房地产销售成交实战：从培训课堂到销售案场的客户征战术 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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闵新闻 著

图书标签:

• 房地产销售
• 成交技巧
• 销售实战
• 客户开发
• 销售策略
• 销售培训
• 销售技巧
• 房地产
• 销售案场
• 销售话术

出版社： 中国经济出版社

ISBN：9787513634939

版次：1

商品编码：11585857

包装：平装

开本：16开

出版时间：2014-10-01

用纸：胶版纸

页数：348

字数：300000

正文语种：中文

编辑推荐

适读人群 ：地产类销售人员
　　最实用案头工具包，最具有打动力的楼盘介绍，案场突发事件分类，最实用待客说辞，销售案场应变策略

内容简介

　　《房地产销售成交实战：从培训课堂到销售案场的客户征战术》定位为如何让初级地产销售员快速成为销冠或晋升为销售高管的指导手册。其核心内容包括基础专业知识解析、楼盘销售全环节工作步骤分解、销售员心态训练和理念培养、销售员最常用的管理工具箱等，是一本既讲基础、也讲专业还讲心态的售楼员工作用书。

作者简介

　　闵新闻，毕业于上海同济大学，从事房地产营销工作十余年，曾担任中原房地产上海区域销售总监、易居中国华东区域销售副总经理。拥有5年的房地产职业讲师授课经历，具备讲师证、心理学及经纪人证三证资质，培训过万科、恒大等1000多家地产企业，培训的房地产营销人员多达100万人。三大经典品牌课程分别为《房地产狼性营销实战业绩提升训练营》《房地产狼性团队打造杀客逼定训练营》《房地产中高层管理能力提升修炼营》。

内页插图

目录

第一章 房地产销售必备概念
第一节 房地产专属概念
一 房地产业专用概念
二 土地专有概念
三 房地产建筑用语
四 房屋类别
五 建筑内部空间称谓
第二节 六类商品房相关概念
一 商品房建筑用地
二 商品房相关面积
三 商品房组合形式
四 商品房特殊形态
五 居住密度
六 其他
第三节 房地产交易专有名词
一 房屋所有权
二 房屋权属证书
三 房屋交易形式
四 房屋“五证”“一照”“二书”
五 房屋交易税费
第四节 房地产销售专用术语
一 销售流程相关术语
二 销售价格相关术语
三 销售手段相关术语
四 付款方式相关术语

第二章 如何做房地产楼盘销售市场调查
第一节 销售员的市场调查基本功
一 市场调查的五方面内容
二 市场调查必须掌握四个原则
三 市场调查易陷入的三个误区
第二节 房地产市场调查的主要步骤
一 确定市场调查对象
二 最常用有效的市场调查方法
三 归纳市场调查结论的工作步骤
四 根据客户细分结果分类提供销售服务

第三章 客源寻找及客户管理的实用方法
第一节 寻找客户来源的常用渠道和方法
一 寻找客户来源的常见步骤
二 锁定客户来源的五个核心策略
三 及时建立客户档案
第二节 在客源中锁定目标客户
一 锁定目标客户的步骤
二 以客户为中心来设计销售
第三节 客户购房心理分析
一 五种常见的客户购房心理
……
第四章 楼盘销售案场的九项技能
附录 销售工具箱

前言/序言

洞悉市场脉搏，掌握成交密钥——《房地产销售成交实战：从培训课堂到销售案场的客户征战术》 房地产市场风云变幻，成交从来不是简单的供需匹配，而是一场精妙的心理博弈与策略较量。如何在激烈的竞争中脱颖而出，将潜在客户转化为真正的业主？本书并非理论的堆砌，而是将海量的实战经验、精炼的成交技巧，以及深入人心的客户心理洞察，悉数展现在您面前。它不仅是一本销售指南，更是一把解锁房地产成交之门的金钥匙，助您从初出茅庐的销售新人，蜕变为叱咤风林的销售精英。 本书的创作初衷，源于对房地产销售一线最真实、最迫切需求的深刻理解。我们深知，在培训课堂上学到的理论知识，往往需要经过残酷的实战检验才能转化为真正的战斗力。而销售案场，才是检验一切策略、技巧与能力的终极战场。因此，本书力求搭建一座坚实的桥梁，将培训课堂的系统性、理论性，与销售案场的即时性、实操性完美融合，让您无论身处哪个阶段，都能找到最适合您的前进方向和制胜法宝。 第一章：房地产销售的基石——认知重塑与心态致胜 踏入房地产销售的领域，首先要打牢坚实的认知基础，并锻造一颗强大的心理素质。本章将带领您深入剖析房地产行业的本质，理解其价值链、市场周期及其对销售工作的影响。我们将探讨成为一名优秀房地产销售人员所需的核心特质，包括但不限于： 破除固有迷思，重塑销售认知： 告别“卖房子”的浅层理解，深入挖掘房地产投资属性、生活价值以及情感联结。理解客户购买的不仅仅是一套房子，更是一种生活方式、一份未来保障，甚至是身份的象征。 客户心理学入门： 深入浅出地剖析客户在购房过程中的心理变化，从最初的观望、比较，到犹豫、疑虑，直至最终的决策。掌握如何识别客户的潜在需求、恐惧以及购买动机，为后续的策略制定打下基础。 强大心态的塑造： 房地产销售工作充满挑战与压力，成交的喜悦与失败的沮丧交织。本章将提供切实可行的方法，帮助您建立积极乐观的心态，管理情绪波动，保持高度的自信心和抗压能力。我们将分享如何从每一次的沟通与拒绝中汲取经验，不断成长。 职业道德与价值担当： 强调房地产销售人员的责任与使命，不仅仅是促成交易，更是为客户提供专业的咨询服务，帮助他们做出明智的购房决策，成为值得信赖的顾问。 第二章：案场之道——黄金触点与场景营销的艺术 销售案场是客户最直接、最深入体验房地产项目的场所，也是成交的关键阵地。本章将为您揭示如何将案场打造成一个充满吸引力、引导力与说服力的“销售剧场”。 客户进场的第一印象： 从客户踏入案场的那一刻起，每一个细节都至关重要。我们将深入探讨如何通过精心的环境布置、专业的接待流程、以及富有吸引力的视觉呈现，在最短的时间内抓住客户的注意力，留下深刻而美好的第一印象。 场景化的价值传递： 告别枯燥的楼盘介绍，学会利用场景化的营销手法，让客户身临其境地感受未来的居住体验。从样板间的精心设计、配套设施的生动展示，到社区环境的细节描绘，都将成为打动客户心灵的有力工具。 户型与产品亮点的情感化解读： 针对不同的客户群体，如何精准地解读户型设计、工程质量、园林景观等产品亮点，并将其与客户的实际需求和情感期望相结合，是本章的重点。例如，如何将“方正的客厅”转化为“家人团聚的温馨空间”，将“优质的建材”解读为“对孩子健康的呵护”。 案场互动的策略与技巧： 在案场与客户的互动，是建立信任、挖掘需求、化解疑虑的黄金时期。我们将分享如何通过有效的提问、倾听与引导，深入了解客户的真实意图，并针对性地进行产品推荐与价值呈现。 竞争对手分析与差异化展示： 在案场，您不仅要向客户展示项目优势，更要知己知彼，了解竞争对手的优劣势，并在此基础上突出项目的核心竞争力，形成独特的价值卖点。 第三章：话术为刃——精准沟通与高效成交的语言艺术 语言是连接销售与客户的桥梁，精炼、精准、有力的语言，是促成成交的利器。本章将为您呈现一套行之有效的销售话术体系，让您的每一次沟通都充满力量。 开场白的设计与运用： 如何在短时间内打开客户话匣子，建立良好的沟通氛围，并迅速切入主题，将是本章的重点。我们将提供多种开场白模板，并教授如何根据不同客户的特点进行个性化调整。 提问的艺术： 有效的提问是挖掘客户需求、掌握主导权的关键。本章将深入解析不同类型的提问方式（开放式、封闭式、假设式、引导式等）及其在销售过程中的应用场景，帮助您精准捕捉客户的真实想法。 倾听的智慧： 销售的成功往往在于“听”而非“说”。我们将强调积极倾听的重要性，以及如何通过身体语言、回应反馈等方式，让客户感受到被尊重与理解，从而建立深厚的信任感。 价值呈现的话术： 如何将产品的各项功能转化为客户能够感知到的价值，并以客户易于接受的方式表达出来，是本章的核心。我们将提供一系列针对不同产品特点（地段、户型、配套、品质等）的价值呈现话术，帮助您打动客户。 异议处理的策略与技巧： 客户的疑虑与反对是销售过程中不可避免的环节。本章将系统地梳理房地产销售中最常见的客户异议，并提供一套行之有效的“倾听、理解、澄清、回应、确认”的异议处理流程，帮助您化解客户的担忧，推进成交。 促成成交的临门一脚： 在沟通过程的最后阶段，如何巧妙地引导客户做出购买决定，是销售成功的关键。本章将分享多种促成成交的经典话术与策略，包括建立稀缺感、描绘美好未来、利用紧迫感等，让您的成交率更上一层楼。 第四章：客户征服——深度互动与信任关系的构建 房地产销售的本质是建立信任，而信任的建立，离不开深度互动和持续的关怀。本章将带您深入了解如何与客户建立长期、稳固的合作关系。 客户分层的策略： 并非所有客户都处于同一购买阶段，也并非所有客户的需求都相同。本章将为您介绍客户分层的基本原则与方法，以及如何根据客户的不同属性，采取差异化的沟通与服务策略。 挖掘深层需求的艺术： 客户表面上的需求往往只是冰山一角，真正打动客户的，往往是他们内心深处的渴望与痛点。我们将教授如何通过深入的沟通与观察，挖掘客户的潜在需求，并将其与项目优势巧妙匹配。 个性化方案的设计与呈现： 针对不同客户的需求，提供量身定制的购房方案，能够极大地提升客户的满意度和成交可能性。本章将指导您如何根据客户的预算、家庭结构、生活习惯等因素，设计出最符合其期望的购房方案。 建立顾问式销售关系： 从单纯的销售者转变为客户信赖的购房顾问，是实现可持续成交的关键。本章将探讨如何通过提供专业信息、市场分析、风险提示等方式，为客户提供全方位的支持，成为他们购房路上的重要伙伴。 跨越沟通障碍： 面对不同年龄、不同文化背景、不同性格特点的客户，如何有效地进行沟通，克服潜在的误解与沟通障碍，将是本章的重要内容。 利用工具与技术提升效率： 在现代销售过程中，CRM系统、社交媒体等工具能够极大地提升客户管理与沟通的效率。本章将介绍如何有效利用这些工具，为您的销售工作赋能。 第五章：成交之后——服务延伸与口碑裂变 销售的终点，往往是另一段旅程的起点。优质的售后服务，不仅能巩固客户关系，更能带来宝贵的口碑传播，实现持续的业务增长。 成交后的关键动作： 恭喜您成功成交！但销售工作并未结束。本章将为您解析成交后的关键跟进步骤，包括合同签订、按揭办理、收房验房等环节，确保客户的购房体验始终顺畅。 建立长期的客户关怀体系： 如何通过定期的回访、节日问候、业主活动等方式，与客户保持联系，维系良好的关系，是提升客户忠诚度的重要手段。 倾听客户反馈，持续优化服务： 客户的反馈是改进服务、提升产品最宝贵的资源。本章将指导您如何积极收集客户意见，并将其转化为实际的改进措施。 口碑传播的力量： 满意的客户是最好的推销员。本章将探讨如何通过鼓励客户分享购房体验、推荐朋友购房等方式，利用口碑的力量，实现业务的自然增长。 应对投诉与危机处理： 即使服务周到，偶尔也会出现客户的不满。本章将为您提供应对客户投诉的有效方法，以及如何将危机转化为提升服务质量的机会。 案例分析与经验分享： 本章将穿插大量的真实案例，分析不同场景下的成功成交经验和失败教训，让您在别人的故事中汲取智慧，少走弯路。 结语： 《房地产销售成交实战：从培训课堂到销售案场的客户征战术》是一部凝聚了无数销售精英实战经验的结晶。它不仅仅是理论知识的传授，更是经验的传承，智慧的启迪。无论您是刚刚踏入房地产销售行业的新人，还是渴望突破瓶颈、实现业绩飞跃的资深从业者，本书都将成为您案头必备的工具书。 通过本书的学习，您将能够： 深刻理解房地产市场的运作规律，掌握行业发展趋势。 建立强大的心理素质，从容应对销售过程中的压力与挑战。 精通案场营销的各项技巧，将每一个细节都转化为成交的助推力。 掌握一套精准高效的沟通话术，与客户建立深厚的信任。 学会深度挖掘客户需求，提供量身定制的购房方案。 打造卓越的客户服务体系，实现口碑的裂变与持续增长。 立即翻开本书，开启您的房地产销售“征战”之旅，让每一次接触都成为成交的序曲，让每一次沟通都充满无限可能！

评分☆☆☆☆☆

虽然我还没有开始阅读这本书，但从它的副标题“从培训课堂到销售案场的客户征战术”来看，我能预见到这本书的内容会非常贴近实际工作场景。我期待它能提供一套系统化的销售流程，从客户的初步接触，到如何建立信任，再到如何有效促成交易，每一个环节都能有详实的操作指南。尤其是我对“客户征战术”这个词很感兴趣，它暗示着这本书将包含一些能够帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出的独门秘籍。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计让我眼前一亮，色彩搭配大胆而专业，整体风格透露出一种自信和力量感，仿佛在预示着阅读这本书将是一次充满收获的旅程。我是一位刚入行的房地产销售新人，对于销售中的各种套路和技巧都感到陌生和迷茫，所以一直在寻找一本能够真正帮助我提升实战能力的指南。在书店翻阅这本书时，我被它的标题深深吸引——“房地产销售成交实战”，这正是我迫切需要的。

评分☆☆☆☆☆

最近有朋友向我推荐了一些关于销售心理学的书籍，其中一些观点确实颠覆了我以往对销售的认知。比如，书中提到，很多时候客户购买的不是产品本身，而是产品所能带来的价值和情感上的满足。这让我开始反思，在与客户沟通时，我是否真正关注到了他们的情感需求和潜在的购买动机，而不是仅仅停留在产品的功能介绍上。

评分☆☆☆☆☆

我最近刚好接触到一些房地产销售方面的课程，其中一些内容确实触及到了客户心理和沟通技巧的方方面面，让我受益匪浅。例如，有老师强调了要善于倾听客户的需求，而不是急于推销产品；还有的老师分享了如何通过提问来引导客户思考，从而发现他们的真实意图。这些课程让我意识到，房地产销售并非简单的商品买卖，更是一场关于信任、理解和价值传递的博弈。

评分☆☆☆☆☆

我是一名经验丰富的房地产销售经理，见过市面上形形色色的销售书籍，但很多都流于理论，缺乏实际操作的指导。我对这本书的期待在于，它能否真正地将理论与实践相结合，提供一些在真实销售环境中能够立竿见影的策略和方法。我希望它能够帮助我的团队成员，尤其是那些初入行的年轻销售，快速成长，掌握核心的销售技能，并在销售业绩上取得突破。

评分☆☆☆☆☆

书很不错非常好，外包装还行，快递小哥很帅气跑起路来特快一下子就收到了。

评分☆☆☆☆☆

还可以吧

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很有用的一本书

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不错，一直在京东上买，很放心，又快又好，推荐购买！

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很好

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挺好的，应该是正版书籍，纸质很好，内容还没看

评分☆☆☆☆☆

一般，案例不多，不是很实用。

评分☆☆☆☆☆

挺好的，发货挺快的