销售总监渠道建设的八大要素：成功的销售渠道建设指南 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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苏山 著

图书标签:

• 销售渠道
• 渠道建设
• 销售管理
• 销售总监
• 渠道策略
• 业绩增长
• 团队建设
• 市场营销
• 商业模式
• 销售技巧

出版社： 北京工业大学出版社

ISBN：9787563945542

版次：1

商品编码：11843093

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-01-01

用纸：轻型纸

页数：258

字数：228000

编辑推荐

　　成功的销售渠道建设指南
　　构建渠道战略，提升销售业绩。
　　在这个渠道为王的时代，抓住渠道就等于抓住了一切。
　　销售就是做渠道，渠道为王。
　　建设优质渠道，做优秀的渠道指挥官。

内容简介

　　俗话说，“要想富，先修路”，中国企业家要想把自己的企业做大做强，也必须先修好自己的路——渠道。可以说渠道是企业很有价值的资源，建设好渠道就掌握了企业的未来，因为完善的销售渠道是企业除技术和创新外重要的市场竞争力。要充分发挥渠道销售的优势，就需要有效控制渠道的各个环节，使销售渠道“为我所用”，因此销售总监要把渠道的建设和维护当作重要的事来做。��
　　本书从渠道常识、渠道队伍搭建、渠道选择与管理、渠道评估和分析、渠道激励、渠道障碍、渠道共赢、渠道创新、网络渠道建设九大方面全方位、多层次地剖析和探讨了渠道建设问题，为销售总监提供全面做渠道的技巧和方案。

作者简介

　　苏山，企业管理咨询专家，文化研究者。多年来致力于财经畅销书的创作和研发，主要作品有《杰出高层经理人手册》，《督现场，导生产——现代生产企业现场督导的8堂必修课》、《把财务植入营销——营销总监的6堂财务必修课》，代表作有《领导三力》、《有效领导细则》等。本人擅长管理创作、广告文案写作、艺术鉴赏，并积极打造国内原创管理图书品牌。

目录

前言
第一章 欲善其事必先利其器——渠道概念知多少
何为渠道2
渠道的重要性5
销售渠道的类型7
渠道建设的发展趋势10
渠道建设的流程15
企业渠道建设中的难题19
渠道建设必用的五个技巧21
渠道建设的重要依据——产品的核心优势22
只有淡季的思想,没有淡季的市场25
第二章 搭好舞台——渠道队伍建设
组建团队要做好的六件事30
选择合适的营销团队模式33
对销售团队进行科学的培训35
团队创建初期该如何领导39
运用员工优势，发挥最佳表现42
优秀销售员必备的三类素质44
销售人员应该具备的团队精神45
建立互信关系47
如何解决团队成员间的问题49
处理与团队成员关系的十大技巧51
如何提升队伍的效率55
科学地激励销售员56
销售人员的行动管理59
如何建立队伍内部的良好人际网65
第三章 众里寻他千百度——渠道的选择与管理
如何利用渠道优势开拓市场68
企业的发展离不开合理的渠道73
企业要加强对渠道的控制力75
如何创建渠道优势77
市场调查是建设最佳渠道的前提83
如何为新产品寻找最佳渠道88
渠道优势是怎样建立的93
整合你的渠道资源97
完善服务渠道102
物流的重要性104
品牌效应很重要108
如何选择合适的渠道113
过硬的产品质量是企业发展的前提116
第四章 知己知彼，百战不殆——渠道分析和评估
如何对经销商进行考核120
供应商的选择途径和评估方法124
如何进行渠道销售人员的绩效考核127
渠道与产品线延伸129
评估市场需求，定位目标市场132
渠道绩效评估137
合理划分市场138
对新产品或新服务的市场潜力进行评估141
渠道评估的标准及方法143
渠道风险管理148
对客户进行评估158
服务质量评估160
第五章 诱惑的魔力——渠道激励策略
渠道促销的五个原则164
返利政策165
激励中间商166
激励经销商的尺度168
激励零售商的四个步骤171
如何激励新加盟的经销商174
导购激励176
销售型促销180
市场型促销181
新品的推广促销182
滞销品的促销183
第六章 铲除障碍——渠道冲突与解决
渠道冲突186
化解渠道冲突的方法187
控制窜货的技巧190
如何设计渠道价格体系193
打击乱价现象195
如何化解铺货阻力197
化解同区域经销商之间的冲突203
协商谈判解决冲突206
如何解决分渠道运作中的价格冲突问题207
渠道促销费用的管理209
第七章 双赢与对决——渠道建设中的1＋1＞2
与经销商搭建销售共赢体212
渠道借用和渠道联盟213
寻找好的代理商215
伙伴型渠道建设216
特许经营217
渠道资源整合218
渠道多元化建设220
渠道招商221
第八章 不创新即灭亡——渠道创新的力量
渠道创新思路224
渠道设计的创新226
渠道管理的创新228
渠道定位点的创新229
传统渠道的改造230
渠道产品的创新232
渠道流通方式的创新234
渠道促销策略的创新235
渠道模式的创新236
客户关系管理的创新238
分销渠道设计239
以渠道差异化建立市场竞争优势242
渠道竞争方式的创新243
第九章 引领新趋势——重视网络渠道的建设
传统渠道和网络渠道的冲突246
搭建网络销售渠道248
网络营销渠道的选择249
如何设计网络渠道250
网络渠道的风险规避252
搭建网络渠道三步走253
网络渠道的政策管理255
整合网络渠道与传统渠道256

前言/序言

《赢在前端：打造高效销售渠道的智慧与实践》 在信息爆炸、市场瞬息万变的今天，一家企业想要在激烈的竞争中脱颖而出，仅仅依靠优质的产品或服务是远远不够的。真正能够撬动销售增长、实现可持续发展的，往往是那些构建起强大、高效、灵活的销售渠道体系。本书《赢在前端：打造高效销售渠道的智慧与实践》并非一本关于某个特定职位（如销售总监）的工具书，而是将视角放得更广，从企业整体战略的高度，深入剖析构建和优化销售渠道的底层逻辑、核心要素与实操方法。我们不拘泥于单一职能的视角，而是致力于为所有关心企业成长、渴望提升销售业绩的管理者、市场人员、销售团队，甚至是初创企业的创始人，提供一套系统性的、可落地执行的渠道建设指南。 本书的开篇，我们将首先探讨“渠道的本质与价值”。为什么要重视渠道？渠道究竟能为企业带来什么？我们认为，渠道不仅仅是销售的通路，更是企业连接客户、传递价值、获取市场洞察、积累品牌势力的战略载体。一个健康的销售渠道体系，能够帮助企业： 扩大市场覆盖面： 触达更广泛的潜在客户群体，打破地域限制，提升品牌可见度。 降低获客成本： 通过分销、代理、加盟等模式，将销售压力和成本分散，提高整体运营效率。 增强客户粘性： 渠道伙伴往往与客户有更深入的互动，能够提供更贴近需求的解决方案和售后服务，从而提升客户忠诚度。 获取市场情报： 渠道成员身处一线，能够及时反馈市场动态、客户需求、竞争对手信息，为企业决策提供宝贵依据。 构建竞争壁垒： 强大的渠道网络本身就是一种难以被轻易复制的竞争优势，能够有效抵御竞争对手的渗透。 理解了渠道的价值，我们便进入本书的核心部分——“渠道建设的基石：战略设计与目标设定”。在这里，我们强调任何渠道的构建都必须建立在清晰的企业战略之上。没有战略指导的渠道建设，往往是盲目的、低效的。我们将详细阐述如何： 明确渠道战略定位： 你的渠道是追求极致的成本效率，还是强调卓越的客户体验？是侧重于广泛覆盖，还是聚焦于特定细分市场？不同的战略定位，将决定渠道的类型、合作伙伴的选择以及运营模式。 设定SMART渠道目标： 渠道目标需要具体、可衡量、可达成、相关性强且有明确的时间限制。例如，在未来一年内，通过线上分销渠道将产品销量提升20%，或是在华东地区建立50家核心经销商。 进行市场细分与目标客户画像： 了解你的目标客户在哪里？他们偏好怎样的购买方式？谁是影响他们购买决策的关键人物？这些问题的答案将直接指导你的渠道选择和布局。 分析竞争对手渠道策略： 学习和借鉴竞争对手的成功经验，规避其可能存在的陷阱，找到差异化竞争的切入点。 接下来，我们将重点聚焦在“渠道伙伴的选择与招募：质量至上，匹配为王”。一个高效的渠道体系，离不开高品质的合作伙伴。本书将深入探讨如何构建一套科学、严谨的渠道伙伴筛选机制： 识别关键渠道伙伴画像： 什么样的合作伙伴最符合你的企业战略和产品特性？他们需要具备哪些核心能力，如市场经验、客户资源、销售团队、技术支持能力、财务实力等？ 建立多维度的评估体系： 除了考察硬性指标，我们还将强调软性因素的重要性，如合作伙伴的价值观、服务意识、学习能力以及与企业的契合度。 设计有效的招募策略： 如何通过展会、行业协会、口碑推荐、线上推广等多种渠道吸引潜在的优质合作伙伴？ “一对一”精准匹配： 针对不同地区、不同类型的产品，设计个性化的招募和沟通方案，提高招募的成功率。 一旦确定了合适的渠道伙伴，如何建立并维护一个稳定、共赢的合作关系，就成为了下一个关键环节——“渠道赋能与管理：从赋能到协同，共创价值”。本书将提供一系列行之有效的渠道赋能和管理方法： 全面的产品与销售培训： 确保渠道伙伴对产品有深入的了解，掌握专业的销售技巧，能够自信地将产品推广给终端客户。 提供强有力的营销支持： 包括但不限于广告物料、市场推广活动策划、样板市场支持、公关传播等，帮助渠道伙伴降低营销成本，提升市场竞争力。 构建高效的沟通与协作机制： 建立定期的沟通会议、信息共享平台、问题反馈渠道，确保企业与渠道伙伴之间的信息畅通，问题能够及时得到解决。 激励与奖励体系： 设计科学合理的激励机制，如销售返利、季度/年度奖金、明星渠道评选等，有效激发渠道伙伴的积极性和主动性。 风险管控与退出机制： 提前预判潜在的风险，并制定相应的管控措施，同时也要建立公平合理的退出机制，保证渠道体系的健康运转。 当然，渠道建设并非一蹴而就，而是一个持续优化、迭代升级的过程。因此，本书还将深入探讨“渠道绩效衡量与优化：数据驱动，持续改进”： 关键绩效指标（KPI）的设定： 如何设定覆盖销售额、市场占有率、回款周期、客户满意度、渠道健康度等多个维度的KPI。 数据收集与分析： 利用CRM系统、销售报表、市场调研等工具，系统收集渠道数据，并进行深入分析，发现问题根源。 绩效评估与反馈： 定期对渠道伙伴进行绩效评估，提供坦诚的反馈，并共同制定改进计划。 迭代优化渠道策略： 基于绩效分析结果，不断调整和优化渠道结构、管理方式、激励政策等，实现渠道体系的持续改进和提升。 本书还将特别关注“新兴渠道模式的探索与应用”，例如： 数字化与线上渠道： 如何利用电商平台、社交媒体、内容营销等构建和运营线上销售渠道，以及如何实现线上线下渠道的融合。 社群营销与粉丝经济： 如何通过社群运营，建立忠实的客户群体，并将其转化为销售力。 体验式销售与服务型渠道： 结合产品特性，打造独特的客户体验，以及如何通过增值服务构建差异化竞争优势。 最后，本书将总结“渠道建设的成功要素与反思”，提炼出贯穿始终的核心理念：以客户为中心、以伙伴为依托、以价值为导向、以数据为依据、以创新为驱动。我们相信，通过系统学习和实践本书所提出的理念与方法，任何企业都能逐步构建起一套适应市场变化、能够持续创造价值的强大销售渠道体系，最终实现销售的飞跃式增长，赢得市场的持久成功。本书的目标，是成为您在渠道建设道路上最可靠的智囊和实践伙伴。

评分☆☆☆☆☆

我个人觉得，这本书最大的价值在于它提供了一套系统性的解决方案，而不是一些孤立的技巧。在销售渠道的建设过程中，很多时候我们都会遇到各种各样的问题，比如渠道饱和、价格混乱、客户流失等等。这本书就像一本“诊断手册”，能够帮助我们找出问题的根源，并且提供相应的“治疗方案”。我特别喜欢书中关于“渠道赋能”的部分，作者不仅仅是强调对渠道的培训，更重要的是如何赋能渠道，让他们能够独立解决问题，能够更好地服务终端客户。这不仅仅是为了提升销售额，更是为了建立一个可持续发展的渠道生态。书中还提到了如何利用科技手段来优化渠道管理，这让我觉得这本书非常符合当前时代的发展趋势。我希望通过阅读这本书，能够更有效地管理我的销售团队，更牢固地拓展我的销售渠道，最终实现销售业绩的稳步增长。

评分☆☆☆☆☆

作为一名已经有几年销售管理经验的从业者，我发现这本书中的一些观点，虽然听起来并不陌生，但作者的解读方式却给了我很多惊喜。比如在讲到“渠道伙伴关系”的时候，我之前只是把它理解成一种合作关系，但这本书把它上升到了“共赢生态”的高度，强调了建立互信、共享资源的重要性。它不仅仅是简单的买卖关系，而是上升到了战略层面。我尤其欣赏书中对于“沟通机制”的强调，很多时候渠道问题就是因为沟通不畅导致的。书中给出了非常具体的沟通频率、沟通内容以及沟通方式的建议，让我觉得非常接地气。我甚至可以在读完之后，马上在自己的团队里实践起来。此外，书中对于“市场洞察”和“风险管控”的篇幅也给了我很多启发。在快速变化的市场环境下，如何保持敏锐的嗅觉，如何提前规避潜在的风险，这都是销售总监必须具备的能力。这本书提供了一些非常实用的工具和方法。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受就是，它提供了一种全新的视角来看待销售渠道的建设。我之前总是在一些零散的渠道管理文章或者经验分享中学习，感觉很多时候是碎片化的。但这本书就不一样了，它用“八大要素”这个清晰的框架，把所有关键点都串联起来了。我特别喜欢它在“要素”内部的细致剖析，比如关于“利益驱动”的部分，作者不仅仅是提到了要给渠道商利益，还深入分析了不同层级、不同类型的渠道商，应该如何设计差异化的激励方案，这真的是太有用了！我之前在实践中遇到的很多问题，比如渠道商积极性不高，或者在特定时期出现下滑，都能在书中找到解释和解决方案。而且，书中还提到了如何利用数据来评估渠道的健康度，以及如何根据数据调整策略，这让我觉得这本书非常具有前瞻性和科学性。它不仅仅是“怎么做”，更是“为什么这么做”，并且“怎么做得更好”。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的感觉就像一位经验丰富的导师，用一种非常耐心和清晰的方式，一步一步地引导我走向成功。它没有那种“一夜暴富”的奇幻承诺，而是实实在在地告诉了我，在销售渠道建设中，有哪些关键的“要素”是必不可少的，以及如何去做好这些“要素”。我尤其喜欢书中在讲解每一个“要素”时，都提供了大量的案例分析。这些案例都非常贴近实际，让我能够感同身受，并且能够从中找到自己工作中可以借鉴的地方。而且，作者的语言风格非常平实，没有过多的行业术语，即使是刚刚接触销售管理的朋友，也能够轻松理解。我真的觉得，对于任何想要在销售领域有所建树的人来说，这本书都是一本非常值得拥有和反复阅读的书籍。它不仅能帮助你理解渠道建设的本质，更能让你掌握一套行之有效的方法论，让你在激烈的市场竞争中脱颖而出。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计我挺喜欢的，很有力量感，那个销售总监的形象也很专业。刚拿到手的时候，我就被书名吸引住了，《销售总监渠道建设的八大要素》，听起来就非常实用，像是直接切中了销售工作中的核心痛点。我一直觉得，对于销售总监来说，一个稳固而高效的渠道网络是成功的基石。这本书显然就是来解决这个问题的。我尤其期待书中关于“要素”的详细解读，想知道作者是如何系统地构建这个框架的。是关于渠道的拓展、维护，还是培训？亦或是涉及到激励机制和风险管理？我希望能从中学到一些切实可行的操作方法，而不是空泛的理论。毕竟，在实际工作中，理论的落地才是最重要的。这本书的篇幅也适中，不会让人觉得过于晦涩难懂，但又足够深入，能够提供丰富的洞见。我希望它能成为我工作中的一本案头必备，随时翻阅，随时能获得启发。

评分☆☆☆☆☆

正在拜读，还未仔细开读，后期再评论

评分☆☆☆☆☆

不错的一次购买，东西很好。

评分☆☆☆☆☆

收到，非常好的一本书，关键是有用

评分☆☆☆☆☆

没什么用处

评分☆☆☆☆☆

非常好的一本书，内容实用，有很大的启发

评分☆☆☆☆☆

可以，应该是正品，思维上给人很大的启发

评分☆☆☆☆☆

送货速度有点慢大早上下单结果第二天中午才送到送给爱人当礼物的，这次购物有点失望。

评分☆☆☆☆☆

非常非常好！大爱京东！

评分☆☆☆☆☆

一般，内容好似很全面，感觉干货不多