房地産營銷策劃分步實解·客戶開發 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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天火同人房地産研究中心 編

圖書標籤:

• 房地産營銷
• 客戶開發
• 營銷策略
• 銷售技巧
• 房地産銷售
• 案例分析
• 實戰指南
• 新媒體營銷
• 流量獲取
• 銷售轉化

齣版社： 化學工業齣版社

ISBN：9787122253767

版次：1

商品編碼：11804611

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2015-11-01

用紙：膠版紙

頁數：248

正文語種：中文

編輯推薦

適讀人群 ：地産企業、地産服務機構、地産策劃機構等組織的高管、策劃人員，地産行業研究人員，緻力提高團隊工作績效的企業和團隊

　　1.將房地産營銷過程分為産品、客戶、銷售三大模塊，係統化梳理，專項詳解。

　　2.匯編瞭房地産營銷的成功案例，為同行提供營銷藉鑒；

　　3.重點講解房地産新媒體營銷，與時代接軌；

　　4.體係化的理論加步驟化的案例，實用性強。

延伸閱讀：

內容簡介

　　《房地産營銷策劃分步實解》叢書將房地産營銷體係分為三大模塊，主要解決房地産營銷策劃的三個問題：一，産品怎麼宣傳？第二，怎麼找客戶？第三，怎麼把産品賣給客戶？叢書共分三冊，分彆為《營銷推廣》、《客戶開發》、《銷售管控》。
　　本冊為《客戶開發》，解決“怎麼找客戶”的問題，主要內容包括：分析客戶購房心理，遵循尋找客戶、分析客戶、管理客戶的營銷步驟進行蓄客，為後期的銷售做準備。

作者簡介

　　天火同人房地産研究中心，成立於2012年。由地産行業經驗豐富的齣版人和專業編輯設計團隊組成。以地産知名顧問公司、地産界知名操盤手、地産企業高管為三大作者群。專注於為各領域專業講師、職業經理人策劃編著個人專業成果；為企業、企業項目策劃編著傳記和品牌價值書。緻力於個人專業經驗至圖書的成果轉化，為讀者提供高效精準的專業工具書，為企業價值提升和文化傳播搭建平颱。以地産類圖書策劃、編著、裝幀、設計、推廣、發行為核心服務領域。齣版地産行業內具有較強指導性、分享性、實用性的專業圖書。有穩定的地産個人讀者及企業讀者基礎。所齣版的圖書成為新興地産企業內部圖書館必備工具書。

內頁插圖

目錄

第一章 客戶研究分析
第一節
002/房地産客戶研究的4個內容
002/一、房地産客戶的2種分類方法
007/二、房地産客戶的4個研究特徵
010/三、房地産客戶的2類購房偏好
014/四、房地産客戶滿意度研究
第二節
020/房地産客戶研究的5種方法
020/一、方法一.二手資料檢索
021/二、方法二.傢庭座談會輔以觀察法
022/三、方法三.深度訪談
026/四、方法四.定量訪問
028/五、方法五.實地調研
第三節
032/房地産客戶需求研究的流程
032/一、流程一.確定研究目的
034/二、流程二.設計客戶需求研究的執行方案設計
036/三、流程三.客戶需求研究執行過程
038/四、流程四.分析客戶需求研究的資料數據
039/五、流程五.撰寫客戶需求研究報告
第四節
041/客戶購房關鍵接觸點分析
041/一、客戶購房關鍵接觸點研究的3個內容
048/二、影響客戶關鍵接觸點的3個因素
051/三、研究客戶購房關鍵接觸點前的兩個準備
第二章客戶細分戰略
第一節
054/房地産客戶細分的核心方法
054/一、客戶細分的3個準則
056/二、客戶細分的2個維度
062/三、常用客戶細分方法
064/四、客戶細分的2種創新方法
071/五、客戶企業利潤貢獻率的細分法
第二節
073/房地産市場細分方式
073/一、市場細分的3個步驟
075/二、市場細分的4個原則
077/三、房地産市場細分的4個依據
第三節
083/房地産客戶定位策略
083/一、客戶定位的3種模式
087/二、房地産定位客戶的3個準則
089/三、尋找潛在客戶的5個步驟
094/四、定位目標客戶群的3個步驟
第三章房地産項目拓客渠道開發與維護
第一節
098/房地産拓客渠道開發要點
098/一、拓客渠道建設的3個要求
101/二、房地産客戶拓展的方式
108/三、房地産拓客渠道的維護
第二節
114/房地産常見的6種拓客渠道
114/一、異業聯盟（跨界營銷）渠道開發策略
122/二、團購客戶渠道開發策略
126/三、散客拓展渠道開發策略
128/四、內部認購渠道開發策略
131/五、大客戶拓展渠道開發策略
137/六、網絡客戶渠道開發策略
第四章房地産項目異地客源拓展
第一節
150/房地産異地客源拓展前期策劃
150/一、異地拓客可行性初評的5個評估點
154/二、異地市場調研3個步驟
158/三、異地拓客客戶群定位
160/四、異地客源拓展模式選擇
第二節
165/異地客源拓展實施策略
165/一、房地産異地拓客的6種方式
174/二、異地拓客宣傳的4個特殊要素
176/三、異地營銷的兩種方式
第三節
183/異地拓客駐點的管理
183/一、異地拓客駐點3種功能定位
185/二、異地駐點與本部信息傳遞的3種方法
186/三、異地拓客團隊架構設計
186/四、異地銷售人員薪資管理
第五章房地産客戶關係管理
第一節
194/全方位執行房地産客戶關係管理
194/一、廣義的房地産客戶關係管理對象
203/二、維護客戶關係的內部組織結構
207/三、客戶組織化管理——客戶會
第二節
215/項目全程貫徹客戶關係管理
215/一、策劃設計環節的客戶關係管理
218/二、施工建設環節的客戶關係管理
220/三、售中接待階段的客戶關係管理
224/四、售後客戶關係管理
230/五、服務質量評測
第三節
236/構建客戶信息管理係統（CRM）
236/一、房地産CRM係統的模塊設計
239/二、構建房地産CRM係統的4個步驟
243/三、房地産CRM係統的4大功能分析

前言/序言

《營銷製勝：洞悉市場，精準觸達，實現銷售飛躍》 在瞬息萬變的商業環境中，任何企業的發展都離不開有效的營銷策略。一本優秀的營銷書籍，其價值不僅在於傳授理論知識，更在於提供可落地、可操作的實戰方法，幫助讀者撥開迷霧，找到營銷製勝的鑰匙。《營銷製勝：洞悉市場，精準觸達，實現銷售飛躍》正是這樣一本集理論深度與實踐廣度於一體的營銷指南，它將帶領讀者踏上一段深度探索營銷核心的旅程，從戰略規劃到戰術執行，層層遞進，直至實現銷售目標的最大化。 本書並非泛泛而談的營銷概念堆砌，而是以市場洞察為基石，以客戶理解為核心，以精準觸達為手段，以銷售增長為終極目標，構建瞭一套係統化的營銷解決方案。它將幫助讀者構建一套完整的營銷思維框架，並提供一套切實可行的操作流程，確保每一步都能轉化為切實的市場成果。 第一篇：洞察先機——市場與客戶的深度解析 任何成功的營銷活動都源於對市場和客戶的深刻理解。在這一篇中，我們將深入探討如何挖掘市場的潛力和機遇，以及如何精準描繪齣目標客戶的畫像。 市場深度洞察： 我們將超越錶麵的市場數據，學習如何運用多種方法來解析市場動態。這包括： 宏觀環境分析： 瞭解宏觀經濟、政策法規、技術發展、社會文化以及競爭格局如何影響市場。我們將學習PESTEL分析等工具，識彆外部環境中的機遇與威脅。 行業趨勢研判： 深入分析行業的發展周期、增長驅動因素、技術革新以及新興商業模式，預測未來行業走嚮。 競爭對手分析： 剖析主要競爭對手的營銷策略、産品定位、價格體係、渠道布局以及客戶口碑，找齣自身的差異化優勢和潛在的競爭劣勢。我們將學習SWOT分析，並結閤標杆企業案例，提煉其成功經驗。 細分市場識彆與評估： 學習如何將龐大的市場劃分為具有相似需求和特徵的細分市場，並評估每個細分市場的吸引力、增長潛力以及進入的可行性。我們將探討市場細分的不同維度（地理、人口、心理、行為），以及如何選擇最有價值的目標細分市場。 客戶畫像構建： 真正理解你的客戶是營銷成功的基石。本部分將教會你如何從數據和行為中提煉齣精準的客戶畫像： 用戶研究方法： 學習訪談、問捲調查、焦點小組、用戶行為數據分析等多種研究方法，從不同角度獲取關於客戶的信息。 人口統計學與社會經濟學特徵： 描繪客戶的年齡、性彆、收入、職業、教育程度、傢庭結構等基本信息。 心理特徵與行為模式： 深入挖掘客戶的價值觀、生活方式、興趣愛好、購買動機、決策過程、信息獲取渠道、品牌偏好以及消費習慣。我們將討論如何繪製用戶旅程地圖（Customer Journey Map），可視化客戶與品牌互動的全過程。 痛點與需求挖掘： 識彆客戶在現有産品或服務中遇到的未被滿足的需求（pain points）以及潛在的期望，為産品創新和營銷信息傳遞提供方嚮。 細分客戶群體的差異化需求： 認識到即使在目標市場內部，客戶也存在差異，學習如何根據不同細分群體的特性，定製化營銷策略。 第二篇：戰略啓航——構建清晰有效的營銷藍圖 在充分洞察市場與客戶的基礎上，我們將開始構建清晰、可執行的營銷戰略。這一篇將引導讀者製定長期目標，明確品牌定位，並設計齣引人注目的營銷信息。 營銷目標的設定： 目標是方嚮，沒有明確的目標，營銷活動將如同無頭蒼蠅。 SMART原則的應用： 學習如何設定具體（Specific）、可衡量（Measurable）、可達成（Achievable）、相關（Relevant）和有時限（Time-bound）的營銷目標。 短期與長期目標結閤： 製定與企業整體戰略相一緻的短期戰術目標和長期戰略目標，形成協同效應。 關鍵績效指標（KPIs）的確定： 識彆衡量目標達成情況的關鍵指標，並建立數據追蹤和分析機製。 品牌定位與價值主張： 在競爭激烈的市場中，清晰的品牌定位是吸引和留住客戶的關鍵。 差異化競爭策略： 如何在眾多品牌中脫穎而齣，找到獨特的市場空間？我們將探討成本領先、差異化以及聚焦戰略。 價值主張的提煉： 學習如何用簡潔、有說服力的語言，清晰地傳達品牌能為客戶帶來的獨特價值和核心利益。我們將分析優秀品牌價值主張的案例。 品牌形象與個性塑造： 確定品牌應有的視覺形象、傳播語調、服務風格，以及希望在消費者心中建立的獨特印象。 營銷信息的創意與傳播： 有價值的信息需要通過恰當的方式傳遞，纔能引起共鳴。 內容營銷策略： 如何創造有價值、相關且持續的內容，吸引並留住目標受眾？我們將探討博客文章、視頻、社交媒體帖子、電子書、白皮書等內容形式。 敘事營銷（Storytelling）： 學習如何通過故事來連接情感，讓品牌信息更具感染力和記憶點。 信息傳播的層次與重點： 明確不同傳播階段的信息側重點，從品牌認知到購買決策，層層引導。 文案與視覺設計： 掌握撰寫能夠觸動人心的營銷文案以及設計吸引眼球的視覺元素的技巧。 第三篇：觸達之道——多渠道整閤與精準投放 有瞭清晰的戰略，下一步就是選擇最有效的渠道，將信息精準地傳遞給目標客戶。這一篇將聚焦於現代營銷的多元化渠道及其整閤應用。 數字營銷渠道精選與應用： 搜索引擎優化（SEO）與搜索引擎營銷（SEM）： 掌握提升網站在搜索引擎中排名的技巧，以及如何通過付費廣告精準觸達搜索意圖明確的潛在客戶。 社交媒體營銷： 深度解讀不同社交媒體平颱的特性（微信、微博、抖音、小紅書等），製定適閤平颱的營銷內容和互動策略。學習如何通過社群運營、KOL/KOC閤作、信息流廣告等方式拓展影響力。 內容分發與推廣： 如何讓優質內容觸達更廣泛的受眾？學習內容聚閤平颱、行業媒體閤作、閤作夥伴分發等策略。 電子郵件營銷： 構建高質量的郵件列錶，並設計個性化的郵件營銷活動，用於客戶培育、促銷推廣和關係維護。 短視頻與直播營銷： 把握內容消費的新趨勢，學習如何製作引人入勝的短視頻，以及如何通過直播進行産品展示、互動問答和銷售轉化。 傳統營銷渠道的價值再審視： 綫下活動與公關： 研討會、産品發布會、行業展會等綫下活動如何創造深度連接？如何通過媒體報道、危機公關等方式塑造品牌形象？ 廣告投放： 電視、廣播、報紙、雜誌等傳統媒體在特定市場和受眾群體中的作用，以及如何優化廣告投放效率。 直郵與DM廣告： 在精準定位的前提下，直郵廣告如何成為個性化溝通的有效工具。 全渠道整閤與協同： 打通綫上綫下： 如何讓不同渠道的用戶體驗無縫銜接？例如，綫上引流到綫下門店，綫下掃碼關注綫上公眾號。 數據驅動的渠道選擇： 依據客戶行為數據和營銷效果數據，動態調整各渠道的資源分配和投入比重。 統一品牌信息與形象： 確保在所有觸點上，品牌傳遞的信息和視覺形象保持一緻性，增強品牌認知度和信任度。 第四篇：轉化與增長——實現銷售目標與持續優化 營銷的最終目的是實現銷售轉化和業務增長。這一篇將聚焦於如何將營銷活動轉化為實實在在的銷售成果，並建立持續優化的機製。 銷售漏鬥管理與優化： 理解銷售漏鬥各階段： 從認知（Awareness）、興趣（Interest）、意嚮（Desire）到行動（Action），深入分析客戶在每個階段的行為特徵。 轉化率提升策略： 針對漏鬥中的不同環節，設計並實施相應的營銷和銷售策略，以提高客戶從一個階段嚮下一個階段轉化的效率。例如，通過內容營銷提升認知，通過案例研究與客戶評價建立信任，通過限時優惠與明確的行動號召促進購買。 客戶關係管理（CRM）係統應用： 如何利用CRM係統跟蹤客戶互動，管理銷售綫索，優化客戶服務，從而提升整體銷售轉化率。 客戶培育與忠誠度建設： 生命周期價值（LTV）的概念： 認識到獲取新客戶的成本遠高於維護老客戶，聚焦於提升客戶的長期價值。 個性化推薦與增值服務： 基於客戶過往行為和偏好，提供個性化的産品推薦、內容信息或增值服務，提高復購率。 會員體係與激勵計劃： 設計有效的會員等級、積分兌換、專屬活動等，激勵客戶持續消費和傳播。 卓越的客戶服務： 如何通過優質的客戶服務，將滿意的客戶轉化為品牌的忠實擁躉和口碑傳播者。 數據分析與營銷效果評估： 核心營銷指標的解讀： 深入理解ROI（投資迴報率）、CAC（客戶獲取成本）、LTV（客戶生命周期價值）、轉化率、用戶活躍度等關鍵指標的含義及其對業務的影響。 A/B測試與實驗設計： 學習如何通過A/B測試優化營銷素材、落地頁、廣告投放參數等，不斷提升營銷活動的錶現。 營銷自動化與智能化： 運用技術手段自動化重復性營銷任務，並基於數據分析進行智能決策，提高效率和效果。 持續優化與迭代： 營銷是一個不斷學習和調整的過程。本書將強調建立持續追蹤、分析、評估和改進的閉環，確保營銷策略始終保持最優狀態。 《營銷製勝：洞悉市場，精準觸達，實現銷售飛躍》不僅僅是一本書，它是一套實用的營銷作戰手冊。它將幫助您構建科學的營銷思維，掌握精湛的營銷技巧，最終在激烈的市場競爭中，實現銷售業績的持續增長，贏得屬於自己的商業成功。無論您是初創企業的創始人，還是資深的市場營銷從業者，這本書都將是您提升專業能力、驅動業務發展的寶貴夥伴。

評分☆☆☆☆☆

我本以為這會是一本充斥著各種行業黑話和“潛規則”的書籍，沒想到它卻以一種非常平實的語言，為我打開瞭房地産營銷的新視野。尤其讓我印象深刻的是，它並沒有止步於“如何賣房子”，而是更側重於“如何與人建立連接”。書中關於“同理心營銷”的章節，讓我深刻體會到，理解客戶的痛點、需求和期望，是製定任何有效營銷策略的前提。它不是簡單地告訴你“去做什麼”，而是引導你去思考“為什麼要做”。例如，在分析目標客戶時，書中提供瞭多種維度和方法，讓我不再拘泥於傳統的年齡、收入等基本信息，而是更深入地挖掘客戶的心理動機和生活方式，從而能夠設計齣更具情感共鳴的營銷內容。我尤其欣賞書中關於“建立信任”的論述，它強調瞭持續的互動和價值輸齣的重要性，而不僅僅是短期的促銷活動。作者通過一些真實的案例，生動地展示瞭如何在營銷過程中保持真誠和專業，從而贏得客戶的長期忠誠。這本書更像是一位經驗豐富的老友，在娓娓道來中，傳授著實用的智慧。它教會我，房地産營銷不僅僅是交易，更是一段建立關係的旅程。

評分☆☆☆☆☆

這本書讓我深刻地認識到，在如今競爭激烈的房地産市場中，脫穎而齣並非易事，而“客戶開發”正是這場競爭的起點和關鍵。它不像市麵上很多同類書籍那樣，隻是簡單地羅列營銷技巧，而是深入剖析瞭客戶開發背後的邏輯和原理。書中關於“價值傳遞”的論述，讓我明白，房地産營銷的核心在於嚮客戶傳遞價值，而不僅僅是銷售産品。它引導我思考如何真正理解客戶的需求，並提供能夠解決他們問題的方案。我尤其欣賞書中對於“跨渠道營銷整閤”的探討，它教會我如何將綫上綫下的營銷渠道有機地結閤起來，形成協同效應，從而最大化地觸達目標客戶。書中還提供瞭一些非常實用的工具和模闆，例如客戶需求分析錶、營銷活動策劃錶等，這讓我能夠快速地將書中的理論應用到實踐中。總而言之，這本書為我提供瞭一套係統且高效的客戶開發框架，讓我對房地産營銷有瞭更清晰的認識，也更有信心去迎接未來的挑戰。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，房地産營銷中最難的部分就是如何持續地獲得高質量的潛在客戶，這本書恰恰填補瞭我在這方麵的知識空白。它不像很多書那樣空談概念，而是提供瞭一係列切實可行的步驟和方法。書中的“客戶畫像”構建部分，讓我第一次真正理解瞭“用戶是誰”的重要性，並學會瞭如何根據不同的客戶群體，設計齣差異化的營銷策略。它不是簡單地告訴你“要開發客戶”，而是告訴你“怎麼去開發”，並且每一個環節都有具體的案例和方法論支撐。我尤其喜歡書中關於“綫索管理與跟進”的章節，它強調瞭建立一套高效的綫索管理係統的重要性，以及如何通過精細化的客戶關係管理，將潛在客戶轉化為忠實買傢。作者還分享瞭許多關於如何利用數據分析來優化營銷策略的技巧，這讓我認識到，科學的決策在房地産營銷中至關重要。這本書就像一位經驗豐富的導師，它不僅傳授知識，更重要的是激發瞭我對房地産營銷更深層次的思考，讓我明白瞭成功的營銷不僅僅在於“吆喝”，更在於“連接”和“服務”。

評分☆☆☆☆☆

這本書的切入點非常獨特，它沒有過多地糾纏於宏觀的房地産市場分析，而是將焦點放在瞭微觀層麵的“客戶開發”上，而且是以一種非常“實戰”的方式來呈現。當我翻開這本書時，我最先被吸引住的是它條理清晰的結構，每一個步驟都分解得非常細緻，仿佛在為我量身定製瞭一份操作指南。書中對於“潛在客戶的識彆與篩選”部分，有著非常詳盡的講解，它提供瞭多種有效的渠道和方法，讓我能夠更有效地找到那些真正有購買意嚮的客戶，而不是在無效的渠道上浪費時間和精力。我尤其驚喜的是，書中還深入探討瞭如何利用社交媒體平颱進行精準營銷，以及如何通過內容創造來吸引和轉化潛在客戶。這對於我這樣習慣於傳統營銷模式的人來說，無疑是打開瞭新的大門。而且，書中還分享瞭許多實用的工具和技巧，例如如何進行有效的電話溝通、如何組織成功的客戶活動等等，這些都非常具有指導意義。讀完這本書，我感覺自己仿佛掌握瞭一套完整的客戶開發“武功秘籍”，能夠更有信心和策略地去麵對未來的營銷挑戰。

評分☆☆☆☆☆

這本書絕對是我最近閱讀過的房地産相關書籍中的一股清流，它沒有那種空泛的理論和晦澀難懂的術語，而是直擊房地産營銷的核心——客戶開發。作為一個在行業裏摸爬滾打多年的營銷人，我深知獲取並轉化潛在客戶是多麼的關鍵。這本書恰恰就這一點做瞭非常深入的探討，從最基礎的客戶畫像構建，到更高級的渠道選擇與優化，再到如何利用各種工具和技術進行精準觸達，都給齣瞭非常具體且可操作的建議。比如，書中關於“用戶旅程地圖”的繪製，讓我重新審視瞭客戶從認知到購買的每一個環節，並學會瞭如何在不同階段設計有針對性的營銷策略。它強調的不僅僅是“找到客戶”，更是“理解客戶”，並在此基礎上建立起信任，最終實現銷售轉化。我特彆喜歡其中關於“價值主張提煉”的部分，它教會我如何清晰地嚮潛在客戶傳達項目的獨特優勢，而不是簡單地羅列産品特點。而且，書中還提到瞭很多當下非常流行的營銷手段，比如內容營銷、社群營銷等，並結閤房地産行業的實際情況進行瞭細緻的解讀，這讓我受益匪淺。總而言之，如果你是房地産行業的營銷從業者，或者對如何有效地開發和維護客戶有疑問，這本書絕對值得你入手，它會為你提供一套完整且實用的客戶開發體係。

評分☆☆☆☆☆

很實用

評分☆☆☆☆☆

很實用，領導推薦的，對於初學者很有幫助。

評分☆☆☆☆☆

不錯正版，

評分☆☆☆☆☆

還行吧，都是一堆理論性的東西，看你怎麼用瞭

評分☆☆☆☆☆

很實用的書

評分☆☆☆☆☆

不錯,簡單易懂,對初學的人幫助很大

評分☆☆☆☆☆

好好好，速度我喜歡！

評分☆☆☆☆☆

好久沒工作瞭，復習一下吧

評分☆☆☆☆☆

有錯彆字呀！裏麵！部分內容有些滯後！