房地产营销策划分步实解·客户开发 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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天火同人房地产研究中心 编

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• 房地产营销
• 客户开发
• 营销策略
• 销售技巧
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• 案例分析
• 实战指南
• 新媒体营销
• 流量获取
• 销售转化

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122253767

版次：1

商品编码：11804611

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-11-01

用纸：胶版纸

页数：248

正文语种：中文

编辑推荐

适读人群 ：地产企业、地产服务机构、地产策划机构等组织的高管、策划人员，地产行业研究人员，致力提高团队工作绩效的企业和团队

　　1.将房地产营销过程分为产品、客户、销售三大模块，系统化梳理，专项详解。

　　2.汇编了房地产营销的成功案例，为同行提供营销借鉴；

　　3.重点讲解房地产新媒体营销，与时代接轨；

　　4.体系化的理论加步骤化的案例，实用性强。

延伸阅读：

内容简介

　　《房地产营销策划分步实解》丛书将房地产营销体系分为三大模块，主要解决房地产营销策划的三个问题：一，产品怎么宣传？第二，怎么找客户？第三，怎么把产品卖给客户？丛书共分三册，分别为《营销推广》、《客户开发》、《销售管控》。
　　本册为《客户开发》，解决“怎么找客户”的问题，主要内容包括：分析客户购房心理，遵循寻找客户、分析客户、管理客户的营销步骤进行蓄客，为后期的销售做准备。

作者简介

　　天火同人房地产研究中心，成立于2012年。由地产行业经验丰富的出版人和专业编辑设计团队组成。以地产知名顾问公司、地产界知名操盘手、地产企业高管为三大作者群。专注于为各领域专业讲师、职业经理人策划编著个人专业成果；为企业、企业项目策划编著传记和品牌价值书。致力于个人专业经验至图书的成果转化，为读者提供高效精准的专业工具书，为企业价值提升和文化传播搭建平台。以地产类图书策划、编著、装帧、设计、推广、发行为核心服务领域。出版地产行业内具有较强指导性、分享性、实用性的专业图书。有稳定的地产个人读者及企业读者基础。所出版的图书成为新兴地产企业内部图书馆必备工具书。

内页插图

目录

第一章 客户研究分析
第一节
002/房地产客户研究的4个内容
002/一、房地产客户的2种分类方法
007/二、房地产客户的4个研究特征
010/三、房地产客户的2类购房偏好
014/四、房地产客户满意度研究
第二节
020/房地产客户研究的5种方法
020/一、方法一.二手资料检索
021/二、方法二.家庭座谈会辅以观察法
022/三、方法三.深度访谈
026/四、方法四.定量访问
028/五、方法五.实地调研
第三节
032/房地产客户需求研究的流程
032/一、流程一.确定研究目的
034/二、流程二.设计客户需求研究的执行方案设计
036/三、流程三.客户需求研究执行过程
038/四、流程四.分析客户需求研究的资料数据
039/五、流程五.撰写客户需求研究报告
第四节
041/客户购房关键接触点分析
041/一、客户购房关键接触点研究的3个内容
048/二、影响客户关键接触点的3个因素
051/三、研究客户购房关键接触点前的两个准备
第二章客户细分战略
第一节
054/房地产客户细分的核心方法
054/一、客户细分的3个准则
056/二、客户细分的2个维度
062/三、常用客户细分方法
064/四、客户细分的2种创新方法
071/五、客户企业利润贡献率的细分法
第二节
073/房地产市场细分方式
073/一、市场细分的3个步骤
075/二、市场细分的4个原则
077/三、房地产市场细分的4个依据
第三节
083/房地产客户定位策略
083/一、客户定位的3种模式
087/二、房地产定位客户的3个准则
089/三、寻找潜在客户的5个步骤
094/四、定位目标客户群的3个步骤
第三章房地产项目拓客渠道开发与维护
第一节
098/房地产拓客渠道开发要点
098/一、拓客渠道建设的3个要求
101/二、房地产客户拓展的方式
108/三、房地产拓客渠道的维护
第二节
114/房地产常见的6种拓客渠道
114/一、异业联盟（跨界营销）渠道开发策略
122/二、团购客户渠道开发策略
126/三、散客拓展渠道开发策略
128/四、内部认购渠道开发策略
131/五、大客户拓展渠道开发策略
137/六、网络客户渠道开发策略
第四章房地产项目异地客源拓展
第一节
150/房地产异地客源拓展前期策划
150/一、异地拓客可行性初评的5个评估点
154/二、异地市场调研3个步骤
158/三、异地拓客客户群定位
160/四、异地客源拓展模式选择
第二节
165/异地客源拓展实施策略
165/一、房地产异地拓客的6种方式
174/二、异地拓客宣传的4个特殊要素
176/三、异地营销的两种方式
第三节
183/异地拓客驻点的管理
183/一、异地拓客驻点3种功能定位
185/二、异地驻点与本部信息传递的3种方法
186/三、异地拓客团队架构设计
186/四、异地销售人员薪资管理
第五章房地产客户关系管理
第一节
194/全方位执行房地产客户关系管理
194/一、广义的房地产客户关系管理对象
203/二、维护客户关系的内部组织结构
207/三、客户组织化管理——客户会
第二节
215/项目全程贯彻客户关系管理
215/一、策划设计环节的客户关系管理
218/二、施工建设环节的客户关系管理
220/三、售中接待阶段的客户关系管理
224/四、售后客户关系管理
230/五、服务质量评测
第三节
236/构建客户信息管理系统（CRM）
236/一、房地产CRM系统的模块设计
239/二、构建房地产CRM系统的4个步骤
243/三、房地产CRM系统的4大功能分析

前言/序言

《营销制胜：洞悉市场，精准触达，实现销售飞跃》 在瞬息万变的商业环境中，任何企业的发展都离不开有效的营销策略。一本优秀的营销书籍，其价值不仅在于传授理论知识，更在于提供可落地、可操作的实战方法，帮助读者拨开迷雾，找到营销制胜的钥匙。《营销制胜：洞悉市场，精准触达，实现销售飞跃》正是这样一本集理论深度与实践广度于一体的营销指南，它将带领读者踏上一段深度探索营销核心的旅程，从战略规划到战术执行，层层递进，直至实现销售目标的最大化。 本书并非泛泛而谈的营销概念堆砌，而是以市场洞察为基石，以客户理解为核心，以精准触达为手段，以销售增长为终极目标，构建了一套系统化的营销解决方案。它将帮助读者构建一套完整的营销思维框架，并提供一套切实可行的操作流程，确保每一步都能转化为切实的市场成果。 第一篇：洞察先机——市场与客户的深度解析 任何成功的营销活动都源于对市场和客户的深刻理解。在这一篇中，我们将深入探讨如何挖掘市场的潜力和机遇，以及如何精准描绘出目标客户的画像。 市场深度洞察： 我们将超越表面的市场数据，学习如何运用多种方法来解析市场动态。这包括： 宏观环境分析： 了解宏观经济、政策法规、技术发展、社会文化以及竞争格局如何影响市场。我们将学习PESTEL分析等工具，识别外部环境中的机遇与威胁。 行业趋势研判： 深入分析行业的发展周期、增长驱动因素、技术革新以及新兴商业模式，预测未来行业走向。 竞争对手分析： 剖析主要竞争对手的营销策略、产品定位、价格体系、渠道布局以及客户口碑，找出自身的差异化优势和潜在的竞争劣势。我们将学习SWOT分析，并结合标杆企业案例，提炼其成功经验。 细分市场识别与评估： 学习如何将庞大的市场划分为具有相似需求和特征的细分市场，并评估每个细分市场的吸引力、增长潜力以及进入的可行性。我们将探讨市场细分的不同维度（地理、人口、心理、行为），以及如何选择最有价值的目标细分市场。 客户画像构建： 真正理解你的客户是营销成功的基石。本部分将教会你如何从数据和行为中提炼出精准的客户画像： 用户研究方法： 学习访谈、问卷调查、焦点小组、用户行为数据分析等多种研究方法，从不同角度获取关于客户的信息。 人口统计学与社会经济学特征： 描绘客户的年龄、性别、收入、职业、教育程度、家庭结构等基本信息。 心理特征与行为模式： 深入挖掘客户的价值观、生活方式、兴趣爱好、购买动机、决策过程、信息获取渠道、品牌偏好以及消费习惯。我们将讨论如何绘制用户旅程地图（Customer Journey Map），可视化客户与品牌互动的全过程。 痛点与需求挖掘： 识别客户在现有产品或服务中遇到的未被满足的需求（pain points）以及潜在的期望，为产品创新和营销信息传递提供方向。 细分客户群体的差异化需求： 认识到即使在目标市场内部，客户也存在差异，学习如何根据不同细分群体的特性，定制化营销策略。 第二篇：战略启航——构建清晰有效的营销蓝图 在充分洞察市场与客户的基础上，我们将开始构建清晰、可执行的营销战略。这一篇将引导读者制定长期目标，明确品牌定位，并设计出引人注目的营销信息。 营销目标的设定： 目标是方向，没有明确的目标，营销活动将如同无头苍蝇。 SMART原则的应用： 学习如何设定具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可达成（Achievable）、相关（Relevant）和有时限（Time-bound）的营销目标。 短期与长期目标结合： 制定与企业整体战略相一致的短期战术目标和长期战略目标，形成协同效应。 关键绩效指标（KPIs）的确定： 识别衡量目标达成情况的关键指标，并建立数据追踪和分析机制。 品牌定位与价值主张： 在竞争激烈的市场中，清晰的品牌定位是吸引和留住客户的关键。 差异化竞争策略： 如何在众多品牌中脱颖而出，找到独特的市场空间？我们将探讨成本领先、差异化以及聚焦战略。 价值主张的提炼： 学习如何用简洁、有说服力的语言，清晰地传达品牌能为客户带来的独特价值和核心利益。我们将分析优秀品牌价值主张的案例。 品牌形象与个性塑造： 确定品牌应有的视觉形象、传播语调、服务风格，以及希望在消费者心中建立的独特印象。 营销信息的创意与传播： 有价值的信息需要通过恰当的方式传递，才能引起共鸣。 内容营销策略： 如何创造有价值、相关且持续的内容，吸引并留住目标受众？我们将探讨博客文章、视频、社交媒体帖子、电子书、白皮书等内容形式。 叙事营销（Storytelling）： 学习如何通过故事来连接情感，让品牌信息更具感染力和记忆点。 信息传播的层次与重点： 明确不同传播阶段的信息侧重点，从品牌认知到购买决策，层层引导。 文案与视觉设计： 掌握撰写能够触动人心的营销文案以及设计吸引眼球的视觉元素的技巧。 第三篇：触达之道——多渠道整合与精准投放 有了清晰的战略，下一步就是选择最有效的渠道，将信息精准地传递给目标客户。这一篇将聚焦于现代营销的多元化渠道及其整合应用。 数字营销渠道精选与应用： 搜索引擎优化（SEO）与搜索引擎营销（SEM）： 掌握提升网站在搜索引擎中排名的技巧，以及如何通过付费广告精准触达搜索意图明确的潜在客户。 社交媒体营销： 深度解读不同社交媒体平台的特性（微信、微博、抖音、小红书等），制定适合平台的营销内容和互动策略。学习如何通过社群运营、KOL/KOC合作、信息流广告等方式拓展影响力。 内容分发与推广： 如何让优质内容触达更广泛的受众？学习内容聚合平台、行业媒体合作、合作伙伴分发等策略。 电子邮件营销： 构建高质量的邮件列表，并设计个性化的邮件营销活动，用于客户培育、促销推广和关系维护。 短视频与直播营销： 把握内容消费的新趋势，学习如何制作引人入胜的短视频，以及如何通过直播进行产品展示、互动问答和销售转化。 传统营销渠道的价值再审视： 线下活动与公关： 研讨会、产品发布会、行业展会等线下活动如何创造深度连接？如何通过媒体报道、危机公关等方式塑造品牌形象？ 广告投放： 电视、广播、报纸、杂志等传统媒体在特定市场和受众群体中的作用，以及如何优化广告投放效率。 直邮与DM广告： 在精准定位的前提下，直邮广告如何成为个性化沟通的有效工具。 全渠道整合与协同： 打通线上线下： 如何让不同渠道的用户体验无缝衔接？例如，线上引流到线下门店，线下扫码关注线上公众号。 数据驱动的渠道选择： 依据客户行为数据和营销效果数据，动态调整各渠道的资源分配和投入比重。 统一品牌信息与形象： 确保在所有触点上，品牌传递的信息和视觉形象保持一致性，增强品牌认知度和信任度。 第四篇：转化与增长——实现销售目标与持续优化 营销的最终目的是实现销售转化和业务增长。这一篇将聚焦于如何将营销活动转化为实实在在的销售成果，并建立持续优化的机制。 销售漏斗管理与优化： 理解销售漏斗各阶段： 从认知（Awareness）、兴趣（Interest）、意向（Desire）到行动（Action），深入分析客户在每个阶段的行为特征。 转化率提升策略： 针对漏斗中的不同环节，设计并实施相应的营销和销售策略，以提高客户从一个阶段向下一个阶段转化的效率。例如，通过内容营销提升认知，通过案例研究与客户评价建立信任，通过限时优惠与明确的行动号召促进购买。 客户关系管理（CRM）系统应用： 如何利用CRM系统跟踪客户互动，管理销售线索，优化客户服务，从而提升整体销售转化率。 客户培育与忠诚度建设： 生命周期价值（LTV）的概念： 认识到获取新客户的成本远高于维护老客户，聚焦于提升客户的长期价值。 个性化推荐与增值服务： 基于客户过往行为和偏好，提供个性化的产品推荐、内容信息或增值服务，提高复购率。 会员体系与激励计划： 设计有效的会员等级、积分兑换、专属活动等，激励客户持续消费和传播。 卓越的客户服务： 如何通过优质的客户服务，将满意的客户转化为品牌的忠实拥趸和口碑传播者。 数据分析与营销效果评估： 核心营销指标的解读： 深入理解ROI（投资回报率）、CAC（客户获取成本）、LTV（客户生命周期价值）、转化率、用户活跃度等关键指标的含义及其对业务的影响。 A/B测试与实验设计： 学习如何通过A/B测试优化营销素材、落地页、广告投放参数等，不断提升营销活动的表现。 营销自动化与智能化： 运用技术手段自动化重复性营销任务，并基于数据分析进行智能决策，提高效率和效果。 持续优化与迭代： 营销是一个不断学习和调整的过程。本书将强调建立持续追踪、分析、评估和改进的闭环，确保营销策略始终保持最优状态。 《营销制胜：洞悉市场，精准触达，实现销售飞跃》不仅仅是一本书，它是一套实用的营销作战手册。它将帮助您构建科学的营销思维，掌握精湛的营销技巧，最终在激烈的市场竞争中，实现销售业绩的持续增长，赢得属于自己的商业成功。无论您是初创企业的创始人，还是资深的市场营销从业者，这本书都将是您提升专业能力、驱动业务发展的宝贵伙伴。

评分☆☆☆☆☆

这本书让我深刻地认识到，在如今竞争激烈的房地产市场中，脱颖而出并非易事，而“客户开发”正是这场竞争的起点和关键。它不像市面上很多同类书籍那样，只是简单地罗列营销技巧，而是深入剖析了客户开发背后的逻辑和原理。书中关于“价值传递”的论述，让我明白，房地产营销的核心在于向客户传递价值，而不仅仅是销售产品。它引导我思考如何真正理解客户的需求，并提供能够解决他们问题的方案。我尤其欣赏书中对于“跨渠道营销整合”的探讨，它教会我如何将线上线下的营销渠道有机地结合起来，形成协同效应，从而最大化地触达目标客户。书中还提供了一些非常实用的工具和模板，例如客户需求分析表、营销活动策划表等，这让我能够快速地将书中的理论应用到实践中。总而言之，这本书为我提供了一套系统且高效的客户开发框架，让我对房地产营销有了更清晰的认识，也更有信心去迎接未来的挑战。

评分☆☆☆☆☆

这本书的切入点非常独特，它没有过多地纠缠于宏观的房地产市场分析，而是将焦点放在了微观层面的“客户开发”上，而且是以一种非常“实战”的方式来呈现。当我翻开这本书时，我最先被吸引住的是它条理清晰的结构，每一个步骤都分解得非常细致，仿佛在为我量身定制了一份操作指南。书中对于“潜在客户的识别与筛选”部分，有着非常详尽的讲解，它提供了多种有效的渠道和方法，让我能够更有效地找到那些真正有购买意向的客户，而不是在无效的渠道上浪费时间和精力。我尤其惊喜的是，书中还深入探讨了如何利用社交媒体平台进行精准营销，以及如何通过内容创造来吸引和转化潜在客户。这对于我这样习惯于传统营销模式的人来说，无疑是打开了新的大门。而且，书中还分享了许多实用的工具和技巧，例如如何进行有效的电话沟通、如何组织成功的客户活动等等，这些都非常具有指导意义。读完这本书，我感觉自己仿佛掌握了一套完整的客户开发“武功秘籍”，能够更有信心和策略地去面对未来的营销挑战。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，房地产营销中最难的部分就是如何持续地获得高质量的潜在客户，这本书恰恰填补了我在这方面的知识空白。它不像很多书那样空谈概念，而是提供了一系列切实可行的步骤和方法。书中的“客户画像”构建部分，让我第一次真正理解了“用户是谁”的重要性，并学会了如何根据不同的客户群体，设计出差异化的营销策略。它不是简单地告诉你“要开发客户”，而是告诉你“怎么去开发”，并且每一个环节都有具体的案例和方法论支撑。我尤其喜欢书中关于“线索管理与跟进”的章节，它强调了建立一套高效的线索管理系统的重要性，以及如何通过精细化的客户关系管理，将潜在客户转化为忠实买家。作者还分享了许多关于如何利用数据分析来优化营销策略的技巧，这让我认识到，科学的决策在房地产营销中至关重要。这本书就像一位经验丰富的导师，它不仅传授知识，更重要的是激发了我对房地产营销更深层次的思考，让我明白了成功的营销不仅仅在于“吆喝”，更在于“连接”和“服务”。

评分☆☆☆☆☆

我本以为这会是一本充斥着各种行业黑话和“潜规则”的书籍，没想到它却以一种非常平实的语言，为我打开了房地产营销的新视野。尤其让我印象深刻的是，它并没有止步于“如何卖房子”，而是更侧重于“如何与人建立连接”。书中关于“同理心营销”的章节，让我深刻体会到，理解客户的痛点、需求和期望，是制定任何有效营销策略的前提。它不是简单地告诉你“去做什么”，而是引导你去思考“为什么要做”。例如，在分析目标客户时，书中提供了多种维度和方法，让我不再拘泥于传统的年龄、收入等基本信息，而是更深入地挖掘客户的心理动机和生活方式，从而能够设计出更具情感共鸣的营销内容。我尤其欣赏书中关于“建立信任”的论述，它强调了持续的互动和价值输出的重要性，而不仅仅是短期的促销活动。作者通过一些真实的案例，生动地展示了如何在营销过程中保持真诚和专业，从而赢得客户的长期忠诚。这本书更像是一位经验丰富的老友，在娓娓道来中，传授着实用的智慧。它教会我，房地产营销不仅仅是交易，更是一段建立关系的旅程。

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对是我最近阅读过的房地产相关书籍中的一股清流，它没有那种空泛的理论和晦涩难懂的术语，而是直击房地产营销的核心——客户开发。作为一个在行业里摸爬滚打多年的营销人，我深知获取并转化潜在客户是多么的关键。这本书恰恰就这一点做了非常深入的探讨，从最基础的客户画像构建，到更高级的渠道选择与优化，再到如何利用各种工具和技术进行精准触达，都给出了非常具体且可操作的建议。比如，书中关于“用户旅程地图”的绘制，让我重新审视了客户从认知到购买的每一个环节，并学会了如何在不同阶段设计有针对性的营销策略。它强调的不仅仅是“找到客户”，更是“理解客户”，并在此基础上建立起信任，最终实现销售转化。我特别喜欢其中关于“价值主张提炼”的部分，它教会我如何清晰地向潜在客户传达项目的独特优势，而不是简单地罗列产品特点。而且，书中还提到了很多当下非常流行的营销手段，比如内容营销、社群营销等，并结合房地产行业的实际情况进行了细致的解读，这让我受益匪浅。总而言之，如果你是房地产行业的营销从业者，或者对如何有效地开发和维护客户有疑问，这本书绝对值得你入手，它会为你提供一套完整且实用的客户开发体系。

评分☆☆☆☆☆

实用

评分☆☆☆☆☆

好书

评分☆☆☆☆☆

很有用的书籍，对工作很有帮助！

评分☆☆☆☆☆

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很好 第一次接触这类书籍 感觉不错

评分☆☆☆☆☆

真的很好看哦很实用哦

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

非常实用的书，慢慢看

评分☆☆☆☆☆

不错的书，实用