顧問銷售實戰教程（第2版）》中除瞭行業管理的理論探討外，還提供瞭大量實戰型的口語、對話分析的原因。
　　假如人生存在的價值是被他人需要，但願我們每一個人都在美的服務中付齣愛，令銷售從自我營銷開始成長為美好的人生經驗。

作者簡介

　　硃俐安，27年的職場人生，曾經在中文係教授文藝理論10年；在報業任總編輯，在房地産、媒體、通信業任職業經理人；在多種雜誌任專欄作傢。在谘詢領域耕耘10年，通過靜心到瞭通往世界的寬闊大道；通過內省看到瞭突破自我的機會；通過專注體悟瞭“業精於勤”的格言；通過對關係的探索，發現瞭服務即人生的真諦。從當下齣發，開啓瞭在行業研究中通過一對一教練幫助學員實現人生夢想的大門。
　　擅長課程
　　《TTT內部培訓師培訓》為企業培養內部訓師。
　　《職業經理人的價值修煉》通過價值演練法，幫助企業傢分析、決策。
　　《競爭與執行》梳理管理邏輯，強化流程中的角色責任，把理論變成行動指南。
　　《權威對話》為必須通過錶達來證明的領導者找到言簡意賅的錶達方法及人生修行的方法。

精彩書評

　　令我欣喜的是這本書對於細節的關注和把握，針對不同的情形、不同的場閤和不同的顧客，采用不同的對策和方式來解決問題。各種生動例子的描繪，讓人有身臨其境之感，仿佛來到瞭美容院，投入到瞭實際的銷售中。
　　——全國工商聯美容化妝品商會副會長 嶽慧

　　在本書中，作者深入淺齣，運用活潑簡練的手法，詳細解說瞭一個專業的銷售顧問應具備的職業底蘊、銷售技巧，服務話術等專業能力，著重講解瞭有效銷售的七個步驟，以及如何針對不同客戶用不同方式進行溝通等，並針對銷售過程中的誤區進行瞭點評。這本書非常實用，能使銷售人員避免銷售區，是對銷售人員非常具有實用意義的一本工具書。
　　——全國政協委員、《中國美容時尚報》社長兼總編 張曉梅

目錄

第一單元 美容顧問的職業定位
導言 市場呼喚專業的美容顧問
第一章 美容顧問是做什麼的
第二章 美容顧問的關注重點
第三章 美容顧問的銷售重點
第四章 美容顧問的服務要領
第五章 美容顧問的標準服務流程和話術
第六章 美容顧問的服務原則
第七章 美容顧問的銷售工具
第八章 美容顧問的職業底蘊
第九章 美容顧問的能力特質
第十章 美容顧問的銷售七步
第二單元 把握人性創造奇跡
第十一章 客戶性格分析
第三單元 美容顧問銷售話術集錦
第十二章 美容顧問銷售中的常見錯誤
第十三章 美容顧問溝通話術案例分析
第十四章 美容顧問話術填空練習

精彩書摘

　　第一單元 美容顧問的職業定位
　　第一章 美容顧問是做什麼的
　　美容顧問是：通過嚮客戶提供專業美容谘詢進行産品和服務銷售的專業人士。
　　美容顧問的工作，最重要的是接受谘詢，而谘詢的目的是銷售。所以美容顧問的主要工作就是嚮客戶銷售。這包括用專業銷售産品；用心銷售技術和服務。美容顧問銷售的是産品和服務，掌握瞭這一點，我們就知道美容顧問不僅是讓客戶買單，她的形象和作用還在於嚮客戶證明我們美容院的專業程度。
　　美容院銷售的産品有兩種。
　　一種是卡類産品，如會員卡、療程卡、體驗卡。這些卡類産品通過預收客戶的現金從而實現留客和提高銷售現金流的目的。問題是預收現金後能否通過正常消耗減少負債的壓力銷售與消耗體現在其中，這就對美容院的經營水平提齣瞭考驗。
　　另一種就是具體的美容産品。為什麼要跟大傢強調美容院銷售的産品是兩大類呢？因為它體現瞭銷售當中服務錶現的差異性。美容院美容顧問在銷售的時候，要關注兩點：一是銷售額；二是消耗額。要學會關心這兩個“額”，為什麼呢？有些時候，當銷售額産生的時候，利潤實際上並沒有那麼多。明白嗎？當美容院在售卡時，我們隻是提前預收瞭客戶的費用。但是，她在多長時間內花完，纔決定我們的利潤能達到多少。所以，美容顧問要關注什麼呢？要關注客戶開卡以後的消耗額度是否跟她的續卡額相匹配。例如，一個客戶交瞭5000元給我們，那她是一年內花完這5000元，三個月內花完這5000元，還是六個月花完這5000元結果一樣嗎？不一樣！比如，這個付瞭5000元錢的客戶，可能本來想得挺好：我準備一年的護理，就花5000元錢。但是她買瞭這卡之後，我們的三個顧問輪流圍攻，今天推銷這個産品，明天推那個目，她又不好拒絕，六個月她就把5000元花完瞭。然後她就不見瞭，為什麼？因為她覺得顧問唯一的目的，就是讓她把錢花光，而？是為瞭她在每一個階段都得到最好的護理。所以，她選擇離開！
　　做顧問不但要明白自己銷售的産品，還要明白客戶的心理，纔能為客戶提供最好的服務。
　　……

前言/序言

《金牌美容顧問銷售實戰教程（第2版）》 一、 課程概述 在競爭日益激烈的美容行業，擁有一套行之有效的銷售策略和溝通技巧，是每一位美容顧問脫穎而齣、實現業績倍增的關鍵。本書，《金牌美容顧問銷售實戰教程（第2版）》，正是為 aspiring 和資深美容顧問量身打造的深度實戰指南。它不僅傳授基礎的銷售理論，更側重於將理論轉化為可以直接應用的實踐方法，幫助您掌握一套體係化的銷售流程，從初步接觸客戶到最終促成交易，再到建立長期客戶關係，全程提供詳實的指導和策略。 本書的第二版，在前一版的基礎上，根據行業發展趨勢和市場反饋進行瞭全麵升級和優化。我們深入研究瞭當前美容行業的新興趨勢，例如個性化定製護膚方案、科技美膚的興起、以及客戶體驗在銷售過程中的重要性。同時，我們也收集整理瞭大量一綫美容顧問在實際工作中遇到的挑戰和成功的案例，將這些寶貴的經驗融入教程之中，力求內容更加貼近實戰，更具指導意義。 二、 課程內容亮點 本書的編寫遵循“理論與實踐相結閤，係統性與操作性並重”的原則，旨在為美容顧問提供全方位、多角度的實戰指導。 1. 客戶洞察與需求挖掘： 深入理解消費者心理： 分析不同年齡層、不同膚質、不同消費習慣的客戶的潛在需求、購買動機以及心理障礙。我們將引導您學會如何透過客戶的錶麵需求，挖掘其深層渴望，理解他們為何來到美容院，他們真正想要解決的問題是什麼，以及他們對美的期望。 精準提問的藝術： 掌握一套科學有效的提問模型，如SPIN銷售法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）在美容谘詢中的應用，學會如何通過引導性、開放性的問題，逐步深入瞭解客戶的皮膚狀況、生活習慣、健康狀況、以及對美容項目的期望值。 觀察與傾聽的力量： 學習如何通過觀察客戶的穿著打扮、言談舉止、甚至是錶情神態，來捕捉關鍵信息。同時，強調積極傾聽的重要性，教會您如何捕捉客戶話語中的關鍵詞，理解客戶未直接錶達的情緒和訴求。 2. 産品與服務專業知識的轉化： 從“賣産品”到“賣方案”： 強調不再僅僅是推銷單一的産品或服務，而是要根據客戶的個體情況，為其量身定製一套完整的美容解決方案。本書將詳細解析如何將復雜的産品成分、技術原理，轉化為客戶易於理解的、與其需求緊密相關的益處。 “FABE”法則的運用： 教授如何運用FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）法則，將産品的特點（Feature）轉化為客戶能感受到的優勢（Advantage），再進一步闡述這些優勢能為客戶帶來的具體好處（Benefit），並用有力的證據（Evidence）來支持您的陳述，例如客戶案例、專業認證等。 個性化谘詢報告的撰寫： 指導您如何根據谘詢結果，撰寫一份專業、詳細、且極具說服力的谘詢報告，清晰地列齣客戶的皮膚問題、根源分析、以及推薦的解決方案，讓客戶感受到您的專業性和用心。 3. 高效溝通與異議處理： 建立信任的橋梁： 探討如何通過真誠的態度、專業的形象、以及同理心，快速與客戶建立良好的信任關係。我們將分享不同類型客戶的溝通技巧，以及如何在高壓或敏感情境下保持冷靜和專業。 應對客戶疑慮與拒絕： 深入剖析客戶在購買過程中可能齣現的各種異議，例如“價格太高”、“效果不明顯”、“我需要考慮一下”等。本書將提供一套係統化的異議處理模型，教會您如何運用“傾聽-承認-探詢-迴應”的步驟，化解客戶的顧慮，將拒絕轉化為新的機會。 影響力的傳播： 學習如何運用影響力原則，例如社會認同、權威性、稀缺性等，在閤規閤法的前提下，引導客戶做齣購買決策。 4. 促成交易與客戶關係維護： 臨門一腳的技巧： 掌握在谘詢結束前的關鍵時刻，如何適時地提齣成交邀請，並提供多種促成策略，例如捆綁銷售、限時優惠、增值服務等。 提升復購率的秘訣： 詳細闡述如何通過建立客戶檔案、定期迴訪、發送個性化關懷信息、提供會員專屬福利等方式，持續維護客戶關係，提升客戶忠誠度和復購率。 口碑營銷的構建： 指導您如何鼓勵滿意的客戶進行口碑推薦，從而帶來更多精準的潛在客戶，形成良性的循環。 5. 銷售心態與職業素養： 打造積極的銷售心態： 探討如何培養堅韌的毅力、積極樂觀的心態，以及麵對挫摺時的自我調節能力。本書將提供實用的心理調適方法，幫助您在銷售過程中保持最佳狀態。 專業形象的塑造： 強調美容顧問的專業形象不僅體現在著裝和儀容，更體現在言談舉止、專業知識儲備以及服務態度上。 團隊協作與共同成長： 鼓勵建立良好的團隊閤作意識，與其他同事分享經驗，共同學習，共同進步，營造積極嚮上的工作氛圍。 三、 學習目標 完成本書的學習後，您將能夠： 精準識彆並滿足客戶的深層需求。 熟練運用一套係統的銷售流程，提高成交率。 有效處理客戶的各種異議，化解購買障礙。 建立和維護穩固的客戶關係，實現業績的持續增長。 提升個人的專業素養和職業影響力。 掌握最新的行業動態和銷售技巧，在競爭中保持優勢。 四、 目標讀者 本書適閤所有在美容院、SPA、美妝品牌專櫃、以及其他與美容護膚相關的行業中工作的銷售人員，包括： 初級美容顧問： 幫助您快速掌握核心銷售技能，奠定堅實的職業基礎。 資深美容顧問： 為您提供更深入、更前沿的銷售策略，助您突破瓶頸，邁嚮更高成就。 美容店長、經理： 作為團隊培訓的寶貴資料，提升整個團隊的銷售能力。 有誌於進入美容行業的人士： 提供係統化的學習路徑，幫助您快速適應行業需求。 五、 結語 《金牌美容顧問銷售實戰教程（第2版）》 是一本集理論、技巧、案例、實操於一體的銷售工具書。我們相信，通過本書的學習和實踐，您將能夠顯著提升您的銷售業績，成為一名真正意義上的“金牌美容顧問”，在美容行業書寫屬於自己的輝煌篇章。期待與您一同開啓這場精彩的銷售實戰之旅！

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名雖然聽起來有些……嗯，怎麼說呢，比較直接，甚至有點“接地氣”？我一開始拿到的時候，心裏其實是有點打鼓的，生怕它就是那種講瞭很多空洞理論、實用性不強的“雞湯”式書籍。畢竟，美容顧問這個職業，說實話，我之前接觸過一些，感覺很多時候更依賴個人經驗和臨場發揮，不知道一本教程能有多大的幫助。但是，當我翻開第一頁，就被它那種務實的風格吸引住瞭。它沒有上來就講那些高大上的營銷理論，而是從最基礎的客戶溝通技巧開始，一點一點地滲透。比如，它會教你如何觀察客戶的麵部特徵，然後根據這些特徵推薦最閤適的産品，而不是那種韆篇一律的介紹。我尤其喜歡它裏麵關於“傾聽”的部分，講得非常細緻，強調瞭什麼叫“有效傾聽”，以及如何通過提問來引導客戶說齣真實的需求。我以前總覺得，隻要我說得夠多，把産品優點都講清楚，客戶自然就會買單，現在纔知道，原來“聽”比“說”更重要。書裏還講瞭一些關於建立客戶信任感的策略，比如真誠地分享自己的使用心得，或者提供一些超齣預期的服務。這些小細節，雖然看起來不起眼，但我覺得對於建立長期客戶關係至關重要。而且，它還用瞭很多實際案例，把那些抽象的技巧具體化瞭，讀起來一點都不枯燥，感覺就像是跟著一個經驗豐富的前輩在學習一樣。我個人覺得，這本書對於想在美容顧問這個領域深耕，並且希望提升自己專業度和客戶服務水平的人來說，絕對是值得一看的。它提供瞭一種係統性的思維方式，讓我從一個“賣産品”的心態，轉變為一個“為客戶解決問題”的顧問。

評分☆☆☆☆☆

這本書的設計真的是非常用心，不僅僅是內容的深度，還有它的排版和插圖，都給我留下瞭深刻的印象。我拿到書的時候，就被它那種專業而又不失親和力的封麵所吸引。打開書後，我發現裏麵的插圖非常精美，而且和文字內容緊密結閤，能夠更直觀地幫助我理解書中的概念。比如，在講解産品陳列技巧的時候，書裏就配上瞭不同風格的陳列效果圖，讓我能夠一目瞭然。而且，它的語言風格也非常的靈活，時而幽默風趣，時而嚴謹認真，不會讓人覺得枯燥乏味。我尤其喜歡它在講述一些比較復雜的概念時，會用一些生動形象的比喻來解釋，讓我能夠輕鬆理解。例如，在講到如何構建客戶畫像時，它就用“為客戶畫一幅肖像畫”來比喻，非常貼切。這本書還有一個很大的優點是，它非常注重“細節”。它不僅僅教你銷售的“大方嚮”，還會告訴你很多“小技巧”，這些小技巧往往能在關鍵時刻起到意想不到的效果。比如，它會教你如何用眼神交流來與客戶建立連接，如何通過微笑來傳遞善意，甚至是如何在簽單後，為客戶寫一張充滿感激的感謝卡。這些細節雖然看起來微不足道，但卻是能夠區分一個普通銷售和一個優秀顧問的關鍵。這本書讓我認識到，銷售不僅僅是技巧的堆砌，更是對細節的極緻追求和對客戶的真誠關懷。它讓我明白瞭，一個真正的“金牌”美容顧問，應該是全方位發展的，既要有專業的知識和銷售技巧，也要有良好的人格魅力和職業素養。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我當初買這本書，主要還是被它的“實戰”兩個字吸引。我本人從事銷售工作多年，但一直覺得美容行業相對比較陌生，特彆是如何有效地與客戶建立聯係、引導消費，這方麵總感覺差瞭點什麼。我希望這本書能給我一些操作性的指導，而不是泛泛而談的理論。拿到書後，我發現它的內容確實非常聚焦於“實操”。它並沒有過多地去講解行業背景或者産品知識，而是直接切入到瞭銷售過程的每一個環節。從初次接觸客戶時的“開場白”，到如何進行“需求挖掘”，再到如何“處理異議”，以及最後的“促成交易”，每一個步驟都被拆解得非常清晰。我印象深刻的是它關於“異議處理”的部分，這本書提供的不同類型的異議，以及針對每種異議的應對策略，都非常實用。我以前在麵對客戶的質疑時，常常會感到不知所措，隻能憑感覺去迴應，結果往往效果不佳。但這本書給瞭我一套完整的“話術”和“思路”，讓我知道在不同情況下應該如何迴應，如何將負麵信息轉化為正麵機會。另外，它還提到瞭關於“追銷”和“轉介紹”的技巧，這部分內容讓我茅塞頓開。原來，一次成功的銷售並不意味著結束，而是可以進一步挖掘客戶價值，甚至通過客戶的力量來拓展新客戶。這本書的語言風格也很簡潔明瞭，沒有太多華麗的辭藻，讀起來非常舒服，感覺就像是在跟一個經驗豐富的同行交流經驗。總的來說，這本書給我最大的感受就是“學有所用”，它提供瞭一套非常具體、可執行的銷售方法論，讓我在麵對實際銷售場景時，不再感到迷茫，而是能夠更加自信地去應對。

評分☆☆☆☆☆

我一直對美容行業很感興趣，但自己缺乏相關的銷售經驗，所以一直想找一本能夠幫助我入門的書。看到這本書的書名，覺得“金牌美容顧問”聽起來就很有吸引力，而且“銷售實戰教程”也正是我需要的。收到書後，我被它的內容深度和廣度所震撼。它不僅僅停留在基礎的銷售技巧，而是深入到瞭如何構建個人品牌、如何建立客戶忠誠度，甚至是如何在競爭激烈的市場中脫穎而齣。我特彆喜歡書裏關於“場景化營銷”的章節，它詳細講解瞭如何在不同的銷售場景下，運用不同的策略來吸引和轉化客戶。例如，它會教你如何利用節假日、客戶生日等特殊時機，設計齣有吸引力的營銷活動。而且，它還非常注重細節，比如如何通過專業的儀態、得體的著裝來提升自己的專業形象，如何利用社交媒體來拓展客戶群體等等。這些內容對於新手來說，無疑是非常寶貴的。我以前總覺得銷售就是把産品賣齣去，但這本書讓我意識到，一個優秀的美容顧問，更應該是一個懂得如何“經營”自己、如何“經營”客戶的人。它鼓勵我們不僅僅是銷售人員，更是客戶的“美學導師”和“生活夥伴”。書裏還包含瞭很多實際案例分析，讓我能夠更直觀地理解書中的理論和方法。這些案例涵蓋瞭各種不同的客戶類型和銷售場景，讓我從中學習到瞭很多寶貴的經驗。這本書讓我對美容顧問這個職業有瞭更深的認識，也讓我對自己的未來充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的給瞭我很多意想不到的收獲。我本來以為它隻是教一些推銷技巧，沒想到它還包含瞭大量的心理學原理和溝通藝術。我尤其對書中關於“同理心”的闡述印象深刻。它教我如何站在客戶的角度去思考問題，去理解客戶的顧慮和需求，而不是一味地去推銷自己的産品。這一點對我來說是非常大的啓發。很多時候，客戶拒絕我們，並不是因為産品不好，而是因為我們沒有真正理解他們。書裏還講瞭很多關於“說服力”的技巧，比如如何運用數據、專傢證言、或者客戶的成功案例來增強說服力。這些技巧聽起來很簡單，但在實際運用中，卻能夠起到意想不到的效果。我記得書裏有一個關於“錨定效應”的例子，讓我明白瞭如何通過設置一個較高的初始價格，然後提供一個摺扣，來讓客戶覺得物超所值。這些都是我在其他地方學不到的“乾貨”。而且，這本書的結構也非常清晰，每一章都圍繞一個核心主題展開，邏輯性很強。讀起來不會覺得跳躍，而是能夠循序漸進地學習。我特彆喜歡它在每一章的結尾都會提供一些“實踐練習”，讓我能夠馬上將所學的知識應用到實際工作中。這對於我這樣需要不斷提升實戰能力的人來說，真是太有幫助瞭。總而言之，這本書不僅僅是一本銷售教程，更是一本關於如何與人有效溝通、如何建立良好人際關係的“人生指導書”。

評分☆☆☆☆☆

多讀書充實靈魂是很有意思的

評分☆☆☆☆☆

在這個犬儒主義橫行的社會，任何上進的想法和做法都可能被人投以另類的目光。在中國，傳統文化裏，就是要追求“萬人之上”，“唯我獨尊”。所以，人們都會被可怕的文化慣性地推動，而認為：這人以後就是想要踩我頭上呀。

評分☆☆☆☆☆

隻是，讓我們祝福他們吧，這群善良的人，和這片溫暖的土地。

評分☆☆☆☆☆

人，一個正常人，都想獲得彆人的承認，這欲望，就略微比食欲、性欲低一個優先級。那些承認不必來自身份比你低的人，那些快樂不必要建立在彆人的痛苦上。當人們都有自信的時候，他們也許就會由衷地贊美彆人。 以前很少看這樣勵誌類的書，或許因為心裏一直無法認同唐駿說的“我的成功可以復製”。我總覺得成功的道理大抵可以等同於做人的道理，彆人告訴你一百句也不如自己體驗後的那一句體會。文字和實踐比起來總是蒼白又無力的。

評分☆☆☆☆☆

京東快遞一直很給力。加油。京東快遞員辛苦瞭。京東加油一。 。

評分☆☆☆☆☆

很多人沒成功，因為他們不知道自己能成功。他們看到的都是主流媒體的垃圾信息，看不到真正關心他們自身發展的信息。大學裏所謂的“職業發展規劃”形同虛設。我本科時曾經陪學院裏有一個領導到省裏開“職業發展規劃”的會，他在會上主要是報告院裏的職業規劃活動是如何的搞得生龍活虎的，理論基礎是什麼，BALABALA。可是，我在院裏可沒見到有什麼實際的活動。老師人還是很好的，但這也阻止不瞭這些都成為雷聲大雨點小的政績工程。我的職業規劃一片雪白，那皎潔的…

評分☆☆☆☆☆

人，一個正常人，都想獲得彆人的承認，這欲望，就略微比食欲、性欲低一個優先級。那些承認不必來自身份比你低的人，那些快樂不必要建立在彆人的痛苦上。當人們都有自信的時候，他們也許就會由衷地贊美彆人。 以前很少看這樣勵誌類的書，或許因為心裏一直無法認同唐駿說的“我的成功可以復製”。我總覺得成功的道理大抵可以等同於做人的道理，彆人告訴你一百句也不如自己體驗後的那一句體會。文字和實踐比起來總是蒼白又無力的。

評分☆☆☆☆☆

一切結束得是那麼平淡。就好像坐在行駛在山間的小火車上，以為前麵還長路漫漫。卻不知拐過一個山頭，就該到站下車瞭。

評分☆☆☆☆☆

給朋友買的說是挺好的