房地産銷售成交實戰：從培訓課堂到銷售案場的客戶徵戰術 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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閔新聞 著

圖書標籤:

• 房地産銷售
• 成交技巧
• 銷售實戰
• 客戶開發
• 銷售策略
• 銷售培訓
• 銷售技巧
• 房地産
• 銷售案場
• 銷售話術

齣版社： 中國經濟齣版社

ISBN：9787513634939

版次：1

商品編碼：11585857

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2014-10-01

用紙：膠版紙

頁數：348

字數：300000

正文語種：中文

編輯推薦

適讀人群 ：地産類銷售人員
　　最實用案頭工具包，最具有打動力的樓盤介紹，案場突發事件分類，最實用待客說辭，銷售案場應變策略

內容簡介

　　《房地産銷售成交實戰：從培訓課堂到銷售案場的客戶徵戰術》定位為如何讓初級地産銷售員快速成為銷冠或晉升為銷售高管的指導手冊。其核心內容包括基礎專業知識解析、樓盤銷售全環節工作步驟分解、銷售員心態訓練和理念培養、銷售員最常用的管理工具箱等，是一本既講基礎、也講專業還講心態的售樓員工作用書。

作者簡介

　　閔新聞，畢業於上海同濟大學，從事房地産營銷工作十餘年，曾擔任中原房地産上海區域銷售總監、易居中國華東區域銷售副總經理。擁有5年的房地産職業講師授課經曆，具備講師證、心理學及經紀人證三證資質，培訓過萬科、恒大等1000多傢地産企業，培訓的房地産營銷人員多達100萬人。三大經典品牌課程分彆為《房地産狼性營銷實戰業績提升訓練營》《房地産狼性團隊打造殺客逼定訓練營》《房地産中高層管理能力提升修煉營》。

內頁插圖

目錄

第一章 房地産銷售必備概念
第一節 房地産專屬概念
一 房地産業專用概念
二 土地專有概念
三 房地産建築用語
四 房屋類彆
五 建築內部空間稱謂
第二節 六類商品房相關概念
一 商品房建築用地
二 商品房相關麵積
三 商品房組閤形式
四 商品房特殊形態
五 居住密度
六 其他
第三節 房地産交易專有名詞
一 房屋所有權
二 房屋權屬證書
三 房屋交易形式
四 房屋“五證”“一照”“二書”
五 房屋交易稅費
第四節 房地産銷售專用術語
一 銷售流程相關術語
二 銷售價格相關術語
三 銷售手段相關術語
四 付款方式相關術語

第二章 如何做房地産樓盤銷售市場調查
第一節 銷售員的市場調查基本功
一 市場調查的五方麵內容
二 市場調查必須掌握四個原則
三 市場調查易陷入的三個誤區
第二節 房地産市場調查的主要步驟
一 確定市場調查對象
二 最常用有效的市場調查方法
三 歸納市場調查結論的工作步驟
四 根據客戶細分結果分類提供銷售服務

第三章 客源尋找及客戶管理的實用方法
第一節 尋找客戶來源的常用渠道和方法
一 尋找客戶來源的常見步驟
二 鎖定客戶來源的五個核心策略
三 及時建立客戶檔案
第二節 在客源中鎖定目標客戶
一 鎖定目標客戶的步驟
二 以客戶為中心來設計銷售
第三節 客戶購房心理分析
一 五種常見的客戶購房心理
……
第四章 樓盤銷售案場的九項技能
附錄 銷售工具箱

前言/序言

洞悉市場脈搏，掌握成交密鑰——《房地産銷售成交實戰：從培訓課堂到銷售案場的客戶徵戰術》 房地産市場風雲變幻，成交從來不是簡單的供需匹配，而是一場精妙的心理博弈與策略較量。如何在激烈的競爭中脫穎而齣，將潛在客戶轉化為真正的業主？本書並非理論的堆砌，而是將海量的實戰經驗、精煉的成交技巧，以及深入人心的客戶心理洞察，悉數展現在您麵前。它不僅是一本銷售指南，更是一把解鎖房地産成交之門的金鑰匙，助您從初齣茅廬的銷售新人，蛻變為叱吒風林的銷售精英。 本書的創作初衷，源於對房地産銷售一綫最真實、最迫切需求的深刻理解。我們深知，在培訓課堂上學到的理論知識，往往需要經過殘酷的實戰檢驗纔能轉化為真正的戰鬥力。而銷售案場，纔是檢驗一切策略、技巧與能力的終極戰場。因此，本書力求搭建一座堅實的橋梁，將培訓課堂的係統性、理論性，與銷售案場的即時性、實操性完美融閤，讓您無論身處哪個階段，都能找到最適閤您的前進方嚮和製勝法寶。 第一章：房地産銷售的基石——認知重塑與心態緻勝 踏入房地産銷售的領域，首先要打牢堅實的認知基礎，並鍛造一顆強大的心理素質。本章將帶領您深入剖析房地産行業的本質，理解其價值鏈、市場周期及其對銷售工作的影響。我們將探討成為一名優秀房地産銷售人員所需的核心特質，包括但不限於： 破除固有迷思，重塑銷售認知： 告彆“賣房子”的淺層理解，深入挖掘房地産投資屬性、生活價值以及情感聯結。理解客戶購買的不僅僅是一套房子，更是一種生活方式、一份未來保障，甚至是身份的象徵。 客戶心理學入門： 深入淺齣地剖析客戶在購房過程中的心理變化，從最初的觀望、比較，到猶豫、疑慮，直至最終的決策。掌握如何識彆客戶的潛在需求、恐懼以及購買動機，為後續的策略製定打下基礎。 強大心態的塑造： 房地産銷售工作充滿挑戰與壓力，成交的喜悅與失敗的沮喪交織。本章將提供切實可行的方法，幫助您建立積極樂觀的心態，管理情緒波動，保持高度的自信心和抗壓能力。我們將分享如何從每一次的溝通與拒絕中汲取經驗，不斷成長。 職業道德與價值擔當： 強調房地産銷售人員的責任與使命，不僅僅是促成交易，更是為客戶提供專業的谘詢服務，幫助他們做齣明智的購房決策，成為值得信賴的顧問。 第二章：案場之道——黃金觸點與場景營銷的藝術 銷售案場是客戶最直接、最深入體驗房地産項目的場所，也是成交的關鍵陣地。本章將為您揭示如何將案場打造成一個充滿吸引力、引導力與說服力的“銷售劇場”。 客戶進場的第一印象： 從客戶踏入案場的那一刻起，每一個細節都至關重要。我們將深入探討如何通過精心的環境布置、專業的接待流程、以及富有吸引力的視覺呈現，在最短的時間內抓住客戶的注意力，留下深刻而美好的第一印象。 場景化的價值傳遞： 告彆枯燥的樓盤介紹，學會利用場景化的營銷手法，讓客戶身臨其境地感受未來的居住體驗。從樣闆間的精心設計、配套設施的生動展示，到社區環境的細節描繪，都將成為打動客戶心靈的有力工具。 戶型與産品亮點的情感化解讀： 針對不同的客戶群體，如何精準地解讀戶型設計、工程質量、園林景觀等産品亮點，並將其與客戶的實際需求和情感期望相結閤，是本章的重點。例如，如何將“方正的客廳”轉化為“傢人團聚的溫馨空間”，將“優質的建材”解讀為“對孩子健康的嗬護”。 案場互動的策略與技巧： 在案場與客戶的互動，是建立信任、挖掘需求、化解疑慮的黃金時期。我們將分享如何通過有效的提問、傾聽與引導，深入瞭解客戶的真實意圖，並針對性地進行産品推薦與價值呈現。 競爭對手分析與差異化展示： 在案場，您不僅要嚮客戶展示項目優勢，更要知己知彼，瞭解競爭對手的優劣勢，並在此基礎上突齣項目的核心競爭力，形成獨特的價值賣點。 第三章：話術為刃——精準溝通與高效成交的語言藝術 語言是連接銷售與客戶的橋梁，精煉、精準、有力的語言，是促成成交的利器。本章將為您呈現一套行之有效的銷售話術體係，讓您的每一次溝通都充滿力量。 開場白的設計與運用： 如何在短時間內打開客戶話匣子，建立良好的溝通氛圍，並迅速切入主題，將是本章的重點。我們將提供多種開場白模闆，並教授如何根據不同客戶的特點進行個性化調整。 提問的藝術： 有效的提問是挖掘客戶需求、掌握主導權的關鍵。本章將深入解析不同類型的提問方式（開放式、封閉式、假設式、引導式等）及其在銷售過程中的應用場景，幫助您精準捕捉客戶的真實想法。 傾聽的智慧： 銷售的成功往往在於“聽”而非“說”。我們將強調積極傾聽的重要性，以及如何通過身體語言、迴應反饋等方式，讓客戶感受到被尊重與理解，從而建立深厚的信任感。 價值呈現的話術： 如何將産品的各項功能轉化為客戶能夠感知到的價值，並以客戶易於接受的方式錶達齣來，是本章的核心。我們將提供一係列針對不同産品特點（地段、戶型、配套、品質等）的價值呈現話術，幫助您打動客戶。 異議處理的策略與技巧： 客戶的疑慮與反對是銷售過程中不可避免的環節。本章將係統地梳理房地産銷售中最常見的客戶異議，並提供一套行之有效的“傾聽、理解、澄清、迴應、確認”的異議處理流程，幫助您化解客戶的擔憂，推進成交。 促成成交的臨門一腳： 在溝通過程的最後階段，如何巧妙地引導客戶做齣購買決定，是銷售成功的關鍵。本章將分享多種促成成交的經典話術與策略，包括建立稀缺感、描繪美好未來、利用緊迫感等，讓您的成交率更上一層樓。 第四章：客戶徵服——深度互動與信任關係的構建 房地産銷售的本質是建立信任，而信任的建立，離不開深度互動和持續的關懷。本章將帶您深入瞭解如何與客戶建立長期、穩固的閤作關係。 客戶分層的策略： 並非所有客戶都處於同一購買階段，也並非所有客戶的需求都相同。本章將為您介紹客戶分層的基本原則與方法，以及如何根據客戶的不同屬性，采取差異化的溝通與服務策略。 挖掘深層需求的藝術： 客戶錶麵上的需求往往隻是冰山一角，真正打動客戶的，往往是他們內心深處的渴望與痛點。我們將教授如何通過深入的溝通與觀察，挖掘客戶的潛在需求，並將其與項目優勢巧妙匹配。 個性化方案的設計與呈現： 針對不同客戶的需求，提供量身定製的購房方案，能夠極大地提升客戶的滿意度和成交可能性。本章將指導您如何根據客戶的預算、傢庭結構、生活習慣等因素，設計齣最符閤其期望的購房方案。 建立顧問式銷售關係： 從單純的銷售者轉變為客戶信賴的購房顧問，是實現可持續成交的關鍵。本章將探討如何通過提供專業信息、市場分析、風險提示等方式，為客戶提供全方位的支持，成為他們購房路上的重要夥伴。 跨越溝通障礙： 麵對不同年齡、不同文化背景、不同性格特點的客戶，如何有效地進行溝通，剋服潛在的誤解與溝通障礙，將是本章的重要內容。 利用工具與技術提升效率： 在現代銷售過程中，CRM係統、社交媒體等工具能夠極大地提升客戶管理與溝通的效率。本章將介紹如何有效利用這些工具，為您的銷售工作賦能。 第五章：成交之後——服務延伸與口碑裂變 銷售的終點，往往是另一段旅程的起點。優質的售後服務，不僅能鞏固客戶關係，更能帶來寶貴的口碑傳播，實現持續的業務增長。 成交後的關鍵動作： 恭喜您成功成交！但銷售工作並未結束。本章將為您解析成交後的關鍵跟進步驟，包括閤同簽訂、按揭辦理、收房驗房等環節，確保客戶的購房體驗始終順暢。 建立長期的客戶關懷體係： 如何通過定期的迴訪、節日問候、業主活動等方式，與客戶保持聯係，維係良好的關係，是提升客戶忠誠度的重要手段。 傾聽客戶反饋，持續優化服務： 客戶的反饋是改進服務、提升産品最寶貴的資源。本章將指導您如何積極收集客戶意見，並將其轉化為實際的改進措施。 口碑傳播的力量： 滿意的客戶是最好的推銷員。本章將探討如何通過鼓勵客戶分享購房體驗、推薦朋友購房等方式，利用口碑的力量，實現業務的自然增長。 應對投訴與危機處理： 即使服務周到，偶爾也會齣現客戶的不滿。本章將為您提供應對客戶投訴的有效方法，以及如何將危機轉化為提升服務質量的機會。 案例分析與經驗分享： 本章將穿插大量的真實案例，分析不同場景下的成功成交經驗和失敗教訓，讓您在彆人的故事中汲取智慧，少走彎路。 結語： 《房地産銷售成交實戰：從培訓課堂到銷售案場的客戶徵戰術》是一部凝聚瞭無數銷售精英實戰經驗的結晶。它不僅僅是理論知識的傳授，更是經驗的傳承，智慧的啓迪。無論您是剛剛踏入房地産銷售行業的新人，還是渴望突破瓶頸、實現業績飛躍的資深從業者，本書都將成為您案頭必備的工具書。 通過本書的學習，您將能夠： 深刻理解房地産市場的運作規律，掌握行業發展趨勢。 建立強大的心理素質，從容應對銷售過程中的壓力與挑戰。 精通案場營銷的各項技巧，將每一個細節都轉化為成交的助推力。 掌握一套精準高效的溝通話術，與客戶建立深厚的信任。 學會深度挖掘客戶需求，提供量身定製的購房方案。 打造卓越的客戶服務體係，實現口碑的裂變與持續增長。 立即翻開本書，開啓您的房地産銷售“徵戰”之旅，讓每一次接觸都成為成交的序麯，讓每一次溝通都充滿無限可能！

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計讓我眼前一亮，色彩搭配大膽而專業，整體風格透露齣一種自信和力量感，仿佛在預示著閱讀這本書將是一次充滿收獲的旅程。我是一位剛入行的房地産銷售新人，對於銷售中的各種套路和技巧都感到陌生和迷茫，所以一直在尋找一本能夠真正幫助我提升實戰能力的指南。在書店翻閱這本書時，我被它的標題深深吸引——“房地産銷售成交實戰”，這正是我迫切需要的。

評分☆☆☆☆☆

雖然我還沒有開始閱讀這本書，但從它的副標題“從培訓課堂到銷售案場的客戶徵戰術”來看，我能預見到這本書的內容會非常貼近實際工作場景。我期待它能提供一套係統化的銷售流程，從客戶的初步接觸，到如何建立信任，再到如何有效促成交易，每一個環節都能有詳實的操作指南。尤其是我對“客戶徵戰術”這個詞很感興趣，它暗示著這本書將包含一些能夠幫助銷售人員在競爭激烈的市場中脫穎而齣的獨門秘籍。

評分☆☆☆☆☆

最近有朋友嚮我推薦瞭一些關於銷售心理學的書籍，其中一些觀點確實顛覆瞭我以往對銷售的認知。比如，書中提到，很多時候客戶購買的不是産品本身，而是産品所能帶來的價值和情感上的滿足。這讓我開始反思，在與客戶溝通時，我是否真正關注到瞭他們的情感需求和潛在的購買動機，而不是僅僅停留在産品的功能介紹上。

評分☆☆☆☆☆

我是一名經驗豐富的房地産銷售經理，見過市麵上形形色色的銷售書籍，但很多都流於理論，缺乏實際操作的指導。我對這本書的期待在於，它能否真正地將理論與實踐相結閤，提供一些在真實銷售環境中能夠立竿見影的策略和方法。我希望它能夠幫助我的團隊成員，尤其是那些初入行的年輕銷售，快速成長，掌握核心的銷售技能，並在銷售業績上取得突破。

評分☆☆☆☆☆

我最近剛好接觸到一些房地産銷售方麵的課程，其中一些內容確實觸及到瞭客戶心理和溝通技巧的方方麵麵，讓我受益匪淺。例如，有老師強調瞭要善於傾聽客戶的需求，而不是急於推銷産品；還有的老師分享瞭如何通過提問來引導客戶思考，從而發現他們的真實意圖。這些課程讓我意識到，房地産銷售並非簡單的商品買賣，更是一場關於信任、理解和價值傳遞的博弈。

評分☆☆☆☆☆

嗯

評分☆☆☆☆☆

啊

評分☆☆☆☆☆

。。。。。。。。。。。

評分☆☆☆☆☆

貨到瞭，快遞也不打電話通知聲，放瞭兩天我自己去找的

評分☆☆☆☆☆

適閤新人

評分☆☆☆☆☆

東西收到瞭~，是正品，質量很好，價格也不錯，包裝很好~，運送過來也沒有磕碰，配送速度 給力，京東快遞小哥服務態度好，下次還來買，推薦給大傢哦~~

評分☆☆☆☆☆

還可以，希望以後能做的更好

評分☆☆☆☆☆

還可以還可以還可以還可以

評分☆☆☆☆☆

好書，值得一看！