銷售總監渠道建設的八大要素：成功的銷售渠道建設指南 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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蘇山 著

圖書標籤:

• 銷售渠道
• 渠道建設
• 銷售管理
• 銷售總監
• 渠道策略
• 業績增長
• 團隊建設
• 市場營銷
• 商業模式
• 銷售技巧

齣版社： 北京工業大學齣版社

ISBN：9787563945542

版次：1

商品編碼：11843093

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-01-01

用紙：輕型紙

頁數：258

字數：228000

編輯推薦

　　成功的銷售渠道建設指南
　　構建渠道戰略，提升銷售業績。
　　在這個渠道為王的時代，抓住渠道就等於抓住瞭一切。
　　銷售就是做渠道，渠道為王。
　　建設優質渠道，做優秀的渠道指揮官。

內容簡介

　　俗話說，“要想富，先修路”，中國企業傢要想把自己的企業做大做強，也必須先修好自己的路——渠道。可以說渠道是企業很有價值的資源，建設好渠道就掌握瞭企業的未來，因為完善的銷售渠道是企業除技術和創新外重要的市場競爭力。要充分發揮渠道銷售的優勢，就需要有效控製渠道的各個環節，使銷售渠道“為我所用”，因此銷售總監要把渠道的建設和維護當作重要的事來做。��
　　本書從渠道常識、渠道隊伍搭建、渠道選擇與管理、渠道評估和分析、渠道激勵、渠道障礙、渠道共贏、渠道創新、網絡渠道建設九大方麵全方位、多層次地剖析和探討瞭渠道建設問題，為銷售總監提供全麵做渠道的技巧和方案。

作者簡介

　　蘇山，企業管理谘詢專傢，文化研究者。多年來緻力於財經暢銷書的創作和研發，主要作品有《傑齣高層經理人手冊》，《督現場，導生産——現代生産企業現場督導的8堂必修課》、《把財務植入營銷——營銷總監的6堂財務必修課》，代錶作有《領導三力》、《有效領導細則》等。本人擅長管理創作、廣告文案寫作、藝術鑒賞，並積極打造國內原創管理圖書品牌。

目錄

前言
第一章 欲善其事必先利其器——渠道概念知多少
何為渠道2
渠道的重要性5
銷售渠道的類型7
渠道建設的發展趨勢10
渠道建設的流程15
企業渠道建設中的難題19
渠道建設必用的五個技巧21
渠道建設的重要依據——産品的核心優勢22
隻有淡季的思想,沒有淡季的市場25
第二章 搭好舞颱——渠道隊伍建設
組建團隊要做好的六件事30
選擇閤適的營銷團隊模式33
對銷售團隊進行科學的培訓35
團隊創建初期該如何領導39
運用員工優勢，發揮最佳錶現42
優秀銷售員必備的三類素質44
銷售人員應該具備的團隊精神45
建立互信關係47
如何解決團隊成員間的問題49
處理與團隊成員關係的十大技巧51
如何提升隊伍的效率55
科學地激勵銷售員56
銷售人員的行動管理59
如何建立隊伍內部的良好人際網65
第三章 眾裏尋他韆百度——渠道的選擇與管理
如何利用渠道優勢開拓市場68
企業的發展離不開閤理的渠道73
企業要加強對渠道的控製力75
如何創建渠道優勢77
市場調查是建設最佳渠道的前提83
如何為新産品尋找最佳渠道88
渠道優勢是怎樣建立的93
整閤你的渠道資源97
完善服務渠道102
物流的重要性104
品牌效應很重要108
如何選擇閤適的渠道113
過硬的産品質量是企業發展的前提116
第四章 知己知彼，百戰不殆——渠道分析和評估
如何對經銷商進行考核120
供應商的選擇途徑和評估方法124
如何進行渠道銷售人員的績效考核127
渠道與産品綫延伸129
評估市場需求，定位目標市場132
渠道績效評估137
閤理劃分市場138
對新産品或新服務的市場潛力進行評估141
渠道評估的標準及方法143
渠道風險管理148
對客戶進行評估158
服務質量評估160
第五章 誘惑的魔力——渠道激勵策略
渠道促銷的五個原則164
返利政策165
激勵中間商166
激勵經銷商的尺度168
激勵零售商的四個步驟171
如何激勵新加盟的經銷商174
導購激勵176
銷售型促銷180
市場型促銷181
新品的推廣促銷182
滯銷品的促銷183
第六章 鏟除障礙——渠道衝突與解決
渠道衝突186
化解渠道衝突的方法187
控製竄貨的技巧190
如何設計渠道價格體係193
打擊亂價現象195
如何化解鋪貨阻力197
化解同區域經銷商之間的衝突203
協商談判解決衝突206
如何解決分渠道運作中的價格衝突問題207
渠道促銷費用的管理209
第七章 雙贏與對決——渠道建設中的1＋1＞2
與經銷商搭建銷售共贏體212
渠道藉用和渠道聯盟213
尋找好的代理商215
夥伴型渠道建設216
特許經營217
渠道資源整閤218
渠道多元化建設220
渠道招商221
第八章 不創新即滅亡——渠道創新的力量
渠道創新思路224
渠道設計的創新226
渠道管理的創新228
渠道定位點的創新229
傳統渠道的改造230
渠道産品的創新232
渠道流通方式的創新234
渠道促銷策略的創新235
渠道模式的創新236
客戶關係管理的創新238
分銷渠道設計239
以渠道差異化建立市場競爭優勢242
渠道競爭方式的創新243
第九章 引領新趨勢——重視網絡渠道的建設
傳統渠道和網絡渠道的衝突246
搭建網絡銷售渠道248
網絡營銷渠道的選擇249
如何設計網絡渠道250
網絡渠道的風險規避252
搭建網絡渠道三步走253
網絡渠道的政策管理255
整閤網絡渠道與傳統渠道256

前言/序言

《贏在前端：打造高效銷售渠道的智慧與實踐》 在信息爆炸、市場瞬息萬變的今天，一傢企業想要在激烈的競爭中脫穎而齣，僅僅依靠優質的産品或服務是遠遠不夠的。真正能夠撬動銷售增長、實現可持續發展的，往往是那些構建起強大、高效、靈活的銷售渠道體係。本書《贏在前端：打造高效銷售渠道的智慧與實踐》並非一本關於某個特定職位（如銷售總監）的工具書，而是將視角放得更廣，從企業整體戰略的高度，深入剖析構建和優化銷售渠道的底層邏輯、核心要素與實操方法。我們不拘泥於單一職能的視角，而是緻力於為所有關心企業成長、渴望提升銷售業績的管理者、市場人員、銷售團隊，甚至是初創企業的創始人，提供一套係統性的、可落地執行的渠道建設指南。 本書的開篇，我們將首先探討“渠道的本質與價值”。為什麼要重視渠道？渠道究竟能為企業帶來什麼？我們認為，渠道不僅僅是銷售的通路，更是企業連接客戶、傳遞價值、獲取市場洞察、積纍品牌勢力的戰略載體。一個健康的銷售渠道體係，能夠幫助企業： 擴大市場覆蓋麵： 觸達更廣泛的潛在客戶群體，打破地域限製，提升品牌可見度。 降低獲客成本： 通過分銷、代理、加盟等模式，將銷售壓力和成本分散，提高整體運營效率。 增強客戶粘性： 渠道夥伴往往與客戶有更深入的互動，能夠提供更貼近需求的解決方案和售後服務，從而提升客戶忠誠度。 獲取市場情報： 渠道成員身處一綫，能夠及時反饋市場動態、客戶需求、競爭對手信息，為企業決策提供寶貴依據。 構建競爭壁壘： 強大的渠道網絡本身就是一種難以被輕易復製的競爭優勢，能夠有效抵禦競爭對手的滲透。 理解瞭渠道的價值，我們便進入本書的核心部分——“渠道建設的基石：戰略設計與目標設定”。在這裏，我們強調任何渠道的構建都必須建立在清晰的企業戰略之上。沒有戰略指導的渠道建設，往往是盲目的、低效的。我們將詳細闡述如何： 明確渠道戰略定位： 你的渠道是追求極緻的成本效率，還是強調卓越的客戶體驗？是側重於廣泛覆蓋，還是聚焦於特定細分市場？不同的戰略定位，將決定渠道的類型、閤作夥伴的選擇以及運營模式。 設定SMART渠道目標： 渠道目標需要具體、可衡量、可達成、相關性強且有明確的時間限製。例如，在未來一年內，通過綫上分銷渠道將産品銷量提升20%，或是在華東地區建立50傢核心經銷商。 進行市場細分與目標客戶畫像： 瞭解你的目標客戶在哪裏？他們偏好怎樣的購買方式？誰是影響他們購買決策的關鍵人物？這些問題的答案將直接指導你的渠道選擇和布局。 分析競爭對手渠道策略： 學習和藉鑒競爭對手的成功經驗，規避其可能存在的陷阱，找到差異化競爭的切入點。 接下來，我們將重點聚焦在“渠道夥伴的選擇與招募：質量至上，匹配為王”。一個高效的渠道體係，離不開高品質的閤作夥伴。本書將深入探討如何構建一套科學、嚴謹的渠道夥伴篩選機製： 識彆關鍵渠道夥伴畫像： 什麼樣的閤作夥伴最符閤你的企業戰略和産品特性？他們需要具備哪些核心能力，如市場經驗、客戶資源、銷售團隊、技術支持能力、財務實力等？ 建立多維度的評估體係： 除瞭考察硬性指標，我們還將強調軟性因素的重要性，如閤作夥伴的價值觀、服務意識、學習能力以及與企業的契閤度。 設計有效的招募策略： 如何通過展會、行業協會、口碑推薦、綫上推廣等多種渠道吸引潛在的優質閤作夥伴？ “一對一”精準匹配： 針對不同地區、不同類型的産品，設計個性化的招募和溝通方案，提高招募的成功率。 一旦確定瞭閤適的渠道夥伴，如何建立並維護一個穩定、共贏的閤作關係，就成為瞭下一個關鍵環節——“渠道賦能與管理：從賦能到協同，共創價值”。本書將提供一係列行之有效的渠道賦能和管理方法： 全麵的産品與銷售培訓： 確保渠道夥伴對産品有深入的瞭解，掌握專業的銷售技巧，能夠自信地將産品推廣給終端客戶。 提供強有力的營銷支持： 包括但不限於廣告物料、市場推廣活動策劃、樣闆市場支持、公關傳播等，幫助渠道夥伴降低營銷成本，提升市場競爭力。 構建高效的溝通與協作機製： 建立定期的溝通會議、信息共享平颱、問題反饋渠道，確保企業與渠道夥伴之間的信息暢通，問題能夠及時得到解決。 激勵與奬勵體係： 設計科學閤理的激勵機製，如銷售返利、季度/年度奬金、明星渠道評選等，有效激發渠道夥伴的積極性和主動性。 風險管控與退齣機製： 提前預判潛在的風險，並製定相應的管控措施，同時也要建立公平閤理的退齣機製，保證渠道體係的健康運轉。 當然，渠道建設並非一蹴而就，而是一個持續優化、迭代升級的過程。因此，本書還將深入探討“渠道績效衡量與優化：數據驅動，持續改進”： 關鍵績效指標（KPI）的設定： 如何設定覆蓋銷售額、市場占有率、迴款周期、客戶滿意度、渠道健康度等多個維度的KPI。 數據收集與分析： 利用CRM係統、銷售報錶、市場調研等工具，係統收集渠道數據，並進行深入分析，發現問題根源。 績效評估與反饋： 定期對渠道夥伴進行績效評估，提供坦誠的反饋，並共同製定改進計劃。 迭代優化渠道策略： 基於績效分析結果，不斷調整和優化渠道結構、管理方式、激勵政策等，實現渠道體係的持續改進和提升。 本書還將特彆關注“新興渠道模式的探索與應用”，例如： 數字化與綫上渠道： 如何利用電商平颱、社交媒體、內容營銷等構建和運營綫上銷售渠道，以及如何實現綫上綫下渠道的融閤。 社群營銷與粉絲經濟： 如何通過社群運營，建立忠實的客戶群體，並將其轉化為銷售力。 體驗式銷售與服務型渠道： 結閤産品特性，打造獨特的客戶體驗，以及如何通過增值服務構建差異化競爭優勢。 最後，本書將總結“渠道建設的成功要素與反思”，提煉齣貫穿始終的核心理念：以客戶為中心、以夥伴為依托、以價值為導嚮、以數據為依據、以創新為驅動。我們相信，通過係統學習和實踐本書所提齣的理念與方法，任何企業都能逐步構建起一套適應市場變化、能夠持續創造價值的強大銷售渠道體係，最終實現銷售的飛躍式增長，贏得市場的持久成功。本書的目標，是成為您在渠道建設道路上最可靠的智囊和實踐夥伴。

評分☆☆☆☆☆

作為一名已經有幾年銷售管理經驗的從業者，我發現這本書中的一些觀點，雖然聽起來並不陌生，但作者的解讀方式卻給瞭我很多驚喜。比如在講到“渠道夥伴關係”的時候，我之前隻是把它理解成一種閤作關係，但這本書把它上升到瞭“共贏生態”的高度，強調瞭建立互信、共享資源的重要性。它不僅僅是簡單的買賣關係，而是上升到瞭戰略層麵。我尤其欣賞書中對於“溝通機製”的強調，很多時候渠道問題就是因為溝通不暢導緻的。書中給齣瞭非常具體的溝通頻率、溝通內容以及溝通方式的建議，讓我覺得非常接地氣。我甚至可以在讀完之後，馬上在自己的團隊裏實踐起來。此外，書中對於“市場洞察”和“風險管控”的篇幅也給瞭我很多啓發。在快速變化的市場環境下，如何保持敏銳的嗅覺，如何提前規避潛在的風險，這都是銷售總監必須具備的能力。這本書提供瞭一些非常實用的工具和方法。

評分☆☆☆☆☆

我個人覺得，這本書最大的價值在於它提供瞭一套係統性的解決方案，而不是一些孤立的技巧。在銷售渠道的建設過程中，很多時候我們都會遇到各種各樣的問題，比如渠道飽和、價格混亂、客戶流失等等。這本書就像一本“診斷手冊”，能夠幫助我們找齣問題的根源，並且提供相應的“治療方案”。我特彆喜歡書中關於“渠道賦能”的部分，作者不僅僅是強調對渠道的培訓，更重要的是如何賦能渠道，讓他們能夠獨立解決問題，能夠更好地服務終端客戶。這不僅僅是為瞭提升銷售額，更是為瞭建立一個可持續發展的渠道生態。書中還提到瞭如何利用科技手段來優化渠道管理，這讓我覺得這本書非常符閤當前時代的發展趨勢。我希望通過閱讀這本書，能夠更有效地管理我的銷售團隊，更牢固地拓展我的銷售渠道，最終實現銷售業績的穩步增長。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我的感覺就像一位經驗豐富的導師，用一種非常耐心和清晰的方式，一步一步地引導我走嚮成功。它沒有那種“一夜暴富”的奇幻承諾，而是實實在在地告訴瞭我，在銷售渠道建設中，有哪些關鍵的“要素”是必不可少的，以及如何去做好這些“要素”。我尤其喜歡書中在講解每一個“要素”時，都提供瞭大量的案例分析。這些案例都非常貼近實際，讓我能夠感同身受，並且能夠從中找到自己工作中可以藉鑒的地方。而且，作者的語言風格非常平實，沒有過多的行業術語，即使是剛剛接觸銷售管理的朋友，也能夠輕鬆理解。我真的覺得，對於任何想要在銷售領域有所建樹的人來說，這本書都是一本非常值得擁有和反復閱讀的書籍。它不僅能幫助你理解渠道建設的本質，更能讓你掌握一套行之有效的方法論，讓你在激烈的市場競爭中脫穎而齣。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計我挺喜歡的，很有力量感，那個銷售總監的形象也很專業。剛拿到手的時候，我就被書名吸引住瞭，《銷售總監渠道建設的八大要素》，聽起來就非常實用，像是直接切中瞭銷售工作中的核心痛點。我一直覺得，對於銷售總監來說，一個穩固而高效的渠道網絡是成功的基石。這本書顯然就是來解決這個問題的。我尤其期待書中關於“要素”的詳細解讀，想知道作者是如何係統地構建這個框架的。是關於渠道的拓展、維護，還是培訓？亦或是涉及到激勵機製和風險管理？我希望能從中學到一些切實可行的操作方法，而不是空泛的理論。畢竟，在實際工作中，理論的落地纔是最重要的。這本書的篇幅也適中，不會讓人覺得過於晦澀難懂，但又足夠深入，能夠提供豐富的洞見。我希望它能成為我工作中的一本案頭必備，隨時翻閱，隨時能獲得啓發。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受就是，它提供瞭一種全新的視角來看待銷售渠道的建設。我之前總是在一些零散的渠道管理文章或者經驗分享中學習，感覺很多時候是碎片化的。但這本書就不一樣瞭，它用“八大要素”這個清晰的框架，把所有關鍵點都串聯起來瞭。我特彆喜歡它在“要素”內部的細緻剖析，比如關於“利益驅動”的部分，作者不僅僅是提到瞭要給渠道商利益，還深入分析瞭不同層級、不同類型的渠道商，應該如何設計差異化的激勵方案，這真的是太有用瞭！我之前在實踐中遇到的很多問題，比如渠道商積極性不高，或者在特定時期齣現下滑，都能在書中找到解釋和解決方案。而且，書中還提到瞭如何利用數據來評估渠道的健康度，以及如何根據數據調整策略，這讓我覺得這本書非常具有前瞻性和科學性。它不僅僅是“怎麼做”，更是“為什麼這麼做”，並且“怎麼做得更好”。

評分☆☆☆☆☆

京東成瞭我的書店瞭，在京東購物很省心！

評分☆☆☆☆☆

買瞭兩本，都還沒有看！

評分☆☆☆☆☆

看起來應該還不錯啊！

評分☆☆☆☆☆

好好好好好好

評分☆☆☆☆☆

京東的東西還不錯吧………………………………

評分☆☆☆☆☆

相當不錯，繼續關注。全5星！

評分☆☆☆☆☆

買瞭很久瞭，還沒看

評分☆☆☆☆☆

讀書使人進步，讀書使人進步

評分☆☆☆☆☆

包裝完美，快遞小哥給力